健身房預(yù)售跟銷售技巧

健身俱樂部籌劃健身俱樂部籌劃——-健身房解決方案一、選擇適宜的宣傳媒體存與進(jìn)展。媒體大致可分為：電子媒體：主要是電視、播送、互聯(lián)網(wǎng)為主。會員的影響：主要是俱樂部會員的傳播力氣。二、組織會員參觀俱樂部主要流程：預(yù)約、引導(dǎo)參觀、爭論健身意義、商定第一次訓(xùn)練時(shí)間、跟進(jìn)。1、預(yù)約：問候、定下基調(diào)、留意談話的技巧。2、引導(dǎo)參觀：這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是拒絕定應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)留意一下幾點(diǎn)：“客人根本狀況調(diào)查表”，如客人提出〔她〔她〕的效勞或訓(xùn)練方式。②參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走。③引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面?？腿私榻B場地時(shí)應(yīng)伸出左手，一手指示目標(biāo)。⑤在通過門時(shí)應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。⑥在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間。⑦不要慌慌張張，更不能看表。⑧如來賓的鞋不符合要求，應(yīng)請之套上鞋套。⑨如未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。⑩爭取首次訪問要求銷售向潛在的會員呈現(xiàn)會員優(yōu)待價(jià)或宣傳品。3效勞工程的價(jià)格，同時(shí)說明價(jià)格與價(jià)值比。4客戶最正確的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)敬重客戶的時(shí)間安排與愿望。5、運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)：準(zhǔn)時(shí)得到會員或潛在客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反響資料，并加他們把健身融入到自己的生活中去。三、預(yù)售推廣方式：結(jié)會籍的銷售留意“面對面”銷售。1、布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場銷售俱樂部會籍。2、包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝始終的俱樂部形象以外，果要充分表達(dá)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。3、場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過時(shí)常調(diào)查周邊的社區(qū)、寫字樓及商場狀況有如下可供布展的宣傳場所。49種方法分類:海邁國際解決方案——銷售科2023.9.1317:34|評論：0|閱讀：統(tǒng)計(jì)失敗在銷售應(yīng)用中可以單獨(dú)使用也可以合并使用。1、 直接成交法。面對現(xiàn)實(shí)直接成交，節(jié)約時(shí)間，提高效率。適用聽從型人群。2、 從眾成交法激起準(zhǔn)會員的攀比心理，以大家都買啦！都辦啦！都成為我們會員。掃除準(zhǔn)會員的疑慮。除支配型以外的全部人群。3、價(jià)格策略成交法?？蛻魧檺畚锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品。適用全部人群。4、演示成交法?？蛻舾裢庑湃巫约旱母惺埽菔究梢饻?zhǔn)會員的奇異心和興趣——格外適合視覺型的客戶。5、 提升產(chǎn)品〔會籍〕附加值成交法。意外的好事可以刺激準(zhǔn)會員的購置欲適用——所有客戶6、 提議成交法。凡事欲測定，雨中賣傘一般都會成功。留意事項(xiàng)：充分挖掘健身準(zhǔn)會員的需求，抓住提示的時(shí)機(jī)，留意分寸。適用全部人群。7、 激將成交法。請將不如激將。留意事項(xiàng)：了解對手的性格，把握住請示的時(shí)機(jī)，要留意分寸。適用全部人群。您現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格都不辦理，那下個(gè)月后我們就要調(diào)價(jià)了，到時(shí)候您這個(gè)價(jià)格都辦不了了。8、 破釜沉舟成交法?；蛟S能格外制勝。留意事項(xiàng)：在其他成交法都沒有起到作用的時(shí)候使用。適用人群：和你談了很長時(shí)間的價(jià)格還不成交的客戶〔您假設(shè)今日真的差這500塊，您可以到兆豐去辦理睬籍，我們在這里真的無能為力來以您的這個(gè)價(jià)格給您供給現(xiàn)〕9、 將來大事的成交法。準(zhǔn)會員可怕將來疾病的苦痛。留意事項(xiàng)：強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)的重要性，強(qiáng)調(diào)并擴(kuò)大將來的苦痛與歡快。適用全部人群。10、好人成交術(shù)。準(zhǔn)會員不寵愛與精明的人打交道，但寵愛和自己寵愛的人做生意成〔會籍參謀是確定的好人，幫助他選擇好的會籍好的私人教練、、〕適用全部人。留意事項(xiàng)：1、使用時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己是懇切的人——我在這里已經(jīng)有300、、〔呈現(xiàn)自己的業(yè)績，同時(shí)在說，這里有300、、〕2、強(qiáng)調(diào)自己是很懇切的人，很簡潔，要表現(xiàn)得很懇切，目光要堅(jiān)決，語氣要堅(jiān)決，動(dòng)作要堅(jiān)決、、、11、緩進(jìn)成交法?！驳谝淮螀⒂^導(dǎo)引后我們給他一次試熬煉體驗(yàn)的時(shí)機(jī)，我們在緩進(jìn)其成為我們會員的時(shí)機(jī)〕12、二選一成交法。不管選擇什么都是對我們有利的。除支配型以外的全部人群。留意事項(xiàng)：二選一的結(jié)果確定要都對我們有利，留意與其他成交法協(xié)作使用。舉例：您現(xiàn)在是打算辦理鉆石卡還是選擇辦理年卡呢、、、13價(jià)格優(yōu)待點(diǎn)，我可以幫您申請，我在我們老總身邊好幾年了，他確定會照看我的，但下次再介紹另外的會員過來確定要找我。適用全部人群。14、敬重對方成交法。確定適合支配型的人群。支配型準(zhǔn)會員會拿過我們的會籍價(jià)〔我覺得這個(gè)會籍比較適合我作為會籍參謀，我們應(yīng)當(dāng)說：我敬重您的選擇，馬上為您辦理。15、我們要堅(jiān)信會所的效勞品質(zhì)是最好的、教練是最專業(yè)的、環(huán)境是最好的、工程是最齊全的，全部的準(zhǔn)會員試用后確定會進(jìn)展購置。適用人群：理智型人群。留意事項(xiàng)：產(chǎn)品的價(jià)值確定要好。試用的時(shí)間確定要短。16、小點(diǎn)成交法。避大就小是某一局部人群的共性。適用人群：遲疑不決的準(zhǔn)會員，特別留意小利益的準(zhǔn)會員?！残↑c(diǎn)就是我們給他的附加值比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，如：對方說其出差時(shí)間特別多的時(shí)候，我們可以說去申請——適當(dāng)增加其?？ǖ拇螖?shù)或是申請享受免費(fèi)暫停2、、〕17、真實(shí)比較成交法。在前臺完成，會籍參謀在前臺要和自己生疏的會員對話。當(dāng)自己生疏的會員從前臺經(jīng)過而我們又在前臺預(yù)備送走準(zhǔn)會員的時(shí)候我們可以說對自己生疏的會員說：您替我說一下，這位朋友他真的想成為咱們會所的會員，但他覺得年卡的價(jià)格高一點(diǎn)，他非得廉價(jià)。你說，您的朋友辦了那么多了，都多少錢，您說吧？自己生疏的會員：1900不是嗎，你們這里有優(yōu)待有廉價(jià)嗎？〔借會員的口說出了真實(shí)的價(jià)格〕會籍參謀：哦，您不要跟我砍價(jià)了，這么多朋友都是這個(gè)價(jià)格。18、供給特別待遇的成交法。適用人群：全部人群而且是想享有特別待遇的準(zhǔn)會員。留意事項(xiàng)：從不同的側(cè)面找出特別的待遇，與其他成交法并列使用，營造產(chǎn)品的附加值。會籍參謀：您接觸的人群都是格外有檔次的人群，而且這局部人群都像您一樣想得到安康，不想處在亞安康狀態(tài)。我想您也情愿把這份安康共享給他們，我送您5張貴賓體驗(yàn)卡——我們別人入會成為會員只送一張，我送您5張，由于我知道你的人脈格外的廣。19、分析厲弊成交法。只有比較才能更好的選擇。適用：這不太適合支配型的人群?！怖捅鬃罱K表達(dá)在價(jià)格上：您辦完600元的季卡，您練了三個(gè)月，您剛剛寵愛，但會籍終止了，您再辦三年的鉆石卡，您一共花了多少，您損失了多少呢？您假設(shè)想體驗(yàn)的話，我認(rèn)1個(gè)月內(nèi)再升級鉆石，這樣您損失會少一些20、征求意見成交法。孫小姐，我提一個(gè)問題好嗎？請問一下，您有沒有看到過最好的產(chǎn)品、供給最好的效勞、但價(jià)格卻是最低的呢？孫小姐，要多少時(shí)間到我們會所或路有多遠(yuǎn)并不是最重要的問題！最重要的是您可以在這里到達(dá)您的健身目標(biāo)，您說對嗎？留意事項(xiàng)：給自己和準(zhǔn)會員一個(gè)臺階是很明智的選擇。適用全部人群。21、靜靜話成交法。適用理由：制造驚奇感可能引起準(zhǔn)會員的奇異心。特別適合：聽覺型的人群。聽覺型的準(zhǔn)會員留意自己的耳朵，而視覺型的準(zhǔn)會員留意自己的視覺。22、消退障礙成交法。消退障礙是一種必定。利用詢問法，盡可能快的知道準(zhǔn)會員的疑問，盡可能快的消退他的疑問和顧慮。23、吉利數(shù)字成交法。大局部人都寵愛好的兆頭。適用人群：大局部人群特別寵愛吉利數(shù)字的人群。888，1888、、、24、沉默成交法。理由：漂移是金。適用人群：適合會籍參謀接待視覺型和感覺型的準(zhǔn)會員，不適合聽覺型的準(zhǔn)會員。沉默成交法確定要與演示成交法并用效果最正確，留意沉默〔視覺型和感覺型的人一般都是支配型的〕25、請人助陣成交法。適用理由：借力使力不費(fèi)力。適合全部人群。留意事項(xiàng)：與紅臉白臉協(xié)作效果相當(dāng)明顯〔假設(shè)價(jià)格可以承受的話會籍參謀可以說：我沒有這個(gè)權(quán)利，〕留意事項(xiàng)；適合談團(tuán)單而不適合單個(gè)會籍。26、刻意嬉落有時(shí)比奉承更有效。適用人群：辣手的人群，無〔當(dāng)著和辣手的準(zhǔn)會員會籍參謀可以說：X先生，真的不好意思，您先考慮一下，我得為我今日上午〔昨天〕的三個(gè)會員辦理入會等登記、還要幫他們安排私人教〕27、處處聽從成交法。適用理由：客戶特別是我們的準(zhǔn)會員對一個(gè)處處聽從的人不會有什么挑剔。留意事項(xiàng)：不要被嚇得什么都忘了，牢記〔準(zhǔn)會員提到很多無關(guān)緊要的條件我們都滿足他，但當(dāng)其提到的價(jià)格底限低于我們的成交底限時(shí)我們可以說：不好意思，這些我們都可以同意您，但這個(gè)價(jià)格我們〕28、講故事成交法。適用理由：有時(shí)將故事給我們的準(zhǔn)會員聽能起到意想不到的效果。適用的人群：明確說明不想購置的準(zhǔn)會員。留意事項(xiàng)：故事的內(nèi)容要為成交效勞，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要由故事走向成交〔上一次一位先生跟您一樣，他總是在考慮是不是短時(shí)間先適應(yīng)適應(yīng)，但又想這個(gè)價(jià)格確實(shí)有些高，但又想這個(gè)健身確實(shí)很好，要逼著自己來會所熬煉，有專業(yè)的教練做指導(dǎo)。他也跟您一樣遲疑不定，但最終他打算了還是辦理一年的會籍能給他帶來較好的健身效果和良好的健身習(xí)慣。29、持續(xù)訪問成交法。適用理由：金誠所至，金石為開〔我就想把安康的生活理念生活方式推舉給您送給您—我們的準(zhǔn)會員確實(shí)需要我們推舉的會籍。選擇適宜的時(shí)間進(jìn)展準(zhǔn)會員訪問〔不要遺忘我X您可以再帶一位朋友過來體驗(yàn)，這樣就可以結(jié)伴而行〕30、棒球仰頭成交法。會籍在做成交的時(shí)候，通過迂回的道路同樣可以到達(dá)成交的目的。適用人群：已經(jīng)打算拒絕成交的客戶。留意事項(xiàng)：要對自己和銷售的會籍有信念，〔準(zhǔn)會員誰：我沒有時(shí)間，我確定沒有時(shí)間來的，我確定不會辦會籍的是您介紹來的，我就會熱忱的接待他〕——談到這個(gè)時(shí)候，我們知道他不會辦理我們的會成為我們會所的會員?！鳛闀畢⒅\，作為推崇安康時(shí)尚生活理念的會籍參謀，我們永久不要放棄任何一個(gè)準(zhǔn)會員。０塊錢？誰情愿用５０塊錢換１００塊？〔當(dāng)勇敢的人拿走這１００塊錢的時(shí)候我們可以這樣引導(dǎo)我們的會籍參謀：大家都知道這是個(gè)時(shí)機(jī)，可是最終有多少人行動(dòng)呢？我們在做終端銷售的時(shí)候也是如此，明明知道時(shí)機(jī)來了，可是我們很多的朋友沒有真正的行動(dòng)，這樣可以嗎？作為終端銷售，作為會籍參謀，這是確定不行以的．３１、參謀式成交法。適用理由：以參謀的身份去銷售簡潔得到準(zhǔn)會員的信任。適用全部人。會籍參謀和私人教練協(xié)作效果更好。３２、情感式成交法。翻開對方的情感之門，什么事情都好商量。適用：感性的人群３３、紅臉白臉成交法。是會籍參謀相互襯托會制造很多成交的時(shí)機(jī)。一般和會籍經(jīng)理協(xié)作。適合偏好小廉價(jià)的人群。適用理由：高報(bào)價(jià)意味著高品質(zhì)。知道底限的準(zhǔn)會員不可用。３５、門把式成交法。你可以殺一個(gè)回馬槍。適用已經(jīng)明確拒絕的準(zhǔn)客戶。留意事項(xiàng)：成交速度要快〔跟商場賣服裝的銷售員有些相像，要走了，再叫回去〕〔在５個(gè)人以上，和會籍經(jīng)理協(xié)作，一般是會籍經(jīng)理演講〕演講能更多的影響我們的準(zhǔn)會員如：商場外展，廣場會所外展活動(dòng)〔節(jié)目演到中間的時(shí)候，主持人說：下面有請我們的會籍營銷經(jīng)理給大家介紹我們的入會方式及健身會籍種類。會籍一次性體驗(yàn)卡并做具體的詢問。經(jīng)理介紹完后說：請各位朋友到舞臺兩邊會籍參謀那里〕３７、換人談判成交法。31002700的時(shí)候，會籍顧問可以找會籍經(jīng)理或總經(jīng)理幫其成交。３８、苦肉技成交法。每個(gè)人都有憐憫心，利用這一點(diǎn)利于成交。留意事項(xiàng)：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候呈現(xiàn)自己的苦難，適可而止，但要不失骨氣〔商場搞折扣活動(dòng)的時(shí)候銷售員會這樣說：哎呀，您看折扣都打成這樣，都不賺錢啦，您再加10、、、最終通牒使用的時(shí)機(jī)：第一、預(yù)售的每個(gè)月的最終5天?！埠驎畢⒅\可以這樣說：張姐，還有5天的時(shí)間，我們這個(gè)會籍價(jià)格名額只能留本月，過了這第一個(gè)月，我們的價(jià)格就要上漲ＸＸＸ錢，就沒有這個(gè)名額了。期望您在今日或明天過來一下，假設(shè)您不過來，我過去為您辦理睬籍。其次、大型的促銷活動(dòng)的時(shí)候會籍參謀可以這樣說：我們的促銷活動(dòng)馬上完畢，必需在我們促銷活動(dòng)的日期內(nèi)辦理才可以享受優(yōu)第三、月末的時(shí)候會籍參謀可以這樣說：本月的參與我們可以送您ＸＸＸ，留意事項(xiàng)：要冷靜冷靜，不要露了馬腳。４１、快速定單成交法?！矔畢⒅\在帶終端參觀銷現(xiàn)金，刷卡機(jī)有出了問題，我們跟隨其到銀行也要把單成交。４２、會籍價(jià)格轉(zhuǎn)換成交法。即轉(zhuǎn)換會籍類型。一年的會籍

1700辦理不了，但情侶會籍就沒有問題。適用人群：除支配型的全部人群。在會籍續(xù)費(fèi)的時(shí)候可〔續(xù)費(fèi)的時(shí)候，前臺，會籍，教練三大部門要一起開會：通過一年的觀看，我們要找出有影響力的會員〕留意事項(xiàng)：選擇的中心人物要有影響力，并是我們會所的鉆石或至尊會員〔年卡會籍以上的會籍〕思想 ：先讓那些談?wù)摰碾y以搞定的會員在續(xù)費(fèi)價(jià)格體系推出前就續(xù)費(fèi)。——會所治理公司名言——青蛙是以個(gè)捕食，而蜘蛛是以網(wǎng)捕食的?！诶m(xù)費(fèi)前半個(gè)月就開頭放風(fēng)：三大部門開頭漸漸滲透——1800.?！獣T騷動(dòng)——教練說：似乎是1800、、、——會員：1800〔、、〕教練：Ｘ哥，似乎是1600塊〔靜靜話，內(nèi)部消息〔靜靜的告知他內(nèi)部價(jià)格后，會籍參謀查找時(shí)機(jī)讓其續(xù)費(fèi)比較簡潔到達(dá)目的〕退一補(bǔ)海闊天空。適用全部類型的人群。留意事項(xiàng)：承接要自然。４５、鮑威爾成交法。拖延是最大的敵人。適用人群：推延的人群。留意事項(xiàng)：應(yīng)用比照法來說明問題。推延一個(gè)打算比做錯(cuò)一個(gè)打算更鋪張美國人的金錢——鮑威爾介紹完會所后我們不提會籍價(jià)格，讓其自己發(fā)問。準(zhǔn)會員：你們多少錢??？會籍參謀：您的健身預(yù)算是多少錢呢？／