提升營銷技能超越巔峰中國壽險業(yè)的前景與發(fā)展趨勢

提升營銷技能超越巔峰中國壽險業(yè)產(chǎn)壽險歷年消長狀況1980年保險業(yè)恢復(fù)經(jīng)營時,壽險為01992年壽險保費占保費總收入的30.4%1997年壽險保費收入開始超越產(chǎn)險2002年壽險保費占保費總收入的74.5%2003年以后壽險保費持續(xù)增長………….中國現(xiàn)今的保險機構(gòu)狀況已經(jīng)營業(yè)的保險公司34家取得國家經(jīng)營許可即將開業(yè)的37家正在等待許可證的外國公司:19個國家的112家公司設(shè)立了代表處199個截至2003年九月已批準(zhǔn)設(shè)立的保險經(jīng)紀(jì)人公司與保險代理人公司超過500家已批準(zhǔn)設(shè)立的保險公估人公司

27家全國已有超過70000家保險兼業(yè)代理機構(gòu)2005年中國面對全世界開放境內(nèi)保險中介機構(gòu)的設(shè)立，此時正全力開放本土中介公司的申請WTO對中國壽險

市場經(jīng)營的影響！WTO對中國壽險業(yè)的影響：1、放開中國的保險市場，競爭白熱化2、逐步建立完善的監(jiān)管體制，和世界管理接軌3、巨大的市場吸引了國外保險公司的關(guān)注4、對營銷體系的管理與福利逐步重視5、造成人才快速流動，跳槽行動此起彼落挖角VS跳槽挖角~因具備能力與才華被高價吸收跳槽~沒有條件自動投奔想換一個環(huán)境可以被當(dāng)作理由！但只能有一次的機會。您不會想變身成~保險蟑螂吧？現(xiàn)今的問題我們的壽險市場到底怎麼了?全國市場一片低迷客戶好像變聰明了！除非降息、炒作、停售等因素外，業(yè)務(wù)員不會賣保險！不當(dāng)增員、沒有選擇、造成人員品質(zhì)浮濫業(yè)務(wù)員拿年資當(dāng)老大,不求上進聽過的都像是會了，實質(zhì)上一知半解！你我的的未來來在那那里？？優(yōu)勢勢或劣勢勢新世紀(jì)紀(jì)金融融市場場演進進金控成立異業(yè)結(jié)盟資源整合附加價值整合行銷專業(yè)分工一次購足網(wǎng)絡(luò)興盛信息取利得便消費習(xí)慣改變行銷成本降低市場開放跨業(yè)經(jīng)營WTO沖擊金融保保險業(yè)業(yè)的省省思資本實實力行銷平平臺資源整整合產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新資本效效益行銷能能力市場區(qū)區(qū)隔產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新追求利潤規(guī)模追求市場規(guī)模MarketSharePocketShare回歸保保險基基本面面真正注注重客客戶需需求導(dǎo)導(dǎo)向出生20歲歲成長期期所需需教育育費用用回饋父父母保障小家庭小孩教教育成成長退休養(yǎng)老計劃避稅計計劃25歲歲30歲歲35歲歲40歲(4)活的的太長長天堂收入曲曲線(1)收入入中斷斷支出曲曲線奮斗期期養(yǎng)老期期退休所所需養(yǎng)老金金定期壽壽險意外保保險住院醫(yī)醫(yī)療重疾定定期終身壽壽險夫夫妻互互保育英年年金終終身壽壽險少少兒重重疾養(yǎng)老壽壽險退退休年年金投投資連連結(jié)人生風(fēng)風(fēng)險規(guī)規(guī)劃表表適合保保單形形式高額終終身保保險55歲歲養(yǎng)育期期(2)活的的太短短(3)殘廢廢或生生富貴貴病CaseStudy:您的退退休休金準(zhǔn)準(zhǔn)備好好了嗎嗎案例：：王老老師預(yù)預(yù)計15年年后退退休、、希望望能有有目前前每月月3,000生生活費費水準(zhǔn)準(zhǔn)，假假設(shè)年年平均均通貨貨膨脹脹率為為2%P.A.，，現(xiàn)現(xiàn)在每每月3,000，15年后后每月月要多多少錢錢？計算：：1+0.02=xx==(13次)x3,000=1.02k1.02k1.0404k1.345864,037.603未來業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方向1.主主顧開開拓的的方法法多樣樣化2.目目標(biāo)市市場開開發(fā)與與職團團開拓拓3.社社區(qū)細細化，，深耕耕展業(yè)業(yè)4.租租稅規(guī)規(guī)劃保保險亮亮相登登場5.企企業(yè)保保險的的開發(fā)發(fā)與經(jīng)經(jīng)營6.全全方位位客戶戶理財財，化化行銷銷e未來業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方向1.主主顧開開拓的的方法法多樣樣化主顧開開拓優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的傾傾向特別孝順的人最近剛買房子的人特別有責(zé)任感的人特別有愛心的人理財觀念很好的人剛結(jié)婚的人保險觀念挺不錯的人夫妻感情特別好的人特別注重自己健康的人最近剛有小孩的人優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的傾傾向特別喜喜歡幫幫助別別人的的人剛創(chuàng)業(yè)業(yè)，風(fēng)風(fēng)險挺挺高的的人罹患癌癌癥或或重大大疾病病的人人特別注重休閑生活的人家中最近剛遇變故的人一、緣緣故二、客客戶延延伸三、信信函開開發(fā)四、電電話約約訪五、社社團展展業(yè)六、目目標(biāo)市市場七、陌陌生拜拜訪八、簡簡報銷銷售九、職職場展展業(yè)十、社社區(qū)展展業(yè)客戶在在那里里？十一、、影音音行銷銷十二、、義結(jié)結(jié)金蘭蘭十三、、婦女女市場場開發(fā)發(fā)十四、、夜間間市場場展業(yè)業(yè)十五、、推銷銷人聯(lián)聯(lián)誼會會十六、、利用用報紙紙資訊訊十七、、保保險家家庭總總動員員十八、、成立立公益益團體體十九、、結(jié)合合企業(yè)業(yè)活動動二十、、DM行銷銷客戶在在那里里？那些人人比較較容易易接受受保險險找尋準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧的方方法未來業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方向2.目目標(biāo)市市場開開發(fā)與與職團團開拓拓另一個個天空空源源源不不斷的的職團團開拓拓一職團開開拓的的定義義1.在客戶的職場場進行行銷售售2.以服務(wù)務(wù)導(dǎo)向做行行動動力3.切入職團的的商品媒介介4.良好工作習(xí)慣1.在客戶的職場進行行銷售日本90%的市場是是職團市場場臺灣則向日日本學(xué)習(xí)~國泰和新光光均有設(shè)立立職團部國華人壽向向日本明治治生命學(xué)習(xí)習(xí)利用員工上上班的時間間經(jīng)過雇主主的同意讓讓業(yè)務(wù)員進進入職場進進行保險的的銷售—所所以業(yè)務(wù)員員上班的時時間就在在對方的單單位內(nèi)2.以服務(wù)務(wù)導(dǎo)向做行行動動力職團開拓在在職場中所所談的不是是保險商品品而是提供供服務(wù),所所以你的經(jīng)經(jīng)營策略中中所要思考考的是你能能提供什么么樣的服務(wù)務(wù)駐廠服務(wù)~~藉由駐駐廠的機會會進行認同同及信任感感的建立,當(dāng)有了信信任后再談?wù)劚ｋU你能提供那那些服務(wù)給給職團企業(yè)業(yè)？你必須須有充份的的需求性調(diào)調(diào)查，根據(jù)據(jù)你的調(diào)研研和能力所所能及的方方面去做一一份合作服服務(wù)報告，，讓對方能能接受你~~~~服務(wù)項目目~提供供服務(wù)給給這個市市場，供供短期團團險~~意外險險加住院院醫(yī)療險險3.切入入職團的的商品媒媒介商品媒介介的規(guī)劃劃非常重重要，你你必需思思考不同同的市場場必須配配合客戶戶的需求求，然后后有不同同的商品品組合或或一個簡簡單的單單一商品品，最主主要的是是要能對對職團提提供什么么樣的服服務(wù)？這個媒介介的住要要功能不不一定會會為你帶帶來多少少的業(yè)績績或傭金金收入，，主要目目地是讓讓職團成成為你的的客戶并并方便日日后發(fā)展展4.良良好的工工作習(xí)慣慣養(yǎng)成業(yè)務(wù)務(wù)員良好好的工作作習(xí)慣是是職團展展業(yè)中絕絕對必要要的條件件固定的時時間出現(xiàn)現(xiàn)在職場場當(dāng)中，，所以你你完全不不必費心心去擔(dān)心心業(yè)務(wù)員員的時間間安排正規(guī)的職職場經(jīng)營營中那些些人，何何時出現(xiàn)現(xiàn)在職場場中，提提供那些些服務(wù)的的項目基基本上已已經(jīng)和雇雇主達成成協(xié)議甚甚至簽約約二職職團開拓拓經(jīng)營成敗敗之關(guān)鍵鍵1.觀念2.執(zhí)行3.持續(xù)4.記錄1.觀念職團開拓拓是一個個長期經(jīng)經(jīng)營的事事業(yè)接觸~先先找人事事單位，，不要預(yù)預(yù)設(shè)立場場，先別別想別人人會拒絕絕你，連連系到就就出發(fā)建立良好好的人際際關(guān)系他們辦活活動時你你要主動動參與進進去，甚甚至可能能要提供供一點經(jīng)經(jīng)費，你你必須有有投資的的觀念試想一個個3000人的的職團所所代表的的意義？？3000個家庭庭X一家家3口=9000人（（潛在保保單）3000個職工工每人為為你介紹紹一個準(zhǔn)準(zhǔn)客戶=6000人可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的準(zhǔn)客戶戶，代表表的是這這個市場場成交之之后的影影響力2.執(zhí)行行職團開拓拓的前期期是辛苦苦的，必必需要投投入很多的時間間去建立立關(guān)系在開發(fā)的的初期不不要讓太太人參參與，先先期讓你你的主要主主管和骨骨干人員員參加，，等到了了比較成熟之后后讓組員員進入開發(fā)目標(biāo)標(biāo)市場和和職團市市場是部部經(jīng)理的的責(zé)任3.持續(xù)當(dāng)你鎖定定一個目目標(biāo)市場場后~想辦法找找到關(guān)系系，評估估一下這這個市場場是否值值的經(jīng)營營，沒有有做不到到，只怕怕不去做做，經(jīng)營營攻關(guān)的的時間可可能會很很長，但但是在經(jīng)經(jīng)營過程程中就會會跳出來來許多的的創(chuàng)意??！剛開始進進入職團團時職團團內(nèi)的員員工一般般是不太太會理會會你，此此時你不不能撤退退，必須須要堅持持到底，，持續(xù)經(jīng)經(jīng)營去執(zhí)執(zhí)行原先先的計劃劃，往后后的二十十年你就就不要煩煩了！4.記錄任何一個個職團的的經(jīng)營都都花費了了大量的的人力與與物力,從計計劃的制制定到行行動步驟驟的執(zhí)行行,任何何一個環(huán)環(huán)節(jié)都不不容忽視視,約約訪表,統(tǒng)計表表,檢討討記錄表表等都應(yīng)應(yīng)有完整整的記錄錄三優(yōu)良市場場具備條條件1.大量量的準(zhǔn)主主顧2.容易接觸觸3.購買買力強4.展業(yè)業(yè)成本低低5.服務(wù)務(wù)成本低低6.高生生產(chǎn)潛力力１.大量的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧大量的定定義~看看地區(qū)而而定一個小型型公司只只有二十十個員工工不必考考慮職團團開拓式式，直接接賣保單單就行了了2.容易接觸觸再有雄厚厚實力的的準(zhǔn)客戶戶，碰不不上頭說說什么都都是多余余的！3.購買力強好的職團團必須有有比較好好的收入入例如：高高校，法法院，銀銀行，大大型企業(yè)4.展業(yè)業(yè)成本低低業(yè)務(wù)員往往返的交交通成本本，時間成本本，在日日后的經(jīng)經(jīng)營過程中是是否要投投入一些些不可控制的的成本5.服務(wù)務(wù)成本低低職團的經(jīng)經(jīng)營是長長期性的的,成本的估估算是絕絕對要考考慮的！一個個經(jīng)營好好的職團團會大幅下降降成本?。?.高生生產(chǎn)潛力力一個好的的職團會會讓業(yè)務(wù)務(wù)員有持持續(xù)經(jīng)營的的空間,這這其中包包括很多因素?。】蛻舻亩伍_發(fā)發(fā)機會;職職團本身不斷的的有新人人加入而而成為我我們的客戶戶！…………四職職團開拓拓的步驟驟1.設(shè)定目標(biāo)市市場2.收集相關(guān)關(guān)資訊3.擬定專案案計劃4.建立協(xié)力力關(guān)系5.擬定拜訪訪對象6.修定專案案計劃7.規(guī)劃文宣宣媒體8.駐場人員員培訓(xùn)9.訂定績效效目標(biāo)10.落落實報表表管理11.定定期會議議研討基本步驟1做好事前準(zhǔn)備工作基本步驟2對職團干部訪問與關(guān)照基本步驟5開始切入主題展開作業(yè)基本步驟6做好促成項目工作基本步驟7擴大準(zhǔn)保戶的訪問面積基本步驟3關(guān)始進入接觸訪問動作A步驟訪問已成交的客戶B步驟拜訪職場內(nèi)的員工基本步驟4進行深耕培養(yǎng)例行工作A步驟促進親密關(guān)系的工作B步驟請教、送禮邀請的訪問職團開拓拓的基本本步驟圖圖單位主管管職團開開拓行動動圖清查轄區(qū)區(qū)內(nèi)企業(yè)業(yè)單位并并建立資資料職團地盤盤分配計計劃新舊職團團開拓狀狀況表的的制作按業(yè)務(wù)員員性別制制作開拓拓狀況表表對開拓不良之職團做有效的輔導(dǎo)工作個別談話指導(dǎo)職團開拓戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的工作指示定期追蹤蹤狀況分配職團團地盤職團開拓拓檢討作作戰(zhàn)會議議職團開拓拓起步行動1.設(shè)定目標(biāo)市市場并不是所所有的市市場都適適合開發(fā)發(fā)，更何何況每個個人的個個性不同同，找一一個你能能夠得上上的職團團比找一一個很大大但談不不下來的的職團要要好！尋找轄區(qū)區(qū)內(nèi)所有有企業(yè)的的方法為了解企企業(yè)全部部內(nèi)容所所需要的的資料企業(yè)年鑒鑒有價證券券報告書書公司年報報及刊物物企業(yè)情報報制度為了解企業(yè)之之間關(guān)系所需需要的資料公司史、公司司簡介團體保險契約約名冊、職團團名冊為了解團體保保險契約內(nèi)容容所需要的資資料為了解老總的的故鄉(xiāng)、家族族、興趣等資資料公司職員錄、、人事資料、、名人錄為了解老總的的社交、朋友友交際圈等資資料工商公會、協(xié)協(xié)會名冊、政政府輔導(dǎo)的企企業(yè)等為了解業(yè)界狀狀況、同業(yè)之之間競爭等資資料業(yè)界刊物、經(jīng)經(jīng)濟新聞、同同業(yè)公會名冊冊等等其它相關(guān)開發(fā)發(fā)方式01、住宅地地圖02、電話簿簿03、各類型型才藝補習(xí)班班04、招生簡簡章05、報紙的的求才廣告06、銀行交交易的對象07、以前服服務(wù)過的企業(yè)業(yè)單位08、配偶所所服務(wù)的單位位09、親友所所服務(wù)的企業(yè)業(yè)單位10、協(xié)力者者所服務(wù)的單單位2.收集相關(guān)資訊訊凡事都要有萬萬全的準(zhǔn)備才才好應(yīng)戰(zhàn)，對對于一個想要要進功的企業(yè)業(yè)或職團，你你必須事先就就做功課，了了解他的單位位效益、職工工待遇、員工工福利有那些些？主要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)都是誰？有有那些愛好或或特別的事跡跡？主要的影影響人物是誰誰？有沒有影影響力中心可可以運用等等等3.擬定專案計劃劃有了基本資料料后就必需要要拿出方案了了，擬定方案案時當(dāng)然必須須要有幾套計計劃備案才行行，如果客戶戶已經(jīng)有規(guī)劃劃腹案就必須須以客戶的計計劃為主，除除非客戶的方方案很不理想想，那你就必必需提出你的的觀點加以解解說.4.建立協(xié)力關(guān)系系協(xié)力者就是職職團中能幫你你的人，有的的職團是在一一開始就提出出必須要給代代辦費用的，，例如：協(xié)力力者幫你收保保費或代收理理賠件的申請請資料、會計計每個月幫你你從職工的工工資中扣下保保險費（部份份自費案）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給你等也有的協(xié)力者者不一定會幫幫你做什么事事，但他會提提供一個固定定場所和電話話方便你的工工作，甚至為為你出公告貼貼海報發(fā)通知知書等5.擬定拜訪對象象鎖定主要對象象，該拜訪誰誰才有用，應(yīng)當(dāng)在事先就就打探清楚??！6.修定專案計劃劃對于拜訪過后后客戶不滿意意或另有所求求的情況必需需立即做出處處理，修訂完完之后的方案案盡快再送達達單位請主要要負責(zé)人過目目，才好進行行下一步的行行動。7.規(guī)劃文宣媒體體一流的方案，，二流的宣傳傳一定是三流流的收獲，現(xiàn)代行行銷必需要有有很好的包裝裝，所以一段精彩彩的文案、一一個清爽美麗麗的構(gòu)圖、一篇動動人的報導(dǎo)都都會讓文宣媒媒體亮麗登場，有有了吸引人的的文宣才會有有良好的回饋！8.駐場人員培訓(xùn)訓(xùn)進駐現(xiàn)場的人人員一定要經(jīng)經(jīng)過完整的培培訓(xùn)：整體性的服裝裝儀容統(tǒng)一的銷售動動作與話術(shù)工作流程的熟熟悉與相互支支持售后服務(wù)流程程的培訓(xùn)9.訂定績效目標(biāo)職團的經(jīng)營績績效要看是以以那一種方式式成交的，同同時商品的策策劃也會影響響績效。單位出資統(tǒng)一一購買的職團團績效當(dāng)然不不用說了，自自費案的職團團就不一定是是絕對很好！！一般而言目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定在70%就很棒棒了！10.落實報報表管理報表是一切追追蹤的基本工工具，從一開開始的拜訪計計劃到成交后后的服務(wù)報表表都很重要?。÷殘F開拓企業(yè)業(yè)訪問卡建立立職團開拓出入入許可證的制制作經(jīng)理：課長課長課長經(jīng)理：課長課長課長經(jīng)理：課長課長課長協(xié)理：協(xié)理：協(xié)理：協(xié)理：副總經(jīng)理：總經(jīng)理：（人）（人）（人）（人）（人）（人）（人）（人）（人）職組織系統(tǒng)圖圖制作職團職場座位位表制作案例例11.定期會會議研討定期的檢討是是在職團經(jīng)營營中絕對不可可少的環(huán)節(jié)，，由于每一個個職團的狀況況不一定相同同，所以每天天的報表制作作和工作人員員的信息反饋饋是非常重要要的，只有不不斷的完善工工作內(nèi)容和方方式，才能在在職團中站穩(wěn)穩(wěn)腳跟，進而而在其中長期期發(fā)展。案例:臺北市市牙醫(yī)師公會會會員人數(shù):5625人+配偶偶與診所護士士拜訪對象:公公會理理事長或總干干事服務(wù)媒介:自自費短期期團保(可續(xù)續(xù)保至75歲歲)駐場服務(wù):二二人一一組共分三組組分頭拜訪案例:南京某政府機關(guān)單位會員人數(shù):359人拜訪對象:人人事室主主任服務(wù)媒介:單單位出資資團單個做養(yǎng)養(yǎng)老險駐場服務(wù):二二人一周固定定二天案例:會員人數(shù):24000人拜訪對象:交交通臺臺領(lǐng)導(dǎo),車管管所及各大出出租租車車公公司司負負責(zé)責(zé)人人服務(wù)務(wù)媒媒介介:自自費費短短期期團團保保(定定期期險險+意意外傷傷害害險險+意意外外醫(yī)醫(yī)療療+住住院院費費用用保保險險駐場場服服務(wù)務(wù):四四人人二二組組每每天天在在電電臺臺上上班班案例例:元元智智大大學(xué)學(xué)教教職職員員工工會員員人人數(shù)數(shù):拜訪訪對對象象:校校長長及及董董事事會會服務(wù)務(wù)媒媒介介:校校方方補補助助部部份份自自費費長長期期養(yǎng)養(yǎng)老險險駐場場服服務(wù)務(wù):二二人人二二組組每每周周二二天天固固定定在在校服服務(wù)務(wù)案例例:中華華航航空空公公司司員工工人人數(shù)數(shù):8000人拜訪訪對對象象:人人事事總總,分分支支總總,(民航航局局)服務(wù)媒介介:員員工工福福利利團團保保駐場場服服務(wù)務(wù):4組組服服務(wù)務(wù)人人員員長期期駐駐場場，，周周一一至至周周五五正正常常上上班班時時間間內(nèi)內(nèi)派派人人固固定定服服務(wù)務(wù)由人人事事總總發(fā)發(fā)文文日日后后關(guān)關(guān)于于保保險險的的理理賠賠等等各各項項服服務(wù)務(wù)直直接接找找國國華華的的服服務(wù)務(wù)人人員員洽談?wù)劽衩窈胶骄志?，，由由華華航航發(fā)發(fā)文文給給民民航航局局對對國國華華的的四四個個專專員員放放行行，，所所以以形形成成了了完完全全排排他他的的境境界界，，自自然然也也就就獨獨占占了了市市場場王雪雪莉莉的的案案例例公司司付付費費案案經(jīng)營營了了十十二二年年~持持續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營營個個人人保保單單未來來業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方向向3.社社區(qū)區(qū)細細化化，，深深耕耕展展業(yè)業(yè)搶占占金金字字塔塔頂頂端端高高額額保保單單銷銷售售秘秘辛辛高額額保保單單開開發(fā)發(fā)~個個人人篇篇理財財方方式式比比較較表表不同同的的人人生生階階段段有有不不同同的的理理財財目目標(biāo)標(biāo)財產(chǎn)產(chǎn)總總歸歸戶戶流流程程圖圖介介紹紹1.有有錢錢人人真真的的不不需需要要買買保保險險??！單純純用用保保險險的的角角度度實實在在無無法法打打動動準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶有錢錢人人需需要要的的是是交稅稅的的現(xiàn)現(xiàn)金金中華華人人民民共共和和國國遺遺產(chǎn)產(chǎn)稅稅贈贈與與稅稅法法原原預(yù)預(yù)計計在在2000年年頒頒布布實實施施…………………….2.從銀行行實名名制看看壽壽險險事業(yè)業(yè)輝煌煌的未未來來……………財產(chǎn)總總歸戶戶銀行實實名制制→利息所所得稅稅→區(qū)域跨跨行取取款→→本行跨跨區(qū)取取款→→全國跨跨行取取款→→金卡工工程→→相關(guān)機機構(gòu)計計算機機聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)→→→→→3.何何謂財財產(chǎn)總總歸戶戶？國家運運用計計算機機系統(tǒng)統(tǒng)將全全國人人民的的身份份證號號碼與與所有有的資資產(chǎn)帳帳目進進行連連結(jié),當(dāng)當(dāng)必要要時,國國稅局局只要要輸入入ID碼就就可取取得納納稅人人的全全部資資產(chǎn)狀狀況地政機機關(guān):不動產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)移移檢舉資資料或或調(diào)查查局移移送案案件法院：：租賃賃契約約其它稅稅務(wù)機機關(guān)：：所得稅稅異常常變化化財產(chǎn)管管制資資料:重要財財產(chǎn)變變化異異常國稅局局課稅網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)遺產(chǎn)稅稅個人所所得稅稅贈與稅稅戶政機機關(guān)：：鎖定定二等等親屬屬關(guān)系系外匯管管理制制資料料:單單筆匯匯款超超過美美金30萬萬(臺臺)族群人人口管管制:65歲以以上或或25歲以以下人人口金融機機構(gòu)資資料:銀行行帳戶戶往來來記錄錄公設(shè)地地征收收補償償清冊冊:拆拆遷(未)上市市證券券交易易資料料:股股權(quán)異異動調(diào)調(diào)查通報系系統(tǒng)法院院外匯建設(shè)商業(yè)證管會會海關(guān)健保局局地政機機關(guān)戶政機機關(guān)聯(lián)合信信用卡卡中心心國稅局局查核核方法法遺產(chǎn)贈贈與稅稅稽查查方向向及重重點1、地地政事事務(wù)所所：主要針針對二二等等親關(guān)關(guān)系人人間不不動產(chǎn)產(chǎn)之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移登登記，，要求求檢附附免稅稅/納納稅證證明書書。2、稅稅捐處處：主要針針對向向稅捐捐處申申報土土地增增值稅稅時，，其買買受人人為未未成年年或二二十余余歲之之人，，而內(nèi)內(nèi)部自自動通通報稽稽查三三角或或多角角移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。3、金金融機機構(gòu)：：金融機機構(gòu)依依規(guī)定定應(yīng)就就未成成年帳帳戶存存款逾逾百萬萬者，，應(yīng)通通報國國稅局局列管管。4、經(jīng)經(jīng)濟部部或建建設(shè)局局：針對公公司設(shè)設(shè)立、、變更更、增增資之之登記記，就就巨額額或未未成年年人股股權(quán)之之取得得而通通報之之。5、國國稅局局內(nèi)部部通報報：針對營營利事事業(yè)及及國人人綜所所稅申申報資資料所所列股股權(quán)、、利息息等重重大變變動追追查之之。6、政政府機機關(guān)或或公私私事業(yè)業(yè)辦理理產(chǎn)權(quán)權(quán)移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)登記記者：：辦理理遺產(chǎn)產(chǎn)或贈贈與這這產(chǎn)權(quán)權(quán)登記記移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)登記記者（（包括括二等等親關(guān)關(guān)系人人之財財產(chǎn)移移轉(zhuǎn)））應(yīng)要要求檢檢附完完稅/免稅稅證明明書。。7、戶戶籍機機關(guān)：：于受死死亡登登記后后，應(yīng)應(yīng)自動動通報報稅捐捐機關(guān)關(guān)8、財財產(chǎn)檔檔之建建立及及電腦腦資料料檔之之連線線：即依身身份字字號建建立檔檔案列列管財財產(chǎn)變變動情形，，尤其其針對對年齡齡，所所得保保費等等之財產(chǎn)異異常變變動情情形追追查之之。舉報獎獎勵條條款告發(fā)或或檢舉舉納稅稅義務(wù)務(wù)人及及其它它關(guān)系系人有有短報報、漏報、、匿報報或故故意以以虛偽偽不實實及其其它不不正當(dāng)當(dāng)行為之逃逃稅，，或幫幫助他他人逃逃稅情情事，，經(jīng)查查明屬屬實者，主主管稽稽征機機關(guān)應(yīng)應(yīng)以罰罰鍰提提成獎獎給舉舉發(fā)人人，并為舉舉發(fā)人人保守守秘密密（Totalx20%~Top4,800,000)3、哪哪些人人是高高危險險的納納稅群群體？？25歲歲以下下，年年度財財產(chǎn)增增加450萬以以上35歲歲以下下，年年度財財產(chǎn)增增加500萬以以上年滿65歲歲財產(chǎn)產(chǎn)減少少1000萬以以上遺產(chǎn)總總額4000萬萬以上上，專專案列列管財財產(chǎn)2000萬萬以上上，作作族群群管制制歷年綜綜合所所得異異常變變化檢舉案案件，，依1996.1.27財務(wù)務(wù)罰款款給獎獎分配配辦法法獎金金以20%計算算，最最高480萬4、不不當(dāng)?shù)牡淖舛惗愐?guī)劃劃案例例介紹紹！售地及及征收收補償償費之之不當(dāng)當(dāng)資金金流向向未上市市公司司股權(quán)權(quán)移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，價價格計計算不不當(dāng)通案查查核世世代間間交替替之股股權(quán)移移轉(zhuǎn)重疾期期間處處分財財產(chǎn)，，舉借借負債債資金金不當(dāng)當(dāng)流向向判斷方方式：：住院護護理記記錄、、主治治醫(yī)師師診療療證明明生前土土地三三角移移轉(zhuǎn)土一增增值稅稅、贈贈與稅稅、遺遺產(chǎn)稅稅接踵踵而來來遺產(chǎn)稅稅節(jié)稅稅要領(lǐng)領(lǐng)（一））．一一般而而言，，較有有系統(tǒng)統(tǒng)或較較多財財產(chǎn)的的節(jié)稅稅，會會將遺遺產(chǎn)稅稅與贈贈與稅稅并同同考慮慮，故故可先先計算算名下下財產(chǎn)產(chǎn)之總總值，，將課課多少少稅額額；另另再以以生前前贈與與方式式計算算其應(yīng)應(yīng)繳之之增值值稅及及贈與與稅總總額，，二者者比較較，以以作正正確的的決定定。（二））．以以繼承承方式式移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)房地地產(chǎn)（三））．以以隔代代繼承承來節(jié)節(jié)稅（四））．運運用債債務(wù)來來的節(jié)節(jié)稅（五））．以以遺產(chǎn)產(chǎn)分割割協(xié)議議代替替拋棄棄繼承承（六））.被被繼承承人變變更國國籍或或僑居居國外外贈與稅稅節(jié)稅稅要領(lǐng)領(lǐng)（一））善用用贈與與免稅稅額（二））夫妻妻間財財產(chǎn)贈贈與免免稅（三））子女女嫁娶娶特別別贈與與(四））以逐逐年多多次贈贈與節(jié)節(jié)稅（五））以贈贈與股股票方方式節(jié)節(jié)稅（六））以不不動產(chǎn)產(chǎn)代替替現(xiàn)金金（七））以股股權(quán)代代替產(chǎn)產(chǎn)權(quán)移移轉(zhuǎn)租稅策策略的的擬定定1、有有關(guān)財財產(chǎn)的的分配配或繼繼承方方法如如果和和財產(chǎn)產(chǎn)所有有人的意愿愿不合合，一一定要要事先先進行行溝通通修正正才能能使節(jié)稅的的結(jié)果果令人人滿意意。2、財財產(chǎn)的的分配配是否否公平平會影影響家家庭成成員的的和諧諧，往往有有時候候大事事就壞壞在自自家人人手上上。3、目目前離離婚與與再婚婚的情情況相相當(dāng)普普遍，，因而而財產(chǎn)產(chǎn)的繼承和和分配配就復(fù)復(fù)雜了了多，，甚至至?xí)苎苌龀龊芏喽嗟募姞幒秃屠_擾，嚴嚴重時時還會會影響響到企企業(yè)的的經(jīng)營營4、在在做事事前規(guī)規(guī)劃時時一定定要考考慮充充分，，如果果規(guī)劃劃不足，一一旦發(fā)發(fā)生繼繼承事事實，，可能能會因因為資資金的的籌措困難難而使使重要要資產(chǎn)產(chǎn)遭受受處分分造成成危機機財產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移或或分配配時的的策略略目標(biāo)標(biāo)1.事事業(yè)的的經(jīng)營營權(quán)與與所有有權(quán)要要掌握握住，，不要要受到到外人人的干干擾或或侵占占2.資資產(chǎn)盡盡量保保持高高度的的私密密性3.按按照財財產(chǎn)所所有人人和繼繼承的的的意意愿分分配4.維維持家家族的的和諧諧，避避免第第二代代的紛紛爭5.合合法的的降低低國內(nèi)內(nèi)外遺遺贈稅稅和相相關(guān)稅稅賦6.可可以隨隨時機機動調(diào)調(diào)整以以因應(yīng)應(yīng)不時時之需需7.資資產(chǎn)保保全及及順利利成功功轉(zhuǎn)移移做租稅稅規(guī)劃劃時必必須有有的考考量1.資資產(chǎn)所所有人人和被被繼承承人的的構(gòu)想想、意意愿及及目標(biāo)標(biāo)2.財財產(chǎn)的的種類類、性性質(zhì)、、價值值、所所在地地、持持有期期間與與方式式3.財財產(chǎn)持持有人人與被被繼承承人的的國籍籍身份份、年年齡、、財力力、所所得申申報情情形以以及所所持國國籍身身份之之該國國稅法法規(guī)定定4.財財產(chǎn)分分配計計劃或或方案案與時時程5.財財產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移時時間及及收益益權(quán)與與控制制權(quán)的的考量量6.現(xiàn)現(xiàn)行證證交法法、公公司法法及各各項法法規(guī)的的限制制7.資資金流流程的的配合合及追追查（（資金金流動動過程程的證證據(jù)））租稅規(guī)規(guī)劃的的基本本原則則1.提提前規(guī)規(guī)劃，，以時時間換換取空空間2.充充份考考慮財財產(chǎn)的的類型型、性性質(zhì)、、開發(fā)發(fā)計劃劃、被被繼承承人與與繼承承人的的年齡齡、背背景、、身份份、財財產(chǎn)分分配方方案與與計劃劃、繼繼承的的順序序與金金額、、民法法上對對繼承承的規(guī)規(guī)定等等3.降降低、、移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、分分散、、免稅稅工具具的運運用及及資金金流向向的安安排4.做做財產(chǎn)產(chǎn)分配配時千千萬不不要犯犯法~罰則則是很很重的的5.偷偷雞也也得要要蝕把把米~租稅稅規(guī)劃劃是需需要成成本的的租稅規(guī)規(guī)劃的的基本本原則則1、分分散~分年年分次次分人人贈語語與2、移移轉(zhuǎn)~投資資公司司（控控股與與信托托）3、降降低~財產(chǎn)產(chǎn)不動動產(chǎn)化化4、免免稅工工具的的運用用~保保險5、資資金流流向的的合理理安排排六人人壽保保險與與租稅稅規(guī)劃劃對應(yīng)應(yīng)篇1.那那一類類保險險商品品是個個人租租稅規(guī)規(guī)劃保保險的的最愛愛？年幼的的子女女~逐逐年交交付保保費創(chuàng)創(chuàng)造成成長後後的回回購基基金基本型型養(yǎng)老老險(平安安鴻祥祥)100000元元附加不不計保保額型型養(yǎng)保保險1000000元1100000元+紅利利5歲20歲歲18歲歲選擇一一27歲歲一次次性領(lǐng)領(lǐng)回滿滿期金金加累累積紅利,以後後的投投資全全由自自己做做主基本保保額500,000元交清保保額85,574元585,574元27288278.95元/年年712.57元元/月月選擇二二您您可可以選選擇每每一年年領(lǐng)取取20250.91元或每月月領(lǐng)1715.73元,活活得得愈久久領(lǐng)得愈多多選擇三三每每一一年領(lǐng)領(lǐng)取19867.94元或或每每月領(lǐng)領(lǐng)取1682.94元,若若中中途身身故,保證證返還與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換年年金之之差額額選擇四四每每一一年領(lǐng)領(lǐng)17167.86元或每每月領(lǐng)領(lǐng)取1455.73元,并并在每每十年年按原原領(lǐng)領(lǐng)金額的10%遞遞增,增增值值一生生,安安享享一生.若若中途途身故故,保保證返返還與與轉(zhuǎn)換換年金之之差額額37475719867.94元/年年1682.94元/月月17167.86元元/年年1455.73元/月月18884.64元/年年1601.31元/月月20601.43元/年年1746.88元/月月22318.22元/年年1892.45元/月月20250.91元元/年年1715.73元/月月鴻祥男男性性10年年交55450/YTotal=554,500選擇一一在95歲時時由受受益人人一次次性領(lǐng)領(lǐng)回身身故保保險金金交清保保額5,337,790元8,337,790元選擇二二您您的的孫子子將可可以選選擇每每一年年領(lǐng)取取295,099.4元或每月月領(lǐng)24,980.02元,活活得得愈久久領(lǐng)得得愈愈多選擇三三您您孫孫子每每年領(lǐng)領(lǐng)取288,429.2元或每月月領(lǐng)取取24,438.06元,若若中中途身身故,保證證返還還與與轉(zhuǎn)換換年金金之差差額選擇四四您您孫孫子將將在每每一年年領(lǐng)250,333.8元或每月月領(lǐng)取取21,236.35元,并并在在每十年年按原領(lǐng)領(lǐng)金金額額的10%遞遞增增,增增值一一生,安安享一一生.若若中途途身故故,保保證返返還與與轉(zhuǎn)換換年金金之差差額鴻盛男男性性15年年交237,900/YTotal=3,568,50055歲基本保額3,000,000元68歲假設(shè)95歲事故發(fā)生建議您將受益人直接填寫為孫子,則您一生所努力拼搏的資產(chǎn)將完整的轉(zhuǎn)移給第三代孫子30歲高額保保單的的專業(yè)業(yè)化推推銷流流程與與注意意事項項A：你你永遠遠無法法為客客戶解解決所所有的的問題題，所所以你需要要和其其他的的專業(yè)業(yè)人士士相互互搭配配！B：客客戶能能夠避避稅的的方法法和管管道很很多，，保險險只是其中中一個個工具具。C：更更多的的細心心和耐耐心，，教育育客戶戶需要要時間間！D：不不能死死守一一個高高額保保單，，日常常工作作照做做。中國人人的期期望~富貴雙雙全富=貴貴你不一一定要要很富富有,但必必須要要有貴貴氣創(chuàng)造你你在客客戶心心目中中不可可被取取代的的地位位您該如如何切切入高高保額額市場場?1.良良好的的專業(yè)業(yè)形象象與高高度的的自信信心2.豐富富的專業(yè)業(yè)知識~尤其是是稅務(wù)專專業(yè)3.學(xué)會會和有錢錢人打交交道的方方式4.從客客戶的需需求中找找出您所所能提供供的解決決方案5.您是是否具備備了馬拉拉松的精精神?請注意!租稅規(guī)劃劃保險所所針對的的是有錢的的個人,他的的保費來自于于他的私私人賬戶戶而不是公公款賬戶戶!未來業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展方方向5.企業(yè)業(yè)保險的的開發(fā)與與經(jīng)營工商業(yè)人人身保險險員工保險險重要員工工保險業(yè)主保險險社會保險險員工團體體保險重要員工工人壽保保險重要員工工失能保保險重要員工工健康保保險獨資業(yè)主主保險合伙人保保險股票未上上市公司司之股東東保險重要干部部保障計計劃重要干部部保障計計劃企業(yè)中的的重要資資產(chǎn)會為為企業(yè)帶帶來營收收。一般般人的價價值觀中中通常想想到重要要資產(chǎn)會會聯(lián)想到到廠房、、設(shè)備、、技述或或現(xiàn)金等等等，而而忽略了了企業(yè)中中最重要要的資產(chǎn)產(chǎn)乃是人人，特別別是高階階主管人人才。公公司的營營運是因因為有這這些人存存在，如如果有朝朝一日高高階主管管消失了了，企業(yè)業(yè)營運勢勢必中斷斷，公司司的前景景馬上會會受到威威脅，如如何留住住這些人人才、保保障這些些人才人人產(chǎn)值，，是重要要干部保保障計劃劃的重點點。股東股權(quán)權(quán)買賣協(xié)協(xié)議股權(quán)轉(zhuǎn)移移指的是當(dāng)當(dāng)企業(yè)中中股東不不幸過世世時，股股權(quán)會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到配配偶或下下一代，，而此時時生存的的股東必必須面對對和新的的股東共共事的難難題，生生存股東東的需求求又常與與繼承人人的需求求相左，，因而威威脅到企企業(yè)永續(xù)續(xù)經(jīng)營的的目標(biāo)。。獨資企業(yè)業(yè)老板－－－高保額保保險鎖定對象象合伙企業(yè)業(yè)－－股東互保保保險鎖定對象象股東甲股東乙股東丙萬一有股股東出事事了！后果………？陣腳大亂亂，家屬屬要求退退股或要要求參與與管理？？你如何處處理？茲有張三三、李四四、王五五等三人人各出資資伍拾萬萬元整，，成立長長江企業(yè)業(yè)有限公公司。今今協(xié)議向向阜康保保險公司司分別投投保伍拾拾萬元保保額之保保險，并并以其他他二人為為受益人人，若有有一方在在企業(yè)經(jīng)經(jīng)營過程程中出現(xiàn)現(xiàn)傷亡事事故，則則受益人人將保險險理賠金金當(dāng)作原原始股本本金，退退還給事事故人之之家屬，，以避免免公司之之營運陷陷入困難難及與家家屬之間間的不必必要的紛紛爭。今今特立此此協(xié)議供供三方各各持一份份以為憑證。立協(xié)議人人：張三：家屬代表：王五：家屬代表：李四：家屬代表：立協(xié)議日日期公元二OO一年年五月三三十日協(xié)議書員工福利利策劃與與保險接接軌之道道員工福利利企業(yè)保險險的另一一大范疇疇是企業(yè)業(yè)主由關(guān)關(guān)心自已已的角度度擴大到到關(guān)心員員工的范范圍。這這個部份份我們統(tǒng)統(tǒng)稱為員員工福利利。員工工福利的的內(nèi)容包包羅萬象象，企業(yè)業(yè)主根據(jù)據(jù)自已的的產(chǎn)業(yè)別別、公司司規(guī)模、、年齡層層、員工工的偏好好等等來來規(guī)劃最最合乎成成本概念念，又最最具吸引引力的員員工福利利。未來業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展方方向6.全方方位客戶戶理財，，化化行行銷e您會使用用計算機機嗎?阜康營業(yè)業(yè)部的經(jīng)經(jīng)驗1997年只有一部部286計算機只能能做文字處處理!1998年憑業(yè)績獲獲得一部新新計算機開開始了數(shù)據(jù)據(jù)管理1999年開始鼓勵勵員工學(xué)計計算機~沒有人理會會我!2000年帶領(lǐng)員工工上網(wǎng)吧開開計算機學(xué)學(xué)習(xí)班2001年終于有人人買筆記本本計算機了了2002年年部門58人中有30人擁有有計算機2002年年透過電子子郵箱進行行信息交流流和溝通2003年年九月成立立網(wǎng)站提供供客戶服務(wù)務(wù)與團隊管管理平臺使用電腦的的好處透過電子郵郵件發(fā)送信信息，通路路廣泛節(jié)省省時間快速吸收多多方面的知知識，增加加見聞使用金領(lǐng)軟軟件進行計計劃書的制制作~合法法與專業(yè)發(fā)送短信系系統(tǒng)為您提提供及時的的客戶服務(wù)務(wù)管理龐大的的客戶數(shù)據(jù)據(jù)系統(tǒng)PDA掌上上電腦，隨隨時給客戶戶看計劃書書。。。銀行證券產(chǎn)險Agent經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)平臺WebSite保險公司主機系統(tǒng)資料倉儲DataWarehouse客戶關(guān)系管管理系統(tǒng)CRMSystem近期目標(biāo)提供各通路路即時的查詢功功能中期目標(biāo)匯整客戶資資料進行特質(zhì)分分析發(fā)現(xiàn)行銷機機會長期目標(biāo)整合資源、、降低成本本交叉行銷、、增加利潤潤公司未來信信息服務(wù)面對競爭贏的策略業(yè)務(wù)同仁贏贏的策略1.知己知彼百百戰(zhàn)百勝2.利用用優(yōu)勢創(chuàng)造造價值3.差異化化行銷強化化競爭力4.以專業(yè)業(yè)與服務(wù)建建立信任1.知己知彼百百戰(zhàn)百勝我們的敵人是自己GoodistheenemyofGreat是否你比你你的競爭者者更了解你你的客戶你的忠實客客戶也是你你的競爭者者的忠實客客戶2.利用用優(yōu)勢創(chuàng)造造價值善用報表與與工具信息提供：：景氣循環(huán)環(huán)信息；e博士；投投資周報用客戶的語語言望、聞、問問、切→→細致化、、專業(yè)化善用公司優(yōu)優(yōu)勢品牌形象；；團保；理理財講座創(chuàng)造需求：：不斷沖刺謝謝1月月-2320:26:3020:2620:261月月-231月月-2320:2620:2620:26:301月-231月-2320:26:302023/1/720:26:309、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:26:3120:26:3120:261/7/20238:26:31PM11、以我獨沈久久