挺進中國PC市場營銷策劃

挺進中國PC市場營銷策劃第二小組全體成員參與制作環(huán)境分析定價策略競爭戰(zhàn)略背景產(chǎn)品策略分銷策略市場定位進入戰(zhàn)略促銷策略公司背景

創(chuàng)立于1949年,全稱IWILL股份有限公司，原稱伊維爾電腦（IWILLComputer），在2008年8月8日于舊金山的MacworldExpo上宣布改名，總部位于美國紐約。IWILL是全球第二大個人電腦品牌，其以性價比優(yōu)勢在2009年以來銷量一直占據(jù)全球前兩名。主要從事自主品牌的筆記本電腦、臺式機、液晶顯示器、服務(wù)器及數(shù)字家庭等產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、行銷與服務(wù)，持續(xù)提供全球消費者易用、可靠的資訊產(chǎn)品。IWILL(伊維爾)

圖12010年第三季度全球市場PC出貨量前名（初步版數(shù)據(jù)）公司背景產(chǎn)品背景

FTD-007系列電腦是我公司近兩年來在全球各大市場上的“拳頭”產(chǎn)品，自2009年4月該產(chǎn)品發(fā)布以來，憑借其“超薄、超輕、超便攜、超時尚”的產(chǎn)品特征立時贏得了數(shù)百萬消費者的青睞，由于其外形設(shè)計獨特、時尚、華麗，且售價較一般產(chǎn)品要高出許多，被眾多社會中高層人士視為身份和地位的象征，在歐美地區(qū)更是成為眾富豪的訪親交友贈送禮品的首選之物。以藝術(shù)家的存儲管為模型設(shè)計而成產(chǎn)品背景圖2PTD-007系列產(chǎn)品2010年在歐美市場銷量情況個人電腦的外觀自主設(shè)計業(yè)務(wù)環(huán)境分析中國PC行業(yè)簡析PC需求的地區(qū)分布分析中國市場政策、經(jīng)濟環(huán)境分析競爭對手分析消費者調(diào)研分析

一、中國pc行業(yè)簡析1、中國pc市場格局全球有三個PC市場，分別EMEA（包括歐洲、中東和非洲）市場、美國市場和亞太市場，據(jù)SIA（半導體行業(yè)協(xié)會）08年4月份數(shù)據(jù)顯示，亞太市場已經(jīng)超過美國市場成為了全球最大的PC市場，而世界其他地區(qū)包括東歐、非洲和南美的的銷量也有望很快超過美國，全球新的PC市場格局已經(jīng)逐步形成。如果按照國家來劃分，一直以來的三大PC市場是美國市場、日本市場和中國市場，歐洲的一些國家雖然總量比較高，但是由于基數(shù)較小，單個國家PC銷量并不是很高，而且這些歐洲發(fā)達國家發(fā)展的比較早，PC市場已經(jīng)進入成熟極端，因此增長趨勢緩慢，反倒是中國、印度、巴西這樣的發(fā)展中國家對PC的需求在急劇增長，實際上這也是符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的。根據(jù)預(yù)測，到2015年，美國市場的銷量增長只有23%的增長，而中國市場的增長將達到917%，中國市場由于本來基數(shù)就比較大，到了2015年P(guān)C銷量將達到549M，遠遠超過美國占據(jù)第一的位置，實際上2007年中國市場的PC銷量就已經(jīng)超過日本成為了全球第二大PC市場。環(huán)境分析2、品牌現(xiàn)狀——國際化的中國市場由于能力有限，關(guān)于中國市場品牌現(xiàn)狀的具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計于2008年末，但是基于筆者日常生活經(jīng)驗和其他多方面的資料佐證，以下的數(shù)據(jù)基本符合現(xiàn)狀。中國的pc市場是一個國際化的市場，但是國產(chǎn)品牌在數(shù)量上占有絕對優(yōu)勢，來自2008年末的數(shù)據(jù)顯示，國外品牌只涉及到美國、日本、韓國。筆記本和臺式品牌機的品牌分布狀況如下

一、中國pc行業(yè)簡析環(huán)境分析筆記本美國品牌惠普戴爾蘋果OQO日本品牌東芝索尼富士通KJS韓國品牌三星國產(chǎn)品牌聯(lián)想Thinkpad方正清華同方宏碁Gateway華碩海爾長城微星神舟明基TCL新藍愛國者七喜技嘉萬利達漢王臺式電腦日本品牌索尼美國品牌惠普戴爾蘋果國產(chǎn)品牌聯(lián)想ThinkCentre方正清華同方宏碁Gateway華碩海爾長城神舟七喜明基新藍浪潮紫光TCL環(huán)境分析二、Pc需求的地區(qū)分布分析

PC的需求主要決定于網(wǎng)民的數(shù)量，基于此項，在數(shù)據(jù)過程中，我們著重收集了中國市場網(wǎng)民數(shù)量分布的情況。(具體數(shù)據(jù)見報告)中國市場網(wǎng)民分布PC網(wǎng)民省份分布PC網(wǎng)民城市分布環(huán)境分析三、中國市場政策、經(jīng)濟環(huán)境分析

網(wǎng)民規(guī)模的持續(xù)擴大，與良好的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境有關(guān)。近年來，各級政府陸續(xù)出臺了一系列有利于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的政策、法規(guī)，不斷加強網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極培育互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)市場主體，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境不斷優(yōu)化。2010年以來，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展政策積極穩(wěn)定，宏觀經(jīng)濟形勢持續(xù)向好，網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)加快應(yīng)用，推動了網(wǎng)民規(guī)模的持續(xù)增長。一、國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快發(fā)展。2010年上半年，我國經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值較去年同期增長11.9%2。1-5月全國電信業(yè)務(wù)總量累計完成12276.5億元，比上年同期增長21.6%；電信主營業(yè)務(wù)收入累計完成3595.1億元，比上年同期增長5.9%3。宏觀經(jīng)濟和通信行業(yè)的持續(xù)向好，為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用提供了基礎(chǔ)保障。環(huán)境分析二、社會各界對互聯(lián)網(wǎng)的需求增長。2010年以來，網(wǎng)絡(luò)媒體在社會傳播中趨于主流化，微博客等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在資訊傳播中的優(yōu)勢凸顯，吸引了社會各類群體的參與，互聯(lián)網(wǎng)向社會各界加速滲透。同時，國際金融危機后，傳統(tǒng)企業(yè)更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷，加快利用互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售、洽商和合作的步伐，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用逐步深化，對互聯(lián)網(wǎng)的需求不斷增長。

三、政策推動相關(guān)技術(shù)應(yīng)用的步伐。2009年1月，政府發(fā)放第三代移動通信(3G)牌照，目前3G網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全國，移動互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展勢頭。2010年1月，國務(wù)院決定加快推進電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合，隨著三網(wǎng)融合方案和試點城市相繼確定，未來將有助于農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及。相關(guān)政策的出臺加快了我國新技術(shù)的應(yīng)用步伐，逐步降低互聯(lián)網(wǎng)的使用門檻，推動了互聯(lián)網(wǎng)向不同群體滲透。環(huán)境分析

三、中國市場政策、經(jīng)濟環(huán)境分析

四、消費者調(diào)研分析全體消費者（具體數(shù)據(jù)見報告）高收入群體消費者（具體數(shù)據(jù)見報告）環(huán)境分析五、競爭對手分析中國市場涉及到的PC廠商，有一半以上都同時具有筆記本業(yè)務(wù)和臺式機業(yè)務(wù)，對于這些廠上來說，臺式機的業(yè)務(wù)是根本、是基礎(chǔ)，雖然近年來臺式機的增長已經(jīng)放緩，在份額上也在逐漸被筆記本超越，但是中國臺式機市場的基數(shù)巨大，因此市場的容量也還是比較大的。

在中國的臺式機市場，國產(chǎn)品牌占據(jù)這更加重要的地位，這一點是和筆記本市場不同的，主要原因在于臺式機市場只有美系品牌在和國產(chǎn)品牌競爭，而美系品牌中實際上也只有惠普和戴爾兩大巨頭在和國產(chǎn)品牌競爭，因此在無論排名和份額上，國產(chǎn)品牌都能有優(yōu)于筆記本市場的表現(xiàn)。

雖然在聯(lián)想集團內(nèi)部筆記本的份額已經(jīng)超過臺式機五個百分點，但是在國內(nèi)市場聯(lián)想臺式機的優(yōu)勢卻要比筆記本大得多，畢竟在國內(nèi)的行業(yè)招標上，國產(chǎn)品牌會更容易被認可和接受。聯(lián)想是08年北京奧運會的TOP贊助商，借助著奧運之風，聯(lián)想品牌再次得到了極大地宣傳，當然在國內(nèi)市場，聯(lián)想甚至已經(jīng)不需要做任何品牌層面的宣傳，另外聯(lián)想也成功實現(xiàn)了到IdeaCentre子品牌的轉(zhuǎn)換，全新的IdeaCentre臺式機已經(jīng)鋪滿了市場。渠道的深耕也是聯(lián)想在進一步做的事情，整個08年聯(lián)想臺式機方面大力推廣農(nóng)村戰(zhàn)略，希望能夠在1-2級市場幾乎飽和的情況下，深入挖掘4-6級市場。

環(huán)境分析

惠普在筆記本市場高歌猛進的同時，在臺式機市場也是勇往直前，到目前位置，惠普的臺式機在產(chǎn)品設(shè)計和品質(zhì)方面已經(jīng)非常令人滿意，惠普要做的是提升自身產(chǎn)品的虛擬價值，因此惠普08年一直都在大力推廣個性、年輕化的主題，臺式機產(chǎn)品的宣傳上也是通過這種方式希望能夠做到最大的差異化。方正一直都占據(jù)著國內(nèi)臺式機市場第二的位置，今年由于惠普沖的很猛，自身又有一些問題沒有解決，因此才掉到了第三的位置，不過臺式機在方正的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占據(jù)這非常重要的位置，在臺式機市場要想有所作為也不是太困難的事情。08年方正在大力推廣網(wǎng)吧機，英特爾推出新一代酷睿i7處理器后，方正也是第一時間對網(wǎng)吧系列產(chǎn)品進行了更新，推出了超高性能網(wǎng)龍900臺式機，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前方正已經(jīng)是網(wǎng)吧市場供貨量最大的品牌。戴爾臺式機給人的印象一直是很單一，相對來說在商用領(lǐng)域更受歡迎，08年戴爾推出了全新的Studio時尚系列產(chǎn)品，該系列涵蓋筆記本和臺式機產(chǎn)品線，自此戴爾臺式機也開始與時尚作伴，越來越受到追求時尚的消費者的青睞。

環(huán)境分析五、競爭對手分析針對中國PC市場的現(xiàn)狀，我們考慮以收入、年齡、性別、城鄉(xiāng)、職業(yè)、價值取向、社會階層等變量來細分中國的PC市場。（沿海高收入城鎮(zhèn)化鄉(xiāng)村包含于本細分的城市市場）通過對比著幾個指標，我們把中國PC市場細分為如下幾個：市場A多為高管、高級行政、企業(yè)家、金融家等。另外，這一人群的配偶、子女也歸于本市場，估計市場規(guī)模有在9%左右。市場B包括大學生、職場新人、普通職工、普通職員等。估計市場規(guī)模48%左右。市場C追求高性能個性化的個人電腦以實現(xiàn)對娛樂的享受。估計市場規(guī)模5%左右。市場D植根于中國廣大的非沿海鄉(xiāng)村中。市場規(guī)模27%左右。市場E主要是中學生。占總份額的5%左右。市場F是除以上五個市場之外的PC市場，特征難以統(tǒng)計。份額總共有6%左右市場定位各市場對比份額成長性收入需求特點年齡市場A9%較高很高簡易便攜時尚30-60市場B48%偏低一般低價耐用20-50市場C5%平穩(wěn)較高個性化高性能18-50市場D27%較高較低價廉跨度大市場E5%平穩(wěn)很低混雜10-18市場F6%偏低一般混雜跨度大市場定位選擇與定位

市場A規(guī)模較小，只占總市場規(guī)模的9%左右。但是這個市場的成長性十分的強。據(jù)統(tǒng)計，中國的富裕階層將會保持一個較高的速率每年6%增長。考慮到本公司自身的目標和資源能力。本公司的目標一向是避免惡性競爭追求創(chuàng)新、領(lǐng)先、尖端。就資源能力來說，本公司的優(yōu)勢在于具備開發(fā)出符合A市場的產(chǎn)品的實力。所以，我們應(yīng)該針對這個市場實行差異化的營銷。

我們公司的經(jīng)營焦點在于市場A的差異化營銷。在市場A，我們面臨著聯(lián)想thinkpad高端商務(wù)機和蘋果電腦的競爭。在市場A我們的技術(shù)可以實現(xiàn)手寫化、可觸屏、充電器小巧的輕便PC。另外借助我們公司與時尚界的合作設(shè)計出符合當今市場潮流的女性PC，將會令我們避免與蘋果直接對抗。在市場A中我們可以采取避強定位策略。市場定位建立生產(chǎn)和銷售渠道1.在北京成立中國總部,行銷電腦及周過外設(shè)產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)。積極吸收當?shù)厝瞬牛訌姳就粱ㄔO(shè)。2.建立軟件中心，依托當?shù)乜萍寂c人才的優(yōu)勢發(fā)展軟件事業(yè)。進入戰(zhàn)略3.選擇適宜地區(qū)建立電腦生產(chǎn)廠、裝配廠，并在中國的主要經(jīng)濟發(fā)達區(qū)設(shè)立分公司。拼棄傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式（即在生產(chǎn)整機后海運至各海外經(jīng)銷點），采用速食店的模式：關(guān)鍵主件由自己生產(chǎn)，其它組件則通過制造、采購，用集裝箱海運到各組裝點；部分組件當?shù)夭少彛跃C合利用各電腦廠商之長。從系統(tǒng)模式到零組件模式，能有效地組件跌價的風險，并靈活及時地滿足各區(qū)域市場的實際需求，做到消費者導向。這種模式能使自己掌握關(guān)鍵技術(shù)的同時，加快新產(chǎn)品推出與庫存周轉(zhuǎn)速度，提高競爭力。進入戰(zhàn)略建立生產(chǎn)和銷售渠道4.通過代理商建立銷售渠道，依代理商與公司合作的緊密程度，把代理商分為授權(quán)代理商和特約代理商兩類，公司直接對授權(quán)、特約代理商進行管理和支持。通過加強店鋪監(jiān)督管理，對經(jīng)銷商、促銷人員進行更多培訓，增加對店內(nèi)廣告宣傳品的投資，以及對商店重新裝修等，進一步提高對經(jīng)銷商的支持。建立生產(chǎn)和銷售渠道進入戰(zhàn)略5.在各地建立專賣店，并進行標準化管理。這樣，公司的促銷品、宣傳品，每月直接送到代理商手，并定期舉辦技術(shù)和銷售方面的培訓。這些措施將致力于保證公司對代理商最實際的支持。進入戰(zhàn)略建立生產(chǎn)和銷售渠道

通過前面的STP戰(zhàn)略的分析,以及對我們Ｉwill產(chǎn)品的特性分析，我們進入中國市場需要避開強大的競爭者，開拓一片我們Ｉwill自己的的市場，努力發(fā)覺需求，占領(lǐng)這一市場，因此，我們主要采取差異化戰(zhàn)略,通過技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)我們特色產(chǎn)品，提升我們品牌的感知質(zhì)量，擴大品牌知名度，引導顧客對我們的品牌聯(lián)想，不斷鞏固消費者對我們的品牌忠誠，建立真正的產(chǎn)品價值差異，徹底擺脫競爭者對手的糾纏。競爭戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化能給我們帶了的收益，通過差異化戰(zhàn)略使我們的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，可以避開ＰＣ行業(yè)的強大競爭；通過差異化戰(zhàn)略讓消費者對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生偏好，建立起顧客對企業(yè)的忠誠，使得購買者缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇，降低了購買者對價格的敏感度；以我們特有的產(chǎn)品技術(shù)和不斷地創(chuàng)新形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙，阻止?jié)撛诘倪M入者，同時減小替代產(chǎn)品的威脅，建立起對付五種競爭作用力的防御地位和客戶對我們品牌的忠誠，以獲得競爭優(yōu)勢。競爭戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品差異化

FTD-007系列電腦的特征、工作性能、耐用性、可靠性、式樣和設(shè)計都別出心裁，其可折疊的卷筒型設(shè)計核心技術(shù)是我公司新研發(fā)的D-roll技術(shù)，這一差異為我們差異化戰(zhàn)略的核心，其給消費者帶來的巔峰體驗恰好滿足了消費者追求與眾不同的心里，徹底顛覆了PC外觀的傳統(tǒng)模式。競爭戰(zhàn)略（2）形象差異化

我們產(chǎn)品形象也存在也在不同之處，Iwill將會是一種高貴典雅的象征，買我們的產(chǎn)品，也是在展示自己的高貴，我們將讓我們的顧客認識到高貴是屬于自己的，我們的FTD-007系列PC是應(yīng)該是顧客的，顧客會為屬于自己的產(chǎn)品出一個理想的價格。競爭戰(zhàn)略

通過我們小組對中國的環(huán)境分析和我們的STP戰(zhàn)略的分析,以及對我們Ｉwill產(chǎn)品的特性的深刻認識，我們公司進入中國市場需要避開強大的競爭者，開拓一片我們Ｉwill自己的的市場，努力發(fā)覺需求，占領(lǐng)這一市場。因此，我們主要采取差異化戰(zhàn)略,通過技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)我們特色產(chǎn)品，提升我們品牌的感知質(zhì)量，擴大品牌知名度，引導顧客對我們的品牌聯(lián)想，不斷鞏固消費者對我們的品牌忠誠，建立真正的產(chǎn)品價值差異，徹底擺脫競爭者對手的糾纏。競爭戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化能給我們帶了的收益通過差異化戰(zhàn)略使我們的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，可以避開ＰＣ行業(yè)的強大競爭；通過差異化戰(zhàn)略讓消費者對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生偏好，建立起顧客對我們產(chǎn)品的忠誠，使得購買者缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇，降低購買者對價格的敏感度；以我們特有的產(chǎn)品技術(shù)和不斷地創(chuàng)新形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙，阻止?jié)撛诘倪M入者，同時減小替代產(chǎn)品的威脅，建立起對付五種競爭作用力的防御地位和客戶對我們品牌的忠誠，以獲得競爭優(yōu)勢。競爭戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品差異化

Iwill系列電腦的特征、工作性能、耐用性、可靠性、式樣和設(shè)計都別出心裁。其中引領(lǐng)系列——Rolltop其可折疊的卷筒型設(shè)計核心技術(shù)是我公司新研發(fā)的D-roll技術(shù)，這一差異為我們差異化戰(zhàn)略的核心，其給消費者帶來的巔峰體驗恰好滿足了消費者追求與眾不同的心里，徹底顛覆了PC外觀的傳統(tǒng)模式。競爭戰(zhàn)略（2）形象差異化

我們產(chǎn)品形象也存在也在不同之處，Iwill將會是一種高貴典雅的象征，買我們的產(chǎn)品，也是在展示自己的高貴，我們將讓我們的顧客認識到高貴是屬于自己的，我們的引領(lǐng)系列——Rolltop系列PC是應(yīng)該是顧客的，顧客會為屬于自己的產(chǎn)品出一個理想的價格。競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹本地：很好的口碑不錯的市場占有率國際競爭的壓力，開拓國外市場前期的市場調(diào)研，選定中國市場產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹客戶群體：高收入人群產(chǎn)品宗旨：個性化的設(shè)計貼心的服務(wù)Iwill產(chǎn)品大眾系列Iwillcentre家庭臺式機Iwillpad商務(wù)筆記本引領(lǐng)系列Rolltop產(chǎn)品分類產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹Iwillcentre臺式機全面、多功能老少皆宜的設(shè)計理念兼顧休閑娛樂和學習辦公大屏顯示，人性化一鍵聊天，真貼心豐富的學習軟件和在線下載，，我們學習的好幫手強勁的娛樂功能，貼心的辦公服務(wù)，我們的眼光沒錯！產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹Iwillpad商務(wù)筆記本系列X系列之終極便攜終極便攜，極致輕薄設(shè)計，外出商務(wù)認識的最佳伴侶超長電池使用時間，在顧客外出時，筆記本電腦必須擁有優(yōu)異的電池效能才會實現(xiàn)不間斷的工作。便攜，耐用，快速，安全，這就是我們Iwillpadx系列筆記本電腦產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹Iwillpad商務(wù)筆記本系列E系列之美輪美奐愛美之心，人皆有之;顛覆傳統(tǒng)的設(shè)計，拋棄往常的黑色主調(diào)。提供一對一的個性化服務(wù)，筆記本的外觀完全可以由顧客自己來設(shè)計。強大性能和便攜都完美兼顧；如果您有著一顆對美執(zhí)著的心，E系列無疑是您最佳的選擇。產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹Iwillpad商務(wù)筆記本系列T系列之完美平衡性能與便攜的完美平衡，是Iwillpad系列的旗艦產(chǎn)品，在國外一直擁有極佳的口碑。無論是頂級的cpu還是完美的顯示質(zhì)量，都是辦公的最佳保障。此外我們還有一些列的安全保障，能讓顧客的隱私得到最佳的照顧。憑借著可靠的性能和專業(yè)的品質(zhì)，IwillpadT系列產(chǎn)品一直都是頂級的商務(wù)伴侶。產(chǎn)品策略——Iwill系列產(chǎn)品介紹引領(lǐng)系列——Rolltop拋棄了傳統(tǒng)筆記本的設(shè)計理念，筆記本不再是顯示屏和鍵盤的簡單疊加整體是一個巨大的顯示屏，具有極佳的柔韌性，可彎曲折疊這樣攜帶起來便節(jié)省了大量空間重量極輕、體積小，而且外形美觀，讓人賞心悅目提供定制服務(wù)，在基本外形下，產(chǎn)品配置，包括cpu、顯卡等等以及所需的外接設(shè)備均按客戶的要求設(shè)計定價策略——Iwill產(chǎn)品定價定價標準產(chǎn)品性能——cpu、顯卡等硬件配置外觀材質(zhì)——提供多種外觀可選，筆記本所用材料產(chǎn)品服務(wù)——提供一對一的VIP服務(wù)以及定制購買外觀材質(zhì)產(chǎn)品性能

產(chǎn)品服務(wù)PRICE一萬到五萬：基本的功能，品牌一如既往的過硬品質(zhì)，滿足日常基本需求五萬到十萬：更強勁的性能，更貼心的服務(wù)；美觀時尚，工作生活的得力助手十萬以上：享受VIP的一對一服務(wù)，更多的選擇、更多的搭配，彰顯身份和品位（一）分銷渠道策略：

綜合考慮我公司的定位和生產(chǎn)方式（主要通過與中國內(nèi)地的專業(yè)代工企業(yè)代工）等因素，我公司決定：直接和間接渠道綜合進行。采用短渠道、窄渠道進行分銷。通過直營店減少產(chǎn)品流通次數(shù)。具體銷售渠道如下：分銷策略我公司秉承貴在精而不在多的傳統(tǒng)，在各個目標城市市場的優(yōu)勢地段開立品牌旗艦店，每個地區(qū)抽調(diào)總公司銷售精英一名作為該地區(qū)負責人。根據(jù)目標市場的大小由中國區(qū)總負責人向他們分配各季度銷售任務(wù)并安排供貨，每季度末進行調(diào)整，年末按業(yè)績進行獎懲。1.主要銷售方式

——旗艦店

分銷策略背景：目前互聯(lián)網(wǎng)在中國的普及和網(wǎng)上銷售的日漸成熟。建立IWILL中國官網(wǎng)，專門負責處理中國區(qū)域內(nèi)對我公司產(chǎn)品的咨詢、訂購等業(yè)務(wù)，并對客戶反饋的問題進行及時的解決。進駐淘寶網(wǎng)，開設(shè)專營店，與國內(nèi)最大的快遞公司K公司簽約，做好銷售產(chǎn)品的各方面準備。在銷售產(chǎn)品的同時利用淘寶網(wǎng)的信息傳遞優(yōu)勢向廣大的消費者群體做出宣傳。我們初期并不是為了通過這一手段來提升銷量，而是更多的放在由此帶來的我公司產(chǎn)品知名度的提高上。2.結(jié)合時代的銷售方式

——互聯(lián)網(wǎng)

分銷策略1.策略分析我公司的產(chǎn)品銷售有著特定的顧客人群，因此促銷策略主要針對他們而制定。通過參考一些統(tǒng)計資料，發(fā)現(xiàn)這部分高收入人群工作一般較忙，相對更善于利用時間，通常選擇的信息來源都是一些專業(yè)性、權(quán)威性的網(wǎng)站或雜志等。因此我們的促銷平臺可以適當集中一些到這些網(wǎng)站和雜志上。促銷策略安排熟悉東方文化的設(shè)計師制作適合目標顧客的平面及數(shù)字廣告，投放到一些精選出的媒體上；可以贊助一部商業(yè)影片，使我們的產(chǎn)品以充滿吸引力的形象頻頻出現(xiàn)在觀眾眼前；或者將我公司的成長發(fā)展史以及曾經(jīng)的重大事件寫成一本書或者拍成短片，在新聞發(fā)布會上送給記者們，使我們的公司品牌和產(chǎn)品更加為人所熟知。2.具體方案促銷策略參考一些優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品促銷策略：比如邀請某影視明星代言，樹立一個具有成熟優(yōu)雅形象的品牌形象代言人；比如在各大節(jié)假日期間通過贈送各式各樣的精致禮物來吸引年輕浪漫的高收入者；比如與房地產(chǎn)企業(yè)或高級汽車企業(yè)聯(lián)合促銷，舉行買房送電腦或者買車送電腦等短期促銷活動。2.具體方案促銷策略通過引入在其他地區(qū)的成功經(jīng)驗，可以在中國新招收的銷售人員當中引進競爭機制，定期舉行銷售競賽，重金獎勵銷售冠軍，同時采用手段懲罰業(yè)績最差的那一些銷售人員。籍此來激發(fā)員工的銷售熱情，促使他們更努力的思考和工作。促銷策略2.具體方案抽調(diào)一些在其他地區(qū)有著優(yōu)秀業(yè)績的銷售經(jīng)理到中國對新市場上的優(yōu)秀銷售人員進行短期培訓，分享一些成功銷售的案例和經(jīng)驗，提高員工對公司的認知度和忠誠度，從而提高員工的能力與積極性，增加我公司在中國市場上的銷售業(yè)績。這樣就可以為我公司產(chǎn)品之后全面進入中國市場打下堅實的基礎(chǔ)。2.具體方案促銷策略（三）售后服務(wù)基本手段：電話咨詢，網(wǎng)絡(luò)反饋，上門服務(wù)，高端產(chǎn)品財產(chǎn)保險。

在公司中國分區(qū)中心設(shè)立顧客權(quán)益部門，在各市場設(shè)立分部，專門負責對顧客的售后服務(wù)，通過無微不至的服務(wù)，使顧客得到上帝般的享受。以下是具體方案：促銷策略1.售后服務(wù)團隊組建該團隊成員不僅對產(chǎn)品本身的軟硬件構(gòu)成了如指掌，還要精干內(nèi)行，能為客戶的計算機安全提供一切服務(wù)。促銷策略2.便捷的問題回饋方式售后服務(wù)熱線電話。公司網(wǎng)站上的顧客回饋專欄。位于銷售旗艦店的售后服務(wù)接待處等。接收到顧客關(guān)于產(chǎn)品故障等問題的反饋之后，公司將立即報給相應(yīng)的權(quán)益部門，在很短的時間內(nèi)（如24小時內(nèi)）派技術(shù)人員到顧客指定地點詳細了解并解決產(chǎn)品的所有問題。促銷策略3.售后服務(wù)政策基本政策：三個月保換，三年保修。高檔產(chǎn)品：在銷售的同時會附上一份由XXX保險公司開立的保單，一般保險時間為一年。如果保單對應(yīng)的產(chǎn)品在一年內(nèi)證明因為某種意外事件（非質(zhì)量問題）而造成無法修復(fù)完好的損壞或者遭到偷搶等丟失，那么我公司將配合顧客向保險公司申請理賠。保單過期后，顧客可以提出繼續(xù)投保，此時我公司將檢查產(chǎn)品狀況并予以適當配合。促銷策略廣告創(chuàng)意[場景1]七星級X酒店門口。下午3：00在這里即將舉行一場盛大的拍賣會，2：30就有客人陸續(xù)地到達了。只見一輛最新款勞斯萊斯幻影疾馳而至，穩(wěn)穩(wěn)停在酒店門口。一位全身名牌、戴著墨鏡的中年人A在兩位身材魁梧的保鏢跟隨中器宇軒昂地走下車，保鏢將鑰匙隨手一拋，就有酒店門口殷勤的侍應(yīng)生Y接過，緊跑著前去泊車，侍應(yīng)生Z則恭恭敬敬地將來人迎進了豪華的旋轉(zhuǎn)玻璃大門。促銷策略[場景2]緊接著，后面開來了一輛簇新的奧迪A6L,車主B下了車，摘下墨鏡看了看剛開走的幻影，嘟噥兩句，拍了拍身上新買的西裝，向侍應(yīng)生Y晃晃金表，也扔過車