新人輔導(dǎo)方法

新人輔導(dǎo)方法

課程導(dǎo)入：當(dāng)我們剛?cè)胨镜臅r候，我們擔(dān)憂什么？我們希望什么？今天您的員工剛?cè)胨?，您希望他是什么類型的員工？您都幫他解決了哪些問題？您對他作了哪些輔導(dǎo)？解決了他的顧慮、滿足了他的需求嗎？授課目的：掌握新人心理，了解新人需求，協(xié)助新人盡快適應(yīng)工作的要求熟悉多種新人輔導(dǎo)方法，以便新人輔導(dǎo)過程中對癥下藥了解陪同拜訪對新人輔導(dǎo)的重要性，掌握陪同拜訪的方法技巧，輔導(dǎo)新人成長。掌握新人心理及實務(wù)輔導(dǎo)步驟，循序漸進(jìn)助其成功。授課大綱；新人的心理狀態(tài)新人的實務(wù)需求新人的輔導(dǎo)方法與步驟陪同的重要性及操作方法、注意事項新人趣解：

別稱：新娘比喻：白紙俗稱：菜鳥

新人的心理狀態(tài)：

擔(dān)心前景擔(dān)心與同事的關(guān)系擔(dān)心能否勝任工作

新人的需求：公司簡介：公司現(xiàn)在、過去、未來、公司優(yōu)勢、規(guī)章制度、企業(yè)文化壽險常識：壽險常識、壽險種類產(chǎn)品簡介：新舊產(chǎn)品、一般條款、特殊條款收費(fèi)實務(wù)：收費(fèi)操作流程、操作要點、操作技巧服務(wù)常識：客服、理賠、契約拒絕處理：拒絕處理技巧

新人輔導(dǎo)步驟與方法

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的區(qū)別：培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個性化的問題。

輔導(dǎo)：

一對一輔導(dǎo)、三人行演練、陪同

陪同拜訪的目的：透過陪同拜訪可以讓組員看到正確性的展業(yè)過程透過陪同拜訪讓組員認(rèn)識到自己的行為與實際的差距透過陪同拜訪讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力方向透過陪同拜訪讓組員增強(qiáng)展業(yè)的信心。。。。。。

陪同拜訪的誤區(qū)：一定要做出成績陪同拜訪變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相

建立正確的陪同心態(tài)：從來沒有100%正確的展業(yè)行為從來沒有100%正確的方法陪同之前：對客戶做分析家庭經(jīng)濟(jì)狀況

男女主人的教育程度，性格，愛好對已投險種的認(rèn)同程度對新人作角色定位：基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點觀察：話術(shù)做該做的事，說該說的話

新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力

新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求：我做了哪些動作？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？

新人觀察階段如何總結(jié)：新人講述觀察的重點回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。

輔導(dǎo)步驟：

時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)到新人家中與新員工面談，主要為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人工作，給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭情況（資信調(diào)查）。上崗前一天心理輔導(dǎo)：

時間：第一天動作：1、早會上自我介紹，二次早會介紹給每個組員。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用。目的：讓新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。

動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機(jī)應(yīng)在開始展業(yè)之后，請其談感受，對其進(jìn)行鼓勵。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管展業(yè)逐漸變?yōu)橹鞴芸雌湔箻I(yè)，請其他職員對其進(jìn)行鼓勵。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進(jìn)行分析并指導(dǎo)。時間：第二周實務(wù)輔導(dǎo)：時間：第二天動作：1、對投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項目培訓(xùn)。2、面談：公司、展業(yè)部門規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。

時間：第三天到第七天動作：1、對條款進(jìn)行講解，對壽險相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識、保戶服務(wù)、理賠等知識培訓(xùn)。2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)知識的要點進(jìn)行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何展業(yè)。目的：1、對新人的基本展業(yè)技能和壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的展業(yè)拒絕處理打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓新人親身感受展業(yè)過程。

時間：第一個月動作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心態(tài)狀況，及時做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及