汽車銷售服務(wù)店管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

..***汽車貿(mào)易銷售服務(wù)店管理規(guī)范20XX2月第一章銷售服務(wù)店機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)目的：1.1規(guī)范銷售服務(wù)店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置。1.2使銷售服務(wù)店具備合理的、能力滿足要求的人力資源,以滿足公司對銷售、售后服務(wù)、零配件銷售及信息反饋等管理的要求。1.3為用戶提供滿意的服務(wù)。適用范圍：《銷售服務(wù)店機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》適用于同***汽車貿(mào)易簽約的各品牌汽車銷售服務(wù)店。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及職能描述：董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部市場部服務(wù)部索賠備件部財(cái)務(wù)部綜合管理部副總經(jīng)理總經(jīng)理助理銷售部市場部服務(wù)部索賠備件部財(cái)務(wù)部綜合管理部副總經(jīng)理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理主要職能：副總經(jīng)理主要職能：銷售部主要職能：銷售部主要職能：根據(jù)各品牌汽車公司下達(dá)的銷售目標(biāo)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃,并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)展廳的日常管理及客戶接待工作。負(fù)責(zé)集團(tuán)用戶市場的開發(fā)和銷售。負(fù)責(zé)二級銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓和管理。組織實(shí)施對購車用戶的新車交付和相關(guān)配套服務(wù)。執(zhí)行各品牌汽車公司《商務(wù)政策》和《經(jīng)銷服務(wù)協(xié)議》等相關(guān)管理規(guī)定。負(fù)責(zé)銷售及商務(wù)部分的培訓(xùn)工作。承擔(dān)主要的精品銷售工作。市場部主要職能：市場部主要職能：市場部作為銷售服務(wù)店對各品牌汽車公司信息反饋的責(zé)任及牽頭部門,負(fù)責(zé)對各項(xiàng)信息反饋工作的監(jiān)督執(zhí)行。負(fù)責(zé)銷售服務(wù)店的品牌管理工作,確保各項(xiàng)工作和形象符合各品牌汽車公司的管理規(guī)范。組織、開展各項(xiàng)市場調(diào)研工作,收集整理分析區(qū)域內(nèi)競爭產(chǎn)品、消費(fèi)者和相關(guān)政策信息,為管理層提供決策建議。負(fù)責(zé)制訂銷售服務(wù)店年度事業(yè)計(jì)劃,協(xié)調(diào)并整合各業(yè)務(wù)部門的相關(guān)資源。根據(jù)市場需要制訂銷售服務(wù)店各項(xiàng)行銷活動(dòng)和廣告宣傳計(jì)劃,并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。負(fù)責(zé)推行客戶滿意度提升活動(dòng),了解客戶需求并進(jìn)行改善。服務(wù)部主要職能：服務(wù)部主要職能：根據(jù)各品牌汽車公司下達(dá)的年度目標(biāo),制訂銷售服務(wù)店年度服務(wù)工作目標(biāo)和工作計(jì)劃并實(shí)施。負(fù)責(zé)各品牌汽車公司的售后服務(wù)工作,車輛的保養(yǎng)、保修和修理。執(zhí)行各品牌汽車公司各類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、政策。建立、完善客戶檔案,定期回訪用戶,做好用戶終身服務(wù)。處理客戶投訴、協(xié)助客戶滿意度調(diào)查。配合索賠備件部、銷售部做好備件購銷、新車準(zhǔn)備工作。及時(shí)反饋各品牌汽車公司所需的各種信息、報(bào)表。索賠備件部主要職能：索賠備件部主要職能：根據(jù)各品牌汽車公司下達(dá)的年度目標(biāo),制訂銷售服務(wù)店年度備件工作目標(biāo)和工作計(jì)劃并實(shí)施。銷售服務(wù)店的各品牌汽車備件的計(jì)劃、采購、銷售。銷售服務(wù)店的各品牌汽車三包索賠申請、填報(bào)、舊件返回的工作。執(zhí)行各品牌汽車公司索賠、備件管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、政策。完善備件銷售網(wǎng)點(diǎn),不斷提高備件銷售量。搞好備件市場調(diào)查,全面了解社會備件市場的經(jīng)營狀況。及時(shí)反饋各品牌汽車公司所需的各種信息報(bào)表。財(cái)務(wù)部主要職能：財(cái)務(wù)部主要職能：建立健全公司各項(xiàng)會計(jì)基礎(chǔ)工作。完成日常的報(bào)銷、記帳、結(jié)賬工作。對公司的流動(dòng)資金、庫存商品、固定資產(chǎn)、低值易耗品等有價(jià)物質(zhì)建立完事的帳目、并按規(guī)定審校清查。按期編制會計(jì)月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)表,并做相應(yīng)的分析報(bào)告。及時(shí)納稅、購買增值稅收政策發(fā)票、辦理稅務(wù)登記年審、協(xié)調(diào)好稅方面的工作。做好財(cái)務(wù)部的編制、執(zhí)行、控制和考評工作。協(xié)助制定相應(yīng)的銷售激勵(lì)政策。及時(shí)反饋比亞迪汽車所需各種信息、報(bào)表。綜合管理部主要職能：綜合管理部主要職能：1.負(fù)責(zé)銷售服務(wù)店各項(xiàng)規(guī)章制度的建設(shè)及公文檔案管理。2.負(fù)責(zé)銷售服務(wù)店公章管理、接待工作,處理與相關(guān)外聯(lián)單位的公共事務(wù)。3.負(fù)責(zé)銷售服務(wù)店人力資源管理,承擔(dān)招聘、薪資、培訓(xùn)、社保等相關(guān)事務(wù)。4.負(fù)責(zé)后勤保障工作,包括辦公環(huán)境、通迅設(shè)施、辦公用車、膳食、保安等事務(wù)的日常管理。5.日常辦公用品及設(shè)備的采購、發(fā)放和管理。崗位設(shè)置及主要崗位人員配置標(biāo)準(zhǔn)：總經(jīng)理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理綜合管理部經(jīng)理行政管理人力資源總經(jīng)理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理綜合管理部經(jīng)理行政管理人力資源銷售部經(jīng)理服務(wù)部經(jīng)理財(cái)銷售部經(jīng)理服務(wù)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理出納會計(jì)索賠備件部經(jīng)理市場部經(jīng)理銷售主管集團(tuán)客戶服務(wù)中心銷售助理銷售部經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及管理中心集團(tuán)客戶代表網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及管理代表銷售顧問銷售主管集團(tuán)客戶服務(wù)中心銷售助理銷售部經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及管理中心集團(tuán)客戶代表網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及管理代表銷售顧問客戶服務(wù)代表行銷企劃廣告宣傳中心信息管理中心品牌管理中心客戶滿意度管理中心市場部經(jīng)理信息管理員行銷企劃員客戶服務(wù)代表行銷企劃廣告宣傳中心信息管理中心品牌管理中心客戶滿意度管理中心市場部經(jīng)理信息管理員行銷企劃員財(cái)務(wù)部經(jīng)理出納會計(jì)收款員財(cái)務(wù)部經(jīng)理出納會計(jì)收款員綜合管理部經(jīng)理綜合管理部經(jīng)理行政管理人力資源索賠備件部經(jīng)理索賠員索賠備件部經(jīng)理索賠員配件業(yè)務(wù)員倉庫管理員配件計(jì)劃員服務(wù)部經(jīng)理前臺主管車間主管服務(wù)顧問機(jī)電維修工組鈑金維修工組油漆維修工組洗車工崗位名稱崗位名稱銷售服務(wù)店人員配備標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)最低要求人數(shù)總經(jīng)理助理11副總經(jīng)理11銷售部經(jīng)理1/銷售助理11銷售主管42銷售顧問1412集團(tuán)客戶代表1/市場部經(jīng)理11網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及管理代表1-31行銷企劃員1/信息管理員11客戶服務(wù)代表11綜合管理部經(jīng)理1/人事管理〔可兼職11行政管理1/財(cái)務(wù)部經(jīng)理11會計(jì)11出納11收款員11索賠配件部經(jīng)理11索賠員21倉庫管理員32配件計(jì)劃員1/配件業(yè)務(wù)員11服務(wù)部經(jīng)理11前臺主管1/-+服務(wù)顧問22車間主管11機(jī)電維修工129鈑金維修工43油漆維修工43洗車工21主要崗位任職條件：崗位名稱任職條件證明文件銷售部經(jīng)理具有相當(dāng)大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷,有三年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn),有較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力及溝通能力,并熟練運(yùn)用辦公軟件。學(xué)歷證書、簡歷、銷售服務(wù)店任命文件市場部經(jīng)理具有相當(dāng)大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷,有三年以上工作經(jīng)驗(yàn),對汽車行業(yè)有相當(dāng)了解,文字寫作能力及社交能力、調(diào)研分析能力強(qiáng),有較強(qiáng)的管理能力。學(xué)歷證書、簡歷、銷售服務(wù)店任命文件服務(wù)部經(jīng)理具有相當(dāng)大學(xué)專科以上學(xué)歷,有三年以上汽車備件管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉計(jì)算機(jī)基本操作,并熟練運(yùn)用汽車維修管理軟件。學(xué)歷證書、簡歷、銷售服務(wù)店任命文件索賠備件部經(jīng)理具有相當(dāng)大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷,有三年以上汽車索賠備件管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉計(jì)算機(jī)基本操作,并熟練運(yùn)用汽車備件管理軟件。學(xué)歷證書、簡歷、銷售服務(wù)店任命文件財(cái)務(wù)部經(jīng)理具有相當(dāng)大學(xué)本科以上學(xué)歷,具有三年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn),有一定的組織能力及領(lǐng)導(dǎo)能力,并熟練運(yùn)用財(cái)務(wù)軟件。學(xué)歷證書、簡歷、銷售服務(wù)店任命文件行政部經(jīng)理具有相當(dāng)大學(xué)專科以上學(xué)歷,具有三年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn),有一定的文字能力,較強(qiáng)的社交能力,并熟練運(yùn)用辦公軟件。學(xué)歷證書、簡歷、銷售服務(wù)店任命文件主要崗位職責(zé)：崗位名稱崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)完成銷售服務(wù)店下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。負(fù)責(zé)銷售部全面工作,制定本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行考核。制定銷售服務(wù)店年度、季度、月度銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施。負(fù)責(zé)組織提高銷售部員工能力和素質(zhì)的培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)向各品牌汽車公司相關(guān)部門申報(bào)年度、季度、月度銷售計(jì)劃并進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)聯(lián)系。督促銷售助理按規(guī)定要求及時(shí)向各品牌汽車公司相關(guān)部門反饋各類信息、報(bào)表等。負(fù)責(zé)組織客戶座談會、商品展示活動(dòng)。市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場部各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、管理制定的制定實(shí)施及考核。負(fù)責(zé)廣告策劃、市場營銷、品牌建設(shè)政策的制定。組織開展市場調(diào)研活動(dòng)。負(fù)責(zé)收集和分析各類市場信息。服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售服務(wù)店轄區(qū)的售后服務(wù)全面工作,組織開展各種服務(wù)營銷及指導(dǎo)轄區(qū)二級網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作。負(fù)責(zé)執(zhí)行各品牌汽車公司各類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和政策。根據(jù)公司下達(dá)的年度目標(biāo),制定銷售服務(wù)店年度服務(wù)工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)簽發(fā)各類報(bào)送各品牌汽車公司的服務(wù)文件、資料。負(fù)責(zé)處理客戶投訴,解決服務(wù)過程中與用戶發(fā)生的糾紛。負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)下屬服務(wù)工作；協(xié)調(diào)車間維修與銷售、索賠備件部門的工作。負(fù)責(zé)外出救援、預(yù)約服務(wù)、走訪用戶等工作的管理。參與重大維修項(xiàng)目的評審。索賠備件部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售服務(wù)店的各品牌汽車備件銷售的全面工作。負(fù)責(zé)執(zhí)行各品牌汽車索賠、備件管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、政策。根據(jù)公司下達(dá)的年度目標(biāo),制定銷售服務(wù)店年度備件工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)配合各品牌汽車公司規(guī)范備件市場、打假及打擊商標(biāo)侵權(quán)行為。負(fù)責(zé)審批索賠申請、三包舊件返回、備件文件、訂單和報(bào)表。負(fù)責(zé)簽發(fā)各類報(bào)送各品牌汽車公司的索賠、備件文件、訂單和報(bào)表。財(cái)務(wù)部經(jīng)理制定公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度。制定本部門崗位職責(zé)并進(jìn)行檢查考核。負(fù)責(zé)公司財(cái)產(chǎn)資金的核算、審查、清點(diǎn)、匯總工作。定期分析、總結(jié)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)狀況,提出改進(jìn)措施。負(fù)責(zé)與主管單位有關(guān)會計(jì)工作的協(xié)調(diào)及帳目的校對結(jié)算。根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo),制定部門工作目標(biāo)及季、月工作計(jì)劃并組織實(shí)施。行政部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司人員的招聘、錄用、培訓(xùn)。負(fù)責(zé)公司各種會議的籌備、組織及接待工作。制定公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)的擬定及執(zhí)行考核。對公司固定資產(chǎn)的管理。對公司后勤及安全事務(wù)的管理。負(fù)責(zé)公司印章的管理。第二章銷售服務(wù)店展廳管理規(guī)范1.展廳規(guī)范要求：1.1展廳整體：1.1.1展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔,應(yīng)定期〔1次/半年清潔。1.1.2相關(guān)標(biāo)識的使用應(yīng)符合各品牌汽車公司有關(guān)VS的要求。1.1.3按各品牌汽車公司的要求掛有標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)店?duì)I業(yè)時(shí)間示意牌。1.1.4展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔,墻面無亂貼的廣告海報(bào)等。1.1.5展廳內(nèi)擺設(shè)有斜立展示牌,斜立展示牌上整齊放滿與展示車輛相對應(yīng)的各種車型目錄。1.1.6展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度,依照標(biāo)準(zhǔn)保持在25℃1.1.7展廳內(nèi)的照明要求明亮、令感覺舒適,依照標(biāo)準(zhǔn)照度在800Lux左右。1.1.8展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng),在營業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂。1.1.9展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用各品牌汽車公司提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物或按各品牌汽車公司標(biāo)準(zhǔn)做的布置物。1.2車輛展示區(qū)：1.2.1每輛展車附近的規(guī)定位置〔位于展車駕駛位的右前方設(shè)有汽車車型說明架,汽車車型說明上擺有與該展車一致的汽車說明書。1.2.2展車之間相對的空間位置和距離、展示面積等參照《展示布置規(guī)范示意圖》執(zhí)行。1.2.3其它項(xiàng)目參照《展車規(guī)范要求》及《各品牌汽車公司銷售服務(wù)店設(shè)計(jì)準(zhǔn)則》中的《展布置規(guī)范示意圖》執(zhí)行。1.3業(yè)務(wù)洽談區(qū)：1.3.1業(yè)務(wù)洽談區(qū)沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。1.3.2業(yè)務(wù)洽談區(qū)桌面上備有煙灰缸,煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)以上〔含3個(gè)煙蒂,應(yīng)立即清理；每次在客人走后應(yīng)立即把用過的煙灰缸清理干凈。1.3.3業(yè)務(wù)洽談區(qū)設(shè)有雜志架,擺設(shè)相關(guān)車型的宣傳資料。1.3.4業(yè)務(wù)洽談區(qū)需擺放綠色植物盆栽,以保持生機(jī)盎然的氛圍。1.3.5業(yè)務(wù)洽談區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)、影碟機(jī)等視聽設(shè)備,在營業(yè)時(shí)間內(nèi)可播放各品牌汽車公司廣告宣傳片或?qū)ｎ}片。1.4顧客接待臺：1.4.1顧客接待臺保持干凈整潔,臺面上不可放在任何雜物,各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺面下,不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物。1.4.2顧客接待臺處的、電腦等設(shè)備保持良好的的可使用狀態(tài)。1.5衛(wèi)生間：1.5.1衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識牌指引,男、女標(biāo)識易于明確區(qū)分?？腿撕蛦T工分離,由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔,并由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔,并由專人負(fù)責(zé)檢查與記錄。1.5.2衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺、設(shè)備用具等各部分保持清潔,臺面、地面不許積水,大、小便池不許有黃垢等臟物。1.5.3衛(wèi)生間內(nèi)無異味,應(yīng)采用自動(dòng)噴灑香水的噴灑器來消除異味。1.5.4衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)隨時(shí)備有充足的衛(wèi)生紙,各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤,小便池所有在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫。1.5.5適度布置一些綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴。1.5.6衛(wèi)生間洗手處須有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等,洗手臺上不可有積水或其它雜物。1.5.7在營業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的背景音樂。1.6兒童游樂區(qū)：1.6.1兒童游樂區(qū)有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作〔建議為女性,不宜離樓梯、展車、電視、斜立展示牌、汽車車型說明架等距離太近,但能使展廳內(nèi)的顧客看到兒童的活動(dòng)情況。1.6.2兒童游樂區(qū)要能夠保證兒童的安全,所用的兒童玩具應(yīng)符合國家有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)要求,應(yīng)由相對柔軟的材料制作面成,不許采用堅(jiān)硬銳利的物品作為兒童玩具。1.6.3兒童游樂區(qū)的玩具具有一定的新意,色調(diào)豐富,保證玩具對兒童有一定的吸引力。展車規(guī)范要求：2.1車身和車外部分：2.1.1展車車身經(jīng)過清洗、打蠟處理,保持清潔,擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃保持明亮。2.1.2展車四個(gè)輪胎下方放置標(biāo)準(zhǔn)的車輪墊板,位置正確。2.1.3輪胎經(jīng)過清洗、上光；展廳內(nèi)的展示車輛輪輞蓋上的比亞迪標(biāo)志保持水平,各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈,沒污漬。2.1.4車前方與后方安裝牌照處須配備標(biāo)準(zhǔn)的車銘牌。2.1.5除特殊要求外,展車的車門保持不上鎖的狀態(tài),可供客戶隨時(shí)進(jìn)入車內(nèi)。2.1.6展車左右對應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致。2.1.7車身上不許擺放價(jià)格板、車型說明、宣傳資料等其它非裝飾性物品。2.2車內(nèi)部分：2.2.1汽車發(fā)動(dòng)機(jī)室可見部分、可觸及部位等經(jīng)過清洗,擦拭干凈；擋風(fēng)玻璃與其下言塑料件結(jié)合部位應(yīng)無灰塵。2.2.2后備箱保持干燥潔凈,工具、使用手冊等物品擺放整齊,無其它雜物。2.2.3汽車油箱內(nèi)備有一定的汽油〔不少于五升,確保汽車可隨時(shí)發(fā)動(dòng)。2.2.4車廂內(nèi)部保持清潔,除掉座椅、遮陽板、方向盤、門把手〔包括后車燈等部件上的塑料保護(hù)套。2.2.5中央扶手箱、副駕駛位的手套箱、車門內(nèi)側(cè)雜物箱、前座椅靠背后的物品袋內(nèi)均不旋轉(zhuǎn)任何雜物。2.2.6前排座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢谩脖ＷC普通駕乘者較方便駕駛,并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致。2.2.7車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置,并擦拭干凈,不留手印等污跡,各座椅上的安全帶擺放整齊一致。2.2.8各座椅上的安全帶擺放整齊一致。2.2.9車內(nèi)CD機(jī)盒中裝有CD試音碟或DVD,可供隨時(shí)播放,收音機(jī)預(yù)設(shè)有已調(diào)諧完好的收音頻道〔調(diào)至調(diào)頻立體聲音樂臺或當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_。2.2.10車內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間。2.2.11在車內(nèi)可以放置香水或其他裝飾物,營造氣氛。2.2.12車內(nèi)地板上鋪有腳踏墊,并保持干凈整齊。2.2.13車廂內(nèi)不許有價(jià)格板、CD碟片、車型說明、報(bào)刊雜志等其它物品。2.2.14所有電器開關(guān)請置于關(guān)〔OFF的位置。第三章銷售服務(wù)店銷售顧問管理規(guī)范銷售顧問概念與素質(zhì)要求：1.1銷售顧問定義：1.1.1銷售顧問指的是經(jīng)常同顧客打交道,直接向顧客介紹各品牌汽車提供的利益,從而滿足顧客特定需求的人。因此,根據(jù)這個(gè)定義,銷售服務(wù)店的總經(jīng)理和售后服務(wù)工作人員不能算作銷售顧問,銷售服務(wù)店的行銷策劃、廣告人員也不能算作銷售顧問。1.1.2由于汽車商品的復(fù)雜性,銷售顧問應(yīng)熟練掌握各品牌汽車的產(chǎn)品知識,并做到按照公司培訓(xùn)要求的流程規(guī)范地介紹各品牌汽車。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)以顧客為中心,最大限度地滿足客戶需求,從而成為客戶信賴的銷售顧問和汽車專家,達(dá)到顧客和企業(yè)雙贏的目的,創(chuàng)造企業(yè)的利潤。1.2銷售顧問的作用：1.2.1代表公司：銷售顧問的任何行為都將被顧客視為公司表現(xiàn),關(guān)系公司的信譽(yù),因此作為公司的代表,銷售顧問的行為舉止必須得體。1.2.2創(chuàng)造需求：銷售顧問的職責(zé)不僅是找到需要購買汽車的人,還要發(fā)掘潛在客戶,使那些對汽車沒有興趣的人開始了解汽車,從而確信擁有汽車的好處〔便利、樂趣、優(yōu)越感,從而激發(fā)購買需求；另一職責(zé)是讓使用競爭對手產(chǎn)品的用戶認(rèn)同我們銷售的品牌汽車較競爭對手的優(yōu)異性,從而激發(fā)購買需求。1.2.3了解市場：充分了解本轄區(qū)內(nèi)的用戶需求,隨時(shí)掌握競爭對手的動(dòng)太,各競爭品牌的市場狀況,可據(jù)此開展更有效的促銷活動(dòng)。反饋用戶信息、當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?以便更好地開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品。1.2.4創(chuàng)造利潤：銷售顧問的目標(biāo)是贏利,實(shí)現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑。我們必須賣出最大化的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。1.2.5成為轎車專家：銷售顧問必須成為一名出色的轎車專家,成為客戶的購車顧問。1.3基本素質(zhì)要求：一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問除自己的性格適合銷售外,還須具備以下四大素質(zhì)：1.3.1自信：對于一個(gè)銷售顧問來說,首要的是成功的自信。要時(shí)時(shí)刻刻懷有"我一定能完成自己的目標(biāo)","我一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問"的信念,并以這種信念去指導(dǎo)行動(dòng),便能克服一切困難,不辭勞苦,勇往直前,達(dá)到目標(biāo)。1.3.2熱情：一個(gè)有高昂斗志的銷售顧問,必須保持包滿的工作熱情。在與顧客洽談交流的過程中,顧客也會因此而感動(dòng),更易達(dá)到預(yù)期效果。1.3.3毅力：一次成交的機(jī)會是很少的,只有靠一次又一次堅(jiān)韌不拔的爭取,才能成功。1.3.4勇氣：銷售顧問最常遇到的是異議與拒絕,這往往會給他們造成極大的心理障礙。因此,克服這種心理障礙就成為銷售顧問能否成功的標(biāo)志。這就需要有足夠的勇氣。1.4日常工作規(guī)劃：銷售顧問每天面對顧客、銷售業(yè)務(wù)等諸多事宜,應(yīng)該對每天、每周、每月的工作按輕得緩急作時(shí)間上的統(tǒng)籌安排。對每天、每周、每月實(shí)施的行動(dòng)應(yīng)作好總結(jié),要經(jīng)常與同事、銷售經(jīng)理交流學(xué)習(xí),以不斷改進(jìn)日后的工作。一定要做一個(gè)有計(jì)劃、有步驟、不斷提高的銷售顧問,這樣才是一個(gè)合格的銷售顧問。2.銷售禮儀規(guī)范：2.1著裝：2.1.1銷售人員的著裝應(yīng)為標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)裝。2.1.2男士著裝以深色西裝/淡色襯衫為主；女士著裝夏天以裙裝為主,冬天以女式西裝為主,以顯得大方穩(wěn)重。2.1.3在工作時(shí)間應(yīng)著皮鞋,女士的鞋跟不宜過高。2.2接待準(zhǔn)備：2.2.1銷售人員應(yīng)佩帶各汽車品牌標(biāo)準(zhǔn)的工作牌〔附照片,隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片。2.2.2隨身攜帶筆和記錄本,便于記錄客戶的信息。2.3儀表舉止：2.3.1銷售人員舉止言行應(yīng)大方自然、彬彬有禮,與客戶的言談要適合顧客性格、個(gè)性。2.3.2銷售人員在接待中保持良好的形象與情緒,以愉悅的心情與客戶進(jìn)行交流。2.3.3頭發(fā)保持干凈,整潔,給人以清爽感,不宜留奇特少見的發(fā)型。2.3.4上班時(shí)間不要濃妝艷抹,女士應(yīng)以淡妝為主。3.管理與培訓(xùn)：銷售服務(wù)訓(xùn)練應(yīng)關(guān)心銷售顧問的思想、行為和生活,為鼓勵(lì)好的銷售顧問,要給予適當(dāng)?shù)募?lì),以使其不斷地得到提高,銷售服務(wù)店應(yīng)該形成銷售顧問培訓(xùn)制度,優(yōu)勝劣汰,這樣,更有助于銷售顧問水平的提高,使得對銷售顧問的激勵(lì)和培訓(xùn)更富有成效。3.1人員發(fā)展與規(guī)劃：銷售服務(wù)店必須制定與銷售顧問有關(guān)的人力資源的開發(fā)和管理規(guī)劃,形成完備的人才培養(yǎng)機(jī)制,做到人盡其用、人盡其能,開成人才的向必力與合力,從而給銷售顧問發(fā)揮的空間,并最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造利潤。3.2銷售顧問的職責(zé)：3.2.1了解競爭對手的動(dòng)態(tài)、搜集市場信息。3.2.2走訪并接待客戶,向客戶介紹汽車。3.2.3客戶回訪：售車一周、一月、以后每間隔三月回訪客戶,詢問客戶的感受、需求,進(jìn)行維護(hù)提示,并注意客戶的不滿意點(diǎn)甚至投訴情況,爭取顧客進(jìn)店維修、換購、推介他人購車。3.2.4清潔展車的展廳。3.2.5填報(bào)相關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表。3.2.6接受和完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)等。3.3新進(jìn)人員管理與銷售顧問學(xué)習(xí)提高：3.3.1新進(jìn)入銷售服務(wù)店的人員必須接受銷售服務(wù)店組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn),并視其表現(xiàn)決定上崗時(shí)間；沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售顧問一律不得上崗。同時(shí),銷售服務(wù)店應(yīng)做好新進(jìn)人員的培養(yǎng)工作,使其盡快融入團(tuán)隊(duì)。3.3.2銷售顧問必須注意在學(xué)習(xí)中提高自己的銷售技巧,不斷學(xué)習(xí)汽車知識,努力使自己成為一優(yōu)秀的、專業(yè)的銷售顧問,并積極參加各品牌汽車和銷售服務(wù)店組織的與銷售顧問有關(guān)的培訓(xùn)。銷售顧問應(yīng)做好培訓(xùn)記錄,培訓(xùn)完成后的三天之內(nèi)應(yīng)主動(dòng)上交培訓(xùn)總結(jié)或心得。3.4培訓(xùn)管理：3.4.1銷售服務(wù)店必須制定針對各品牌銷售服務(wù)店銷售顧問具體情況的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)計(jì)劃,并積極參與各品牌汽車組織的培訓(xùn)。銷售服務(wù)店行政部應(yīng)每季度初向總經(jīng)理報(bào)告培訓(xùn)需求和培訓(xùn)情況,每年12月下旬報(bào)告下一年度的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)需求和預(yù)算,銷售服務(wù)店應(yīng)保存好培訓(xùn)記錄、學(xué)員總結(jié)和培訓(xùn)報(bào)告,并按順序編號以便查詢。3.4.2銷售服務(wù)店必須做好銷售顧問培訓(xùn)后的跟進(jìn)。要鼓勵(lì)銷售顧問把所學(xué)的知識應(yīng)用于實(shí)踐,要督促學(xué)員從培訓(xùn)過程中和培訓(xùn)后找到自己的不足,幫助銷售顧問改正自己的缺點(diǎn)。應(yīng)做到經(jīng)過培訓(xùn)后銷售顧問的思想、行為和銷售能力有很大程度的提高,并注意保持銷售顧問水平的持續(xù)提高。3.5人員激勵(lì)與等級管理：3.5.1銷售服務(wù)店應(yīng)注重對銷售顧問的激勵(lì),應(yīng)對售車多、客戶走訪和回訪作得發(fā)并有齊備記錄的銷售顧問予以表彰,并在提成工資、獎(jiǎng)金分配上加以區(qū)另別。3.5.2銷售服務(wù)店應(yīng)根據(jù)銷售顧問的業(yè)績、銷售經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)情況以及受教育程度等對銷售顧問進(jìn)行評定,并在工資定級、獎(jiǎng)金分配等個(gè)人激勵(lì)中予以體現(xiàn)。第四章銷售服務(wù)店銷售績效管理規(guī)范1.概述：1.1定義：利用表格將銷售服務(wù)店的營業(yè)目標(biāo)設(shè)定、績效評估、車輛庫存、活動(dòng)訊息等的作業(yè)情報(bào)進(jìn)行指示稱為看板管理,銷售服務(wù)店通過看板對其營業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績效管理規(guī)范。1.2目的：掌握每日銷售進(jìn)度,使資訊即時(shí)化、公開化。激勵(lì)每個(gè)銷售顧問。建立各銷售服務(wù)店意向客戶信息檔案,促使銷售顧問走出展廳,開發(fā)A、B級客戶。系統(tǒng)化追蹤意向客戶成交,系統(tǒng)化管理保有客戶。建立銷售顧問營業(yè)日報(bào)表管理工具、自我管理工具〔三表兩卡。1.3概述：本規(guī)范共包括二部分內(nèi)容：營業(yè)活動(dòng)管理〔營業(yè)活動(dòng)管理流程、管理看板、來店管理、營業(yè)活動(dòng)管理、意向客戶管理,保有客戶管理。銷售績效管理規(guī)范的執(zhí)行流程〔銷售績效管理規(guī)范執(zhí)行流程、人力資源配置及職責(zé)介紹、晨會及周會流程。2.營業(yè)活動(dòng)管理：2.1營業(yè)活動(dòng)管理流程：2.2來店管理：2.2.1對銷售部經(jīng)理作用：a.了解每日來電/來店客戶的相關(guān)訊息。b.了解各時(shí)段來店的情況。c.了解客戶留下資料的比例。d.了解來店成交的比例。e.了解來店顧客的喜好車型。f.了解銷售顧問的值班銷售能力。對銷售顧問作用：a.利于將來店客戶資料登錄并作為追蹤依據(jù)。b.可了解個(gè)人銷售值班能力并可與同事相比較。意向客戶級別定義：確定判別基準(zhǔn)手續(xù)時(shí)間/促進(jìn)頻率訂單〔O1.現(xiàn)訂現(xiàn)交2.已收訂金至少1次/2日H1.車型車色已選定2.已提供付款方式及交車日期3.分期手續(xù)進(jìn)行中4.二手車進(jìn)行處理中7日內(nèi)成交/至少〔1次/2日A1.已談判購車條件2.購車時(shí)間已確定3.選定了下次商談日期4.再度來看展示車5.要求協(xié)助處理舊車一個(gè)月內(nèi)成交/至少〔1次/周B1.商談中表露出有購車意愿2.正在決定擬購車種3.對選擇車種猶豫不決4.經(jīng)判定有購車條件一個(gè)月以上成交/至少〔2次/月來店管理的重點(diǎn)：a.根據(jù)各時(shí)段來店情況判斷值班人員的調(diào)度是否恰當(dāng)。b.根據(jù)來店客戶留資料率及成交率來評估銷售顧問值班能力。c.根據(jù)來店客戶的喜好車型作為促銷活動(dòng)依據(jù)。2.3意向客戶管理：對銷售部經(jīng)理作用：a.了解次日銷售顧問營業(yè)活動(dòng)計(jì)劃。b.了解當(dāng)日銷售顧問實(shí)際營業(yè)活動(dòng)內(nèi)容。c.了解銷售顧問營業(yè)活動(dòng)進(jìn)度。d.可作為輔導(dǎo)銷售顧問營業(yè)活動(dòng)內(nèi)容依據(jù)。2.3.2營業(yè)活動(dòng)日報(bào)表的重點(diǎn)：a.是否每日依規(guī)定填寫及內(nèi)定正確度。b.意向顧客進(jìn)度變化狀況。c.每日營業(yè)活動(dòng)質(zhì)與量相較其他同事是否得宜。2.4客戶資料建檔：客戶來源：R〔recommend——VIP購車/推存B〔base—客戶數(shù)據(jù)庫S〔sale——來店/來店I〔internal——內(nèi)部情報(bào)E〔employee——員工購車P〔promotion——展示會2.4.2顧客管理卡對銷售部經(jīng)理的作用：a.《意向顧客管理卡》針對H、A、B及客戶建立。b.《保有顧客管理卡》針對訂車且交車客戶建立。c.可有交建立公司客戶資料庫。d.可確實(shí)了解銷售顧問對顧客訊息的掌握。2.4.3顧客管理卡的重點(diǎn)：a.顧客管理卡數(shù)量與內(nèi)容準(zhǔn)確性。b.定期要求銷售顧問追蹤及更新。c.顧客卡卷宗〔意向客戶管理卡卷宗、保有客戶管理卡卷宗、戰(zhàn)敗失控卷宗之內(nèi)容準(zhǔn)確性。2.5管理看板：2.5.1管理看板對銷售部經(jīng)理作用：a.了解當(dāng)日各車型的銷售進(jìn)度。b.了解當(dāng)日意向客戶新增、減少狀況。c.了解個(gè)別銷售顧問營業(yè)進(jìn)度。d.了解當(dāng)日新車庫存管理狀況。2.5.2管理看板對銷售顧問的作用：a.了解當(dāng)日個(gè)人銷售進(jìn)度并可與同事比較。b.了解公司新車庫存相關(guān)訊息。c.獲取公司內(nèi)部主要事項(xiàng)資訊。2.5.3管理看板的重點(diǎn)：a.訂單數(shù)/交車數(shù)的變化。b.意向客戶〔H、A、B新增及變化。c.每個(gè)銷售人員進(jìn)度的差異。d.新車庫存的變化及調(diào)度。e.特賣車型：銷售服務(wù)店內(nèi)庫存時(shí)間較長,或急需加大促銷力度的車輛。2.5.4管理看板制作規(guī)范詳見附件六《銷售服務(wù)店管理看板及三表兩卡制作規(guī)范》。2.5.5管理看板為銷售部內(nèi)部使用工具,不應(yīng)批在展廳,不宜讓客戶見到,但應(yīng)掛在銷售部人員均能看得見的內(nèi)部醒目場所。2.6晨會流程：2.6.1時(shí)間：15分鐘左右。2.6.2地點(diǎn)：展廳。2.6.3人員：全體。2.6.4主持人：銷售部經(jīng)理。2.6.5準(zhǔn)備工作：在晨會之前,整理環(huán)境、展車、各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù)。2.6.6晨會內(nèi)容：a.做早操或喊口號,檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)。b.全體集合,互致問候,各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)。c.政策宣達(dá)：上級部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá),落實(shí)。d.昨日績優(yōu)人員的表揚(yáng),并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì)。e.今日達(dá)成目標(biāo)及注意事項(xiàng),由各銷售顧問口述,銷售部經(jīng)理適時(shí)提出支持。f.禮儀訓(xùn)練,儀容檢查：根據(jù)公司的規(guī)定,檢查銷售人員的著裝,強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練,例如"歡迎光臨","謝謝光臨"；及問候語："您好,××汽車……！"g.提升士氣,激勵(lì)全員的動(dòng)作或口號,散會。2.7周會流程：2.7.1時(shí)間：依會議內(nèi)容而定。2.7.2地點(diǎn)：會議室。2.7.3人員：全體。2.7.4主持人：銷售部經(jīng)理。2.7.5準(zhǔn)備工作：依據(jù)會議內(nèi)容確定是否需要將外勤銷售人員召回。通知會議議程,讓有關(guān)人員預(yù)作準(zhǔn)備。2.7.6周會內(nèi)容：a.全體集合,互致問候,各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)。b.本周工作檢討：銷售顧問確認(rèn)三表兩卡,并由銷售部經(jīng)理核試驗(yàn),提出意見；次周工作安排。c.根據(jù)每個(gè)銷售顧問的業(yè)務(wù)情況相互溝通,銷售部經(jīng)理適時(shí)提出支持；銷售顧問完成次周的工作計(jì)劃。d.O-J-T教育〔ONNOBTRAINING：在職訓(xùn)練；主要針對成交或戰(zhàn)敗個(gè)案,新產(chǎn)品教育訓(xùn)練,市場或競爭對手動(dòng)態(tài),應(yīng)對話術(shù)演練。e.對個(gè)別銷售顧問專項(xiàng)輔導(dǎo)。第五章銷售服務(wù)店DMS管理規(guī)范本規(guī)范是管理過程方面的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),主要包含以下七個(gè)方面的內(nèi)容。1．銷售計(jì)劃及控管：1.1目標(biāo)規(guī)劃：總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司對各品牌汽車年度銷售計(jì)劃對各銷售服務(wù)店的分解目標(biāo)來制定本店的季度目標(biāo)規(guī)劃,應(yīng)包含銷售收入、銷售利潤、費(fèi)用開支、廣告預(yù)算、行銷手段、促銷活動(dòng)等內(nèi)容。根據(jù)季度目標(biāo)規(guī)劃,應(yīng)編制每月營業(yè)活動(dòng)規(guī)劃,此規(guī)劃應(yīng)詳細(xì)完整。以上規(guī)劃應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r、銷售服務(wù)店的現(xiàn)狀,切實(shí)可執(zhí)行,以達(dá)成季度目標(biāo)。1.2市場分析報(bào)告：市場部在每月5日前必須向總經(jīng)理提交上月市場分析報(bào)告。該報(bào)告包含汽車市場政策等要素的變化、競車、新車及市場策略的變化,當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模量,競車在本地區(qū)的月銷售量,我公司經(jīng)營汽車的市場占有率,SWOT〔優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析。根據(jù)競爭環(huán)境的變化,市場部應(yīng)提出對策及對我公司經(jīng)營的汽車品牌的建議,以達(dá)成目標(biāo)。2.機(jī)構(gòu)及人員：2.1機(jī)構(gòu)及人員配置：銷售服務(wù)店的組織架構(gòu)必須滿足《銷售服務(wù)店機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》的要求。主管級以上人員不能兼職,且符合崗位之要求。銷售服務(wù)店人員的變動(dòng)需要依照《銷售服務(wù)店機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)定報(bào)備。2.2培訓(xùn)：培訓(xùn)是銷售服務(wù)店日常性至關(guān)重要的工作之一,因此培訓(xùn)管理應(yīng)引起各部門的足夠重視。銷售服務(wù)店制定培訓(xùn)制度及工作流程,應(yīng)包括培訓(xùn)課程管理、受訓(xùn)人員管理、培訓(xùn)計(jì)劃編制、轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)考核等。應(yīng)嚴(yán)格按照公司及各品牌汽車公司的要求進(jìn)行培訓(xùn)課程管理、受訓(xùn)人員管理、培訓(xùn)計(jì)劃編制、轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)考核等。2.3激勵(lì)機(jī)制：激勵(lì)機(jī)制的原則是能有效地激勵(lì)銷售主管、銷售顧問及一線工作人員的積極性。銷售主管、銷售顧問的平均收入不低于當(dāng)?shù)仄嚪?wù)企業(yè)的平均水平,并且銷售獎(jiǎng)金提成占總收入的比重不小于60%。激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行以銷售主管、銷售顧問的實(shí)際收入作為考核依據(jù)。3.規(guī)范管理：3.1人員規(guī)范：參照《銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊》。3.2展廳規(guī)范：參照《銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊》。3.3展車規(guī)范：參照《銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊》。4．營銷管理：4.1行銷企劃：銷售服務(wù)店月度廣告及促銷計(jì)劃必須經(jīng)總經(jīng)理簽批并按各品牌汽車公司要求及時(shí)報(bào)各汽車廠家審批,。為提升廣告及促銷效果,廣告發(fā)布后市場部須進(jìn)行廣告分析,包括顧客來店和來電的增長對比、品牌知名度的提升、汽車媒體關(guān)注度的提升,并通過分析對比進(jìn)行對策的制訂和對行銷方案的修正。廣告及促銷策略必須與各品牌汽車的廣告策略保持一致,廣告發(fā)布的時(shí)間、頻次、內(nèi)容、訴求點(diǎn)等也必須與各品牌汽車的廣告發(fā)布有效對應(yīng)。4.2據(jù)點(diǎn)經(jīng)營：展廳是顧客成交的場所,顧客在銷售服務(wù)店的現(xiàn)場體驗(yàn)將對成交產(chǎn)生重要影響,因此展廳的硬件、軟件及銷售顧問等都代表著銷售服務(wù)店的形象、產(chǎn)品的品牌形象,應(yīng)按照MOT的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常自檢,同時(shí)銷售主管應(yīng)作好現(xiàn)場管理。店頭活動(dòng)是吸引顧客最直接的手段,是銷售中"拉"的手法的應(yīng)用。銷售服務(wù)店應(yīng)按照各品牌汽車統(tǒng)一要求執(zhí)行好店頭活動(dòng),作好店頭布置,配合公司階段行銷行動(dòng)。除配合各品牌汽車統(tǒng)一店頭活動(dòng)外,銷售服務(wù)店應(yīng)通過看板管理對來店客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,結(jié)合競爭環(huán)境以及時(shí)制定店頭促銷活動(dòng)。4.3試乘車輛：試乘試駕車僅供顧客試用,并依規(guī)定清楚標(biāo)示,保持清潔光亮,維持良好的車況品質(zhì),具體請參照第二章展車規(guī)范要求。銷售服務(wù)店必須執(zhí)行第十三章《試乘試駕車管理辦法》事先確定試乘路線、操作程序及管理人員各崗位職責(zé)、任務(wù)等。4.4VI管理：銷售服務(wù)店的硬體形象必須符合各品牌汽車公司VIS的要求,以直接向受眾群體傳遞各品牌汽車的品牌形象。銷售服務(wù)店的宣傳物料必須符合各品牌汽車公司VIS的規(guī)范,不得隨意篡改格式、隨意使用LOGO〔標(biāo)識。銷售服務(wù)店的廣宣、促銷活動(dòng)必須同各品牌汽車的產(chǎn)品定位相符,達(dá)到整合行銷的效果。銷售服務(wù)店為提升各品牌汽車在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?應(yīng)有規(guī)劃地通過廣宣、公關(guān)、展示等逐步推廣。4.5物流管理：銷售服務(wù)店必須對庫存車輛進(jìn)行有效管理,必須能提供詳細(xì)的庫存明細(xì)〔數(shù)量、庫存時(shí)間,并且每月定期評估庫存水準(zhǔn),保證庫存車的品質(zhì)?？刂茙齑媪吭诠局贫ǖ臉?biāo)準(zhǔn)之內(nèi),平時(shí)庫存量為月計(jì)劃銷售量的三分之一。5．看板管理與銷售服務(wù)管理系統(tǒng)：利用表格將銷售服務(wù)店的營業(yè)目標(biāo)設(shè)定、績效評估、車輛庫存、活動(dòng)訊息明顯地表現(xiàn)出來的作業(yè)情報(bào)指示自然保護(hù)區(qū)看板,銷售服務(wù)店通過看板對其營業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績效管理規(guī)范。5.1銷售績效/庫存管理看板：通過管理看板銷售主管要了解當(dāng)日各車型的銷售進(jìn)度、當(dāng)日意向客戶新增、減少狀況、了解個(gè)別銷售顧問營業(yè)進(jìn)度、了解當(dāng)日新車庫存管理狀況。銷售顧問通過看板了解公司重要資訊及業(yè)績進(jìn)度,因此,管理看板的操作應(yīng)規(guī)范、準(zhǔn)確、每日更新一次。5.2來店顧客管理：銷售顧問每天認(rèn)真填寫《來店顧客登記表》、銷售助理應(yīng)每天填寫《展廳顧客來店人數(shù)暨銷售狀況統(tǒng)計(jì)表》,并作好月度的統(tǒng)計(jì)、分析工作。來店客戶是銷售服務(wù)店成交最重要的資源,銷售顧問在初次的級別確定后,應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)再次確認(rèn),并完整填寫相關(guān)內(nèi)容。5.3顧客檔案管理：銷售顧問應(yīng)建立完整的意向、保有、戰(zhàn)敗客戶卷宗。銷售顧問按標(biāo)準(zhǔn)把顧客統(tǒng)一編號,以便于查詢分析。6.信息反饋：6.1信息反饋是銷售服務(wù)店的四大功能之一,信息溝通暢通、準(zhǔn)確、及時(shí),將在激烈的市場競爭中起到越來越大的作用。銷售服務(wù)店應(yīng)建立對內(nèi)、對外的信息收集、整理、反饋的流程、定崗定人負(fù)責(zé)并建立文件管理、信息管理的制定。6.2銷售服務(wù)店信息管理中心應(yīng)按照規(guī)定的時(shí)限、按照公司的要求,回饋準(zhǔn)確、完整、規(guī)范的信息,并采用公司統(tǒng)一的行文格式向各部門反饋信息。7.考核辦法：7.1總則：為加強(qiáng)和提升銷售服務(wù)店經(jīng)營和管理水平,提高銷售及服務(wù)能力,維護(hù)公司商務(wù)政策和各項(xiàng)制度的嚴(yán)肅性,保障銷售市場健康有序的發(fā)展,激勵(lì)銷售服務(wù)店所屬職工保持積極向上的精神特制定此考核及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則。本規(guī)則適用于所有公司各品牌汽車銷售服務(wù)店。考核分類：a.定期考核：包括月度、季度、年度績效考核。b.特殊考核：包括單項(xiàng)考核及其他特殊考核。7.2考核程序：7.2.1公司綜合管理部制定考核辦法報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批并實(shí)施。7.2.2具體實(shí)施考核辦法參照相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)文件執(zhí)行。7.2.3各部門經(jīng)理將各相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)考核評分表和《銷售服務(wù)店改善方案》匯總核定考核等級。7.2.4各部門經(jīng)理將考核情況呈報(bào)綜合管理部復(fù)核。7.2.5綜合管理部將考核結(jié)果呈報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審議、批準(zhǔn)。7.2.6公司領(lǐng)導(dǎo)對考核結(jié)果核準(zhǔn)后,綜合管理部會同財(cái)務(wù)部計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)金額并按期發(fā)放。7.2.7考核完成后由總經(jīng)理會同各部門研討,綜合管理部將考核資料并歸檔備案。7.3考核辦法：7.3.1原則上每月部門經(jīng)理對所管轄的部門人員考核一次。7.3.2根據(jù)公司安排,可實(shí)施特殊考核方式：如綜合管理部直接考核,公司授權(quán)相關(guān)人員考核等。7.3.3考核期限如變更,由綜合管理部書面通知?？己说燃壏炙膫€(gè)等級：A、B、C、D；各等級依據(jù)各項(xiàng)考核因素的綜合評分核定?？己私Y(jié)果只公布等級,不公布具體分分?jǐn)?shù)。具體實(shí)施考核辦法參照相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)文件執(zhí)行。***汽車改善方案序號不達(dá)標(biāo)項(xiàng)改善措施改善完成時(shí)間負(fù)責(zé)人12345678910部門經(jīng)理：總經(jīng)理：年月日年月日第六章銷售服務(wù)店維修車間管理規(guī)范維修車間規(guī)范要求：1.1維修車間整體：1.1.1維修車間內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔,應(yīng)定期〔1次/月清潔。1.1.2相關(guān)標(biāo)識的使用應(yīng)符合各品牌汽車公司有關(guān)VS的要求。1.1.3按各品牌汽車公司的要求掛有標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)店?duì)I業(yè)時(shí)間示意牌。1.1.4維修車間的地面、墻面、各類設(shè)備、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔,墻面無亂貼的廣告海報(bào)等。1.1.5展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用各品牌汽車公司提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物或按各品牌汽車公司標(biāo)準(zhǔn)做的布置物。1.2車輛維修區(qū)：1.2.1待修車、完工車、進(jìn)廠車按規(guī)定位置停放,由廠指定專人將車開到指定工位和車位。1.2.2工作人員必須保持車輛維修區(qū)工位整潔、整齊,工作前、工作后必須將工位清掃干凈。1.2.3車輛維修區(qū)內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生要保持清潔干凈,不準(zhǔn)亂丟垃圾、紙屑、亂倒機(jī)油。1.2.4車輛維修區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。1.2.5其它項(xiàng)目參照《維修車間規(guī)范要求》及《各品牌汽車公司銷售服務(wù)店設(shè)計(jì)準(zhǔn)則》中的《維修車間布置規(guī)范示意圖》執(zhí)行。1.3顧客休息區(qū)：1.3.1顧客休息區(qū)保持整齊清潔,沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。1.3.2顧客休息區(qū)桌面上備有煙灰缸,煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)以上〔含3個(gè)煙蒂,應(yīng)立即清理；每次在客人走后應(yīng)立即把用過的煙灰缸清理干凈。1.3.3顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架報(bào)紙架,各備有5種以上的雜志、報(bào)紙,其中含有汽車雜志,報(bào)紙應(yīng)每天更新,雜志超過三個(gè)月以上需更換新版。1.3.4顧客休息區(qū)設(shè)有飲水機(jī),并配備紙杯。1.3.5顧客休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽,以保持生機(jī)盎然的氛圍。1.3.6顧客休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)、影碟機(jī)等視聽設(shè)備,在營業(yè)時(shí)間內(nèi)可播放各品牌汽車公司廣告宣傳片或?qū)ｎ}片。1.4顧客接待臺：1.4.1顧客接待臺保持干凈整潔,臺面上不可放在任何雜物,各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺面下,不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物。1.4.2顧客接待臺處的、電腦等設(shè)備保持良好的的可使用狀態(tài)。1.5衛(wèi)生間：1.5.1衛(wèi)生間由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔,并由專人負(fù)責(zé)檢查與記錄。1.5.2衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺、設(shè)備用具等各部分保持清潔,臺面、地面不許積水,大、小便池不許有黃垢等臟物。1.5.3衛(wèi)生間內(nèi)無異味,應(yīng)采用自動(dòng)噴灑香水的噴灑器來消除異味。1.5.4衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)隨時(shí)備有充足的衛(wèi)生紙,內(nèi)設(shè)有衣帽鉤,小便池所有在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫。車輛維修完畢〔交車規(guī)范要求：2.1車身和車外部分：2.1.1車身經(jīng)過清洗處理,保持清潔,擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃保持明亮。2.1.2輪胎經(jīng)過清洗,各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈。2.2車內(nèi)部分：2.2.1汽車發(fā)動(dòng)機(jī)室可見部分、可觸及部位等經(jīng)過清洗,擦拭干凈。2.2.2后備箱保持干燥潔凈。2.2.3車廂內(nèi)部保持清潔,除掉座椅、方向盤、門把手等部件上的塑料保護(hù)套。2.2.4前排座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢?并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致。2.2.5車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置,并擦拭干凈,不留手印等污跡,各座椅上的安全帶擺放整齊一致。2.2.6車內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間。2.2.7車內(nèi)地板上鋪有腳踏墊的,應(yīng)擦拭干凈并保持干凈整齊。2.2.8車廂內(nèi)不許有工具、螺絲等其它物品。2.2.9所有電器開關(guān)請置于關(guān)〔OFF的位置。第七章銷售服務(wù)店服務(wù)核心流程1.目的：服務(wù)核心流程是服務(wù)品牌的體現(xiàn),參與市場競爭的重要支持,因此必須把售后服務(wù)體系的服務(wù)工作方法統(tǒng)一到較高的狀態(tài)和水平上,使之成為"標(biāo)準(zhǔn)"。2.范圍：適用于本公司各汽車品牌特約服務(wù)站。3.各崗位職責(zé)：3.1前臺主管：3.2服務(wù)顧問：負(fù)責(zé)用戶的接待、引導(dǎo)及咨詢。3.2.2負(fù)責(zé)與用戶交接車輛。負(fù)責(zé)用戶問題的處理。3.3車間主管：負(fù)責(zé)維修任務(wù)的落實(shí)及跟蹤。負(fù)責(zé)整車修復(fù)后質(zhì)量檢驗(yàn)。3.4維修工：負(fù)責(zé)按要求完成車輛維修作業(yè)。3.5洗車工：負(fù)責(zé)商品車、公司自用車及完成維修作業(yè)車輛的保潔工作。3.6索賠員：負(fù)責(zé)索賠申請、三包舊件返回、索賠結(jié)算單據(jù)追蹤。負(fù)責(zé)執(zhí)行各品牌汽車索賠管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、政策。3.7配件計(jì)劃員：負(fù)責(zé)制定各品牌汽車備件采購、滯銷配件調(diào)整計(jì)劃。3.8配件業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)各品牌汽車備件購銷的全面工作。3.9倉庫管理員：4.服務(wù)的核心流程：4.1預(yù)約或主動(dòng)來站：預(yù)約主動(dòng)通過預(yù)約完成。分服務(wù)站預(yù)約和用戶主動(dòng)預(yù)約兩種形式：a.服務(wù)站主動(dòng)預(yù)約：根據(jù)提醒服務(wù)系統(tǒng)及用戶檔案,服務(wù)站主動(dòng)預(yù)約用戶進(jìn)行維修保養(yǎng)。b.用戶主動(dòng)預(yù)約：引導(dǎo)用戶主動(dòng)與服務(wù)站預(yù)約。預(yù)約工作內(nèi)容：a.詢問車輛基本信息〔核對老用戶數(shù)據(jù)、登記新用戶數(shù)據(jù)。b.確認(rèn)用戶的需求、車輛故障問題。c.介紹特色服務(wù)項(xiàng)目及詢問用戶是否需要這些項(xiàng)目。d.確定接車時(shí)間、暫定交車時(shí)間及價(jià)格信息。e.告訴用戶帶相關(guān)的資料〔隨車文件、防盜器密碼、防盜螺栓鑰匙、維修記錄等。用戶來站或預(yù)約中應(yīng)按《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語管理辦法》中用語與用戶溝通。4.2問診并制單工作內(nèi)容a、自我介紹：b、耐心傾聽用戶陳述；c、用戶填寫《任務(wù)委托書》中部分內(nèi)容；d、與用戶一起進(jìn)行故障檢查〔如果必要時(shí)與用戶共同試車；總結(jié)用戶需求,與用戶共同核實(shí)車輛、用戶信息,將所有故障及用戶意見〔修或不修寫在《任務(wù)委托書》上；e、服務(wù)顧問當(dāng)面與用戶說明維修時(shí)間和維修所需價(jià)格,用戶在任務(wù)單上簽字認(rèn)可；f、當(dāng)著用戶的面適用保護(hù)罩,防止維修時(shí)弄臟用戶車輛；g、引導(dǎo)用戶進(jìn)客戶休息室；4.3維護(hù)修理：車間主管根據(jù)服務(wù)顧問遞交《任務(wù)委托書》分配維修任務(wù),全面完成定單上的內(nèi)容；服務(wù)經(jīng)理應(yīng)保證車輛維修進(jìn)度及質(zhì)量；定單外維修需獲得用戶再次簽字同意；正確使用專用工具、檢測儀器、參考技術(shù)資料、避免野蠻操作；維修工在《任務(wù)委托書》上簽字認(rèn)可。4.4質(zhì)量檢查/內(nèi)部交車：維修工在修理完畢后應(yīng)對所維修項(xiàng)目進(jìn)行自檢；在自檢完成后交由車間主管進(jìn)行檢驗(yàn)；檢驗(yàn)合格并簽字認(rèn)可后交服務(wù)顧問,不合格重新返工；清潔車輛；停車并記錄停車位；向服務(wù)顧問說明維修過程；服務(wù)顧問準(zhǔn)備服務(wù)包〔特色服務(wù)介紹等宣傳品、資料、禮品、用戶意見調(diào)查卡等。4.5交車/結(jié)帳：服務(wù)顧問向用戶說明維修過程并請用戶認(rèn)可〔必要時(shí)可路試；給用戶看舊件,若為索賠件則由服務(wù)站保存,若為非索賠件則由用戶保留；向用戶說明定單外工作和發(fā)現(xiàn)但沒有解決的問題,對于必須修理但用戶未同意的項(xiàng)目要請用戶簽字：檢查發(fā)票〔材料費(fèi)、工時(shí)費(fèi)、與實(shí)際是否相符；向用戶解釋發(fā)票內(nèi)容；告知某些備件的剩余使用壽命〔制動(dòng)/輪胎；向用戶講解必要的維修保養(yǎng)常識,宣傳服務(wù)站的特色服務(wù)；向用戶宣傳預(yù)約的好處；告別用戶。4.6建立用戶檔案并回訪：服務(wù)顧問應(yīng)對客戶進(jìn)行回訪,因?yàn)橹挥蟹?wù)顧問對用戶的心理最清楚；打時(shí)為避免用戶覺得他的車輛有問題,請按《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語管理辦法》中要求使用標(biāo)準(zhǔn)語言；不要講話太快,一方面給沒有準(zhǔn)備的用戶時(shí)間和機(jī)會可以回憶細(xì)節(jié),另一方面避免用戶覺得你很忙；不要打斷用戶,記下用戶的評語,無論批評或表揚(yáng)；維修后一周之內(nèi)打詢問用戶是否滿意；打時(shí)間要回避用戶不方便接聽的時(shí)間；如果用戶在抱怨,不要找借口搪塞,告訴用戶你已記下他的意見,并讓用戶相信如果他愿意有關(guān)人員會與他聯(lián)系并解決問題,有關(guān)人員要立即處理,盡快回復(fù)用戶；對跟蹤的情況進(jìn)行分析及采取改進(jìn)措施；對用戶的不合理要求進(jìn)行合理解釋；必要時(shí)進(jìn)行下一次的預(yù)約。4.7持續(xù)改進(jìn)：對與用戶提出的較為恰當(dāng)?shù)母倪M(jìn)意見服務(wù)顧問應(yīng)填寫《整改措施表》,交服務(wù)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤驗(yàn)證。5.引用文件：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語管理辦法6.相關(guān)記錄：整改措施表××汽車特約服務(wù)站任務(wù)委托書第八章站務(wù)管理辦法1.目的：規(guī)范對服務(wù)站日常事務(wù)的管理,有效提高服務(wù)效率和服務(wù)的透明度