美容顧問(wèn)話術(shù)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——美容顧問(wèn)話術(shù)

一、預(yù)約方法：

1、熟人預(yù)約：我最近在學(xué)美容，我的老師讓我每周務(wù)必給10個(gè)人做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，讓我了解皮膚類型，你這周什么時(shí)間有空，平日還是周日？我只有工作量而沒(méi)有銷售量。

2、延遲預(yù)約：我今天給***約好要來(lái)學(xué)美容，你是否有空可以一起來(lái)，我教1個(gè)人和教2個(gè)人是一樣的，你要是有空就一起來(lái)學(xué)學(xué)，可以把你家里的護(hù)膚品拿來(lái)，我教你怎么用最好。我已經(jīng)了解你的皮膚狀況，你身邊是否有摯友也需要面對(duì)面的美容指導(dǎo)，我可以給你一個(gè)名額，你會(huì)帶誰(shuí)來(lái)呢？好，5分鐘后我再打電話給你，你報(bào)告我她的名字和想要解決的皮膚問(wèn)題。

3、美容課上的延遲預(yù)約：

*做面膜時(shí)：通常每周我會(huì)給10位女性做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，就像今天一樣，假設(shè)你身邊有對(duì)皮膚保養(yǎng)有困惑的摯友，有長(zhǎng)痘的，有斑的或最近經(jīng)常怨恨皮膚不好的人，你可以把她們的名字寫(xiě)下來(lái)，看看我們誰(shuí)

身邊這樣的人最多？你可以課后幫你的摯友預(yù)約來(lái)學(xué)習(xí)美容護(hù)膚的時(shí)間，她確定會(huì)感謝你！*延遲彩妝課：你在彩妝課上可以帶你的摯友來(lái)做參謀，她也可以有機(jī)遇嘗試到你今天使用的護(hù)膚品。

4、讓摯友或女仆人協(xié)助做皮膚分析卡

1、我的老師讓我每天做50張皮膚分析卡，了解這個(gè)季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問(wèn)問(wèn)她們這個(gè)季節(jié)最需要什么保養(yǎng)，有機(jī)遇我可以免費(fèi)給她們做護(hù)理。

2、我們最近在做市場(chǎng)調(diào)查，了解這個(gè)季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10

張，報(bào)告她們確定要寫(xiě)好個(gè)人資料，我們會(huì)有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。

5、你知道怎樣教摯友幫你做預(yù)約嗎？

我的老師給我留作業(yè)，讓我每周至少給十個(gè)人做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，你是我最好的摯友，確定要幫我呀，你就和身邊的人說(shuō)：我***時(shí)間去到我的摯友那里學(xué)美容護(hù)膚的方法，你和我一起去吧。

6、隨機(jī)預(yù)約：?jiǎn)柡虿①澝缹?duì)方從皮膚狀況或彩妝開(kāi)頭聊當(dāng)對(duì)方感興趣時(shí)再約美容課確定時(shí)間留電話遞名片。

二、美容課終止時(shí)銷售、延遲、開(kāi)發(fā)的技巧：

一、銷售五問(wèn)：

1、您現(xiàn)在臉上感覺(jué)怎么樣？是不是很輕松？很柔嫩又很明凈?

2、您熱愛(ài)這樣的美容課嗎？能學(xué)到一些東西嗎？學(xué)到了些什么（確定她的收獲）

3、還有什么皮膚上面的問(wèn)題需要問(wèn)我？（表達(dá)你的專業(yè)性，再次確定她的需求）

4、對(duì)方才試用過(guò)程中的哪一步印象最深？（當(dāng)她回復(fù)后接著向她說(shuō)明規(guī)律的使用玫琳凱產(chǎn)品之后，我們的產(chǎn)品會(huì)給她帶來(lái)更大的變化，加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品的需求）

5、我建議您今晚就開(kāi)頭您的皮膚保養(yǎng)籌劃！您看您是從整個(gè)系列開(kāi)頭？還是有什么更加的要求聽(tīng)聽(tīng)我的建議？

二、延遲：

1、延遲彩妝課：大家都知道，除了今天的護(hù)膚課，還有一次彩妝課的機(jī)遇，相信大家都很期望，讓我們現(xiàn)在就約好時(shí)間吧！你看你的彩妝課安置在什么時(shí)間？是周一到周五？還是周六或周日？（請(qǐng)顧客確認(rèn)時(shí)間）你確定有好多女性摯友吧，下次彩妝課你可以帶她來(lái)也有機(jī)遇試用你今天全體的產(chǎn)品，相信她確定會(huì)熱愛(ài)的。現(xiàn)在，我們?cè)谄つw分析卡的反面寫(xiě)下她們的名字好嗎？寫(xiě)得最多的可以得到一份小禮物哦！

2、延遲活動(dòng)：結(jié)果我還想了解一下，你查看了我的工作，你熱愛(ài)從事這樣既喜悅，又美麗的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動(dòng)，賞賜一些優(yōu)秀美容參謀，我也有份，你來(lái)加入好嗎？（請(qǐng)顧客確定）今天你將

這些資料帶回去看看，我明天打電話給你（供給喝彩、玫琳凱的書(shū)籍、VCD等資料），這些資料是我個(gè)人

的珍藏，請(qǐng)你留心閱讀，來(lái)加入活動(dòng)的時(shí)候帶給我好嗎？（與來(lái)賓保持聯(lián)系）

三、開(kāi)頭服務(wù)：

大家都有我的名片，在皮膚護(hù)理方面有任何問(wèn)題，都可以隨時(shí)聯(lián)系我，記住我就是你們的私人美容參謀哦！今天晚上，我會(huì)打電話給大家，確認(rèn)大家已經(jīng)開(kāi)頭使用產(chǎn)品了。***你看幾點(diǎn)給你打電話對(duì)比便當(dāng)？是打家

里電話還是手機(jī)便當(dāng)？（逐一和顧客確定打電話的時(shí)間和方式）結(jié)果，送給大家一封感謝信，感謝你對(duì)我工作的支持，請(qǐng)回到家再開(kāi)啟看好嗎？假設(shè)沒(méi)寫(xiě)好感謝信，就吧

以下二段話發(fā)信息給她給顧客的感謝信

1、未添置產(chǎn)品的顧客：

愛(ài)戴的***，

分外感謝你在百忙之中抽空來(lái)加入我的美容課，感謝你對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機(jī)遇介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，我只是一個(gè)普遍的女性，這堂課由于你的扶助讓我建立了信仰和士氣，無(wú)論你何時(shí)開(kāi)頭你玫琳凱的皮膚保養(yǎng)籌劃，你都是我所熟悉的客人中令我印象極為深刻的一位！在美容課上的你（贊美的話）給我留下了深刻的印象，愿美觀開(kāi)了永遠(yuǎn)伴隨你！

永遠(yuǎn)關(guān)切你的美容參謀***

2、添置了產(chǎn)品的顧客

愛(ài)戴的***，分外感謝你在百忙中抽空來(lái)加入我的美容課，感謝你對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機(jī)遇介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜你開(kāi)頭了玫琳凱的保養(yǎng)籌劃，記住，

每天早上：清潔，爽膚，滋潤(rùn)，養(yǎng)護(hù)，彩妝

每天晚上：清潔，爽膚，滋潤(rùn)

每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）

皮膚是一件永不褪色的時(shí)裝，需要我們?nèi)辗e月累的呵護(hù)，堅(jiān)持使用，愿美觀喜悅永遠(yuǎn)伴隨你！永遠(yuǎn)關(guān)切你

的美容參謀***

三、美容課上的四點(diǎn)開(kāi)發(fā)籌劃：（問(wèn)、我、選、送）

1、問(wèn)課前察覺(jué)需求

第一步：用真誠(chéng)無(wú)比賞識(shí)的眼神和語(yǔ)氣推崇對(duì)方兩點(diǎn)以上的職業(yè)利益

其次步：做了多久了？你確定會(huì)分外合意吧

第三步：等她說(shuō)出不滿之后，問(wèn)為什么？

第四步：點(diǎn)頭確認(rèn)，哦，是嗎？你太棒了！那你夢(mèng)想中的工作或生活是什么樣的？

*打工族：你看你多棒??！每天只需要完成老板交代的工作、不用動(dòng)腦筋、月底領(lǐng)取穩(wěn)定的工資，多輕松啊！

一個(gè)女孩子有這樣的工作多好啊！

*白領(lǐng)：太羨慕你了！我一向想做老板！有自己的事業(yè)，自己說(shuō)了算，收入又可觀，又分外有前景，人人都

羨慕你！

*家庭主婦：你可是全體女人的終極理想、不用上班、不用風(fēng)吹日曬、只需要每天在家看看電視、拾掇拾掇

家，多安逸啊，太羨慕你了假設(shè)對(duì)方一向說(shuō)自己的生活狀態(tài)很好很合意，就問(wèn)：你給自己目前的生活和工作打分，110分給自己

幾分呢？假設(shè)想分?jǐn)?shù)更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我我的故事

過(guò)去：扣緊顧客現(xiàn)在的不滿引起共鳴

現(xiàn)在：扣緊顧客夢(mèng)想中的生活和工作狀況看照片的變化

未來(lái)：扣緊顧客的理想不要太高，要適合來(lái)賓

留神：真誠(chéng)感人、有場(chǎng)景描述、引起共鳴、

3、選選擇適合的人

聽(tīng)我的故事的時(shí)候，微笑點(diǎn)頭，身體前傾、留神力集中、有職業(yè)需求的人

4、送玫琳凱的資料

1）"你查看我是怎么工作的，你覺(jué)得熱愛(ài)這樣既喜悅又美麗的工作嗎？我們沙龍?jiān)谥苣┡e辦活動(dòng)，賞賜一

些優(yōu)秀美容參謀，我也有份，你來(lái)加入好嗎？'

24小時(shí)電話跟進(jìn)來(lái)賓感受：

***你好，現(xiàn)在講話便當(dāng)嗎？我是***，昨天美容課回去后看了我送你的資料/DVD后，有什么感受，收獲到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想進(jìn)一步了解玫琳凱公司，并想了解如何成為美容參謀？那我

們?cè)?**時(shí)間在***地點(diǎn)概括聊聊好嗎？

四、售后服務(wù)：

0：（美容課當(dāng)天的電話服務(wù)）

1、添置了產(chǎn)品的顧客：

**你好，我是你的私人美容參謀**，今天美容課上你學(xué)得那么專心，我們交流的那么投機(jī)，你真的是一位的女性，真開(kāi)心熟悉你?，F(xiàn)在用產(chǎn)品了嗎？怎么用的？嗯！嗯！太棒了，分外標(biāo)準(zhǔn)！（如步驟有誤：

太好了！我給你一個(gè)小建議，假設(shè)使用效果會(huì)更好。）

***相信經(jīng)過(guò)你正確持續(xù)的使用和我的細(xì)心指導(dǎo)，一個(gè)月后，你的皮膚確定越來(lái)越（根據(jù)她使用的產(chǎn)品描

述效果），確定會(huì)有好多人問(wèn)你，去哪里美容了？怎么突然變年輕了？你容許嗎？我們一起努力。**周日的彩妝課我會(huì)給你設(shè)計(jì)一個(gè)適合你的彩妝造型，并看看你的皮膚改善處境，不要忘卻把你的摯友

也一起邀請(qǐng)來(lái)噢。（確定時(shí)間、地點(diǎn)）

2、未添置產(chǎn)品顧客：

**你好啊，我是***，最近有一些護(hù)膚心得，很想和你一起共享，你那么留神保養(yǎng)，確定分外想知道。天氣熱了，紫外線也越來(lái)越猛烈了，我的好多顧客惦記皮膚會(huì)變黑，和我接洽夏季如何更好的防曬和美白，我馬上想到了你，要不要聽(tīng)聽(tīng)我主講的美白學(xué)堂，相信聽(tīng)后確定會(huì)讓你這個(gè)季節(jié)曬不黑。成為白雪公主，期

待和你美觀而高興的交流。

已添置產(chǎn)品的第一個(gè)2（美容課2天的電話服務(wù)）：?jiǎn)柛惺?，手法，確定其次次見(jiàn)面時(shí)間

已添置產(chǎn)品的其次個(gè)2（美容課2周的上門訪問(wèn)）：結(jié)合開(kāi)初需求了解目前改善處境，現(xiàn)場(chǎng)使用看手法是否正確，同時(shí)在加上你帶的一些適合她的其他產(chǎn)品，給與增值服務(wù)；培養(yǎng)女仆人，適合的人可以簡(jiǎn)樸介紹

公司和你在玫琳凱的收獲，邀請(qǐng)加入活動(dòng)

已添置產(chǎn)品的第三個(gè)2（美容課2月的換季服務(wù)）：再次做皮膚分析，調(diào)整配方做換季保養(yǎng)服務(wù)（重新上

美容課），延遲預(yù)約，培養(yǎng)女仆人，介紹公司接洽開(kāi)發(fā)意向

未添置產(chǎn)品的三個(gè)2：短信和電話做情感交流，根據(jù)她的需求延遲她本人和她背后的人來(lái)上美容課或加入

活動(dòng)

五、抑制反對(duì)觀法

抑制反對(duì)觀法公式：傾聽(tīng)點(diǎn)頭微笑并表示確認(rèn)你的意思是我分外理解你，我以前也像你一樣

但是后來(lái)我察覺(jué)所以我建議你

1、太貴：那你在乎僅僅是價(jià)錢還是效果？玫琳凱的產(chǎn)品性價(jià)比極其高，一整套產(chǎn)品平均到每一天，不過(guò)是

一杯可樂(lè)的價(jià)錢，每天**錢可以讓你永葆青春靚麗，你覺(jué)得貴嗎？

2、家里還有：你夢(mèng)想祛斑但你已經(jīng)用了**時(shí)間，斑照舊沒(méi)有改善，說(shuō)明你家里的產(chǎn)品并不能夠很好地祛斑，就猶如今天你得了風(fēng)寒感冒但吃了治療風(fēng)熱性感冒的藥總是不好，你是停掉手里的藥，買對(duì)癥的藥還是繼

續(xù)把手里的藥吃完？你家里的產(chǎn)品可以用在脖子上、手上或者送給適合的人。

3、我考慮考慮：你今天來(lái)時(shí)要解決皮膚問(wèn)題的，別把問(wèn)題帶回家，把問(wèn)題留在這里我們一起解決，好嗎？

你還要考慮什么？是對(duì)產(chǎn)品效果不夠確定，還是不相信公司，不相信我的服務(wù)？還是價(jià)格的問(wèn)題？

4、我在美容院里做護(hù)理：假設(shè)一周六天你不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身體能好嗎？假使你每天在家留神養(yǎng)分飲食，即使不去飯店吃大餐身體也會(huì)分外棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天