單店爆破促銷活動(dòng)模式精編文檔

單店爆破促銷活動(dòng)模式（初稿）永春九牧廚衛(wèi)有限公司主動(dòng)運(yùn)營部

韓恒偉一二三

第一篇：單店爆破模式的迫切性第二篇：單店爆破模式的五種常態(tài)第三篇：單店爆破之酒店會(huì)銷的具體實(shí)操聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)照片聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)照片聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)照片一、客戶集中度高，有利于現(xiàn)場引爆，產(chǎn)生羊群效應(yīng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)優(yōu)勢分析二、高大上的活動(dòng)場面，有利于提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ?、周期長，過程容易被競品攔截，導(dǎo)致客戶的部分流失聯(lián)動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)狀分析二、單一的高頻率聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)致客戶的活動(dòng)的麻木，品牌對客戶的影響力降低三、客戶細(xì)分存在壁壘，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，大單的產(chǎn)出率低四、創(chuàng)客成本高五、紅花（聯(lián)動(dòng)活動(dòng)），綠葉（單店活動(dòng)）苦咸澀酸甜辣苦咸澀酸甜辣促銷模式的創(chuàng)新，勢在必行！

由單一的聯(lián)動(dòng)模式向

多種形式的低成本活動(dòng)促銷模式的轉(zhuǎn)變！一二三

第一篇：單店爆破模式的迫切性第二篇：單店爆破模式的五種常態(tài)第三篇：單店爆破之酒店會(huì)銷的具體實(shí)操單店爆破五種模式一、小區(qū)專場模式二、店面會(huì)銷模式三、豪門夜宴模式四、微信營銷等創(chuàng)新模式五、酒店會(huì)銷模式一、投入成本相對較低目前主流的低成本活動(dòng)促銷模式的亮點(diǎn)：二、模式新穎，客戶及團(tuán)隊(duì)的參與積極性高三、活動(dòng)的靈活多變，可迅速針對競品實(shí)現(xiàn)攔截打擊四、根據(jù)意向客戶的不同消費(fèi)層次，采取不同消費(fèi)檔次的產(chǎn)品組合，可實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，有利于提高均單值模式一：小區(qū)專場傳統(tǒng)的成本低、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)、可單品也可微聯(lián)盟渠道蓄水店面引爆的傳統(tǒng)模式單店爆破促銷模式一：小區(qū)專場以九牧為領(lǐng)袖品牌的品牌組合：瓷磚吊頂衛(wèi)浴以九牧為領(lǐng)袖品牌的品牌組合：瓷磚吊頂衛(wèi)浴櫥柜（廚衛(wèi)一體化組合）單店爆破促銷模式一：小區(qū)專場以九牧為領(lǐng)袖品牌的品牌組合：瓷磚吊頂衛(wèi)浴以九牧為領(lǐng)袖品牌的品牌組合：瓷磚吊頂衛(wèi)浴櫥柜（廚衛(wèi)一體化組合）模式二：店面會(huì)銷小成本高產(chǎn)出、易操作、可周周落地行業(yè)成熟的店面引爆營銷模式一、店面會(huì)銷模式操作關(guān)鍵點(diǎn)目前主流的低成本活動(dòng)促銷模式1、活動(dòng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化2、邀約客戶的精準(zhǔn)細(xì)分3、氛圍的營造等現(xiàn)場把控店面會(huì)銷－氛圍營造店面會(huì)銷－氛圍營造店面會(huì)銷－氛圍營造店面會(huì)銷－氛圍營造店面會(huì)銷－活動(dòng)前的動(dòng)員店面會(huì)銷－活動(dòng)前的對賭店面會(huì)銷－落地現(xiàn)場模式三：豪門夜宴當(dāng)下流行的小成本高產(chǎn)出、易操作、可高頻開展的店面團(tuán)購營銷模式二、夜宴模式操作關(guān)鍵點(diǎn)目前主流的低成本活動(dòng)促銷模式1、落地場地的選擇2、引爆時(shí)間的把控3、氛圍的營造等現(xiàn)場把控4、活動(dòng)店面的冷餐準(zhǔn)備NO1認(rèn)識夜宴NO2夜宴為何夜來香NO3夜宴怎么做夜宴：就是針對特定目標(biāo)客戶邀約而開展的團(tuán)購活動(dòng)。常規(guī)方法：精準(zhǔn)邀約-互動(dòng)游戲-產(chǎn)品講解-限時(shí)團(tuán)購NO1認(rèn)識夜宴NO2夜宴為何夜來香1、短平快：投入小、產(chǎn)出大、周期短、易簡單，隨時(shí)都可操作！2、促成猶豫客戶下單！3、完成單品客戶訂單可多品類的轉(zhuǎn)化，將一個(gè)單變成多單！夜宴團(tuán)購作業(yè)流程4.執(zhí)行準(zhǔn)備5.組織實(shí)施6.后續(xù)工作3.請客階段1.目標(biāo)客戶2.方案策劃一.目標(biāo)客戶的確定前期進(jìn)店未成交意向客戶；商場（如紅星美凱龍）或者建材市場客戶信息（VIP客戶&近期成交客戶）；聯(lián)盟品牌3個(gè)月內(nèi)成交的客戶及意向客戶；裝飾公司3個(gè)月內(nèi)成交客戶及意向客戶；重點(diǎn)老客戶（轉(zhuǎn)介紹能力強(qiáng)的）。1、目標(biāo)客戶來源一.目標(biāo)客戶的確定2、信息處理通過信息數(shù)據(jù)處理來確定夜宴活動(dòng)投入、產(chǎn)出客戶信息進(jìn)行梳理匯總3、客戶邀約方式：電話、短信、邀請函有一些客戶未消化競品有活動(dòng)時(shí)迅速攔截對手有小區(qū)交房淡季無大型活動(dòng)時(shí)。1、時(shí)機(jī)二.方案策劃4月-10月星期六最佳晚上6:30-9:00執(zhí)行時(shí)段：3天-5天2、時(shí)段二.方案策劃充分發(fā)掘夜宴內(nèi)涵今夜你會(huì)不會(huì)來九牧魅力之夜—新品品鑒會(huì)魅力九牧，風(fēng)水無限冰爽盛夏直擊底價(jià)王者夜宴冰點(diǎn)底價(jià)例如二.方案策劃-宴會(huì)主題策劃單

品

夜

宴聯(lián)

盟

夜

宴1、與常規(guī)促銷活動(dòng)內(nèi)容相似d.正價(jià)優(yōu)惠：建議以買送為主體。比如——買10000元送2000元。c.特價(jià)促銷：是團(tuán)購優(yōu)惠方案中必不可少的內(nèi)容，在宣傳品上由須同時(shí)體現(xiàn)原價(jià)、現(xiàn)價(jià)及優(yōu)惠幅度；b.連環(huán)優(yōu)惠促銷：a.定金增值項(xiàng)：進(jìn)店有禮或交xxx元等于xxx幾倍用等；例如——前十名搶購，為刺激客戶提前下單，可設(shè)置前十名下單客戶獲贈(zèng)的額外禮品或更低折扣；二.方案策劃-宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)2、采用團(tuán)購方式制定階梯式優(yōu)惠，下單人數(shù)越多，優(yōu)惠力度大。

二.方案策劃-宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)3、必設(shè)項(xiàng)目-互動(dòng)游戲-抽獎(jiǎng)禮從天降擲飛鏢刮刮獎(jiǎng)……二.方案策劃-宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)序號事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人成員1活動(dòng)總指揮整場活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

2活動(dòng)策劃整場活動(dòng)策劃

3物料制作相關(guān)物料開發(fā)與制作

4電話營銷負(fù)責(zé)電話邀約客戶

5店面邀約負(fù)責(zé)店面邀約客戶

6小區(qū)邀約負(fù)責(zé)小區(qū)邀約客戶

7送卡負(fù)責(zé)上門給客戶送卡8冷餐采購負(fù)責(zé)采購夜宴食品、飲料

二.方案策劃-宴會(huì)前期人員分工二.方案策劃-動(dòng)員培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制主要培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容話術(shù)執(zhí)行和員工配合演練方面內(nèi)容。讓全體員工對活動(dòng)重視程度達(dá)到高度一致，動(dòng)員培訓(xùn)要求老板必須在場！在前面設(shè)定的時(shí)間內(nèi)有專人負(fù)責(zé)上門送邀請函三.請客階段-送邀請函提前做好分工明細(xì)表在動(dòng)員會(huì)上再次強(qiáng)調(diào)講解四.執(zhí)行準(zhǔn)備-宴會(huì)舉行中人員分工宴會(huì)舉行中人員分工宴會(huì)場地布置氣氛營造方式開宴前的檢查四.執(zhí)行準(zhǔn)備四.執(zhí)行準(zhǔn)備-宴會(huì)場地布置-店面功能分區(qū)：①接待區(qū)；②洽談區(qū)；③收銀區(qū)；④簽單墻；⑤抽獎(jiǎng)區(qū)；⑥冷餐區(qū)；⑦贈(zèng)品/禮品堆碼發(fā)放區(qū)；四.執(zhí)行準(zhǔn)備-宴會(huì)場地布置-酒店功能分區(qū)：①接待區(qū)；②主席臺(tái)區(qū)；③展示洽談區(qū)；⑤獎(jiǎng)券發(fā)放區(qū)；⑥贈(zèng)品/禮品發(fā)放區(qū)；⑦觀眾休息區(qū)；⑧獎(jiǎng)品展示區(qū)；⑨簽單墻區(qū)；四.執(zhí)行準(zhǔn)備-氣氛營造方式檢查人員是否就位檢查水果、飲料、紅酒、演員等是否就位四.執(zhí)行準(zhǔn)備-開宴前的檢查迎賓宴會(huì)現(xiàn)場接洽互動(dòng)游戲活動(dòng)宣講簽單抽獎(jiǎng)送客五.組織實(shí)施五.組織實(shí)施-宴會(huì)現(xiàn)場接洽暖場小游戲五.組織實(shí)施-互動(dòng)游戲五.組織實(shí)施-抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束之后集體送客戶至店外五.組織實(shí)施-送客客戶信息整理活動(dòng)

總結(jié)服務(wù)跟進(jìn)六.后續(xù)工作歸類分析已簽單客戶未簽單——原因分析答應(yīng)來而未來客戶未能邀請到的客戶六.后續(xù)工作-客戶信息整理將整場活動(dòng)從策劃到落地執(zhí)行進(jìn)行深入分析，從亮點(diǎn)和不足分別總結(jié)；就活動(dòng)當(dāng)中表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人和店面團(tuán)體進(jìn)行表彰六.后續(xù)工作-活動(dòng)總結(jié)對于前述各類客戶迅速跟進(jìn)首先感謝各自到九牧參加夜宴活動(dòng)，其次，跟進(jìn)具體設(shè)計(jì)、簽訂合同等環(huán)節(jié)最后，對于未簽單客戶同樣跟進(jìn)，了解情況，爭取拿下六.后續(xù)工作-服務(wù)跟進(jìn)模式四：微信營銷當(dāng)下流行的成本低、互動(dòng)性強(qiáng)、參與度高、易操作、線上線下均可引爆的營銷新模式微信營銷解決活動(dòng)三個(gè)痛點(diǎn)目前主流的低成本活動(dòng)促銷模式：不買卡不進(jìn)店不購買加微信好友二發(fā)布群規(guī)三發(fā)紅包四知識講座五植入品牌廣告六邀約顧客進(jìn)店七微信營銷流程一微信群語音培訓(xùn)單店爆破促銷模式四：微信營銷第一步：微信群語音培訓(xùn)1、微信群培訓(xùn)：通過語音+圖片形式每周進(jìn)行一次培訓(xùn)分享，并且第二天早會(huì)消化；第一階：方案細(xì)節(jié)+售卡核心話術(shù)提煉第二階：售卡常見幾大痛點(diǎn)問題的應(yīng)對第三階：活動(dòng)主要推廣渠道技巧分享第四階：導(dǎo)購的邀約工作客戶的邀約話術(shù)技巧2、強(qiáng)化售卡：針對性提煉售卡的核心話術(shù)以及解決售卡幾大痛點(diǎn)問題，并要求每天早會(huì)演練微信語音培訓(xùn)單店爆破促銷模式四：微信營銷第二步：加微信好友1、店內(nèi)設(shè)置群二維碼牌2、電話營銷中，加客戶微信好友。噱頭：免費(fèi)裝修知識講座，搶紅包,美食節(jié)等3、給導(dǎo)購員設(shè)置指標(biāo)單店爆破促銷模式四：微信營銷第三步：發(fā)布群規(guī)發(fā)布群規(guī)發(fā)布群規(guī)單店爆破促銷模式之四：微信營銷第四步：發(fā)紅包1、每天1次，每天20:00左右。2、紅包金額根據(jù)群的規(guī)模，至少20%的人能搶到，金額大小根據(jù)群大小及客戶質(zhì)量而定。單店爆破促銷模式之四：微信營銷第五步：裝修知識講座先包裝課程內(nèi)容先包裝課程內(nèi)容單店爆破促銷模式之四：微信營銷第五步：裝修知識講座紅

包

互動(dòng)點(diǎn)

贊

互動(dòng)搶

樓

互動(dòng)單店爆破促銷模式之四：微信營銷第五步：裝修知識講座鏈接內(nèi)容分段發(fā)鏈接內(nèi)容分段發(fā)鏈接內(nèi)容分段發(fā)鏈接內(nèi)容分段發(fā)單店爆破促銷模式之四：微信營銷第六步：植入品牌和活動(dòng)廣告植入品牌廣告植入活動(dòng)廣告植入活動(dòng)廣告植入品牌廣告單店爆破促銷模式之四：微信營銷第六步：植入品牌和活動(dòng)廣告（微砍價(jià)，賣卡）（微砍價(jià)，賣卡）單店爆破促銷模式之四：微信營銷第七步：邀約客戶進(jìn)店逼單環(huán)節(jié)逼單環(huán)節(jié)逼單環(huán)節(jié)單店爆破促銷模式之四：微信營銷注意事項(xiàng)：■第一輪邀約：盡量先由導(dǎo)購員一對一進(jìn)行邀約。■第二輪邀約：在群里發(fā)布第一輪的邀約報(bào)名情況，并發(fā)布微友VIP特權(quán)，做第二輪邀約?！雎涞剡^程中，發(fā)布當(dāng)天活動(dòng)照片，用氛圍做第三次邀約。模式五：酒店會(huì)銷成本相對低、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)、可多渠道蓄客、操作難度較大但爆破力極強(qiáng)的的營銷模式單店爆破促銷模式之五：酒店會(huì)銷一二三

第一篇：單店爆破模式的迫切性第二篇：單店爆破模式的五種常態(tài)

第三篇：單店爆破之酒店會(huì)銷的具體實(shí)操

酒店會(huì)銷何謂酒店會(huì)銷?市場開拓規(guī)劃?酒店會(huì)銷定義?酒店會(huì)銷要素?酒店會(huì)銷類型?前期準(zhǔn)備?客戶邀約?現(xiàn)場引爆?會(huì)后補(bǔ)單酒店會(huì)銷是以酒店為載體，通過前期的媒介宣傳以及客戶蓄水在某一固定的時(shí)間段快速實(shí)現(xiàn)訂單的一種落地方式。第一部分：什么是酒店會(huì)銷定義要素123

第1要素：邀約——“客從哪里來”第2要素：現(xiàn)場——“客來了怎么辦“第3要素：后期——“如何轉(zhuǎn)單補(bǔ)單”第一部分：什么是酒店會(huì)銷類型單品牌雙品牌多品牌第一部分：什么是酒店會(huì)銷類型第一部分：什么是酒店會(huì)銷目錄前期準(zhǔn)備客戶邀約現(xiàn)場引爆會(huì)后補(bǔ)單01、意向收集02、方案確定03、活動(dòng)主題04、活動(dòng)政策05、活動(dòng)排期06、落地模式07、設(shè)定目標(biāo)08、客戶邀約09、執(zhí)行管控10、氛圍包裝11、現(xiàn)場把控第一部分：什么是酒店會(huì)銷前期準(zhǔn)備活動(dòng)內(nèi)容確定場地選擇（酒店或門店）物料制作落地形式（集中引爆或分散簽單）電話號碼收集客戶信息分類話術(shù)制定、通關(guān)演練目標(biāo)分解與人員激勵(lì)定點(diǎn)小區(qū)宣傳業(yè)主QQ群方案制作信息收集培訓(xùn)與激勵(lì)宣傳第一部分：什么是酒店會(huì)銷方法一：到場可領(lǐng)禮品，到場客戶可領(lǐng)取XX一個(gè)；方法二：不購物可抽獎(jiǎng)；方法三：風(fēng)水大師或知名設(shè)計(jì)師講座；方法四：免費(fèi)測量設(shè)計(jì)效果圖；方法五：活動(dòng)當(dāng)天享受全年最低折扣；方法六：無處不在的尊崇感（XX小區(qū)專場內(nèi)購會(huì)）1、給客戶一個(gè)來的理由第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷前期準(zhǔn)備三大核心每個(gè)導(dǎo)購的極限是10戶，（例商場導(dǎo)購5名，則預(yù)計(jì)邀約客戶不要超過50戶）簽單率一般50%以上分散簽單一定要準(zhǔn)備冷餐、燒烤、音樂及拍賣、秒殺、抽獎(jiǎng)等互動(dòng)原則分散簽單要給客戶相對輕松的購物氛圍，比如使用圍桌、小提琴、家裝風(fēng)水講座等。前期準(zhǔn)備2、落地形式分散引爆—會(huì)場直接公布價(jià)格三大核心第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷優(yōu)勢:

1、快速成交

2、可以解決人手不夠的缺陷

3、引起羊群效應(yīng)簽單率35%-45%。流程：PPT會(huì)議營銷，產(chǎn)品知識---設(shè)計(jì)---售后講解---現(xiàn)場報(bào)價(jià)。技巧：氛圍的把控，關(guān)鍵人物的巧妙利用。前期準(zhǔn)備集中引爆–主持人宣告出價(jià)格三大核心2、落地形式第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷檔次：根據(jù)活動(dòng)的規(guī)格、活動(dòng)的預(yù)算等因素距離：根據(jù)活動(dòng)的形式等因素大?。焊鶕?jù)活動(dòng)的邀約客戶數(shù)量（座椅的擺放：劇院式、客桌式、U型、回型等）前期準(zhǔn)備酒店–-檔次、距離、會(huì)場大小3、場地選擇三大核心第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷①以小區(qū)業(yè)主名義進(jìn)行第一遍邀約（須熟悉小區(qū)環(huán)境）②以物業(yè)名義進(jìn)行第一次邀約（與物業(yè)溝通好）③以九牧名義邀約。。。。。。。。前期準(zhǔn)備--話術(shù)制定原則1：人稱設(shè)置第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷每場活動(dòng)必須強(qiáng)制每人通關(guān)演練，這樣打電話時(shí)才會(huì)流利，不會(huì)犯錯(cuò)，口徑統(tǒng)一。前期準(zhǔn)備--話術(shù)制定原則2：客戶尊崇本次活動(dòng)僅針對您所在小區(qū)（包括現(xiàn)場宣傳物料均要體現(xiàn)）。話術(shù)有時(shí)不是一蹴而就，需要每天總結(jié)進(jìn)行話術(shù)調(diào)整。原則3：每天總結(jié)調(diào)整原則4：通關(guān)演練第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷注：1：設(shè)置保底、基本、沖刺目標(biāo)2：激勵(lì)按目標(biāo)完成系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)前期準(zhǔn)備--目標(biāo)分解與激勵(lì)目標(biāo)分解

群體分節(jié)點(diǎn)分A:個(gè)人目標(biāo)B:小組目標(biāo)pkC:團(tuán)隊(duì)目標(biāo)A:售卡目標(biāo)B:簽到率（邀約率目標(biāo)）C:簽單量第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷一：集中打電話。切忌人員分散打電話或給打電話人員安排其它工作二：心態(tài)培訓(xùn)。心態(tài)比技巧更重要三：規(guī)范的作息時(shí)間表四：多鼓勵(lì)、少批評五：關(guān)注。關(guān)注每個(gè)電話營銷人員情緒并及時(shí)作出調(diào)整六：建立內(nèi)部PK制度七：獎(jiǎng)勵(lì)每天兌現(xiàn)八：每天早上對電話營銷話術(shù)進(jìn)行通關(guān)九：A/B/C類電話信息每天對參發(fā)給電話營銷人員十：送卡。若沒時(shí)間和人員送卡，可以不設(shè)置卡。卡能更好保證客戶到達(dá)率，送卡時(shí)需電話營銷和送卡業(yè)務(wù)配合好前期準(zhǔn)備--其他第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、平時(shí)店面蓄水客戶（進(jìn)店率統(tǒng)計(jì)）A類2、異業(yè)、聯(lián)盟客戶資源（人脈積累、互動(dòng)）B/C類3、家裝渠道資源（家裝合作）A類4、開發(fā)商購買裝修客戶資源（物業(yè)裝修登記處）A/B/C5、地推及泥木工（勤）6、電銷（合理的話術(shù)，技巧）7、老客戶渠道

01、意向收集※號碼收集※第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷部分C類客戶并非無需求通過短信群發(fā)轉(zhuǎn)換成A類01、意向收集※客戶分類※A類：意向客戶B類：猶豫不決客戶C類：拒絕型客戶第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷01、意向收集1、短信（憑平臺(tái)短信號碼入場）2、邀請函（邀請函可增加和客戶見面溝通機(jī)會(huì)）3、邀請函+增值卡（邀請函可以入場，增值卡可以享受更多優(yōu)惠）4、短信+電話組合※客戶鎖定

※第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、時(shí)間地點(diǎn)

、噱頭

、利益點(diǎn)

、政策；2、流程

、分工

、績效

、物料、費(fèi)用。02、方案確定第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷小區(qū)專場店慶N周年團(tuán)購專場樣板房征集客戶答謝宴裝修講座廚房品鑒總裁簽售新品發(fā)布直銷工廠行

?????

主題不是最重要的，但卻是一場活動(dòng)的話術(shù)核心。03、活動(dòng)主題第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷04、活動(dòng)產(chǎn)品政策第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷免費(fèi)升級訂單禮套餐滿返買贈(zèng)免費(fèi)試用政策滿減05、活動(dòng)排期酒店會(huì)銷1.籌備2.蓄水3.邀約4.落地物料資源政策執(zhí)行第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷落地成交限量搶購式限時(shí)秒殺式預(yù)算砍價(jià)式現(xiàn)場拍賣式逐層遞進(jìn)式政策一覽式事先對客戶意向進(jìn)行分類分析氣氛是關(guān)鍵主持的思維引導(dǎo)以及對場面的控制是落地成功的決定性因素。對現(xiàn)場流程時(shí)間做到張弛有度靈活利用話術(shù)及禮品調(diào)節(jié)氛圍觀察并迅速找出正面意向客戶06、落地政策1、確定并分解訂單目標(biāo)。2、制定激勵(lì)機(jī)制。07、設(shè)定目標(biāo)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷邀約——“客從哪里來”1、活動(dòng)噱頭2、收集客戶意向資料3、話送函4、售卡5、邀約所積累意向客戶到達(dá)店面。6、積極攔截自然客流客戶。08、客戶邀約第1要素

關(guān)鍵點(diǎn)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷撥打電話數(shù)量導(dǎo)購人數(shù)撥打電話數(shù)量5人以下2000左右5-10人4000左右10-20人6000左右客戶到場率到場戶數(shù)/撥打數(shù)量撥打電話數(shù)量3%以下差3%-6%中6%以上好邀約——“客從哪里來”08、客戶邀約第1要素第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷關(guān)鍵點(diǎn)1：客戶資料要分類

A類：單位房、剛交房的商品房——重點(diǎn)客戶B類：交房一段時(shí)間的商品房C類：已經(jīng)電話營銷過的商品房關(guān)鍵點(diǎn)2：根據(jù)訂單目標(biāo)倒推A類客戶資料數(shù)量

A類客戶成交率約？%左右，數(shù)量不夠要彌補(bǔ)。B類客戶成交率約？%左右。邀約——“客從哪里來”08、客戶邀約第1要素

要求第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、邀約話術(shù)：打電話過程中現(xiàn)場把控，及時(shí)調(diào)整。2、號碼資源：要有數(shù)量保證，目標(biāo)倒推。3、活動(dòng)啟動(dòng)前酒店已確定，電話即告知時(shí)間、地點(diǎn)。4、活動(dòng)當(dāng)天兩遍電話確認(rèn)。5、意向客戶由電銷負(fù)責(zé)人使用專用手機(jī)統(tǒng)一發(fā)送6、短信平臺(tái)選擇。將內(nèi)部號碼加入群發(fā)號碼中，測試到達(dá)率，到達(dá)率需達(dá)到95%以上。7、針對臨促，制定合理的績效激勵(lì)。參考模板：基本工資+意向+地址+售卡+訂單。邀約——“客從哪里來”08、客戶邀約第1要素注意事項(xiàng)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷電話送函目的：確定應(yīng)邀客戶資料邀約——“客從哪里來”08、客戶邀約第1要素第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、售卡利益點(diǎn)包裝，注意需考慮到如何減少禮品團(tuán)的人數(shù)。2、送函及售卡環(huán)節(jié)，前期可邀約到店面了解產(chǎn)品3、售卡：自己人+臨促，或在人員不充足情況下，使用臨促，需熟悉當(dāng)?shù)氐匦危M(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，統(tǒng)一自身裝備。4、送函：臨促或快遞（快遞需前一天告知客戶）。邀約——“客從哪里來”08、客戶邀約第1要素注意事項(xiàng)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷邀約客戶到現(xiàn)場關(guān)鍵點(diǎn)：電話邀約，短信提醒，電話確認(rèn)邀約——“客從哪里來”08、客戶邀約第1要素第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷目標(biāo)管理職責(zé)分工監(jiān)督推進(jìn)

節(jié)點(diǎn)控制

時(shí)間管理激勵(lì)機(jī)制

表格化管理09、執(zhí)行管控第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷活動(dòng)目標(biāo)分解表酒店活動(dòng)排期表訂單激勵(lì)機(jī)制表活動(dòng)人員分工表活動(dòng)物料清單表酒店活動(dòng)流程表09、執(zhí)行管控-表格化管理第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷現(xiàn)場包裝:

硬件氛圍：廣宣物料、銷售道具、禮品、簡餐、禮花等。軟件氛圍：員工狀態(tài)、關(guān)鍵人物、音樂。2.現(xiàn)場流程3.領(lǐng)導(dǎo)放價(jià):一次放價(jià)（報(bào)價(jià)、砍價(jià)、錯(cuò)價(jià)）、

二次放價(jià)（商場放價(jià)+廠家放價(jià)；廠家職務(wù)二人放價(jià)）10、氛圍包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素關(guān)鍵點(diǎn)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷現(xiàn)場包裝：贈(zèng)品堆10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷

現(xiàn)場包裝：主題桁架10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷

現(xiàn)場包裝：主題桁架10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷

現(xiàn)場包裝：X展架群10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷

現(xiàn)場包裝：冷餐區(qū)10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷現(xiàn)場包裝：冷餐區(qū)10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、迎賓組：（歡迎、停車場）2、簽到組：（禮品發(fā)放、后續(xù)邀約）3、導(dǎo)購組：（分組PK引導(dǎo)、分區(qū)、意向識別、配合嘉賓、小紙條）4、舞臺(tái)組：（主持人、視頻播放、喊價(jià)人）5、嘉賓組：（加盟商、總監(jiān)、設(shè)計(jì)、區(qū)域）6、財(cái)務(wù)組：（票據(jù)、速度）7、禮品發(fā)放組：（蓋章、踢客戶）8、總控：（包裝、各時(shí)間節(jié)點(diǎn)、現(xiàn)場提示）10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素現(xiàn)場環(huán)節(jié)注意點(diǎn)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷第1步播放視頻10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素第2步主持開場第3步領(lǐng)導(dǎo)演講第4步領(lǐng)導(dǎo)放價(jià)第5步限時(shí)預(yù)定現(xiàn)場流程第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷《企業(yè)宣傳片》、……流程第1步：播放視頻10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素現(xiàn)場流程第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷關(guān)鍵點(diǎn)：此時(shí)工作人員避免與客戶單獨(dú)溝通。10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素流程第2步：主持開場現(xiàn)場流程第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷關(guān)鍵點(diǎn)1：領(lǐng)導(dǎo)登場，工作人員要熱烈鼓掌。關(guān)鍵點(diǎn)2：講解企業(yè)簡介、九牧優(yōu)勢，時(shí)間不能超過30分鐘。關(guān)鍵點(diǎn)3：領(lǐng)導(dǎo)可就現(xiàn)場客戶疑問簡單互動(dòng)。關(guān)鍵點(diǎn)4：工作人員要眼疾手快，將飲料果點(diǎn)不停地送給客戶享用。流程第3步：“領(lǐng)導(dǎo)”演講10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素現(xiàn)場流程現(xiàn)場流程第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷關(guān)鍵點(diǎn)2：先有獎(jiǎng)問答互動(dòng)熱場。關(guān)鍵點(diǎn)3：放價(jià)后，可簡單答疑，切不可再讓價(jià)。流程第4步：“領(lǐng)導(dǎo)”放價(jià)10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素關(guān)鍵點(diǎn)1：設(shè)置綠葉價(jià)、紅花價(jià)?，F(xiàn)場流程現(xiàn)場流程第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷流程第5步：限時(shí)預(yù)定關(guān)鍵點(diǎn)1：根據(jù)客戶多少，限時(shí)20～30分鐘。關(guān)鍵點(diǎn)2：放背景音樂。關(guān)鍵點(diǎn)3：客戶再還價(jià)時(shí)，所有工作人員嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場政策，切不可松口。關(guān)鍵點(diǎn)4：時(shí)間到，工作人員繼續(xù)洽談各自客戶，通過“申請”等策略搞定。10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素現(xiàn)場流程關(guān)鍵點(diǎn)1：領(lǐng)導(dǎo)登場，工作人員要熱烈鼓掌。第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、現(xiàn)場一定要有動(dòng)員會(huì)。（現(xiàn)場人員分工確定及再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)）2、單據(jù)寫明“定金不可退”

(不可將“定金可退”成為逼單的手段。導(dǎo)購辨別確為A類意向客戶，可視情況向現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)申請，不可私自承諾客戶)3、便簽紙：向客戶介紹完產(chǎn)品后留客戶信息的道具。避免只記客戶信息，不介紹產(chǎn)品或草草介紹。10、現(xiàn)場包裝-現(xiàn)場包裝現(xiàn)場——“客來了怎么辦”第2要素現(xiàn)場流程注意事項(xiàng)第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷11、現(xiàn)場把控01會(huì)前準(zhǔn)備：跟進(jìn)到場（確定人數(shù)）；02暖場互動(dòng)：客戶簽到、陪同入座、享用簡餐、識別客戶、暖場互動(dòng)；03價(jià)值炒作：通過產(chǎn)品講解、設(shè)計(jì)講解使消費(fèi)者感受到九牧的專業(yè)；04領(lǐng)導(dǎo)放價(jià)：包裝一位領(lǐng)導(dǎo)出面公布專場活動(dòng)政策。第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷11、現(xiàn)場把控01分工明確，提前演練，設(shè)總控把控全場；02產(chǎn)品環(huán)節(jié)介紹到位，放價(jià)環(huán)節(jié)優(yōu)惠感足，現(xiàn)場氣氛調(diào)動(dòng)熱烈；03提前對整個(gè)流程進(jìn)行預(yù)演；04現(xiàn)場流程具有不可控因素，現(xiàn)場需要一名場控及時(shí)協(xié)調(diào)把控。第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷11、現(xiàn)場把控限時(shí)預(yù)定宣布訂單、并不斷播放訂單音樂，同時(shí)有專人不斷重復(fù)喊出活動(dòng)政策及訂單客戶信息。（此時(shí)在喊出訂單客戶信息時(shí)要向現(xiàn)場人員索要掌聲，讓訂單客戶感覺有面子同時(shí)刺激其余客戶快速訂單）。如最后有客戶猶豫不決時(shí)，可以用宣布領(lǐng)導(dǎo)離場等方式刺激客戶訂單。第二部分：如何搞好酒店會(huì)銷1、綠葉紅花5招致勝全場整體折扣；定金1000抵2000；前N名預(yù)定送鍋具。附帶鎖單政策：一周內(nèi)到店面再送XX。2、優(yōu)惠鋪墊領(lǐng)導(dǎo)放價(jià)之前主持人對現(xiàn)有活動(dòng)的優(yōu)惠力度和訂單的一些細(xì)節(jié)工作要做些介紹，即可以打消消費(fèi)者價(jià)格之外的顧慮，也為領(lǐng)導(dǎo)放價(jià)的力度做了鋪墊。3、領(lǐng)導(dǎo)放價(jià)“必殺技”將錯(cuò)就錯(cuò)（專業(yè)表演，請勿輕易模仿和嘗試。）在放價(jià)中合理利用“放錯(cuò)價(jià)”的形式，將極大提高現(xiàn)場客戶沖動(dòng)消費(fèi)的可能。因?yàn)閷τ谙M(fèi)者而言，你的錯(cuò)誤就是他最大的便宜。11、現(xiàn)場