2023銷(xiāo)售工作心得體會(huì)范文

第66頁(yè)共66頁(yè)2023銷(xiāo)售工作心得體會(huì)范文銷(xiāo)售工作心得體會(huì)一兩年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。回首過(guò)去一步步的腳印，我總結(jié)的銷(xiāo)售心得有以下幾點(diǎn)：1、“到底就是成功”堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目的越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)解釋的時(shí)機(jī)，顧客就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)顧客。2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)理解顧客的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)歷來(lái)判斷顧客“一看顧客感覺(jué)這顧客不會(huì)買(mǎi)房”“這顧客____，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些顧客流失，應(yīng)該通過(guò)顧客的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握顧客真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我堅(jiān)信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷(xiāo)自己的首先必需要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜歡自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待顧客;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)顧客，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老顧客的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在顧客，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。4、保持良好的心態(tài)。每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷(xiāo)售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人才能、經(jīng)歷的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和開(kāi)展，而消極、悲觀的銷(xiāo)售員那么怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出如今現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于時(shí)機(jī)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐時(shí)機(jī)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有時(shí)機(jī)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。假設(shè)領(lǐng)先靠的是時(shí)機(jī)，運(yùn)氣總有用盡的一天。一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)決的向著我的目的前行。銷(xiāo)售工作心得體會(huì)二1、首先一定要跟目的顧客闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓顧客明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟顧客推薦的是什么產(chǎn)品，你跟顧客賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓顧客聽(tīng)懂你說(shuō)什么!2、做銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈敏掌控的優(yōu)惠或增值效勞，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們?cè)谫u(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈敏運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值效勞!比方說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，假設(shè)不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓顧客覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅(jiān)持的!2023銷(xiāo)售工作心得體會(huì)范文企業(yè)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得適者生存。下面是關(guān)于銷(xiāo)售工作的心得體會(huì)范文，!銷(xiāo)售工作心得體會(huì)(范文一)我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在本錢(qián)與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察?？梢源饛?fù)這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有學(xué)習(xí)。列夫托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠。俗話說(shuō)活到老，學(xué)到老，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，汲取別人的成功經(jīng)歷，大有好處。聰明的人，總是擅長(zhǎng)用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū)，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)就組織了每天讀書(shū)一小時(shí)，每月一本書(shū)的讀書(shū)熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)展。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出珍貴的建議。一、銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售工作的根本法那么是，制定銷(xiāo)售方案和按方案銷(xiāo)售。銷(xiāo)售方案管理既包括如何制定一個(gè)實(shí)在可行的銷(xiāo)售目的，也包括施行這一目的的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適宜自身的一套方式和方法。二、客戶關(guān)系管理對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合。假設(shè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)展有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。三、信息反響信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最理解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反響給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反響給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的開(kāi)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷穩(wěn)固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。銷(xiāo)售的工作心得體會(huì)范文銷(xiāo)售需要不斷地理論和總結(jié)，才能進(jìn)步和進(jìn)步。因此，銷(xiāo)售人員經(jīng)常要寫(xiě)工作中的心得體會(huì)，以下提供了三篇范文可供參考：1銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛勞的工作，有很多困難和挫折需要抑制，有很多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售職員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣(mài)幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡想方設(shè)法，終究會(huì)贏得姹紫嫣紅。銷(xiāo)售職員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售職員需要具有狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具有狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目的不放松，具有狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)爬升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)很多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售職員深進(jìn)理解客戶心理活動(dòng)和正確斷定客戶的必要條件。銷(xiāo)售職員一定要具有創(chuàng)造性。銷(xiāo)售職員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造才能，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神;其次要打破傳統(tǒng)思路，擅長(zhǎng)采用新方法走新途徑，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引發(fā)將來(lái)客戶的留意，俗語(yǔ)說(shuō)處處留意皆學(xué)問(wèn)，用銷(xiāo)售界的話來(lái)說(shuō)就是處處留意有商機(jī)，銷(xiāo)售職員要能突出題目的重點(diǎn)，捉住題目的本質(zhì)，看題目有步驟，主次清楚，同時(shí)留意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)歷越豐富越純熟，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)每一個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的支屬、好朋友及其他一些熟人。假設(shè)你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)?？梢岳靡恍r(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉行一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此時(shí)機(jī)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓效勞的工程，客戶遭到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，乃至幫你往開(kāi)發(fā)新客戶。與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話不說(shuō)的。假設(shè)我們與客戶成了知心朋友，那末他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這類(lèi)高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的興奮，這時(shí)候都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他便可能和你一起談他的朋友，他的客戶，乃至讓你往找他們或幫你預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那末如何才能感動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)售職員保持久長(zhǎng)的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程當(dāng)中就必須完全開(kāi)釋自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和上風(fēng)，同時(shí)也不粉飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感遭到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在往后久長(zhǎng)保持這份信任和默契，保持久長(zhǎng)的合作。鍥而舍之，朽木不折，堅(jiān)持不懈，金石可鏤。這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售職員就需要這類(lèi)意志，要有不達(dá)目的盡不罷休的信念，才有時(shí)機(jī)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉承一向的信念，自我鼓勵(lì)，自我啟發(fā)，才能貫徹始終，度過(guò)重重難關(guān)，走向終究的成功。2俗話說(shuō)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。在4S店實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺(jué)工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的宏大差異。在學(xué)校的生活無(wú)非就是三飽一倒，無(wú)憂無(wú)慮;當(dāng)真正走向工作崗位、走向社會(huì)等待我的會(huì)更多，終究是什么我根本無(wú)法言語(yǔ)。初來(lái)乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對(duì)新環(huán)境的陌生，公司給我們定了培訓(xùn)方案和流程，以便我們更快的適應(yīng)新的工作環(huán)境。在培訓(xùn)課堂上能學(xué)到不少對(duì)工作有用的實(shí)用的方法。對(duì)于剛剛步入工作的我來(lái)說(shuō)，首先要對(duì)自己的職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃，為自己做一個(gè)定位我是誰(shuí)，我要到哪里去，我的職責(zé)是什么。要樹(shù)立一個(gè)目的，當(dāng)然目的人人從小就會(huì)樹(shù)立，但是我的目的不是那種處于游離狀態(tài)、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身能養(yǎng)活自己，為家里減少負(fù)擔(dān)，自己不僅得到了鍛煉，并且?guī)ё吡斯ぷ鹘?jīng)歷。其次要迅速的轉(zhuǎn)變角色，要從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工，從以自我為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詣e人為中心，要把學(xué)轉(zhuǎn)變成用。最后要完成自己的目的，正所謂目的是寫(xiě)在石頭上的，方案是寫(xiě)在沙灘上的，無(wú)論方案怎么變，目的不能變。每個(gè)人都想成功，我也一樣，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)成功不如改為成事聽(tīng)著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進(jìn)入職場(chǎng)最重要的是人脈的建立。以上說(shuō)的都很淺薄，可以說(shuō)不是自己的工作經(jīng)歷，其實(shí)我在培訓(xùn)中學(xué)到了什么總結(jié)開(kāi)來(lái)：①在工作中要多想自己的錯(cuò)，不要過(guò)多在再三的議論別人。②要努力要吃苦，不要太自私;③做人好厚道、平淡、低調(diào)，多與有志之士交流;④上司沒(méi)有錯(cuò)，少抱怨，多做事;⑤人在做，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈;⑥把每件事做好，人生就會(huì)精彩;⑦工作中理由和借口會(huì)給自己的信譽(yù)打折;⑧努力學(xué)習(xí)，工作不代表放棄學(xué)習(xí)，工作了更應(yīng)該學(xué)習(xí)。工作不能紙上談兵，說(shuō)了那么多算是虛。既然在4s店工作，那就要必須知道4s銷(xiāo)售、零件供應(yīng)、售后效勞、信息反響。公司安排我去洗車(chē)房和車(chē)間實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，在這兩個(gè)學(xué)到了不少實(shí)際的工作常識(shí)，在洗車(chē)房實(shí)習(xí)后，不僅能明確地說(shuō)出洗車(chē)的步驟，還認(rèn)識(shí)了不少車(chē)型，比方：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞(大霸王)等。車(chē)間，在師傅的指導(dǎo)下理解了豐田汽車(chē)車(chē)型間的不同，學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的保養(yǎng)操作，會(huì)使用簡(jiǎn)單的維修工具，可以完成簡(jiǎn)單的維修任務(wù)。這次實(shí)習(xí)，讓我看到了自己以后在公司要學(xué)的有很多，要做的還有更多，同時(shí)對(duì)自己有了更深化的認(rèn)識(shí)，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對(duì)自己有了新的規(guī)劃，為自己融入社會(huì)鋪下了第一塊墊腳石。同時(shí)我也會(huì)努力為公司奉獻(xiàn)自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。特別感謝公司能給我這么一個(gè)絕好的時(shí)機(jī)，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實(shí)習(xí)期間對(duì)我照顧有加的上司，同事。這次實(shí)習(xí)讓我受益匪淺。3我是11年初邁進(jìn)鄭州，放棄了計(jì)算機(jī)行業(yè)，決然決然選擇了銷(xiāo)售(業(yè)務(wù))，起初志向是想可以鍛煉自己可以獨(dú)立事業(yè)的軌道，懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!面對(duì)困難挫折、委屈打擊、孤獨(dú)無(wú)助我偷哭了很多個(gè)夜晚，并不向誰(shuí)求助，而是尋找解決的方法咬牙挺過(guò)去!一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒(méi)有人真正可以讀懂關(guān)心我。我?guī)е荒樏Ｈ贿M(jìn)入市場(chǎng)部，說(shuō)實(shí)話，進(jìn)市場(chǎng)部大大超出了我的意料之外。起初，我疑心自己，并不是疑心自己的才能，而是疑心自己的毅力。因?yàn)槲抑?，市?chǎng)部是所有部門(mén)中最忙、最累、最辛苦的一個(gè)。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會(huì)偷懶。時(shí)刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個(gè)行業(yè)，都是沒(méi)有目的方向的去工作，就好似是無(wú)頭蒼蠅亂撞，尋找點(diǎn)去試驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)一種極限!每個(gè)轉(zhuǎn)折都是有原因的，并不是我沒(méi)有堅(jiān)持，是有太多的無(wú)奈!深知自己是一個(gè)很情緒化的人，有著兩面性：外表剛硬、內(nèi)心脆弱。在看了的演講后，讓我有著很深的感觸，也領(lǐng)悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語(yǔ)氣剛烈，聰明反對(duì)聰明誤，不顧及別人的感受，獨(dú)斷專(zhuān)行!人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一張fa票，今天是一張鈔票，明天是一張支票!所以應(yīng)該將一切歸零，把握今天，從新找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值。辭別11年，喜慶11年又是一個(gè)新的開(kāi)始新的起點(diǎn)可以重新規(guī)劃自己。企業(yè)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得適者生存!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人：讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù);閱人無(wú)數(shù)，不如明師指路，人外有人，山外有山，要處處為師，因?yàn)殪o下心來(lái)，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認(rèn)真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好：事在人為，休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對(duì)結(jié)果，自我反醒(人爭(zhēng)的是氣不是理)。也深深體會(huì)到行行出狀元，沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的人，沒(méi)有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比：沒(méi)有高山就顯不出平原，沒(méi)有大智慧就不知道自己淺薄，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷，所以要擅長(zhǎng)總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無(wú)限精彩!靜坐常思已過(guò)，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃虧不是癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算____，退一步天高地闊，讓三分心平氣和短短一段格言，可以讓我領(lǐng)悟到做人做事的一種風(fēng)格!所以做事要先學(xué)會(huì)做人：眼中有人，心中有事，方足大業(yè)。在公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要學(xué)會(huì)在其位謀其政!學(xué)會(huì)服從聆聽(tīng)別人說(shuō)的話，因?yàn)榉氖菍?duì)別人的一種尊重，也是一種智慧;所以才會(huì)擁有行動(dòng)力、執(zhí)行力、考慮力。這樣自己才會(huì)有一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程。我還記得小時(shí)教師給我講過(guò)這樣一個(gè)故事《吃水不忘挖井人》，是啊，無(wú)論何時(shí)何地就要學(xué)會(huì)感恩!知恩圖報(bào)，善莫大焉!眾多人的動(dòng)力來(lái)自?xún)牲c(diǎn)：一是對(duì)將來(lái)不可知，不安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是愛(ài)心存感恩是一切動(dòng)力的泉?？芍^每個(gè)成就事業(yè)的人他們都是高尚的，他們是在給我們國(guó)家創(chuàng)造財(cái)富，萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在，可見(jiàn)當(dāng)年秦始皇令我們耐人尋味啊!所以要學(xué)會(huì)換位考慮，做人傻一點(diǎn)、蠢一點(diǎn)、勤奮一點(diǎn)，只要用心做事，自己才有收獲。心在哪里，收獲就在哪里!只有走過(guò)路的人才知道什么叫路，只有走過(guò)路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要功夫深，鐵棒也能磨成針，無(wú)論做什么事都要多個(gè)角度去考慮事情，以老板的心態(tài)對(duì)待公司，不能對(duì)一個(gè)行業(yè)光說(shuō)明白、知道，而是一定要學(xué)會(huì)干!人之初，性本懶，當(dāng)你有了想法就...(干吧)，當(dāng)你遇到困難就...(學(xué)吧)!成長(zhǎng)過(guò)程是自然規(guī)律，不能拔苗助長(zhǎng)，一山看著一山高，到了那山?jīng)]柴燒!做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)范文做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇1一、不要阻止說(shuō)回絕理由1、積極對(duì)待客戶回絕被客戶回絕不是壞事，這只說(shuō)明客戶關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，如何更好的做好銷(xiāo)售?客戶的回絕使我有時(shí)機(jī)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對(duì)形式各異的回絕方式，推銷(xiāo)人員需要理解客戶不愿意購(gòu)置的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。2、當(dāng)客戶的回絕理由具有客觀根據(jù)時(shí)推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶提出的回絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不成認(rèn)，客戶提出的回絕理由是有相應(yīng)客觀根據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)有著相當(dāng)程度的理解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。面對(duì)客戶證據(jù)充分的回絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地成認(rèn)客戶的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面……這種情況下，一定要把話說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶感到充分的被尊重。3、當(dāng)客戶的回絕只是主觀意見(jiàn)的反響時(shí)與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的回絕理由中就可以理解一二：“這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了”這些主觀色彩非常濃重的回絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的回絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈敏的處理方式了，比方推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：對(duì)客戶的主觀意見(jiàn)不做本質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氣氛當(dāng)中。用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。4、當(dāng)客戶的回絕只是一種自然防范時(shí)有的客戶之所以回絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，假設(shè)讓他們掏錢(qián)購(gòu)置產(chǎn)品或效勞，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶進(jìn)展溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。專(zhuān)家提醒與其對(duì)客戶回絕感到恐懼，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的回絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。客戶可以單憑主觀回絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記?。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。不要被客戶的外表借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶。面對(duì)客戶的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據(jù)來(lái)化解。二、消除客戶消極情緒1、分析^p客戶的消極情緒在購(gòu)置到某些產(chǎn)品或效勞之后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然假設(shè)失的感覺(jué)，甚至有些客戶還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生懊悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì)他們……”這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)椋阡N(xiāo)售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒假設(shè)不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開(kāi)發(fā)。做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇2一.對(duì)于銷(xiāo)售工作的理解和認(rèn)識(shí)對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)參謀開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)參謀應(yīng)該是這樣的。置業(yè)參謀要絕對(duì)是專(zhuān)家：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑構(gòu)造的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)歷的來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)置者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要承受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。置業(yè)參謀還是橋梁：置業(yè)參謀所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們消費(fèi)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適宜他們需求的房子來(lái)。置業(yè)參謀就是形象：作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)展接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和效勞意識(shí)，無(wú)不充分表達(dá)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的本質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)籌劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。規(guī)律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的開(kāi)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目的客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析^p工具。我們?cè)谠敿?xì)的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)工程能否盈利的根本保證，是工程開(kāi)發(fā)的核心所在。不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個(gè)工程的銷(xiāo)售從開(kāi)始到完畢，少那么一年多那么三到四年，銷(xiāo)售貫穿了工程的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)工程從形象推出，誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房，是一系列不連續(xù)的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停頓，對(duì)于操作程度有著較高的要求。創(chuàng)新性：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷劇烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作：工程部平時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統(tǒng)和可持續(xù)性的方案，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望可以馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速那么不達(dá)，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連接，要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)方案投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和工程其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀念，會(huì)對(duì)工程的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不管是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，工程部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，獲得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入：工程在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(zhǎng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。假設(shè)和廣告搭配合理，對(duì)于進(jìn)步樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，進(jìn)步樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議1.不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)展分析^p研究，為工程決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)根據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)本錢(qián)非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)工程前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。2.銷(xiāo)售管理及操作不標(biāo)準(zhǔn);華宇目前各工程的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)程度參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的進(jìn)步。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各工程嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)展管理。3.針對(duì)置業(yè)參謀沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)方案：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，各個(gè)工程對(duì)于置業(yè)參謀，都沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)方案。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)參謀業(yè)務(wù)程度的上下，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和華宇的形象，對(duì)于置業(yè)參謀的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)參謀管理檔案，對(duì)所有置業(yè)參謀進(jìn)展測(cè)評(píng)，評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年測(cè)評(píng)一次，根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)參謀，做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)參謀，定期開(kāi)展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其進(jìn)步技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體程度。4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氣氛營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)工程不重視售樓部的包裝投入，對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè)的選擇沒(méi)有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體程度不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。5.客戶資沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告本錢(qián)不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分開(kāi)掘華宇的客戶資優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的____管理體系，對(duì)降低市場(chǎng)推廣本錢(qián)，增加銷(xiāo)量，進(jìn)步效勞水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的開(kāi)展趨勢(shì)(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目的顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或效勞，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或效勞的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、愛(ài)好并購(gòu)置的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目的，以效勞產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的間隔。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)形式1.知覺(jué)體驗(yàn)知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。2.思維體驗(yàn)思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)展集中或分散的考慮，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。3.行為體驗(yàn)行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。4.情感體驗(yàn)情感體驗(yàn)即表達(dá)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友誼和愛(ài)情等。5.相關(guān)體驗(yàn)相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)理論自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。(客戶關(guān)系管理)CRM概念引入中國(guó)已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深化分析^p，來(lái)進(jìn)步客戶滿意程度，從而進(jìn)步企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、開(kāi)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)原那么，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)步客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)奉獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利才能。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT才能綜合，是商業(yè)策略。從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶關(guān)系管理于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。(在CRM中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的開(kāi)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)可以得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)形式向以客戶為中心的商業(yè)形式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶施行關(guān)心，以進(jìn)步客戶對(duì)本企業(yè)的滿意程度和忠誠(chéng)度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無(wú)上客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。(客戶關(guān)心是CRM的中心)在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶提供售后效勞是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)展修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后效勞根本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。假設(shè)沒(méi)有售后效勞，客戶根本就不會(huì)購(gòu)置企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后效勞方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢(shì)。反之，那些不注重售后效勞的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售那么處于不利的地位?？蛻絷P(guān)心貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)心包括如下的方面：客戶效勞(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和效勞建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適宜客戶使用、保證平安可靠)，效勞質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶的體驗(yàn))，售后效勞(包括售后的查詢(xún)和投訴，以及維護(hù)和修理)。在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶關(guān)心的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、鼓勵(lì)、高效的氣氛。對(duì)客戶關(guān)心意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是：產(chǎn)品和效勞(這是客戶關(guān)心的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售鼓勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)心模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶關(guān)心這個(gè)非常抽象的問(wèn)題可以通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)心策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。客戶關(guān)心的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)深化的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度進(jìn)步五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍，一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)置意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍，2/3的客戶分開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)他們的關(guān)心不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)才能的最重要的因素。如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L(zhǎng)久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保存客戶非常非常重要。保存什么樣的客戶，如何保存客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對(duì)如此多的客戶又理解多少呢?不理解客戶就無(wú)法對(duì)客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶，對(duì)細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)心方式，才可以不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。2023年銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)范文通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力開(kāi)展方向更加明確，更加仔細(xì)。在房產(chǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ?，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及聲譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面理解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專(zhuān)業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程有整體認(rèn)識(shí)和理解;對(duì)所在工程規(guī)劃，理念，風(fēng)格，構(gòu)造等理解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。作為戰(zhàn)斗一線隊(duì)員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深化。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱耍煅杂^色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)____結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的進(jìn)步是有必要的，而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢?沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)理論，用理論證明理論;用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)歷，分析^p原因，汲取教訓(xùn)?；畹睦希瑢W(xué)的老不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，分布周身耀目光環(huán)，成就大輝煌。此次培訓(xùn)采用集中培訓(xùn)管理，培訓(xùn)內(nèi)容上的精心編排，培訓(xùn)內(nèi)容上的周密部署，講師們的言傳身教，無(wú)一不表達(dá)出集團(tuán)公司對(duì)我們銷(xiāo)售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心。學(xué)海無(wú)涯，通過(guò)參加此次培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我又一次感受到學(xué)習(xí)帶來(lái)的快樂(lè)。感到快樂(lè)，是因?yàn)閷W(xué)習(xí)讓我們進(jìn)一步開(kāi)闊了視野，拓展了思路，使自己的理論根底，目的管理、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力得到了提升，水泥質(zhì)量控制等方面的知識(shí)有了一定程度的進(jìn)步;感到遺憾的是學(xué)習(xí)的時(shí)間有限，要學(xué)的東西太多，此次培訓(xùn)班只是讓我觸摸到知識(shí)的邊角。此次培訓(xùn)總的來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)體會(huì)：一、通過(guò)培訓(xùn)，使我進(jìn)一步增強(qiáng)了對(duì)學(xué)習(xí)重要性和迫切性的認(rèn)識(shí)。培訓(xùn)，是一種學(xué)習(xí)的方式，是進(jìn)步個(gè)人素質(zhì)的最有效手段。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，是電子化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化社會(huì)，其知識(shí)更新、知識(shí)折舊日益加快。要適應(yīng)和跟上現(xiàn)代社會(huì)的開(kāi)展，唯一的方法就是與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。此次培訓(xùn)，股份公司齊總、吳總在百忙之中抽出時(shí)間給我們進(jìn)展發(fā)動(dòng)講話，不僅表達(dá)了集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的高度重視，而且更反映了集團(tuán)、股份公司對(duì)培訓(xùn)班學(xué)員的關(guān)心和鞭策，使我倍受感動(dòng)和鼓舞。齊總的講解語(yǔ)言樸實(shí)、言簡(jiǎn)意賅、深化淺出、形象生動(dòng)，教導(dǎo)我們?nèi)绾味ㄎ蝗松?，如何成長(zhǎng)，分析^p了我縣的當(dāng)前形勢(shì)以及今后的工作思路，使我感到啟發(fā)很大，受益匪淺。通過(guò)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)、討論，使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到了學(xué)習(xí)的重要性和迫切性。認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，要承受新思維、新舉措，不斷創(chuàng)新思維，以創(chuàng)新的思維應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)學(xué)習(xí)，是我們進(jìn)一步進(jìn)步工作才能的需要。只有通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，才能理解和掌握先進(jìn)的理念和方法，取別人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，只有這樣，才能不負(fù)組織重望，完成組織交給的工作任務(wù)。結(jié)合本職工作，我談一談在加強(qiáng)學(xué)習(xí)方面的心得體會(huì)：1、從被動(dòng)學(xué)習(xí)向主動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變，抑制學(xué)習(xí)上的懶惰性;由于工作事務(wù)繁雜，自己老是借口忙而放松學(xué)習(xí)，即使學(xué)習(xí)了，也只是面上的學(xué)習(xí)，這實(shí)際上是學(xué)習(xí)上懶惰的表現(xiàn)，是學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性不夠的問(wèn)題。通過(guò)此次培訓(xùn)，使我感受到了在新形勢(shì)和任務(wù)面前加強(qiáng)學(xué)習(xí)的重要性、必要性和緊迫性。我們必須廣學(xué)博覽，盡可能地獲得各方面的知識(shí)和信息，以適應(yīng)工作的需要，特別是要積極主動(dòng)地承受新理念、學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新技能，這樣才能不斷進(jìn)步自身的綜合才能和素質(zhì)，更好地完成各項(xiàng)工作。2、從零碎學(xué)習(xí)向系統(tǒng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變，抑制學(xué)習(xí)上的隨意性;當(dāng)今社會(huì)開(kāi)展日新月異，新知識(shí)和新信息層出不窮，需要學(xué)習(xí)的方面和內(nèi)容很多，涉及面很廣，假設(shè)在學(xué)習(xí)上心血來(lái)潮，雜亂無(wú)章的話，就很可能導(dǎo)致什么都想學(xué)，什么都學(xué)不好的結(jié)果。因此，必須在學(xué)習(xí)上結(jié)合本職工作，堅(jiān)持不懈地有方案、有重點(diǎn)、有步驟、有目的搞好系統(tǒng)學(xué)習(xí)，這樣才能起到事半功倍的效果，到達(dá)學(xué)習(xí)和工作互相促進(jìn)、互相進(jìn)步的目的。二、通過(guò)培訓(xùn)，使我感到了責(zé)任重大。這次培訓(xùn)中，幾位講師用生動(dòng)的例子、幽默幽默的語(yǔ)言講解了他們的親身經(jīng)歷，成長(zhǎng)過(guò)程，對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)的當(dāng)前形勢(shì)以及開(kāi)展的考慮，并且對(duì)我們提出了殷切的希望，使我深深地被感染著，原來(lái)理論培訓(xùn)的學(xué)習(xí)也可以這么生動(dòng)活潑的，讓人覺(jué)得意猶未盡。五天的學(xué)習(xí)，讓我深化地認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)終身學(xué)習(xí)的年代，必須堅(jiān)持學(xué)習(xí)，勤于考慮，不斷充實(shí)自己。同時(shí)要學(xué)以致用，根據(jù)客觀實(shí)際，在認(rèn)真學(xué)習(xí)、借鑒的根底上，靈敏運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)和積累的經(jīng)歷，敢于進(jìn)展大膽的改造和創(chuàng)新。同時(shí)，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，注重形式的多樣化，多向有經(jīng)歷的同志學(xué)習(xí)、交流，承受、學(xué)習(xí)新事物，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新才能。銷(xiāo)售人員的最大優(yōu)點(diǎn)是充滿激情、思維活潑、工作快捷高效。而我們的最大缺點(diǎn)往往是缺乏埋頭苦干的精神、缺乏頑強(qiáng)拼搏的精神、缺乏無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。作為銷(xiāo)售人員，我們必需要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，改正自己的缺點(diǎn)，積極培養(yǎng)埋頭苦干、頑強(qiáng)拼搏、勇于奉獻(xiàn)的精神。只有埋頭苦干，我們才能在工作中做出實(shí)實(shí)在在的成績(jī);只有頑強(qiáng)拼搏，我們才能抑制前進(jìn)道路上的各種困難和問(wèn)題;只有勇于奉獻(xiàn)，我們才會(huì)有多彩的人生，才會(huì)彰顯高尚的人格，才會(huì)有博大的胸懷，才能為黨和人民的事業(yè)做出更大的奉獻(xiàn)。今后海螺水泥將實(shí)現(xiàn)跨越式開(kāi)展，需要我們勇于站在改革開(kāi)展的風(fēng)頭浪尖，需要我們做事業(yè)的開(kāi)拓者，做好每一項(xiàng)工作，經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦，經(jīng)過(guò)千錘百煉，才能譜寫(xiě)人生的精彩篇章。三、修身立德，廉潔自律。做事先做人，對(duì)己心胸坦蕩，以德立人，不為名、不圖利，對(duì)人豁達(dá)大度，以德服眾，不失信、不推過(guò)，對(duì)事秉公而斷，經(jīng)得起考驗(yàn)，做到寧公而貧，不私而富。作為青年干部，要不斷進(jìn)步自己的政治覺(jué)悟，提升自己的素質(zhì)。在提升自身素質(zhì)方面，我覺(jué)得首先要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)鍛煉和個(gè)人修養(yǎng)，不斷錘煉自己的意志，其次，盡量減少一些不必要的活動(dòng)和干擾，騰出時(shí)間，多學(xué)東西，多考慮問(wèn)題，再次，要不斷排除私心雜念和外來(lái)的各種不利影響及誘惑，排除個(gè)人私欲所帶來(lái)的煩惱和憂愁。這幾點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，真正做起來(lái)也不是那么容易，需要我們?cè)趯?shí)際工作、學(xué)習(xí)中好好把握。四、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神，鍛煉個(gè)人意志。這次銷(xiāo)售部培訓(xùn)還組織了銷(xiāo)售勵(lì)志歌曲合唱比賽，以各區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)展節(jié)目排練，雖然時(shí)間短，但是大家群策群力，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，齊心協(xié)力，最終到達(dá)了預(yù)期目的。這使我拓展了思維，鍛煉了意志，完善了自我，同時(shí)也使我深切地體會(huì)到思想上同心、知識(shí)上互補(bǔ)、才能上增值、性格上互容的團(tuán)隊(duì)精神所產(chǎn)生的宏大的凝聚力和戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息化的社會(huì)，知識(shí)和信息正在極大地改變?nèi)藗兊纳罘绞?，思維方式和工作方式。在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大量的工作往往需要在群體的共同協(xié)作下，群策群力，才能高效率地圓滿完成。通過(guò)此次培訓(xùn)，使我的知識(shí)得到了進(jìn)一步的豐富和充實(shí)，不僅使我進(jìn)步了理論程度，找到了自身差距，明確了努力方向，更我深化考慮。我決心在今后更加用心學(xué)習(xí)、細(xì)心考慮，工作中立足本職、勤奮學(xué)習(xí)、扎實(shí)工作、熱心工作，用業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)公司的培養(yǎng)，用才智來(lái)答謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，用不懈的努力來(lái)爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。1.社區(qū)工作人員崗前培訓(xùn)心得體會(huì)2.培訓(xùn)心得體會(huì)3.信息工作培訓(xùn)心得體會(huì)4.黨校培訓(xùn)心得體會(huì)5.教師培訓(xùn)心得體會(huì)年入黨積極分子培訓(xùn)心得體會(huì)7.校長(zhǎng)進(jìn)步培訓(xùn)心得體會(huì)8.法律知識(shí)培訓(xùn)心得體會(huì)范文銷(xiāo)售心得體會(huì)一、銷(xiāo)售方案制定銷(xiāo)售方案，按方案銷(xiāo)售，這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷(xiāo)售方案的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)實(shí)在可行的銷(xiāo)售目的，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目的的方法。每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是要找出最適宜自身的一套方式和方法。我每月的銷(xiāo)售方案如下：在每月的一號(hào)早上就把本月的方案任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目的，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目的奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天銷(xiāo)售。。。。。。。。。二、維護(hù)老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客進(jìn)展顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)展交流、溝通。假設(shè)對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)展有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴(lài)感。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的效勞感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的；當(dāng)顧客在專(zhuān)柜成交后，我會(huì)留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨，我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客，我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺(jué)得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。三、用積極的情緒來(lái)感染顧客在實(shí)際工作中銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷(xiāo)售流產(chǎn)；二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑效勞彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美妙深化的印象四、尋找準(zhǔn)客戶大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。五、理解顧客的需求。。顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)理解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的效勞讓顧客產(chǎn)生購(gòu)置的欲望，從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。六、勤快，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象?！伯?dāng)然不可以直奔主題，要先問(wèn)候，關(guān)心他，在漸漸聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧〕第二要臉皮夠厚。遭到顧客回絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的回絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇1銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要抑制，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣(mài)幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目的不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深化理解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造才能，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神;其次要打破傳統(tǒng)思路，擅長(zhǎng)采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起將來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)處處留心皆學(xué)問(wèn)，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是處處留心有商機(jī)，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次清楚，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)歷越豐富越純熟，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。假設(shè)你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此時(shí)機(jī)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓效勞的工程，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。2、與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話不說(shuō)的。假設(shè)我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的快樂(lè)，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有時(shí)機(jī)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我鼓勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的成功。做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇2一、不要阻止客戶說(shuō)回絕理由1、積極對(duì)待客戶回絕被客戶回絕不是壞事，這只說(shuō)明客戶關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，如何更好的做好銷(xiāo)售??？蛻舻幕亟^使我有時(shí)機(jī)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對(duì)形式各異的回絕方式，推銷(xiāo)人員需要理解客戶不愿意購(gòu)置的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。2、當(dāng)客戶的回絕理由具有客觀根據(jù)時(shí)推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶提出的回絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不成認(rèn)，客戶提出的回絕理由是有相應(yīng)客觀根據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的理解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。面對(duì)客戶證據(jù)充分的回絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地成認(rèn)客戶的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見(jiàn)表示感謝。如：看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面這種情況下，一定要把話說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶感到充分的被尊重。3、當(dāng)客戶的回絕只是主觀意見(jiàn)的反響時(shí)與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的回絕理由中就可以理解一二：這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了這些主觀色彩非常濃重的回絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的回絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈敏的處理方式了，比方推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：對(duì)客戶的主觀意見(jiàn)不做本質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氣氛當(dāng)中。用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。4、當(dāng)客戶的回絕只是一種自然防范時(shí)有的客戶之所以回絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，假設(shè)讓他們掏錢(qián)購(gòu)置產(chǎn)品或效勞，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶進(jìn)展溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。專(zhuān)家提醒與其對(duì)客戶回絕感到恐懼，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的回絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。客戶可以單憑主觀回絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記?。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。不要被客戶的外表借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶。面對(duì)客戶的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據(jù)來(lái)化解。二、消除客戶消極情緒1、分析^p客戶的消極情緒在購(gòu)置到某些產(chǎn)品或效勞之后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然假設(shè)失的感覺(jué)，甚至有些客戶還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生懊悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì)他們這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)?，在銷(xiāo)售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒假設(shè)不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開(kāi)發(fā)。做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇3一.對(duì)于銷(xiāo)售工作的理解和認(rèn)識(shí)對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)參謀開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)參謀應(yīng)該是這樣的。置業(yè)參謀要絕對(duì)是專(zhuān)家：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑構(gòu)造的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)歷的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)置者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要承受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。置業(yè)參謀還是橋梁：置業(yè)參謀所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們消費(fèi)出的商品房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適宜他們需求的房子來(lái)。置業(yè)參謀就是企業(yè)形象：作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)展接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和效勞意識(shí)，無(wú)不充分表達(dá)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的本質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)籌劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。規(guī)律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的開(kāi)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目的客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析^p工具。我們?cè)谠敿?xì)的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)工程能否盈利的根本保證，是工程開(kāi)發(fā)的核心所在。不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個(gè)工程的銷(xiāo)售從開(kāi)始到完畢，少那么一年多那么三到四年，銷(xiāo)售貫穿了工程的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)工程從形象推出，誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房，是一系列不連續(xù)的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停頓，對(duì)于操作程度有著較高的要求。創(chuàng)新性：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷劇烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作：工程部平時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統(tǒng)和可持續(xù)性的方案，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望可以馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速那么不達(dá)，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連接，要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)方案投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和工程其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀念，會(huì)對(duì)工程的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不管是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，工程部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，獲得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入：工程在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(zhǎng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。假設(shè)和廣告搭配合理，對(duì)于進(jìn)步樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，進(jìn)步樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議1.不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)展分析^p研究，為工程決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)根據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)本錢(qián)非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)工程前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。2.銷(xiāo)售管理及操作不標(biāo)準(zhǔn);華宇目前各工程的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)程度參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的進(jìn)步。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各工程嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)展管理。3.針對(duì)置業(yè)參謀沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)方案：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，各個(gè)工程對(duì)于置業(yè)參謀，都沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)方案。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)參謀業(yè)務(wù)程度的上下，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和華宇的形象，對(duì)于置業(yè)參謀的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)參謀管理檔案，對(duì)所有置業(yè)參謀進(jìn)展測(cè)評(píng)，評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年測(cè)評(píng)一次，根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)參謀，做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)參謀，定期開(kāi)展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其進(jìn)步技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體程度。4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氣氛營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)工程不重視售樓部的包裝投入，對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè)的選擇沒(méi)有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體程度不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。5.客戶資沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告本錢(qián)不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分開(kāi)掘華宇的客戶資優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的____管理體系，對(duì)降低市場(chǎng)推廣本錢(qián)，增加銷(xiāo)量，進(jìn)步效勞水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的開(kāi)展趨勢(shì)(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目的顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或效勞，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或效勞的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、愛(ài)好并購(gòu)置的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目的，以效勞產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的間隔。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)形式1.知覺(jué)體驗(yàn)知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。2.思維體驗(yàn)思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)展集中或分散的考慮，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。3.行為體驗(yàn)行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。4.情感體驗(yàn)情感體驗(yàn)即表達(dá)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友誼和愛(ài)情等。5.相關(guān)體驗(yàn)相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)理論自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。(客戶關(guān)系管理)CRM概念引入中國(guó)已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深化分析^p，來(lái)進(jìn)步客戶滿意程度，從而進(jìn)步企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、開(kāi)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)原那么，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)步客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)奉獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利才能。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT才能綜合，是商業(yè)策略。從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶關(guān)系管理于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。(在CRM中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的開(kāi)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)可以得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)形式向以客戶為中心的商業(yè)形式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶施行關(guān)心，以進(jìn)步客戶對(duì)本企業(yè)的滿意程度和忠誠(chéng)度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：想客戶所想，客戶就是上帝，客戶的利益至高無(wú)上客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。(客戶關(guān)心是CRM的中心)在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶提供售后效勞是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)展修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后效勞根本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。假設(shè)沒(méi)有售后效勞，客戶根本就不會(huì)購(gòu)置企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后效勞方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢(shì)。反之，那些不注重售后效勞的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售那么處于不利的地位。客戶關(guān)心貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)。客戶關(guān)心包括如下的方面：客戶效勞(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和效勞建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適宜客戶使用、保證平安可靠)，效勞質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶的體驗(yàn))，售后效勞(包括售后的查詢(xún)和投訴，以及維護(hù)和修理)。在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶關(guān)心的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、鼓勵(lì)、高效的氣氛。對(duì)客戶關(guān)心意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是：產(chǎn)品和效勞(這是客戶關(guān)心的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售鼓勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)心模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶關(guān)心這個(gè)非常抽象的問(wèn)題可以通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)心策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度?？蛻絷P(guān)心的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)深化的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，把客戶的滿意度進(jìn)步五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍，一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)置意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍，2/3的客戶分開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)他們的關(guān)心不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)才能的最重要的因素。如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長(zhǎng)久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保存客戶非常非常重要。保存什么樣的客戶，如何保存客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對(duì)如此多的客戶又理解多少呢?不理解客戶就無(wú)法對(duì)客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶，對(duì)細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)心方式，才可以不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。銷(xiāo)售工作心得體會(huì)感悟工作感想作為一個(gè)，可以在酒王辦事處工作是一件值得慶幸的事情，使我可以在這高平臺(tái)的崗位上發(fā)揮、鍛煉。在經(jīng)過(guò)了一個(gè)周的學(xué)習(xí)，我如今已經(jīng)適應(yīng)了公司的運(yùn)作，但是這并不代表我已經(jīng)完全可以勝任我如今的工作，只能說(shuō)是在不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步。我在工作中感覺(jué)到了公司的蓬勃開(kāi)展、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)轉(zhuǎn)、實(shí)力雄厚與將來(lái)廣闊的開(kāi)展空間。㈠我對(duì)我的工作的根本情況的理解1.終端只是做市場(chǎng)憑借企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，起到橋梁的作用。我們做市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商賺利潤(rùn)。2.觀察市場(chǎng)，理解其變化①搜集竟品信息，知己知皮，才能百戰(zhàn)百勝，及時(shí)理解競(jìng)品的各種情況〔如價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)、陳列、優(yōu)惠政策等〕。②終端的銷(xiāo)售情況，理解了一定時(shí)間內(nèi)我們的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，制定相關(guān)的工作方向，比方在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，我們要做的就是維護(hù)客情。③終端進(jìn)貨渠道，通過(guò)理解進(jìn)貨渠道，可以大致判斷一下是否是有串貨的情況發(fā)生。④陳列，好的陳列可以使消費(fèi)者一進(jìn)門(mén)就能看見(jiàn)我們的產(chǎn)品，產(chǎn)生先入為主的想法，這對(duì)于我們是很重要的，所以我們一定要維護(hù)好客情，才能讓我們的產(chǎn)品的陳列做得好。⑤串貨，串貨的發(fā)生從側(cè)面也反映了我們的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況較好，但是不好好的控制就會(huì)造成市場(chǎng)的價(jià)格混亂，而市場(chǎng)價(jià)格混亂會(huì)使一些本來(lái)想上我們產(chǎn)品的名煙名酒店產(chǎn)生退卻的心理，所以抓串貨是一直以來(lái)的工作重點(diǎn)。㈡我的心得體會(huì)通過(guò)一個(gè)周的渠道工作，讓我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)五條：一細(xì)二勤二要。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。①心細(xì)在處理日常工作過(guò)程中，會(huì)遇到客戶口需要調(diào)價(jià)單，對(duì)我們工作的建議等，假設(shè)心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓客戶覺(jué)得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見(jiàn)大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。②嘴勤俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過(guò)程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷(xiāo)政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。③腿勤這個(gè)就是要求我們需要經(jīng)常跑動(dòng)，只有經(jīng)常接觸，客戶才會(huì)熟悉你，理解你，信任你，只有建立了互相信任，我們的工作才能更好的開(kāi)展。④皮要厚遇到客戶抱怨的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛剛的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到客戶不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑?，由去開(kāi)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的開(kāi)展。⑤嘴要甜沒(méi)有人不喜歡被人夸，