車輛保險(xiǎn)培訓(xùn)材料

機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)

2014年8月福建福州01二月20232

目錄機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險(xiǎn)銷售六步驟3電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)4機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹一、保險(xiǎn)含義：（一）從經(jīng)濟(jì)的角度看保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排。（二）從法律的角度看保險(xiǎn)是一種合同行為，是一方（保險(xiǎn)人）同意補(bǔ)償另一方（被保險(xiǎn)人、受益人）損失的一種合同安排。

（三）從社會(huì)的角度看保險(xiǎn)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活的“穩(wěn)定器”。（四）從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種方法，通過保險(xiǎn)，可以起到分散風(fēng)險(xiǎn)、消化損失的作用。機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹三、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)種架構(gòu)機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹四、交強(qiáng)險(xiǎn)介紹賠償項(xiàng)目有責(zé)賠償限額無(wú)責(zé)賠償限額死亡傷殘賠償限額110000元11000元醫(yī)療費(fèi)用賠償限額10000元1000元財(cái)產(chǎn)損失賠償限額2000元100元交強(qiáng)險(xiǎn)理賠最高限額是12.2萬(wàn)元;交強(qiáng)險(xiǎn)分項(xiàng)賠償原則:1、交強(qiáng)險(xiǎn)賠償限額：01二月20236機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2、交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)用組成保費(fèi)+車船稅01二月20237機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹五、商業(yè)險(xiǎn)介紹；1、車損險(xiǎn)：被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛員在駕駛保險(xiǎn)車輛時(shí)發(fā)生保險(xiǎn)事故，造成車輛損失，保險(xiǎn)公司在合理范圍內(nèi)給予賠償，車損險(xiǎn)也是針對(duì)車輛本身的損失投的險(xiǎn)種，必須買，管賠自己車的，建議足額投保。較常見的車損：碰撞/傾覆（翻車）/自然災(zāi)害等（冰雹，暴雨、爆炸等）；2、第三者責(zé)任險(xiǎn)：三者險(xiǎn)的責(zé)任限額通常有5萬(wàn)元、10萬(wàn)元、15萬(wàn)元、20萬(wàn)元、30萬(wàn)元、50萬(wàn)元、100萬(wàn)等。賠給第三者的，不包括自己家人。3、全車盜搶險(xiǎn)：意思是，整個(gè)車子不見了，能賠，光丟了某個(gè)輪子，反光鏡那不能賠。盜搶險(xiǎn)理賠的要求：車被盜后，到縣級(jí)以上公安部門報(bào)案，六十天沒找到，可以要求理賠。4、車上人員責(zé)任險(xiǎn)：負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車輛交通意外造成的本車人員傷亡。主險(xiǎn)：01二月202381、油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)（劃痕險(xiǎn)）：劃痕險(xiǎn)保額共有2000元、5000元、10000元、20000元四個(gè)檔位；2、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：在保險(xiǎn)事故中，玻璃破碎通常是伴隨著車輛其他部位遭受損失而發(fā)生的，此時(shí)的魄力破碎屬于車損險(xiǎn)的范圍。而在玻璃單獨(dú)破碎時(shí)，此時(shí)就不屬于車損險(xiǎn)的范圍了，而屬于玻璃險(xiǎn)的責(zé)任范圍，這是如果沒有玻璃險(xiǎn)保險(xiǎn)公司就不賠了。3、自燃損失險(xiǎn)：因供電線路和油路老化或車上貨物加上外界溫度過高，車內(nèi)燃燒，屬于自燃險(xiǎn)理賠范圍，一般新車有自保，不需要上自燃險(xiǎn)。4、涉水損失險(xiǎn)：車輛浸水的情況下，車損險(xiǎn)可以賠付除發(fā)動(dòng)機(jī)以外車輛損壞的部分，而由此導(dǎo)致的發(fā)動(dòng)機(jī)損壞則只有涉水險(xiǎn)才有可能賠。負(fù)責(zé)保險(xiǎn)車輛在積水路面涉水行駛以及涉水時(shí)施救的合理費(fèi)用。被水淹后致使發(fā)動(dòng)機(jī)損壞可給予賠償。但是如果被水淹后車主還強(qiáng)行啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)而造成了損害，那么就算購(gòu)買了涉水險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司仍將不予賠償。機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹五、商業(yè)險(xiǎn)介紹；

附加險(xiǎn)：機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹五、商業(yè)險(xiǎn)介紹；特約條款：1、基本險(xiǎn)/附加險(xiǎn)的不計(jì)免賠：機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2、指定專修廠特約條款本保險(xiǎn)是車輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，已投保車輛損失險(xiǎn)的車輛方可投保本附加險(xiǎn)。第二條：投保人在投保時(shí)未選擇本特約條款的，車輛損失險(xiǎn)事故發(fā)生后，因保險(xiǎn)事故損壞的保險(xiǎn)車輛，在修理前應(yīng)當(dāng)按照主險(xiǎn)條款的規(guī)定，由被保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人協(xié)商確定修理方式和費(fèi)用。投保人在投保時(shí)選擇本特約條款，并增加支付本特約條款的保險(xiǎn)費(fèi)的，車輛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人可自主選擇具有保險(xiǎn)車輛專修資格的修理廠進(jìn)行修理。01二月20231101二月202311

目錄機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險(xiǎn)銷售六步驟3電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)401二月202312投保流程及理賠流程1、投保流程及理賠流程01二月20231401二月202314

目錄機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險(xiǎn)銷售六步驟3電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)4電話車險(xiǎn)銷售六步驟3、產(chǎn)品介紹5、達(dá)成協(xié)議6、共同實(shí)施4、處理質(zhì)疑1、事前準(zhǔn)備2、接觸客戶六步聚步驟一；事前準(zhǔn)備

有計(jì)劃、有策略。拿起電話之前自己先做好準(zhǔn)備：哪些信息有用，該如何向客戶傳達(dá)。如何向客戶傳達(dá)呢？

促銷活動(dòng)理賠、維修情況贈(zèng)送禮品客戶基本信息步驟二；接觸客戶

成交主張如在果成交也能免使用“二八原則”，那么20%最關(guān)鍵的因素在主張無(wú)法拒絕，無(wú)懈可擊；

建立信任如果你要想成為營(yíng)銷手，營(yíng)銷天才，你必須學(xué)會(huì)“怎么建立信任”如果沒有信任，就談不上銷售；所有的營(yíng)銷溝通和活動(dòng)，都必須100%從對(duì)方角度考慮；步驟二；接觸客戶建立信任四、創(chuàng)造事情，增加接觸客戶機(jī)會(huì)；三、制造意外驚喜，讓客戶感動(dòng)；一、客戶轉(zhuǎn)介紹；二、借助品牌形象、專家報(bào)告；為什么要相信你？為什么要相信你的產(chǎn)品？五、信任與你相似或同樣經(jīng)歷的人；步驟二；接觸客戶成交主張：三個(gè)賣狗人的故事：

有一上父親想給他女兒買一只狗，在這個(gè)城市有一個(gè)賣狗人。第一個(gè)人說(shuō)“你看這個(gè)狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，1000元一只，你再好好看看如果你喜歡呢？付1000元就成交，至于狗，你也看過了，你女兒也喜歡的，至于以后怎樣，跟我沒關(guān)系。

第二個(gè)人說(shuō)“你看這個(gè)狗非常好，是英國(guó)的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你的女兒很喜歡，1000元也合適，但是呢，我不確認(rèn)你的女兒明天是否還喜歡，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要把狗抱回來(lái)，1000元就退還給你；

第三個(gè)人說(shuō)：“你看這個(gè)狗非常好，是英國(guó)的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你的女兒很喜歡，1000元也合適，但我不知道你有沒養(yǎng)過狗，如果她喜歡，我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個(gè)最好的地方，搭一個(gè)狗窩，我會(huì)放足夠的食物給它，你可以喂一個(gè)星期，我還會(huì)教你怎么喂這個(gè)狗，然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這個(gè)狗，這個(gè)狗也喜歡你女兒，那時(shí)我來(lái)收走1000元，或你女兒跟這狗無(wú)緣，我就把狗打掃干凈，順便把味道全部清洗下。步驟三：產(chǎn)品介紹

一個(gè)成交主張肯定得有產(chǎn)品和服務(wù)，但你不能把你的產(chǎn)品和服務(wù)往那一擺就行了，你需要給產(chǎn)品塑造價(jià)值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識(shí)，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。緊迫感就是時(shí)間有限。我們都是人，人性就是喜歡拖延，你必須給他一個(gè)不拖延的理由。很多人做銷售沒有意識(shí)到這些。一、必須獨(dú)特。二、必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。三、用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)都不是優(yōu)點(diǎn)。四、承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。如果你沒有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺?！安⒉皇敲總€(gè)人都能享有的，我有一定的數(shù)量限制”。一、對(duì)方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。二、你希望你的營(yíng)銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”。需要給產(chǎn)品塑造價(jià)值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識(shí)，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品或者服務(wù)稀缺性獨(dú)特賣點(diǎn)緊迫感解釋原因步驟四、處理質(zhì)疑辨認(rèn)客戶的質(zhì)疑是“真實(shí)反對(duì)”還是“煙霧式反對(duì)”認(rèn)同+贊美+解釋+促成1、同意和補(bǔ)償；2、回避處理技巧；3、限制選擇；

4、協(xié)商討論；

五、達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議之時(shí)，銷售人員要對(duì)客戶的支持表達(dá)感激之情，達(dá)成協(xié)議后，業(yè)務(wù)人員還要學(xué)會(huì)做一個(gè)贊美或者表態(tài)式的結(jié)論。在贊美時(shí)要把握以下幾點(diǎn)：贊美必須真誠(chéng)、得體、發(fā)自內(nèi)心；留意值得贊美的人和事。

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目錄機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險(xiǎn)銷售六步驟3電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)4電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)一、找準(zhǔn)時(shí)間打電話，讓你的工作事半功倍；(1)以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。(2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:30～9:30，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。9:30～11:30，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情.電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)一、找準(zhǔn)時(shí)間打電話，讓你的工作事半功倍；(1)以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。(2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:30～9:30，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。9:30～11:30，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情.電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)一、找準(zhǔn)時(shí)間打電話，讓你的工作事半功倍；(1)以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。(2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:30～9:30，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。9:30～11:30，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情.電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)(3)按職業(yè)1.會(huì)計(jì)師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。2.醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。3.銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會(huì)更好。5.行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。6.股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。7.銀行家：早上10：00前或下午4：00后。8.公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。10.藥房工作者：下午1：00到3：00.11.餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，最好是下午3：00到4：00.12.建筑業(yè)從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。13.律師：早上10：00前或下午4：00后。14.教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.16.工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。17.家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.18.報(bào)社編輯記者：最好在下午3：00以后。19.商人：最好在下午1：00到3：00。電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)打好第一通電話，是銷售的關(guān)鍵銷售車險(xiǎn)，可以提前50天至60天給客戶電話，在離保險(xiǎn)到期日前，我們?nèi)绾闻c客戶保持聯(lián)系呢？開場(chǎng)白技巧，也就是說(shuō)好的開場(chǎng)需要你清楚自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你第一時(shí)間把亮光賣點(diǎn)“新”字表達(dá)給客戶。

第二個(gè)技巧：突出你亮光賣點(diǎn)

第三個(gè)技巧：你在吸引開場(chǎng)白的時(shí)候可以用唯一性

第四個(gè)技巧：是“重要的誘因”，你的產(chǎn)品能夠給準(zhǔn)客戶帶來(lái)怎樣的利益和好處，

第五個(gè)技巧：我們利用這種人們的從眾心理，所以第五個(gè)技巧稱之為“制造熱銷的氣氛”。

電話車險(xiǎn)銷售技巧及話術(shù)如何做好后續(xù)的跟蹤？頭腦風(fēng)暴（二）：3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成;一、如何接受1耐心聆聽，不要爭(zhēng)辯

聆聽的目的是不和顧客理論

顧客產(chǎn)生抱怨，說(shuō)明在心理和物質(zhì)上已

經(jīng)受到某中

程度的傷害2要真切，誠(chéng)懇地接受抱怨3要從顧客角度說(shuō)話減輕抱怨的初期訣竅1妥善使用“非常抱歉”這句話，來(lái)平息顧客的情緒2進(jìn)早了結(jié)顧客抱怨背后的希望顧客堅(jiān)定，語(yǔ)調(diào)高昂地復(fù)述一件事情時(shí)，通常是顧

客的本意當(dāng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)而不主動(dòng)提出或不或不強(qiáng)烈要求退貨

時(shí)，說(shuō)明希望該商品減價(jià)銷售。

二要懂得向顧客道歉并穩(wěn)定其情緒三妥善地處理不同的抱怨巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者處理步驟1耐心聽完顧客抱怨2誠(chéng)意地向顧客道歉3按照正確的方法溝通，解決問題如實(shí)在難以處理1撤換當(dāng)事人2改變場(chǎng)所3改變時(shí)間若是能有出色的事前準(zhǔn)備，客戶是很樂于接受我們的邀請(qǐng)，但事實(shí)又并非那么一回事，異議是客戶經(jīng)常拿來(lái)保護(hù)自己的行為”“其實(shí)只要我們明白這是很正常的，就不用怕有什么異議，甚至我們應(yīng)該喜歡客戶有異議，這樣才代表客戶感興趣，再進(jìn)一步的把異議轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C(jī)”

退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠(chéng)意站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起——不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信?！癖肮?/p>

縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是以「風(fēng)險(xiǎn)管理顧問」自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無(wú)法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會(huì)上仍存在的成見。33圣人聖老祖宗的藝術(shù)耳朵聽嘴巴問王者1.開場(chǎng)話術(shù)

電話營(yíng)銷保險(xiǎn)的開場(chǎng)白是關(guān)鍵，它直接影響到談是否順利進(jìn)行，營(yíng)銷能否成功，

接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的，接下來(lái)你所涉及到的內(nèi)容為：

01二月202334介紹你和你的公司了解客戶的需要說(shuō)明打電話的原因2.常用話術(shù)聯(lián)系客戶前的準(zhǔn)備事項(xiàng)：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色；總結(jié)自身特色服務(wù)