客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)修改版

客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)(修改版)客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)(修改版)客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)(修改版)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)手冊(cè)的目的及內(nèi)容計(jì)劃活動(dòng)監(jiān)控提高辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

手冊(cè)的目的及內(nèi)容

客戶代表承擔(dān)的角色：1、執(zhí)行者2、管理者3、培訓(xùn)師4、咨詢師辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)計(jì)劃篇1.1銷售目標(biāo)和計(jì)劃1.1.1

年度任務(wù)和費(fèi)用的分解1.1.2

月度工作報(bào)告1.1.3

月度促銷目錄1.1.4

周工作報(bào)告1.1.5

出差計(jì)劃1.2區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃1.2.1

市場(chǎng)基本狀況調(diào)查1.2.2

分銷商/經(jīng)銷商的調(diào)查1.2.3

確定周邊市場(chǎng)覆蓋模式選擇1.2.4

談判原則及策略1.2.5

合同的起草、審批流程1.2.6

分銷商/經(jīng)銷商初期培訓(xùn)

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

計(jì)劃1.1銷售目標(biāo)和計(jì)劃：舉例：百米賽跑目標(biāo)：結(jié)果導(dǎo)向！計(jì)劃：過(guò)程管理！25米25米25米25米一口氣吃不成一個(gè)胖子！羅馬不是一天建成的！辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1.1.1

年度任務(wù)和費(fèi)用的分解銷量分解：產(chǎn)出的問(wèn)題費(fèi)用分解：投入的問(wèn)題產(chǎn)出—投入=利潤(rùn)兩者并舉，學(xué)會(huì)做一個(gè)生意人！辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)年度任務(wù)分解年度銷售目標(biāo)分解：分經(jīng)銷商，分品牌、分油種、分月度。主要衡量因素：上年度實(shí)際銷量、本年度任務(wù)銷量、市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率和競(jìng)品增長(zhǎng)率類型考慮因素

因素解釋年度目標(biāo)分解上年度每月銷量上年度每月實(shí)際銷量是本年目標(biāo)分解的基礎(chǔ)，同一地區(qū)市場(chǎng)銷量變化是可預(yù)測(cè)的。本年度任務(wù)增長(zhǎng)率用本年度總?cè)蝿?wù)和上年度實(shí)際銷量的比值，調(diào)整本年度每月目標(biāo)。市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率目前小包裝油是一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)，各個(gè)地區(qū)的自然增長(zhǎng)率是不同的。競(jìng)品增長(zhǎng)率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，消費(fèi)者的成熟，致使競(jìng)品增長(zhǎng)率可能會(huì)大于或小于市場(chǎng)增長(zhǎng)率。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

年度費(fèi)用分解費(fèi)用使用是花錢(qián)的過(guò)程，費(fèi)用分解是費(fèi)用控制的第一環(huán)節(jié)！年度費(fèi)用基本項(xiàng)目：人員費(fèi)用、廣宣品、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)、銷售促進(jìn)費(fèi)用和其它六個(gè)部分，要求分經(jīng)銷商、分月制定使用計(jì)劃。備注：

(1) 人員費(fèi)用：指促銷員工資；

(2) 廣宣品：指贈(zèng)品和廣告宣傳品等

(3) 促銷費(fèi)用：包括終端活動(dòng)如購(gòu)買(mǎi)堆頭的費(fèi)用和戶外推廣的費(fèi)用；

(4) 廣告費(fèi)：投入在廣告中的費(fèi)用；

(5) 銷售促進(jìn)費(fèi)用：指渠道中因特價(jià)而產(chǎn)生的費(fèi)用；辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1.1.2

月度工作報(bào)告月度工作報(bào)告：1）銷售和市場(chǎng)分析2）促銷活動(dòng)分析3）其它工作回顧4）本月主要工作每月5號(hào)前提交辦事處主任辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1）銷售和市場(chǎng)分析主要內(nèi)容：數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)包含兩個(gè)維度：1）產(chǎn)品：細(xì)分到品牌、油種2）通路類型：渠道、商超和縣分及其它三種3）兩個(gè)維度都需要：上月目標(biāo)、上月銷量、達(dá)成率、全年累計(jì)銷量、全年累計(jì)達(dá)成率、同比去年增幅。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，表格的最后一列是本月銷量目標(biāo)，也需要從產(chǎn)品和通路兩個(gè)維度進(jìn)行預(yù)測(cè)和調(diào)整。雖然月度銷量目標(biāo)是圍繞年度任務(wù)分解的，但在月度報(bào)告中，客戶代表必須根據(jù)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化對(duì)本月目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，影響調(diào)整的因素如下表所示：辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)類型考慮因素因素解釋本月銷量目標(biāo)上個(gè)月的銷售量根據(jù)上個(gè)月的銷售完成情況和增長(zhǎng)率，如果完成得不理想，需要這個(gè)月來(lái)努力，則要增加本月的銷售量，增加多少需要根據(jù)上個(gè)月為完成情況和增長(zhǎng)率。上個(gè)月活動(dòng)效果根據(jù)銷售計(jì)劃中的活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的效果，調(diào)整銷售量。例下個(gè)月的某活動(dòng)針對(duì)某油種預(yù)期效果是增加5噸的銷售量，則調(diào)整該月該油種的情況。對(duì)于象春耕這類費(fèi)用較大的活動(dòng)，需要某些重點(diǎn)油種（如二代和調(diào)和油）較高的銷售量來(lái)獲取更多的利潤(rùn)來(lái)支撐費(fèi)用支出，需要相應(yīng)地增加這些重點(diǎn)油種的銷量。渠道中的庫(kù)存狀況根據(jù)各地區(qū)渠道中確定的安全庫(kù)存，觀察渠道中庫(kù)存量超過(guò)或低于該值，以增加或減少預(yù)計(jì)的銷售量，來(lái)維持安全庫(kù)存；根據(jù)下個(gè)月活動(dòng)的安排和預(yù)計(jì)的影響，增加渠道中的庫(kù)存。該庫(kù)存和預(yù)計(jì)的活動(dòng)預(yù)計(jì)增加銷量有區(qū)別，該增加的庫(kù)存量是為了給經(jīng)銷商壓力，使其更積極地去開(kāi)展活動(dòng)。經(jīng)銷商資金可用量通過(guò)客情或其它方式獲知某重點(diǎn)客戶近期資金充裕，可以投入更多的資金到嘉里產(chǎn)品上來(lái)，增加其庫(kù)存壓力，同時(shí)引導(dǎo)和督促其開(kāi)發(fā)薄弱市場(chǎng)。由于該客戶有資金去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，所以能夠有效地增加銷量。月度銷量目標(biāo)是可以調(diào)整的，但年度任務(wù)是不變的。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷活動(dòng)分析每個(gè)活動(dòng)的總結(jié)，實(shí)際上已在活動(dòng)報(bào)銷時(shí)做完了。這里主要是對(duì)上月策劃、執(zhí)行的所有活動(dòng)，進(jìn)行一個(gè)概括的總結(jié)。其它工作回顧回顧的主要工作包括但不限于：市場(chǎng)拓展、經(jīng)銷商管理、培訓(xùn)等工作，也可包括KDS/手冊(cè)等項(xiàng)目的推進(jìn)情況、遇到的困難、解決的思路等等。本月主要工作建議不超過(guò)三件。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1.1.3

月度促銷目錄制定要素：

1）分公司三月滾動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃

2）會(huì)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理共同制定

3）每月25號(hào)前制定下月活動(dòng)計(jì)劃

月度促銷目錄=每月行動(dòng)方案原則：務(wù)實(shí)、有效和可持續(xù)性透析：目標(biāo)和行動(dòng)是否一致？業(yè)代是否在用腦做事？辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1.1.4

周工作報(bào)告客戶代表每周應(yīng)該定期向辦事處主任提交周工作報(bào)告，周工作報(bào)告除了總結(jié)本周工作和對(duì)下周重點(diǎn)工作做出安排外，還能使得辦事處主任明確客戶代表的工作狀態(tài)和能力，對(duì)客戶代表的周計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，幫助客戶代表進(jìn)步。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1.1.5

出差計(jì)劃出差計(jì)劃每月25號(hào)填寫(xiě)，并提交至直接上級(jí)，由辦事處主任審批。出差計(jì)劃的主要內(nèi)容，包括出差線路、出差起止日期、出差的任務(wù)簡(jiǎn)述、每次出差預(yù)計(jì)費(fèi)用（元）等。實(shí)際每次的出差，需要在KMS系統(tǒng)中提交出差申請(qǐng)，出差結(jié)束后提交出差報(bào)告才能報(bào)銷。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)計(jì)劃篇1.1銷售目標(biāo)和計(jì)劃1.1.1

年度任務(wù)和費(fèi)用的分解1.1.2

月度工作報(bào)告1.1.3

月度促銷目錄1.1.4

周工作報(bào)告1.1.5

出差計(jì)劃1.2區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃1.2.1

市場(chǎng)基本狀況調(diào)查1.2.2

分銷商/經(jīng)銷商的調(diào)查1.2.3

確定周邊市場(chǎng)覆蓋模式選擇1.2.4

談判原則及策略1.2.5

合同的起草、審批流程1.2.6

分銷商/經(jīng)銷商初期培訓(xùn)

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1、區(qū)域基本情況：人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力等2、行業(yè)環(huán)境：現(xiàn)實(shí)及潛在的小包裝市場(chǎng)需求，消費(fèi)者品牌偏好、價(jià)格偏好、購(gòu)買(mǎi)傾向等3、媒體狀況：當(dāng)?shù)刂饕襟w收費(fèi)情況等4、當(dāng)?shù)劁N售通路情況：5、零售商情況：大中商朝和小店的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、經(jīng)營(yíng)狀況以及銷售占比等6、批發(fā)商情況：數(shù)量、小包裝占比、鋪市率等7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等1.2.1

市場(chǎng)基本狀況調(diào)查辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1、快速消費(fèi)品行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)2、經(jīng)營(yíng)思路3、資金規(guī)模和銷售業(yè)績(jī)4、銷售網(wǎng)絡(luò)5、服務(wù)能力：1）人力資源：穩(wěn)定性、人員架構(gòu)和職責(zé)分工等；2）儲(chǔ)運(yùn)能力：倉(cāng)儲(chǔ)能力，物流配送能力6、社會(huì)關(guān)系7、口碑和商譽(yù)1.2.2

分銷商/經(jīng)銷商的調(diào)查辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)序號(hào)市場(chǎng)覆蓋模式模式說(shuō)明選擇因素1經(jīng)銷商直供經(jīng)銷商直接在縣分市場(chǎng)開(kāi)設(shè)分公司，全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶服務(wù)和配送距離中心城市比較近；經(jīng)銷商有足夠的配送能力；經(jīng)銷商有足夠市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)和水平；經(jīng)銷商掌握有較大份額的福利等特殊客戶資源；大部分消費(fèi)品均由中心城市提貨，無(wú)法形成較為強(qiáng)勢(shì)的、合適的分銷商對(duì)象；其它2完全覆蓋模式經(jīng)銷商負(fù)責(zé)縣分市場(chǎng)的市場(chǎng)服務(wù)；分銷商為物流配送商，僅負(fù)責(zé)配送距離中心城市比較遠(yuǎn)，經(jīng)銷商配送成本高；經(jīng)銷商有足夠的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)和水平；雙方就配送費(fèi)用達(dá)成共識(shí)；其它3部分覆蓋模式經(jīng)銷商負(fù)責(zé)商超客戶，分銷商負(fù)責(zé)渠道客戶。經(jīng)銷商可利用分銷商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)絡(luò)、配送能力所在市場(chǎng)有著較有影響力的大型超市，主要由中心城市配貨，或分銷商無(wú)力提供服務(wù)市場(chǎng)容量較大；有較為強(qiáng)勢(shì)的分銷商；其它4零覆蓋模式全權(quán)委托分銷商，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)服務(wù)和配送，經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)供貨距離中心城市比較遠(yuǎn)；市場(chǎng)相對(duì)孤立，有自己的市場(chǎng)分銷模式；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送當(dāng)?shù)嘏渌屠щy；經(jīng)銷商無(wú)法展開(kāi)基本的鋪貨、推廣等服務(wù)；中心城市的輻射水平較低；其它5暫不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)暫時(shí)放棄該市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模非常小，經(jīng)濟(jì)水平較低，位置偏遠(yuǎn)；市區(qū)及其郊縣尚有若干符合以上四種模式但未開(kāi)發(fā)；經(jīng)銷商設(shè)立較晚，中心城市市場(chǎng)目前有很大的空間；其它1.2.3

確定周邊市場(chǎng)覆蓋模式選擇辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

1、談判由辦事處主任、客戶代表、經(jīng)銷商管理人員共同參及進(jìn)行。2、談判中重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容：（1）明確說(shuō)明為什么要選擇他，能夠給他帶來(lái)的利益；（2）明確資金的投入量；（3）明確人員和車(chē)輛的要求（4）明確目標(biāo)，責(zé)、權(quán)、利的明確3、原則的堅(jiān)持和非原則的靈活運(yùn)用4、約束條款的完備5、合同期限的適度1.2.4

談判原則及策略辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

1、雙方共同起草的合同定稿后，先進(jìn)行文本審核，如果存在問(wèn)題，必須進(jìn)行再修改。2、雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人簽訂。3、委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書(shū)，并交給對(duì)方存檔。4、有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對(duì)方的營(yíng)業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。5、合同文本規(guī)范雙方行為的法律條件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。6、合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營(yíng)證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。7、合同簽訂后，交分公司統(tǒng)一存檔。參考：附件08經(jīng)銷商合同樣本和附件09分銷商合同樣本。1.2.5

合同的起草、審批流程辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

一般情況下可由辦事處實(shí)施培訓(xùn)，對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)的培訓(xùn)，可由辦事處向嘉里申請(qǐng)培訓(xùn)資源。針對(duì)分銷商/經(jīng)銷商管理者和業(yè)務(wù)員的上崗制定培訓(xùn)計(jì)劃。具體培訓(xùn)內(nèi)容可參考提高篇部分章節(jié)。1.2.6

分銷商/經(jīng)銷商初期培訓(xùn)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)活動(dòng)篇2.1銷售活動(dòng)策劃及執(zhí)行2.1.1

活動(dòng)策劃2.1.2

活動(dòng)審批2.1.3

活動(dòng)準(zhǔn)備2.1.4

活動(dòng)執(zhí)行與監(jiān)控2.1.5

活動(dòng)總結(jié)與報(bào)銷2.1.6

活動(dòng)取消2.2促銷員管理2.2.1

促銷員會(huì)議2.2.2

促銷員培訓(xùn)2.2.3

促銷員評(píng)估2.3新品上市

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

本章目的本章節(jié)主要是幫助客戶代表達(dá)成組織目標(biāo)必須執(zhí)行的任務(wù)?？蛻舸頌榱送瓿射N量目標(biāo)，需要策劃和準(zhǔn)備活動(dòng)，通過(guò)已確定的經(jīng)銷商來(lái)完成；本篇還在新品上市方面提供指導(dǎo)。本章內(nèi)容銷售活動(dòng)策劃與執(zhí)行促銷員管理新品上市關(guān)鍵要素如何策劃和執(zhí)行一次成功的銷售活動(dòng)？如何管理好促銷員？辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)2.1銷售活動(dòng)策劃及執(zhí)行月度促銷計(jì)劃：月度銷量達(dá)成的杠桿KMIS：活動(dòng)的策劃和費(fèi)用報(bào)銷辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)2.1.1活動(dòng)策劃

1、活動(dòng)策劃依據(jù)1）區(qū)域品牌發(fā)展策略2）各品牌銷售的完成情況和數(shù)據(jù)對(duì)比分析3）以往促銷活動(dòng)效果記錄的借鑒4）競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)品的價(jià)格，促銷情況，賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)定位等指標(biāo)2、促銷方案內(nèi)容促銷方案的制定是促銷活動(dòng)第一步，促銷方案需要在KIMS完成。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)*促銷方案的五個(gè)要素活動(dòng)方式活動(dòng)對(duì)象目標(biāo)產(chǎn)品促銷目的促銷預(yù)算銷量提升覆蓋水平提高終端表現(xiàn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣新品改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)促銷目的辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)什么可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)？店內(nèi)表現(xiàn)要素的管理層次1分銷2位置3陳列4價(jià)格5庫(kù)存6助銷7促銷分銷位置陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)影響程度店內(nèi)要素管理的重要性店內(nèi)要素的管理層次1、位置的重要性高于陳列

主陳列位置、垂直集中陳列、多點(diǎn)陳列終端管理.知識(shí)點(diǎn)2、貨架的重要性高于地堆貨架：1）快消品最大的媒體

2）體現(xiàn)業(yè)務(wù)員功力和毅力的地方3、地堆：談判的藝術(shù)；銷售促進(jìn)活動(dòng)的第一方式！辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷產(chǎn)品選擇的依據(jù)目標(biāo)產(chǎn)品的類別混合品類規(guī)格的組合目標(biāo)產(chǎn)品及促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)產(chǎn)品的選擇必須與促銷目的相結(jié)合提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)活動(dòng)方式活動(dòng)對(duì)象目標(biāo)產(chǎn)品促銷目的促銷預(yù)算確定活動(dòng)對(duì)象的步驟渠道選擇對(duì)象選擇零售渠道－N/R/CKA

－A類店/B類店傳統(tǒng)渠道－大批/小批/批零－不同級(jí)別的經(jīng)銷商地理選擇地理區(qū)域

CityTier（一級(jí)城市、二級(jí)城市……)活動(dòng)對(duì)象的數(shù)量根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)策略辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷對(duì)象選擇面向經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)推廣渠道促銷、積分有獎(jiǎng)、陳列有獎(jiǎng)面向執(zhí)行者的市場(chǎng)推廣銷售競(jìng)賽、流動(dòng)紅旗面向購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)推廣消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)者的區(qū)別嬰兒是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)者是家長(zhǎng)或別人辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷三維組合＝促銷對(duì)象＋優(yōu)惠形式＋執(zhí)行方式促銷組合表促銷的優(yōu)惠形式Benefit促銷的執(zhí)行方式Vehicle宣傳形式價(jià)格優(yōu)惠買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)贈(zèng)品免費(fèi)產(chǎn)品積分及返利其他形式廣告媒體直接郵寄宣傳品產(chǎn)品外包裝促銷人員增值服務(wù)參及條件組合形式人員促銷推廣活動(dòng)店內(nèi)表現(xiàn)起止條件促銷宣傳形式通過(guò)駐店促銷人員通過(guò)產(chǎn)品外包裝通過(guò)商店內(nèi)的宣傳品宣傳單張宣傳海報(bào)店內(nèi)助銷宣傳工具通過(guò)直接郵寄形式生產(chǎn)商的郵寄海報(bào)零售商的郵寄海報(bào)通過(guò)廣告媒體發(fā)布其他形式“高效”的店內(nèi)宣傳促銷結(jié)果的關(guān)鍵作用！辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷員：對(duì)于所促銷的產(chǎn)品和促銷活動(dòng)濃縮精煉成“三句話”必須將“三句話”一字不差，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的“倒背如流”預(yù)算的制定步驟（正推）統(tǒng)計(jì)促銷產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)的歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)同類促銷的歷史銷售增長(zhǎng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)本次促銷的總銷售量計(jì)算本次促銷的基本預(yù)算（含各種費(fèi)用）分配各地區(qū)的促銷預(yù)算（含各種資源的配額）促銷預(yù)算使用跟蹤預(yù)算的制定步驟（逆推）根據(jù)總體預(yù)算目標(biāo)計(jì)劃制訂該計(jì)劃的預(yù)算總額確定促銷活動(dòng)的優(yōu)惠形式和執(zhí)行方式草案根據(jù)預(yù)算資源執(zhí)行活動(dòng)范圍（活動(dòng)對(duì)象數(shù)，活動(dòng)時(shí)間等）重新調(diào)整預(yù)算或活動(dòng)方式分配各地區(qū)的促銷預(yù)算（含各種資源的配額）促銷預(yù)算使用跟蹤促銷設(shè)計(jì)過(guò)程確定促銷需求確定促銷活動(dòng)的目的確定促銷產(chǎn)品確定促銷目標(biāo)對(duì)象提升短期銷售額推廣新產(chǎn)品提高分銷表現(xiàn)改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇品牌、品類、規(guī)格以及其他形式的不同組合所選的產(chǎn)品應(yīng)能配合促銷的目的促銷針對(duì)的渠道促銷針對(duì)的客戶促銷適用的地域內(nèi)部執(zhí)行方案完成內(nèi)部方案促銷主題活動(dòng)背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對(duì)象渠道、對(duì)象、地域的定義具體操作方式促銷活動(dòng)的優(yōu)惠方式活動(dòng)主要操作形式參及條件店內(nèi)宣傳方式及市場(chǎng)支持（媒體等）促銷時(shí)間（起止日期或條件）銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解費(fèi)用估算項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃方案評(píng)估及修改評(píng)估促銷對(duì)象及促銷產(chǎn)品是否匹配

是否能夠滿足促銷目的的需要促銷時(shí)間的評(píng)估與確認(rèn)

年節(jié)VS.全年；旺季VS.平時(shí)；周末VS.平時(shí)；傍晚VS.平時(shí)潛在的時(shí)間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間？?jī)?yōu)惠方式

優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)群體有吸引力？?jī)?yōu)惠力度過(guò)大或過(guò)小？執(zhí)行方式

操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制？是否需要第三方配合？銷量目標(biāo)銷量增長(zhǎng)的計(jì)算條件有哪些？如何推導(dǎo)出銷售額的增長(zhǎng)？銷量增長(zhǎng)目標(biāo)能否達(dá)到要求？項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？比較銷量增長(zhǎng)，活動(dòng)的投入比如何？方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在促銷效果上，什么稱度算是成功？在促銷效率上，什么程度達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)？外部執(zhí)行方案

確定執(zhí)行方案為實(shí)地業(yè)務(wù)人員所提供的操作方案增加相關(guān)資料促銷相關(guān)的各項(xiàng)資源（公司方及客戶方）公司將提供的資源：公司所提供的資源的配額客戶需提供的資源：促銷活動(dòng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)倒推時(shí)間表各類促銷活動(dòng)用表

促銷資源調(diào)查表促銷資源跟進(jìn)表活動(dòng)進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格建議訂單情況（如需要）具體參與項(xiàng)目的客戶參與名單促銷計(jì)劃內(nèi)容基本信息活動(dòng)信息項(xiàng)目計(jì)劃活動(dòng)名稱活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地區(qū)客戶類型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼特殊包裝目標(biāo)客戶數(shù)分銷目標(biāo)貨架進(jìn)度進(jìn)度目標(biāo)其他要求銷售支持費(fèi)用支持店內(nèi)宣傳助銷支持廣告計(jì)劃公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目部門(mén)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人支持部門(mén)支持部門(mén)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目時(shí)間表其他促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料A、促銷活動(dòng)總體介紹具體內(nèi)容:行業(yè)趨勢(shì)分析分析最新資料策略（公司營(yíng)銷策略）渠道客戶生意發(fā)展趨勢(shì)：促銷活動(dòng)簡(jiǎn)要回顧經(jīng)銷商（分銷商）批發(fā)商零售商活動(dòng)介紹目標(biāo)（明確的，可衡量的）時(shí)間/目標(biāo)客戶/銷售者活動(dòng)方式材料類型：產(chǎn)品、促銷品、宣傳品促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料市場(chǎng)支持計(jì)劃媒體計(jì)劃廣告計(jì)劃公關(guān)計(jì)劃派發(fā)計(jì)劃物料支持（總部）費(fèi)用支持（預(yù)算）其他支持產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃配額總體目標(biāo)拆解簡(jiǎn)要執(zhí)行時(shí)間表GPS（只列出重要事項(xiàng))培訓(xùn)計(jì)劃B、促銷資源分配表具體內(nèi)容：分配表中應(yīng)說(shuō)明物料分配原則聯(lián)系人，聯(lián)系方式修改/申請(qǐng)流程

物料1物料2物料3銷售樣品費(fèi)用預(yù)算客戶1

客戶2

客戶3

區(qū)域1

區(qū)域2

區(qū)域3

促銷資源分配表促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料C、客戶賣(mài)入簡(jiǎn)報(bào)

注意事項(xiàng)PPT文檔設(shè)計(jì)，供內(nèi)/外部使用最還不超過(guò)10張幻燈片設(shè)計(jì)三套賣(mài)入簡(jiǎn)報(bào)：分銷商、小店、餐飲店用客戶語(yǔ)言來(lái)描述細(xì)節(jié)具體內(nèi)容：簡(jiǎn)要介紹背景行業(yè)快速增長(zhǎng)（圖表）品類快速增長(zhǎng)（圖表）渠道銷售進(jìn)步情況促銷活動(dòng)介紹產(chǎn)品（規(guī)格、圖片）時(shí)間本渠道中的活動(dòng)方式銷售量預(yù)測(cè)比值（前3個(gè)月比、及去年同期比、相似新產(chǎn)品比）所有輔助材料錢(qián)、數(shù)量、圖片、到期時(shí)間、布置效果雙方責(zé)任和計(jì)劃表促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料D、促銷活動(dòng)培訓(xùn)資料注意事項(xiàng)：PPT文檔設(shè)計(jì)最好不超過(guò)10張幻燈片設(shè)計(jì)二套培訓(xùn)資料：銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)人員）、導(dǎo)購(gòu)（營(yíng)業(yè)人員）促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料“銷售經(jīng)理培訓(xùn)資料”具體內(nèi)容：活動(dòng)目標(biāo)分解WTD、目標(biāo)2、目標(biāo)3……時(shí)間店面陳列要求：SKU分銷標(biāo)準(zhǔn)、店面布置用圖片描述按不同類型店面設(shè)計(jì)不同的陳列產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃目標(biāo)拆解資源分配方案常見(jiàn)問(wèn)題解答（5－10個(gè)）促銷活動(dòng)需要準(zhǔn)備的資料“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料”具體內(nèi)容：Consumer/Shopper一些有關(guān)數(shù)據(jù)分享（要求是正面的）相關(guān)活動(dòng)方式條件、促銷品、折讓、其他主要賣(mài)點(diǎn)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)優(yōu)惠賣(mài)點(diǎn)店面合作注意事項(xiàng)溝通人員：告訴要做什么、應(yīng)怎么做危機(jī)事項(xiàng)的處理日常要求的銷售報(bào)告如何作如何提交常見(jiàn)問(wèn)題解答角色扮演辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)活動(dòng)審批1）KMIS及時(shí)申請(qǐng)2）嚴(yán)禁先斬后奏辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)活動(dòng)總結(jié)及報(bào)銷1）及時(shí)總結(jié)2）及時(shí)報(bào)銷（15個(gè)工作日內(nèi)）辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)活動(dòng)取消1、活動(dòng)取消的原因（1）賣(mài)場(chǎng)配合的原因，及賣(mài)場(chǎng)協(xié)調(diào)不順暢（2）天氣的原因（3）促銷人員的配合原因，不能及時(shí)到位2、活動(dòng)取消流程由客戶代表向分公司營(yíng)銷主任解釋取消活動(dòng)的原因。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)2.2促銷員管理

1）公司的形象使者，品牌/產(chǎn)品/文化價(jià)值的紐帶。

2）基本促銷費(fèi)用占比20%3）主要分為：駐店促銷員流動(dòng)促銷員辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷員會(huì)議對(duì)于促銷員需要每周舉行周例會(huì)，其主要目的就是統(tǒng)一思想，經(jīng)驗(yàn)交流。1、促銷員會(huì)議的主要內(nèi)容（1）促銷員匯報(bào)上周工作情況，并提交促銷員日?qǐng)?bào)表，見(jiàn)附件15促銷員日?qǐng)?bào)表，要求大家相互之間促銷經(jīng)驗(yàn)，分享成果；（2）研究落實(shí)重大事項(xiàng)的對(duì)策措施和有關(guān)問(wèn)題解決辦法；（3）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品、促銷活動(dòng)，作出相應(yīng)的市場(chǎng)反應(yīng)；（4）部署下周工作計(jì)劃。促銷員會(huì)議的組織實(shí)施（1）促銷員會(huì)議原則上于每周固定時(shí)間召開(kāi)，如果遇到節(jié)日，可適當(dāng)調(diào)整；（2）促銷員人匯報(bào)上周工作情況及安排本周工作；（3）促銷員會(huì)議的會(huì)務(wù)工作由客戶代負(fù)責(zé)并點(diǎn)名簽到制度，作好會(huì)議記錄；（4）促銷員根據(jù)自身的工作任務(wù)，通過(guò)例會(huì)提高自己的工作能力。會(huì)議記錄需要記錄，見(jiàn)附件16促銷員會(huì)議記錄表。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷員培訓(xùn)詳見(jiàn)提高篇辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)促銷員評(píng)估

1、促銷員評(píng)估駐店促銷員評(píng)估：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、日常工作評(píng)估；流動(dòng)促銷員評(píng)估：工作表現(xiàn)。評(píng)估的頻率為每月一次，年度進(jìn)行匯總，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀促銷員。（1）駐店促銷員評(píng)估薪酬體系：工資=基本工資+提成+社保-違規(guī)扣款。1）銷量是提成的基礎(chǔ)2）日常工作評(píng)估：工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、信息反饋、終端表現(xiàn)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)序號(hào)評(píng)估指標(biāo)內(nèi)容1業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估基本工資和交通通訊補(bǔ)貼按照不同城市有不同的標(biāo)準(zhǔn)，并按當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算。提成根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與辦事處分公司確定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行；違規(guī)扣款可以以工作評(píng)估情況來(lái)評(píng)估。2日常工作評(píng)估客戶代表要給出自己意見(jiàn)，結(jié)合附件16促銷員會(huì)議記錄表，并根據(jù)附件17駐店促銷員月度業(yè)務(wù)評(píng)估表來(lái)進(jìn)行工作評(píng)估辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)（2）流動(dòng)促銷員評(píng)估流動(dòng)促銷員的考核指標(biāo)主要是日常工作評(píng)估客戶代表根據(jù)附件18流動(dòng)促銷員月度業(yè)務(wù)評(píng)估表來(lái)進(jìn)行工作評(píng)估?？蛻舸砻吭聦?duì)促銷員進(jìn)行一次綜合考評(píng)，對(duì)達(dá)不到工作標(biāo)準(zhǔn)要求的促銷員及時(shí)調(diào)整提高和更換；每年對(duì)每個(gè)促銷員進(jìn)行一次年度評(píng)估，對(duì)優(yōu)秀促銷員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而經(jīng)評(píng)估能力不符合公司要求者，將作辭退處理。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)2、促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)（1）評(píng)選優(yōu)秀促銷員優(yōu)秀促銷員必須在工作業(yè)績(jī)、能力中表現(xiàn)突出，每年度提出每個(gè)區(qū)域的優(yōu)秀促銷員人選，比例占全體促銷員的10-15%，對(duì)于優(yōu)秀的促銷員，客戶代表和辦事處要給于一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（2）年度聚會(huì)年底公司將組織全體促銷人員進(jìn)行一次交流互動(dòng)聚會(huì)，讓促銷人員及公司其它工作人員共聚一堂，使每一名促銷人員能為嘉里糧油事業(yè)做出貢獻(xiàn)而深感自豪

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)小技巧：促銷員要注意從顧客的特點(diǎn)出發(fā)，進(jìn)行銷售：針對(duì)中老年人：首先關(guān)心其身體情況，在慢慢切入到產(chǎn)品對(duì)中老年人的價(jià)值；帶小孩的婦女：先贊美小孩，可以拿小的促銷品（如氣球）送給小孩，這對(duì)消費(fèi)者影響力很大；年青人：直接介紹油品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樗麄儷@得信息途徑很多，決定權(quán)基本上他們自己手上。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)2.3新品上市

新產(chǎn)品上市，意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配；及此同時(shí)，上市新品也必然會(huì)受到競(jìng)品抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等各方面的考驗(yàn)，能否經(jīng)受住考驗(yàn)，是新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上生存下來(lái)的標(biāo)志。因此，對(duì)于客戶代表來(lái)說(shuō)，配合全國(guó)新品上市計(jì)劃，做好本區(qū)域的新品推廣工作，組織工作的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性是非常重要的。整個(gè)新品上市過(guò)程中，客戶代表工作的流程如下，同時(shí)填寫(xiě)附件19新品上市跟蹤表。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)新品上市準(zhǔn)備與賣(mài)進(jìn)新品上市通知跟蹤新品表現(xiàn)新品促銷活動(dòng)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)序號(hào)主要工作工作內(nèi)容1新品上市通知新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推廣的詳細(xì)計(jì)劃后，對(duì)經(jīng)銷商的相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品本身和針對(duì)新品活動(dòng)的說(shuō)明：介紹新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在哪里，具體的包裝口味、價(jià)格描述是怎樣的，使經(jīng)銷商對(duì)此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心；介紹具體產(chǎn)品在上市銷售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、促銷、消費(fèi)者促銷等一系列動(dòng)作，確保經(jīng)銷商在準(zhǔn)備上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。2新品上市準(zhǔn)備提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的士氣：加強(qiáng)關(guān)注度：改變新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)”的意識(shí)；增強(qiáng)信心：堅(jiān)決制止“新品不行”論；明確方向感：除了新品銷量，還給銷售員明確的過(guò)程指標(biāo)如鋪貨、陳列、促銷等。準(zhǔn)備新品銷售工作：收集市場(chǎng)上同類競(jìng)品的信息，預(yù)計(jì)各客戶的銷量。收集新品特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)敏感點(diǎn)的沖突，如向回民解釋02調(diào)和油的動(dòng)物油脂成分。組織經(jīng)銷商相關(guān)人員學(xué)習(xí)新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，并要求他們向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，以及新品上市計(jì)劃等；監(jiān)督做好新品條碼的維護(hù)工作；新品上市初期陳列安排:確定各渠道客戶進(jìn)行談判后能夠得到符合要求的陳列和費(fèi)用；確定各渠道客戶首單量，以不壓倉(cāng)為準(zhǔn)，如只是把貨架和堆頭擺滿，然后備少量存貨明確各渠道新品上架陳列，堆頭要生動(dòng)化。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)3新品上市促銷新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購(gòu)買(mǎi)、回購(gòu)，到最后認(rèn)可并忠誠(chéng)使用，消費(fèi)者促銷是加快和實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程的手段。新品上市策劃和執(zhí)行的過(guò)程參考銷售活動(dòng)策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點(diǎn)：促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化：如產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)；嚴(yán)格界定促銷活動(dòng)品項(xiàng)范圍：堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“搭車(chē)”促銷；上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果：通過(guò)各地店的促銷銷量日/周報(bào)對(duì)促銷活動(dòng)了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）；執(zhí)行期客戶代表會(huì)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管共同巡檢促銷點(diǎn)，對(duì)違規(guī)人員予以糾正，落實(shí)獎(jiǎng)罰措施。4后期維護(hù)與跟蹤在新品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新品銷量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。跟蹤第一周、第二周、第一月、第一季的銷量維護(hù)終端，做好DSPM。分析新品上市成功的原因以及可改進(jìn)的地方，分析上市不成功因素。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)3

監(jiān)控篇3.1終端監(jiān)控3.2活動(dòng)監(jiān)控3.3庫(kù)存監(jiān)控3.4分銷商/經(jīng)銷商考核辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)日常監(jiān)控管理主要包括對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的監(jiān)控、經(jīng)銷商庫(kù)存的管理和數(shù)據(jù)的收集，這些基礎(chǔ)工作和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是客戶代表分析當(dāng)前和未來(lái)銷量的主要手段。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)本章目的本章節(jié)主要是幫助客戶代表如何掌控所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，并明確終端、庫(kù)存等方面監(jiān)控的內(nèi)容和方法。本章內(nèi)容終端監(jiān)控活動(dòng)監(jiān)控庫(kù)存監(jiān)控經(jīng)銷商考核關(guān)鍵要素如何通過(guò)合適的方法監(jiān)控市場(chǎng)和庫(kù)存如何評(píng)估經(jīng)銷商辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)3.1終端監(jiān)控巡場(chǎng)是監(jiān)督經(jīng)銷商在執(zhí)行公司政策的重要手段，客戶代表通過(guò)確定合理的巡場(chǎng)計(jì)劃，做好巡場(chǎng)準(zhǔn)備，根據(jù)巡場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的情況，制定和實(shí)施改進(jìn)計(jì)劃，其基本流程如下辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)確定巡場(chǎng)計(jì)劃要提高終端的巡訪質(zhì)量，首先要明確巡訪的重點(diǎn)在哪兒，然后再根據(jù)各店的情況，確定巡訪頻率。當(dāng)終端客戶出現(xiàn)以下情況可考慮巡場(chǎng)：（1）銷量方面：銷售量大的商場(chǎng)：一般來(lái)講這樣的店，大家都比較重視，誰(shuí)做得好，誰(shuí)就會(huì)受益；單店銷售額排名前五位的商場(chǎng)，要主要尋找銷售機(jī)會(huì)、激勵(lì)促銷員；銷售增長(zhǎng)率飄浮不定的商場(chǎng)：了解商場(chǎng)最近是否有調(diào)整？對(duì)手有沒(méi)有持續(xù)促銷活動(dòng)？其它銷售額不高，但輔射商圈質(zhì)優(yōu)、可重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注；歷史交易額一直不高也無(wú)起色的店，可進(jìn)行適量的拜訪，但一定要注意巡場(chǎng)的質(zhì)量，做好導(dǎo)購(gòu)員的思相工作，一同尋找銷售工作共同來(lái)提高銷售機(jī)會(huì)。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)（2）活動(dòng)方面導(dǎo)購(gòu)、專柜位置、單品有調(diào)整的商場(chǎng)；近期準(zhǔn)備在部分賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，去關(guān)注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實(shí)；公司需要重點(diǎn)掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統(tǒng)重點(diǎn)店等。對(duì)于周六日容易出量的商場(chǎng)，應(yīng)有針對(duì)性地在周五進(jìn)行重點(diǎn)巡訪辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)準(zhǔn)備巡場(chǎng)

根據(jù)以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排。準(zhǔn)備巡場(chǎng)需要考慮如下因素：（1）確定賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)主管今天是否在崗？（2）回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實(shí)？哪些問(wèn)題正在處理當(dāng)中？哪些問(wèn)題留待這次來(lái)解決的？（3）個(gè)人形象是否符合公司要求。（4）檢查做周工作計(jì)劃表，按計(jì)劃開(kāi)展工作。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)巡場(chǎng)內(nèi)容

巡場(chǎng)內(nèi)容可可以從內(nèi)外兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析：（1）我司產(chǎn)品檢查：參考附件20終端檢查表。檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況；導(dǎo)購(gòu)情緒是否飽滿？產(chǎn)品知識(shí)掌握得怎樣？需要進(jìn)行培訓(xùn)嗎？其他異常情況。終端檢查表是為了檢查下屬工作，也為下一步工作計(jì)劃作基礎(chǔ)。（2）外部環(huán)境檢查：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：通過(guò)詢問(wèn)業(yè)務(wù)員和促銷員等一線人員和觀察分銷、陳列、價(jià)格和促銷活動(dòng)媒體宣傳情況，其促銷員工作情況；新品牌分析：什么價(jià)位？產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)？終端如何陳列？專柜有何特點(diǎn)？廠商情況？市場(chǎng)推廣活動(dòng)？導(dǎo)購(gòu)情況？商場(chǎng)近期內(nèi)是否會(huì)舉辦一些活動(dòng)，如“店慶”、“重張”等，有何要求？了解這些資訊對(duì)我們的銷量提升有很大的幫助。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)改進(jìn)處理

重點(diǎn)關(guān)注如下幾個(gè)方面：（1）價(jià)格體系

價(jià)格體系是生命線辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)針對(duì)少數(shù)客戶產(chǎn)生亂價(jià)的行為，采取的治理亂價(jià)方法可參考以下幾點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)所有賣(mài)場(chǎng)逐家拜訪、統(tǒng)一上調(diào)時(shí)間。及客戶老板談判，弄清楚他倒底想要什么，之后與他達(dá)成調(diào)價(jià)協(xié)議。積極與客戶聯(lián)系，做特價(jià)活動(dòng)，搞幾天就算了，沒(méi)有必要長(zhǎng)期這樣做活動(dòng)。盡可能采取拿走標(biāo)價(jià)牌、特價(jià)指示牌、縮小特價(jià)的排面等措施，減少顧客的注意力。反收購(gòu)，派人購(gòu)回客戶的所有價(jià)格有問(wèn)題的產(chǎn)品。嚴(yán)格執(zhí)行公司的亂價(jià)處理程序。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)小技巧：如何判斷某些潛在亂價(jià)的問(wèn)題？如何判斷某些潛在亂價(jià)的問(wèn)題作為一個(gè)名業(yè)務(wù)代表需要對(duì)客戶尤其是大客戶潛在的亂價(jià)行為非常敏感，以便及早消除降價(jià)隱患。除了日常電話溝通和實(shí)際拜訪，以下方式可以作為參考：外圍調(diào)查如果大客戶生意差，資金有壓力，內(nèi)部員工的士氣方面低落，可以初步判斷出該大客戶管理出現(xiàn)問(wèn)題，為了吸引人氣來(lái)保證生存，可能要采取降價(jià)行為，而首當(dāng)其沖的就是糧油類，嘉里產(chǎn)品更是重點(diǎn)。另一種考慮是當(dāng)該大客戶的嘉里產(chǎn)品價(jià)格和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相持平時(shí)，為了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒拉來(lái)人氣，該客戶極有可能降價(jià)?？颓殛P(guān)系在外圍調(diào)查后，進(jìn)一步和該客戶內(nèi)部人員聊，可以關(guān)注三類人：第一是了解客戶庫(kù)存的員工，如果了解到銷量不好，庫(kù)存有壓力，可試探詢問(wèn)有沒(méi)有是否有降價(jià)動(dòng)作，雖然大部分情況下會(huì)得到不知道的結(jié)果；第二是找該客戶負(fù)責(zé)促銷管理人員，詢問(wèn)是否有降價(jià)動(dòng)作，一是可以從談話的語(yǔ)氣進(jìn)行初步判斷，二是告示業(yè)務(wù)代表已經(jīng)盯上了該客戶的動(dòng)作了；第三是了解該客戶負(fù)責(zé)印刷宣傳廣告的員工，很多時(shí)候他們對(duì)該類問(wèn)題沒(méi)有警覺(jué)性。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)沖貨管理沖貨一般可分為良性沖貨和惡性沖貨兩種類型。良性沖貨主要指其產(chǎn)品流向非重要銷售區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象，一般不會(huì)危害企業(yè)正常的渠道策略。惡性沖貨指經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性沖貨是“網(wǎng)絡(luò)殺手”，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的破壞力，市場(chǎng)上一旦發(fā)生惡性沖貨行為價(jià)格便出現(xiàn)混亂，營(yíng)銷程序遭受破壞，從而導(dǎo)致連鎖反應(yīng)。根據(jù)嘉里糧油的銷售政策，任何產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售均視為沖貨，客戶代表以書(shū)面投訴為準(zhǔn)，客戶代表在接到?jīng)_貨書(shū)面投訴后，要嚴(yán)格按照嘉里糧油沖貨處理流程執(zhí)行辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)小技巧：如何處理沖貨中產(chǎn)品瓶碼被擦而缺乏證據(jù)的情況？聯(lián)合當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)，針對(duì)沒(méi)有日期產(chǎn)品，工商部門(mén)會(huì)立刻封存這些產(chǎn)品。這樣防止了沖貨的銷售，穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)格；通過(guò)工商部門(mén)，要求客戶提供進(jìn)貨單，如果提供了，則辦事處按照相關(guān)程序辦理，如果不能提供，說(shuō)明是假貨，剩下的就讓工商去解決；針對(duì)不能提供進(jìn)貨單的處理，一定要控制影響力，否則可能在消費(fèi)者群體中造成沖擊：市場(chǎng)上的金龍魚(yú)竟然有假貨！針對(duì)被查客戶，根據(jù)實(shí)際情況決定是否再次合作。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)客戶投訴對(duì)于客戶代表來(lái)說(shuō)，面對(duì)客戶的投訴，除了要有禮貌的接待客戶外，首先要做兩件事情：記錄投訴內(nèi)容：利用客戶投訴記錄表詳細(xì)地記錄客戶投訴的全部?jī)?nèi)容如投訴人、投訴時(shí)間、投訴對(duì)象、投訴要求等。判判投訴是否成立：了解客戶投訴的內(nèi)容后，要判定客戶投訴的理由是否充分，投訴要求是否合理。如果投訴不能成立，即可以婉轉(zhuǎn)的方式答復(fù)客戶，取得客戶的諒解，消除誤會(huì)。在確定投訴成立后，客戶代表執(zhí)行嘉里糧油客戶投訴處理流程。假貨處理假貨不僅危害到廣大消費(fèi)者的健康甚至生命，對(duì)于造假者、售假者和縱容者而言，也是有百害而無(wú)一利。所以除了消費(fèi)者在面對(duì)假貨向嘉里糧油投訴外，嘉里糧油的客戶代表也要根據(jù)經(jīng)銷商提供的信息，向法律部反饋，并跟蹤整個(gè)處理流程，最終處理假貨問(wèn)題。基本的處理流程如下圖辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)

匯報(bào)反饋辦事處工廠經(jīng)銷商消費(fèi)者法律部處理總經(jīng)理反饋辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)在實(shí)際運(yùn)作中，辦事處客戶代表也要靈活處理，在事態(tài)緊急的情況下，可以主動(dòng)出擊，通過(guò)聯(lián)合經(jīng)銷商及工商聯(lián)系，清除掉當(dāng)前市場(chǎng)的假貨，而涉及到有關(guān)法律問(wèn)題，繼續(xù)配合法律部處理辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)3.2、活動(dòng)監(jiān)控參見(jiàn)活動(dòng)篇中銷售活動(dòng)執(zhí)行及監(jiān)控。3.3、庫(kù)存監(jiān)控庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，由于小包裝油的自身特點(diǎn)，消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（缺乏計(jì)劃性），每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)，而經(jīng)銷商則需要大筆購(gòu)入，這意味經(jīng)銷商必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫(kù)存太低導(dǎo)致經(jīng)銷商因脫銷損失銷量和利潤(rùn)；庫(kù)存太低直接會(huì)影響客戶關(guān)系，這意味著服務(wù)水平的欠缺，并可能造成貨架空間減少。脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。庫(kù)存太高會(huì)帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力，貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售甚至?xí)p壞等等問(wèn)題。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)因此客戶代表必須定期收集經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)，并做出分析和相應(yīng)的計(jì)劃。詳見(jiàn)附件21經(jīng)銷商庫(kù)存分析表。1、收集每周的每個(gè)SKU的進(jìn)貨、出貨和庫(kù)存情況；2、了解產(chǎn)品，分析現(xiàn)有庫(kù)存保質(zhì)期；考慮以上實(shí)際數(shù)據(jù)基礎(chǔ)給經(jīng)銷商建議是否、何時(shí)、補(bǔ)多少貨，補(bǔ)貨的3、公式可參如下：補(bǔ)貨量=下單周期×日出貨量×系數(shù)＋安全庫(kù)存－當(dāng)前庫(kù)存－在途庫(kù)存，在公式中系數(shù)一般取1.5左右，其大小及以下幾個(gè)因素有關(guān)：（1）考慮到占用賣(mài)場(chǎng)資金、排擠競(jìng)品的需要以及工廠生產(chǎn)能力和經(jīng)銷商配送能力的局限性，在旺季前主動(dòng)向賣(mài)場(chǎng)備貨（2）考慮活動(dòng)帶來(lái)的預(yù)計(jì)銷量；（3）在有優(yōu)惠政策時(shí)，經(jīng)銷商和客戶可能會(huì)大量備貨；另外安全庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、經(jīng)銷商大小不同而不同，并提前1天下訂單。4、對(duì)于庫(kù)存天數(shù)過(guò)高的產(chǎn)品，考慮設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)消化庫(kù)存。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)3.4、分銷商/經(jīng)銷商考核目的：1）提高經(jīng)銷商和分銷商的經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理，2）提高經(jīng)銷商和分銷商經(jīng)營(yíng)積極性和品牌忠誠(chéng)度?？己酥笜?biāo)：經(jīng)營(yíng)能力和實(shí)力、及嘉里糧油的溝通情況等；銷量、鋪市率和市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)，具體可參考經(jīng)銷商考核表。請(qǐng)參考附件22經(jīng)銷商/分銷商評(píng)估表。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)4

提高篇4.1及經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)4.1.1

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化4.1.1.1

經(jīng)銷商管理體系4.1.1.2

業(yè)務(wù)運(yùn)作4.1.2

利用JBP分析生意4.1.3

KDS4.2培訓(xùn)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)有效的培訓(xùn)能夠使客戶代表的工作效率成倍地提升，除了對(duì)經(jīng)銷商高層、促銷員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，客戶代表還需要提升自身的生意感覺(jué)和業(yè)務(wù)能力。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)本章內(nèi)容與經(jīng)銷商在經(jīng)銷商一體化、KDS和JBP三方面達(dá)成共識(shí)對(duì)經(jīng)銷商管理層、業(yè)務(wù)員和客戶使用自身的培訓(xùn)本章目的通過(guò)本篇可以了解對(duì)經(jīng)銷商管理層、業(yè)務(wù)員和客戶代表自身而言，需要提升的地方和如何實(shí)現(xiàn)提升的方式關(guān)鍵要素如何讓經(jīng)銷商管理層愿意貫徹三方面的共識(shí)數(shù)據(jù)分析辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)4.1及經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)客戶代表通過(guò)深入了解經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商高層的心理，運(yùn)用合適的溝通技巧去引導(dǎo)經(jīng)銷商高層，以完善經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)體系體系，包括管理和運(yùn)作兩方面。同時(shí)，要讓經(jīng)銷商管理層認(rèn)識(shí)到KDS的重大意義，并切實(shí)推行KDS。最后，不管是客戶代表，還是經(jīng)銷商管理層，都需要學(xué)會(huì)分析生意狀況，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，利用數(shù)據(jù)來(lái)支持生意發(fā)展。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化經(jīng)銷商管理體系任何一個(gè)想發(fā)展壯大的企業(yè)都需要制定公司的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)，接著制定下一步的行動(dòng)方案，執(zhí)行計(jì)劃后需要進(jìn)行總結(jié)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，合理的計(jì)劃安排、健康的組織結(jié)構(gòu)、高效的流程和有激勵(lì)的薪酬體系是其建立戰(zhàn)略目標(biāo)、制定行動(dòng)方案和行動(dòng)總結(jié)的基礎(chǔ)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，正確、合理的營(yíng)銷計(jì)劃是完成年度指標(biāo)的最基本保障，經(jīng)銷商應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部明確年度指標(biāo)下達(dá)及生意回顧、月度工作計(jì)劃和總結(jié)、月度例會(huì)計(jì)劃和相應(yīng)的例會(huì)制度。在經(jīng)銷商管理體系方面，客戶代表需要從以下幾個(gè)方面著手，協(xié)助經(jīng)銷商逐步建立起完整的管理體系

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)序號(hào)管理內(nèi)容子內(nèi)容注釋1計(jì)劃與例會(huì)年度指標(biāo)分解/年度生意回顧年度指標(biāo)由嘉里糧油客戶代表下達(dá)，并協(xié)助經(jīng)銷商將年度指標(biāo)按照油種分解到全年各月。年底做全年生意回顧。月度工作計(jì)劃和總結(jié)/月度例會(huì)制定下月銷量計(jì)劃，按油種細(xì)分到各個(gè)業(yè)務(wù)員，安排促銷活動(dòng)。召開(kāi)月度工作例會(huì)，做上月工作總結(jié)，并調(diào)整下月工作計(jì)劃。周工作總結(jié)和計(jì)劃/周例會(huì)填寫(xiě)工作日志；總結(jié)本周實(shí)際銷量和本周目標(biāo)達(dá)成率。業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管共同制定下周的銷量目標(biāo)，預(yù)計(jì)月度達(dá)成率，并安排下周重點(diǎn)工作。下周計(jì)劃部分可以在每周一的周例會(huì)上完成。每日例會(huì)每天早晨出門(mén)拜訪前召開(kāi)。總結(jié)昨日工作問(wèn)題，提出解決方案，布置今天工作任務(wù)。2組織方面組織結(jié)構(gòu)所有經(jīng)銷商必須成立專門(mén)負(fù)責(zé)油種生意的團(tuán)隊(duì)，并設(shè)置業(yè)務(wù)經(jīng)理。根據(jù)不同的通路類型分別設(shè)置業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，一般包括商超組（現(xiàn)代生意渠道）、渠道組（傳統(tǒng)生意渠道）、縣分市場(chǎng)組、特殊通路組、市場(chǎng)推廣組。每組一名業(yè)務(wù)主管，向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。人員配備貫徹經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)的各個(gè)職位職責(zé)。3流程規(guī)范內(nèi)部規(guī)章制度協(xié)助經(jīng)銷商應(yīng)該建立健全各種企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)章制度，以更好的指導(dǎo)、約束員工行為。各種規(guī)章、制度包括如下，企業(yè)文化、財(cái)務(wù)管理、人事管理制度、倉(cāng)庫(kù)管理制度、行政管理制度等。核心業(yè)務(wù)流程銷售流程、促銷流程、采購(gòu)流程、招聘流程4績(jī)效薪酬績(jī)效指標(biāo)銷量指標(biāo)、終端表現(xiàn)和日常工作薪酬設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員薪酬建議由以下三個(gè)部分組成基本工資、補(bǔ)貼、績(jī)效工資辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)業(yè)務(wù)運(yùn)作客戶代表要和經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)運(yùn)作上達(dá)成共識(shí)，可以充分利用現(xiàn)有的資源。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作基本上是在經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)的指導(dǎo)下進(jìn)行的。客戶代表必須充分了解經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)，并在實(shí)際工作中按指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)包括以下內(nèi)容：1、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（商超業(yè)務(wù)）2、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（渠道業(yè)務(wù)）3、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（縣分業(yè)務(wù)）4、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（特殊通路業(yè)務(wù)）5、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（標(biāo)準(zhǔn)管理體系）6、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（市場(chǎng)推廣組管理）

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)利用JBP分析生意除了在管理體系和業(yè)務(wù)運(yùn)作上要和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)外，客戶代表還需要幫助經(jīng)銷商分析生意，通過(guò)生意分析，加強(qiáng)同經(jīng)銷商的合作。這就需要客戶代表能夠使用JBP，即聯(lián)合生意計(jì)劃系統(tǒng)。具體來(lái)說(shuō)，JBP首先對(duì)生意現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，然后制定雙方的聯(lián)合生意計(jì)劃，并執(zhí)行計(jì)劃；再通過(guò)對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行回顧，為經(jīng)銷商的下一次評(píng)估提供基礎(chǔ)。這樣我們就可以通過(guò)評(píng)估、計(jì)劃、執(zhí)行和回顧的良性循環(huán)指導(dǎo)生意的發(fā)展。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)評(píng)估的重點(diǎn)在于對(duì)三個(gè)維度和兩種指標(biāo)各種組合的分析。建立一個(gè)通路、產(chǎn)品和時(shí)間三維數(shù)據(jù)分析概念通路維度：區(qū)域、經(jīng)銷商、客戶類型產(chǎn)品維度：品牌/油種，甚至于包括個(gè)別非常重要的SKU時(shí)間維度：按照時(shí)間進(jìn)度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當(dāng)月、上月、本年累計(jì)、去年同期等等。兩種數(shù)據(jù)分析指標(biāo)在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結(jié)起來(lái)一共有兩大類：財(cái)務(wù)、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)序號(hào)內(nèi)容子指標(biāo)1財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)銷量、毛利、毛利率、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、投資回報(bào)率、庫(kù)存天數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、平均庫(kù)存成本等2覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)渠道覆蓋率，商超覆蓋率、分銷、陳列、價(jià)格、助銷（銷售標(biāo)準(zhǔn)）等辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)下面給出幾個(gè)分析案例供大家參考。（1）對(duì)各油種（產(chǎn)品維度，橫行）在不同通路（通路維度，縱列）的銷量（數(shù)據(jù)指標(biāo)，填入表中空格）分析辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)銷量渠道分解銷量總計(jì)賣(mài)場(chǎng)中小超糧雜店特殊通路分銷商金龍魚(yú)AR02……香滿園五合一…胡姬花…合計(jì)渠道占比％辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)（2）各油品（產(chǎn)品維度，橫行）在不同時(shí)間（時(shí)間維度，縱列）的毛利（數(shù)據(jù)指標(biāo)，填入表中空格）分析辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)毛利當(dāng)月去年同期月增幅當(dāng)年累計(jì)去年同期累計(jì)累計(jì)增幅金龍魚(yú)AR02……香滿園五合一…胡姬花…合計(jì)渠道占比％辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)（3）單維度（如通路維度，橫行）不同數(shù)據(jù)指標(biāo)（以數(shù)據(jù)指標(biāo)為）的分析，這種分析是更深入地對(duì)對(duì)不同類型的客戶或產(chǎn)品（以渠道或產(chǎn)品作為橫行）進(jìn)行分析辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)財(cái)務(wù)指標(biāo)銷量銷售額毛利毛利率費(fèi)用投資回報(bào)率賣(mài)場(chǎng)

中小超

糧雜店

分銷商

團(tuán)購(gòu)

……

合計(jì)辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)通過(guò)以上三個(gè)例子我們可以看出，在經(jīng)銷商生意分析上，靈活應(yīng)用維度組合和數(shù)據(jù)指標(biāo)變化，可以充分分析經(jīng)銷商生意的方方面面，為下一次決策提供科學(xué)的基礎(chǔ)。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)KDSKDS的意義十分重大。對(duì)于經(jīng)銷商能夠更緊密地及嘉里糧油業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，提高相互之間合作效率（訂單處理、促銷信息、市場(chǎng)信息）。從而提升供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力。能夠規(guī)范經(jīng)銷商內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的內(nèi)部控制，防止財(cái)物不清，人為因素導(dǎo)致的損失。能夠提供及時(shí)準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)信息，幫助業(yè)績(jī)考核和管理決策。嘉里糧油會(huì)投資大型服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、廣域網(wǎng)絡(luò)和防火墻，保障數(shù)據(jù)的穩(wěn)定、安全性，節(jié)約IT投資。對(duì)于嘉里糧油能夠自動(dòng)、實(shí)時(shí)獲取渠道流量、流速、流向的一手信息，幫助深化渠道，提高決策準(zhǔn)確性。能夠以最前端需求為起點(diǎn)，拉動(dòng)整個(gè)事業(yè)部供應(yīng)鏈銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃協(xié)調(diào)管控。KDS的具體操作請(qǐng)與集團(tuán)信息中心聯(lián)系。辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)4.2培訓(xùn)1）經(jīng)銷商管理者、業(yè)務(wù)員和促銷員培訓(xùn)的重任2）提升自身的素質(zhì)。

不同角色不同的培訓(xùn)責(zé)任：經(jīng)銷商管理者：更多發(fā)現(xiàn)其需求；業(yè)務(wù)員和促銷員：發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求，實(shí)施大部分的培訓(xùn)這對(duì)客戶代表提出了更高的要求。不管是哪種角色，培訓(xùn)需求都是客戶代表進(jìn)行培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)，首先我們來(lái)看看如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求

辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)1、發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理者、業(yè)務(wù)員和促銷員培訓(xùn)需求1）培訓(xùn)需求分析工作是培訓(xùn)工作的起點(diǎn)2）培訓(xùn)需求分析的主要任務(wù)是明確幾個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)要達(dá)到什么目的？通過(guò)培訓(xùn)要使哪些具體行為和表現(xiàn)得以改進(jìn)？目標(biāo)和手段是否現(xiàn)實(shí)？培訓(xùn)需求分析中還需要明確可能的培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、參加的人員等。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理者培訓(xùn)需求基本原則辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)（1）戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向原則：無(wú)論是哪種角色，培訓(xùn)需求分析應(yīng)始終堅(jiān)持經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向原則，以透徹理解經(jīng)銷商戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向，這樣才能有利于經(jīng)銷商的發(fā)展和同嘉里糧油的合作。（2）崗位績(jī)效導(dǎo)向原則：人力資源已日益突顯其在企業(yè)價(jià)值鏈中的重要作用，這主要體現(xiàn)在“能為客戶提供附加價(jià)值”。有效的培訓(xùn)必須讓經(jīng)銷商管理者、業(yè)務(wù)員和促銷員知道如何為顧客提供附加價(jià)值，這就是提高崗位績(jī)效。崗位績(jī)效導(dǎo)向下的培訓(xùn)需求分析，要讓大家關(guān)注的是“必須做什么（績(jī)效）”，而不再是“必須學(xué)習(xí)（培訓(xùn)）什么”。（3）以“學(xué)習(xí)人“為本導(dǎo)向原則：隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的急劇變化，經(jīng)銷商需要企業(yè)內(nèi)知識(shí)共享。以“學(xué)習(xí)人”為導(dǎo)向的培訓(xùn)需求分析，有利于在經(jīng)銷商內(nèi)營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，讓經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)員工的持續(xù)培訓(xùn)及開(kāi)發(fā)提供良好的工作環(huán)境，從而提高經(jīng)銷商人力資源的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理者的培訓(xùn)需求，客戶代表向主管反映培訓(xùn)需求并建議主管組織經(jīng)銷商管理者參加培訓(xùn)，有利于經(jīng)銷商管理者與嘉里糧油的統(tǒng)一思想達(dá)成共識(shí)，能夠更有效地使經(jīng)銷商管理者跟嘉里糧油合作的更好。通過(guò)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員和促銷員的培訓(xùn)需求，客戶代表能夠準(zhǔn)確把握培訓(xùn)方向，提高培訓(xùn)效率，使業(yè)務(wù)員和促銷員更好的開(kāi)展工作，為他們自己和經(jīng)銷商，也為嘉里糧油創(chuàng)造更大的價(jià)值辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)2、確定經(jīng)銷商管理者、業(yè)務(wù)員和促銷員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)的內(nèi)容除了覆蓋企業(yè)發(fā)展、銷售、財(cái)務(wù)等多個(gè)方面外，還有非常重要的一部分就是經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)管理體系，主要教材是經(jīng)銷商一體化手冊(cè)中相關(guān)內(nèi)容，這些手冊(cè)是經(jīng)銷商管理者、業(yè)務(wù)員和促銷員工作的基本要求，而執(zhí)行手冊(cè)也是衡量經(jīng)銷商管理者、業(yè)務(wù)員和促銷員工作成績(jī)的參考辦事處客戶代表實(shí)地工作手冊(cè)內(nèi)容與形式經(jīng)銷商管理者業(yè)務(wù)員促銷員培訓(xùn)內(nèi)容工作手冊(cè)培訓(xùn)★★★企業(yè)文化★★★戰(zhàn)略和組織★產(chǎn)品知識(shí)★★★銷售標(biāo)準(zhǔn)★★★基