產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)

（產(chǎn)品管理）產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)試用版目錄前言3第壹章產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識(shí)41、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分42、產(chǎn)品開發(fā)周期43、產(chǎn)品包概念54、產(chǎn)品版本V、R、M介紹5第二章產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向71、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé)72、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)93、匯報(bào)關(guān)系及信息流向104、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI125、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI13第三章產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型15第四章產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo)181、和產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)聯(lián)的流程中的活動(dòng)182、市場(chǎng)需求管理202.1定義202.2目的202.3簡(jiǎn)要流程202.4工作內(nèi)容及操作指南213、產(chǎn)品命名管理233.1定義233.2目的233.3簡(jiǎn)要流程243.4工作內(nèi)容及操作指南254、產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系264.1產(chǎn)品定價(jià)264.2商務(wù)授權(quán)體系275、客戶試用管理295.1客戶試用的目的295.2客戶試用的范圍295.3客戶試用的前提條件295.4客戶試用操作指導(dǎo)306、產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)布316.1市場(chǎng)發(fā)布概念316.2市場(chǎng)發(fā)布的前提條件346.3市場(chǎng)發(fā)布操作指導(dǎo)357、重點(diǎn)客戶回訪及答復(fù)377.1定義377.2目的377.3主要工作內(nèi)容及操作指導(dǎo)377.4對(duì)外答復(fù)388、更新管理39第五章產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作指導(dǎo)41第六章分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導(dǎo)431、目的432、工作內(nèi)容模型433、職責(zé)443.1客戶關(guān)系工作443.2市場(chǎng)工作443.3銷售工作453.4服務(wù)工作48附件：從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開發(fā)491、業(yè)界產(chǎn)品開發(fā)的總體思路492、以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā)503、從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開發(fā)的流程50前言當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理是責(zé)任和挑戰(zhàn)首先祝賀您成為壹名職業(yè)管理人員，您當(dāng)下已經(jīng)成為壹名產(chǎn)品經(jīng)理，預(yù)示著您今后的工作不僅僅只是業(yè)務(wù)開發(fā)或單純的銷售工作，而是業(yè)務(wù)和管理相結(jié)合的工作，甚至完全是管理工作。管理是壹門藝術(shù)，您準(zhǔn)備好當(dāng)壹名產(chǎn)品經(jīng)理了嗎，您的主要任務(wù)將不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的個(gè)體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是組織關(guān)聯(lián)資源完成整個(gè)產(chǎn)品包的任務(wù)，因此您應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣管理壹個(gè)產(chǎn)品，即怎樣當(dāng)好壹個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。首先您應(yīng)該明確您的目標(biāo)，不僅僅是將產(chǎn)品開發(fā)出來就行了，更重要的是將產(chǎn)品賣出去，且創(chuàng)造利潤(rùn)。產(chǎn)品賣出去包括：產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制定，市場(chǎng)需求的管理，產(chǎn)品定價(jià)和商務(wù)的策略，產(chǎn)品命名和推廣，產(chǎn)品銷售包（資料，產(chǎn)品賣點(diǎn)和壹紙禪和培訓(xùn)），產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布的節(jié)奏和方法，重點(diǎn)客戶的拜訪和回饋。您更應(yīng)時(shí)該關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，關(guān)注內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的情況，關(guān)注研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，關(guān)注成本，充分利用周報(bào)和月報(bào)以及例外方案和預(yù)警的手段明確信息的流向，及時(shí)通報(bào)產(chǎn)品信息，您應(yīng)該熟悉各種流程，充分利用培訓(xùn)，資源共享和文檔等杠桿有效的控制進(jìn)度和質(zhì)量，您不僅應(yīng)該考慮怎樣將產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該收集市場(chǎng)需求且進(jìn)行分析，完善產(chǎn)品功能和進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化，將產(chǎn)品包意識(shí)細(xì)化成市場(chǎng)意識(shí)，成本意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，機(jī)會(huì)意識(shí)，時(shí)間意識(shí)和客戶意識(shí)，文檔意識(shí)，保密意識(shí)，使之深入人心貫穿到產(chǎn)品包的每個(gè)群體中，且通過流程的改進(jìn)和建立進(jìn)行固化。作為壹名產(chǎn)品經(jīng)理，您當(dāng)下應(yīng)該于“用心”和“用人”上多做文章，您不應(yīng)該因您自己的興趣而于某壹方面過分投入而造成全局的被動(dòng)，您當(dāng)下的工作目標(biāo)是：從事件觸發(fā)型的被動(dòng)的局部管理方式向策劃、計(jì)劃、組織、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動(dòng)關(guān)聯(lián)資源的積極性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)負(fù)荷均擔(dān)，且盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識(shí)技能，經(jīng)驗(yàn)智慧和錯(cuò)誤教訓(xùn)）使大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點(diǎn)上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富的知識(shí)，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應(yīng)學(xué)會(huì)如何處理沖突，展示您的個(gè)人魅力以填補(bǔ)公司制度的盲區(qū)且便之制度化。我們將陸續(xù)推出產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)其它的主題篇，包括需求管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、成本管理和文檔管理等等，我們希望您能夠通過本手冊(cè)學(xué)習(xí)且于實(shí)際中加以運(yùn)用和改進(jìn)，成為壹名合格的產(chǎn)品經(jīng)理。第壹章產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識(shí)1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過以下五個(gè)階段三個(gè)評(píng)審點(diǎn)：項(xiàng)目啟動(dòng)概念評(píng)審立項(xiàng)決策評(píng)審系統(tǒng)初驗(yàn)發(fā)布決策評(píng)審概念立項(xiàng)開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布銷售提出產(chǎn)品概念明確產(chǎn)品市場(chǎng)資源需求總體方案產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品包實(shí)施試點(diǎn)準(zhǔn)入發(fā)布準(zhǔn)備發(fā)布大量銷售

銷售維護(hù)不同的產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品開發(fā)流程中的活動(dòng)可能不同，可是均必然要經(jīng)歷上述五個(gè)階段，其中，概念階段和立項(xiàng)階段根據(jù)實(shí)際情況有時(shí)能夠合成壹個(gè)階段。于五個(gè)階段中，要經(jīng)過三個(gè)評(píng)審點(diǎn)，即概念決策評(píng)審、立項(xiàng)決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審，方可進(jìn)入下壹個(gè)階段，其中，概念決策評(píng)審包括技術(shù)評(píng)審、賣點(diǎn)評(píng)審、網(wǎng)絡(luò)需求評(píng)審、財(cái)務(wù)評(píng)審四個(gè)方面。概念決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審由產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部組織進(jìn)行，立項(xiàng)決策評(píng)審由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃委員會(huì)組織進(jìn)行。2、產(chǎn)品開發(fā)周期網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)壹三六九原則：網(wǎng)通產(chǎn)品遵循1-3-6-9原則：壹個(gè)月時(shí)間完成項(xiàng)目的可行性研究和市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)化；3個(gè)月內(nèi)制訂出產(chǎn)品開發(fā)的二三級(jí)計(jì)劃和產(chǎn)品包計(jì)劃；6個(gè)月系統(tǒng)試運(yùn)行，做市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備，產(chǎn)品命名和定價(jià)；9個(gè)月系統(tǒng)商業(yè)運(yùn)行，市場(chǎng)發(fā)布、推廣和銷售。產(chǎn)品計(jì)劃是解決開發(fā)周期過長(zhǎng)問題的重要手段，對(duì)于開發(fā)周期短于9個(gè)月的產(chǎn)品，也應(yīng)按照1-3-6-9的時(shí)間分配比例來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行控制，從而達(dá)到按照暨定目標(biāo)快速有效推出產(chǎn)品的目的。3、產(chǎn)品包概念為了較快的推出產(chǎn)品和業(yè)務(wù)采用且行開發(fā)的模式，于產(chǎn)品開發(fā)過程中就同步考慮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的支持，質(zhì)量保證，資料和培訓(xùn)。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開發(fā)不僅僅包括技術(shù)開發(fā)，仍包括市場(chǎng)開發(fā)及資料開發(fā)等內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維命名4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹產(chǎn)品大版本（Version）代表公司某壹產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，且和唯壹的產(chǎn)品配套表對(duì)應(yīng)。例如V1等。根據(jù)市場(chǎng)定位或開發(fā)平臺(tái)的不同，壹個(gè)產(chǎn)品分為若干個(gè)V級(jí)版本。每個(gè)V級(jí)版本根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要、技術(shù)和成本因素等，有壹個(gè)總體開發(fā)計(jì)劃，按計(jì)劃向市場(chǎng)發(fā)布若干個(gè)子版本（Release），因此V級(jí)版本包含若干個(gè)Release版本。特性版本（Release）每個(gè)Release版本包含若干個(gè)特性，能夠形成壹個(gè)具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品和特性版本等同。什么特性納入壹個(gè)Release版本，需要綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和成本方面的因素，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品能夠于特性版本號(hào)上用特別的字母或數(shù)字表示。更改版本（Modification）如果需要于已經(jīng)發(fā)布的Release版本基礎(chǔ)上更改（新增、改變、刪除）某個(gè)特性，或者對(duì)特性下的功能、性能需求進(jìn)行更改（新增、改變、刪除），導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)格或總體方案變動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生更改版本（Modification），更改版本是對(duì)發(fā)布后的Release版本的更新。對(duì)于V、R、M三個(gè)產(chǎn)品版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示：產(chǎn)品線產(chǎn)品平臺(tái)一：V1產(chǎn)品平臺(tái)二：V2產(chǎn)品平臺(tái)三：V3Vn：產(chǎn)品平臺(tái)系列版本R1：產(chǎn)品一R2：產(chǎn)品二R1：產(chǎn)品三R2：產(chǎn)品四R3：產(chǎn)品五R1：產(chǎn)品六R2：產(chǎn)品七R3：產(chǎn)品八R：基于產(chǎn)品平臺(tái)增加新特性的產(chǎn)品系列M1：修訂版本一M2：修訂版本二M3：修訂版本三M1：修訂版本一M2：修訂版本二M3：修訂版本三Modn：每個(gè)R版本下的更改版本第二章產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé)×?ìtêê×í??2t???a?????-?×í?ú?¨?á·??ò?2?ü?í

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3?產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主要職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）職位產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主管人職位企業(yè)客戶部經(jīng)理本職位人姓名方銳杰主管人姓名許四清主要職責(zé)：1、制定銷售策略，制定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃2、組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計(jì)劃和銷售工具，完成銷售任務(wù)3、制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，指導(dǎo)研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品4、建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，提供產(chǎn)品銷售包資料5、為銷售訂單的實(shí)施提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和保障6、分公司銷售訂單的實(shí)施支持體系建立和管理FY02年工作重點(diǎn)：1、完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億2、完善新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)3、建立銷售平臺(tái)和工具4、培養(yǎng)4-5個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理5、完成產(chǎn)品包關(guān)聯(lián)制度、流程、模板KPI權(quán)重（%）目標(biāo)值評(píng)分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源1、數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億2、新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃（3~5個(gè)新產(chǎn)品）標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法3、產(chǎn)品推廣計(jì)劃/方案4、成本/費(fèi)用控制5、產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立6、銷售管理工具7、人員培養(yǎng)GS總業(yè)績(jī)得分：主管人簽名：時(shí)間：2002年月日本職位簽名：時(shí)間：2002年月日注：標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法：實(shí)際值=目標(biāo)值，得100分；實(shí)際比目標(biāo)值每提高5％，加10分，最高120分；實(shí)際值＜目標(biāo)值的70％，不得分；實(shí)際值=其余值，按線性關(guān)系計(jì)算。2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)職責(zé)類別總部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工分公司二級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工規(guī)劃策1、制訂產(chǎn)品線營(yíng)銷策略；1、提供本地產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議略類2、制定產(chǎn)品發(fā)展里程碑和推廣策略；2、根據(jù)總部計(jì)劃，制定本地產(chǎn)品推廣3、市場(chǎng)需求分析策略4、提供產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議3、提供本地市場(chǎng)需求資料5、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃4、向總部提出本地產(chǎn)品改進(jìn)建議6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，制定相應(yīng)對(duì)策5、根據(jù)總部計(jì)劃，制定本地新產(chǎn)品發(fā)7、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L展計(jì)劃8、價(jià)格制定和地方產(chǎn)品價(jià)格核準(zhǔn)；6、制定本地化價(jià)格報(bào)審或報(bào)備實(shí)施及監(jiān)控類1、地方產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施協(xié)調(diào)2、根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶需求情況，提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議1、負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品測(cè)試及預(yù)警管理3、協(xié)調(diào)本地測(cè)試和實(shí)施2、定期編寫產(chǎn)品周報(bào)、月報(bào)；4、按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔3、分析產(chǎn)品銷售情況5、以雙周報(bào)/月報(bào)形式定期匯報(bào)分公司4、建立/管理訂單支持體系產(chǎn)品銷售情況分析和產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)6、協(xié)助收集整理當(dāng)?shù)劁N售情況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)7、本地產(chǎn)品成本核算和控制流程及管理類1、制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)工作流程，編寫流程控制手冊(cè)2、提供產(chǎn)品管理文檔模板1、制定本地化業(yè)務(wù)流程2、根據(jù)總部產(chǎn)品報(bào)內(nèi)容，制定本地化產(chǎn)品包內(nèi)容3、提供產(chǎn)品銷售包內(nèi)容3、產(chǎn)品管理文檔的本地化培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo)類1、產(chǎn)品培訓(xùn)2、建立人員任職資格/人員提升體系1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)和咨詢1、提供產(chǎn)品成功案例素材1、提供當(dāng)?shù)爻晒Π咐夭目蛻艄芾?、重點(diǎn)客戶產(chǎn)品反饋回訪2、當(dāng)?shù)刂饕蛻艋卦L類3、匯報(bào)關(guān)系及信息流向1、工作匯報(bào)關(guān)系圖分公司事務(wù)部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理2、工作匯報(bào)信息流向圖產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度報(bào)告（月）市場(chǎng)推產(chǎn)品經(jīng)理廣部廣告完成情況（月）4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI活動(dòng)類別具體活動(dòng)輸入輸出模板及checklistKPI指標(biāo)1、制定營(yíng)銷策略立項(xiàng)方案、產(chǎn)品業(yè)務(wù)《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略》產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率流程2、市場(chǎng)需求分析來自于市場(chǎng)和內(nèi)部不《新產(chǎn)品市場(chǎng)需求》同渠道的原始信息規(guī)劃和策略類3、產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃來自于研發(fā)、市場(chǎng)等不同渠道的改進(jìn)建議《產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書》《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)、客戶和技術(shù)等《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方案》情報(bào)收集量/情報(bào)及時(shí)率關(guān)聯(lián)信息6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持技術(shù)支持及時(shí)率2、新產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品預(yù)警產(chǎn)品測(cè)試/預(yù)警數(shù)據(jù)《產(chǎn)品測(cè)試方案》《預(yù)實(shí)施及監(jiān)警方案》控類3、建立/管理訂單支持體系4、分析產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)《銷售周報(bào)/月報(bào)》、《市場(chǎng)分析方案&策略》流程及管1、制定業(yè)務(wù)工作流程《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》流程完成率/流程可行度理2、流程控制手冊(cè)培訓(xùn)及隊(duì)1、組織產(chǎn)品培訓(xùn)《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果伍指導(dǎo)價(jià)》2、人員任職資格/提升體系客戶管理1、成功案例及回訪2、回訪重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶資料《客戶回訪方案》客戶回訪量/客戶滿意度5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI活動(dòng)類別具體活動(dòng)輸入輸出模板及checklistKPI指標(biāo)規(guī)劃和策1、制定地方產(chǎn)品營(yíng)銷策略營(yíng)銷需求《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略》產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率略類2、本地市場(chǎng)需求分析《新產(chǎn)品市場(chǎng)需求》3、提出新產(chǎn)品開發(fā)建議業(yè)務(wù)發(fā)展/客戶需求《產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書》4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃市場(chǎng)需求分析方案《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率5、收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情報(bào)《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方案》情報(bào)收集量/情報(bào)及時(shí)率1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持2、新產(chǎn)品本地測(cè)試/產(chǎn)品預(yù)警產(chǎn)品測(cè)試/預(yù)警數(shù)據(jù)《產(chǎn)品測(cè)試方案》《預(yù)警產(chǎn)品測(cè)試通過率實(shí)施及監(jiān)控類方案》3、本地成本核算和控制費(fèi)用/成本控制4、分析本地產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售分析方案(月)5、分公司產(chǎn)品銷售周報(bào)/月報(bào)《銷售周報(bào)/月報(bào)》、《市場(chǎng)分析方案&策略》流程及管1、制定本地化業(yè)務(wù)工作流程《工作業(yè)務(wù)流程》流程完成率/流程可行度理2、本地流程控制手冊(cè)培訓(xùn)及隊(duì)1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)和咨詢《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)價(jià)》產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果伍指導(dǎo)2、本地人員任職資格/提升體系客戶管理1、提供本地成功案例素材及回訪2、回訪本地重點(diǎn)客戶客戶資料《客戶回訪方案》客戶回訪量/客戶滿意度第三章產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型公司產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮，通過權(quán)重來確保各方面的平衡且體現(xiàn)各要素的優(yōu)先級(jí)，以下是業(yè)界公司對(duì)壹個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型：壹個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該包括：１、壹個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該有35%的能力于項(xiàng)目管理方面，而且這35%的能力包括團(tuán)隊(duì)合作的能力。好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理十分重要，能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進(jìn)行產(chǎn)品的管理，團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)和能力能夠讓產(chǎn)品經(jīng)理于產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)比較好的處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員關(guān)系和團(tuán)隊(duì)的其他情況。2、個(gè)人的能力占15%。成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他的個(gè)人能力包括他的領(lǐng)導(dǎo)能力，做人的情況和能力以及他的個(gè)人的親和力。個(gè)人的能力能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進(jìn)行產(chǎn)品過程的管理。3、產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力占全部的20%。產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力包括專業(yè)的業(yè)務(wù)管理技能。4、產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)能力占全部的15%。技術(shù)能力對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，更好的進(jìn)行產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)管理。5、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目組，指導(dǎo)產(chǎn)品從概念設(shè)計(jì)到市場(chǎng)接受，保證實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、收益、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)目標(biāo)，解決項(xiàng)目組的沖突；同時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理仍應(yīng)該管理項(xiàng)目，制定項(xiàng)目的計(jì)劃和預(yù)算，確定和管理參和項(xiàng)目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)，跟蹤相對(duì)于項(xiàng)目基線的進(jìn)展；產(chǎn)品經(jīng)理仍要負(fù)責(zé)和管理層進(jìn)行溝通，提供項(xiàng)目進(jìn)展情況的方案，準(zhǔn)備且且確定狀態(tài)評(píng)審點(diǎn)，作為產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)同管理層溝通，提供對(duì)項(xiàng)目組成員的工作績(jī)效評(píng)審的輸入材料。壹個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常于壹個(gè)或多個(gè)職能部門從事過管理和操作方面的工作經(jīng)驗(yàn)，且有管理項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理能夠來自財(cái)務(wù)、R&D、市場(chǎng)等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項(xiàng)目經(jīng)理的任職資格證書。理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)行業(yè)具有敏銳的洞察力，對(duì)本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、游戲規(guī)則有充分的了解。具備政治家的素質(zhì)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和自信心，具有號(hào)召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動(dòng)的策劃能力，此外，仍應(yīng)包括工作活動(dòng)的人群。具有“狼性”－開拓性和侵略性。具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是壹個(gè)有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、指揮藝術(shù)的人。具有很高的3Q：IQ－智商EQ－情商AQ－逆境中的承受能力（檢驗(yàn)自己于逆境中的承受能力，有壹個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。壹個(gè)人做事，比如于產(chǎn)品項(xiàng)目的方面，難免受挫折甚至委屈。壹類人受了壓力或受了委屈，特別是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯(cuò)誤，受到嚴(yán)厲批評(píng)，他就受不了，然后他膽子越來越小，越來越?jīng)]信心。仍有壹類人，不管正確和錯(cuò)誤，受了嚴(yán)厲的批評(píng)或壓力以后，跟猛獸壹樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價(jià)也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來。所以，檢驗(yàn)壹個(gè)人逆境中承受能力的問題，能夠用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，而且隨時(shí)能夠檢驗(yàn)。）具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導(dǎo)師。所謂教練，是說職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象職業(yè)化的球隊(duì)教練，能帶領(lǐng)任何壹支球隊(duì)于任何狀態(tài)下均爭(zhēng)取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)理仍要當(dāng)導(dǎo)師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)壹批人。做事情有強(qiáng)烈的緊迫感和危機(jī)意識(shí)，善于運(yùn)用外來壓力。第四章產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo)1、和產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)聯(lián)的流程中的活動(dòng)產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見下圖所示：1、產(chǎn)品規(guī)劃活動(dòng)名稱活動(dòng)描述輸入輸出需求收集和通過壹定的渠道定期收集公司業(yè)務(wù)的來自于市場(chǎng)和《市場(chǎng)需求》管理市場(chǎng)需求，且從不同的角度進(jìn)行歸內(nèi)部不同渠道類、整合、分析，從而形成有效的需的原始信息求產(chǎn)品發(fā)展計(jì)根據(jù)市場(chǎng)需求變化、分公司和周邊部市場(chǎng)、客戶和《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃制定（路門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動(dòng)，技術(shù)等關(guān)聯(lián)信劃》標(biāo)規(guī)劃）組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制息定，作為新產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)性文件2、產(chǎn)品管理開發(fā)階段活動(dòng)名稱活動(dòng)描述輸入輸出概念階段需求分析產(chǎn)品經(jīng)理組織關(guān)聯(lián)部門（研產(chǎn)品概念、網(wǎng)《新產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)中心、運(yùn)維部、建設(shè)部絡(luò)建設(shè)和維護(hù)需求》等）對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)現(xiàn)狀行分析和定義參和概念可參和TaskForce的新產(chǎn)品概市場(chǎng)需求、技《概念業(yè)務(wù)計(jì)行性分析念可行性分析術(shù)需求劃》立項(xiàng)階段項(xiàng)目立項(xiàng)業(yè)參和TaskForce的新產(chǎn)品立概念業(yè)務(wù)計(jì)《立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)務(wù)計(jì)劃項(xiàng)可行性分析，編寫立項(xiàng)方劃、網(wǎng)絡(luò)測(cè)試劃》案方案編制產(chǎn)品管根據(jù)立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，制定產(chǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃《產(chǎn)品管理計(jì)理計(jì)劃品管理經(jīng)理于產(chǎn)品開發(fā)全過劃》程中的工作計(jì)劃產(chǎn)品命名根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特概念業(yè)務(wù)計(jì)《產(chǎn)品名稱》性對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行命名劃、命名規(guī)則開發(fā)階段制定產(chǎn)品業(yè)根據(jù)新產(chǎn)品特點(diǎn)和立項(xiàng)分析業(yè)務(wù)計(jì)劃《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)流程方案制定新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程流程》提供產(chǎn)品管編制用于分公司市場(chǎng)推廣和立項(xiàng)方案、產(chǎn)《產(chǎn)品管理文理文檔模板銷售的產(chǎn)品管理文檔模板品業(yè)務(wù)流程檔》制定新產(chǎn)品組織研發(fā)中心、銷售管理立項(xiàng)方案、產(chǎn)《新產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷策略部、市場(chǎng)部共同制定產(chǎn)品發(fā)品業(yè)務(wù)流程策略》布后的營(yíng)銷策略確定定價(jià)方根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和立項(xiàng)分析方立項(xiàng)方案、產(chǎn)《新產(chǎn)品定價(jià)案案，于定價(jià)原則下確定新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程方案》品的定價(jià)方案編寫產(chǎn)品市于之上各項(xiàng)活動(dòng)基礎(chǔ)上編寫立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)《產(chǎn)品市場(chǎng)指場(chǎng)指導(dǎo)書整套產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書，用于劃、業(yè)務(wù)流程導(dǎo)書》指導(dǎo)分公司的銷售新產(chǎn)品培訓(xùn)組織對(duì)銷售管理部和分公司產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)《培訓(xùn)記錄及的人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)書效果方案》選定試驗(yàn)用根據(jù)新產(chǎn)品特點(diǎn)和公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)《試驗(yàn)計(jì)劃和戶及運(yùn)行期情況等尋找新產(chǎn)品的試驗(yàn)網(wǎng)書，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)策略》點(diǎn)，且確定試驗(yàn)計(jì)劃和策略和客戶分析驗(yàn)證階段試驗(yàn)點(diǎn)實(shí)施根據(jù)試驗(yàn)計(jì)劃和策略組織試系統(tǒng)初驗(yàn)完成《產(chǎn)品試運(yùn)行驗(yàn)點(diǎn)的產(chǎn)品試驗(yàn)實(shí)施方案》產(chǎn)品手冊(cè)資根據(jù)試驗(yàn)用戶的反饋和試驗(yàn)試驗(yàn)反饋《修訂的產(chǎn)品料修訂網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試情況對(duì)產(chǎn)品手冊(cè)市場(chǎng)指導(dǎo)書》和資料等關(guān)聯(lián)文檔進(jìn)行修訂策略定價(jià)修根據(jù)試驗(yàn)用戶的反饋和試驗(yàn)試驗(yàn)反饋《修訂的產(chǎn)品訂網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試情況對(duì)營(yíng)銷策略市場(chǎng)指導(dǎo)書》及定價(jià)策略等進(jìn)行修訂準(zhǔn)備新產(chǎn)品于新產(chǎn)品試運(yùn)行成功后，大試運(yùn)行成功及《發(fā)布會(huì)檢查發(fā)布規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)的方案Checklist》，準(zhǔn)備工作《發(fā)布計(jì)劃》發(fā)布階段市場(chǎng)發(fā)布新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向發(fā)布評(píng)審?fù)ㄟ^《產(chǎn)品發(fā)布總公眾的發(fā)布會(huì)結(jié)》3、銷售管理活動(dòng)名稱活動(dòng)描述輸入輸出銷售統(tǒng)計(jì)&分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，分公司或其他渠《銷售月報(bào)/周分析了解市場(chǎng)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制訂道發(fā)來的基本信報(bào)》、《市場(chǎng)分相應(yīng)對(duì)策息析方案&策略》例行方案編定期根據(jù)銷售形勢(shì)分析和銷售預(yù)測(cè)編來自于市場(chǎng)和不《銷售月報(bào)/周寫寫例行方案同渠道的基本信報(bào)》息分公司價(jià)格于公司統(tǒng)壹的定價(jià)原則下對(duì)地方公司地方公司的定價(jià)《對(duì)分公司定價(jià)核準(zhǔn)及控制的價(jià)格進(jìn)行審核及控制申請(qǐng)的審核意見》重點(diǎn)客戶回對(duì)重點(diǎn)和高價(jià)值客戶進(jìn)行回訪，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶名單《客戶回訪方訪客戶關(guān)系且了解客戶感受和需求案》宣傳、培為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定期進(jìn)行市場(chǎng)的變化《過程記錄和效訓(xùn)、展覽等的宣傳、培訓(xùn)和展覽等活動(dòng)果評(píng)估》2、市場(chǎng)需求管理2.1定義市場(chǎng)需求是指通過市場(chǎng)反饋的、對(duì)我們開發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)有參考意義的信息、建議或要求。它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、行業(yè)政策、動(dòng)態(tài)、客戶對(duì)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的需求等。2.2目的市場(chǎng)需求管理是為了保證市場(chǎng)需求有序、及時(shí)地通過規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及時(shí)響應(yīng)且完成市場(chǎng)需求處理，達(dá)到以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)品，提高研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度。2.3簡(jiǎn)要流程需求管理于產(chǎn)品開發(fā)過程中所處的位置：市場(chǎng)需求處理流程：2.4工作內(nèi)容及操作指南1、市場(chǎng)需求收集收集市場(chǎng)需求的途徑有：投標(biāo)客戶交流市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)交流高層拜訪參觀展覽參觀樣板點(diǎn)考察公司媒體信息工程及維護(hù)2、對(duì)網(wǎng)通市場(chǎng)需求工作的建議確定市場(chǎng)需求工作的責(zé)任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)市場(chǎng)需求指標(biāo)負(fù)責(zé)。研發(fā)中心對(duì)市場(chǎng)需求整體完成情況進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)需求的處理過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。建立市場(chǎng)需求匯報(bào)關(guān)系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的實(shí)施情況，于客戶需求周報(bào)中通報(bào)或預(yù)警。于確認(rèn)各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場(chǎng)技術(shù)周報(bào)”每月進(jìn)行匯總，反映業(yè)務(wù)部客戶需求處理進(jìn)展、以及及時(shí)實(shí)現(xiàn)的情況。建立市場(chǎng)需求工作方面關(guān)聯(lián)的獎(jiǎng)懲制度：對(duì)處理流程各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人建立考核指標(biāo)，根據(jù)完成業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。例如：每月集中評(píng)審出最佳需求信息（對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)性、權(quán)威性、完備性最有價(jià)值）10條，授予榮譽(yù)獎(jiǎng)，頒發(fā)獎(jiǎng)金，且記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)。或?qū)π枨蠊ぷ魍苿?dòng)中表現(xiàn)出色的員工也給予獎(jiǎng)勵(lì)，且記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)。于網(wǎng)通內(nèi)部IT平臺(tái)上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯壹規(guī)范渠道，實(shí)現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。市場(chǎng)需求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責(zé)任人收到需求后，組織于線評(píng)審或召集會(huì)議評(píng)審，完成需求評(píng)審分析，于10天內(nèi)給出正式答復(fù)意見。需求評(píng)審需要于充分溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行，避免理解上的歧義，評(píng)審結(jié)果應(yīng)得到需求提出人的認(rèn)可。需求答復(fù)的最終結(jié)果分為以下情況：（1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進(jìn)入下壹步驟進(jìn)行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格進(jìn)行開發(fā)、或制定關(guān)聯(lián)規(guī)范等其他處理方式。如果轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則要求給出版本發(fā)布時(shí)間的估計(jì)（至少精確到季度）。該時(shí)間僅供參考。（2）歸檔：需求內(nèi)容暫時(shí)不考慮。其中原因包括重復(fù)提交、已規(guī)劃、已實(shí)現(xiàn)，以及需求本身沒有價(jià)值等。（3）待規(guī)劃：如果需求比較復(fù)雜或涉及面較大，無法立即答復(fù)，研發(fā)可將其列為待規(guī)劃，延期答復(fù)。被接納的需求將進(jìn)行詳細(xì)分析且轉(zhuǎn)化為規(guī)格，納入開發(fā)流程進(jìn)行開發(fā)。市場(chǎng)需求的及時(shí)性控制：需求問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時(shí)計(jì)起，到給出正式答復(fù)意見（綜合結(jié)論），不能超過10天。如果暫時(shí)不能決定，也必須于10天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。3、產(chǎn)品命名管理3.1定義產(chǎn)品命名包括對(duì)新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對(duì)外和對(duì)內(nèi)的命名。市場(chǎng)宣傳、發(fā)放給用戶的關(guān)聯(lián)資料中的產(chǎn)品名稱只能來自命名流程，不能夠隨意命名。于產(chǎn)品上市流程中的位置：3.2目的加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是壹個(gè)產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理才能開展產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)活動(dòng)才能開展產(chǎn)品的品牌才能樹立3.3簡(jiǎn)要流程命名流程：另外，各地分公司也能夠參和到產(chǎn)品命名中來。建議流程是：分公司命名指導(dǎo)地方命名上報(bào)審批發(fā)布?xì)w檔001提出命名申請(qǐng)---產(chǎn)品經(jīng)理于產(chǎn)品通過概念決策評(píng)審后或某壹個(gè)啟動(dòng)點(diǎn)，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請(qǐng)及方案。002命名初審---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)命名進(jìn)行初步審核，且檢查其唯壹性。003商標(biāo)使用合法性審核---知識(shí)產(chǎn)權(quán)部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部對(duì)產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合法性進(jìn)行審核。004規(guī)范性、可讀性審核---資料編寫部門資料編寫部門對(duì)命名的規(guī)范性、可讀性進(jìn)行審核。005壹致性、品牌等審核---市場(chǎng)推廣部/銷售管理和客戶服務(wù)部市場(chǎng)推廣部/銷售管理和客戶服務(wù)部對(duì)命名的宣傳壹致性、品牌、形象進(jìn)行審核。006綜合評(píng)審---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見，且對(duì)命名進(jìn)行終審。007命名審批---關(guān)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。008發(fā)布和存檔---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，且入庫(kù)存檔。3.4工作內(nèi)容及操作指南1、產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo)+型號(hào)+（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號(hào)的命名壹般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號(hào)命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品型號(hào)組成格式：主稱代號(hào)由1至3個(gè)大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類。能夠采用產(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也能夠取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號(hào)由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)壹分配和管理。系列代號(hào)由倆位數(shù)字組成，用于標(biāo)識(shí)壹個(gè)產(chǎn)品系列。區(qū)分代號(hào)由倆為數(shù)字組成，用于區(qū)分壹個(gè)產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，能夠是簡(jiǎn)單的序號(hào)，也能夠使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號(hào)，但壹個(gè)產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號(hào)只能使用壹種編號(hào)方法。如：4端口、8端口、16端口的設(shè)備分別用04、08、16表示。特殊情況下的代號(hào)于某些特殊情況下能夠使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號(hào)和區(qū)分代號(hào)。2、產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品于進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣、包裝、品牌樹立時(shí)可能需要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行重新命名。能夠考慮以下幾個(gè)原則：命名要將技術(shù)的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)的語(yǔ)言；命名要能突出賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗(yàn)等；需要于全國(guó)推廣的產(chǎn)品命名需要全國(guó)壹致，保持統(tǒng)壹的品牌形象；各地分公司只于當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況于總公司參和指導(dǎo)下自行命名，且報(bào)總公司審核批準(zhǔn)。4、產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系4.1產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向關(guān)聯(lián)管理層申請(qǐng)定價(jià)，由關(guān)聯(lián)管理層組織產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價(jià)方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)匯報(bào)確定產(chǎn)品價(jià)格。定價(jià)原則：成本分析通過建立成本分析模型，進(jìn)行產(chǎn)品成本定價(jià)的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測(cè)算方法，能夠了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項(xiàng)目；掌握產(chǎn)品成本的單項(xiàng)的測(cè)算方法。另外，仍要針對(duì)不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測(cè)算。成本分析是產(chǎn)品的價(jià)格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析依據(jù)公司制定的總體競(jìng)爭(zhēng)策略，綜合分析競(jìng)爭(zhēng)格局，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。由于和競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的購(gòu)買理由有：1)價(jià)格（$）2)可獲得性（Availability）3)包裝（Packaging）4)性能（Performace）5)易用性（Easeofuse）6)保證性（Assurances）7)生命周期成本（LifeCycle）8)社會(huì)接受程度（SocialAcceptance）所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價(jià)格策略。差異性分析主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)：說服客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品的簡(jiǎn)單的決策依據(jù)。如：價(jià)格，性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)賣點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說的，每壹產(chǎn)品針對(duì)每壹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)能夠是有差別的。4.2商務(wù)授權(quán)體系為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評(píng)審及決策速度、有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張；同時(shí)仍要便于統(tǒng)壹品牌、統(tǒng)壹管理，公司采用全國(guó)統(tǒng)壹定價(jià)，控制分公司最大折扣的價(jià)格體系。這樣能夠建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)壹目錄價(jià)、折扣及戰(zhàn)略補(bǔ)貼相結(jié)合的商務(wù)控制體系。如下圖所示：產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對(duì)分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：1、統(tǒng)壹目錄價(jià)：于全國(guó)范圍內(nèi)，以統(tǒng)壹的目錄價(jià)出當(dāng)下客戶面前。要求各分公司統(tǒng)壹報(bào)價(jià)模板。2、折扣：授予分公司壹個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部審批。于授予分公司折扣時(shí)能夠參照以下原則：區(qū)域性原則能夠?qū)⑷珖?guó)分為若干個(gè)區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，于不同區(qū)域能夠進(jìn)行授予不同的折扣，于同壹區(qū)域類的折扣是相同的?？蛻羧涸瓌t也能夠根據(jù)客戶群的不同設(shè)計(jì)折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等均有不同的折扣。區(qū)域和客戶群相結(jié)合原則綜合之上倆個(gè)因素，設(shè)計(jì)折扣體系。3、戰(zhàn)略補(bǔ)貼：于正常商務(wù)授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部和分公司根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)制定年度戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)貼。當(dāng)戰(zhàn)略項(xiàng)目合同低于授權(quán)價(jià)時(shí)，即可用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額進(jìn)行補(bǔ)貼，使合同達(dá)到授權(quán)價(jià)水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，但必須?？顚Ｓ?。注：同壹產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣能夠相互補(bǔ)貼。分公司負(fù)責(zé)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：1、統(tǒng)壹目錄價(jià)：于全國(guó)范圍內(nèi)，以統(tǒng)壹的目錄價(jià)出當(dāng)下客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理于報(bào)價(jià)時(shí)使用統(tǒng)壹報(bào)價(jià)模板。2、折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理壹個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)分公司審批。綜上可知，商務(wù)授權(quán)價(jià)格體系如下圖所示：于商務(wù)授權(quán)體系下，申報(bào)和審核流程如下圖所示：5、客戶試用管理“客戶試用”是指公司針對(duì)某壹新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為于批量推向市場(chǎng)前驗(yàn)證其功能、性能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗(yàn)使用的市場(chǎng)行為?！霸圏c(diǎn)”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開局點(diǎn)。5.1客戶試用的目的規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行；分公司產(chǎn)品經(jīng)理自評(píng)N合同談判越權(quán)Y技術(shù)工程商務(wù)評(píng)審分公司審批N越權(quán)合同談判產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批N越權(quán)合同談判Y放棄獲取產(chǎn)品于實(shí)際運(yùn)行環(huán)境下的運(yùn)行數(shù)據(jù)；檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標(biāo)；檢驗(yàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、和其他產(chǎn)品的兼容性；檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程；檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實(shí)際使用的需求；跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。5.2客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)布前的客戶試驗(yàn)使用活動(dòng)。5.3客戶試用的前提條件提出客戶試用申請(qǐng)的前提是：根據(jù)開發(fā)計(jì)劃和尋找試點(diǎn)的難易程度提前申請(qǐng)，壹般應(yīng)于新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開局條件前倆個(gè)月。試點(diǎn)的選取標(biāo)準(zhǔn)：是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位試用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響程度客戶試用評(píng)審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點(diǎn)計(jì)劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測(cè)試評(píng)審（版本技術(shù)評(píng)審）已完成。5.4客戶試用操作指導(dǎo)1、客戶試用啟動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶試用的啟動(dòng)，組織編寫《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書》、《試點(diǎn)技術(shù)方案》、《試點(diǎn)開局指導(dǎo)書》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計(jì)劃。2、客戶試用申請(qǐng)?jiān)圏c(diǎn)啟動(dòng)的工作落實(shí)后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃。物料周期、尋找試點(diǎn)難易程度提交《客戶試用申請(qǐng)表》給產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部。3、客戶試用申請(qǐng)?jiān)u審產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部的意見適時(shí)組織評(píng)審，召集市場(chǎng)部、運(yùn)維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評(píng)審，重點(diǎn)評(píng)審開局申請(qǐng)表所列項(xiàng)目是否落實(shí)，開局方案是否可行，以確定是否能夠開始尋找試點(diǎn)。如果評(píng)審?fù)ㄟ^，則于《開局申請(qǐng)?jiān)u審會(huì)議紀(jì)要》中指定各部門下壹階段工作的責(zé)任人，且將《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書》《試點(diǎn)技術(shù)方案》或《試點(diǎn)開局指導(dǎo)書》作為附件，簽發(fā)給市場(chǎng)部／運(yùn)維部。4、尋找試點(diǎn)、開試點(diǎn)準(zhǔn)備《尋找試點(diǎn)任務(wù)書》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場(chǎng)部尋找試點(diǎn)進(jìn)展情況，提供找局過程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實(shí)產(chǎn)品的定價(jià)，組織產(chǎn)品資料（《技術(shù)手冊(cè)》、《操作維護(hù)手冊(cè)》等）的編寫，解決評(píng)審會(huì)上的遺留問題。5、落實(shí)試點(diǎn)尋找試點(diǎn)過程中會(huì)反饋壹些局點(diǎn)情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個(gè)局點(diǎn)，且由市場(chǎng)部或運(yùn)維部輸出《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》給產(chǎn)品經(jīng)理，《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》對(duì)每壹個(gè)局均有壹個(gè)（《尋找試點(diǎn)任務(wù)書》只有壹份，對(duì)局點(diǎn)數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場(chǎng)部或運(yùn)維部落實(shí)局點(diǎn)后應(yīng)和最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點(diǎn)產(chǎn)品銷售給用戶或是贈(zèng)送或以優(yōu)惠價(jià)格銷售由市場(chǎng)部決定。無法和用戶簽定合同或協(xié)議的試點(diǎn)，市場(chǎng)部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。6、組建試點(diǎn)工作組，制定針對(duì)每個(gè)局點(diǎn)的《試點(diǎn)計(jì)劃書》收到《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集關(guān)聯(lián)部門組建試點(diǎn)工作組，且協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點(diǎn)計(jì)劃書》。7、開試點(diǎn)評(píng)審開局評(píng)審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集關(guān)聯(lián)部門評(píng)審，主要評(píng)審內(nèi)容請(qǐng)參考《試點(diǎn)工作操作指導(dǎo)書》評(píng)審部分。評(píng)審輸出《試點(diǎn)開局評(píng)審表》，《試點(diǎn)評(píng)審會(huì)議紀(jì)要》。評(píng)審?fù)ㄟ^之后，產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點(diǎn)通知書》，提交給產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部，會(huì)同《試點(diǎn)計(jì)劃書》和《試點(diǎn)通知書》簽發(fā)給運(yùn)維部和關(guān)聯(lián)部門。開局評(píng)審確定試點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)試項(xiàng)和定期觀察項(xiàng)。8、現(xiàn)場(chǎng)開局產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)《試點(diǎn)計(jì)劃》及時(shí)了解開局進(jìn)展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實(shí)《試點(diǎn)周報(bào)》的編寫，且將《試點(diǎn)周報(bào)》提交產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部?，F(xiàn)場(chǎng)開局會(huì)反饋壹些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。9、試點(diǎn)跟蹤和總結(jié)試點(diǎn)初驗(yàn)后，需試運(yùn)行壹段時(shí)間才能進(jìn)行終驗(yàn)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握網(wǎng)上問題的解決情況，且于試點(diǎn)運(yùn)行觀察壹段時(shí)間后，督促試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫《試點(diǎn)總結(jié)方案》。10、試點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點(diǎn)驗(yàn)證，且完成試點(diǎn)總結(jié)方案之后，產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部將及時(shí)組織該產(chǎn)品的試點(diǎn)評(píng)估。參加部門包括市場(chǎng)部、運(yùn)維部、研發(fā)中心。輸出《評(píng)估會(huì)議紀(jì)要》、《試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論》，若試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論認(rèn)為試點(diǎn)已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點(diǎn)。6、產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)布6.1市場(chǎng)發(fā)布概念市場(chǎng)發(fā)布是產(chǎn)品走向市場(chǎng)必經(jīng)的壹個(gè)環(huán)節(jié)，其目的且不是簡(jiǎn)單地“告訴市場(chǎng)能夠銷售了，能夠宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和銷售提供壹個(gè)及時(shí)，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)壹的口徑，以及為達(dá)到此目的所開展的市場(chǎng)銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)資料編寫、定價(jià)報(bào)價(jià)等銷售前預(yù)備活動(dòng)。市場(chǎng)發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場(chǎng)按照產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行正確的銷售，且為產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售提供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和壹致的宣傳口徑。市場(chǎng)發(fā)布的意義于于推動(dòng)各部門做好產(chǎn)品推向市場(chǎng)的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和啟動(dòng)市場(chǎng)、商務(wù)、工程等活動(dòng)，將產(chǎn)品信息及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導(dǎo)和規(guī)范市場(chǎng)的宣傳和銷售行為，保障市場(chǎng)簽正確的單，工程開正確的局，維護(hù)公司的信譽(yù)，提高客戶滿意度，保障市場(chǎng)的最終成功。市場(chǎng)發(fā)布分為三個(gè)策略：概念發(fā)布正常發(fā)布延遲發(fā)布市場(chǎng)發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)：受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群不許銷售大量銷售市場(chǎng)發(fā)布分為三個(gè)層次：產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書的發(fā)布；新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布新功能、新特性的市場(chǎng)發(fā)布。上述三個(gè)層次均需要進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)導(dǎo)資料齊套性和啟動(dòng)完整的商務(wù)環(huán)節(jié)上做好對(duì)市場(chǎng)銷售的準(zhǔn)備活動(dòng)，。（1）《產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售品版本路標(biāo)的規(guī)劃為前提，功能、特性從技術(shù)保密出發(fā)，對(duì)版本路標(biāo)有所刪減和修改，根據(jù)版本的研發(fā)和測(cè)試進(jìn)度每季度更新壹次，為市場(chǎng)的宣傳和銷售活動(dòng)提供壹個(gè)和版本配套的控制口徑和市場(chǎng)前景，該指導(dǎo)書詳細(xì)描述了各版本（路標(biāo)）的目標(biāo)、提供的功能、銷售控制狀態(tài)等信息?！栋姹韭窐?biāo)銷售指導(dǎo)書》示例產(chǎn)品名稱XXX版本號(hào)（含日期）XXX當(dāng)前狀態(tài)（發(fā)布、試點(diǎn)、銷售）責(zé)任人（聯(lián)系電話和傳真）目的起止時(shí)間XX年XX月~XX年XX月主要特性提供的功能列表發(fā)展方向說明和其他版本的關(guān)系銷售控制狀態(tài)受控銷售（2）新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)布是第二層次，它主要是針對(duì)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的研發(fā)進(jìn)展情況，于新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)銷售前所做的發(fā)布，其目的是為了及時(shí)、準(zhǔn)確地告訴下游部門何時(shí)始銷售，以何種方式和口徑來開始市場(chǎng)銷售，以及檢查市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書等指導(dǎo)資料的齊套性、正確性，檢查定價(jià)報(bào)價(jià)等工作的驅(qū)動(dòng)和準(zhǔn)備情況等。新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布市場(chǎng)發(fā)布籌備正式市場(chǎng)發(fā)布**此處的《業(yè)務(wù)計(jì)劃》和前期的《立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃》的區(qū)別主要于于：立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)于于初步的的技術(shù)可行性分析，市場(chǎng)發(fā)布流程中的業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)于于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)的深度可行性分析，它的作用于于對(duì)前期產(chǎn)品開發(fā)等工作的進(jìn)壹步校準(zhǔn)，隨著產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的進(jìn)壹步深入，各種條件均變得更加清晰，此時(shí)進(jìn)行深度的業(yè)務(wù)計(jì)劃工作是為了校準(zhǔn)前期工作的偏差及對(duì)后期工作進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。于進(jìn)行新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布時(shí)，要充分考慮和分析新產(chǎn)品對(duì)關(guān)聯(lián)成熟產(chǎn)品或舊版本產(chǎn)品銷售的影響，需要通過市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)分析，由產(chǎn)品管理部出具《產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方案》，新產(chǎn)品銷售對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的影響包括以下三種：新產(chǎn)品發(fā)布促進(jìn)成熟產(chǎn)品的銷售，如果新產(chǎn)品的功能是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的延伸，或促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮，則新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上升；新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是成熟產(chǎn)品的銷售下降，如果新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品功能類似，客戶群集合相同或相交的話，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售下降的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大；新產(chǎn)品發(fā)布對(duì)成熟產(chǎn)品銷售不產(chǎn)生影響。（3）功能和特性的市場(chǎng)發(fā)布是第三層次，這壹層次范圍最廣，和前者相對(duì)而言這個(gè)層次的發(fā)布提交業(yè)務(wù)計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，資料相對(duì)簡(jiǎn)單，過程也起完成），它主要從市場(chǎng)指導(dǎo)資料、商務(wù)啟動(dòng)工作等方面確定市場(chǎng)宣傳、銷售和簽單的原則。市場(chǎng)正式發(fā)布工作（功能、特性）之上為產(chǎn)品于進(jìn)入正式銷售前的市場(chǎng)發(fā)布決策評(píng)審點(diǎn)發(fā)布的內(nèi)容，也是市場(chǎng)發(fā)布的主要范疇。除此之外，產(chǎn)品于其他決策評(píng)審點(diǎn)也可能存于壹個(gè)發(fā)布口徑的問題。比如，正式的市場(chǎng)發(fā)布前，于概念決策和計(jì)劃決策階段，針對(duì)壹些市場(chǎng)壓力很大或者具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，需要給市場(chǎng)壹個(gè)受控宣傳的口徑，以此于特殊市場(chǎng)做壹些技術(shù)交流、市場(chǎng)引導(dǎo)或宣傳，但從技術(shù)保密和對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的原則出發(fā)，壹般不做具體的產(chǎn)品規(guī)格介紹和銷售承諾，這個(gè)受控宣傳的口徑由產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)壹給出，任何部門和個(gè)人不能隨意承諾，研發(fā)和市場(chǎng)系統(tǒng)均應(yīng)嚴(yán)格遵守，不能超越此口徑隨意向用戶承諾，個(gè)別特殊市場(chǎng)需要提前承諾或提前銷售必須經(jīng)過產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部批準(zhǔn)；市場(chǎng)發(fā)布之后，也會(huì)有壹個(gè)對(duì)應(yīng)的發(fā)布口徑，以向市場(chǎng)推廣、銷售等部門傳達(dá)產(chǎn)品狀態(tài)的變換信息。6.2市場(chǎng)發(fā)布的前提條件提出市場(chǎng)發(fā)布申請(qǐng)的前提條件：試點(diǎn)結(jié)論和發(fā)布準(zhǔn)備工作均已完成。產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布的準(zhǔn)備工作（網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品命名、定價(jià)報(bào)價(jià)等）應(yīng)于該產(chǎn)品開試點(diǎn)申請(qǐng)?jiān)u審時(shí)啟動(dòng)，市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審前完成。6.3市場(chǎng)發(fā)布操作指導(dǎo)1、關(guān)注市場(chǎng)發(fā)布的整個(gè)準(zhǔn)備過程順利完成市場(chǎng)發(fā)布關(guān)鍵于于“關(guān)注市場(chǎng)發(fā)布的整個(gè)準(zhǔn)備過程”，即為了達(dá)到能夠進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)布而要求研發(fā)中心門將先期的準(zhǔn)備工作完成，而不應(yīng)該是最后的結(jié)果。市場(chǎng)發(fā)布過程能夠分為三個(gè)大的階段：市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備階段、市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審階段、正式發(fā)布階段。如果將第二階段劃分為三個(gè)小的階段，則整個(gè)市場(chǎng)發(fā)布階段能夠分為五個(gè)階段：市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備階段、分項(xiàng)評(píng)審階段、綜合評(píng)審階段、決策評(píng)審階段、正式發(fā)布階段。市場(chǎng)發(fā)布整個(gè)過程考察的重點(diǎn)是以下幾個(gè)方面：（1）市場(chǎng)方面為了產(chǎn)品上市所作的售前準(zhǔn)備和售后準(zhǔn)備情況如何．具體包括：售前和售后的技術(shù)資料準(zhǔn)備、售前的定價(jià)政策、銷售技術(shù)支持、產(chǎn)品銷售方案策劃（銷售渠道，銷售人員、銷售組織等）、售后的工程實(shí)施方案策劃（組織結(jié)構(gòu)、服務(wù)策略等）、對(duì)售前和售后人員的培訓(xùn)工作。（2）技術(shù)方面主要是產(chǎn)品的技術(shù)成熟度，即目前的產(chǎn)品功能是否達(dá)到設(shè)計(jì)要求，性能是否穩(wěn)定等。產(chǎn)品是否達(dá)到用戶使用的要求。（3）計(jì)劃方面重點(diǎn)是考慮各種計(jì)劃是否具備。于市場(chǎng)發(fā)布階段，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題應(yīng)該已經(jīng)解決，財(cái)經(jīng)上應(yīng)該是可行的。主要是考慮產(chǎn)品到這壹階段內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和財(cái)經(jīng)方面是否有影響。2、市場(chǎng)發(fā)布活動(dòng)列表市場(chǎng)發(fā)布活動(dòng)名稱責(zé)任部門完成標(biāo)志審核備注1、準(zhǔn)備產(chǎn)品上市的售研發(fā)中心提交《產(chǎn)品技術(shù)前和售后的技術(shù)資料指導(dǎo)手冊(cè)》2、產(chǎn)品技術(shù)成熟度分研發(fā)中心提交產(chǎn)品技術(shù)指析標(biāo)測(cè)試資料市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)3、準(zhǔn)備產(chǎn)品測(cè)試方案研發(fā)中心提交《產(chǎn)品測(cè)試備階段方案》4、準(zhǔn)備產(chǎn)品定價(jià)資料產(chǎn)品管理部提交《產(chǎn)品定價(jià)手冊(cè)》5、制定市場(chǎng)發(fā)布計(jì)劃市場(chǎng)推廣部提交《市場(chǎng)發(fā)布計(jì)劃》1、市場(chǎng)發(fā)布分項(xiàng)評(píng)審評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^，且輸出《分項(xiàng)評(píng)審方案》市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審階段2、市場(chǎng)發(fā)布綜合評(píng)審評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^，且輸出《綜合評(píng)審方案》3、市場(chǎng)發(fā)布決策評(píng)審評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^，且輸出《決策評(píng)審方案》市場(chǎng)正式發(fā)1、產(chǎn)品銷售方案策劃產(chǎn)品銷售部布階段2、市場(chǎng)發(fā)布實(shí)施產(chǎn)品推廣部a、落實(shí)發(fā)布計(jì)劃開試點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)布是產(chǎn)品推向市場(chǎng)必經(jīng)的倆個(gè)環(huán)節(jié)，為了保證這倆個(gè)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理和計(jì)劃部門將市場(chǎng)發(fā)布啟動(dòng)、資料編寫、市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審等市場(chǎng)發(fā)布過程的關(guān)鍵步驟做入各產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃中，保證發(fā)布計(jì)劃100％覆蓋。市場(chǎng)技術(shù)計(jì)劃是產(chǎn)品計(jì)劃的壹部分，它跨越研發(fā)、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)各系統(tǒng)，涵蓋了產(chǎn)品推向市場(chǎng)的整個(gè)前期籌備過程，包括開試點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)布的所有關(guān)鍵步驟和操作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)技術(shù)計(jì)劃要求市場(chǎng)、工程維護(hù)等下游部門于產(chǎn)品開發(fā)后期的試點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)布籌備過程中，保障人力、培訓(xùn)、資料編寫等資源和計(jì)劃的及時(shí)切入，參和和推動(dòng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過程，促進(jìn)產(chǎn)品的成熟。b、市場(chǎng)發(fā)布的啟動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備產(chǎn)品開試點(diǎn)申請(qǐng)的同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)布過程，所謂啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)布，就是啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)布的準(zhǔn)備工作：市場(chǎng)方面具體的準(zhǔn)備工作包括：售前和售后的技術(shù)資料（如《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書》的完善），落實(shí)售前的上市方案、銷售技術(shù)支持和售后的工程實(shí)施方案等．同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、售后、商務(wù)等部門的預(yù)備和切入計(jì)劃。開發(fā)方面，壹方面準(zhǔn)備內(nèi)部驗(yàn)收鑒定；另壹方面，積極進(jìn)行外部的試點(diǎn)測(cè)試，于實(shí)用狀態(tài)下驗(yàn)證產(chǎn)品的功能和性能。于開試點(diǎn)過程中，積極解決試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)的問題，同時(shí)撰寫關(guān)聯(lián)的售前和售后技術(shù)資料。撰寫《產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》。市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備工作完成之后立即提出市場(chǎng)發(fā)布的評(píng)審申請(qǐng)。市場(chǎng)發(fā)布的評(píng)審于試點(diǎn)開通之后和《市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》完成之后提交《市場(chǎng)發(fā)布申請(qǐng)表》和《市場(chǎng)發(fā)布計(jì)劃書》啟動(dòng)。c、市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審的關(guān)鍵產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)做好以下工作：（1）按照市場(chǎng)技術(shù)計(jì)劃的要求及時(shí)提交《市場(chǎng)發(fā)布申請(qǐng)表》。（2）協(xié)調(diào)市場(chǎng)、運(yùn)維等下游部門同參和《市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》的編寫。（3）核實(shí)試點(diǎn)結(jié)論、測(cè)試結(jié)論是否明確。（4）檢查市場(chǎng)指導(dǎo)資料齊套性：市場(chǎng)指導(dǎo)資料包括《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書》、版本指導(dǎo)，產(chǎn)品定價(jià)的完成情況。（5）協(xié)調(diào)市場(chǎng)發(fā)布和試產(chǎn)的評(píng)審過程，壹起完成技術(shù)可行性分析。（6）督促研發(fā)中心對(duì)評(píng)審的遺留問題給出解決辦法和實(shí)施計(jì)劃。（7）負(fù)責(zé)發(fā)布資料歸檔且將《市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》《市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審會(huì)紀(jì)要》《市場(chǎng)發(fā)布通知》提交公司簽發(fā)。7、重點(diǎn)客戶回訪及答復(fù)7.1定義重點(diǎn)客戶回訪是產(chǎn)品管理和網(wǎng)絡(luò)支持部每季度組織的對(duì)使用各產(chǎn)品的重點(diǎn)用戶進(jìn)行客戶拜訪的活動(dòng)。7.2目的通過直接和用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，主動(dòng)了解業(yè)務(wù)使用情況和問題，收集用戶意見和用戶需求，提高服務(wù)用戶的意識(shí)，消除服務(wù)隱患。減少或消除用戶的不滿情緒，為改進(jìn)產(chǎn)品合提高服務(wù)。7.3主要工作內(nèi)容及操作指導(dǎo)1、產(chǎn)品經(jīng)理定期發(fā)起本產(chǎn)品的客戶回訪工作，首先向運(yùn)維部及市場(chǎng)部了解需重點(diǎn)回訪地點(diǎn)，確定回訪地點(diǎn)。2、根據(jù)回訪地點(diǎn)的問題情況，合理安排人員組成回訪小組，落實(shí)回訪負(fù)責(zé)人。3、產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)向回訪小組人員講解回訪注意事項(xiàng)，且提供回訪策劃方案模板給回訪負(fù)責(zé)人，由回訪負(fù)責(zé)人完成本次回訪策劃方案，方案中要明確回訪的檢查項(xiàng)目，本方案提交產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。4、及時(shí)向有關(guān)分公司通報(bào)回訪事項(xiàng)，要求分公司積極予以協(xié)助。5、產(chǎn)品經(jīng)理于回訪期間，隨時(shí)和回訪負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系，了解回訪進(jìn)展，組織人員研究落實(shí)回訪反饋的重要技術(shù)問題。6、督促回訪負(fù)責(zé)人完成回訪總結(jié)方案，且提交此方案給關(guān)聯(lián)部門。7.4對(duì)外答復(fù)1、規(guī)范對(duì)外答復(fù)的目的保障研發(fā)對(duì)市場(chǎng)、運(yùn)維和用戶有統(tǒng)壹、及時(shí)、準(zhǔn)確和規(guī)范的技術(shù)答復(fù)和市場(chǎng)口徑。2、簡(jiǎn)要流程3、操作指導(dǎo)（1）研發(fā)中心對(duì)口下游部門的責(zé)任人，負(fù)責(zé)將產(chǎn)品信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到下游部門，且負(fù)責(zé)受理下游部門反饋的問題，提出的需求和申請(qǐng)。產(chǎn)品經(jīng)理是技術(shù)答復(fù)和統(tǒng)壹對(duì)外口徑的負(fù)貴人，負(fù)責(zé)指導(dǎo)且協(xié)調(diào)研發(fā)中心按照有關(guān)規(guī)范和流程完成對(duì)外技術(shù)答復(fù)和處理市場(chǎng)問題。下游部門不得跨過產(chǎn)品經(jīng)理直接和研發(fā)人員聯(lián)系；研發(fā)中心對(duì)外的指導(dǎo)資料、技術(shù)答復(fù)等必須經(jīng)過產(chǎn)品經(jīng)理審核批準(zhǔn)后下發(fā)。（2）答復(fù)及時(shí)性要求：為了提高客戶滿意度，需要及時(shí)處理用戶或下游部門的問題，于規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出答復(fù)．如果確實(shí)存于困難，包括非常緊急和時(shí)間要求不合理的情況，應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方且要求對(duì)方延長(zhǎng)答復(fù)時(shí)間。（3）市場(chǎng)問題處理結(jié)果和技術(shù)答復(fù)的歸檔：為了保證信息共享和重復(fù)利用，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)控制技術(shù)答復(fù)的歸檔工作。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)針對(duì)壹段時(shí)間內(nèi)所答復(fù)問題的特點(diǎn)，匯總分析，匯編成對(duì)下游部門的指導(dǎo)資料，必要時(shí)組織對(duì)下游部門的培訓(xùn)和檢查．每月對(duì)市場(chǎng)問題的處理和技術(shù)答復(fù)的匯總分析，將作為研發(fā)中心市場(chǎng)技術(shù)月報(bào)的輸出內(nèi)容之壹。8、更新管理更新管理是指通過各種渠道來定期或不定期地檢查和產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)聯(lián)的流程中各種活動(dòng)的開展情況，發(fā)現(xiàn)有問題的流程、活動(dòng)、制度、工作模板、指導(dǎo)書、文檔等，組織關(guān)聯(lián)的部門進(jìn)行更新。檢查的內(nèi)容：涉及和產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)聯(lián)的所有活動(dòng)，于目前突出地表當(dāng)下：價(jià)格、命名、資料、文檔。檢查的方式：周報(bào)：周報(bào)中增加“對(duì)產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)管理部工作意見及建議”月報(bào)：周報(bào)中增加“對(duì)產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)管理部工作意見及建議”定期檢查：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部定期地組織調(diào)查活動(dòng)，聽取各分公司產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)部門、銷售部門、客戶部門的反饋意見。更新制度：確定更新管理工作的責(zé)任人，負(fù)責(zé)收集部門內(nèi)外的各種反饋意見，且負(fù)責(zé)更新工作的組織。建立產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部的產(chǎn)品資料庫(kù)，不同的產(chǎn)品的資料分門別類地保存，作為公司的資料共享平臺(tái)，保持資料對(duì)內(nèi)對(duì)外的統(tǒng)壹。采取隨時(shí)更新和定期更新的方式。例如：發(fā)現(xiàn)價(jià)格體系存于問題，因?yàn)闀?huì)影響到市場(chǎng)銷售，需要立即進(jìn)行更新。而產(chǎn)品資料方面，壹個(gè)版本的資料能夠使用壹定時(shí)間，超過時(shí)間后需要更新。采取個(gè)別更新和集中更新的方式。例如：有個(gè)流程經(jīng)過反饋存于問題，能夠?qū)@個(gè)流程單個(gè)地進(jìn)行更新。假如部門組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，關(guān)聯(lián)的流程可能均存于問題了，需要集中更新。第五章產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作指導(dǎo)于從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開發(fā)的流程中，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理起到舉足輕重的作用。從下圖能夠見出，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理包括很多環(huán)節(jié)：1、產(chǎn)品經(jīng)理需要實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)信息、客戶反饋信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)等各個(gè)方面的資料，需要定期對(duì)上述資料進(jìn)行整合、匯總，形成《現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析方案》；同時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理需要具有充分的市場(chǎng)敏感性，能夠于市場(chǎng)信息中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出新的技術(shù)和平臺(tái)開發(fā)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，提供給產(chǎn)品研發(fā)中心，進(jìn)入新產(chǎn)品開發(fā)的概念階段；2、于《現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析方案》的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品經(jīng)理需要充分了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以便快速進(jìn)入且占有細(xì)分市場(chǎng)；于市場(chǎng)細(xì)分的過程中，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或新的產(chǎn)品需求，提出初步的產(chǎn)品候選概念，為研發(fā)中心進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的概念階段提供決策支持信息；3、產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)（挑戰(zhàn)）和存于的威脅進(jìn)行充分分析，以便充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，抓住有利機(jī)會(huì)，快速發(fā)展；4、分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品的投資組合策略，且根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況以及投資環(huán)境的變化及時(shí)進(jìn)行投資組合策略的調(diào)整；5、制定現(xiàn)有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，且根據(jù)市場(chǎng)條件的變化及時(shí)調(diào)整和更新；根據(jù)市場(chǎng)條件和市場(chǎng)需求變化的情況，提出現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)建議，組織現(xiàn)有產(chǎn)品R1升級(jí)版本R2的開發(fā)和評(píng)審工作；6、于上述工作的基礎(chǔ)上，制定升級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)路標(biāo)規(guī)劃，輸出《業(yè)務(wù)路標(biāo)規(guī)劃》；7、技術(shù)和平臺(tái)規(guī)劃。附：產(chǎn)品經(jīng)理于新產(chǎn)品開發(fā)階段中部門的職責(zé)分工列表：階段及評(píng)審點(diǎn)責(zé)任部門概念階段研發(fā)部為主，規(guī)劃部參和概念決策評(píng)審研發(fā)和規(guī)劃部立項(xiàng)研發(fā)中心立項(xiàng)決策評(píng)審立項(xiàng)管理委員會(huì)開發(fā)全新產(chǎn)品開發(fā)以研發(fā)中心為主，規(guī)劃部參和意見；更新版本以規(guī)劃部為主組織，開發(fā)部配合驗(yàn)證發(fā)布規(guī)劃部為主，研發(fā)及推廣部配合發(fā)布決策評(píng)審第六章分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導(dǎo)1、目的明確分公司產(chǎn)品經(jīng)理于“以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型”中所扮演的重要角色。2、工作內(nèi)容模型于業(yè)務(wù)工作運(yùn)作過程中，分公司產(chǎn)品經(jīng)理是以客戶為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)平臺(tái)；是公司和客戶之間的直接接口人，代表客戶直接向公司反饋客戶的需求和意見；也是調(diào)集公司資源為客戶提供全方位服務(wù)的主要組織者。3、職責(zé)3.1客戶關(guān)系工作主要工作是當(dāng)?shù)刂饕蛻艋卦L。分公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂饕蛻絷P(guān)系的維護(hù)，改善已有的客戶關(guān)系，定期和不定期進(jìn)行主要客戶的回訪，收集客戶意見和建議，為研發(fā)提供新產(chǎn)品開發(fā)建議和意見，以及為V2版本的開發(fā)提供參考資料。同時(shí)，分公司產(chǎn)品經(jīng)理要負(fù)責(zé)客戶評(píng)估，確定哪些客戶是主要的客戶。3.2市場(chǎng)工作1、市場(chǎng)信息收集和維護(hù)分公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和維護(hù)產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向分公司產(chǎn)品經(jīng)理或其上級(jí)反饋收集到的市場(chǎng)信息，協(xié)助分公司產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和維護(hù)分公司總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息收集和維護(hù)工作進(jìn)行考核和指導(dǎo)分公司產(chǎn)品經(jīng)理須就市場(chǎng)信息收集和維護(hù)工作提供準(zhǔn)確及時(shí)的市場(chǎng)信息2、市場(chǎng)策劃市場(chǎng)分析（客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、公司自身分析）確定區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)制定市場(chǎng)策略1)產(chǎn)品策略產(chǎn)品經(jīng)理是確定區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略的組織者和責(zé)任人，分公司產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略產(chǎn)品經(jīng)理須就區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略工作完成《區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策劃方案》，分公司產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)此方案完成《區(qū)域市場(chǎng)策劃方案》中產(chǎn)品策略部分。對(duì)產(chǎn)品命名提出建議和意見2)服務(wù)策略客戶服務(wù)部經(jīng)理是確定市場(chǎng)服務(wù)策略的組織者和責(zé)任人，分公司產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助分公司產(chǎn)品經(jīng)理服務(wù)部確定區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)策略分公司客戶服務(wù)人員對(duì)客戶部服務(wù)經(jīng)理執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)策略確定工作進(jìn)行考核和指導(dǎo)客戶服務(wù)部經(jīng)理須就市場(chǎng)服務(wù)戰(zhàn)略工作完成《區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)策略方案》，分公司產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)此方案完成《區(qū)域市場(chǎng)策劃方案》中服務(wù)策略部分。3)商務(wù)策略分公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)組織有關(guān)部門（銷售管理和客戶服務(wù)部、企業(yè)客戶部）和人員（產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理）進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)策略的確定產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)策略的確定提供意見，協(xié)助分公司產(chǎn)品經(jīng)理完成確定區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)策略工作分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)策略的確定工作進(jìn)行考核和指導(dǎo)分公司產(chǎn)品經(jīng)理須就區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)策略確定工作完成《區(qū)域市場(chǎng)策劃方案》中商務(wù)策略部分。3、市場(chǎng)推廣技術(shù)宣傳試驗(yàn)點(diǎn)建設(shè)交流研討會(huì)（管理研討會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等）服務(wù)宣傳3.3銷售工作1、銷售業(yè)務(wù)管理銷售計(jì)劃管理1)分公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)于產(chǎn)品經(jīng)理和分公司經(jīng)理的協(xié)助下，對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行管理（制定計(jì)劃和反饋計(jì)劃的執(zhí)行情況）2)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃進(jìn)行管理，分公司經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)的服務(wù)目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行管理，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)規(guī)劃開發(fā)部業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)貨款回收計(jì)劃進(jìn)行管理。共同協(xié)助分公司產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行銷售計(jì)劃管理工作3)分公司總經(jīng)理對(duì)分公司產(chǎn)品經(jīng)理執(zhí)行銷售計(jì)劃管理工作進(jìn)行考核和指導(dǎo)4)分公司產(chǎn)品經(jīng)理須就銷售計(jì)劃管理工作提交銷售計(jì)劃和完成情況方案，回款計(jì)劃和完成情況方案，市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)計(jì)劃和完成情況方案，服務(wù)收費(fèi)計(jì)劃和完成情況方案銷售項(xiàng)目監(jiān)控1)分公司產(chǎn)品經(jīng)理是銷售項(xiàng)目監(jiān)控工作的責(zé)任人之壹2)產(chǎn)品經(jīng)理、分公司經(jīng)理和公司關(guān)聯(lián)部門于分公司產(chǎn)品經(jīng)理開展銷售項(xiàng)目監(jiān)控銷售工作的過程中提供協(xié)助3)運(yùn)營(yíng)總裁辦公室對(duì)銷售項(xiàng)目監(jiān)控工作進(jìn)行考核和指導(dǎo)4)分公司產(chǎn)品經(jīng)理須就銷售項(xiàng)目監(jiān)控工作提交項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)報(bào)表，重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)度方案，項(xiàng)目分析會(huì)紀(jì)要等項(xiàng)目檔案2、銷售過程管理編寫本地化產(chǎn)品文檔根據(jù)總部的模板編寫本地化的產(chǎn)品文檔，根據(jù)本地的特點(diǎn)和本地客戶群的需求，編寫適合本地產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品文檔，加入本地化的特點(diǎn)。本地產(chǎn)品推廣策略配合公司總部的產(chǎn)品推廣政策和計(jì)劃，進(jìn)行本地化產(chǎn)品推廣策略的制定。結(jié)合本地的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，和銷售經(jīng)理配合。制定銷售方案1)分公司產(chǎn)品經(jīng)理組織產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)規(guī)劃開發(fā)部業(yè)務(wù)經(jīng)理制定銷售方案（商務(wù)方案），且組織和協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理制定銷售方案（產(chǎn)品方案、工程安裝方案）2)產(chǎn)品經(jīng)理是制定產(chǎn)品方案的執(zhí)行者，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部產(chǎn)品經(jīng)理是制定工程安裝方案的執(zhí)行者3)分公司總經(jīng)理對(duì)銷售方案（商務(wù)方案）制定工作進(jìn)行