超市商品引進(jìn)與汰換ppt

商品汰換與新品引進(jìn)2/1/20231不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)提綱商品引進(jìn)與汰換的目的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析以及優(yōu)劣勢(shì)分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源市場(chǎng)調(diào)研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調(diào)整計(jì)劃工作推廣及追蹤2/1/20232不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個(gè)階段對(duì)于零售商而言具有不同的價(jià)值：新品試銷期由于價(jià)格可比性較差，毛利相對(duì)較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于推向市場(chǎng)，各項(xiàng)投入都比較可觀（包括通道支持），簡(jiǎn)單說，這個(gè)階段的商品的商業(yè)利潤(rùn)較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場(chǎng)，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價(jià)格敏感度增加，價(jià)格可比性加強(qiáng)，很多零售商會(huì)選擇它作為體現(xiàn)價(jià)格形象的商品而進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，因此這個(gè)階段的商品一般毛利相對(duì)恒定，費(fèi)用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對(duì)品類管理（品類貢獻(xiàn)）要求比較嚴(yán)格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴(yán)密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長(zhǎng)期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時(shí)受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售，否則，經(jīng)營(yíng)這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫(kù)存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營(yíng)這類商品有時(shí)是賠本的2/1/20233不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購(gòu)買新鮮感，是促進(jìn)購(gòu)買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進(jìn)與汰換商品目的完善商品結(jié)構(gòu)充實(shí)商品價(jià)格帶整合價(jià)格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻(xiàn)提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)2/1/20234不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)?nèi)绻麤]有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場(chǎng)，你對(duì)其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時(shí)代的變化非?？?，一些新的商品（包括廣告大量投放的商品）要一段時(shí)間才能夠在這家商場(chǎng)出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場(chǎng)不遠(yuǎn)有一家商場(chǎng)，情況完全不同，雖然是一家新的商場(chǎng)，但是有非常多的新鮮玩意，你會(huì)重新考慮你的購(gòu)物場(chǎng)所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購(gòu)買者光臨的動(dòng)力是什么？購(gòu)物環(huán)境？?jī)r(jià)格？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)？2/1/20235不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)購(gòu)物興奮感購(gòu)物興奮感：購(gòu)物對(duì)于大多數(shù)購(gòu)買者而言，除了滿足生活需要外，同時(shí)還是一項(xiàng)讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對(duì)相似的東西，購(gòu)物變成一種僅僅滿足生活需求時(shí)，購(gòu)物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購(gòu)買者購(gòu)物興奮感的最佳方法購(gòu)物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對(duì)商場(chǎng)的客單價(jià)提升將起到關(guān)鍵作用2/1/20236不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)回避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免，因?yàn)槌Ｒ?guī)商品的價(jià)格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費(fèi)者對(duì)于這類商品的價(jià)格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價(jià)格可比性相對(duì)較差，毛利空間相對(duì)較大，也就意味著：經(jīng)營(yíng)新商品可以有比較好的利潤(rùn)回報(bào)但是，基本商品框架不能夠進(jìn)行大幅度改變，因?yàn)?，基本商品是基礎(chǔ)，新商品是點(diǎn)綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品2/1/20237不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析國(guó)內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴(yán)重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城市門店，受到周邊商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，銷售下降幅度大，需要嚴(yán)重關(guān)注大量的同質(zhì)零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場(chǎng)份額以及爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的手段只能通過降低商品價(jià)格或者提升服務(wù)質(zhì)量以及提供更多額外服務(wù)來達(dá)到目的由于商品的同質(zhì)性（或者差異化）極小，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免，從而整體的零售利潤(rùn)下降；同時(shí)零售商為了保持盈利，將利潤(rùn)差異轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，通過各項(xiàng)收費(fèi)提高商業(yè)利潤(rùn)，造成供應(yīng)鏈惡化對(duì)于零售這類大部分利潤(rùn)來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤(rùn)以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)潛力我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時(shí)也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因?yàn)橛捎谏唐贰傲宅槤M目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴(yán)重得多2/1/20238不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)引進(jìn)于汰換商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，或者說沒有任何公司的商品結(jié)構(gòu)是合理的，因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)的變化要符合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是永遠(yuǎn)在變化中的，所以，應(yīng)該說商品結(jié)構(gòu)將處于不斷優(yōu)化中在更加正確調(diào)整（引進(jìn)或者淘汰）商品的目的就是適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣，給予購(gòu)買者需要的商品是每一個(gè)零售商的主要工作，也是提高商品周轉(zhuǎn)率、獲取利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)2/1/20239不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來源：市場(chǎng)調(diào)研以及供應(yīng)商提供商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析2/1/202310不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)商品引進(jìn)主要來源市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、批發(fā)市場(chǎng)、街邊小店或者攤販了解商品銷售趨勢(shì)以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售亮點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會(huì)不要僅僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的往往在批發(fā)市場(chǎng)、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了2/1/202311不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)商品汰換的依據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品汰換計(jì)劃必須對(duì)商品的三項(xiàng)排名綜合分析：銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻(xiàn)率排名產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時(shí)間段越長(zhǎng)越好，一般90天的數(shù)據(jù)就可以仔細(xì)分析了，同時(shí)90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷售為了保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名要在本品類里進(jìn)行，毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名2/1/202312不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)銷售額排名銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位銷售金額的不同，如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷售額排名將對(duì)單位售價(jià)低（或者說價(jià)格帶低的商品群）的商品造成不利影響。例如100元的水晶煙缸與10元的玻璃煙缸，在一個(gè)階段內(nèi)，前者只銷售一件，如果后者銷售9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失偏薄，因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎2/1/202313不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)銷售量排名通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是，由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏一般銷售量大的商品毛利率相對(duì)較低，所謂跑量商品就是這個(gè)概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等）銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品）2/1/202314不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)毛利貢獻(xiàn)率排名毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)例如A商品銷售占比為5%，毛利率為10%，A商品毛利貢獻(xiàn)為5%X10%=0.5%；B商品銷售占比10%,毛利率5%,B商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=0.5%2/1/202315不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)分析毛利貢獻(xiàn)率的意義上述A、B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商品處于相同價(jià)格帶，那么明顯是B商品比較受歡迎，A商品只是毛利率比較高2/1/202316不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)（條碼）、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入EXCEL 文件，用公式計(jì)算毛利率、銷售占比關(guān)鍵是：如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì)，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比）2/1/202317不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析樣板數(shù)據(jù)樣表我們對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出哪些汰換決定2/1/202318不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)分析重點(diǎn)2=8原則分析：一般而言，20%的商品產(chǎn)生80%的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整各個(gè)銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前100位后100位銷售分析等等用EXCEL的排序與篩選功能，對(duì)需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對(duì)靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析2/1/202319不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)工作原則由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品一般原則是：時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則；即在引進(jìn)新的商品前，必須對(duì)原有商品進(jìn)行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位置陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制）2/1/202320不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)后續(xù)工作在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確認(rèn)對(duì)商品進(jìn)行淘汰之前，還需要進(jìn)行下階段工作：數(shù)據(jù)分析===《商品銷售與毛利分析》陳列調(diào)整===《陳列變化圖》新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案2/1/202321不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析《商品銷售與毛利預(yù)估表》===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來做《陳列變化表》由于商品汰換將對(duì)銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對(duì)新商品的銷售進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評(píng)價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù)2/1/202322不斷學(xué)習(xí)群策群力提升業(yè)績(jī)工作追蹤一旦商品引進(jìn)或者汰換完成后，必須對(duì)商品進(jìn)行不少于90天的銷售跟蹤，跟蹤內(nèi)容包括：銷售額、銷售數(shù)量、毛利、庫(kù)存以及促銷效果初期（前一周）需要對(duì)商品進(jìn)行日跟蹤中期進(jìn)行周跟蹤，主要按照實(shí)際銷售情況調(diào)整銷售策略后期（60天后），可以進(jìn)行確認(rèn)工作，即此商品是否符合成為常規(guī)商