我們要學會為客戶“創(chuàng)造時間”爭取銷售的機會

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"我沒時間'，可能是他真的很忙，但更可能是一個借口

一般而言，假設客戶以"我很忙，沒有時間'為由拒絕銷售員的訪問，可能是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。假設銷售員對客戶的話信以為真，回復說："好吧，等您有時間我們再聯絡！'那么銷售員將永遠也約不到客戶，由于客戶是不會主動聯系我們的。所以，我們要學會為客戶"創(chuàng)造時間'，爭取銷售的機遇。概括來說，我們可以采用以下兩種方法。

1．用利益吸引客戶

譬如我們可以這樣說："王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時間里忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在裁減繁忙的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？'"假設我給您供給的產品不能幫您儉約本金、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯系您，濫用您名貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您消沉，您看您哪天對比便當，明天還是后天呢？'

2．先對客戶沒時間表示理解再進一步壓服

每個人都夢想得到別人的理解與斷定，所以我們不妨先斷定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步奉勸客戶就更輕易使其采納。譬如我們可以這樣說："是的，我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負責人，您每天都有好多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，譬如，企業(yè)如何選對人，如何降低本金、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信確定會對您有所扶助'"可以看出您是一位喜歡工作有事業(yè)心的告成人士。我訪問您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法確定不是件壞事，您說呢？'

下面我們看一下一位銷售員是如何生動運用這兩種方法，告成地爭取到談話的機遇的。

銷售員："張經理，您好，我是X公司的銷售員小王，您現在便當說話嗎？'

張經理："什么事，你說。'

銷售員："我知道您目前很需要產品，根據您的實際需求，我特意打定了一套實施方案'

張經理："我現在很忙，等下個月吧。'

銷售員："張經理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情假設稍有拖延，或許會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不成估量的，我相信您確定能擠出15分鐘，您說呢？'

張經理："先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。'

銷售員："張經理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現在就敲定一個時間如何？星期二早上10點便當嗎？還是星期三早上對比好？'

張經理："我很想現在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。'

銷售員："這樣吧，張經理，我們現在先確定一個時間，假設您臨時有事，我們到時再改時間。'

張經理："那就星期三上午吧！'

銷售員："好的，感謝您為我犧牲您名貴的時間，我確定準時聯系您。'

在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機敏與堅持，生動運用各種方法來為客戶創(chuàng)造時間，最終告成地約到了客戶。所以，客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有夢想了，關鍵是要學會為客戶創(chuàng)造時間。

銷售員要急速而切實地判斷出客戶到底是"真忙'還是"假忙'。假設對方確實是由于