任務(wù)2：掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

情境1：

貿(mào)易準(zhǔn)備任務(wù)2：掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

任務(wù)2：掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程任務(wù)描述與分析相關(guān)知識(shí)交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商合同的簽訂與履行任務(wù)實(shí)施與心得知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練任務(wù)描述與分析任務(wù)描述任務(wù)分析任務(wù)描述

一周后，孫瀟已經(jīng)大致熟悉我國(guó)近年的對(duì)外貿(mào)易政策、措施，重點(diǎn)了解了最近相關(guān)產(chǎn)品出口退稅稅率的變化情況。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國(guó)洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務(wù)流程都教了孫瀟，同時(shí)把該筆業(yè)務(wù)所有單據(jù)的副本也給孫瀟熟悉。GOLDENMOUNTAINTRADINGCO.,LTDROOM1618BUILDINGGNO.36THEFIRSTLYONSTREET,PARIS,FRANCETEL:0019-33-44-55FAX:0019-33-44-56E-mail:paul@任務(wù)分析

從事國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的人員，必須熟練掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的流程，以確保國(guó)際貿(mào)易的順利開(kāi)展。國(guó)際貿(mào)易具有不同于國(guó)內(nèi)貿(mào)易的特點(diǎn)，其交易過(guò)程、交易條件、貿(mào)易習(xí)慣及所涉及的法律問(wèn)題，都遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜，進(jìn)出口雙方只有按照正確的國(guó)際貿(mào)易流程進(jìn)行實(shí)務(wù)操作，才能確保在將來(lái)獲得預(yù)期的利潤(rùn)，任何一個(gè)程序中的偏差或失誤都可能導(dǎo)致巨大的損失。相關(guān)知識(shí)（一）交易前的準(zhǔn)備工作（二）交易磋商（三）合同的簽訂與履行國(guó)際貿(mào)易一般程序1.出口業(yè)務(wù)流程圖22.進(jìn)口業(yè)務(wù)流程圖一、出口交易前的準(zhǔn)備工作組織經(jīng)貿(mào)洽談人員國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研尋找客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系國(guó)際貿(mào)易的準(zhǔn)備工作1.組織經(jīng)貿(mào)洽談人員由于國(guó)際貿(mào)易交易磋商是一項(xiàng)政策性、策略性和技術(shù)性都很強(qiáng)的工作，對(duì)參加人員要求較高。要有良好的政治素質(zhì)，較高的政策水平、豐富的外貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和嫻熟的談判技巧，善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變，并具有高度的責(zé)任心和認(rèn)真踏實(shí)的工作作風(fēng)。2．國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研主要是在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、收益性。國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研是為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息，通過(guò)對(duì)信息的分析，得出國(guó)際市場(chǎng)行情特點(diǎn)，判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而制定貿(mào)易計(jì)劃。國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研范圍和內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)調(diào)研三個(gè)方面的內(nèi)容。3．尋找客戶(hù)第三方介紹媒體尋找主動(dòng)出擊4.制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案內(nèi)容：（1）貨源情況（2）目標(biāo)市場(chǎng)分析（3）經(jīng)濟(jì)效益分析（4）銷(xiāo)售計(jì)劃和措施二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作1.進(jìn)出市場(chǎng)調(diào)研，選擇采購(gòu)市場(chǎng)與供應(yīng)商貨比三家（1）商品價(jià)格趨勢(shì)（2）供應(yīng)商的資信調(diào)查2.進(jìn)口成本核算（1）掌握進(jìn)口成本的構(gòu)成項(xiàng)目不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，構(gòu)成因素不同（2）進(jìn)口經(jīng)濟(jì)效分析3.制定進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案內(nèi)容（1）數(shù)量的掌握（2）采購(gòu)市場(chǎng)安排（3）交易對(duì)象選擇（4）價(jià)格的掌握（5）貿(mào)易方式的運(yùn)用（6）交易條件的掌握國(guó)際貨物貿(mào)易洽商貿(mào)易洽商：是指買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成買(mǎi)賣(mài)合同而對(duì)各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商，以其達(dá)成交易的過(guò)程。形式：口頭和書(shū)面洽商的程序?qū)τ诮灰纂p方如果是新客戶(hù)則首先需要建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系企業(yè)通過(guò)各種渠道找到國(guó)外客戶(hù)，在對(duì)客戶(hù)資信情況進(jìn)行調(diào)查后，然后選擇客戶(hù)與之建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，往往是由交易一方通過(guò)主動(dòng)向?qū)Ψ綄?xiě)信、發(fā)傳真或E-MAIL等形式開(kāi)展，有時(shí)也會(huì)通過(guò)正式的談判建立。建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電內(nèi)容（1）信息來(lái)源即取得對(duì)方資料的方法。例1WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.我們從貴國(guó)的商務(wù)參贊處得知你方對(duì)中國(guó)工藝品很感興趣。例2WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.我們從網(wǎng)上得知貴公司的名稱(chēng)和地址（2）去函目的例1InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.為了拓展我們的產(chǎn)品在南美洲的市場(chǎng)，我們給你方去函，尋找合作的可能性例2Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.我們給你方去函的目的是建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系（3）本公司的情況例1Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.我們是一個(gè)領(lǐng)先的公司有多年的機(jī)械出口業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。例2Weenjoyagoodreputationinthecircleoftextiles.我們?cè)诩徔椥袠I(yè)有著的良好聲譽(yù)。（4）產(chǎn)品介紹例1Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.貨號(hào)76產(chǎn)品是我們新推出的一個(gè)高檔，時(shí)尚的設(shè)計(jì)，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。例2Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.為了便于你方對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)大概的了解，我們以航空郵寄產(chǎn)品目錄供你方參考。（5）激勵(lì)性結(jié)尾例1Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbehighlyappreciated.你方提出對(duì)我們的產(chǎn)品的意見(jiàn)或在你方市場(chǎng)需求的任何信息我們將不勝感激例2Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.我們期待著你們的具體詢(xún)價(jià)。常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院版權(quán)所有2007-2009（二）交易磋商詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受1.詢(xún)盤(pán)(Inquiry）的含義詢(xún)盤(pán)是指交易的一方有意購(gòu)買(mǎi)或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。A.詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)可以是買(mǎi)方向不特定的賣(mài)方發(fā)出的，是買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)；也可以是賣(mài)方向不特定的賣(mài)方發(fā)出的，是賣(mài)方詢(xún)盤(pán)。它對(duì)詢(xún)盤(pán)人和被詢(xún)盤(pán)人均無(wú)法律約束力。2.詢(xún)盤(pán)的注意事項(xiàng)(2)

詢(xún)盤(pán)雖無(wú)法律約束力，但仍需考慮詢(xún)盤(pán)的必要性，盡量避免只是詢(xún)價(jià)而不購(gòu)買(mǎi)或不售貨，以免失掉信譽(yù)。(1)

不一定非要有“詢(xún)盤(pán)”字樣的信函才是詢(xún)盤(pán)，凡是含有詢(xún)問(wèn)交易條件的意思表達(dá)均可作為詢(xún)盤(pán)處理。

(4)

詢(xún)盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中處理，以免暴露銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)意圖。(3)

詢(xún)盤(pán)人不應(yīng)只考慮詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，也應(yīng)注意其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息。3.詢(xún)盤(pán)函的寫(xiě)作方法(1)

告知如何獲悉對(duì)方的情況。(2)

告知自己公司的業(yè)務(wù)情況，如經(jīng)營(yíng)范圍、所需商品數(shù)量、一般貿(mào)易條款等資料。(3)

隨函附寄或索取價(jià)格單或目錄及樣品以供參考，有時(shí)指定具體商品，要求對(duì)方明確提供數(shù)量、包裝、交貨期以及報(bào)價(jià)等信息。(4)

希望對(duì)方能夠迅速作出發(fā)盤(pán)反應(yīng)。磋商函電示例一：賣(mài)方詢(xún)盤(pán)

（2月5日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB5,2011Dearsirs:ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyexp.&imp.Oflightindustrialproducts.Wewithtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskinds

Ofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthesewillinterestyou.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorablequotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecificinquiries.Yoursfaithfully,HuangHelong(Mr)ShoesDepartment翻譯磋商函電示例一：賣(mài)方詢(xún)盤(pán)（2月5日去電）ABC貿(mào)易公司中國(guó)長(zhǎng)春朝陽(yáng)區(qū)杭州路115號(hào)TO：DEF國(guó)際貿(mào)易有限公司FM：ABC貿(mào)易公司時(shí)間：2001年2月5日尊敬的先生（敬啟者）：通過(guò)駐美國(guó)的我們的商務(wù)參贊處得知，你方有興趣與我們合作。我們的主業(yè)務(wù)是進(jìn)出口輕工業(yè)產(chǎn)品。我們想通過(guò)一些實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)建立貿(mào)易關(guān)系。為了讓你方大概了解我方目前可供出口的不同鞋類(lèi)，我們隨函附上一套最新目錄和價(jià)目表，供你方參考。我們希望它們能夠吸引你們。我們希望能收到你們的詢(xún)盤(pán)，據(jù)此我們會(huì)報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)你們的具體詢(xún)盤(pán)將不勝感激。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例二：買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)

（2月6日來(lái)電）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb6,2011

DearMr.Huang,WearepleasetoreceiveyourfaxofFeb5,andaregladtodobusinesswithyou.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission.Weawaityourearlyreply.Yoursincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例二：買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)（2月6日來(lái)電）翻譯DEF國(guó)際貿(mào)易有限公司美國(guó)加利福尼亞尊敬的黃先生：很高興收到你方2月5日的來(lái)電，也非常高興與你方做貿(mào)易。目前，我們正在尋購(gòu)上好的工作鞋，請(qǐng)給我們報(bào)在你方目錄中編號(hào)為JB601產(chǎn)品的價(jià)格，五月裝運(yùn)，CIF紐約價(jià)格且包含3%傭金，并指明包裝。我方期待你方的早日回復(fù)。維拉德.亨利采購(gòu)部3.處理詢(xún)盤(pán)的技巧具體3.全面2.準(zhǔn)確1.禮貌5.清楚4.1.發(fā)盤(pán)(Offer)的含義發(fā)盤(pán)也稱(chēng)發(fā)價(jià)，法律上稱(chēng)為要約，是一方當(dāng)事人(發(fā)盤(pán)人)向另一方當(dāng)事人(受盤(pán)人)提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤(pán)人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。B.發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方的詢(xún)盤(pán)做出的答復(fù)，也可以在沒(méi)有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方發(fā)出，稱(chēng)作售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer），也可以由買(mǎi)方發(fā)出，稱(chēng)作購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer）或遞盤(pán)（bid）。2.發(fā)盤(pán)函的內(nèi)容感謝對(duì)方來(lái)函，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函闡述交易條件(品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等)聲明發(fā)盤(pán)有效期鼓勵(lì)訂貨磋商函電示例三：賣(mài)方發(fā)盤(pán)

（2月7日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB7,2011DearMr.VillardHenry,Re:WorkingBootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinourproduct.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:40-45.Packing:tobepackinginabox,12pairstoacarton.Quantity:20000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIF3%NewYork.Payment:byirrevocablesightL/C.Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2011.Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/CshouldbeopenedbeforeMarch15,2011ifourpricemeetswithyourapproval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2011ourtime.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyouearlyreply.Yoursfaithfully,HuangHelongShoesDepartment

磋商函電示例三：賣(mài)方發(fā)盤(pán)（2月7日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：我方已收到你方2月6日的來(lái)電，要求我方報(bào)出口美國(guó)的工作鞋，我方非常感謝你方對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。按你方要求報(bào)價(jià)如下所示：商品：工作鞋，產(chǎn)品編號(hào)JB601，尺寸：40-45包裝：盒子包裝，每12雙入箱數(shù)量：20，000雙價(jià)格：每雙20美金，CIF紐約，含3%傭金支付方式：不可撤消即期信用證裝運(yùn)：2001年5月從大連至紐約請(qǐng)注意我們的現(xiàn)貨不多。如果你方滿(mǎn)意我方價(jià)格，你方信用證必須在3月15日前開(kāi)出。我方報(bào)盤(pán)于2001年2月16日（我方時(shí)間）前有效。我方將于兩天后給你方發(fā)去JB601工作鞋的樣品，收到后請(qǐng)通知我方。期待著你方的早日回復(fù)。黃河龍鞋業(yè)部發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件發(fā)盤(pán)的有效期發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的終止3.發(fā)盤(pán)－－重要知識(shí)點(diǎn)1）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件發(fā)盤(pán)的相對(duì)方為一個(gè)或一個(gè)以上特定的人。31發(fā)盤(pán)的內(nèi)容十分確定。233傳達(dá)到受盤(pán)人。4表明發(fā)盤(pán)人將受其約束。在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)人要受發(fā)盤(pán)的約束，不得隨意撤銷(xiāo)，超過(guò)有效期，發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。故受盤(pán)人的接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)做出，超期接受無(wú)效。問(wèn)題：如果發(fā)盤(pán)沒(méi)有有效期，受盤(pán)人應(yīng)該在何時(shí)接受？2）發(fā)盤(pán)的有效期3）發(fā)盤(pán)的生效發(fā)盤(pán)生效：是指發(fā)盤(pán)發(fā)生法律效力。關(guān)于發(fā)盤(pán)的生效的時(shí)間，絕大多數(shù)國(guó)家采取“到達(dá)主義”，即發(fā)盤(pán)在送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效，因?yàn)槭鼙P(pán)人只有在得知發(fā)盤(pán)內(nèi)容后，才可以決定是否接受發(fā)盤(pán)。4）發(fā)盤(pán)的約束力發(fā)盤(pán)生效以后，將對(duì)發(fā)盤(pán)人與受盤(pán)人產(chǎn)生法律上的效力。對(duì)受盤(pán)人沒(méi)有約束力，但受盤(pán)人在法律上取得了接受的權(quán)利，他可以接受，也可以不接受對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束力：發(fā)盤(pán)發(fā)出后，在受盤(pán)人做出接受之前是否能反悔、是否可以更改內(nèi)容、是否可以撤銷(xiāo)等問(wèn)題。5）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤回：撤回的實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤(pán)生效。怎樣撤回？發(fā)盤(pán)發(fā)出后，到達(dá)受盤(pán)人之前，發(fā)盤(pán)可以撤回。這就要求發(fā)盤(pán)人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤(pán)人或與發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)。

在實(shí)踐中，由于貿(mào)易雙方多用傳真和電子郵件等比較快捷的方式進(jìn)行發(fā)盤(pán)，撤回基本上無(wú)法實(shí)現(xiàn)6）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)：是發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人后，發(fā)盤(pán)人取消發(fā)盤(pán)，解除效力的行為。如何才能撤銷(xiāo)？在訂立合同之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，但撤銷(xiāo)的通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤(pán)人。下列情況下，發(fā)盤(pán)是不可以撤銷(xiāo)的（1）發(fā)盤(pán)是以規(guī)定有效期或以其他方式表明不可撤銷(xiāo)的；

（2）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已根據(jù)該信賴(lài)采取了行動(dòng)發(fā)盤(pán)的終止也稱(chēng)為發(fā)盤(pán)的失效，是指已經(jīng)生效的發(fā)盤(pán)失去法律效力。發(fā)盤(pán)的終止對(duì)于（1）發(fā)盤(pán)人來(lái)說(shuō)，他不再受該發(fā)盤(pán)約束，（2）對(duì)受盤(pán)人來(lái)說(shuō)，他也失去了接受該發(fā)盤(pán)的權(quán)利。7）發(fā)盤(pán)的終止以下情況可以造成發(fā)盤(pán)的失效（1）受盤(pán)人做出還盤(pán)（2）發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)（3）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)（4）人力不可抗拒的意外事故，如政策禁令或限制措施（5）在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)。案例分析我方于周一上午10點(diǎn)以電傳方式向英商發(fā)盤(pán)，公司原定價(jià)為每單位2000英鎊CIF倫敦。由于經(jīng)辦人員失誤，錯(cuò)報(bào)為每單位2000美元CIF倫敦，如果當(dāng)天下午2點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如何處理？第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)尚未接受，如何處理？（假設(shè)發(fā)盤(pán)傳至對(duì)方需10個(gè)小時(shí)）。案例

上海進(jìn)出口公司是一家專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易公司，主要出口棉紡織品等進(jìn)出口業(yè)務(wù)，深受歐洲、北美和亞洲地區(qū)國(guó)家的客戶(hù)歡迎。近日，上海進(jìn)出口公司利用公司網(wǎng)站發(fā)布供貨信息，得知英國(guó)MANDARSIMPORTSCO.LTD對(duì)彈力牛仔女裙產(chǎn)品感興趣，于是公司業(yè)務(wù)員方達(dá)先生通過(guò)電子郵件于2009年3月1日向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤(pán)。具體內(nèi)容為：彈力牛仔女裙99%棉1%彈力牛仔；包裝條件是平攤包裝，不對(duì)折，6條混碼裝一個(gè)小膠袋，3個(gè)小膠袋裝一個(gè)大膠袋，1個(gè)大膠袋裝入一只出口紙箱；單價(jià)為每件7美元CIF

倫敦，采用即期信用證支付方式；2012年5月30日前裝運(yùn)；保險(xiǎn)按發(fā)票金額110%投保一切險(xiǎn)，發(fā)盤(pán)7天有效。英國(guó)MANDARSIMPORTSCO.LTD收到發(fā)盤(pán)后，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行仔細(xì)分析，并決定接受發(fā)盤(pán)的全部條件，于是在3月5日通過(guò)電子郵件向上海進(jìn)出口公司發(fā)出接受。議題一上海進(jìn)出口公司與英國(guó)MANDARSIMPORTSCO.LTD就彈力牛仔女裙產(chǎn)品進(jìn)行洽談，分析一下，誰(shuí)是發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人，為什么？

議題二上海進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)員方達(dá)先生用電子郵件向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤(pán)，就其具體內(nèi)容來(lái)看，符合發(fā)盤(pán)的條件嗎？為什么？議題三上海進(jìn)出口公司向英國(guó)MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤(pán)，由于業(yè)務(wù)員方達(dá)先生工作疏忽，發(fā)盤(pán)中某項(xiàng)內(nèi)容有誤，于是翌日發(fā)出撤回發(fā)盤(pán)的通知。請(qǐng)分析，上海進(jìn)出口公司能撤回發(fā)盤(pán)嗎，為什么？議題四上海進(jìn)出口公司向英國(guó)MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤(pán)，由于業(yè)務(wù)員方達(dá)先生工作疏忽，發(fā)盤(pán)中某項(xiàng)內(nèi)容有誤，于是翌日發(fā)出撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的通知。請(qǐng)分析，上海進(jìn)出口公司能撤消發(fā)盤(pán)嗎，為什么？1.還盤(pán)（CounterOffer

）的含義還盤(pán)是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件,為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤(pán)提出的修改意見(jiàn)。C.還盤(pán)2.還盤(pán)函的內(nèi)容還盤(pán)函的內(nèi)容感謝對(duì)方發(fā)盤(pán)在肯定交易條件的基礎(chǔ)上，對(duì)其他條件作出修改，并陳述修改的理由鼓勵(lì)對(duì)方接受還盤(pán)磋商函電示例：買(mǎi)方還盤(pán)（2月12日）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb12,2011

DearMr.HuangWehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswiththanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufactures，allofthemareatpricesfrom10%-15%belowyours,Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighlyappreciated.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingDivision磋商函電示例四：買(mǎi)方還盤(pán)（2月12日來(lái)電）翻譯尊敬的黃先生：我方收到你方的報(bào)盤(pán)和工作鞋的樣品，很感謝。你方鞋的質(zhì)量很好，但我方認(rèn)為對(duì)于我方想供應(yīng)的市場(chǎng)而言，你方的價(jià)格太高。需要指出的是，在我方市場(chǎng)上有來(lái)自歐洲生產(chǎn)商的非常好的工作鞋，他們的價(jià)格低于你們的10%-15%。為此，我方不得不要求你方考慮，如果你方能夠降價(jià)10%，我方將定購(gòu)大約25000雙。非常感謝你方能夠讓步。期待著你方的早日回復(fù)。維拉德.亨利采購(gòu)部3.還盤(pán)的注意事項(xiàng)(1)

還盤(pán)只是對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容的修改，通常不會(huì)標(biāo)明“還盤(pán)”字樣。要識(shí)別還盤(pán)的形式(2)

還盤(pán)可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付等事項(xiàng)。(3)

還盤(pán)時(shí)，一般只針對(duì)原發(fā)盤(pán)提出需要修改的部分，已同意的原發(fā)盤(pán)內(nèi)容在還盤(pán)中可以省略。(4)

接到還盤(pán)后要與原發(fā)盤(pán)進(jìn)行核對(duì)，找出還盤(pán)中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場(chǎng)變化的情況和銷(xiāo)售意圖綜合考慮。還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕需要注意的是，還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即已失效。一項(xiàng)還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，即還盤(pán)就是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。再次還盤(pán)函的內(nèi)容確認(rèn)對(duì)方來(lái)函，表示感謝不管最后是否接受對(duì)方的條件，一般都會(huì)先堅(jiān)持原發(fā)盤(pán)的合理性，同時(shí)給出各種適當(dāng)?shù)睦碛桑鐝?qiáng)調(diào)品質(zhì)優(yōu)秀；或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市價(jià)；或指出原料價(jià)格上漲、人力成本提升等提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)還盤(pán)的關(guān)鍵是要有說(shuō)服力，而且常常帶有促銷(xiāo)的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對(duì)方大量訂貨，以庫(kù)存緊張激勵(lì)對(duì)方早下訂單等。磋商函電示例：賣(mài)方還盤(pán)（2月13日）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB13,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsWelearnfromyourfaxofFeb.12,thatourpriceisfoundtobeonthehighside.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.

Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs,Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.Yourfaithfully,HuangHelongShoesDepartment磋商函電示例五：賣(mài)方還盤(pán)（2月13日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：從你方2月12日的來(lái)電得知，我方的價(jià)格偏高。我方相信我們的價(jià)格是合理的，不可能有任何提供象我們這樣好質(zhì)量產(chǎn)品的供應(yīng)商，報(bào)低于我方的價(jià)格。為了幫助你方在市場(chǎng)上與其他銷(xiāo)售商競(jìng)爭(zhēng)，我方?jīng)Q定，如果你方能的訂單量能達(dá)到25000雙，那么對(duì)2月7日的報(bào)價(jià)將減少2%。正如你所知，市場(chǎng)穩(wěn)定，需求上升，我們希望你方不要猶豫接受我方的價(jià)格。非常感謝你早日回復(fù)。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例（2月14日買(mǎi)方還盤(pán)）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb14,2011DearMr.HuangWearegladtoreceiveyourfaxofFeb132011.Wehavetakenyourqualityintoconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouasfollows:Workingboots(JB601)Quantity:50000Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/45Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYorkOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb7,2011.Pleasemakereplyassoonaspossible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例六：買(mǎi)方還盤(pán)（2月14日來(lái)電）翻譯尊敬的黃先生：很高興收到你方2月13日來(lái)電?？紤]到你方的質(zhì)量，我方?jīng)Q定向你方定購(gòu)如下所示：工作鞋JB601數(shù)量：50000雙價(jià)格：16美元每雙，CIF紐約含3%傭金包裝：盡寸搭配，1雙40，3雙41，3雙42，2雙43，2雙44，1雙45其它條款詳見(jiàn)你方2月7日的報(bào)盤(pán)。請(qǐng)盡快回復(fù)。維拉德.亨利采購(gòu)部

D.接受4.接受(Acceptance)的含義接受在法律上稱(chēng)“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。磋商函電示例：賣(mài)方接受（2月14日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB14,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsThankyouforyourfaxtoday.Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice,Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootsonthefollowingtermsandconditions:1.Commodity:workingbootsArtNo.JB6012.Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/453.Quantity:50000pairs.4.Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5.Payment:byirrevocablesightL/C.6.Shipment:FromdaliantoNewYorkinMay,2011Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thantyouforyoucooperation.

Yoursfaithfully,HUANGHelongShoesdepartment

磋商函電示例七：賣(mài)方接受（2月14日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：感謝你今日來(lái)電。經(jīng)過(guò)考慮之后，我方?jīng)Q定接受你方的價(jià)格。現(xiàn)在，我們將按以下條款確認(rèn)供應(yīng)工作鞋。商品：工作鞋，產(chǎn)品編號(hào)JB601包裝：盒子包裝，每12雙入箱，尺寸：40-45，尺寸搭配，1雙40，3雙41，3雙42，2雙43，2雙44，1雙45數(shù)量：50，000雙價(jià)格：每雙19美金，CIF紐約，含3%傭金支付方式：不可撤消即期信用證裝運(yùn)：2001年5月從大連至紐約我們將發(fā)送銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)供你方簽字。感謝你方的合作。黃河龍鞋業(yè)部“接受”的構(gòu)成條件“接受”內(nèi)容的變更“接受”的撤回逾期接受2.接受－－重要知識(shí)點(diǎn)1）“接受”的構(gòu)成條件接受必須是由受盤(pán)人做出。31采取聲明的方式向發(fā)盤(pán)人表示出來(lái)。233通知要在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人才能生效。4接受的內(nèi)容要與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符。案例案例案例中國(guó)A

公司向國(guó)外詢(xún)購(gòu)某商品，不久接到法國(guó)B公司3月20日發(fā)盤(pán)，有效期到3月26日，A公司于3月22日電復(fù)：“如能把單價(jià)降低5美元，可以接受”對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)。后我方用貨部門(mén)要貨心切，又鑒于該商品的行市看漲，A公司隨即于3月25日去電表示同意對(duì)方3月20日的發(fā)盤(pán)所提出的各項(xiàng)條件，對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)。我方以對(duì)方違約訴諸法院，法官怎樣斷案？返回返回案例中國(guó)某進(jìn)出口公司A對(duì)意大利B發(fā)盤(pán)，限10日復(fù)電有效，9日意大利B公司電報(bào)通知A公司接受該發(fā)盤(pán)。由于電報(bào)局傳遞延誤，A公司于11日上午才收到對(duì)方承諾的通知，而A

公司在收到該通知前已獲悉市場(chǎng)價(jià)格上漲，于是A公司立即復(fù)電B公司，通知對(duì)方原發(fā)盤(pán)已失效，而B(niǎo)公司則認(rèn)為合同已經(jīng)成立，A公司應(yīng)當(dāng)履行合同，怎樣解決？在國(guó)際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤(pán)人的接受通知有時(shí)會(huì)晚于發(fā)盤(pán)人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱(chēng)為“遲到的接受”或“逾期的接受”。逾期的接受，包括兩種情況：（1）受盤(pán)人超過(guò)承諾期限而發(fā)出的接受。原則為新的發(fā)盤(pán)，如果發(fā)盤(pán)人及時(shí)通知該承諾有效，則合同成立。逾期接受案例北京甲公司3月1日發(fā)出一發(fā)盤(pán)信函給紐約的乙，載明乙務(wù)必在3月10日前接受，發(fā)盤(pán)3月5日到達(dá)乙處。乙于3月11日作出接受，以特快專(zhuān)遞郵出，3月12日到達(dá)甲處，甲未置可否。問(wèn)：甲乙之間的合同是否成立？假設(shè)甲收到接受后，當(dāng)日回電稱(chēng)接受該承諾函，此時(shí)，甲乙之間的合同是否成立？（2）受盤(pán)人在承諾期限內(nèi)發(fā)出接受，按照通常情形能夠及時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，但因其他原因承諾到達(dá)要約人時(shí)超過(guò)承諾期限的，原則上承諾有效，作為例外，發(fā)盤(pán)人及時(shí)通知因逾期不能接受的，為新要約。案例設(shè)上例乙于3月8日接受，并于當(dāng)日以特快專(zhuān)遞郵出。依特快專(zhuān)遞慣例，3月9日即到。但是3月15日，甲才收到該郵件。經(jīng)查，由于特快專(zhuān)遞公司一職員疏忽，忘投此信，故耽誤了幾天，甲收到后未予任何回復(fù)。問(wèn)：甲乙之間的合同能否成立？假設(shè)甲收到特快專(zhuān)遞后，于次日通過(guò)電話(huà)告訴乙，不接受該承諾。此時(shí)，甲乙之間的合同能否成立2）接受的方式用口頭或書(shū)面聲明方式均可。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)盤(pán)人以何種方式發(fā)盤(pán)，受盤(pán)人也可以何種方式接受，還可以行動(dòng)表示接受3）接受的生效接受的生效是指接受產(chǎn)生法律效力。接受在什么情況下生效，國(guó)際上不同的法律體系有不同的解釋。英美法系實(shí)行的是“投郵主義”原則，即采用信件、電報(bào)等通訊方式表示接受時(shí)，接受的函電一經(jīng)發(fā)出立即生效，不影響合同的處理。大陸法系實(shí)行的是“到達(dá)主義”原則，即接受的函電在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受方為生效，函電在途中遺失，合同不能成立。接受內(nèi)容的變更時(shí)對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容有所變更的接受是還盤(pán)的一種形式，而原來(lái)的發(fā)盤(pán)一經(jīng)還盤(pán)就自動(dòng)失效了。4）“接受”內(nèi)容的變更案例A向B發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)中說(shuō)“供應(yīng)50臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬力，每臺(tái)CIF倫敦3500美元，訂立合同后的2個(gè)月裝船，不可撤銷(xiāo)的信用證付款，請(qǐng)電復(fù)”。B收到發(fā)盤(pán)后，立即電復(fù)說(shuō)“我方接受你的發(fā)盤(pán)，在訂立合同后立即裝船”但A未做答復(fù)，問(wèn)雙方合同是否成立問(wèn)什么？雙方合同不成立。因?yàn)锽的接受不是真正的接受，而是修改了A的裝船時(shí)間，所以B的接受實(shí)際上是一種還盤(pán)，B還盤(pán)后，A的發(fā)盤(pán)就失效，A對(duì)B大還盤(pán)沒(méi)有表示接受，因此雙方的合同不能成立。案例外商甲公司8月1日向乙公司發(fā)盤(pán)“1000公噸當(dāng)年玉米，F(xiàn).A.Q.每公噸17320日元FOB橫濱，其余條件用SC961012”。三天后，乙回電“你1日電接受，用新麻袋裝”并通過(guò)銀行向甲開(kāi)立了信用證。幾天后。國(guó)際市場(chǎng)玉米價(jià)格上漲，甲來(lái)電“你4日電不接受”并退回信用證。乙即回電指出“你1日發(fā)盤(pán)已被我接受，合同已經(jīng)成立，請(qǐng)立即履行合同”甲回電稱(chēng)“我1日電，你4日已還盤(pán)，故合同不成立”分析合同能否成立，為什么？該合同不能成立。因?yàn)橐?日電中提出換用“新麻袋裝”，這就將接受變成了還盤(pán)，而甲并沒(méi)有接受，故合同不能成立接受的撤回是指接受喪失法律效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，接受可以撤回，但撤回通知必須于接受通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人為限。英美法系不存在接受的撤回，但是接受不得撤銷(xiāo)，因?yàn)榻邮苌Ш?，合同已?jīng)成立，如果要撤銷(xiāo)接受，在實(shí)質(zhì)上已屬毀約行為，問(wèn)題的性質(zhì)就大相徑庭了。5）“接受”的撤回議題五英國(guó)MANDARSIMPORTSCO.LTD就上海進(jìn)出口公司2009年3月1日發(fā)出的發(fā)盤(pán)進(jìn)行仔細(xì)分析，決定接受該發(fā)盤(pán)的全部條件，于是在3月5日通過(guò)電子郵件向上海進(jìn)出口公司發(fā)出接受。請(qǐng)分析，該接受有效嗎，為什么？（一）合同的簽訂經(jīng)過(guò)交易磋商后，如果就某項(xiàng)交易的基本條件達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方一般會(huì)以書(shū)面形式將該一致意見(jiàn)記錄下來(lái)，并各自簽署蓋章，這就是簽訂合同。三、合同的簽訂與履行議題六上海進(jìn)出口公司與英國(guó)客商MANDARSIMPORTSCO.LTD.簽訂了彈力牛仔女裙銷(xiāo)售合同，如果合同雙方當(dāng)事人未在合同上簽章，請(qǐng)分析，該合同是否有效，為什么？1.合同成立的法律要件

法律要件合同必須有對(duì)價(jià)或約因當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的民事行為能力和權(quán)利當(dāng)事人必須在自愿真實(shí)的基礎(chǔ)上訂立合同合同的形式必須合法合同內(nèi)容必須合法2.書(shū)面合同的形式國(guó)際上，買(mǎi)賣(mài)雙方既可采用正式合同（contract）、確認(rèn)書(shū)（confirmation）、協(xié)議（agreement），也可以采用備忘錄（memorandum）等形式。在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，書(shū)面合同主要采用兩種形式：一種是條款較完善、內(nèi)容較完全的正式合同（銷(xiāo)售合同salecontract和購(gòu)貨合同purchasecontract）；另一種是內(nèi)容較簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)式合同（銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)salesconfirmation和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)purchaseconfirmation）。合同只有經(jīng)過(guò)雙方簽署才能生效。當(dāng)面成交的，由買(mǎi)賣(mài)雙方共同簽署；通過(guò)函電往來(lái)成交的，由我方簽署后，一般將正本一式兩份寄送國(guó)外買(mǎi)方簽署（同時(shí)附上一封短信。信函的內(nèi)容：對(duì)本次成交表示高興，并希望合同順利履行；如果是信用證交易，還要加上一些催促對(duì)方早日開(kāi)立信用證的語(yǔ)句）?？蛻?hù)收到合同后，簽署寄回一份，以備存查，同時(shí)附函說(shuō)明磋商函電示例：賣(mài)方寄出合同函（2月15日去函）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB15,2011DearMr.VillardHenry

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