西安龍之諾-2015年第一季度市場優(yōu)秀案例申報-“春日浪漫最美鄖西-保有客戶回饋暨新客戶體驗自駕游”()

“春日浪漫最美鄖西---浐灞雷諾龍之諾優(yōu)質客戶答謝暨新客戶體驗自駕游”上報區(qū)域北二區(qū)經(jīng)銷商西安龍之諾時間

2015

年

3月

30

日3大方向18種類別銷售管理

□

團隊管理□

線索管理

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線索技巧與話術售后服務

□√

客戶關懷□

服務活動營銷活動

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√車友會□

巡展活動□

創(chuàng)新營銷□

店頭活動□

對標競品

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區(qū)域整合營銷□

試駕活動

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網(wǎng)絡營銷□

新車上市□

行業(yè)案例□

展廳布置□

公益活動

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廣告宣傳目標確定活動內容流程分工KPI-分解費用預算后續(xù)跟進危機處理媒體宣傳其他活動背景目錄活動背景活動車型：新科雷傲為主、車型標簽：都市SUV-新科雷傲市場表現(xiàn)：其定位(35歲左右成功人士)，主攻(中高端)市場。目標顧客特征：年齡：35歲以上家庭狀況中產(chǎn)階級、三口之家收入水平小康及中上等收入客戶所在區(qū)域西安市內及周邊城市購車類型（首購40％/增購40％/換購20％）行為特征公務員、中小企業(yè)業(yè)主媒體閱讀習慣網(wǎng)絡、廣播、電視活動背景銷量市場表現(xiàn)進入2015年第一季度以來，雖說銷量同比2014年度同期出現(xiàn)了明顯的減量，但是從2月農歷新年前期及整個3月的銷量和市場表現(xiàn)上還是讓我們看到了車市逐漸回暖的跡象。自2014年后半年以來，全國車市遭遇前所未有的低迷狀況，但我店始終在堅持開展多種多樣的營銷拓展及保有客戶維系的工作，我們堅信“淡季更要做市場”的理念，走“曲線救國”的路線，即積極開展各類營銷目的不甚明顯的市場活動，我們相信，客戶的口碑是最好的宣傳，客戶的忠誠度與滿意度對提升品牌影響力、轉介紹率等數(shù)據(jù)都是至關重要的。來源科雷傲前期購車客戶集客總數(shù)300個平均年齡家庭狀況家庭背景購買方式網(wǎng)絡報名75個20-35周歲未婚70%已婚20%（有小孩80%、無小孩20%）單身/其它10%本地85%外地（遷入）15%全款65%分期35%活動邀約130個25-45周歲宣傳到店95統(tǒng)計結果總結購買科雷傲的車主年齡大多集中在30~45周歲，其中已婚且有小孩的家庭又占據(jù)了絕大多數(shù)，這類客戶更注重的是車型的舒適性、安全性。而根據(jù)我們調查，購買科雷傲的未婚、單身的客戶群體，愛好自駕出行。對旅行很感興趣，這部分客戶當初購買原因方便出行，同時他們能夠選擇雷諾，更多的對于品牌的認可以及追求品質生活的心理。目標確定客源分析活動概述春日浪漫最美鄖西——浐灞雷諾龍之諾保有客戶答謝暨新客戶體驗自駕游活動主題2015年3月28~39日（周六~周日）活動時間湖北鄖西周邊精品景點活動地點活動目標根據(jù)3月計劃有效集客：300批次及有效訂單：50臺次；得出：此次活動新客戶招募：10批次；根據(jù)三月計劃進廠臺次：600臺；得出：此次活動優(yōu)質保有客戶招募：15批次；活動主題：春日浪漫珍愛一生湖北鄖西休閑自駕2日游活動時間：3月28日--3月29日（周六~周日）招募對象：浐灞雷諾優(yōu)質保有客戶及3月新晉車主自駕路線：西安---漫川關---鄖西縣城----西安住宿酒店：鄖西天河國際酒店（四星）活動亮點：中國“婚禮之城約會之鄉(xiāng)”湖北鄖西，見證牛郎織女忠貞愛情！逛“蠻子國”、登“懸鼓觀”、浪“小九寨”、體驗愛情之鄉(xiāng)浪漫春色！活動內容活動概述活動理念：自2014年后半年以來，全國車市遭遇前所未有的低迷狀況，但我店始終在堅持開展多種多樣的營銷拓展及保有客戶維系的工作。首先，我們相信，客戶的口碑是最好的宣傳，客戶的忠誠度與滿意度對提升品牌影響力、轉介紹率等數(shù)據(jù)都是至關重要的。故我店在春暖花開的陽春三月舉辦該活動，邀約優(yōu)質的保有客戶參與，在旅途中拉近與客戶之間的距離。再者，我們堅信，“淡季更要做市場”的理念，走“曲線救國”的路線，即積極開展各類營銷目的不甚明顯的市場活動。因此，此次活動我們著意將其設計成非傳統(tǒng)意義上的單純的保有客戶自駕游，而是將它與整個三月的營銷主題掛鉤，打造“春日浪漫月”活動，即所有在三月訂車并實現(xiàn)全款提車、手續(xù)齊全的客戶均可自愿參與此次活動，在競爭激烈的市場環(huán)境中將此次活動作為一項“銷售籌碼”向意向客戶推介。同時，更能使得新晉車主體會到我店對于已購車客戶在后續(xù)的各項服務上優(yōu)越品質，也能夠讓其盡快的融入到雷諾這個彰顯“休閑”“奢華”的品牌氛圍中。最后，我們希望，該活動不僅能促進我店與客戶之間的交流，更能促進優(yōu)質保有客戶與新晉客戶之間的有利的溝通和交流。前期宣傳前期廣宣渠道因本次活動的目標客戶較有針對性，因此放棄報紙硬廣之類的大篇幅的“廣撒網(wǎng)”式宣傳，繼而選擇我店現(xiàn)有的網(wǎng)絡、微信公眾平臺以及廣播中的活動咨詢口播進行有針對性的“軟性招募”，節(jié)約廣宣成本投入，同時保證較好的效果。方式一：網(wǎng)絡后臺、微信平臺推送、短信發(fā)送利用我店現(xiàn)有網(wǎng)站后臺、微信平臺推送及發(fā)送短信等形式，宣傳活動資訊及招募信息，吸引意向客戶來電/店咨詢，或由銷售顧問/客服專員直接電話邀約進店。方式二：廣播電臺活動資訊口播利用此次活動進行宣傳，活動前期可吸引意向客戶來電咨詢，活動后期也可為我店知名度及品牌建設做以很好的宣傳。以“春暖花開出游季”、“浐灞雷諾感恩回饋自駕游”等為活動噱頭進行電臺口播及資訊宣傳，進一步擴大活動影響力，以此幅射到其他受眾群體。廣宣方式選擇前期宣傳包含：我集團自有網(wǎng)站宣傳、我店合作網(wǎng)絡后臺宣傳、我店微信平臺持續(xù)招募、合作電臺活動咨詢口播、電臺節(jié)目現(xiàn)場連線；展廳各類展示物、橫幅、短信招募等；0費用低成本前期宣傳宣傳制作物展示前期宣傳前期宣傳露出；節(jié)點主擔部門主要事項完成時間具體負責活動前市場部1、與旅游機構溝通行程安排、食宿標準等問題；2、網(wǎng)絡、廣播、維新平臺、合作商家等渠道預熱宣傳3、活動招募物料設計、制作3月1日~3月5日謝陽娜、王彤銷售部1、活動推廣話術制定2、以此為噱頭再次邀約近期意向客戶到店3、銷售顧問分組、下達銷售及此次活動招募任務3月1日~3月3日吳軒、冉亮售后部、客服部1.優(yōu)質保有客戶篩選及招募；2.招募短信發(fā)送；3.活動中飲水及食品采購、準備3月1日~3月5日雷虎、崔曉活動中市場部1、整場調控（拍照、組織游戲）2、活動報道3月28~29日謝陽娜、王彤售后部、客服部1、出發(fā)前客戶簽到、安全協(xié)議簽署2、活動中車輛安全及常見故障處理；3、活動中愛車保養(yǎng)知識宣講及有獎問答4、其他各項服務性工作3月28~29日呂俊峰、崔曉活動后市場部1、活動效果統(tǒng)計、活動改善總結報告2、活動后續(xù)宣傳報道3月30日王彤客服部1、客戶回訪、意見收集及反饋3月30日~崔曉流程分工媒體宣傳廣宣文字及其他資料春暖花開，還有神馬比約上三五好友共同出游更愜意的事兒？小諾為您把這個“春夢”做的更加完美！試想一下，在和煦的春光里，帶上家人親友，與志同道合的雷諾車友組成霸氣V5的車隊，行駛在湖光山色里，領略自然風光，品位特色小吃，暢享大自然里才有的清新空氣！和霧霾saybyebye！活動主題：春日浪漫珍愛一生湖北鄖西休閑自駕2日游活動時間：3月28日--3月29日（周六~周日）招募對象：浐灞雷諾車友會所有小伙伴自駕路線：西安---漫川關---鄖西縣城----西安住宿酒店：鄖西天河國際酒店（四星）活動亮點：中國“婚禮之城約會之鄉(xiāng)”湖北鄖西，見證牛郎織女忠貞愛情！逛“蠻子國”、登“懸鼓觀”、浪“小九寨”、體驗愛情之鄉(xiāng)浪漫春色！報名及活動咨詢目數(shù)量單價總價備注行程成本過路費2次/來回165車主自費油費300車主自費旅游公司報價1成人50026800元合計67位物料橫幅、看板、桌貼等10001000元短信發(fā)送500元500元禮品簽到禮品、互動禮品27份、15份60元/份、25元/份1995元合計27組客戶食品早餐、飲水等1000元其他工作人員費用、工作用車費用。其他花費等4000元工作人員6位，工作用車3臺活動總費用：35295元折合單臺車費用：1307元（約）費用預算活動掠影活動掠影活動掠影活動掠影活動后期由客服專員對所有客戶進行電話回訪，收集客戶對于此次活動意見及建議并反饋；同時歡迎客戶提出對于我店各項工作的意見；邀請客戶再次回廠保養(yǎng)時前來客服部領取油費過路費等補貼（保養(yǎng)或工時代金券，再次綁定客戶、增加客戶粘性）；并向客戶介紹我店持續(xù)推出的針對老客戶轉介紹的各類回饋活動，誠懇希望客戶能夠介紹新客戶選擇我品牌車輛；活動效果數(shù)量車型科雷傲風朗緯度其他車型保有客戶參與15組14/1/新晉客戶參與12組111//頁面露出：后續(xù)宣傳時間內容負責部門負責人完成時間備注3月30日活動最終效果統(tǒng)計市場部王彤當天3月30日活動整體費用清算市場部財務部王彤張轉轉活動結束一周內3月30日~31