銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的編制、維護(hù)與評(píng)估

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,應(yīng)急能力。許多客戶(hù)在最后一刻需求發(fā)生變化，公司往往陷于應(yīng)急事務(wù)。為了不被經(jīng)常靈活性。一些公司以交叉培訓(xùn)、建立小型工作單元、模塊化產(chǎn)品設(shè)計(jì)或購(gòu)買(mǎi)迅速切換型安全庫(kù)存。安全庫(kù)存象是壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期。縮短響應(yīng)時(shí)間，便可縮短供應(yīng)鏈管理。EDI銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表用來(lái)評(píng)估在未來(lái)一段時(shí)間里（一般是一年）的銷(xiāo)售情況。我們?cè)谶@里列出的表格時(shí)對(duì)未來(lái)

個(gè)月情況的預(yù)測(cè)。通常，銷(xiāo)售情況根據(jù)產(chǎn)品或地區(qū)來(lái)劃分，以便進(jìn)行更細(xì)致和精確的分析。表格的縱向記錄產(chǎn)品或地區(qū)，并可以進(jìn)一步把每一個(gè)欄目劃分為兩行分別記錄

“本其銷(xiāo)售數(shù)字”與“累積銷(xiāo)售數(shù)字”。橫向以月份（或其它時(shí)間階段）來(lái)劃分，并進(jìn)一步細(xì)分為“預(yù)計(jì)收入”和“實(shí)際收入”兩個(gè)亞欄目，這樣做可以更好地監(jiān)督結(jié)果，發(fā)現(xiàn)任何可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并及時(shí)采取不叫措施。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表（續(xù)）□

銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)

銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷(xiāo)售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：（）商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品）（）渠道計(jì)劃（透過(guò)何種渠道）（）成本計(jì)劃（用多少錢(qián)）（）銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃（誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售）（）銷(xiāo)售總額計(jì)劃（銷(xiāo)售到哪里比重如何）（）促銷(xiāo)計(jì)劃（如何銷(xiāo)售） 很容易可看出，第

項(xiàng)的銷(xiāo)售總額計(jì)劃是最主要的，銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷(xiāo)售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷(xiāo)售計(jì)劃的精華所在，也是銷(xiāo)售計(jì)劃的中心課題。□

年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制

參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 表中第

及第

欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比照，參考此類(lèi)資料即可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。

損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 表的附注部分將其計(jì)算公式列出。

事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額。

召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第

至第

欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷(xiāo)售總額計(jì)劃記入第

欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷(xiāo)售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門(mén)的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。

損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)

=固定費(fèi)用預(yù)估

+計(jì)劃銷(xiāo)售利益

/計(jì)劃邊際利益率 計(jì)劃邊際利益率（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷(xiāo)售總額）．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)．純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷(xiāo)售總額對(duì)稅前純益率．附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率

□

月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

收集過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 將過(guò)去三年間銷(xiāo)售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷(xiāo)售額仔細(xì)地了解。

將過(guò)去三年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái) 將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。

得到過(guò)去三年間的月別銷(xiāo)售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷(xiāo)售總額為

計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷(xiāo)售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷(xiāo)售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷(xiāo)售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷(xiāo)售總額中即可得到每個(gè)月的銷(xiāo)售額計(jì)劃了。□

月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

取得商品別銷(xiāo)售比重 首先，將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷(xiāo)售比重，了解銷(xiāo)售較好的商品群及利益率較高的商品群。

參酌商品銷(xiāo)售比重政策和調(diào)整銷(xiāo)售比重下一步，參酌商品銷(xiāo)售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷(xiāo)售比重。

用修正過(guò)的商品銷(xiāo)售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷(xiāo)售比重和月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷(xiāo)售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷(xiāo)售金額，這是該月銷(xiāo)售金額預(yù)算的基礎(chǔ)?！?/p>

部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

取得部門(mén)別及客戶(hù)別的商品銷(xiāo)售比重 將去年同月的部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售比重予以分析研究。

部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重的修正 將實(shí)際的部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。（）部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售方針。（）部門(mén)主管及客戶(hù)動(dòng)向意見(jiàn)的參考。（）客戶(hù)的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶(hù)目標(biāo)等。

用修正后的銷(xiāo)售比重獲得客戶(hù)別及部門(mén)別的銷(xiāo)售計(jì)劃額□

銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制

包含在總合損益計(jì)劃的銷(xiāo)管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第

欄一般銷(xiāo)管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷(xiāo)售費(fèi)用的年度合計(jì)額。第

項(xiàng)的銷(xiāo)售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。

各月別銷(xiāo)售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷(xiāo)售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。

各月別銷(xiāo)售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷(xiāo)售固定費(fèi)用金額。 月別銷(xiāo)售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等?！?/p>

促銷(xiāo)計(jì)劃的編制 >

與商品相關(guān)的促銷(xiāo)計(jì)劃（）銷(xiāo)售系統(tǒng)化（）商品的質(zhì)量管理（）商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性（）專(zhuān)利權(quán)（）樣本促銷(xiāo)（）展示會(huì)促銷(xiāo)（）商品特賣(mài)會(huì)

與銷(xiāo)售方法相關(guān)的促銷(xiāo)計(jì)劃（）確定銷(xiāo)售點(diǎn)（）銷(xiāo)售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付（）招待促銷(xiāo)會(huì)（）掌握節(jié)日人口聚集處促銷(xiāo)（）代理店及特約店的促銷(xiāo)（）建立連鎖店（）銷(xiāo)售退貨制度（）分期付款促銷(xiāo)．

與銷(xiāo)售人員相關(guān)的促銷(xiāo)計(jì)劃（）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞（）行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化（）銷(xiāo)售競(jìng)賽（）團(tuán)隊(duì)合作的銷(xiāo)售

廣告宣傳等促銷(xiāo)計(jì)劃著眼點(diǎn)（）（銷(xiāo)售點(diǎn)展示）（）宣傳單隨報(bào)夾入（）模特兒展示（）目錄、海報(bào)宣傳（）報(bào)紙、雜志廣告□

銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制與銷(xiāo)售計(jì)劃并行的客戶(hù)賒款回收計(jì)劃 配合月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃，是此銷(xiāo)售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。

以此表為客戶(hù)別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表，客戶(hù)款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶(hù)款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。

客戶(hù)帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶(hù)帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻?hù)帳款積欠天數(shù)=（客戶(hù)賒款余額+本公司收受票據(jù)余額）/日平均銷(xiāo)售總額□

銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫(xiě)出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。

周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以

周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。

以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷(xiāo)售人員不論是以口頭或是書(shū)面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷(xiāo)售管理的目的?！?/p>

部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

部門(mén)損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門(mén)別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門(mén)、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。

盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算 將該所屬部門(mén)或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門(mén)或分店銷(xiāo)售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門(mén)爭(zhēng)論的方法。

以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)?！痢凉煞萦邢薰疚巍痢辽虅?wù)公司作為其銷(xiāo)售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針：□

主要銷(xiāo)售商品及大量銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)方針(一)求。(二)今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此做為我們的主要商品。(三)種類(lèi)型的尖端流行物品。(四)店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。(五)關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。(六)議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易?！?/p>

受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針(一)事務(wù)的效率。(二)銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開(kāi)，這樣銷(xiāo)售人員才能專(zhuān)心做他的銷(xiāo)售本務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。(三)改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)()來(lái)提高效率?！?/p>

對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針(一)進(jìn)貨總額中的

％用于對(duì)××制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。(二)設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。