鉆戒門店銷售技巧和話術(shù)100成交銷售話術(shù)

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鉆戒門店銷售技巧和話術(shù)：100%成交銷售話術(shù)

門店銷售話術(shù)：

如何回復(fù)異議：斷定認(rèn)同法

先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞'

熱詞：我很了解理解┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝崇敬┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意認(rèn)同┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這款鉆戒多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不熱愛，適不適合，您說呢?

這款女戒打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您熱愛買打折的東西嗎?

有白金的嗎?

反問：您熱愛白金的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問：您夢(mèng)想我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最適合?

⑸回復(fù)價(jià)錢不能采納的方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這個(gè)款式您熱愛嗎?假設(shè)這款不適合您，價(jià)錢再低廉您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，假設(shè)適合我會(huì)給您最優(yōu)待的價(jià)格。尺寸適合嗎?帶上去安逸嗎，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記錄來，一起算，確定給您一個(gè)最合意的價(jià)格。轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪?？梢匝b作沒聽見，是最好的方法

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道低廉鉆戒與貴的鉆戒區(qū)別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。

g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?舉例貴的產(chǎn)品與不貴產(chǎn)品的識(shí)別

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格切實(shí)不低廉，但是全國(guó)成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，由于他切實(shí)值。

d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，由于他是家具中的奔馳。

④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.假設(shè)價(jià)位一樣，您容許多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

b.假設(shè)我能供給您合意的服務(wù)，您容許向我添置嗎?

c.您是只要買低廉價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的上下?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)錢外，您對(duì)比關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么處境下您容許買價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了低廉東西而懊喪的體驗(yàn)?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最低廉的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

g.富蘭克林法找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后對(duì)比。

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來察覺還是我們的價(jià)錢最適合。

i.打電話給經(jīng)理。

斷定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套斷定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

成交的語言信號(hào)：

a.留神力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品留心詢問，說明顧客已經(jīng)開頭對(duì)他產(chǎn)生信仰，或?qū)σ呀?jīng)弄領(lǐng)會(huì)的問題一再詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)連忙表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，留神善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴觀法時(shí)，假設(shè)顧客征求同伴觀法，都是有意添置的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開頭關(guān)切售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可實(shí)時(shí)，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號(hào)：

a.這個(gè)款式銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何舉行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

e.還有更細(xì)致的資料嗎?

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

g.我想問一下老婆的觀法?

⑤成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然中斷發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否添置。

c.幾個(gè)產(chǎn)品對(duì)比時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品對(duì)比時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品對(duì)比合意。

e.留心看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀留心，并提出問題。

f.其次次來看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)切產(chǎn)品有無瑕疵。

h.顧客分外提防導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛分外犀利，不放過導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。