交易銀行領(lǐng)先實(shí)踐研究

交易銀行領(lǐng)先實(shí)踐研究

–現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域

2013年11月IBMGBS,FSS2國際一流銀行的發(fā)展趨勢領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)模式所需要的業(yè)務(wù)能力創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)流程領(lǐng)先實(shí)踐相關(guān)建議3從國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展大處著眼，分析市場環(huán)境，建立以交易為核心的銀行業(yè)務(wù)國際收支-資金流向經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析資金流動影響利率、匯率走向匯率、利率變動影響投資機(jī)會進(jìn)口海外直接投資境內(nèi)投資組合境外投資組合其它投資儲備資產(chǎn)出口外商直接投資境內(nèi)投資組合境外投資組合其它投資境內(nèi)貿(mào)易共同基金新證券發(fā)行（新債券）流入流出股票債券/票據(jù)貨幣市場股票債券/票據(jù)股票債券/票據(jù)股票債券/票據(jù)4藉由分析市場環(huán)境、交易對手來發(fā)掘客戶及新的業(yè)務(wù)政策引導(dǎo)貿(mào)易地域變化貨幣市場變化進(jìn)出口伙伴跨國集團(tuán)大型出口商貿(mào)易產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)銀行業(yè)務(wù)5銀行重新審視業(yè)務(wù)線組合，重點(diǎn)向交易銀行轉(zhuǎn)型新的全球監(jiān)管規(guī)定，如《巴塞爾協(xié)議III》，引發(fā)了新的監(jiān)管規(guī)定，對資本充足率和融資作出更嚴(yán)格的要求。另一方面也促使監(jiān)管者作出更有利于交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新規(guī)定。在全球范圍內(nèi)內(nèi)，交易銀行已經(jīng)成為銀行的一個重要收入來源。金融危機(jī)突出了交易銀行的兩個主要特征：穩(wěn)定的收入以及可以利用存款來保障資金來源。中國企業(yè)的增長以及國際化要求銀行為其提供更好的服務(wù)，滿足其國際化需要，以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，重點(diǎn)在于為客戶提供具有深度和廣度的解決方案。其中重點(diǎn)是交易銀行業(yè)務(wù)。

交易銀行業(yè)務(wù)提供了一個改變傳統(tǒng)的銀行盈利模式的機(jī)遇，即從依靠存貸款利差轉(zhuǎn)向更多依靠中間業(yè)務(wù)收費(fèi)，

交易銀行

向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的資金管理6關(guān)注客戶，全面響應(yīng)企業(yè)資金管理戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新業(yè)務(wù)需求管理戰(zhàn)略一體化資金運(yùn)作地區(qū)法律法規(guī)差異經(jīng)濟(jì)危機(jī)市場競爭加劇資本市場的要求宏觀調(diào)控和利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險的上升信息技術(shù)快速發(fā)展第三方業(yè)務(wù)支撐市場擴(kuò)張帶來的資金需求財務(wù)成本的壓力融資需求增加提升資金使用效果與效率的要求規(guī)模擴(kuò)張帶來的降低財務(wù)風(fēng)險與操作風(fēng)險的需求實(shí)現(xiàn)和發(fā)揮ERP與財務(wù)共享服務(wù)中心集中控制效果與效率的需求外部因素內(nèi)部因素全流程的資金管理統(tǒng)一的產(chǎn)品平臺集中的風(fēng)險管理系統(tǒng)解決方案滿足業(yè)務(wù)靈活性復(fù)雜性需求系統(tǒng)整合統(tǒng)一的流程、制度控制、核算、計劃7打破直井式服務(wù)，提供整體服務(wù)方案供應(yīng)鏈融資下游經(jīng)銷商保險公司上游供應(yīng)商倉儲公司核心企業(yè)銀行賬戶管理支付結(jié)算信息報告流動性管理產(chǎn)品定制銀企直聯(lián)/客戶端風(fēng)險監(jiān)控財務(wù)管理123456789客戶群8公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略借鑒如何保障客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理合作公司業(yè)務(wù)具有明顯的行業(yè)差異性如何以考核推動戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型組織變革如何兼顧現(xiàn)狀對于產(chǎn)品經(jīng)理的考核，以滿足客戶經(jīng)理需求的程度和產(chǎn)品銷售收入作為指標(biāo)，使產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作目標(biāo)保持一致將客戶經(jīng)理按照行業(yè)組織，一方面增強(qiáng)客戶對銀行能力的信任，另一方面利用行業(yè)知識發(fā)掘客戶需求和潛在銷售機(jī)會對客戶經(jīng)理，既考核短期的財務(wù)指標(biāo)，又考核長期的非財務(wù)指標(biāo)。鼓勵客戶經(jīng)理在完成短期的銷售目標(biāo)同時，還去努力發(fā)展、加深與客戶的長期信任關(guān)系沒有取消地區(qū)分行，分行人員依然歸屬于分行，但是增加了分行客戶經(jīng)理對總行所屬行業(yè)部門的匯報線公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)能力要求高產(chǎn)品專家和產(chǎn)品開發(fā)工作集中在總行和大分行（例如花旗美國），拳頭產(chǎn)品開發(fā)出來后向其他地區(qū)、國家的分行推廣挑戰(zhàn)解決措施9供應(yīng)鏈金融是整個對公板塊中的重要部分花旗、匯豐正在籌建統(tǒng)一協(xié)作、更加符合企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作的對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品平臺，以快速有效響應(yīng)客戶多樣的需求。ERPFinanceOn-PremiseERPSAP,Oracle,UFIDAOff-PremiseERP保險,信貸中心銀行XX分行財務(wù)人員/CFOfromSME供應(yīng)鏈金融Cloud現(xiàn)金管理Cloud電子商務(wù)Cloud服務(wù)支持Cloud后勤服務(wù)支持XX分行10供應(yīng)鏈金融的實(shí)現(xiàn)也需要有機(jī)的融入到整體對公支撐平臺的轉(zhuǎn)型中基于SaaS技術(shù)的全業(yè)務(wù)流程的支撐服務(wù)整合管理服務(wù)系統(tǒng)整合現(xiàn)金管理供應(yīng)鏈金融核心服務(wù)FinancialStandardsandregulations產(chǎn)品研發(fā)生命周期支撐ERP/SAP保險/信貸服務(wù)支持信息流程服務(wù)信用平級組織管理基礎(chǔ)設(shè)施計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)存儲器賬戶管理資金監(jiān)控交易分析渠道管理流動性管理支付結(jié)算管理利息管理銀行核心業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一平臺物理連接可適性聯(lián)機(jī)處理數(shù)據(jù)分析BPM產(chǎn)品知識11國際一流銀行的發(fā)展趨勢領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)模式所需要的業(yè)務(wù)能力創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)流程領(lǐng)先實(shí)踐相關(guān)建議12資金管理的集中模式是根據(jù)對資金管理的要求逐步演變而來資金管理轉(zhuǎn)型，從強(qiáng)調(diào)安全時效，到強(qiáng)調(diào)監(jiān)控和結(jié)算職能，形成相應(yīng)的統(tǒng)收統(tǒng)支、備用金撥付、結(jié)算中心的管理模式；并在此基礎(chǔ)上，資金存流量形成積累與增長、銀企關(guān)系逐步強(qiáng)化，增加了盈利和流動的重點(diǎn)，資金融通和投放職能發(fā)展，衍生出內(nèi)部銀行和財務(wù)公司的管理模式。管理模式管理效益第一階段第二階段資金監(jiān)控監(jiān)督資金流向掌握資金信息資金計劃性防止資金失控業(yè)務(wù)結(jié)算多頭變一頭降低內(nèi)部欠款統(tǒng)一外部結(jié)算提高周轉(zhuǎn)率資金融通內(nèi)部資金融通完善銀企關(guān)系籌資渠道多元化實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)投資職能形成資金統(tǒng)籌安全性時效性流動性盈利性四性均衡國際調(diào)控風(fēng)險管理資金轉(zhuǎn)移跨國調(diào)撥銀行先進(jìn)技術(shù)以效益為前提以效率為導(dǎo)向以管理為重點(diǎn)統(tǒng)收統(tǒng)支→→→備付金→→→結(jié)算中心→→→內(nèi)部銀行→→→財務(wù)公司集中13集團(tuán)型企業(yè)資金管理職能的建設(shè)方向事務(wù)性資金管理操作集中或共享化、投融資及風(fēng)險管理的管理性活動專業(yè)化、資金預(yù)測及計劃貼近業(yè)務(wù)，是集團(tuán)型資金集中管理的主要方向；投融資管理風(fēng)險管理資金操作資金管理部分資金操作職能未來可通過共享服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金管理各類風(fēng)險分級管理風(fēng)險管理策略集中于集團(tuán)資金管理職能重心資金管理優(yōu)化事務(wù)性管理性逐步集中投融資管理完善交易過程控制加強(qiáng)資金計劃資金集中管理加強(qiáng)分級稽核對賬加強(qiáng)流動性管理投融資活動、資金集中操作通過結(jié)算中心及銀行資金集中平臺實(shí)現(xiàn)資金集中資金集中收付投融資管理資金管理在公司管理中的職能結(jié)構(gòu)1415銀行現(xiàn)金管理的客戶業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)1全面的營運(yùn)資本管理*集團(tuán)層面最優(yōu)化2信息服務(wù)*應(yīng)用最新的技術(shù)提供信息透明，提效率升操作流程4應(yīng)付賬款管理，最優(yōu)化供應(yīng)鏈*融資支持，維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系7市場募資*集團(tuán)的資產(chǎn)負(fù)債比例安排8海外上市——信托憑證*集團(tuán)的募資策略9海外上市——信托憑證*集團(tuán)擴(kuò)充的策略6應(yīng)收賬款融資——長期通過ExportCreditAgent實(shí)現(xiàn)*應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金5應(yīng)收賬款融資——短期貿(mào)易融資*應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金3流動性和投資管理——國內(nèi)和跨國*實(shí)現(xiàn)有效的國際國內(nèi)流動性管理運(yùn)營資本管理流動資產(chǎn)流動負(fù)債現(xiàn)金及短期融資存款應(yīng)收賬款流動負(fù)債應(yīng)付賬款非流動資產(chǎn)長期負(fù)債固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)經(jīng)銷商供應(yīng)商經(jīng)常項目-財資管理資本項目-證券及基金監(jiān)管服務(wù)16流動性管理資金使用效率由企業(yè)資金部門的功能看資金管理的發(fā)展（三）17IBM利用業(yè)務(wù)組件模型（CBM）對全球資金管理的框架與管理功能點(diǎn)進(jìn)行明確和標(biāo)準(zhǔn)化，確保資金集中管理的效果和效率資金管理解決方案邏輯架構(gòu)工作流系統(tǒng)管理成員單位管理數(shù)據(jù)管理交易對手管理資金預(yù)測信用風(fēng)險管理流動性分析收益性分析業(yè)務(wù)報表銀企互聯(lián)…ERP接口OA系統(tǒng)…綜合授信管理賬戶管理資金歸集資金池支付管理（內(nèi)/外）銀行明細(xì)現(xiàn)金本交易記錄現(xiàn)金管理資金計劃&資金預(yù)算票據(jù)/單證貸款管理銀票/商票管理信用證/保函銀行貸款內(nèi)部資金借貸資金監(jiān)控1819銜接客戶業(yè)務(wù)價值鏈的銀行整合服務(wù)（一）獲得客戶接收支付

與對賬催收管理客戶開票訂單履行信用管理訂單管理選擇供應(yīng)商授權(quán)的付款征詢和

爭議處理對賬發(fā)票管理采購管理采購商

OTC流程匹配

財務(wù)信息收貨項目付款流程采購訂單信息管理:搜索、選擇、排序、分析、圖形化、抽取、加載信息管理:搜索、選擇、排序、分析、圖形化、抽取、加載預(yù)先發(fā)貨或

后發(fā)貨融資電子賬單

呈遞與支付對賬保險,

文檔管理信用評估法律建議風(fēng)險緩釋存貨融資現(xiàn)金管理訂單融資發(fā)票融資供應(yīng)商

OTC流程注：OTC的全稱為Order-to-Cash，指從下訂單到收回貨款的全流程。物流20銜接客戶業(yè)務(wù)價值鏈的銀行整合服務(wù)（二）全流程資金管理系統(tǒng)21國際一流銀行的發(fā)展趨勢領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)模式所需要的業(yè)務(wù)能力創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)流程領(lǐng)先實(shí)踐相關(guān)建議22所需要的業(yè)務(wù)能力適應(yīng)市場的組織架構(gòu)打破直井式服務(wù)體系便于組織協(xié)調(diào)資源落實(shí)決策權(quán)力加強(qiáng)部門間協(xié)作。。。統(tǒng)一的產(chǎn)品平臺資金管理產(chǎn)品/服務(wù)整合信息集中產(chǎn)品集中統(tǒng)一渠道與第三方（企業(yè)ERP、同業(yè)如外資銀行/海外分支等）整合快速響應(yīng)市場業(yè)務(wù)人員的視角關(guān)注宏觀環(huán)境做好市場調(diào)研與分析以客戶為中心產(chǎn)品組合能力。。。營銷人員的能力敏銳發(fā)現(xiàn)市場先機(jī)通過企業(yè)客戶運(yùn)營鏈條挖掘新需求準(zhǔn)確定位客戶需求以客戶為中心。。?？茖W(xué)計價與績效考核按服務(wù)方案綜合定價建立跨部門的績效考核體系成本收益分析。。。

業(yè)務(wù)能力滿足客戶需求為能力核心創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)為能力核心23環(huán)球交易部國內(nèi)、國外商業(yè)銀行組織架構(gòu)比較集團(tuán)客戶部公司業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部國際業(yè)務(wù)部資金結(jié)算部管理94家戰(zhàn)略客戶對公客戶政策產(chǎn)品、相關(guān)系統(tǒng)、考核、貿(mào)易融資（人民幣）機(jī)構(gòu)類客戶營銷、產(chǎn)品、相關(guān)系統(tǒng)（金融同業(yè)、軍警等）外幣對公/個人客戶，外幣貿(mào)易融資、外幣現(xiàn)金管理、海外分行人民幣現(xiàn)金管理、結(jié)算業(yè)務(wù)、相關(guān)系統(tǒng)授信管理部風(fēng)險管理部……養(yǎng)老金部小企業(yè)部……公司業(yè)務(wù)（對公）消費(fèi)金融部（對私）商業(yè)銀行投資銀行財資管理部現(xiàn)金管理貿(mào)易服務(wù)與融資證券及基金監(jiān)管服務(wù)市場部放款部國內(nèi)商業(yè)銀行國外商業(yè)銀行24定價管理與績效考核（一）產(chǎn)品經(jīng)理2風(fēng)險經(jīng)理2其他人員1客戶經(jīng)理2行業(yè)2產(chǎn)品部門風(fēng)險部門其他部門產(chǎn)品經(jīng)理1風(fēng)險經(jīng)理1其他人員2客戶經(jīng)理1行業(yè)1總行前臺部門針對每個企業(yè)，會在總公司所在地和各分公司所在行分別設(shè)置相應(yīng)的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理一般是該行業(yè)的專家或客戶維護(hù)專員?？偣镜目蛻艚?jīng)理與各分地區(qū)的客戶經(jīng)理信息互動，并同時向總行、分行報告?？蛻艚?jīng)理領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊。最終業(yè)績通過前臺部門、產(chǎn)品部門、分行三方分別上交總行進(jìn)行評估。產(chǎn)品經(jīng)理將客戶經(jīng)理作為服務(wù)對象，從客戶經(jīng)理角度創(chuàng)意、設(shè)計產(chǎn)品，滿足用戶的需求，創(chuàng)新產(chǎn)品供客戶經(jīng)理選擇、推薦?？蛻艚?jīng)理專注于深化客戶關(guān)系、識別潛在的服務(wù)機(jī)會、實(shí)現(xiàn)交叉銷售，領(lǐng)導(dǎo)整個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)團(tuán)隊。25定價管理與績效考核（二）直接成本間接成本管理成本客戶客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品成本101520客戶價格10（-5）15（-5）產(chǎn)品產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品38（-2）產(chǎn)品經(jīng)理的考核根據(jù)產(chǎn)品成本與收益分析客戶經(jīng)理的考核根據(jù)產(chǎn)品銷售的客戶價格產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、部門、產(chǎn)品考核多維度，通過數(shù)據(jù)集市的綜合分析實(shí)現(xiàn)。客戶交易發(fā)起時，統(tǒng)一產(chǎn)品平臺通過定價系統(tǒng)獲取客戶價格。26國際一流銀行的發(fā)展趨勢領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)模式所需要的業(yè)務(wù)能力創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)流程領(lǐng)先實(shí)踐建議27產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)

從客戶規(guī)模特點(diǎn)分析從客戶所處產(chǎn)業(yè)分析從客戶成長階段特點(diǎn)分析根據(jù)客戶需求量身定制

基于統(tǒng)一平臺，將供應(yīng)鏈納入現(xiàn)金管理服務(wù)并引申出系列產(chǎn)品，如從上游供應(yīng)商-核心客戶-下游經(jīng)銷商應(yīng)收應(yīng)付款管理整合電子匯票的產(chǎn)品整合第三方支付基于人行的超級網(wǎng)銀實(shí)現(xiàn)跨行現(xiàn)金管理

基于銀行所管理的客戶信息，如供應(yīng)鏈融資上下游企業(yè)關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新基于客戶交易信息，分析客戶特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新123基于客戶的創(chuàng)新基于系統(tǒng)的創(chuàng)新基于信息的創(chuàng)新28國際一流銀行的發(fā)展趨勢領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)模式所需要的業(yè)務(wù)能力創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)流程領(lǐng)先實(shí)踐建議29業(yè)務(wù)流程-現(xiàn)金管理資金計劃預(yù)算管理訂單管理賬戶管理應(yīng)收／應(yīng)付管理收支管理投資理財管理風(fēng)險管理123456789支付結(jié)算系統(tǒng)核心賬務(wù)系統(tǒng)供應(yīng)鏈融資系統(tǒng)投資理財系統(tǒng)流動性管理30國際一流銀行的發(fā)展趨勢領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)模式所需要的業(yè)務(wù)能力創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)先實(shí)踐業(yè)務(wù)流程領(lǐng)先實(shí)踐相關(guān)建議31領(lǐng)先實(shí)踐相關(guān)建議（一）-解決主要問題服務(wù)模式注重統(tǒng)一解決方案的服務(wù)模式，理解客戶的綜合需求，加強(qiáng)對客戶的業(yè)務(wù)分析。通過綜合一體化的解決方案來滿足客戶的所有服務(wù)需求，從而吸引和留住客戶，成為客戶的主要作業(yè)銀行（OperatingBank)。產(chǎn)品定價結(jié)合產(chǎn)品定價模式，加強(qiáng)組合產(chǎn)品/服務(wù)方案的綜合定價能力，

建立與之相匹配的內(nèi)部利益分配和考核能力?？冃Э己苏{(diào)整績效考核、激勵機(jī)制，考核維度多樣化，不僅考察部門管轄業(yè)務(wù)的業(yè)績，更全面考慮產(chǎn)品線、行業(yè)性、不同規(guī)模企業(yè)客戶群的收益狀況，以及對客戶關(guān)系的維護(hù)等。同時可采取團(tuán)隊考核與個人考核相結(jié)合的方式。統(tǒng)一產(chǎn)品平臺

充分利用已有產(chǎn)品優(yōu)勢，建立“以產(chǎn)品為中心”的統(tǒng)一產(chǎn)品平臺，對產(chǎn)品進(jìn)行有效組合，化單一產(chǎn)品為合力產(chǎn)品，通過與第三方系統(tǒng)整合，為不同類型的企業(yè)提供全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。組織結(jié)構(gòu)流程銀行的核心即“以客戶為中心”，組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)圍繞以客戶為中心進(jìn)行設(shè)置，從以部門為單位經(jīng)營，向以客戶為單位經(jīng)營轉(zhuǎn)型，達(dá)到強(qiáng)化客戶關(guān)系，增加交叉銷售的目的。32領(lǐng)先實(shí)踐相關(guān)建議（二）-重新審視現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)支付結(jié)算賬戶管理流動性管理應(yīng)收／應(yīng)付管理投資理財風(fēng)險管理信息服務(wù)多渠道接入支付結(jié)算是現(xiàn)金管理的底層和基礎(chǔ)集中管理客戶的各類賬戶，集中賬戶信息和分析按企業(yè)運(yùn)營需求設(shè)置賬戶屬性實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金使用效率最高、成本最低包括資金歸集、資金池、票據(jù)池等