商品通用培訓(xùn)簡(jiǎn)易流程-汪雪冬

汪雪冬

2016年7月制作

商品培訓(xùn)簡(jiǎn)易流程?為什么要培訓(xùn)培訓(xùn)培——栽培訓(xùn)——訓(xùn)練培訓(xùn)時(shí)的心態(tài)？空杯心態(tài)積極心態(tài)參與心態(tài)參與有多深，收獲有多大商品培訓(xùn)簡(jiǎn)易流程一、自我介紹二、來(lái)的目的三、產(chǎn)品來(lái)源（出生）四、產(chǎn)品外觀（長(zhǎng)相）五、產(chǎn)品成分（材料）六、產(chǎn)品工藝（組裝）七、產(chǎn)品賣點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）八、適用人群與用法九、試用體驗(yàn)與答疑十、產(chǎn)品演練（話術(shù)）一、自我介紹

自我介紹是降低壓力的最好時(shí)機(jī)，形象有趣的介紹是降低壓力的最好方法,也讓人容易記住自己！各位美女大家好！幾天沒(méi)見(jiàn)十分想念！我是來(lái)自瑞愛(ài)婦嬰的+++，姓啥名誰(shuí)！（根據(jù)名字解說(shuō)）二、來(lái)的目的例如；大家好！今天我來(lái)主要是和大家一起了解一下+++牌子的奶瓶。今天我來(lái)給大家介紹一下+++牌子的奶粉。今天我來(lái)主要是和美女們分享一下+++牌子的紙尿褲，方便大家更好的了解和銷售后，多多提成哈。三、產(chǎn)品來(lái)源（出生）公司介紹：地址、實(shí)力、資質(zhì)、獲得證書原裝進(jìn)口：條碼、同步銷售原料進(jìn)口：需要有進(jìn)口官文國(guó)產(chǎn)：QS、GMP、藍(lán)帽這些知識(shí)對(duì)于消費(fèi)者很關(guān)鍵，要買的明白、買的放心。如何了解公司？官網(wǎng)*官微*課件*資料*培訓(xùn)...QS

（企業(yè)食品生產(chǎn)許可證標(biāo)志以“企業(yè)食品生產(chǎn)許可”的拼音“QiyeshipinShengchanxuke”的縮寫“QS”表示，并標(biāo)注“生產(chǎn)許可”中文字樣。）GMP

（GoodManufacturingPractice的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”）★適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)★從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程需達(dá)到國(guó)家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求★提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求藍(lán)帽（是由國(guó)家相關(guān)主管部門審批認(rèn)證的保健食品標(biāo)志。獲批產(chǎn)品外包裝標(biāo)注“國(guó)食健字”字樣，為天藍(lán)色，呈帽形，俗稱“藍(lán)帽”。）例如：以惠優(yōu)喜產(chǎn)品為例

惠優(yōu)喜是惠優(yōu)喜（新西蘭）生物醫(yī)藥控股有限公司旗下品牌，專業(yè)致力于母嬰食品及營(yíng)養(yǎng)品的生產(chǎn)與研發(fā)。2006年8月8日，新西蘭惠優(yōu)喜有限公司在新西蘭奧克市注冊(cè)成立。2007年惠優(yōu)喜進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同年10月29日，惠優(yōu)喜（新西蘭）生物醫(yī)藥控股有限公司在香港成立，同年12月10日，新西蘭惠優(yōu)喜的全資子公司——廣州市惠優(yōu)喜生物科技有限公司在廣州正式掛牌成立，開(kāi)始全國(guó)業(yè)務(wù)拓展。其主要產(chǎn)品涵蓋牛初乳、維生素AD、孕嬰乳鈣、DHA、葉酸等保健類藥品多個(gè)品種，擁有智黃金、鈣兒佳、鱈嬰葆、鈣孕佳、母嬰葆、貝清寧、培安滋等多個(gè)自主品牌。四、產(chǎn)品外觀（長(zhǎng)相）

主要簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的外包裝所含概的內(nèi)容，包括：產(chǎn)品名稱、成分、功能、人群、不適宜人群、食（使）用方法和用量、儲(chǔ)藏方法、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期和保質(zhì)期、生產(chǎn)廠家與聯(lián)系方式、服務(wù)電話、二微碼、條碼、規(guī)格與價(jià)格等等。五、產(chǎn)品成分（材料、配料等）

讓店員了解產(chǎn)品原材料構(gòu)成，如內(nèi)衣面料、奶瓶材質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)品和奶粉成分等，利于后面的商品介紹。六、產(chǎn)品工藝（組裝）主要針對(duì)奶粉和米粉而言，其他具有工藝的產(chǎn)品也能順帶講講，增加培訓(xùn)對(duì)象的興趣。奶粉米粉紙尿褲干法、濕法、干濕混合工藝

片狀和粉狀米粉制作工藝開(kāi)拓眼界粉狀米粉先研磨粉碎后再加入營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，而且采用的是烘焙、膨化技術(shù)。粉狀米粉的特點(diǎn)1.沖調(diào)時(shí)容易結(jié)團(tuán)。2.粉末狀的米粉比片狀更精致、更細(xì)滑。3.由于是經(jīng)過(guò)烘焙膨化的，所以容易造成內(nèi)熱、上火。4.高壓膨化會(huì)破壞米粒的結(jié)構(gòu)，高溫也容易造成營(yíng)養(yǎng)素的流失。片狀米粉從制作工藝上看，嬰幼兒米粉的加工工藝可以分為兩種，一種是濕法干燥工藝(又稱糊化工藝、輥筒干燥等)，產(chǎn)品以片狀米粉為主，通過(guò)先泡米、打漿、配料，再用輥筒干燥、粉碎、造片，是目前主流的加工工藝。另一種是膨化干燥法，產(chǎn)品以粉狀為主，采用高溫高壓將大米烘焙、膨化后粉碎成粉狀，再干混加入營(yíng)養(yǎng)素和風(fēng)味物質(zhì)。這種加工工藝簡(jiǎn)單，成本比前者低。從營(yíng)養(yǎng)價(jià)值上看，由于各自的制作工藝不同，導(dǎo)致了大米在加工制作的過(guò)程中，保存下來(lái)的營(yíng)養(yǎng)素也存在差異。片狀米粉由于是泡米、打漿、配料在先，最后才造片。片狀米粉的特點(diǎn)1.不易上火2.復(fù)水性好(由于片狀米粉密度小，空隙大，沖調(diào)時(shí)有利于吸水和軟化。)3.便于保存(由于片狀米粉與空氣接觸的表面積更小，所以可以減少營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的流失，也便于保存，能減少儲(chǔ)存過(guò)程中的氧化現(xiàn)象。)4.營(yíng)養(yǎng)素混合分布均勻片狀米粉是最佳選擇片狀米粉對(duì)于營(yíng)養(yǎng)第一、口味第二的媽媽們來(lái)說(shuō)，是最佳的選擇，它營(yíng)養(yǎng)均勻又不易上火，尤其是現(xiàn)在正值夏天，氣溫悶熱，“不上火”是很多媽媽們的首要標(biāo)準(zhǔn)。

粉狀米粉與片狀米粉的區(qū)別純凈、活性、安全紐韻奶粉采用世界頂級(jí)低溫濕法生產(chǎn)工藝，最大限度的保留了奶粉營(yíng)養(yǎng)素的生物活性，營(yíng)養(yǎng)素分布更均勻，更容易消化吸收。牧場(chǎng)工廠全過(guò)程低溫24小時(shí)內(nèi)完成37°C奶牛4-6°C現(xiàn)場(chǎng)冷卻3-5°C低溫運(yùn)輸3-4°C低溫凈乳2-4°C低溫暫存活性保護(hù)工藝：噴霧干燥

例如：紐韻奶粉的工藝講解奶粉生產(chǎn)工藝特點(diǎn)七、產(chǎn)品賣點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告訴求點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)主張。

觀點(diǎn)：“你賣的不是一個(gè)鉆頭而是一個(gè)洞”“賣的不是牛排而是烤牛排的滋滋聲”其實(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)只是滿足消費(fèi)者的某一特定需求的工具或手段，消費(fèi)者購(gòu)買的并不是你的產(chǎn)品本身，而是他的某一需求或利益滿足。觀點(diǎn)：“你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的”，任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必需具有明確和便于理解和記憶的說(shuō)法，否則企業(yè)就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。賣點(diǎn)主張包含三個(gè)方面的含義：一、是任何產(chǎn)品應(yīng)該向消費(fèi)者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)得到什么樣的利益；二、是這種主張應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨(dú)具特色；三、是這種主張應(yīng)該以消費(fèi)者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。

提煉賣點(diǎn)時(shí)，遵循的原則：

確有其實(shí)、確有其人、

確有其特、確有其途。如一般的牙膏都有使口氣清新、堅(jiān)固牙齒、殺菌等作用，顯然把這些作用都進(jìn)行宣傳是不切實(shí)際的，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化的存在，需要的是差異化的賣點(diǎn)。于是就有“茶爽”牙膏強(qiáng)調(diào)自己的清新口氣功能、“加氟加鈣”牙膏強(qiáng)調(diào)自己堅(jiān)固牙齒的作用。

提煉出來(lái)的產(chǎn)品核心訴求必須區(qū)別于同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者，要有自己的獨(dú)特之處：寶潔公司的飄柔定位在發(fā)質(zhì)又飄又柔的感覺(jué)、潘婷定位于營(yíng)養(yǎng)護(hù)理頭發(fā)、海飛絲則去除頭屑煩惱，聯(lián)合利華的夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水突出“黑亮”的賣點(diǎn)；提煉出的產(chǎn)品核心概念必須易于廣泛傳播，易于理解和記憶。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳播總是給消費(fèi)者留下最深的印象，它可以是一句廣告語(yǔ)，比如：娃哈哈的“吃飯就是香”、樂(lè)百氏的“27層凈化”、農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”和“千島湖源頭活水”、海飛絲的“去除頭屑煩惱”等等；

旭貝爾：明天的智力DHA商品賣點(diǎn)介紹---FABE銷售法則FABE銷售法則FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

FABE對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？

能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature（屬性、特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit（好處、益處）E：Evidence

（證據(jù)、證明）為什么相信？

什么是FABE

如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE圖表舉例：1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因?yàn)椤?/p>

（特征)是描述商品款式、技術(shù)參數(shù)、配置；是有形的；回答了“它是什么？它可以……

(功效)是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；是無(wú)形的，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言……

（利益)

滿足顧客的需求；無(wú)形的；您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

----FABE敘述詞旭貝爾產(chǎn)品介紹舉例：顧客：“寶寶6個(gè)多月了，母乳不多了，想給寶寶斷奶了，不知道哪個(gè)奶粉合適？”店員：是呀，現(xiàn)在許多剛剛斷奶的媽媽都有這樣的煩惱，奶粉品牌太多了，真難選?。ㄕJ(rèn)同，重復(fù)）其實(shí)呢，6個(gè)月大的寶寶是腦細(xì)胞和視神經(jīng)細(xì)胞發(fā)育的高峰期，這個(gè)時(shí)候選擇能促進(jìn)大腦發(fā)育的一款奶粉是比較合適的，你說(shuō)呢？（樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)）店員：像我們這款美國(guó)原裝原罐原產(chǎn)的旭貝爾奶粉，因?yàn)槔锩鍰HA含量高達(dá)95mg,這個(gè)DHA它可以幫助寶寶大腦發(fā)育，可以促進(jìn)腦細(xì)胞增長(zhǎng)呢，你家寶寶吃了的話以后一定很聰明，學(xué)習(xí)就輕松了，你看看這本子呢，都是吃的這個(gè)奶粉呢。（FABE流程）指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?.您說(shuō)的對(duì)..是的.....所以它可以..對(duì)您而言..您看這是..FABE敘述詞演練1．做個(gè)出色的“演員”全情投入完美出演2．對(duì)產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3．避免太過(guò)激進(jìn)

熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4．正確地對(duì)待失誤

有錯(cuò)就改真誠(chéng)專業(yè)八、適用人群和用法

主要根據(jù)商品情況，介紹哪些人群適合使用、食用和體驗(yàn)等等，同時(shí)介紹使用、食用、體驗(yàn)等方法,讓店員和顧客正確掌握用法！新生寶寶胃容量很小（初生兒胃容量為30~35ml，3個(gè)月約為100ml，6個(gè)月為200ml，1歲為300~500ml。九、產(chǎn)品使用（食用）與答疑

主要根據(jù)商品情況，如米粉、奶粉、小食品可以食用的，準(zhǔn)備試用裝給參訓(xùn)店員等食用，食用前觀察產(chǎn)品色澤、味道、溶解度等等相關(guān)信息；其他商品，如紙品可以做相