店長如何提高賣場銷售額

如何提升賣場業(yè)績門店經(jīng)營部分2011提升賣場銷售額的方法有那些？？關(guān)于提升賣場銷售額的方法有很多，大概可以分為以下幾種：

調(diào)整賣場整體布局；商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化；商品的組合與定價策略生鮮的經(jīng)營管理和促銷商品的陳列與貨架面積的分配；促銷活動的企劃與促銷單品的甄選；賣場的服務(wù)管理和日常清潔衛(wèi)生管理提高銷售額的常規(guī)做法

門店銷售=顧客數(shù)X客單價

如果你發(fā)現(xiàn)門店的收入不斷地下降時，而又只能在提高顧客數(shù)和客單價之間選擇其一來作為整改措施，你們會選哪項？

都是選擇顧客數(shù)

理由是：有顧客數(shù)，才會產(chǎn)生客單價。

如果門店沒有什么客流，客單價再高也沒有什么用??？提高顧客數(shù)的方法隨便找些價格敏感度高的單品做特價和快訊就ok了

雞蛋進價再賠2毛錢，豬肉照本賣，還怕沒有客流量嗎？

（新店開業(yè)除外）這樣做的結(jié)果這些手段你能用，競爭對手也能用啊。帶來的是價格戰(zhàn)爭行內(nèi)稱之為最卑劣、最低級的促銷模式操作之后的毛利指標不達標人工大量投入，費用指標攀升，偷盜率上升這樣做的結(jié)果陷入門店間價格競爭?；顒右煌＃櫩蛿?shù)驟降。增加營業(yè)費用投入。增加人力成本商品損耗明顯加大毛利收入增長不成比例容易忽視商場盜竊苦練“內(nèi)功”強化核心技術(shù)我們不能指望靠這些低門檻、濫手段把客戶拉回來，選擇用什么方法來提高客單價呢？在這個時候我們只能苦練“內(nèi)功”，只有這樣做，競爭對手才不易模仿。（尤其中小門店）

那么又如何苦練“內(nèi)功”呢？1.增加顧客購買的單品數(shù)

靠提高品單價來提高客單價，僅能起一定作用，一味依靠它是非常困難也是不可行的，因為它可能導致入店顧客數(shù)和顧客購買數(shù)量的減少。

5.915.8多顧客高銷售顧客數(shù)量少少商品售價調(diào)整還得在顧客購買的單品數(shù)上做文章。對于一家每天顧客數(shù)2千人的超市來說，如果每個顧客平均多購買兩個商品，就相當于超市每天又增加了上千顧客。2130*17.52元/客單=373282130*2個商品*10元=21300要知道，目前超市間競爭異常激烈，每天能增加上千顧客是多么困難?。?8628可操作方法買送活動滿a元送b商品一件購物滿a就可獲得b

其力度要考慮兩個因素，一是客單價，一是毛利率。考慮毛利率，主要是為了決定送出b后，我們會不會還有利潤促銷活動要提高客單價，a這個數(shù)字要適當高于客單價,b數(shù)字是要考慮毛利潤的如何選擇a數(shù)字如果門店的客單價平均為19.5元，那么就可以“單票買滿26元就贈送或低價購買某些商品”，提高交易金額。（也就是多加1件或10元以內(nèi)商品）因為如果a只有19.5元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對客單價的促進作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高于客單價，則正好可以刺激顧客把單價抬高到19.5元以上。B商品成本核算26*15%=3.9元保留基本利潤10%贈送金額應(yīng)該是成本在1.3左右的贈品如果太高，如a選擇38元，大部分顧客選擇參與活動的幾率下降，達不到提升客單價的目的。除非送的b商品特別吸引人。贈實物與贈券的區(qū)別買贈活動中，贈實物與贈券是有一些差別的如果是實物，就要定得稍微高于客單價；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復雜一些，因為購物券是刺激連帶消費的，不能簡單高于客單價，還要考慮顧客拿購物券去選購什么商品，就要在b的確定上與品單價錯位———因為購物券在消費時是不找零的，不足部分還要補齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價。

比如，你送的b數(shù)字是15元，品單價是14.5元、10元左右的商品一大堆，你這次活動就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有15元左右的商品可賣。所以買送贈券時，一旦雙方價格戰(zhàn)開打，盡量不要變動a，而是要根據(jù)商品價格狀況，在b的大小上調(diào)整，這樣才能刺激多買，提高客單價。提高客單價的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”

什么是關(guān)聯(lián)陳列：即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費習慣，進行合理的陳列。消費習慣查找方法：從顧客購物明細上過濾一下，然后分類匯總，就可以找到答案如：搞特價五花肉，那你就看所有賣五花肉的購物明細，看看顧客賣完五花肉還購買什么商品，然后進行組合或放大顯著陳列我們可以設(shè)想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個地方。

把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊擱上火腿腸，把大量兩元三元的小家庭用品堆積人流大的“特價框”里，（酷似1元店商品）在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等，都可能是好主意。打破區(qū)域，錯位陳列

經(jīng)驗告訴我們，顧客購物高峰期時，賣場人多擁擠，對于可買可不買的商品，一般是隨處可見，隨手可拿才能有其銷售量。所以利用非食品貨架兩端的陳列位置、落地位置來陳列小百貨、小針織、小食品、膨化食品調(diào)味醬日化紙品等單價在3.5---9.9之間且毛利較好的商品，往往隨意性購買概率很強，而且無需降價做促銷，就可以銷售。組合包裝薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品醬油醋捆綁上味精雞精等飲料上綁上餐巾紙方便面上綁上咸菜洗發(fā)水綁上沐浴露洗衣粉綁上香皂肥皂。。。。。。。。。組合如何定價組合裝的定價就很有學問了，不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算中”，不知不覺提高了客單價。

把簡單的降價促銷有效利用起來飲料2.升可口可樂售價6.5進價5.45一般搞活動5.90新相印手帕紙售價4.7特進價3.6活動價3.9組合前售價11.20

組合后9.9或10.3那個更吸引人

6.5+3.85.9+4.45.9+3.9同樣增加客單價必須增加大包裝高售價商品

大包裝商品家庭裝商品高售價商品的陳列減少小規(guī)格商品，減少低于平均客單價商品堆頭不一定都是特價品，貨架商品偶爾陳列在堆頭上，其效果不亞于促銷商品把購物車籃主動推給顧客北京家樂福國展店開業(yè)時，門口只有購物車，沒有購物籃，當時許多人不理解。站在投資的角度，購物車成本要遠高于購物籃，難道是家樂福不懂成本控制么？目前賣場的顧客形態(tài)我們有時會看到，顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，同時還要雜耍般對付幾個小瓶子和盒子，以免它們掉下來。抱著商品在貨架區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的商品，再隨手遺棄手中的商品。收款臺、計價處經(jīng)常排隊很長時間，大家都認為生意很好，不得不再你這買。很驕傲，很自豪。沒有想到顧客購物心情很沉重。

目前賣場的購物車籃使用狀況

車推不動，并且放哪都嫌他礙事。顧客根本不知道到用購物車。只有供貨商送貨時才找購物車有的購物車送到總部用不上。購物籃大都在計價處才能找到收款臺的籃只有收銀的有空了才送到計價處購物通道內(nèi)經(jīng)常是存貨，根本沒有籃顧客很愿意你主動提供購物工具根據(jù)對5000名經(jīng)常購物者調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在顧客進入超市時給他們一輛購物車，他們的心理就會發(fā)生變化，尤其是對于閑逛型的顧客。第一，他們會覺得自己也應(yīng)該買點什么，不然推著一個空車走來走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進車里，閑逛的人就開始改變主意了，最后他們也許會變成消費最多的顧客。尋找最佳地點的方法為了能讓更多的人推著車走，最好在入口處附近安排一個服務(wù)員，當顧客進入賣場時候，熱情地給他們一輛車或籃。這個動作很小，但顧客會很開心，因為這體現(xiàn)了對他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，為什么不做？不過，總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是，他們會這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個購物籃。購物籃的擺放位置提出了要求—這些位置需要測試。在主動線的一些位置放上購物籃，每次銷售高峰過后，看一看哪里的購物籃被拿走得最多，說明哪里最需要放置購物籃，時間一久，就找到了最佳地點與最佳數(shù)量。有效的關(guān)聯(lián)促銷組合有效的關(guān)聯(lián)組合就是變降為升我們促銷的目的在哪里？使用好商家的每次降價一味降價就意味者不停地暴露底價，利潤越來越少，最后變成不降價沒銷量。模糊降價------關(guān)聯(lián)商品聯(lián)姻，讓顧客無法計算底價，增加商品周轉(zhuǎn)，提高客單價，保護商品底價，迎合貪占便宜的心理，又提升靈活經(jīng)營的社會美譽。這個結(jié)果你到底要不要？有人曾經(jīng)做過試驗，顧客空手進入賣場，最多購買4件商品；當他拿上購物籃后，平均購買件數(shù)成了5.5件；當他把購物籃換成購物車之后，平均件數(shù)上升為6.5件；主動線上分布一些購物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。通過這些手段，不花一分促銷成本，把顧客平均購買商品由4件提高為8件，何樂而不為？我們怎么做？1.認真研究我們的顧客

1）門店規(guī)模不同，每天在銷售的低峰期選擇3-5名顧客，向顧客提問事先準備好的幾個具有代表性的問題，認真聽取顧客對我們的意見反饋，并為接受調(diào)查的顧客準備一份小禮品。

2）詳細分析每天的客流量。一般每天客流量高峰分為兩個時段，我們成為雙峰圖。客流高峰期我們要觀察賣場每個區(qū)域的人氣情況，觀察顧客從進入賣場開始到收銀區(qū)結(jié)算完畢的購物路線以及在每個區(qū)域停留、選購時間等細節(jié)，并做好記錄。

3）研究顧客的客單價?？蛦蝺r是顧客一次性購物結(jié)算的總金額，在客流量一定的情況下，客單價高低直接決定銷售額的大小。因此，客單價高低代表著門店商品的定位、促銷效果、陳列效果和顧客消費層次，也是提升門店銷售的關(guān)鍵因素之一。

4）研究顧客購物的價格重心。價格重心是顧客購物的平均價格，即：顧客購物金額/購物件數(shù)=價格重心。研究價格重心的同時還要研究顧客層次，如:一次購物100元以上的顧客數(shù)及其占比、一次購物50元-100元的顧客數(shù)及其占比等等。認真研究我們的商品購物環(huán)境是超市為顧客提供的增值服務(wù)，商品經(jīng)營是門店的靈魂。顧客一般不會無事來登三寶殿，他們是為買商品而來。因此，讓門店活起來必須先從商品抓起。認真研究商品不是簡單停留在商品的缺貨管理方面，缺貨管理是零售業(yè)最基礎(chǔ)的管理。研究商品就要研究商品的寬度和深度。寬度是指門店商品組織結(jié)構(gòu)、商品的類別品項、暢銷品庫存周轉(zhuǎn)與陳列、廣告商品以及新商品的導入等。深度是指門店商品的規(guī)格帶、價格帶、色澤搭配與動感陳列等等。這方面，我們前期做了大量的工作，在今后的工作中繼續(xù)強化管理。除此之外，30商品仍是管理層和員工每天重點關(guān)注的對象。30商品的篩選嚴格按照商品的最小分類提取，而后每天重點關(guān)注該商品的銷售、庫存、周轉(zhuǎn)率和陳列。因為30商品決定著門店70%的銷量，所以，抓好30商品的管理就等于抓好了門店70%的銷售。這點兒在日常工作中絕對不可忽視。看看商品的狀況？日均毛利排行榜A9000元B8000元C7000元D1200元E500元新品200元ABC新品DE0.5M以下0.5M--1.2M1.3M--1.6M1.6以上ABCDE新品認真研究我們的服務(wù)如何做好服務(wù)首先讓員工永遠記住我們工資表上印刷的一句話：“顧客是給我們發(fā)薪水的人，我們一定服務(wù)好他們！”每次給員工培訓的時候都會提及這句話，公司的董事長、總經(jīng)理和各個股東不是老板，最大的老板是顧客。因為，顧客是給我們發(fā)薪水的人，如果服務(wù)不好顧客，顧客就會流失，效益就會下降，以至于最后企業(yè)甚至破產(chǎn)，企業(yè)經(jīng)營不下去的時候就是所有人被顧客徹底炒魷魚的時候。要認清我們的服務(wù)現(xiàn)狀，認真總結(jié)服務(wù)中存在的問題。這方面就要認真了解我們的員工，把員工分為三大類：對于表現(xiàn)好的員工繼續(xù)做好標桿榜樣，給與榮譽和物質(zhì)的獎勵；對于表現(xiàn)一般的員工通過培訓、溝通和手把手的幫帶來提升他們的服務(wù)水平；對于表現(xiàn)差的員工，如果沒有提升的可能，一定予以辭退。我們把服務(wù)這項復雜的工作簡單化。其實，超市員工的服務(wù)并不復雜，只要見到顧客就主動說聲：“您好！”并微笑點頭示意，一般能夠給顧客留有深刻印象。收銀崗位相對復雜一些，只要面帶微笑嚴格收銀步驟程序操作就行了?？匆曨l201008-01201011-03201008-01認真研究我們的購物環(huán)境201001-01認真關(guān)注員工的綜合培訓工作員工沒有良好的技能水平，服務(wù)再好也只能吃50分，技能關(guān)系到銷售的績效高低。僅憑熱情是遠遠不夠的。關(guān)注那些技能：商品陳列技能、