房地產(chǎn)市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略

萬(wàn)科·迎賓大道項(xiàng)目

營(yíng)銷(xiāo)方案第一章成都及區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀第二章項(xiàng)目土地價(jià)值判斷

第三章地塊可開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與客群分析第四章競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第五章產(chǎn)品構(gòu)成描述

第六章本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)拓展策略第七章銷(xiāo)售控制及營(yíng)銷(xiāo)策略第八章服務(wù)考核目標(biāo)和措施目錄第一章成都及項(xiàng)目周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀（一）土地供應(yīng)：2003—2006年土地成交情況

2003年2004年2005年2006年合計(jì)成交宗數(shù)44506186241成交面積（畝）18154963.53843674717097成交單價(jià)（萬(wàn)元/畝）108138.04265275.56215.12宗地平均規(guī)模（畝/宗）4299637570.52007年1—5月土地成交情況

1月2月3月4月5月合計(jì)成交宗數(shù)85414637成交面積（畝）251.14171.41175.18614.37527.961740.06成交單價(jià)（萬(wàn)元/畝）774.14211.80745.65852.51566.93680.66宗地平均規(guī)模（畝/宗）31.434.2843.843.8887.9947.03一、成都經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源：成都國(guó)土資源局1、已有土地將提供商品房住宅面積近3000萬(wàn)平方米，整個(gè)城市未來(lái)住宅供應(yīng)充足

只是2006年成都主城區(qū)土地市場(chǎng)就成交土地6747畝，2006年成交的土地按4.2的容積率計(jì)算，最多能向市場(chǎng)供應(yīng)1890萬(wàn)平方米，其中可供應(yīng)商品住宅就近達(dá)到1500萬(wàn)平方米！這一供應(yīng)量按2006年全市的銷(xiāo)售面積來(lái)看，可以滿(mǎn)足成都市區(qū)未來(lái)1年以上的需要。加上原有存量土地預(yù)計(jì)5000畝和2007年1-5月成交土地1740畝，目前已有土地的供應(yīng)量已經(jīng)可以滿(mǎn)足未來(lái)2年全市住宅開(kāi)發(fā)的需求，這種大批量的供應(yīng)在2007年底將會(huì)顯現(xiàn)。2、新拍土地價(jià)格占房地產(chǎn)總投資的比例進(jìn)一步擴(kuò)大，大部分超過(guò)45%，房?jī)r(jià)增長(zhǎng)的幅度成為開(kāi)發(fā)商獲取利潤(rùn)的主要方式。

從2007年1—5月份土地成交情況來(lái)看，土地成交價(jià)格進(jìn)一步上升，從2006年的平均價(jià)格275.56萬(wàn)/畝上升到680.66萬(wàn)/畝，按4.2的容積率計(jì)算，樓面地價(jià)從770元/平方米上漲到2430元/平方米，上漲了1660元/平方米，上漲幅度在210%以上，而建安成本只是增加了保溫成本約80元/平方米，這導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的獲取，將主要來(lái)自于銷(xiāo)售價(jià)格的高低，特別是低密度的城市住宅也將出現(xiàn)價(jià)格的大幅上升。（二）住宅市場(chǎng)1、2007年1-4月主城區(qū)住宅成交量較2006年同期增長(zhǎng)了近30%2007年1—4月住宅成交量在2006年基礎(chǔ)上有所增長(zhǎng)，增長(zhǎng)量為71.67萬(wàn)平方米，漲幅近30%。

2、2007年1-4月主城區(qū)住宅銷(xiāo)售價(jià)格較2006年同期增長(zhǎng)近9%數(shù)據(jù)來(lái)源：成都房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積價(jià)格建筑形態(tài)未來(lái)1年預(yù)計(jì)供應(yīng)量蜀郡406畝7000元/M2聯(lián)排、花園洋房約149套原鄉(xiāng)105畝7500—7600元/M2聯(lián)排約10套三利宅院白云渡260畝聯(lián)排：6000—7000元/M2

獨(dú)棟：10000元/M2獨(dú)棟、聯(lián)排約220套麓山國(guó)際社區(qū)4000畝----------------約300套芙蓉古城6000—8000元/M2聯(lián)排、雙拼紫薇園07年底推約200套香頤麗都6000畝5000—5500元/M2獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼鷺湖宮300套左右清溪玫瑰園336畝130萬(wàn)—170萬(wàn)/套一期雙拼、聯(lián)排約553套藍(lán)光紫檀山321畝4800—4900元/M2

一期疊拼、電梯約500套仁和春天大道600畝疊拼：8000元/M2聯(lián)排：10000元/M2雙拼：14000元/M2雙拼、聯(lián)排約100套中海國(guó)際社區(qū)1811畝11000—1400元/M2聯(lián)排約450套新里派克公館330畝6800—8800元/M2疊拼約20套目前主城區(qū)和溫江、華陽(yáng)在售項(xiàng)目中有較大量的別墅、類(lèi)別墅項(xiàng)目只有12個(gè)，預(yù)計(jì)未來(lái)1年內(nèi)推盤(pán)量約2880套，其中，中海國(guó)際社區(qū)推盤(pán)量就有450套左右，加上即將推出的華僑城、雅居樂(lè)等項(xiàng)目，預(yù)計(jì)這類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)量不會(huì)超過(guò)5000套

3、別墅、類(lèi)別墅住宅

成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)依然是供需兩旺的局面，特別是普通住宅表現(xiàn)的更加明顯。隨著土地價(jià)格的不斷攀升，土地成本的所占房地產(chǎn)投資成本的比例越來(lái)越高，房?jī)r(jià)受到土地成本的影響也越來(lái)越大，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年成都房地產(chǎn)價(jià)格會(huì)出現(xiàn)比較大的漲幅，但因供應(yīng)量增加較快，市場(chǎng)有可能會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)加劇，出現(xiàn)“幾家歡樂(lè)幾家愁”的局面。對(duì)于主城區(qū)和溫江、華陽(yáng)的別墅、類(lèi)別墅產(chǎn)品在供應(yīng)量不大，土地漲幅明顯的條件下，價(jià)格的攀升程度會(huì)進(jìn)一步加快，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)，此類(lèi)產(chǎn)品會(huì)全部超過(guò)1萬(wàn)元/平方米。結(jié)論：1、城西土地供應(yīng)量小，數(shù)量也不多。（一）土地市場(chǎng)二、項(xiàng)目所在區(qū)域的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

除2004年拍賣(mài)的中海國(guó)際社區(qū)土地和2006年拍賣(mài)的華僑城土地外（華僑城共3000畝，其中A、B地塊位于城西范圍），過(guò)去4年城西區(qū)域的土地交易面積一直不大，平均每年的土地供應(yīng)量都在500畝以下。2、羊西線(xiàn)以北，沙西線(xiàn)以南區(qū)域土地基本上在2006年以后獲得，普遍沒(méi)有開(kāi)發(fā)推向市場(chǎng)

這個(gè)區(qū)域內(nèi)的拍賣(mài)土地除頂峰所拿的花照村地塊在2005年9月獲得以外，其他如中環(huán)、愛(ài)美高、華宇等地塊都是在2006年9月以后獲得，目前都是在設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段，沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)。

3、土地價(jià)格漲幅明顯從2005年9月頂峰獲得花照村土地為350萬(wàn)元/畝，到2006年10月愛(ài)美高迎賓大道的415萬(wàn)元/畝和中環(huán)迎賓大道的615萬(wàn)元/畝，到2007年萬(wàn)科國(guó)賓地塊的765萬(wàn)元/畝，漲幅相當(dāng)明顯。（二）房產(chǎn)市場(chǎng)1、城西商品房供需兩旺表現(xiàn)明顯，區(qū)域也相對(duì)集中。2006年主城區(qū)商品住宅供應(yīng)與成交單位：萬(wàn)平方米

城東城南城西城北供應(yīng)面積222.7272.33304.0995.27同比14.5%28.8%37.7%128%成交面積221.31269.55271.5669.89同比19.50%54.10%20.70%53.20%2007年1—5月（主城區(qū)）城西開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目

1月2月3月4月5月合計(jì)項(xiàng)目數(shù)8153623推出戶(hù)數(shù)約2200404約900約950約2100約6554可售面積約231200約43632約94500約101200約218400約6889322006年，城西商品住宅供需量均為最大，全年供應(yīng)住宅304.09萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)37.7%，成交住宅271.56萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)20.7%。新開(kāi)樓盤(pán)為23個(gè)，推出房源約6554套，可售面積約為68萬(wàn)平方米，但主要集中在光華片區(qū)和羊西線(xiàn)以南片區(qū)。2、羊西線(xiàn)以北，沙西線(xiàn)以南，二環(huán)路外區(qū)域近兩年住宅供應(yīng)少，房?jī)r(jià)攀升較快

國(guó)賓—營(yíng)門(mén)口—交大板塊，從2005年至2007年5月，除中海國(guó)際社區(qū)和即將推出的金地.嘉年華城外，僅推出新盤(pán)14個(gè)，總建筑面積129萬(wàn)平方米（其中2007年新盤(pán)中有近53萬(wàn)平方米尚未銷(xiāo)售）。

2007年5月，位于國(guó)賓—營(yíng)門(mén)口—交大板塊的三環(huán)路內(nèi)僅有凱麗豪景、上層建筑、金地.嘉年華等樓盤(pán)面市，區(qū)域銷(xiāo)售均價(jià)約5600元/平方米，較金沙板塊價(jià)格略高。三環(huán)路外僅有中海國(guó)際社區(qū)、白鴿島尚、西線(xiàn)陽(yáng)光在售，銷(xiāo)售均價(jià)約5000元/平方米。3、金牛區(qū)二手房交易量在成都各行政區(qū)均排名第一，購(gòu)房需求大根據(jù)本公司二手房資源統(tǒng)計(jì)以及調(diào)查顯示，近年來(lái)，西門(mén)片區(qū)二手房交易量在成都二手住宅總成交量始終位居前列，而其中以金牛區(qū)尤為突出。金牛區(qū)時(shí)間成都二手住宅總成交量區(qū)域成交量所占百分比2005年36330套10013套27.56%2006年37638套11330套（城西）30.1%2007年1月3002套840套28%2007年2月1992套572套28.7%2007年3月3772套1090套29%2007年4月3660套966套26.4%據(jù)我公司的調(diào)查，交大-沙灣片區(qū)，羊西線(xiàn)片區(qū)兩個(gè)片區(qū)的二手次新房的實(shí)際成交價(jià)格也已經(jīng)攀升到了5500-6000元/平方米。三、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展2006年，金牛區(qū)GDP總量已達(dá)到311.93億元，成為成都第一個(gè)突破GDP300億元大關(guān)的區(qū)域。2007年一季度金牛區(qū)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)投資28.36億元，其中房地產(chǎn)投資完成17.65億元，同比增長(zhǎng)37.96%。金牛區(qū)依托“一品天下”美食街、“金?！鹕场碧厣謪^(qū)打造，全面提升區(qū)域整體形象。打造非物質(zhì)文化遺產(chǎn)主題公園、成都?xì)g樂(lè)谷主題公園，大力發(fā)展萬(wàn)貫機(jī)電、量力鋼材等現(xiàn)代物流項(xiàng)目建設(shè)，進(jìn)一步推動(dòng)該區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展。加快重點(diǎn)區(qū)域住宅區(qū)建設(shè)，以羊西線(xiàn)、沙西線(xiàn)、北新大道—鳳凰新城三大高檔住宅區(qū)建設(shè)為重點(diǎn)，全面提升區(qū)域宜居住宅業(yè)品牌。項(xiàng)目所在的國(guó)賓—營(yíng)門(mén)口—交大板塊，處于成都市區(qū)高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的區(qū)域內(nèi)，其整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況處于成都的前矛，集中了大量企事業(yè)單位以及眾多老式社區(qū)的換購(gòu)房人群，具有比較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是這個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)，在最近2年卻不是很活躍，主要是供應(yīng)量太少，而且供應(yīng)樓盤(pán)也多以30畝以?xún)?nèi)的中小樓盤(pán)為主，這勢(shì)必抑制了大量的購(gòu)買(mǎi)需求。從現(xiàn)有土地放量來(lái)說(shuō)，主要集中在2007年下半年，屆時(shí)，該區(qū)域板塊會(huì)形成比較旺的供需關(guān)系，預(yù)計(jì)在未來(lái)兩年內(nèi)，該板塊將形成成都高檔住宅產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，交易量會(huì)有較大的增加，房?jī)r(jià)增幅也會(huì)高于成都的平均水平。結(jié)論：第二章項(xiàng)目土地價(jià)值判斷土地價(jià)格趨勢(shì)

一、周邊拍賣(mài)地塊成交情況

周邊房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況西蜀皓月迎賓大道1號(hào)普羅旺斯翡翠海灣白鴿島尚西線(xiàn)陽(yáng)光金地.嘉年華城凱麗豪景周邊生活配套：周邊就近的商業(yè)配套只是各個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)自身的社區(qū)配套和羊西線(xiàn)餐飲外擴(kuò)后的餐飲配套。中海國(guó)際社區(qū)成都后花園陽(yáng)光金沙二、項(xiàng)目土地的現(xiàn)有資源條件

控規(guī)條件：道路狀況：生活設(shè)施配套：醫(yī)療：教育：公共交通：周邊居民：人文或自然景觀(guān)：相臨房地產(chǎn)項(xiàng)目：周邊的企事業(yè)單位：未來(lái)規(guī)劃：開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)影響力：地塊方正，易于規(guī)劃設(shè)計(jì)

交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)

緊鄰未來(lái)的地鐵2號(hào)線(xiàn)，

萬(wàn)科的品牌，是本項(xiàng)目的堅(jiān)強(qiáng)后盾

地塊位于國(guó)賓板塊，賦予地塊“高貴”的氣質(zhì)居住氛圍尚未形成，人氣較低，地塊周邊配套不完善，仍處在“生地”階段

根據(jù)規(guī)劃要求形成南高北低，采光受到影響，成為設(shè)計(jì)難點(diǎn)路網(wǎng)發(fā)達(dá)，但公交線(xiàn)路少，出行不便。

住宅北側(cè)部分15米限高，使規(guī)劃集中的園林景觀(guān)空間受限

劣勢(shì)——W

優(yōu)勢(shì)——S三、未來(lái)兩年內(nèi)的區(qū)域土地變化

數(shù)據(jù)來(lái)源：金牛區(qū)招商局1、片區(qū)內(nèi)拍賣(mài)地塊繼續(xù)外延

地鐵2號(hào)線(xiàn)配套設(shè)施逐步完善區(qū)域環(huán)境，“生地”逐漸轉(zhuǎn)化為“熟地”供應(yīng)量小，城市外延2、預(yù)計(jì)未來(lái)地價(jià)快速攀升，互助片區(qū)和金橋片區(qū)估計(jì)不低于400萬(wàn)/畝。3、土地集中放量，形成板塊規(guī)模開(kāi)發(fā)趨勢(shì)國(guó)賓板塊土地集中放量，易形成熱點(diǎn)板塊。三、未來(lái)兩年內(nèi)的區(qū)域土地變化

本地塊所處的區(qū)域居住條件不是很成熟，其現(xiàn)有資源中滿(mǎn)足居住生活所需的生活配套設(shè)施還不是很完備，現(xiàn)有的居住方便性不是很高，但是從未來(lái)發(fā)展說(shuō)，處于西北片區(qū)城市外延的首站，加上地鐵2號(hào)線(xiàn)將經(jīng)過(guò)這里，居住前景很好，居住升值空間明顯可見(jiàn)，具備開(kāi)發(fā)高檔社區(qū)的外部條件。從控規(guī)條件來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目必不可少的具有類(lèi)別墅產(chǎn)品，加上萬(wàn)科的品牌號(hào)召力，推出高品質(zhì)樓盤(pán)形象具備很好的條件。但因?yàn)橥恋貎r(jià)格太高，項(xiàng)目南側(cè)的高層建筑必須有很高的建筑面積來(lái)分?jǐn)偼恋爻杀?，?dǎo)致高層住宅存在景觀(guān)等方面的不足，與高品質(zhì)樓盤(pán)的形象在一些硬性指標(biāo)上出現(xiàn)錯(cuò)位，如何解決這個(gè)問(wèn)題將會(huì)是本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的關(guān)鍵。結(jié)論：第三章地塊可開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與客戶(hù)群分析

結(jié)合前面的分析和本地塊的控規(guī)指標(biāo)，考慮到高層建筑100米以?xún)?nèi)和100米以上建安成本差異，本地塊可能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品類(lèi)型主要有以下幾種：類(lèi)別墅產(chǎn)品：4+1層疊拼別墅，聯(lián)排別墅高層電梯產(chǎn)品：32層以下的高層電梯住宅，其中90平方米以下的戶(hù)型面積比在40%以上，套數(shù)比在50%以上，可能會(huì)在每個(gè)單元4戶(hù)到8戶(hù)。商業(yè)產(chǎn)品：3層獨(dú)立商業(yè)，底商鋪面和酒店公寓（或SOHO）。一、地塊可開(kāi)發(fā)產(chǎn)品類(lèi)型

國(guó)賓—營(yíng)門(mén)口—交大片區(qū)客戶(hù)群高新西區(qū)和郫縣區(qū)域客戶(hù)群。萬(wàn)科品牌的追隨者二、可能的客戶(hù)群來(lái)源

市中心

2006年，大成都459個(gè)，其中沙灣、交大等片區(qū)亮相樓盤(pán)只有10個(gè)，2.18%周邊及外地客戶(hù)我公司所銷(xiāo)售的同區(qū)域樓盤(pán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：客戶(hù)年齡比例25歲-34歲13%35歲-45歲62%45歲以上25%來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)比例西北門(mén)60.92%成交客戶(hù)比例西北門(mén)69.7%企事業(yè)單位西南交大、鐵二局、鐵二院、29所、10所、鋼材城、機(jī)電城二次置業(yè)客戶(hù)集中居住樓盤(pán)懋苑、金房苑、錦城苑、格林花園陽(yáng)光金沙客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)年齡比例25歲-34歲30%35歲-45歲50%45歲以上20%集中單位29所、10所、天奧、武警部隊(duì)、西南交大二次置業(yè)客戶(hù)比重63.38%成都后花園客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表從我公司近期銷(xiāo)售完成的成都后花園來(lái)說(shuō)，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)4000余組，西北門(mén)客戶(hù)就占今2400組，充分說(shuō)明該片區(qū)客戶(hù)存在著大量收入高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的購(gòu)房群體，且愿意為高品質(zhì)、高檔次物業(yè)消費(fèi)，而他們的消費(fèi)需求尚未得到滿(mǎn)足。目標(biāo)區(qū)域1、西北片區(qū)的企事業(yè)單位員工和政府工作人員可能的客戶(hù)群構(gòu)成企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)人口年齡段百分比年收入家庭結(jié)構(gòu)目前居住區(qū)域客戶(hù)特征置業(yè)特征電子29所2000人左右25-30歲占20%5-10萬(wàn)元兩口之家大部分在西門(mén)附近居住該單位客戶(hù)屬于高知識(shí)分子，收入穩(wěn)定，思考問(wèn)題較理性，不易沖動(dòng)，比較追求產(chǎn)品細(xì)節(jié)和品質(zhì)習(xí)慣住在工作方便的區(qū)域，重視性?xún)r(jià)比，對(duì)于綠化和配套比較看重，喜歡安靜的社區(qū)，比較注重鄰居素質(zhì)30-40歲占50%10-25萬(wàn)元三口或五口之家40-45歲占20%25萬(wàn)元以上45歲以上占10%25萬(wàn)元以上電子10所2000人左右25-30歲占20%5-8萬(wàn)元兩口或三口之家大多在西門(mén)附近居住屬于高知識(shí)分子，收入比較穩(wěn)定，思考問(wèn)題比較理性，不易沖動(dòng)，比較追求細(xì)節(jié)和品質(zhì)習(xí)慣住在工作方便的區(qū)域，重視性?xún)r(jià)比，對(duì)于綠化和配套比較看重，喜歡安靜的社區(qū)，比較看重鄰居素質(zhì)30-40歲占50%8-15萬(wàn)元三口或五口之家40-45歲占20%15-20萬(wàn)元以上45歲以上占10%20萬(wàn)元以上機(jī)電城1000多家30-50歲年收入從幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)，70%左右年收入10-20萬(wàn)元三口至五口之家交大附近居多，基本在西門(mén)大多為私營(yíng)主，性格直爽，對(duì)社區(qū)的品質(zhì)及服務(wù)要求比較高比較重視樓盤(pán)的區(qū)位和社區(qū)環(huán)境，選擇面積以110-130平米居多量力鋼材城400家30-50歲年收入從幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)，70%左右15-25萬(wàn)元左右三口至五口之家交大附近居多，基本在西門(mén)客戶(hù)大多為私營(yíng)主，性格直爽，對(duì)社區(qū)的品質(zhì)及服務(wù)要求比較高與機(jī)電城客戶(hù)類(lèi)似，但比機(jī)電城客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍強(qiáng)。比較重視住家的區(qū)位和小區(qū)環(huán)境，選擇的房屋面積以130-150平米居多交大3000人左右25-35歲一般職員，助教，講師年薪3萬(wàn)-5萬(wàn)元三口至五口之家基本上住交大片區(qū)，學(xué)校附近，或者是交大的教師公寓屬于高級(jí)知識(shí)分子，收入穩(wěn)定，較理性，不易沖動(dòng)，對(duì)許多事情持懷疑態(tài)度，較追求細(xì)節(jié)和完美，性格沉穩(wěn)，不急噪注重性?xún)r(jià)比，對(duì)綠化和配套重視，喜歡安靜的社區(qū)，選擇鄰居比較苛刻鐵二院4000人25-34歲普通職員2500-4000元左右兩口或三口之家鐵二院宿舍或單位附近該單位客戶(hù)大部分屬于高科技人員，思維緊密，考慮事情全面注重性?xún)r(jià)比，對(duì)市政配套，孩子教育就校問(wèn)題比較關(guān)注35-50歲高級(jí)工程師年薪10萬(wàn)元以上三口之家或五口之家部分政府部門(mén)情況：?jiǎn)挝幻Q(chēng)目前居住區(qū)域公積金情況客戶(hù)特征置業(yè)特征金牛區(qū)政府武警部隊(duì)車(chē)管所沙灣，撫琴片區(qū)200-800元政府機(jī)關(guān)人員，文化程度高，收入及生活穩(wěn)定，性格內(nèi)斂，遇事冷靜特別關(guān)注社區(qū)環(huán)境，品質(zhì)及私密性，對(duì)鄰居選擇也比較嚴(yán)格，比其他客戶(hù)更關(guān)注相關(guān)房地產(chǎn)政策及規(guī)劃2、西北片區(qū)的二次或多次置業(yè)者（1）別墅或類(lèi)別墅：懋苑、金房苑、錦城苑、格林花園等（2）電梯客戶(hù)群：撫琴小區(qū)、內(nèi)外化成、內(nèi)外光榮、石人小區(qū)等

3、萬(wàn)科品牌的追隨客戶(hù)4、北門(mén)荷花池、五塊石市場(chǎng)少量企業(yè)主5、部分來(lái)自川內(nèi)和西藏的外地客戶(hù)綜上所述，本地塊住宅主力客戶(hù)群將來(lái)自西北片區(qū)事業(yè)機(jī)關(guān)、私營(yíng)企業(yè)、政府部門(mén)以及沙灣-交大區(qū)域、羊西線(xiàn)區(qū)域二次置業(yè)人群，以及萬(wàn)科品牌的忠實(shí)追隨者，輔助客戶(hù)來(lái)自于北門(mén)、外地和高新西區(qū)人群。商業(yè)客戶(hù)將主要為看好餐飲或社區(qū)配套商業(yè)的投資客。類(lèi)別墅客戶(hù)群（結(jié)合我公司成都后花園來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)和前面的分析，對(duì)該類(lèi)客戶(hù)描述如下）三、客戶(hù)群特征及產(chǎn)品關(guān)系分析

客戶(hù)基本特征：年齡：35歲—45歲為主，45歲以上為輔，少量其他年齡段客戶(hù)家庭收入：年收入35萬(wàn)以上，月收入30000元以上文化程度：40歲以下的高端客戶(hù)群體，文化程度一般在大專(zhuān)文化程度以上，受過(guò)良好的教育，擁有豐富的知識(shí)與技術(shù)。40歲以上的高端客戶(hù)群體，文化程度參差不齊。其中40%左右的客戶(hù)由早期經(jīng)商而積累了大量財(cái)富，文化程度普遍較低；其余客戶(hù)文化程度較高，普遍在大專(zhuān)文化程度以上。職業(yè)：私企企業(yè)主、企事業(yè)單位的高級(jí)管理人員和高級(jí)技術(shù)人員、公務(wù)員、高校領(lǐng)導(dǎo)或高級(jí)教師家庭結(jié)構(gòu)：三口或三口以上家庭占49%為主，兩代居住居住狀況：此客戶(hù)群均有自住房屋，且擁有的房產(chǎn)數(shù)量較多，自住房屋面積較大均在140平米以上交通工具：擁有一輛以上的私家車(chē)，私家車(chē)檔次不等，普遍價(jià)格在20萬(wàn)元以上投資

類(lèi)別墅客戶(hù)群其他特征：需求的房屋面積：250ｍ2—350ｍ2，自帶私家車(chē)庫(kù)及60ｍ2以上的私家花園接受的單價(jià)：疊拼在8000-10000元/平方米，聯(lián)排在13000元ｍ2—15000元/ｍ2接受的總價(jià)：疊拼在200萬(wàn)元以?xún)?nèi)，聯(lián)排在400萬(wàn)元以?xún)?nèi)戶(hù)型面積在110平方米的以上電梯中大戶(hù)型客戶(hù)群年齡：30歲—45歲家庭收入：年收入8萬(wàn)元以上，月收入7000元以上文化程度：大部分為大專(zhuān)以上文化職業(yè)：高校教師，私營(yíng)企業(yè)主，公務(wù)員，企業(yè)中高層管理人員，收入較高的自由職業(yè)者家庭結(jié)構(gòu)：兩口之家，三口之家居住狀況：大部分客戶(hù)都有自住房屋交通工具：大部分客戶(hù)擁有私家車(chē)，價(jià)格從5萬(wàn)—20萬(wàn)不等購(gòu)房目的：大部分客戶(hù)自住，為改善生活品質(zhì)，提高生活質(zhì)量；極小部分客戶(hù)用于投資根據(jù)對(duì)我公司調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及前面的分析，對(duì)該類(lèi)客戶(hù)描述如下：客戶(hù)基本特征110ｍ2以上的電梯中大戶(hù)型客戶(hù)群需求的房屋面積：110ｍ2——144ｍ2的三房?jī)蓮d雙衛(wèi)，最好擁有入戶(hù)花園或較大的空中花園接受的單價(jià)：5500元/ｍ2—6500元/ｍ2接受的總價(jià)：90萬(wàn)元以?xún)?nèi)其他特征：90平方米以下的中小戶(hù)型客戶(hù)群客戶(hù)基本特征年齡：以70年代中后期和80年代中期為主，23-30歲收入狀況：年收入5萬(wàn)元以上，月收入3500元以上教育程度：教育程度較高，基本在大專(zhuān)文化以上職業(yè)：專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，外企、私企職員，公務(wù)員，單位職員，部分自由職業(yè)者家庭結(jié)構(gòu)：?jiǎn)紊?，即將結(jié)婚或剛婚兩口之家居住情況：目前與父母同住，或在外住購(gòu)房目的：（１）自住，與父母分開(kāi)開(kāi)始獨(dú)立生活，需要自我的空間；即將或剛剛成立新的二人家庭，需要新的住房（２）投資，部分閑錢(qián)用于投資賺取利潤(rùn)90ｍ2以下的中小戶(hù)型客戶(hù)群需求的房屋面積：70ｍ2—80ｍ2的兩房?jī)蓮d，單衛(wèi)或雙衛(wèi)，或者100平方米左右的三房單衛(wèi)戶(hù)型，戶(hù)型設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用性強(qiáng)接受的單價(jià)：5000元/ｍ2—5500元/ｍ2接受的總價(jià)：50萬(wàn)元以?xún)?nèi)其他特征：價(jià)值敏感點(diǎn)排序

90平方米以下的中小戶(hù)型客戶(hù)群110平方米以上的電梯中大戶(hù)型客戶(hù)群類(lèi)別墅客戶(hù)群產(chǎn)品品牌建筑特色區(qū)域服務(wù)質(zhì)量居住環(huán)境戶(hù)型價(jià)格配套設(shè)施產(chǎn)品品牌區(qū)域生活配套未來(lái)規(guī)劃居住環(huán)境戶(hù)型價(jià)格建筑設(shè)計(jì)區(qū)域稀缺性居住環(huán)境服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品品牌建筑設(shè)計(jì)價(jià)格戶(hù)型配套設(shè)施第四章競(jìng)爭(zhēng)分析中海國(guó)際社區(qū)

一期林溪美墅88戶(hù)二期林汀組團(tuán)204套一、類(lèi)別墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1．現(xiàn)狀：該項(xiàng)目開(kāi)出兩期共292套，其中疊拼77套，其余為雙拼和2—6聯(lián)排。價(jià)格從一期的11000元/M2已經(jīng)上升到了14000元/M2，銷(xiāo)售情況良好，二期在2007年5月底推出，一個(gè)星期即銷(xiāo)售50%。2．預(yù)計(jì)情況：未來(lái)的放量預(yù)計(jì)面積預(yù)計(jì)將在13萬(wàn)—15萬(wàn)m2，將在2010年前陸續(xù)推出，每年推出體量在150套左右。預(yù)計(jì)未來(lái)價(jià)格會(huì)上升到15000元-20000元/M2。其產(chǎn)品形態(tài)以聯(lián)排為主，有部分獨(dú)棟和疊拼二、高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

周邊主要項(xiàng)目一覽表（在售項(xiàng)目）項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積地價(jià)（萬(wàn)/畝）建筑面積(萬(wàn)平方米)總戶(hù)數(shù)容積率開(kāi)盤(pán)時(shí)間已推出07、08年預(yù)計(jì)推出量中海國(guó)際社區(qū)1811畝6010470000.92005.10.9

2500套（約25萬(wàn)方）預(yù)計(jì)40萬(wàn)方金地.嘉年華城220畝不詳4034003

2007.6.9A．B組團(tuán)分批次推出一批次300套預(yù)計(jì)每年推出10萬(wàn)方。項(xiàng)目于2010年開(kāi)發(fā)完成白鴿島尚60畝不詳1614753.72007.5.26一期655套預(yù)計(jì)07年10月推出2期850套左右龍湖.翠微清波131畝268301880

3.132007.3.19一期980分兩批次推出二期900戶(hù)于07年下半年推出新里.派克公館375畝1036032.672006.11.9約4萬(wàn)平米

中鐵.雙龍灣49畝8359.6970052007.4.18共700套。已推400套下半年推出剩余300套凱麗豪景30畝75012.3911424.22007.2.1共1142套。前三期已推出900余套四期于07年7月中旬推出242套世紀(jì)金沙83畝不詳1812803．42007.5.12一期為環(huán)保局團(tuán)購(gòu)共178戶(hù)，二期一批次推出320戶(hù)二期二批次預(yù)計(jì)9月前后推出剩余778戶(hù)狀元府邸15畝不詳5．715724．972007.5.20一批次推出272戶(hù)二批次還有300戶(hù)，預(yù)計(jì)8月推出西線(xiàn)陽(yáng)光43畝不詳1512804．42007.5.12一期498戶(hù)二三期共782戶(hù)，預(yù)計(jì)7-10月推出上城建筑16畝不詳7．89083．52007.2.5一二期共908戶(hù)剩余30多戶(hù)，翡翠海灣53畝不詳169963．692006.6分三批次共推996戶(hù)剩余20%131畝/26萬(wàn)㎡60畝.16萬(wàn)㎡約220畝/40萬(wàn)方1811畝/120萬(wàn)㎡規(guī)模2005.10.9中海國(guó)際社區(qū)2007.3.19

2007.5.26

2007.6.9

開(kāi)盤(pán)規(guī)劃翠微清波白鴿島尚金地.嘉年華城07、08年預(yù)計(jì)推出量

已推約25萬(wàn)平米約2.8萬(wàn)平米約3.5萬(wàn)平米約9.8萬(wàn)平米約45萬(wàn)平米約30萬(wàn)平米約12萬(wàn)平米約16萬(wàn)平米約103萬(wàn)平方米B：193畝/15萬(wàn)㎡102畝.33.5萬(wàn)㎡110畝/40萬(wàn)方77畝/24萬(wàn)㎡規(guī)模2000？中環(huán).西岸觀(guān)邸

戶(hù)數(shù)規(guī)劃澳林春天頂峰項(xiàng)目

愛(ài)美高項(xiàng)目

07、08年預(yù)計(jì)推出量

預(yù)推時(shí)間2007年底約15萬(wàn)平米華宇.錦城名都華僑城項(xiàng)目？191畝.66萬(wàn)㎡57畝.12.8萬(wàn)㎡29004400310012007812008年2007年10月2007年10月2008年2007年7月約10萬(wàn)平米約18萬(wàn)平米約15萬(wàn)平米約15萬(wàn)平米約12.8萬(wàn)平米據(jù)了解，上述項(xiàng)目110㎡以上的中大戶(hù)型為主，而中小戶(hù)型比例較小1、一品天下2、頂峰項(xiàng)目的羅賓森廣場(chǎng)預(yù)計(jì)與本項(xiàng)目的銷(xiāo)售時(shí)間重合，而且體量都比較大，地處位置更加容易吸引投資客。三、商業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

第五章產(chǎn)品構(gòu)成描述項(xiàng)目概況區(qū)域概況用地分析金牛賓館控制線(xiàn)20米寬40米寬高層電梯聯(lián)排別墅疊拼別墅

3F的獨(dú)立商業(yè)用房

１Ｆ底商＋３--５層SOHO

金牛賓館控制線(xiàn)20米寬40米寬聯(lián)排別墅or疊拼別墅？限高15米：利潤(rùn)回報(bào)最大化。由于此用地面積較小，所以建議考慮單一建筑形態(tài)的別墅，在一定程度上形成一個(gè)獨(dú)立的片區(qū)。而從市場(chǎng)銷(xiāo)售情況看，同區(qū)域聯(lián)排別墅比疊拼別墅每平米售價(jià)高3000--5000元以上。同時(shí)疊拼別墅的建安成本高于聯(lián)排別墅，兩種別墅類(lèi)型獲得的利潤(rùn)值大致相同。但聯(lián)排別墅占有土地的稀缺性使其價(jià)格上漲空間更大，并且對(duì)項(xiàng)目總體品質(zhì)提升的作用也更大，可以更有效的拉動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格，創(chuàng)造更大利潤(rùn)。所以，我公司建議修建聯(lián)排別墅。聯(lián)排別墅高層電梯100米內(nèi)，32F類(lèi)型單價(jià)（元/ｍ2）每棟可銷(xiāo)售平均面積（ｍ2）總價(jià)（萬(wàn)元）總價(jià)差異聯(lián)排別排別墅比疊拼別墅每棟銷(xiāo)售總價(jià)高10萬(wàn)元左右疊拼別墅10000350350金牛賓館控制線(xiàn)20米寬40米寬不得修建建筑物范圍獨(dú)立三層商業(yè)底商+3層SOHO

底商+5層SOHO

電梯公寓：小戶(hù)型+一層底商電梯公寓：中大戶(hù)型別墅：聯(lián)排別墅根據(jù)本項(xiàng)目的用地指標(biāo)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步計(jì)算，我公司規(guī)劃的產(chǎn)品比例如下：產(chǎn)品類(lèi)型占地面積（ｍ2）可銷(xiāo)售面積（ｍ2）占項(xiàng)目總銷(xiāo)售面積比例戶(hù)數(shù)占項(xiàng)目住宅總戶(hù)數(shù)比例別墅25049.222544.287.3%80戶(hù)（按平均每戶(hù)280平米計(jì)算）3.2％高層電梯38672.65241258.4977.6%2413戶(hù)（按平均每戶(hù)100平米算）96.8％商業(yè)15609.0446827.1215.1%合計(jì)79330.98310629.892493戶(hù)（住宅）一、產(chǎn)品比例

根據(jù)市場(chǎng)反饋的戶(hù)型面積需求度，我公司建議的戶(hù)型面積配比如下：產(chǎn)品類(lèi)型面積區(qū)間戶(hù)型比例理由別墅250ｍ2-300ｍ2（含半地下室）戶(hù)型面積相差不大，根據(jù)戶(hù)型設(shè)計(jì)的不同面積存在少許差異因?yàn)楸卷?xiàng)目別墅供應(yīng)量較少，類(lèi)型單一，不是主力銷(xiāo)售房源，市場(chǎng)的需求量同樣相對(duì)較低，對(duì)居住面積的要求大致相同，面積區(qū)分不大。高層電梯90ｍ2以下5０％根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)反饋情況看，目前該區(qū)域在售樓盤(pán)小戶(hù)型所占比重較小，均以大戶(hù)型為主，小戶(hù)型銷(xiāo)售速度一直位于市場(chǎng)第一，而區(qū)域具有大量需求小戶(hù)型的客戶(hù)群，小戶(hù)型存在市場(chǎng)空缺，所以我公司建議加大小戶(hù)型的配比。110ｍ2—144ｍ25０％為滿(mǎn)足套三戶(hù)型基本的居住功能，提供較為舒適的生活空間，保證居家品質(zhì)，建議修建１１０ｍ2以上的套三戶(hù)型；由于客戶(hù)接受房屋總價(jià)的限制，建議修建面積控制在１４4ｍ2以?xún)?nèi)的中大戶(hù)型。商業(yè)由于商業(yè)考慮銷(xiāo)售時(shí)間放在最后，所以面積的劃分必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況進(jìn)行判定二、面積配比

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析和市場(chǎng)預(yù)估，我公司對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售劃分如下：產(chǎn)品類(lèi)型銷(xiāo)售均價(jià)（元／ｍ2）銷(xiāo)售面積（平方米）銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售套數(shù)聯(lián)排別墅14000元/平方米22544.28315626個(gè)月80高層電梯6000元/平方米2363913667018個(gè)月2413商業(yè)緊靠迎賓大道獨(dú)立商業(yè)：8000—12000靠小區(qū)的內(nèi)側(cè)１Ｆ底商：6000—8000３—５層ＳＯＨＯ：4500—5000靠規(guī)劃道路電梯底商：6000—8000