如家銷售政策培訓(xùn)

如家銷售政策培訓(xùn)Part2市場定位22021/2/24如家客源細(xì)分定義上門散客〔WALK-IN〕——通過廣告宣傳，在無簽訂客房協(xié)議情況下，以門市價(jià)或前臺人員權(quán)限價(jià)入住的客人。協(xié)議散客——通過銷售部、各店長助理銷售，與各企事業(yè)單位簽訂的不返傭的散客協(xié)議。按協(xié)議價(jià)格、提早預(yù)定入住的賓客。中介散客——散客入住價(jià)格中含有返傭底價(jià)的賓客。32021/2/24如家客源細(xì)分定義家賓卡會員——通過如家800或直接到酒店預(yù)定或上門入住的家賓卡會員。中央預(yù)訂——通過如家800和網(wǎng)站預(yù)訂的客人。其它——1、不作為客房出租，有經(jīng)營收入的房間。2、公司內(nèi)部用房及免費(fèi)房〔無收入〕。42021/2/24如家客源細(xì)分定義旅行團(tuán)隊(duì)——通過旅行社預(yù)定、到目的地旅游、必須同來同走〔同一時(shí)間入住、同一時(shí)間離店〕、入住5間以上客房〔含5間〕的中外賓客。會議團(tuán)隊(duì)——通過公司、旅行社、個(gè)人、中介〔含返傭底價(jià)〕預(yù)定，參加展覽會、公司培訓(xùn)會、一天內(nèi)入住5間房以上、價(jià)格必須高于旅行團(tuán)隊(duì)的賓客。長住——連續(xù)入住3個(gè)月以上的賓客。52021/2/24目的客源中小公司商務(wù)散客國企事業(yè)單位辦事人員大型企業(yè)及知名公司培訓(xùn)人員小型私營企業(yè)主會展散客及團(tuán)隊(duì)境外背包旅行者旅游休閑散客本地休閑客人……62021/2/24目前的客源比例72021/2/24理想的客源比例82021/2/24討論根據(jù)各店不同的市場環(huán)境進(jìn)展市場定位，并列舉根據(jù)該定位需采取的措施。92021/2/24Part3價(jià)格政策102021/2/242003年如家快捷酒店價(jià)格政策112021/2/24房間類型劃分標(biāo)準(zhǔn)房間的面積和位置房間內(nèi)裝備的硬件設(shè)施房間床位數(shù)和床的寬度122021/2/24房間類型標(biāo)準(zhǔn)房雙床：一般為2張1.2米寬的小床大床：一般為1張1.8米寬的大床〔部分酒店為1.5米和1.35米寬〕單人房：1張1.2米或1.3米的小床商務(wù)單人房：裝備電腦的單人房套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室，一般為1張1.8米寬的大床其他132021/2/24定價(jià)方法千分之一法八百分之一法根據(jù)競爭來確定價(jià)格需求定價(jià)法本錢核算法可變本錢＋固定本錢+利潤＝銷售價(jià)格142021/2/24定價(jià)需考慮的因素時(shí)間及季節(jié)的不同檔次和地區(qū)的不同市場預(yù)測情況的掌握客人在酒店停留的時(shí)間多種方式推銷房間重視分配渠道和中間商的作用照顧與酒店由業(yè)務(wù)關(guān)系的政府機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、企業(yè)單位及酒店同行預(yù)定客房可實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格重視付款方式和時(shí)間152021/2/24價(jià)格權(quán)限按部門劃分按職務(wù)劃分按時(shí)間劃分按出租率劃分162021/2/242003年如家快捷酒店價(jià)格政策172021/2/24Part4中央渠道182021/2/24Content800家賓卡互薦中介192021/2/24

800銷售平臺

HomeInnTollfree:800－820－3333Website:.homeinnsCtripTollfree:800－820－6666Website:://ctrip202021/2/24預(yù)訂電話呼叫中心房態(tài)管理系統(tǒng)傳真/郵件通知（下訂單）確認(rèn)需求確認(rèn)

212021/2/24網(wǎng)上預(yù)訂房態(tài)管理系統(tǒng)傳真/郵件通知（下訂單）確認(rèn)需求確認(rèn)

222021/2/24常見問題推薦級別保存房滿房noshow房價(jià)倒掛232021/2/24其他指標(biāo)平均每訂單間夜量平均noshow率242021/2/24影響預(yù)定量的因素預(yù)訂員推薦房態(tài)控制酒店價(jià)格酒店介紹客戶評價(jià)酒店位置地區(qū)淡旺季競爭酒店252021/2/24262021/2/24如家家賓俱樂部

家賓卡介紹272021/2/24推出家賓卡目的培養(yǎng)如家自己的忠誠客戶配合客戶忠誠度方案的執(zhí)行建立客戶數(shù)據(jù)庫作為策略合作的載體擴(kuò)大如家社會知名度創(chuàng)收282021/2/24家賓俱樂部會員卡等級家賓普卡享受門市價(jià)9.5折,免費(fèi)獲得家賓金卡享受門市價(jià)9折,售價(jià)158元家賓鉑金卡享受門市價(jià)8折,售價(jià)1580元292021/2/24家賓卡獲取方式:

客人可在客房內(nèi)或前臺填寫<<家賓卡會員加盟>>表單,即可免費(fèi)獲得家賓卡會員享受待遇:如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定享受積分獎(jiǎng)勵(lì)享受會員價(jià)優(yōu)惠定期的最新如家資訊302021/2/24家賓金卡獲取方式:家賓卡會員積分到達(dá)5000分,可選擇晉級為金卡會員,晉級后原積分清零;客人或會員在酒店前臺或代理處購置會員享受待遇:如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定享受超積分20%獎(jiǎng)勵(lì)享受門市價(jià)9折優(yōu)惠延遲退房至1:00PM定期的最新如家資訊312021/2/24家賓鉑金卡獲取方式:家賓卡或家賓金卡會員積分到達(dá)15000分,可選擇晉級為鉑金卡會員,晉級后原積分清零;客人或會員在酒店前臺或代理處購置會員享受待遇:免費(fèi)早餐3間標(biāo)房免費(fèi),5間套房晉級如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定享受超積分50%獎(jiǎng)勵(lì)享受門市價(jià)8折優(yōu)惠延遲退房至3:00PM全程如家VIP待遇定期的最新如家資訊322021/2/24家賓俱樂部會員卡使用方法會員登陸公司網(wǎng)站通過卡號登陸網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng),進(jìn)展網(wǎng)上預(yù)定會員撥打公司免費(fèi)效勞熱線800-820-3333或撥打報(bào)出卡號進(jìn)展預(yù)定

預(yù)定時(shí)入住時(shí)會員請主動(dòng)出示會員卡和身份證,前臺效勞人員核對證件、卡號和預(yù)定通知單,確保持卡本人入住查詢時(shí)撥打公司免費(fèi)效勞熱線800-820-3333或撥打報(bào)出卡號查詢積分

332021/2/24會員卡管理方法市場部銷售部財(cái)務(wù)部直營店技術(shù)部客服部負(fù)責(zé)家賓卡及相關(guān)宣傳品設(shè)計(jì)和宣傳工作負(fù)責(zé)相關(guān)收入的匯總和采購庫存等工作負(fù)責(zé)客戶積分查詢、獎(jiǎng)品發(fā)放、會員信息管理等工作家賓卡的銷售和使用終端負(fù)責(zé)家賓卡的客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)家賓卡的最高管理部門,對家賓卡進(jìn)展全面的管理342021/2/24互薦直營店聯(lián)盟店直營店結(jié)合協(xié)議中央預(yù)定中央預(yù)定中央預(yù)定傭金結(jié)算352021/2/24中介Ctrip與銷售部統(tǒng)一簽約〔中介名錄〕與酒店單獨(dú)簽約〔本地中介及銷售部未簽〕簽約本卷須知價(jià)格統(tǒng)一傭金統(tǒng)一返傭扣稅一般無階梯362021/2/24Part5開業(yè)銷售流程372021/2/24工作進(jìn)度表382021/2/24Part6營銷分析與方案392021/2/24Method

SWOT分析STRENGTH優(yōu)勢WEAKNESS弱勢OPPORTUNITY時(shí)機(jī)THREATEN威脅402021/2/24周邊市場情況商場、便利店辦公商務(wù)樓休閑娛樂場所〔2公里范圍內(nèi)〕大型餐飲場所生活配套設(shè)施〔銀行、醫(yī)院、學(xué)?！撑R近交通周邊景區(qū)景點(diǎn)412021/2/24Competition競爭理解企業(yè)的競爭者理解他們的產(chǎn)品理解他們的價(jià)格理解他們的分配渠道理解他們的銷售策略理解他們的推銷術(shù)理解他們的廣告方式及策略理解他們公共關(guān)系的狀況422021/2/24競爭對手情況同類酒店名稱酒店星級所處地理位置酒店業(yè)主及管理方背景門市價(jià)等各類價(jià)格出租率主要客源市場促銷手段……432021/2/24SWOT分析S–優(yōu)勢：如飯店優(yōu)良的組織機(jī)構(gòu)以及現(xiàn)代化經(jīng)營思想、優(yōu)秀的飯店文化及雄厚的飯店資源。W–優(yōu)勢：不利于飯店?duì)I銷活動(dòng)開展的內(nèi)部因素，如混亂的管理制度等。O–時(shí)機(jī)：有利于飯店開拓市場，有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)的飯店外部環(huán)境因素。T–威脅：不利于飯店開展?fàn)I銷活動(dòng)的外部環(huán)境因素。442021/2/24房型定價(jià)客房數(shù)量客房類型

標(biāo)準(zhǔn)房、大床房、單人間、套房銷售價(jià)格門市價(jià)、協(xié)議價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、中介價(jià)、長住價(jià)產(chǎn)品特色452021/2/24銷售步驟部分酒店銷售步驟摘抄深化理解周邊客源市場制定企業(yè)銷售手冊對酒店骨干進(jìn)展銷售培訓(xùn)對酒店員工進(jìn)展促銷培訓(xùn)加強(qiáng)企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)全過程的質(zhì)量控制審視度勢，堅(jiān)持創(chuàng)新討論：有一如家酒店新開業(yè)，你會制定哪些銷售步驟，請按順序排列。462021/2/24Part7銷售報(bào)表472021/2/24各類報(bào)表格式482021/2/24492021/2/24重要指標(biāo)REVPAR回頭率502021/2/24Part8銷售培訓(xùn)512021/2/24現(xiàn)行的直營店銷售培訓(xùn)店長助理睬2周一次定時(shí)召開，對房態(tài)控制，客源比例調(diào)整，投訴處理等銷售技巧進(jìn)展培訓(xùn)開業(yè)銷售培訓(xùn)〔銷售理念，如家政策，統(tǒng)計(jì)報(bào)表〕中央預(yù)定操作培訓(xùn)家賓俱樂部操作培訓(xùn)參加對象：銷售經(jīng)理，前臺員工522021/2/24營銷人員需具備的素質(zhì)擅長從賓館角度去考慮問題勇于進(jìn)取,不屈不撓,同時(shí)還具備市場、飯店產(chǎn)品、競爭等多方面的知識和技能,對本飯店的產(chǎn)品及其狀況了如指掌532021/2/24銷售人員的構(gòu)造與分工如何將銷售人員組織起來,安排任務(wù),進(jìn)步銷售隊(duì)伍的工作效率.地區(qū)型組織分工經(jīng)營工程組織分工客戶型組織分工542021/2/24營銷目的發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶將飯店產(chǎn)品等營銷信息傳遞給客戶推銷產(chǎn)品為客戶提供效勞進(jìn)展市場調(diào)研,搜集客源市場、競爭等情報(bào)552021/2/24方案中的銷售培訓(xùn)內(nèi)容飯店情況,包括本飯店歷史、組織構(gòu)造、經(jīng)營戰(zhàn)略等飯店產(chǎn)品知識市場情況推銷程序及技巧收益管理討論：