民辦學校的招生策略與技巧

--WORD格式-可編輯--. . .民辦學校的招生策略與技巧民辦學校的招生策略與技巧——轉(zhuǎn)自《民辦教育信息分析 》生源是民辦學校的生命線 。無論是新創(chuàng)辦的學校 ，還是創(chuàng)辦了多年的老校 ，在中國當前發(fā)展背景下 ，由于生源的限制 ，辦學中很難做到 “長袖善舞 ”。特別是近幾年 ，由于人口出生率下降 ，民辦學校數(shù)量不斷增加 ，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹 ，高校不斷擴招，民辦學校的市場空間不斷受到擠壓 ，直接危及到部分民辦學校的生存問題 。為此，我們總結(jié)和歸了納部分民辦學校的招生經(jīng)驗 ，結(jié)合目前民辦學校的招生形勢 ，推出系列民辦學校招生策略，以期對民辦學校的招生工作能有借鑒和啟迪作用 。第一招，以“理”動人此處的 “理”實為辦學的理念 。就是企業(yè)中的 “理念營銷 ”。即借鑒企業(yè)的銷售方式 ，賦予產(chǎn)品或服務一定的文化內(nèi)涵 ，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務。2000 年夏，大連某民辦學校籌建招生 ，當時學校的各項工程尚未竣工 ，當?shù)孛褶k教育市場并不成熟 。學校在招生中 ，并沒有過多宣傳學校硬件如何 ，環(huán)境怎樣 。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當代教育存在的弊病 ，提出現(xiàn)代教育理念 ，把學校定位成一所實施現(xiàn)代教育的重要場所 ，憑此打動了眾多家長的心 ，創(chuàng)下了當年民辦學?；I建之初招生的紀錄 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .隨著社會的發(fā)展 ，民辦學校之間以及民辦學校與公立學校之間在硬件方面的差異越來越小 ，民辦學校要想吸引家長 ，只有在先進的辦學理念和獨特的教育模式上做文章 。需要注意的是學校所設計的理念一定是適合學校發(fā)展實際 ，符合教育發(fā)展規(guī)律 ，符合社會發(fā)展背景。第二招，借“勢”招生“君子性非異也 ，善假于物也 ”。在民辦學校招生中 ，如果“善假于物 ”，既能迅速擴大學校的影響 ，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學校招生目標的完成任務。民辦學校的借 “勢 ”有很多方面 ，此處列舉一二 ：（ 1）與當?shù)毓⒅攸c學校簽訂聯(lián)合辦學 。如1996 年無錫某民辦學校創(chuàng)辦時 ，就與無錫最好的高中 、初中、小學簽訂了聯(lián)合辦學協(xié)議書 ，并在媒體上大力炒作 ，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽度和知名度 。（2）租借公立重點學校的地盤進行招生 ，故意給當?shù)厝罕娫斐梢环N錯誤暗示 。（3）借其他民辦學校的勢打造市場 ，最后異軍突起 ，不戰(zhàn)而勝 。2001 年杭州某民辦學校在進入永康地區(qū)招生時 ，進入時，當時已有八家民辦學校在此炒得正熱 ，該學校進入后 ，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里 ，找了一個便宜的房間安頓下來 ，并在大堂里設了一個招生提示牌 ，同時與飯店里的老總、服務員搞好關系 。這樣，凡是來這個飯店咨詢的家長都會到專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .杭州這家學校的招生點看一下 ，一些打進飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進這家學校招生點的房間 。最后，這所學校最先從永康撤出來 ，也是九家民辦學校中招到學生最多的學校 。當然，借“勢 ”，一定要注意一個 “巧”，否則 ，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。同時借 “勢”之前 ，要仔細考察 ，其“勢 ”對招生是否有利 ，是否會損害學校的聲譽 ，“殺雞取卵 ”及“偷雞蝕米 ”是借“勢”之招的大忌 。第三招：“活動 ”招生“活動 ”招生是借鑒了企業(yè)的 “主題活動營銷 ”的做法 。所謂 “主題活動營銷 ”是指通過設計相關的主題活動 ，快速吸引顧客的眼球 ，使之在短時間內(nèi) ，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務 ，以達到商家營銷的目的 。如著名的旅游集團宋城集團在其宋城景區(qū) ，每年都設計了大量的主題旅游活動 ，如火把節(jié) 、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等 ，從而吸引了大量的游客 。青島一家民辦學校 99年創(chuàng)辦時 ，在招生時 ，充分運用了 “活動”招生的策略 ，如設計了“教育專家談素質(zhì)教育 ”、教“育專家談家庭教育”、優(yōu)“秀學生學校一日旅 ”、學“生智商和情商測試 ”、與“老區(qū)孩子比差距作文競賽 ”等主題活動 ，每次都吸引了大量的家長和孩子們參加，使該校在較短時間內(nèi)有在家長和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽度 ，為學校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .“活動”招生，在設計活動時一定要有新意 ，其主題與教育熱點 、社會形勢聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談 、拾人牙慧 。第四招：“關系 ”招生此策略實際上是借鑒了國外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的 “傳銷”模式。既產(chǎn)品或服務的營銷人員利用各種社會關系來推銷自己的產(chǎn)品或服務，在特定條件下 ，又將消費者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務的營銷者，利用他們的關系再向外拓展產(chǎn)品或服務的銷售渠道 ，從而達到擴大產(chǎn)品或服務銷售額的最終目的 ，如安利公司 。民辦學校招生時，可以充分利用學校現(xiàn)有的各種資源進行關系招生 ，如通過本地教師介紹其原來的學生來校就讀 ，通過本校的學生介紹其同學來讀學習，通過家長介紹其親戚朋友的孩子來校就讀 。寧波一家學校在招生時 ，曾許諾節(jié)假日接送學生時 ，給家長最大的方便 ，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學生 ，由于非常偏僻 ，學校校車如果為一個孩子送到鎮(zhèn)上 ，成本太高 。后來，學校與家長達成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個孩子 ，就設置一個接送點 。沒想到，該學生家長對此特別熱心 ，動用了所有關系 ，很快在該鎮(zhèn)上為學生招來了十個孩子 ，學校也兌現(xiàn)了對家長的承諾。杭州一家民辦學校在 2001 年的寒假基本沒有到各地設點招生 ，近200 名學生主要是通過學生及家長熱心介紹招進的 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .“關系 ”招生的最重要的前提是學校的辦學質(zhì)量 ，學校辦學質(zhì)量好了，學生、家長樂意將自己的關系戶介紹到學校來 。切忌招生工作影響教師 、學生正常的工作 、學習及生活 。當然，這種招生方式也存在一定的弊端 ，那就是學生之間的關聯(lián)度較大 ，一旦學校辦學質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn) “一損俱損 ”的規(guī)模退學現(xiàn)象 。第五招特色取勝在餐飲業(yè)中 ，有一句俗話是 “一招鮮 ，吃遍天 ”，講的就是以特色來招徠顧客 ，在同行業(yè)競爭中以特色取勝 。借鑒到民辦學校的招生工作中，則要求民辦學校獨具匠心 ，在辦學和宣傳上都要有自己 “一招鮮 ”的東西來吸收家長 、吸引學生 。民辦教育作為一種選擇性教育 ，它提供給家長的是差異性教育服務?，F(xiàn)階段大多數(shù)民辦學校大同小異 ，在走大而全的模式 ，拿寄宿制 、小班化 、英語、計算機做文章 ，缺乏個性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學校的發(fā)展以及國家對公立教育的投入加大 ，民辦學校之間以及公立學校與民辦學校之間的差異性逐漸在縮小 。在市場競爭中脫穎而出的學校 ，一定是具有與眾不同的辦學特色 ，能提供與其他學校不同 （也可能是略有不同 ）的教育品種 。1995 年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園 ，在硬件設施及其他辦學條件與其他幼兒園并沒有超越之處 ，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴 、學習游泳。三年下來 ，這個幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .園，孩子的綜合素質(zhì)測評明顯高于其他幼兒園的孩子 。所以每年 ，選擇這個幼兒園的孩子都爆滿 ，有的家長甚至提前一年預訂學位 。新辦的學校中 ，少數(shù)辦學者已清醒地認識到此問題 ，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng) 、有的突出藝術特色 、有的突出國學教育等等 。無不以其特有的辦學內(nèi)涵來吸引家長和學生 。這種特色取勝 ，不僅體現(xiàn)在辦學實踐上 ，同樣要體現(xiàn)在學校的市場宣傳方面 。分析師曾咨詢過一些民辦學校的招生點 ，經(jīng)常碰到這樣的情況 ，學校不知如何宣傳自己 、招生人員不知如何介紹自己的學校 ，一提到學校 ，無外乎是一流的設備 、一流的師資 、開展英語與計算機特色教育等等 。不難想象 ，如果宣傳不到位 、沒有技巧，即使學校辦得再有特色 ，也很難吸家長和學生 ，現(xiàn)在已不是 “酒好不怕巷子深 ”的年代了 。通過宣傳 （注意，不一定是廣告），可以讓社會更多的人來了解學校 ；通過宣傳 ，讓學校的辦學特色更加突出、更加清晰 ，更能吸引家長的眼球 ；通過宣傳為學校積累知名度和美譽度 ，從而達到市場營銷的目的 。特色取勝 ，關鍵在于 “準”（選準 ）和“實 ”（落實 ）二字。此處特色不僅指人有我無的東西 ，也指人有我優(yōu)的東西 ?！叭暧麑W詩 ，功夫在詩外 ”，民辦學校的招生同樣如此 。第六招 服務招生專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .人們在購買商品時 ，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量 、性能、價格等問題 ，越來越多地受到購買商品時銷售人員的服務態(tài)度影響。可以說很多情況下 ，商品銷售人員的服務質(zhì)量左右著顧客的購買欲望 。在民辦學校的招生工作中 ，招生人員的服務質(zhì)量同樣是贏來家長的關鍵要素 。教育服務是一項特殊的服務 ，周期較長 ，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對受服務者的影響較大 ，并具有不可補償性 ，再加上行業(yè)隔閡 ，家長在短時間內(nèi)很難識別其質(zhì)量優(yōu)劣 。潛意識中 ，很多家長是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務來判斷學校的優(yōu)劣 ，決定自己的選擇的 。所以，招生人員是學校形象的代表 ，是學校的窗口 。1999 年7月，分析師曾參加過一所民辦學校的招生培訓 ，學校請來了星級飯店的培訓師對招生人員的進行禮儀培訓 ，明確規(guī)定了對待家長不能說 “不”，和一些禁止用語 ，甚至對接待家長時如何坐位置，如何對待家長帶來的不同年齡段的孩子 ，接家長的咨詢電話時第一句說什么 、第二句說什么都有明確的要求 。事實證明 ，這些獨特的培訓，為該校招生的成功起到重要作用 。杭州某民辦學校一位招生老師 2001 年5月在浙江衢州進行招生時，曾有一對老人帶著孫子八次到招生點咨詢 ，都沒有明確意向 ，這位老師不但沒有不耐煩 ，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導功課 ，使其孫子在學期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對老人的孫子后來雖然因為經(jīng)濟因素未能成為該校學生 ，但專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .這對老人卻到處為這個學校宣傳 ，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師 ，在一位家長面對眾多民辦學校的招生猶豫不決時 ，他陪著這位家長先后到寧波 、嘉興考察了六所民辦學校 ，最后這位家長還是選擇了該校 。服務招生不是一味地迎合家長 、媚俗家長 ，而是建立在職業(yè)化基礎上的對家長的信任和尊重。那種無原則與家長拉關系的作法 ，只能被家長從內(nèi)心地看不起 ，理智的家長絕不會輕易地把孩子交到你手上。第七招 品牌營銷在商業(yè)管理類的詞典中 ，品牌是這樣被解釋的 ：“一個名稱 、標志或象征 ，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務 ，以使之區(qū)分于競爭對象的產(chǎn)品或服務 ”簡單說來 ，一個品牌就是一個承諾 。通過識別和鑒定一個產(chǎn)品或服務 ，它表達一種對品質(zhì)和滿意度的保證 。一個品牌就是一個在消費者頭腦中感知和理解的集合 ?，F(xiàn)實生活中 ，人們在購買商品或服務時 ，潛意識中大多易受到品牌宣傳的影響 。民辦學校的品牌建設主要包括兩個方面 ：首先是知名度 ，其次是美譽度 。一所新的學校由于從零開始 ，如何提升學校的知名度至關重要 ，常見方式主要是在媒體上作廣告 。然而這種方式存在著很專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .多局限性 ：一是成本高 ，二是同類廣告較多 ，很難引人注意 。所以民辦學校要想提高知名度，除必要的廣告之外 ，還須另辟蹊徑 。一是通過軟文宣傳提高學校的知名度 。江蘇某民辦學校 1996 年創(chuàng)建時，為了提高學校的知名度 ，在當?shù)氐囊患抑匾襟w上 ，以“某學校校長談素質(zhì)教育 ”、某“學校班主任談素質(zhì)教育”、某“學校特級教師談素質(zhì)教育 ”、某“學校生活老師談素質(zhì)教育 ”為專題設計了系列連續(xù)報道 。一時在當形成了較大影響 ，談到這所學校 ，很少有人不知的。二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動 ，來擴大學校的影響 。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道 、組織作文競賽和知識搶答賽等。與前面所提到的活動異曲同工 ，二者的側(cè)重點略有不同，但目標是一致的 。三是通過一些特殊媒體廣告 。提高學校知名度 ，如車體廣告 、路標指示牌等 。于無聲處聽驚雷 。學校的美譽度一般表現(xiàn)在教學質(zhì)量 （最直接表現(xiàn)為升學率 ）上，但民辦學校在此方面卻存在著先天不足 ：時間較短 ，成績不明顯；生源質(zhì)量不好 ，升學成績較差 。因此民辦學校在美譽度建設中應揚長避短 。別人比成績 ，我比素質(zhì) 、比能力培養(yǎng) 、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績方面不是不比 ，而要突出亮點 。學校的服務質(zhì)量及校園文化同樣也是學校品牌建設的內(nèi)容 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .太原某民辦學校 ，在學校發(fā)展初期 ，升學率很難與公立學校相比，但學校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng) 。其學生在太原市系列體育競賽 、作文競賽 、演講比賽 、讀書活動、英語競賽中頻頻獲獎，并多次代表地方教育界參加省和全國性比賽 。這也是一種美譽度 。一些學校定期舉辦家長開放日 、社會開放日 、藝術節(jié)等活動，也是一種美譽度建設 。需要注意的是 ，品牌的影響并不總是正面的 ，如果處理不好也有反面的效果 。這點應引起民辦學校辦學者注意 ，形成一個品牌很難，但破壞一個品牌卻在舉手之間 ?！緺I銷策略 ：民辦學校的招生技巧 】前面介紹的 《民辦學校的招生策略 》，主要從宏觀方面給民辦學校以啟迪和借鑒 。下面，主要介紹民辦學校在招生工作中的一些小技巧，旨在從微觀層面為民辦學校的招生工作提供一些幫助 。技巧一：抓住孩子的心當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店 ，我們發(fā)現(xiàn) ，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關注點不是家長 ，而是孩子 。他們知道 ，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .招生工作非常類似 。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的 。孩子是否喜歡和接受這個學校，對家長來說至關重要 ?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見 。雖然說孩子喜歡 ，家長不一定喜歡，但可以肯定的是 ，孩子如果不喜歡 ，家長肯定不會選擇你的學校 。所以在做招生咨詢，或者領家長參觀學校時 ，如何巧妙地抓住孩子的心 ，就需要招生人員動一點腦筋 。南京有一所民辦學校 ，要求招生人員在見到孩子的第一眼時 ，一定要記住孩子的名字 ，記住孩子的生日 ，記住孩子的興趣愛好 。要多贊美孩子 ，多和孩子交流 。免費給孩子補課 ，如逢節(jié)日 ，可組織孩子一起開展活動等等 。醉翁之意不在酒 。抓住孩子的心，這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長的 “從眾”心理人們在購買商品或服務時 ，都有一個從眾心理 。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這里雖然有些盲目消費的性質(zhì) ，但大多數(shù)人認為 ，好東西總是招徠更多的人 。要么物美，要么價廉 ，要么比較流行 ，總之，有它值得買的理由 。招生時，也要巧用家長的 “從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時 ，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄 ，提供給家長看 ，讓家長產(chǎn)生 “從眾”心理。 北京有一家民辦學校，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六 、星期日兩天集中組織家長報名咨專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到學校參觀 。這樣一來 ，學校人氣很旺 。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例 ：有一個賣早點的小店 ，每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習慣地問一句 ：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要 ，也有人拒絕了 。后來有人出了一招 ，服務員再征詢客人的需求時 ，換一種問法 ：“先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋 ？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋 ，茶葉蛋的銷量大增 ?？此坪唵蔚囊痪湓挘渲写笥形恼?。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗示 ，只不過是在不同的服務方式或商品數(shù)量之間選擇而已 。招生作為民辦學校市場營銷中最重要的工作 ，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻 ，招生語言的精心設計更不可少 。某一學校在招生時 ，強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理 。如希望家長報名時說 ：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名 ？”，希望家長來校參觀時說 ：“您是周六到校 ，還是周日到校來看一看 ？”或者說：“您是自己帶車過來看校 ，還是隨我們的校車一起來 ？”在希望家長交費時 ，就這樣問 ：“您是選擇 A種交費方式 ，還是B種交費專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .方式呢？”通過這種改變語言交流的方式 ，最終在招生工作中取得了意想不到的效果 。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言 ，無論是銷售商品還是推銷服務 ，其中一個關鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布 ：如何讓別人知道你 ，了解你所提供的服務或商品 ，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情 。一提到信息發(fā)布 ，很多人就會想到在各種媒體上做廣告 。這是最常見的辦法 ，但如果未經(jīng)周詳考慮 ，最后很可能是“花了錢辦不成事 ”，不能達到預期效果。民辦學校在招生工作中 ，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學校無論是在本地還是到外地招生 ，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息 ，都是必須迅速解決的問題 。南京一家民辦學校在泰州招生時 ，采取多渠道發(fā)布信息的做法 ，效果良好 ，很值得借鑒 。該校招生老師一到泰州市區(qū) ，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅 ，告訴大家一個最簡單的信息 “歡迎泰州市優(yōu)秀學生報考南京 ××學校 ”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點是 ：快速、價格低 ；缺點是：信息量少、范圍小 ）。第二步，在當?shù)赝韴笞鰪V告 。通過對在校泰州家長和當?shù)鼐用裾{(diào)查 ，發(fā)現(xiàn)當?shù)攸h報發(fā)行量雖大 ，但人們最喜歡看還是當?shù)氐耐韴?，很快在晚報上做了一個專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .通欄廣告 ，發(fā)布了學校相關情況 （優(yōu)點：信息量大 、范圍廣 、可信度強；缺點：價格高、針對性差 ）。第三步 ，通過郵局的服務機構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函 （優(yōu)點：信息量大、針對性強 、價格低 ；缺點：可信度弱 ）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū) 、高檔消費場所現(xiàn)場咨詢 （優(yōu)點：針對性強 ；缺點：工作量大 ）。通過這一系列措施 ，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當年的招生工作也取得了較好的業(yè)績 。據(jù)上，在民辦學校招生信息的發(fā)布方面 ，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃 ，要考慮到成本 、可行性和合理性等多種因素 ；（2）要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查 ，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性 ；（ 3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用 。技巧五：不要對家長說 “NO”商場有一個黃金定律 ：第一，顧客永遠是正確的 ；第二，顧客如果不正確 ，請參照第一條。其意指 ，在市場營銷中 ，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法 ，虛心聽取顧客的意見或建議 ，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .在民辦學校招生工作中 ，時常會遇到這樣的情況 ，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時 ，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào) ，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求 。如有的家長認為你的學費與其他民辦學校相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些 ；有的家長因孩子太嬌慣 ，要求學校給孩子配專門的生活老師 ，家長出工資 ；有的家長要求學校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等 。此時，招生老師該如何處理 ，直接反對家長的話 ，很容易與家長爭辯起來 ，形成溝通上的 “一堵墻”。即使爭論占了上風 ，家長也可不會選擇你的學校 。如果不爭 ，家長的話顯然不對 ，有些要求更是苛刻甚至無理的要求 ，顯然是難以實現(xiàn)的 。在此狀況下 ，分析師的建議是 ：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素 ；然后，通過與家長交談 ，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在 ，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中 ，控制談話的主動權(quán) ，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位 。如此，招生的目的則較易實現(xiàn) 。所以，一些民辦學校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用 ，是有它特定道理的。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜 ，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機 ，圍了一圈顧客 ，有心動者正欲交款購買 ，忽聽見人群中一顧客言道 ，“這空調(diào)好是好 ，就是耗電量太大 ”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病 ，正準備購買的顧客馬上遲疑起來 ，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點 。民辦學校的招生也有此類似情景 。寧波某民辦學校在 2002 年夏季在舟山招生時 ，招生老師組織了一批家長來校參觀 ，在返回途中，有一家長提到這個學校存在的一些問題 ，車上另外兩名家長馬上隨聲附和 ，隨后車上大部分家長都談起這個問題 。結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀 。后來了解 ，其實有部分家長在參觀學校時入學意向比較明顯 ，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響 ，最后選擇了其他民辦學校。這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒 。針對此情況 ，分析師提出如下建議 ：一是考慮問題要周密 ，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見 ，如何應對 ；二是當家長提出異議時 ，不要爭著爭辯 ，要巧妙地揚長抑短 ；三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調(diào)向有利于學校的方向發(fā)展 ；四是采取有效的隔離手段 ，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi) ，如有另一個老師和家長單獨進行交流 ，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中 ，有一現(xiàn)象 ：人們輕易就能夠買到的東西 ，購買的愿望并不迫切 。還有人說 ，“搶來的東西總是香的 ”。所以有些商家故意設置一些 “存貨有限 ，欲購從速 ”、最“后三天清倉處理 ”“欲購此商品，請靜候三天 ”等玄虛 ，意在刺激顧客的消費欲望 。在招生過程中 ，當家長正在猶豫不決時 ，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有 ，一家長咨詢某學校小學一年級的是否還招生時 ，招生老師的回答是 ：“恐怕會有些遺憾 ，我們小學一年級本次只招 24名學生，昨天已經(jīng)有 20名學生報名 ，今天各地報名情況還沒有匯總 ，不知是否還有名額 ，等我問清楚后再跟你聯(lián)系 ?！边^一會 ，招生老師再打電話過去 ，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了 ，你如果能在今天給你的孩子報名 ，我可以給你保留一個指標，否則難以保證 ”。有的孩子參加了入學測試后 ，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學成績 ，還沒達到我們學校錄取的標準 ?！比缓罂粗议L的焦急的樣子 ，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補