《推銷與談判技巧》復(fù)習(xí)題

?推銷與談判技巧?復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題〔每題2分，共30分〕1．商業(yè)談判的特色有：談判敵手的寬泛性和一直定性、所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性、談判目的的直接贏利性以及各方關(guān)系的〔〕。不平衡性B平衡性C錯(cuò)亂性D利益有關(guān)性2．更多偏向于尋求利益的談判模式是A軟式B硬式C準(zhǔn)那么式D立場式

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〕談判模式。3．〔〕是目標(biāo)擬訂方最重要、最根本利處。最優(yōu)談判目標(biāo)B正常談判目標(biāo)C最低談判目標(biāo)D硬式談判目標(biāo)4．“樂于完成的目標(biāo)〞指的是〔〕談判模式。最優(yōu)談判目標(biāo)B畸形談判目標(biāo)C最低談判目標(biāo)D硬式談判目標(biāo)5．雙方抱著寸土不讓的態(tài)度進(jìn)行談判，這時(shí)候的洽談氛圍是〔〕。熱烈的B對破的C嚴(yán)肅的D久長地6．經(jīng)過踴躍提問來理解對方的態(tài)度的談判策略屬于〔〕。終場陳述打算策略B成立和睦氛圍策略C互換看法策略D結(jié)束策略7．下面〔〕不是價(jià)錢談判技巧。報(bào)價(jià)技巧B私下接觸C退步技巧D抬價(jià)技巧8．下面()不是發(fā)問的技巧。領(lǐng)導(dǎo)性提問B坦誠性提問C借助式提問D一般性提問9．以下哪個(gè)不是推銷的因素〔〕。A推銷主體B推銷客體C推銷手段D磋商10．以下哪個(gè)不是人員推銷的優(yōu)點(diǎn)〔〕。A靈活性強(qiáng)B針對性強(qiáng)C兼容性D缺乏決定性11．人員推銷與公司內(nèi)部其余工作比較，其顯明特點(diǎn)是獨(dú)破性強(qiáng)、挑戰(zhàn)性強(qiáng)跟()。A牢固性強(qiáng)B發(fā)現(xiàn)性強(qiáng)C綜合性強(qiáng)D無類比性12．常用的設(shè)定目標(biāo)的方法是目標(biāo)分解和()。A目標(biāo)綜合化B目標(biāo)觀點(diǎn)化C目標(biāo)系統(tǒng)化D目標(biāo)視覺化13．過程操縱的方法主要有銷售解析、市場占有率解析和()。A危險(xiǎn)B效益解析C銷售時(shí)機(jī)D銷售損失14．估算把持是在資本、()的目標(biāo)根基上對推銷活動(dòng)的費(fèi)用進(jìn)行節(jié)制。A須要B價(jià)值C收益D本錢15．Q1是()。A統(tǒng)御―敵對型B謙虛―敵對型C謙虛―友善型D統(tǒng)御―友善型二、填空題(每空2分，共48分)1．狹義地說，談判就是雙方的每一個(gè)愿望跟需要、時(shí)，為了取得一致協(xié)議所進(jìn)行的。2．談判的形式包括談判、談判和談判。3．談判的目標(biāo)分為、和。4．談判時(shí)間表分為和。5．抵擋強(qiáng)硬舉措的方法是。6．卡脖子的停止有兩種可能，一是，二是。7．劣勢前提下的談判技巧包含、、、、。8．均勢條件下的談判技術(shù)包括、、、。9．推銷主體經(jīng)營是指。10．推銷手腕指實(shí)現(xiàn)推銷工作的和。三、名詞說明〔每題4分，共12分〕1．推銷2．推銷洽談?wù)勁蟹桨杆?、簡答題〔每題5分，共10分〕一、交易談判的根來源那么有哪些？二、先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？?推銷與談判技巧?答案：(一)單項(xiàng)篩選題1.B2．C3．B4．A5．B6．A7．B8．(二)填空題1．彼此對立；交流活動(dòng)。2．背靠背；；函電3．最優(yōu)談判目標(biāo)；個(gè)別談判目標(biāo)；最低談判目標(biāo)4．自然時(shí)間表；自為光陰表5．靈活6．洽談破碎，完成協(xié)定而成交7．疲倦技巧、權(quán)力有限技巧、求全訓(xùn)斥技巧、結(jié)合技巧、先斬后奏技巧8．私人接觸技巧、潤滑技巧、投石問路技巧、閉會(huì)技巧9．推銷員10．工具；媒介三、名稱解釋：推銷：是指活動(dòng)主體向目標(biāo)受眾介紹某種事物，說服其接受以致采取相應(yīng)的預(yù)期行動(dòng)。推銷洽談：使推銷人員運(yùn)用各樣方式、方法和手段，向顧客解說、示范并說服顧客購買的過程，是推銷過程中最重要的一個(gè)階段。談判方案：是在全面解析研究談判信息的根基上，根據(jù)雙方的實(shí)力對比對談判的目標(biāo)、策略和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。四、簡答題一、交易談判的根來源那么有哪些？答：誠信原那么、同等互利原那么、合作原那么、重利益不重立場原那么、合法原那么二、先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？答：報(bào)價(jià)的先后其實(shí)各有利弊。先報(bào)價(jià)一半能夠主動(dòng)擴(kuò)大自己的影響，給整個(gè)談判劃一個(gè)框框，把敵手束縛在一個(gè)特定的范圍內(nèi)。如果率先報(bào)出的價(jià)錢出乎對方的預(yù)料，還會(huì)打亂對方的部署，消弱對方原有的希望值，是談判可能沿著報(bào)價(jià)方價(jià)錢條件持續(xù)展開，其不利的地方在于：對對方的情況認(rèn)識甚少，報(bào)價(jià)帶有一定的盲目探測成分。如果己方率先報(bào)出的價(jià)錢低于對方最初設(shè)想的標(biāo)準(zhǔn)