銷售技巧學習行動改善內(nèi)化訓練課程方案

銷售技巧行動式結(jié)果式訓練方案非凡績效技巧修煉四階段，一個都不能少！

學習-行動-改善-轉(zhuǎn)化銷售技巧不是嘴上說說就能做到的銷售技巧不是心里想象就能做好的銷售技巧不是老師講講就能提升的銷售技巧的培訓必須是科學化的全過程訓練，一個都不能少，一個都不能??！

這個過程就是：學習-行動-改善-轉(zhuǎn)化行動學習式四階段訓練

一定提升能力！培訓一定有結(jié)果！學習：專題式知識針對性技能典型化案例場景式訓練針對性培訓實施行動：學習后作業(yè)工作中演練針對性輔導在工作中演練實踐改善：問題式改善目標式激發(fā)個性式開發(fā)針對個體進行調(diào)整轉(zhuǎn)化：

內(nèi)化式技能

體系式知識典型式心態(tài)評估能力提升對比學對練對用對內(nèi)化為能力體現(xiàn)為效果行動式、結(jié)果式訓練方案四階段說明

學習行動改善內(nèi)化1集中培訓。具體時間溝通后確定。根據(jù)培訓內(nèi)容和要求而定。2集中培訓后老師布置針對性的行動計劃（課后作業(yè)）1學員完成集中培訓后老師布置針對性的行動計劃（課后作業(yè)）

。2在實踐行動過程中，老師會針對性地進行遠程或者現(xiàn)場輔導、糾正。1老師對學員練習和行動效果進行現(xiàn)場階段性檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正改善

。2針對共性和個性問題，結(jié)合培訓目標，給予改進建議和調(diào)整方案。學習后到行動階段以及改善階段通常為30-40天，分成兩次現(xiàn)場改善進行。學習階段時間為1天-7天不等。1通過“學后做、做中學”的訓練階段，同時配備專業(yè)教練輔導，實現(xiàn)學員能力內(nèi)化，確保能力提升考核達標。2不僅是能力提升，并且體現(xiàn)在績效結(jié)果上。檢驗是否內(nèi)化的手段為現(xiàn)場考核評估，1次。時間行動式、結(jié)果式訓練方案服務內(nèi)容說明

調(diào)研總結(jié)溝通培訓需求訪談受訓對象確定能力模型明確課程目標開發(fā)課程案例開發(fā)評估標準開發(fā)作業(yè)習題完成現(xiàn)場授課遠程輔導練習現(xiàn)場輔導提升開發(fā)演練習題設計改進方案現(xiàn)場考核評估實施能力模型總結(jié)相關知識總結(jié)演練案例總結(jié)評估習題總結(jié)建議方案總結(jié)后續(xù)計劃建議培訓教練知識管理需求調(diào)查6行動式結(jié)果式

非凡績效訓練方案的

設計、定制、培訓、輔導、評估總結(jié)的五個步驟調(diào)研、找到支持銷售非凡績效需要的“關鍵能力”制定“銷售非凡績效能力模型”（態(tài)度，知識和技能）根據(jù)模型設計并開發(fā)“銷售非凡績效能力訓練計劃”以及教材、教輔、教學方案、考核方案采用行動學習方式推進訓練計劃，進行培訓、教練、輔導、改進、考核，實現(xiàn)培訓目標第一步第二步第三步第四步第五步評估總結(jié)銷售能力模型、相關知識、演練案例、評估習題，進行知識管理，同時提出建議方案和后續(xù)計劃建議7銷售能力差距界定與行動計劃模型目標與任務Goal&Mission

SWOT分析SWOTAnalysis差距分析GAPAnalysis成功因素SuccessFactors戰(zhàn)略方案StrategicInitiatives營銷計劃MarketingPlans行動計劃ActionPlan

客戶分析customerAnalysis8精神Spirit招數(shù)Style兵器Sword精神形成取得結(jié)果的欲望強調(diào)個人的利益增強前進的意志力提供激勵改變固有心態(tài)招數(shù)方法程序步驟技巧系統(tǒng)次序兵器工具例如：工作輔助材料

(JobAids)、檢查清單手冊控制系統(tǒng)衡量指數(shù)能力3S模型課程內(nèi)容組成體系：培養(yǎng)能力構(gòu)成的3S9一線銷售應具備的核心能力

售前準備1必備禮儀2認知客戶3認知行業(yè)\產(chǎn)品4認知競爭5實用銷售心理準備公司文化\制度流程專業(yè)知識態(tài)度知識技巧客戶職業(yè)心態(tài)1敬業(yè)2誠信3堅持不懈4關注客戶銷售執(zhí)行力售前分析規(guī)劃能力1尋找客戶能力2客戶分析分類技巧3銷售計劃管理技巧4解決方案能力技巧售中出單能力1快速建立信任關系技巧2挖掘客戶三層需求的提問能力3呈現(xiàn)技巧4談判技巧5銷售推進能力6報價和異議處理技巧7整合資源能力售后跟進能力1客戶關系管理技巧2公關技巧3解決問題技巧(能力模型樣本)10基于以客戶為中心解決方案提供能力的一線銷售能力提升培訓課程規(guī)劃顧問式銷售技能企業(yè)文化與銷售職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)產(chǎn)品知識產(chǎn)品解決方案撰寫能力專業(yè)技能專業(yè)知識/心態(tài)/精神銷售技能解決方案式銷售過程管理--商機與漏斗管理技巧行業(yè)知識客戶服務技巧競爭對手通過個人承諾贏得業(yè)務結(jié)果*=PC課程客戶購買心理(訓練方案樣本)財務核算解決方案式銷售呈現(xiàn)技能解決方案式銷售談判技能以客戶為中心的思維--MOT11如:某500強公司銷售梯隊訓練方案(樣本)銷售經(jīng)理

新進員工培訓(包括公司文化了解)

產(chǎn)品知識培訓

競爭對手產(chǎn)品性能了解

專業(yè)銷售技巧

產(chǎn)品演示

如何書寫建議書

合同文本和銷售流程的了解

在有經(jīng)驗的銷售員的帶領下做陌生拜訪

回顧和總結(jié)新聘銷售員

質(zhì)量管理及客戶滿意

顧問式銷售呈現(xiàn)技巧

談判技巧

與客戶快速建立信任

大客戶管理

時間管理

基本財務知識

產(chǎn)品知識的更新

解決方案的銷售技能招聘和面試技巧

項目管理(可選)

團隊建設

情景管理

員工輔導技能壓力管理

高效經(jīng)理人的7個習慣經(jīng)驗銷售員或銷售主管

第15個工作日內(nèi)6-24個月24個月以上

12如:某500強公司服務梯隊訓練方案(樣本)銷售經(jīng)理

新進員工培訓(包括公司文化了解)

產(chǎn)品知識培訓

競爭對手產(chǎn)品性能了解

專業(yè)銷售技巧

產(chǎn)品演示

如何書寫建議書

合同文本和銷售流程的了解

在有經(jīng)驗的銷售員的帶領下做陌生拜訪

回顧和總結(jié)新聘銷售員

質(zhì)量管理及客戶滿意

顧問式銷售呈現(xiàn)技巧

談判技巧

與客戶快速建立信任

大客戶管理

時間管理

基本財務知識

產(chǎn)品知識的更新

解決方案的銷售技能招聘和面試技巧

項目管理(可選)

團隊建設

情景管理

員工輔導技能壓力管理

高效經(jīng)理人的7個習慣經(jīng)驗銷售員或銷售主管

第15個工作日內(nèi)6-24個月24個月以上

13企業(yè)負責團隊一線銷售/服務的管理層（高級管理人員）服務方專家團隊

1-2周準備2-3周培訓最后一天參觀學員匯報會參加所有的一線銷售/服務調(diào)研、培訓、教練并共同協(xié)作改進練習、實踐完成布置作業(yè)定期教練輔導績效改善月份現(xiàn)場培訓1-7天布置課后作業(yè)行動學習過程行動式結(jié)果式

非凡績效訓練方案階段規(guī)劃第一階段學習第二階段行動第三階段改善第四階段內(nèi)化總結(jié)、建議、知識管理行動學習社區(qū)分享考核、評估(階段規(guī)劃樣本)不定期溝通改進、練習、完善一線銷售/服務參加學習配合、指導、改善階段調(diào)研階段總結(jié)考試、過關參與考核、評估調(diào)研、規(guī)劃、設計1-7天2-3周1-2天1-2周14銷售能力提升行為評價表

百合春天《顧問式銷售技巧》參訓記錄能力細項第一次第二次第三次總評

客戶跟進技巧、銷售日常行為管理、潛在客戶判斷產(chǎn)品FAB技巧（結(jié)合主推產(chǎn)品）銷售計劃管理技巧分析客戶、提供建議技巧有效溝通、克服異議、促成成交技巧顧問式營銷流程整合技巧將根據(jù)實際需要，對一線銷售2級、3級指標進行評價細項涉及，設定打分細則，設定評價方式，綜合評分能力提升狀況，進行有效的反饋。從而確保評價為全程過程。(評估樣本)15按照解決方案銷售流程圖設計能力評價細則銷售著眼點是否否是決策層?方案能力驗證-小結(jié)調(diào)研結(jié)果及客戶關鍵議題-證明“解決方案”的能力-實施評估計劃 客戶價值界定-建立成功標準-法律/技術(shù)/實施確認是制定銷售拜訪/準備激發(fā)購買興趣明確“疼痛”或關鍵議題（CBI)診斷和引導“解決方案”傾向性的憧憬達成最終協(xié)議商機鑒別度量成功標準利用參考案例接近決策層現(xiàn)有商機商機評估/競爭策略利用獨特價值再造憧憬Go?否活動期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客戶參與的關鍵點體面退出&保持接觸體面退出&保持接觸16來自StephenCoveyHelpingClientsSucceed

17IBMSSM課程18與績效、激勵機制等相結(jié)合非凡績效試點團隊績效能力激勵機制與員工發(fā)展

我們已有的課程體系-銷售序列

非凡績效專業(yè)銷售技巧1非凡績效專業(yè)銷售技巧2銷售代表或即將成為銷售代表的員工有一定經(jīng)驗的銷售代表20銷售序列梯隊訓練課程體系銷售經(jīng)理

新進員工培訓(包括公司文化了解)

產(chǎn)品知識培訓

競爭對手產(chǎn)品性能了解

專業(yè)銷售技巧1

產(chǎn)品演示

如何書寫建議書

合同文本和銷售流程的了解

在有經(jīng)驗的銷售員的帶領下做陌生拜訪

回顧和總結(jié)新聘銷售員

質(zhì)量管理及客戶滿意

專業(yè)銷售技巧2呈現(xiàn)技巧

談判技巧

與客戶快速建立信任

大客戶管理

時間管理

基本財務知識

產(chǎn)品知識的更新

解決方案的銷售技能招聘和面試技巧

項目管理(可選)

團隊建設

情景管理

員工輔導技能壓力管理

高效經(jīng)理人的7個習慣經(jīng)驗銷售員或銷售主管

第15個工作日內(nèi)6-24個月24個月以上

周瓊

女士中國人民大學管理碩士資深咨詢師、培訓師、行動學習教練

擅長于在培訓課程中充分運用行動學習方法推動現(xiàn)場學習以及學習效果轉(zhuǎn)化在工作中

清華大學“中國企業(yè)核心競爭力提升專家服務工程”組織學習與企業(yè)教練專家、清華大學浙江長三角研究院培訓部咨詢專家，清華大學人力資源總監(jiān)班企業(yè)培訓體系建設特聘專家，全總學習型組織創(chuàng)爭辦公室特聘專家，中石油、中石化等行業(yè)學習型組織與企業(yè)文化建設特聘顧問專家，北大美業(yè)總裁班特聘講師。曾任清華大學組織學習推進中心常務副主任，曾就職于TCL集團變革中心，和彼得．圣吉、國際組織學習協(xié)會（SOL）專家共同推進TCL團隊績效能力提升項目（團隊學習實驗室），深入推動了行動學習、企業(yè)教練在企業(yè)管理過程中運用和實踐。

【專長領域】善于結(jié)合企業(yè)的實際問題進行企業(yè)管理和營銷問題的診斷分析,以及員工能力教練提升，善于運用行動學習方法解決企業(yè)實際問題,并提升企業(yè)培訓和咨詢效果，尤其運用在團隊能力建設和管理改善訓練項目上?！窘鹋婆嘤栒n程】《企業(yè)培訓管理與開發(fā)》，《高績效問題解決與執(zhí)行——行動學習方法與應用》，《職業(yè)經(jīng)理人核心六項修煉——團隊學習試驗室打造高效能團隊領導力》、《系統(tǒng)思維-分析問題、解決問題技巧》，《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》、《學習型組織與企業(yè)文化建設》、《銷售禮儀》、《領導力與執(zhí)行力》【曾服務過的客戶，包括但不限于】首旅集團、航天集團、華北電網(wǎng)、秦皇島發(fā)電廠、中石化集團、石家莊煉油廠、塔里木油田公司、TCL集團、航天部豫北機械廠、沈陽市委組織部、煙臺眾德集團、煙臺南山集團、河北濟泰集團、浙江溫嶺醫(yī)院、陜西電信、清華大學農(nóng)業(yè)總裁班、上海南匯電信、河南安彩集團、撫順哥倆好集團、延安電信、上海漕河涇開發(fā)區(qū)、北京稻香村集團、北京西單商場股份公司、奧鵬教育、廣州泰盈置業(yè)集團、中體彩等。專家團隊22講師簡介：楊丹先生高級咨詢顧問、企業(yè)教練。曾任美國最知名培訓公司:智越（AchieveGlobal）咨詢公司認證高級咨詢顧問,現(xiàn)在北京新支點管理咨詢有限公司任戰(zhàn)略咨詢顧問。畢業(yè)于中歐國際工商學院，獲得工商管理碩士學位。在工作中對管理和服務有深入地理解和研究。他與國家發(fā)展與改革委員會的培訓司長期的合作，負責為中國的中小企業(yè)進行咨詢與培訓，對中國的企業(yè)現(xiàn)狀也有深入地研究。同時他也是中國管理科學院的特約研究員。行業(yè)經(jīng)驗：楊丹先生在從上個世紀90年代初就開始在外企工作，歷任銷售經(jīng)理、項目負責人和高級顧問等職務。在寶隆洋行工作期間，曾主持過“多美滋嬰兒奶粉”的市場調(diào)查和營銷策劃工作；單獨進行過“藍澗礦泉水”的市場調(diào)研和戰(zhàn)略策劃工作。在美國聯(lián)邦快遞公司工作期間，曾負責過“亞太經(jīng)合組