顧問式銷售策略

顧問式銷售策略主講老師：崔恒崔恒曾任微軟（中國）有限公司，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，大客戶經(jīng)理兩屆微軟（中國）有限公司金牌講師美國高通公司，市場(chǎng)運(yùn)營總監(jiān)獲得英國Hertfordshire大學(xué)MBA用友集團(tuán)高級(jí)營銷顧問，海信電器高級(jí)營銷顧問央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)、國家行政學(xué)院總裁班客座教授課程內(nèi)容第一部分客戶特點(diǎn)與顧問式銷售中小客戶與大客戶區(qū)別客戶經(jīng)理與顧問式銷售中國地緣特質(zhì)與關(guān)系營銷第二部分客戶需求挖掘第三部分顧問式銷售關(guān)鍵點(diǎn)潛在階段關(guān)鍵動(dòng)作意向階段關(guān)鍵動(dòng)作方案階段關(guān)鍵動(dòng)作談判成交階段關(guān)鍵動(dòng)作第四部分客戶關(guān)系維系與深度開發(fā)第一部分

客戶特點(diǎn)與顧問式銷售中小客戶與大客戶區(qū)別中小客戶業(yè)務(wù)V.S.行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)中小客戶業(yè)務(wù)個(gè)人、家庭和中小企業(yè)客戶群體大基礎(chǔ)需求為主單一產(chǎn)品為主尋找消費(fèi)者共性的需求沖動(dòng)消費(fèi)，決策周期短決策者即消費(fèi)者個(gè)人支付，對(duì)價(jià)格極其敏感行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)行業(yè)大客戶客戶群有限個(gè)性化需求為主整體解決方案為主個(gè)性需求起決定性作用理智消費(fèi)，決策周期長決策關(guān)系復(fù)雜公司支付，價(jià)格不是最敏感因素客戶經(jīng)理與顧問式銷售產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售

產(chǎn)品式銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向推銷說服為主傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷售人員只需理解產(chǎn)品利益即可顧問式銷售客戶需求和面臨的問題為導(dǎo)向聆聽和詢問以發(fā)掘客戶需求和問題為主傳遞方案價(jià)值，以幫助客戶解決實(shí)際問題銷售人員需要成為解決方案專家、行業(yè)專家，有時(shí)甚至需要比客戶還要了解客戶所在的行業(yè)產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售

產(chǎn)品式銷售銷售人員需要非常強(qiáng)的表達(dá)能力以推銷單筆訂單為導(dǎo)向客戶持續(xù)購買力不足顧問式銷售銷售人員需要具備非常強(qiáng)的雙向溝通能力（洞察能力，歸納總結(jié)能力，客戶引導(dǎo)能力）以促成長期合作為導(dǎo)向，深入客戶業(yè)務(wù)層面客戶黏性強(qiáng)，與銷售成為長期合作伙伴銷售人員的具體工作拜訪客戶建立關(guān)系挖掘需求展示方案?jìng)鬟f價(jià)值明確意向內(nèi)部協(xié)調(diào)打擊對(duì)手談判協(xié)商簽訂協(xié)議實(shí)施支持后續(xù)催款長期服務(wù)互利共贏四種習(xí)慣四種命運(yùn)祥林嫂型獵人型裁縫型農(nóng)夫型營銷人員具備的五種特質(zhì)自信恒定取悅理解影響★中國地緣特質(zhì)與關(guān)系營銷銷售方法的基礎(chǔ)銷售方法客戶購買心理行為

文化特征（利益最多－代價(jià)最小）（價(jià)值最大）=客戶選擇什么（吸引力最大）=特定時(shí)間空間條件客戶對(duì)廠商優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶認(rèn)為主體利益職業(yè)利益物質(zhì)利益情感利益價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本中西文化差異公私觀念為人處事溝通習(xí)慣思維方式應(yīng)變能力對(duì)制度的態(tài)度中國人的公私觀念

幾千年封建臣民社會(huì)權(quán)力支配個(gè)人的利益?zhèn)€人的利益自己爭(zhēng)取完善過程中的法律體系不在乎公私界線，只在乎是否值得西方人的公私觀念

公民社會(huì)個(gè)人利益靠法律保證與雇主契約關(guān)系成熟的信用制度公私界線分明

中國人做事講情，理，法。把人分成生人，熟人，自己人等等同一件事對(duì)不同的人，辦事態(tài)度，方式流程甚至是原則都可能發(fā)生變化。中國人為人處事的特點(diǎn)西方人為人處事的特點(diǎn)

西方人做事講法，理，情人與人之間的關(guān)系比較簡單西方人工作時(shí)公事公辦辦事嚴(yán)格遵守規(guī)章，制度，流程中國人溝通的特點(diǎn)

重要的不是說什么說的方式很重要信息是自己的資源溝通不一定用語言說了不一定是真的真的也不一定做溝通的基礎(chǔ)是“氣氛意愿”西方人溝通的特點(diǎn)

講“事實(shí)”是一種責(zé)任直言不諱，不轉(zhuǎn)彎抹角溝通技巧在于聽清楚，說明白溝通的基礎(chǔ)的是“事實(shí)本身”

中國文化認(rèn)為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體老子說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。我們習(xí)慣用形象，直覺，感覺從外部特征或局部表現(xiàn)去認(rèn)識(shí)人和事物，習(xí)慣以一個(gè)集體中的一分子的表現(xiàn)去評(píng)價(jià)這個(gè)集體，習(xí)慣以一個(gè)人以一個(gè)人的相貌，穿戴，行為特點(diǎn)，去判斷這個(gè)人的品行，學(xué)識(shí)和才能，可能因?yàn)橐稽c(diǎn)錯(cuò)誤而徹底地否定一個(gè)人或者因?yàn)橐稽c(diǎn)成績而全面地肯定一個(gè)人。中國人思維方式的特點(diǎn)從整體到局部西方人思維方式的特點(diǎn)確定事情的邊界找出判斷標(biāo)準(zhǔn)

收集足夠的事實(shí)和數(shù)據(jù)對(duì)事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析5，做出結(jié)論從局部到整體中美應(yīng)變能力的差異西方人：原則辦事，公事公辦，比較死板中國人：上有政策，下有對(duì)策，靈活應(yīng)變中美對(duì)待制度的差異西方人：對(duì)規(guī)章制度想的是怎么遵守中國人：對(duì)規(guī)章制度想的是怎么繞開中西文化差異公私觀念為人處事溝通習(xí)慣思維方式應(yīng)變能力對(duì)制度的態(tài)度中國機(jī)構(gòu)大客戶采購特點(diǎn)（利益f（主體＋職業(yè)＋物質(zhì)＋人情）

－代價(jià)f）價(jià)值最大＝關(guān)系中國機(jī)構(gòu)大客戶采購行為客戶需求方向變化客戶最優(yōu)價(jià)值組合變化買賣雙方的溝通建立在感性意愿基礎(chǔ)上采購流程每個(gè)企業(yè)不同評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)感性是基礎(chǔ)中國式銷售方法的特點(diǎn)了解中國人的思維方式給客戶帶來各方面價(jià)值了解企業(yè)內(nèi)外的各種關(guān)系能應(yīng)變、靈活處理各種關(guān)系第二部分

客戶需求挖掘需求分類自我實(shí)現(xiàn)（成長/成就）尊重需要（自尊/地位）社會(huì)需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）高層中層底層客戶需求分析與匹配策略需求類型需求描述匹配策略公司需求個(gè)人需求公開需求私密需求明示需求暗示需求影響采購決策的關(guān)鍵人需求動(dòng)機(jī)個(gè)人收益回扣，好處，請(qǐng)客等個(gè)人壓力責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系溝通，人際個(gè)人前景職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品動(dòng)機(jī)可靠，一致，技術(shù)參數(shù)職位穩(wěn)定正確決策，個(gè)人責(zé)任產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品上級(jí)肯定升遷，個(gè)人權(quán)利供方品質(zhì)信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程款帳，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展客戶，銷量，聯(lián)盟組織動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)客戶需求的兩大驅(qū)動(dòng)力我們也要關(guān)注阻礙因素客戶動(dòng)力阻力安全感自豪感新奇感舒適感認(rèn)同感害怕改變?cè)械墓?yīng)商害怕成本太高害怕作出新決定內(nèi)部利益的平衡害怕承諾無法兌現(xiàn)信號(hào)：詢問/詢價(jià)信號(hào)：反對(duì)意見關(guān)注客戶利益的動(dòng)力和阻力另一種視角：客戶為什么購買？增加盈利收入安全財(cái)富便利機(jī)會(huì)保護(hù)家庭員工顧客財(cái)產(chǎn)金錢個(gè)人隱私提高地位效率,質(zhì)量投資回報(bào)生活質(zhì)量個(gè)人滿足教育外表健康節(jié)約時(shí)間金錢能源空間減少風(fēng)險(xiǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)抱怨問題擔(dān)心優(yōu)勢(shì)與利益匹配客戶的需求第三部分

顧問式銷售關(guān)鍵點(diǎn)客戶與你公司所流失的顧客當(dāng)中...身故或去世搬遷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)受朋友或親屬影響可從別處得到更低的價(jià)錢不滿意投訴的結(jié)果流失因?yàn)槭懿坏健疤貏e”的照顧，或?qū)λ麄兊男枨罄涞瓕?duì)待客戶關(guān)系建設(shè)與管理

1％3％4％5％9％10％68％客戶突破的四個(gè)關(guān)鍵階段項(xiàng)目階段可控每個(gè)階段都需要有關(guān)鍵動(dòng)作每個(gè)階段都有明顯的階段轉(zhuǎn)折點(diǎn)每個(gè)階段都有關(guān)鍵人、關(guān)鍵信息對(duì)關(guān)鍵信息的敏感，做出關(guān)鍵動(dòng)作引領(lǐng)項(xiàng)目成功缺乏敏感度，在標(biāo)志不明晰的情況下做出了錯(cuò)誤的決策，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗潛在階段意向階段方案階段談判成交潛在階段定義項(xiàng)目的前期培養(yǎng)階段描述在該階段，客戶還未產(chǎn)生任何實(shí)際的需求。銷售人員需要通過自己的關(guān)鍵行為，讓潛在的關(guān)鍵人對(duì)銷售人員和公司產(chǎn)生好感和信任。以便當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時(shí)，成為客戶的首選供應(yīng)商。潛在階段意向階段方案階段談判成交意向階段定義客戶開始產(chǎn)生需求的階段描述通過前期的需求引導(dǎo)，或關(guān)鍵事件，讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強(qiáng)關(guān)鍵人的親進(jìn)度和信任度關(guān)系，進(jìn)一步推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。潛在階段意向階段方案階段談判成交方案階段定義客戶的方案已經(jīng)確定，開始選擇供應(yīng)商描述客戶選擇主體價(jià)值和對(duì)自己職業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)最大的供應(yīng)商。銷售人員通過對(duì)客戶的影響，讓客戶認(rèn)可我方方案是對(duì)客戶需求的最佳匹配，從而在談判階段之前占盡主動(dòng)。潛在階段意向階段方案階段談判成交談判成交階段定義最終的成交階段描述客戶最終確定供應(yīng)商的過程。在該階段，我方需要通過一系列的談判與客戶達(dá)成協(xié)議，成為客戶的最佳選擇。潛在階段意向階段方案階段談判成交潛在階段關(guān)鍵動(dòng)作潛在階段關(guān)鍵動(dòng)作市場(chǎng)定位與客戶特征分析發(fā)現(xiàn)潛在客戶客戶背景調(diào)查約見客戶注意第一印象識(shí)別客戶情緒善用社交禮物客戶關(guān)鍵人物角色分析客戶個(gè)性識(shí)別拜訪溝通技巧重點(diǎn)信息收集拜訪后總結(jié)市場(chǎng)定位與客戶特征分析市場(chǎng)定位與客戶特征分析有效資源VS目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)VS競(jìng)合接近約見客戶接近約見客戶的秘訣變陌生約見為熟人碰面根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)變換場(chǎng)景內(nèi)容為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)靈活設(shè)計(jì)接近約見客戶的活動(dòng)綜合戰(zhàn)術(shù)登門拜訪電話銷售專家介紹休閑活動(dòng)會(huì)議展覽招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)客戶介紹客戶供應(yīng)商介紹銷售接近客戶的10個(gè)途徑代理商介紹朋友介紹擅于利用關(guān)系網(wǎng)拜訪約見流程拜訪對(duì)象基層業(yè)務(wù)人員：可陌生拜訪，重點(diǎn)在于發(fā)掘業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，挖掘抱怨信息，為將來帶著有價(jià)值的解決方案拜訪負(fù)責(zé)人打下基礎(chǔ)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人：可通過關(guān)系，利用非官方渠道（朋友聚會(huì)）結(jié)識(shí)負(fù)責(zé)人，不要推銷，不要過于殷勤，交換手機(jī)號(hào)即可，然后再后續(xù)拜訪，主要介紹典型案例，為其職業(yè)價(jià)值考慮，注意長期穩(wěn)定的投入拜訪須知注意儀容儀表攜帶公司簡介，應(yīng)用簡介攜帶營銷工具社交三大禮物贊美共同點(diǎn)情感關(guān)注快速談話引導(dǎo)流程提前觀察環(huán)境，準(zhǔn)備開場(chǎng)白建立信任，營造良好開場(chǎng)氛圍給客戶帶來好消息（最近成功的案例等）根據(jù)事前準(zhǔn)備，提出探尋問題（SPIN問題）根據(jù)客戶反饋，介紹公司和產(chǎn)品（FABE陳述）詢問并解決客戶異議成交或下一步行動(dòng)（試用，小批量供貨，提交技術(shù)方案，參觀總部，典型客戶參觀等）暢想未來愿景，營造良好結(jié)束氛圍逐步談話引導(dǎo)流程提前觀察環(huán)境，準(zhǔn)備開場(chǎng)白建立信任，營造良好開場(chǎng)氛圍跟客戶談行業(yè)內(nèi)的見聞，詢問客戶意見，隨時(shí)隨地夸贊客戶跟客戶談?wù)摫竟驹谛袠I(yè)內(nèi)的典型實(shí)施項(xiàng)目逐漸聚焦本公司和本產(chǎn)品成交或下一步行動(dòng)（試用，小批量供貨，提交技術(shù)方案，參觀總部，典型客戶參觀等）暢想未來愿景，營造良好結(jié)束氛圍SPIN探尋技巧背景(Situation)難點(diǎn)(Problem)隱含(Implication)需求-效益(Need-payoff)問題?SPIN模型

背景問題:

在銷售開始之前，成功的銷售人員總希望通過提問獲得客戶現(xiàn)存的事實(shí)、背景數(shù)據(jù)和信息。在失敗的會(huì)談中應(yīng)用較多沒有經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)用較多SPIN模型

難點(diǎn)問題:

探索難點(diǎn)、困難和客戶的不滿，銷售的產(chǎn)品可以幫助解決的問題

“對(duì)老機(jī)器生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量感到焦慮嗎?”

“你滿意你現(xiàn)在正在使用的機(jī)器嗎？”成功會(huì)談中應(yīng)用較多……特別是小生意中應(yīng)用較多成功的銷售應(yīng)用較多SPIN模型

隱含問題:

這對(duì)產(chǎn)量會(huì)有影響嗎？這樣你的職位是否牢靠？關(guān)于問題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示在大生意中與成功緊密相連建立客戶的價(jià)值觀幫助客戶明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性SPIN模型

需求-效益問題:為什么解決該問題如此重要？這對(duì)你有什么幫助？你的解決方案可以給客戶帶來多大的效益增加你的解決方案被接受的可能性在大生意中和成功緊密相連SPIN模型探詢激發(fā)客戶需求動(dòng)力成功銷售關(guān)鍵要素請(qǐng)記住，客戶不關(guān)心你和你的產(chǎn)品及公司的利益客戶只關(guān)心自己面臨的問題在沒有發(fā)現(xiàn)客戶需求之前不要銷售在客戶自己沒有發(fā)現(xiàn)需求前不要銷售在沒有和客戶形成共同的遠(yuǎn)景與目標(biāo)前不要銷售銷售專家：斯蒂芬斯FAB陳述技巧F-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。

FAB識(shí)別客戶角色潛在階段第一步：尋找內(nèi)線。第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人。識(shí)別客戶角色發(fā)展內(nèi)線：熟知企業(yè)內(nèi)部情況并愿意幫助我們的人!（1）決策小組成員中那些對(duì)產(chǎn)品或銷售人員認(rèn)同的人。（2）決策小組成員之外的其他部門，但是可能影響決策者的人。（3）與客戶合作多年的其他產(chǎn)品的銷售員。（4）與客戶合作多年的代理商。第一步發(fā)展內(nèi)線發(fā)展內(nèi)線不容易，所以要保護(hù)自己的內(nèi)線，包括對(duì)內(nèi)線的保護(hù)和內(nèi)線的自我保護(hù)；注意：內(nèi)線是配合我們的工作，不是代替我們的工作!第一步發(fā)展內(nèi)線總經(jīng)理研發(fā)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理行政副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理開發(fā)部科室生控部科室市場(chǎng)部科室人力資源營運(yùn)部技術(shù)部科室行政后勤財(cái)物總監(jiān)總經(jīng)辦質(zhì)控部采購部銷售部設(shè)備部科室科室

客戶組織架構(gòu)體系找對(duì)門第二步熟悉客戶的組織機(jī)構(gòu)圖如何識(shí)別真正的關(guān)鍵決策人--職位和決策者不匹配1.決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高于他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移下屬，如果他同時(shí)還不懂技術(shù)，那么復(fù)雜技術(shù)的下屬?zèng)Q策權(quán)就會(huì)更高。2.真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，都會(huì)再表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然再后期介入項(xiàng)目。3.利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或者原材料的采購授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬。

第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人---識(shí)別真正的決策權(quán)4.權(quán)力階梯原則：當(dāng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不參與決策時(shí)，決策權(quán)與職務(wù)相符。當(dāng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定參與決策時(shí)，決策權(quán)就又可能順著權(quán)力階梯向上移動(dòng)。所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)擁有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者的時(shí)候，我們就應(yīng)該循著權(quán)力階梯向上尋找更具決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)以壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，很多情況下都會(huì)通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足一下三條原則之一①強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力支持。②弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對(duì)的聲音。③弱勢(shì)力量支持但沒有任何反對(duì)的聲音。第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人作用他們是誰關(guān)注常問問題決策人（公司老總或董事會(huì)）最后批準(zhǔn)購買控制經(jīng)費(fèi)、撥款、表決權(quán)購買對(duì)公司發(fā)展的影響從這個(gè)購買投資中我們能得到什么回報(bào)？技術(shù)人員制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案、守門員、不能說yes可以說no產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？購買人員（采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理）控制采購成本管理采購流程、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實(shí)施采購價(jià)格和付款條件更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件？使用人員評(píng)價(jià)其對(duì)工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡單而有效率的工作？影響采購的四類客戶：意向階段關(guān)鍵動(dòng)作意向階段關(guān)鍵動(dòng)作銷售機(jī)會(huì)評(píng)估關(guān)鍵人物分析與資源投入加強(qiáng)客戶關(guān)系需求調(diào)研技巧方案演示技巧典型客戶參觀公司參觀技巧銷售機(jī)會(huì)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)評(píng)估客戶名稱:____________日期:____________

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的項(xiàng)目立項(xiàng)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)

估評(píng)語工具包銷售機(jī)會(huì)評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論:

高

高

高

高

有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語客戶名稱:____________日期:____________

工具包關(guān)鍵人物分析與資源投入潛在階段第一步：尋找內(nèi)線。第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人。意向階段第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)。第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系。識(shí)別客戶角色與關(guān)鍵人物資源投入關(guān)鍵人物分析分析關(guān)鍵人物為該階段第一要?jiǎng)?wù)，要分析關(guān)鍵人物的立場(chǎng)，影響關(guān)鍵人物決策的關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵人物之間的關(guān)系，關(guān)鍵人物的私人喜好等項(xiàng)目牽頭人（最佳內(nèi)線）關(guān)鍵決策者技術(shù)把關(guān)者采購人員用戶關(guān)鍵人物分析表序號(hào)角色職務(wù)姓名立場(chǎng)受誰影響能影響誰關(guān)注焦點(diǎn)與其他人的關(guān)系私人喜好?項(xiàng)目牽頭人?關(guān)鍵決策者?技術(shù)把關(guān)者采購人員用戶內(nèi)線銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方第五步、與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系---結(jié)網(wǎng)行動(dòng)把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系個(gè)人關(guān)系是發(fā)展組織關(guān)系的捷徑，組織關(guān)系是加固個(gè)人關(guān)系的保證.僅僅依靠個(gè)人關(guān)系,雙方的合作是具有風(fēng)險(xiǎn)的,不牢靠的.在建立個(gè)人間的信任關(guān)系后,銷售經(jīng)理一定要想辦法把合作從個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系,與客戶的組織建立良好關(guān)系.把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的四大策略團(tuán)隊(duì)銷售高層互訪和高層銷售360度客戶關(guān)系管理與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)）把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系

確定關(guān)鍵人，并與其建立了良好關(guān)系，其他人一定是不同程度地施展著影響力.“反對(duì)者"的聲音是最刺耳的，在搞定關(guān)鍵人的同時(shí)，千萬不要忽視與客戶中的其他人建立良好關(guān)系，以避免“反對(duì)者”的出現(xiàn)。要想取得銷售成功，反對(duì)者—要杜絕，最低目標(biāo)使其成為中立者：中立者—要拉攏，成為支持者；支持者—要發(fā)展，多多益善。第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線加強(qiáng)客戶關(guān)系親近度關(guān)系：客戶注意你，接受你，肯定你，喜歡你的程度信任度關(guān)系：客戶對(duì)你，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢(shì)，承諾相信程度。人情關(guān)系的利益人情關(guān)系人情帳人情債親近度信任度利益典型客戶考察客戶評(píng)價(jià)函成功案例介紹參觀本企業(yè)企業(yè)資質(zhì)證明（證書，銀行存款）技術(shù)人員資質(zhì)……建立企業(yè)信任度策略方案階段關(guān)鍵動(dòng)作方案階段關(guān)鍵動(dòng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估建立銷售壁壘硬性指標(biāo)比較軟性指標(biāo)比較方案利益演示處理客戶異議客戶采購引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部信息訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站關(guān)注行業(yè)新聞查看行業(yè)報(bào)告聘請(qǐng)行業(yè)專家顧問銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估客戶名稱:____________日期:____________

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1合適的解決方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2工具包銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估客戶名稱:____________日期:____________我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1與決策人的厲害關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2工具包建立銷售壁壘壁壘營銷：使你的利益與眾不同

顧問式營銷中你所提供的利益，如果能與眾不同，形成差異化，就能建立壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽掉。壁壘營銷：使你的利益與眾不同壁壘營銷：使你的利益與眾不同一、技術(shù)壁壘：說服和影響客戶以你公司獨(dú)有的產(chǎn)品特點(diǎn)或占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)，最后落實(shí)到招標(biāo)文件或技術(shù)文件，將能有效阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的方法：了解和引導(dǎo)客戶需求；充滿自信、底氣十足；你的專業(yè)形象；成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家；以往成功業(yè)績和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有針對(duì)性的工作。二、商務(wù)壁壘（增值服務(wù),交貨期限,合作政策等）三、關(guān)系壁壘（個(gè)人關(guān)系上升到組織關(guān)系；高層銷售、定期高層互訪、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系）構(gòu)筑立體的防線，個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系，建立關(guān)系壁壘的第一個(gè)手段就是要將客戶的個(gè)人關(guān)系升到組織關(guān)系。如果將一切建立在個(gè)人關(guān)系上，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是風(fēng)險(xiǎn)體。客戶關(guān)系升級(jí)一高層銷售/定期高層互訪向高層銷售或定期高層互訪是形成關(guān)系壁壘的關(guān)鍵所在。壁壘營銷：使你的利益與眾不同采購引導(dǎo)采購引導(dǎo)引導(dǎo)客戶采用我方偏好的采購形式和內(nèi)容采購形式的選擇資質(zhì)門檻的設(shè)定技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目周期及管理服務(wù)要求主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，客戶在采購之前，都會(huì)有一些自己對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)的理解和認(rèn)識(shí)，這些認(rèn)識(shí)將直接影響客戶的最終采購決策，甚至?xí)蔀榭蛻舻牟少彉?biāo)準(zhǔn)。如果通過技術(shù)交流能夠使客戶最終按照己方的技術(shù)參數(shù)制定采購標(biāo)準(zhǔn)，銷售就已經(jīng)成功一大半了。影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利。制造差異化的決策，如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，我們還有最后一招殺手锏：宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。這招在客戶的技術(shù)交流階段是屬于比較被動(dòng)些的，但卻在后續(xù)的商務(wù)推動(dòng)階段不可或缺。如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)談判成交階段關(guān)鍵動(dòng)作銷售員談判的6條錦囊妙計(jì)第一：了解你的談判對(duì)手。第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)第四：除非交換決不讓步第五：逐步縮小讓步幅度第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備階段投標(biāo)階段評(píng)標(biāo)階段總結(jié)實(shí)施階段開標(biāo)招標(biāo)決標(biāo)良好的客戶關(guān)系提升企業(yè)價(jià)值提升客戶價(jià)值中標(biāo)招投標(biāo)技巧第四部分

客戶關(guān)系維系與深度開發(fā)孕育階段賣方買方大客戶經(jīng)理采購經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員普通人員經(jīng)理主管職員初期階段賣方買方大客戶經(jīng)理