行動圈四步-完整版

行動圈四步第一步：列名單目錄·列名單的重要性與原則·列名單的方法·擴(kuò)大自己的人脈·科學(xué)分析名單

列名單的重要性一切工作的源頭合作的可能性人脈就是錢脈不要丟失名單名單非電話本名單越大越好明確其重要性不主觀做“判官”樹立正確觀念列名單的原則名單列名單的方法分類法和職業(yè)法分類法列名單親友鄰居朋友校友同事或其他伙伴一面之交者和新結(jié)識的人職業(yè)法列名單同學(xué)、鄰居球友、牌友出租車司機(jī)孩子的老師歷來工作的同事給你看病的醫(yī)生從事各行業(yè)的近親兄弟姐妹或其他親戚科學(xué)分析名單使用名單表和分類法名單表認(rèn)可你的人對目前現(xiàn)狀不滿意有一定經(jīng)濟(jì)實力在家里說話算數(shù)自己①④2個A①

②③④4個B③④2個C②1個依據(jù)對象標(biāo)準(zhǔn)：①相信你，認(rèn)可你，欣賞你的人。②在①的基礎(chǔ)上選對目前對現(xiàn)狀不滿意，且有強(qiáng)烈想要改變的人。③在②的基礎(chǔ)上選有一定經(jīng)濟(jì)實力的人。④在③的基礎(chǔ)上選具有影響力的人。第一通邀約電話一定打給有1234的人根據(jù)名單表采用不同的方法A類人：帶入會場，采用“ABC法則”進(jìn)行溝通B類人：在自己有一定經(jīng)驗的時候講計劃C類人：剛進(jìn)入生意的時候先講計劃名單表評分依據(jù)

需求

—對機(jī)會的需求程度經(jīng)濟(jì)

—實際收入狀況影響力

—人際關(guān)系、人品和其他綜合能力能力

—學(xué)習(xí)能力、工作能力、表達(dá)能力、管理和組織能力等將名單上的人分為以下幾類親人等常聯(lián)絡(luò)的人兩個月以內(nèi)你聯(lián)系過人兩個月以上未聯(lián)絡(luò)的人擴(kuò)大自己的人脈——結(jié)識陌生人目前暫不宜考慮的幾類人很有錢的人或太窮的人過度自以為是的人目光短淺的人人脈的最大來源主動聊天、建立聯(lián)系主動點頭、微笑、打招呼每天結(jié)識一個新朋友：隨時隨地，成為習(xí)慣創(chuàng)造重復(fù)見面的機(jī)會人脈的最大來源彼此喜歡建立關(guān)系互相信任親和力關(guān)心別人幫助別人人脈的最大來源多表揚(yáng)不指責(zé)多激勵不批評多贊美不抱怨積極心態(tài)傳遞熱情堅持不懈人脈的最大來源現(xiàn)場演練與互動第二步：邀約邀約是情緒的轉(zhuǎn)移，是信息的流通，是創(chuàng)造見面機(jī)會的舉措。邀約的目的在于安排約見的機(jī)會。邀約能使見面對方作好充分準(zhǔn)備，幫助我們培養(yǎng)良好的溝通能力和應(yīng)變能力。一、邀約二、邀約目的提出問題找出他們的需要、要求和價值觀提出問題,主導(dǎo)電話談話方向令人產(chǎn)生好奇心，讓輔銷工具發(fā)揮作用約定會面時間見面、見面、還是見面約朋友是為了定時間，讓他了解機(jī)會助人的心態(tài)不卑不亢，平以待人積極樂觀三、邀約的心態(tài)四、邀約的原則三不講：不講公司、不講產(chǎn)品、不講模式三確定：確定見面具體時間確定見面地點確定對方是否有赴約時間要專業(yè)化：要提前預(yù)約邀約的人不宜過多，以都能照顧到為原則邀約的理由要充分五、邀約的注意事項1、面對面的邀約熟悉市場的邀約：

–您認(rèn)識的人

–您名單上的人

–朋友的轉(zhuǎn)介

隨機(jī)性邀約:

–您在人生路上偶然遇到的人

–每天會接觸的人六、邀約方法2、電話邀約當(dāng)您致電給您的潛在客戶時，提出問題，以便找出他們的夢想、欲望、渴求和需要。自然地做一些人人都經(jīng)常做的事，可以采用

F.O.R.M提問模式發(fā)問

F

（Family）–您的家人好嗎?O

（Occupation）–您的工作怎樣?R（Recreation）–有甚么娛樂?M

（Money）–您的經(jīng)濟(jì)狀況怎樣?3、其他邀約：電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約適用于遠(yuǎn)距離的朋友注：1、根據(jù)潛在客戶的需要和渴望，去調(diào)整您的邀約方法。

2、您可嘗試打電話給朋友，而不提及公司，只提出一些問題，然后，數(shù)天后再打電話，再好好運用您的邀約技巧。

3、嘗試把潛在客戶的需要和渴求，與成功預(yù)約會面時間或「邀約」活頁夾。

第三步：溝通溝通的關(guān)鍵——鎖定客戶的需求溝通也是客戶需求時的關(guān)鍵。我們必須重視這個環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計好好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問題、手段等。溝通即人與人之間的信息交流。一、溝通一對一的方式ABC的方式小型聚會其他方式

二、溝通方式1、聆聽搜集顧客全部信息和需求最有效的方法就是聆聽。三、溝通的兩個重點2、把握分享的機(jī)會A、描述并激起顧客感到改變的必要B、如何從了解、認(rèn)同國通事業(yè)，再到全情投入，包括決定從事的過程和關(guān)鍵原因，當(dāng)時的心理變化和心路歷程ABC法則（顧問）A：advisor（橋梁）B：bridge（顧客）C：customerC是B的朋友，你的上屬A并不認(rèn)識他，因此，事先寫下C的面談資料，在ABC三人見面講計劃之前，先讓A盡可能的了解C，這個做法對A幫助你說服C有極大好處。ABC法則的原則1、B對公司背景、理念、制度尚不熟悉，說不清楚，通過有經(jīng)驗的上級解說可達(dá)到事半功倍的效果。ABC的使用時機(jī)2、B的好朋友及親友，因為了解B的情況，太熟悉以至于B對新朋友沒有影響力，需要由上屬或其他從業(yè)人員來幫忙，B透過A以第三者的角度來說明較為客觀借助第三者的嘴來說話；B即使遇到很熟的朋友，切忌勿單獨溝通，必須徹底執(zhí)行ABC法則。3、B實力、經(jīng)驗都可以，但因為C的身份特殊，較適合直接領(lǐng)導(dǎo)或者組織中的其他領(lǐng)導(dǎo)來做說明，更容易取得信任。造成B角失敗的重要原因1、不推崇。推崇是直銷事業(yè)中的潛規(guī)則，很多經(jīng)銷商在讓C見A之前沒有充分的推崇，等到C見到A的時候才進(jìn)行簡單的推崇，這是個錯誤的動作。正確的動作應(yīng)該在C見A之前就已經(jīng)做好了大量的推崇A的工作，以至于在C見到A之前就應(yīng)該讓C對要見的A產(chǎn)生好感。對于所將要見到的A產(chǎn)生濃厚的興趣。會前2、講得太多。我們在邀約的時候應(yīng)該三不談：不談公司、不談理念、不談模式。3、欺騙。很多人邀約的時候并沒有說明約對方來做什么，甚至是以別的事情和理由邀約朋友過來，這樣當(dāng)顧客來后發(fā)現(xiàn)自己有受騙的感覺時他就會關(guān)閉心門，甚至對你所要給他展示的任何東西沒有好感，這樣是一件非常愚蠢的事情。所以我們要說清楚讓他來干什么，但是具體什么事情你就說你也不是很清楚，過來就知道了。4、B和C一定要先到，A必須在C之后到。如果A、C先到，互相不認(rèn)識會比較尷尬；如果A、B先到，會給C造成“他倆準(zhǔn)備合伙算計我”的印象。即使A先于C到達(dá)預(yù)定地點，也要在得知C要到來的時候臨時走開，待C坐定之后進(jìn)入。1、不會介紹、反推崇。可以理解，B反推崇的心態(tài)是希望A能重視這個新朋友，因為B迫切想讓新朋友和他合作，但是這個動作卻只會弄巧成拙。過分的推崇新朋友會給A的溝通工作帶來負(fù)面影響?？傊还蹷約來的C是什么樣的人A都會非常重視。會中還有一種情況，很多人風(fēng)風(fēng)火火把新朋友帶來后之前也沒有溝通推崇，新朋友一進(jìn)門就徑直走向A，然后給新朋友說“這是我們某某總，來某總！給我這個朋友講一講。”然后A角老師一頭霧水，講什么……？

真正的做法應(yīng)該表是B首先表現(xiàn)出對A的尊敬，然后再介紹，介紹時應(yīng)該首先介紹A而且要重點介紹。介紹完A以后簡單的介紹一下新朋友就可以了。比如：“這就是我曾經(jīng)給你說過的某某某老板，在這里生意做得非常的好，今天能有幸見到他真是你的福氣?！比缓筠D(zhuǎn)向給A說：“這就是我的朋友，他姓某某?！本涂梢粤?。所以，推崇動作一定要在見面之前完成，否則當(dāng)面推崇會比較尷尬。當(dāng)面表現(xiàn)尊重就可以了。2、B角的態(tài)度。B角的態(tài)度也決定著溝通成敗的因素，態(tài)度首先從狀態(tài)開始，B角要精神飽滿，不可毫無表情、不可以打瞌睡，并保持平和的心態(tài)。

作為B要一直陪伴著C，并坐在C的旁邊認(rèn)真聆聽A的講解，并不斷微笑點頭確認(rèn)，并且一定要做好筆記與錄音：一是重視A，給A力量。二是為了維持良好的氣氛。三是為了學(xué)會講解，盡快成長為A。堅決不能將新朋友甩給A不管，這樣是不科學(xué)的，因為A在幫助你溝通的時候你沒有在旁邊，所以你根本不知道你的客戶他了解得怎么樣，你更不知道他對這件事真正感興趣的地方在哪里，對什么地方還有疑問，這樣會造成之后跟進(jìn)工作的障礙。A在與顧客溝交流通的時候，B在旁邊不斷的做再次邀約的動作，不要認(rèn)為把新朋友帶給A就完成了任務(wù)，這才是剛剛開始，必須全力以赴對你的顧客負(fù)責(zé)。3、B就是閉嘴，不要亂插嘴----老打岔既打亂A的思路，而且會給C造成合謀設(shè)局的感覺。在這里記住一個原則：A是來幫你溝通的，不是來幫你壯膽的。4、B不要當(dāng)場糾正A的錯誤。當(dāng)A正在講解溝通的時候，如果有一些不到位的地方，這個B馬上就糾正，這樣是不對的，因為任何一個A都會有一個成長的過程，任何一個人都有可能記得不是特別準(zhǔn)確，如果你當(dāng)場糾正了A，就會給這個顧客的感覺是這個A的水平也就那樣，不糾正的話，反正顧客也不知道到底什么是正確的。所以不可以在當(dāng)場糾正A的失誤。5、在溝通的過程中，B要引導(dǎo)C集中思想，感受氣氛。這個動作往往是B所影響的，比如B在聽課的時候思想開小差沒有認(rèn)真，那么新朋友也會跟你學(xué)。他的思想同樣也不會進(jìn)入A的頻道。同時B要關(guān)閉手機(jī)不受外界影響，同時也要提醒C的手機(jī)也要處于不受影響的狀態(tài)。更要制止在溝通的過程中抽煙、倒茶、隨意走動等動作。6、在溝通前，B角拿出資料給C看。這是不允許的，如果前期工作做得非常的好，在剛要溝通的時候B角堅決不能主動拿出資料給C展示，否則C是看資料還是聽A講。這樣既浪費A的時間又體現(xiàn)對A的不尊重，也會沒有好的效果。7、B幫助C提問題如果C有問題他大可以自己提，也許C還沒有想到這個問題，B一旦提出，C就會把這個問題列在了自己要想的問題里面，所以問題一多就一定有負(fù)面效果。所以B千萬不要在溝通的時候制造問題。更不要幫助C去提問題。但是如果在B本身就知道C要提的問題，在C還沒有提出或者不好意思提出的時候B應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶嵋恍┻m當(dāng)?shù)膯栴}讓A來解答。原則：B在幫C提問題時千萬不要提一些連自己都解決不了的問題。8、促成過程。如果A有促成的動作，B應(yīng)該從旁鼓勵，幫他下決心預(yù)存話費或者接受加入。當(dāng)A促成時B應(yīng)積極做好配合，直接引導(dǎo)C加盟。在這段時間內(nèi)B堅決不能再問“還有沒有問題？”這是給自己制造麻煩。有很多的經(jīng)銷商曾經(jīng)都犯過同一個錯誤，當(dāng)A促成后，C也愿意加入，在這時這個B突然問了一句話“你還有沒有其他問題？”這時候其實C已經(jīng)沒有其他問題，但是你提醒他去想問題，所以很多新朋友在本來要加盟之前被這么一問，結(jié)果說了一句“那我再回去考慮考慮吧。”1、促成。溝通完后任何的促成動作完全由B來完成。2、促成后，B一定親自陪著C去銀行辦理手續(xù)，知道整個的注冊動作完成。3、準(zhǔn)備資料、推崇資料。盡量讓他也擁有一套完整的展業(yè)資料。4、如果新朋友還有一些顧慮不能一次性成交或者C剛剛加盟。那么一定要打預(yù)防針。會后如何打預(yù)防針B應(yīng)該告訴C“當(dāng)你還不會講解公司、模式的情況下，千萬不要給別人講，不是不想讓你講，是因為你還不會講，如果你忍不住給他人去講公司產(chǎn)品，可能會造成很多的誤會。別人會不理解你，甚至打擊你，給你潑冷水。所以當(dāng)你有客戶的時候麻煩你將他請過來，讓會講的人幫你講，這樣你聽得多了自然也會講了。”還有一些人打算回去和家里人商量一下，這時候一定要告訴他“商量一定要和內(nèi)行商量，兩個外行在一起商量只能越商量越模糊，因為只有你一個人聽了這個產(chǎn)品，所以只有你自己覺得好，但是對方卻不知道這件事到底好在哪里，所以，如果你要商量的話，我建議您將他帶過來，我們給他講明白后你們再商量?！蔽覀兌贾?，有問題一定要找懂的人，開車我們要咨詢司機(jī)，做飯我們要咨詢廚師，做直銷我們一定要咨詢我們的上屬和你的咨詢線。那就沒有任何的問題。第四步：成交在促成中要解決客戶不愿意說出來的三大問題咱們這個生意可是零風(fēng)險，你就是不在國網(wǎng)今來上消費，也要在其他商場消費，況且在這里你消費多少，公司就贈送多少的話費，如果我們能把我們的生活開支都變成我們的話費，這樣一來我們就終身打電話免費了。我做了賠錢怎么辦？這個問題你可以放心，我今天帶你來是不是我什么也沒給你說，有×××幫我給你講解，你要是加盟了，他也會幫你給客戶講的，我