做好陌拜6問6答

做好陌拜6問6答開拓三大陌生市場(chǎng)你是否覺得開發(fā)客戶難，無從積累客戶資源？陌生拜訪處處碰壁？掃街掃樓沒有收獲？你想要開發(fā)私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板、全職太太三大陌生市場(chǎng)嗎？

一、鎖定隨緣拜訪的市場(chǎng)1、什么樣的人最容易成為隨緣拜訪的對(duì)象？私營(yíng)企業(yè)主，個(gè)體老板，全職家庭主婦

2、隨緣拜訪對(duì)象的特點(diǎn)？空余時(shí)間多，對(duì)累積財(cái)富有濃厚的興趣，認(rèn)同保險(xiǎn)二、解決陌拜六大自我問題你將要拜訪的這些客戶1、問題一：他們的共同點(diǎn)是什么？①私營(yíng)企業(yè)主：創(chuàng)業(yè)時(shí)間短，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；對(duì)國(guó)內(nèi)投資環(huán)境不滿意，有到海外投資或移民的傾向；崇尚比較新穎的投資方式，敢于冒險(xiǎn)；②個(gè)體老板：收入能力較高，是家庭的重要支柱；做生意的過程存在一定風(fēng)險(xiǎn)，收入不穩(wěn)定；不一定擁有社會(huì)保險(xiǎn)，身體亞健康情況較為普遍；③全職家庭主婦：本身待業(yè)在家，空余時(shí)間非常多；家庭重心以孩子與丈夫?yàn)橹?；主要的?jīng)濟(jì)掌控權(quán)在丈夫手中。2、問題二：他們可能比較需要什么？①私營(yíng)企業(yè)主的需求：在短時(shí)間內(nèi)以最少的成本獲取最大的利益；希望以新穎的投資理財(cái)方式獲取財(cái)富；②個(gè)體老板的需求：保障身體健康之余，穩(wěn)定之前所積累下來的生意成本，希望以較為保守的理財(cái)方式讓錢生錢；③全職家庭主婦的需求：打發(fā)空余時(shí)間，為孩子積累一定的成長(zhǎng)財(cái)富，為家庭積累儲(chǔ)備金。談話邏輯：面對(duì)女性客戶主要從人生風(fēng)險(xiǎn)，家庭，婚姻方面入手，要擅長(zhǎng)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)小故事，描述身邊的家庭危機(jī)。以提問的方式進(jìn)行引導(dǎo)。

例如：

丈夫生意失敗怎么辦；

丈夫的身體出現(xiàn)小插曲怎么辦；

丈夫交友不慎怎么辦；

夫妻財(cái)產(chǎn)共有化對(duì)雙方會(huì)有什么影響；演示實(shí)例1：全職家庭主婦吳女士我與吳女士在超市購買日用品的過程中認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)契機(jī)是向?qū)Ψ接懡棠膫€(gè)牌子的洗衣粉好用。當(dāng)時(shí)我見吳女士的人比較有親和力，氣質(zhì)也非常好，容易接觸，順便就多聊了兩句。我對(duì)吳女士說如果不介意的話我們交換一下電話，等我有空約你出來好好向你請(qǐng)教生活常識(shí)，也表示對(duì)你的感謝。就在此時(shí)我們相互留了電話?；氐郊液笪野l(fā)了一個(gè)短信表示認(rèn)識(shí)她很開心，也感謝她今天對(duì)我熱情的幫助。隨后相約喝過兩三次茶，并沒有談過保險(xiǎn)，只是說我的工作是干什么的，和她分享我工作的快樂和成長(zhǎng)，講一些幫助別人的一些故事慢慢讓她有興趣。在她把我當(dāng)成了朋友之后，再次約她出來吃飯是正式通過風(fēng)險(xiǎn)故事切入保險(xiǎn)，一并促成。業(yè)務(wù)員：（見面之后寒暄贊美）吳姐，好久不見啦，最近在忙些什么呢？吳女士：還不就是帶孩子和照顧我丈夫咯業(yè)務(wù)員：哎，看你這么好福氣我真是羨慕啊，嫁了個(gè)這么能干的老公，你先生的生意最近還好吧？吳女士：還行，最近的運(yùn)氣還不錯(cuò)。業(yè)務(wù)員：是嗎？恭喜你!你知道嗎?我最近聽到好多消息。吳女士：??？什么消息?。繕I(yè)務(wù)員：你還不知道啊，我最近聽我一個(gè)銀行的朋友說最近好多大老板都受到了金融危機(jī)的影響啊，最近都卷款攜逃了！吳女士：??？不會(huì)吧，金融危機(jī)不是早就過去了嗎？業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，所以你說奇不奇怪，表面上是過去了啊，可是內(nèi)里的影響啊，到現(xiàn)在才開始波及開來啊，我那個(gè)朋友還說從去年開始，跑路的老板數(shù)量就成直線上升呢！業(yè)務(wù)員：哎呀，不會(huì)吧，那真是太可怕了！李圓圓：你看我有個(gè)鄰居就住在我對(duì)面，她老公就是欠了別人一屁股債，趕緊跑路了！業(yè)務(wù)員：為什么？生意不好嗎，你鄰居之前不是聽你說很有錢的嗎？她自己不是有很多存款的嗎？業(yè)務(wù)員：唉，這你就不知道了，結(jié)了婚以后夫妻財(cái)產(chǎn)都共有化了，哪里還分你的我的，她老公一欠債，她的錢當(dāng)然也就要跟著一起賠進(jìn)去啦。吳女士：啊，那怎么辦啊，真夠慘的……難道沒有什么可以避免這種危機(jī)的方法嗎？業(yè)務(wù)員：當(dāng)然有啦，你可以做婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)定嘛。吳女士：哎呀，那結(jié)婚前就談這個(gè)財(cái)產(chǎn)分配談那個(gè)資金處理的多傷感情啊……業(yè)務(wù)員：那也是，不過也不是沒有其他方法的。吳女士：那說來聽聽??！李圓圓：（慢慢地開始引入保險(xiǎn)產(chǎn)品）3、問題三：他們會(huì)對(duì)什么事物比較感興趣？①私營(yíng)企業(yè)主：財(cái)富的積累，新穎的投資理財(cái)方式，個(gè)人眼界的提高；②個(gè)體老板：身體健康，保守的投資理財(cái)方式，事業(yè)成本的穩(wěn)固；③全職家庭主婦：孩子日后的成長(zhǎng)，家庭財(cái)富的累積，自身日常生活的調(diào)適。談話邏輯：面對(duì)男性客戶主要從事業(yè)，家庭,孝心,愛心與責(zé)任入手，同樣需要運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)小故事，將現(xiàn)實(shí)中的風(fēng)險(xiǎn)故事講給客戶聽讓客戶有感而發(fā)。

例如：

生意失敗怎么辦；

資金得不到周轉(zhuǎn)怎么辦；

萬一自已親人身體出現(xiàn)了狀況怎么辦:

無論生意好壞，都要準(zhǔn)備一筆平時(shí)急用的錢；

睛帶雨傘,飽帶饑糧!

實(shí)例演示：（用網(wǎng)絡(luò)聊天工具：微信“尋找身邊的人”這一應(yīng)用相識(shí)，見過一兩次覺得對(duì)方對(duì)我的感覺不錯(cuò)后,我就會(huì)主動(dòng)約對(duì)方來我公司喝茶,請(qǐng)他來公司指導(dǎo)，展開話題。）業(yè)務(wù)員：當(dāng)對(duì)方來到辦公室的同時(shí),我會(huì)很開心給對(duì)方打招呼,張老板，好久不見啊，最近在忙些什么?。繌埨习澹喊?，還不就是在忙那些生意上的事情。業(yè)務(wù)員：我跟你說啊，生意這種事情是越忙越好啊，你越忙財(cái)源就來的越快越多啊，忙點(diǎn)好??！張老板：哈哈，你真會(huì)說話，今天怎么有空約我喝茶呢?有事嗎?

業(yè)務(wù)員：哦，沒事呀，就是想找你喝喝茶聊聊天而已，有好的資訊，信息隨時(shí)跟你分享嘛，難道一定要有事情才來找你嗎？我像是那么現(xiàn)實(shí)的人嗎？只是今天我剛好忙完一大單的理賠,現(xiàn)在有空,看你是否方便叫你過來喝茶呀!張老板：當(dāng)然不是啦，隨時(shí)歡迎你啊業(yè)務(wù)員：（在喝茶的過程當(dāng)中我們一邊拉家常一邊閑聊,也談一些人生理想,同時(shí)也談一些目前這個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)要如何去把握機(jī)會(huì)掙錢,最重要的是夸他不僅是生意做的好而且還有一個(gè)好賢內(nèi)助,兒子又聽話等等。當(dāng)我談到幾個(gè)話題時(shí)我便慢慢觀察對(duì)方說話的語氣,更重要的是表情的變化,突然發(fā)現(xiàn)他非常有責(zé)任有孝心而且夫妻感情非常好。）

張老板：我和我老婆結(jié)婚十多年了，感情非常好，從不吵架。業(yè)務(wù)員：是嗎？你們真幸福，好好珍惜吧!張老板：在目前來看我們一家三口還真的無憂無慮,沒什么壓力，孩子還小生意也還不錯(cuò)。業(yè)務(wù)員：是吧!對(duì)了張老板你公司的員工幫你做事你幫員工買意外險(xiǎn)了嗎?昨天我一個(gè)朋友來我這里喝茶，說他一個(gè)員工下班后回家第二天沒上班，叫人去他住的地方看結(jié)果發(fā)現(xiàn)那人死了，人都硬了!通過法醫(yī)鑒定是死于急病的，才三十幾歲家中還有一個(gè)孩子。死者的家人打官司要我朋友賠二十萬。沒辦法通過法院出面結(jié)果賠了死者家人十萬元!業(yè)務(wù)員：是啊!現(xiàn)在生活水平高了吃什么都怕，什么都不安全，現(xiàn)在請(qǐng)一個(gè)人哪怕就做幾天都要給他買保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：是呀!風(fēng)險(xiǎn)無處不在呀，那你給家人都買了一些什么保險(xiǎn)啦？張老板：什么保險(xiǎn)也沒買，對(duì)這個(gè)不是太了解呀。再說我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，現(xiàn)在聽你說了那么多我又對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，買點(diǎn)保險(xiǎn)對(duì)家人也是不錯(cuò)的。業(yè)務(wù)員：哈哈，你看你做生意那么成功，什么都懂就是不懂保險(xiǎn)，其實(shí)也沒關(guān)系!投資，理財(cái)，保險(xiǎn)等，有專家?guī)湍愦蚶砭托辛?。生意上你是我的師傅，投資理財(cái)我是你的師傅!你那么愛你的家人，你不想讓你對(duì)他們的愛生生世世都能永存嗎？如果你真的愛，就要將你的愛進(jìn)行到底。給孩子妻子家人一人送上一份量身定做的理財(cái)計(jì)劃吧！（慢慢開始引入人壽理財(cái)產(chǎn)品）4、問題四：我對(duì)他們夠了解嗎？回歸上面的問題，深入了解私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板、全職家庭主婦的共同點(diǎn)，需求，對(duì)什么感興趣。

5、問題五：我可以為他們帶去什么？個(gè)人規(guī)劃、疾病保障、身體健康、投資理財(cái)、成長(zhǎng)基金、養(yǎng)老……6、問題六：憑什么讓他們對(duì)我感興趣？①能展現(xiàn)專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師姿態(tài)；②能詳細(xì)地講述公司的歷史與前景規(guī)劃；③能夠滿足客戶需求的公司產(chǎn)品；④能有效合理的提出企業(yè)資金規(guī)劃方案；⑤能為其家人提供足夠的保障；⑥能夠?qū)ζ渥陨硖峁┮欢ǖ酿B(yǎng)老保障；⑦能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此動(dòng)蕩的今天提供穩(wěn)固的理財(cái)方案。三、隨緣陌拜的注意點(diǎn)是什么？1、隨緣拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)2、避免給準(zhǔn)客戶過多的壓力3、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備4、遭遇挫折時(shí)，請(qǐng)勿心灰意懶5、不要一見面便直接表明拜訪目的6、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)客戶現(xiàn)狀A(yù)、操作實(shí)例：個(gè)體老板初次見面：主動(dòng)熱情（老板您好，生意興隆?。∥野l(fā)覺您的店鋪很有特色啊，參觀一下！）態(tài)度誠(chéng)懇（誠(chéng)實(shí)大方、避免慌亂、卑屈、隨便等不良態(tài)度）注意細(xì)節(jié)（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)代表公司與個(gè)人的整體素質(zhì)）話術(shù)：您的店面真干凈！老板您氣色真是好，難怪生意做的風(fēng)生水起！您一講話就讓我想起“和氣生財(cái)”這四個(gè)字，看來生意成功是有理由的！贊美層次：直接、間接（家人）、深層贊美（套近乎）觀察：觀察了解客戶基本狀況，如門前清掃程度、貨柜擺