車型天下營銷策略

核心售賣策略報(bào)告謹(jǐn)呈：潤森集團(tuán)車行天下AUTO-MALL產(chǎn)品價(jià)格付款方式優(yōu)惠政策物業(yè)保障市場前景客戶關(guān)注區(qū)位交通配套物業(yè)類型產(chǎn)品屬性開發(fā)商關(guān)注售賣要點(diǎn)推廣亮點(diǎn)策略思考對于核心的售賣策略來說，本報(bào)告暫不涉及推廣方面，下面我們將就本案的售賣要點(diǎn)分別解析。核心售賣政策是基于項(xiàng)目戰(zhàn)略定位以及年度營銷計(jì)劃而產(chǎn)生的執(zhí)行方案它包涵多個(gè)構(gòu)成因子，本方案將按照投資“金三角”投資理論進(jìn)行分析最終確定適合本案的銷售政策前言注;本報(bào)告僅適用于項(xiàng)目一期一批次投資性產(chǎn)品策略思考金三角投資模型投資風(fēng)險(xiǎn)投資門檻投資回報(bào)將業(yè)主的投資風(fēng)險(xiǎn)降至零界點(diǎn)①一般將首付款控制在60萬以內(nèi)；②首付款比例一般控制在總價(jià)的20%-25%；①一般投資者需在10—15年收回投資成本；②必須保障投資收益的穩(wěn)定性（每月投資收益和銀行按揭款呈正相關(guān)）投資性產(chǎn)品基本模型策略思考報(bào)告大綱Part3、投資收益Part2、投資門檻Part1、投資保障按揭付款：指以分期償還本息的方式向銀行貸款購買商鋪，一般以購買的商鋪?zhàn)鳛榈盅?，期限一般為十年。分期付款：指先付部分款?xiàng)就能取得商鋪使用權(quán)，后在規(guī)定的年限內(nèi)逐年付清其余款項(xiàng)。一次性付款：一次性付款到位的付款方式，一般由此進(jìn)行付款的客戶都可取得一定程度的優(yōu)惠。零首付付款：為銷售政策增分的一項(xiàng)優(yōu)惠措施，即：客戶吸引點(diǎn)。低首付付款：通過低首付的付款方式降低銷售門檻，網(wǎng)羅中小型客戶。以舊換新付款：以客戶自有物業(yè)進(jìn)行抵押進(jìn)行商鋪購買。付款方式顯性優(yōu)惠：

以硬性折扣優(yōu)惠辦法給予客戶可切實(shí)可體驗(yàn)到的購房優(yōu)惠。隱性優(yōu)惠：

以贈送禮包、裝修款、家電等增加產(chǎn)品自身附加值的方式，在不降低物業(yè)本身價(jià)值的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠。優(yōu)惠辦法銷售策略保障作為商業(yè)銷售的保障性需求，對目標(biāo)客戶有著較大的吸引，將大幅度地提升其品牌忠誠度，樹立其投資信心。該政策主要體現(xiàn)為：開發(fā)商進(jìn)行部分物業(yè)自持；安全退出機(jī)制；物業(yè)“帶租約銷售”；商業(yè)運(yùn)營管理公司進(jìn)駐，進(jìn)行統(tǒng)一、持續(xù)的商場經(jīng)營與管理；投資收益率回報(bào)；“推廣基金”保障。銷售保障該方式作為近年內(nèi)開發(fā)商在進(jìn)行商業(yè)建設(shè)后期大多選擇的一種模式，使項(xiàng)目的后期規(guī)劃與原計(jì)劃相一致，是項(xiàng)目穩(wěn)健發(fā)展的強(qiáng)力保障。案例借鑒：樓盤名稱：人民路1號廣場樓盤地址：盤龍區(qū)人民路與西園路交叉口占地面積：257畝物業(yè)類型：高端住宅、5A甲級寫字樓、SHOPPINGMALL、SOHO公寓、高端酒店開發(fā)商：云南昆都國際房地產(chǎn)開發(fā)有限公司商業(yè)體量：25萬方商業(yè)體量，其中15萬方為商業(yè)自持，僅有10萬方用以售賣總體概述：人民路1號項(xiàng)目引進(jìn)國內(nèi)國際知名商家品牌，將形成昆明中央商圈的核心商業(yè)綜合體——人民路1號。項(xiàng)目主打商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)部分預(yù)計(jì)年底推出，住宅部分預(yù)計(jì)明年推出。是五華區(qū)最大的城中村改造項(xiàng)目，占地面積204.9畝，總建筑面積95萬平米，將開發(fā)綜合體，涵蓋回遷房、商品房、標(biāo)桿性寫字樓等物業(yè)，還將配建小學(xué)校、幼兒園、美術(shù)館等。自持物業(yè)給予客戶一個(gè)靈活自如的投資及撤資方式，雙方建立合作后，以三年或五年為一個(gè)合作周期，在此周期結(jié)束時(shí)，開發(fā)商原意全額回購物業(yè)并按照銀行利率給予一定的年回報(bào)數(shù)額。案例借鑒：

該項(xiàng)目為30年經(jīng)營權(quán)，主要銷售的是-1F商業(yè)，以15年經(jīng)營權(quán)對外銷售。年回報(bào)率8%；其所使用的安全退出機(jī)制為：合作周期內(nèi)，3年可原價(jià)回購，總回報(bào)率為24%。樓盤名稱：121樂淘淘樓盤地址：五華一二一大街云南民族大學(xué)正門旁占地面積：123畝物業(yè)類型：商鋪開發(fā)商：云南民族大學(xué)·華敏地產(chǎn)均價(jià)：22000元/㎡總體概述：121大街民大科技樓樂淘淘商城，位于一二一大街云南民族大學(xué)正門旁，扼守一二一大街、民院路、圓西路三大財(cái)富板塊核心地，匯聚了從數(shù)碼街鋪，到佰騰、新世紀(jì)、園西電子廣場等大規(guī)模IT賣場的鼎盛人氣，隨著IT巨頭進(jìn)駐一二一大街，“昆明中關(guān)村”風(fēng)雨欲來，121樂淘淘一躍成為商家必爭之地。退出機(jī)制“帶租約銷售”在商業(yè)地產(chǎn)銷售中是較常采用的方式，這種方式最大的優(yōu)勢就是溢價(jià)最大化和對投資客戶投資利益的現(xiàn)實(shí)保證。帶租約銷售樓盤名稱：中天文化空間樓盤地址：昆明市環(huán)城西路與新聞路交叉口處占地面積：206666平方米物業(yè)類型：商鋪、寫字樓、公寓開發(fā)商：云南中天文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司最新動態(tài)：商鋪將于明年7月開啟返租，2013年年底試營業(yè)總體概述：文化空間，是由中天文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司開發(fā)的以文化產(chǎn)業(yè)為核心的百萬平米商業(yè)綜合體，位于環(huán)城西路與新聞路交匯處，毗鄰小西門、昆都等六大傳統(tǒng)商圈，文化底蘊(yùn)深厚，商業(yè)氛圍成熟。得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢讓項(xiàng)目成為昆明文化、商業(yè)的絕對核心。該項(xiàng)目目前售賣的是-1F的990套商鋪；帶租約售賣20年產(chǎn)權(quán)；開發(fā)商將聘請專業(yè)運(yùn)營管理公司進(jìn)駐進(jìn)行業(yè)態(tài)的統(tǒng)一管理；客戶在達(dá)成購買的前20年將獲得年均9.5%的回報(bào)率，自第21年起，客戶可選擇繼續(xù)租賃（繼續(xù)委托開發(fā)商進(jìn)行管理）或自身經(jīng)營。專管運(yùn)營推廣基金：此政策與住宅類“維修基金”相類似，由“開發(fā)商注資千萬，傾力打造商場設(shè)施正常運(yùn)營”為噱頭，以：后續(xù)統(tǒng)一、有序的運(yùn)營管理，增強(qiáng)客戶的投資信心。推廣基金核心售賣策略KPI價(jià)格付款方式優(yōu)惠辦法銷售策略保障面世水牌價(jià)及公司內(nèi)部凈收益價(jià)傳統(tǒng)付款方式及優(yōu)惠亮點(diǎn)體現(xiàn)按揭付款分期付款一次性付款零首付付款低首付付款以舊換新付款差價(jià)處理備案價(jià)格調(diào)控空間通過一定限度的實(shí)惠增加客戶的投資信心隱性優(yōu)惠顯性優(yōu)惠通過產(chǎn)品附加值體系的品牌效應(yīng)增加產(chǎn)品品質(zhì)及其保障值開發(fā)商進(jìn)行部分物業(yè)自持投資收益率回報(bào)安全退出機(jī)制“帶租約銷售”“推廣基金”保障商業(yè)運(yùn)營管理公司進(jìn)駐，進(jìn)行統(tǒng)一、持續(xù)的經(jīng)營管理核心價(jià)值體系報(bào)告大綱Part3、投資收益Part2、投資門檻Part1、投資保障策略執(zhí)行前提一期于11年9月開業(yè),經(jīng)過一年的經(jīng)營洗牌，12年9月重組二手車市資源對外開業(yè)，2012年創(chuàng)稅5000萬，整體經(jīng)營狀況良好。車行天下一期已售已租鋪面166間；已售房源100%出租；除了4樓鋪位租金收益率較低外，其余樓層鋪位收益率穩(wěn)??；從2012年的創(chuàng)稅金額來看，商鋪經(jīng)營狀況較好；托管運(yùn)營的模式對租金及租戶經(jīng)營的管理，保障整個(gè)車市經(jīng)營狀況良好。一期已租售商鋪情況樓層商鋪數(shù)量面積區(qū)間(㎡)主力面積(㎡)均價(jià)（元/㎡）主力總價(jià)（萬元）主力租金(元/㎡/月)1F5252-19752-5611215,479140-20055-652F1962-1361127,55550-10040-454F29120-141120-12811,808110-150191-2F6696-204108-13814,396150-25070-85合計(jì)16652-20452-13013,492100-20040-60提價(jià)降首付公式：R2=R1×（1＋X）R3=R2×（1－Y）R3÷R1～1說明：R1:基礎(chǔ)價(jià)格R2:提價(jià)后價(jià)格R3:提價(jià)后實(shí)際回款額X:提價(jià)比例Y:即返比例對于商業(yè)投資降低投資門檻而言，最常用也是最有利三方的做法無疑使提價(jià)降首付，在有利回避客戶價(jià)格敏感的前提下，將投資門檻降低，更有力的吸引大范圍的投資客，讓客戶群體由小眾投資客變?yōu)榇蟊娍蛻?！提價(jià)降首付策略執(zhí)行前提ABCD區(qū)3-5層為投資型商鋪，投資回報(bào)率區(qū)間為8%-12%，第1-2年8%,第3-4年9%,第5-6年為10%，第7-8年為11%，第9-10年投資回報(bào)率為10%，6年后可原價(jià)回購鋪位。3F投資型商鋪按首層商業(yè)制定基準(zhǔn)價(jià);3-5F內(nèi)部垂直價(jià)差在0.65,按照3年后的投資收益價(jià)格測算，項(xiàng)目3-5F投資型商鋪均價(jià)在20，621元/㎡;主力價(jià)格區(qū)間在200-300萬左右,主力首付區(qū)間在50-75左右。ABCD區(qū)3-5F面價(jià)推導(dǎo)樓層

面積

垂直系數(shù)

水平系數(shù)

樓層基準(zhǔn)均價(jià)

按3年后收益計(jì)算均價(jià)（即投資性商鋪面價(jià)）

總貨值

3F

33410.152900036250121075004F

23030.650.151885023563542644385F

22610.650.15122531531634628628489820034.320621101，000，566ABCD區(qū)3-5F面積區(qū)間(㎡)50以下50—100100—150150—200200—250250以上合計(jì)162032335單價(jià)20621元/㎡按照既定策略即返25%，折后價(jià)為16496.8元/㎡，基準(zhǔn)價(jià)與提價(jià)之積為0.8！由以上策略執(zhí)行前提我們得到：年回報(bào)率=（總收益÷租約年限）/總投資額策略比較ABCD區(qū)3-5F面價(jià)推導(dǎo)樓層面積租金收益（月/元/㎡）年租金收益（元/㎡）樓層基準(zhǔn)均價(jià)按3年后收益計(jì)算均價(jià)（即投資性商鋪面價(jià)）商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率（提價(jià)前）商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率（提價(jià)后）總貨值（提價(jià)前）總貨值（提價(jià)后）3F3345020040029000362500.02068970.0165529686000121075004F230350138180018850235630.03183020.02546443411550542655895F226150135660012253153160.04896760.0391752770403334629476總計(jì)489850293880020034.3206210.02994860.02909798128164.7101001658由上述表格得到，即返25%抵扣租金后剩余部分打到3年即返期合每年約8%，返款額度為101001658*0.08=8080132.64元，即提價(jià)后所產(chǎn)生的差價(jià)！提價(jià)后再進(jìn)行首付降低處理，可以再消除客戶價(jià)格抵觸的前提下降價(jià)格進(jìn)行上浮，但由于價(jià)格上浮會破壞原回報(bào)率的平衡，所以銷售周期可能被拉長，而價(jià)格上漲帶來回報(bào)率上的差價(jià)也將暴露，針對此狀況的差價(jià)處理預(yù)案應(yīng)相應(yīng)啟動！價(jià)格去化調(diào)價(jià)空間平衡零界點(diǎn)一般情況下，價(jià)格每上浮5%-10%，銷售周期將增加3-6個(gè)月體系關(guān)系結(jié)論：既要解決開發(fā)企業(yè)在不大幅貶損收益的前提下快速回現(xiàn)的目標(biāo)，同時(shí)要考慮客戶能支付的投資門檻，這是一個(gè)二元悖論。但是問題必須得到解決——答案：現(xiàn)金流（帶租約銷售的最大優(yōu)勢）策略思考報(bào)告大綱Part3、投資收益Part2、投資門檻Part1、投資保障資金流復(fù)利計(jì)算公式：V=W×（1+M）N-1說明：W：流動前資金V：流動后資金（復(fù)利終值）N：流動年限M：資金孳息率目標(biāo)銷售額資金運(yùn)作利率風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)年孳息收益總收益1.010.0810.80.170246611.18024661單位：億元將資金進(jìn)行3年的資金孳息，既收利益為1702.4661萬元，而之前提價(jià)差價(jià)僅為808.013264萬元，在填補(bǔ)此差價(jià)同時(shí)還可剩余894.452836萬元；通過資金孳息后資金進(jìn)行10年期孳息，孳息收益為：約4732.15624萬元！資金孳息復(fù)利計(jì)算的特點(diǎn)是：把上期未的本利和作為下一期的本金，在計(jì)算時(shí)每一期本金的數(shù)額是不同的。10年孳息本金收益13937.703404萬元V=W×（1+M）^N作為投資型產(chǎn)品，合理的回報(bào)率是吸引客戶的關(guān)鍵，目前市場化運(yùn)作的投資產(chǎn)品收益率維持在8%-10%之間，過高容易給企業(yè)帶來運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，過低無法形成關(guān)注度，因此選擇合理的回報(bào)比例是本部分的關(guān)鍵。策略提示回報(bào)率分解1234567891050505051.553.04554.6363556.2754457.963759.7026161.49369租金增長投資回報(bào)年度商鋪?zhàn)饨鹛醿r(jià)充抵企業(yè)資金孳息返款企業(yè)資金孳息收益回報(bào)率3.12%（基本回報(bào)2.9%）小計(jì)31.2%24%46.8%合計(jì)102%說明年租金653.52元/㎡每年帶3%