銷售管理部營(yíng)銷計(jì)劃書

3/320XX年銷售管理部營(yíng)銷計(jì)劃書一、市場(chǎng)分析：國(guó)森藥業(yè)品種結(jié)構(gòu)以普藥為主，而我國(guó)不僅是藥品大國(guó)，尤其是普藥大國(guó)。有數(shù)據(jù)表明，我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)總值從20XX年至今增長(zhǎng)已達(dá)到26%左右，處于較高的增長(zhǎng)率，高于其他行業(yè)增長(zhǎng)速度。到202X年時(shí)，我國(guó)將會(huì)成為繼美國(guó)之后的第二大藥品市場(chǎng)，隨著國(guó)內(nèi)新醫(yī)改方案的實(shí)施（國(guó)家醫(yī)改等政策仍然以支持普藥為主），給藥品市場(chǎng)更是帶來(lái)了新的擴(kuò)容機(jī)會(huì)。同樣更是國(guó)森藥業(yè)的機(jī)會(huì)。目前普藥產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策1.產(chǎn)品處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不同企業(yè)產(chǎn)品很多是一樣的，更值得注意的是很多營(yíng)銷手段也都是一樣的，大家對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度相同，從出廠到終端，采用了同樣的營(yíng)銷方法，因此導(dǎo)致普藥產(chǎn)品營(yíng)銷難度加大；對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略和辦法進(jìn)行創(chuàng)新，結(jié)合公司實(shí)際情況彌補(bǔ)業(yè)務(wù)資源。2.通貨膨脹導(dǎo)致原材料及藥用輔材漲價(jià)使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)成本增加，部分普藥成本倒掛，我們相信不只有國(guó)森藥業(yè)一家如此。但是，有些產(chǎn)品從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，又不得不繼續(xù)生產(chǎn)；做好季節(jié)產(chǎn)品的原料采購(gòu)計(jì)劃，開源節(jié)流，盡可能的降低生產(chǎn)成本并提高成品率，以產(chǎn)品品牌為導(dǎo)向，擴(kuò)充產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。3.系統(tǒng)效率不高，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗能力不強(qiáng)，因普藥行業(yè)利潤(rùn)率低，很多企業(yè)面對(duì)一些生存壓力，對(duì)普藥銷售隊(duì)伍缺少應(yīng)有的培育和支持，很難落實(shí)好這個(gè)環(huán)節(jié)；提供良好平臺(tái)的另一方面是加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，充分學(xué)習(xí)。制定合理的銷售提成管理制度。4.抓住變革機(jī)遇，開拓創(chuàng)新，很多普藥生產(chǎn)企業(yè)，以一次或者多次營(yíng)銷創(chuàng)新而獲得益處，也有以抓住國(guó)家某種政策而取得突破?；蛘咭匝a(bǔ)充和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和附加值取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充新藥產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面5.普藥產(chǎn)品營(yíng)銷，普遍不被看好?？墒俏飿O必反，當(dāng)更多人選擇放棄，正是我們要大干一場(chǎng)的良好機(jī)遇。堅(jiān)持到最后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)淘汰后的普藥市場(chǎng)會(huì)更好，也更有利于自身的發(fā)展。堅(jiān)持就是勝利，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，維護(hù)好新老客戶利益，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)開發(fā)，彌補(bǔ)業(yè)務(wù)資源不足。二、目前產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1.從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，我公司普藥產(chǎn)品品種豐富，方便普藥采購(gòu)商集中采購(gòu)；2.經(jīng)過(guò)前期的努力，有部分產(chǎn)品在市場(chǎng)已有不錯(cuò)的品牌知名度（如：氨溴索注射液、乳酸左氧注射液，多索茶堿注射液、血塞通分散片、阿昔洛韋乳膏、維生素E等產(chǎn)品）產(chǎn)品劣勢(shì)：1.生產(chǎn)成本高；2.品種結(jié)構(gòu)老化；3.產(chǎn)品附加值低；三、市場(chǎng)選擇：組織和篩選重點(diǎn)大客戶作為培養(yǎng)對(duì)象，進(jìn)一步完善全國(guó)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。普藥市場(chǎng)仍以流通為主稍高附加值產(chǎn)品可以以終端直接營(yíng)銷市場(chǎng)為主四、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定：全年任務(wù)：60000萬(wàn)元其中：大輸液38000萬(wàn)元固體制劑22000萬(wàn)元五、目標(biāo)任務(wù)分解：醫(yī)藥：8000萬(wàn)元，太和市場(chǎng)5000萬(wàn)元，市場(chǎng)開發(fā)部8000萬(wàn)元，招商部3000萬(wàn)市場(chǎng)名稱及格（萬(wàn)元）良好（萬(wàn)元）優(yōu)秀（萬(wàn)元）1合肥2阜陽(yáng)、亳州3淮南、六安4淮北、蚌埠5蕪湖、銅陵、安慶6宣州、黃山3，招商部省外未分片市場(chǎng)六、品牌建設(shè)：1、樹立公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)，良好服務(wù)的企業(yè)形象，從而帶動(dòng)各區(qū)域的銷售；2、加大力度做好公司產(chǎn)品和品牌的網(wǎng)絡(luò)招商、報(bào)紙媒介的推廣工作；3、根據(jù)各地業(yè)務(wù)合作情況，給出價(jià)格策略建議，維護(hù)好全國(guó)供貨價(jià)格體系及終端零售體系;4、建立客戶信息反饋機(jī)制，做好產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、同類產(chǎn)品性價(jià)比等相關(guān)信息記錄，做好前沿市場(chǎng)信息反饋；5、以公司“創(chuàng)造價(jià)值，分享價(jià)值”為理念，做好