某集團(tuán)銷(xiāo)售渠道供應(yīng)鏈管理方案建議

XYZ(上海)企業(yè)咨詢(xún)有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷(xiāo)售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議目錄品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力短期-(1年以?xún)?nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開(kāi)始應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)向以增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度為核心的方向發(fā)展越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商的聯(lián)系，同時(shí)提高對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開(kāi)始參與品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）中期-(1-3年)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來(lái)越簡(jiǎn)化，但企業(yè)專(zhuān)注于目標(biāo)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略也令客戶(hù)的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開(kāi)始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷(xiāo)售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷(xiāo)售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場(chǎng)地域性差異，以及來(lái)自其他擴(kuò)張中的全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和地方性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）長(zhǎng)期-(3年以上)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開(kāi)支不斷轉(zhuǎn)向客戶(hù)關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場(chǎng)的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來(lái)自客戶(hù)的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶(hù)管理能力實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無(wú)縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶(hù)或靈活客戶(hù)（非固定客戶(hù)等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系…發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨）制訂吸引客戶(hù)的新戰(zhàn)略目錄品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景在中國(guó)加入WTO和伴隨而來(lái)的中國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)制度改革的背景下，作為中國(guó)最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：設(shè)計(jì)并建立全國(guó)范圍內(nèi)的ABC煙草分銷(xiāo)體系在構(gòu)建煙草分銷(xiāo)體系的基礎(chǔ)上，通過(guò)優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，抵御加入WTO后國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)目錄品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力銷(xiāo)售渠道道設(shè)計(jì)我們通過(guò)過(guò)以下6個(gè)步驟驟來(lái)進(jìn)行行銷(xiāo)售渠渠道的設(shè)設(shè)計(jì)步驟2步驟5確認(rèn)供應(yīng)應(yīng)鏈中的的主要問(wèn)問(wèn)題制訂考核核與完善善機(jī)制制訂項(xiàng)目目目標(biāo)和和實(shí)施方方案步驟1分析客戶(hù)戶(hù)需求分析銷(xiāo)售售渠道步驟3步驟4銷(xiāo)售渠道道設(shè)計(jì)步驟6XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案銷(xiāo)售渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)不僅僅僅涉及渠渠道的本本身的設(shè)設(shè)計(jì)，還還必須能能夠充分分考慮產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)鏈的因因素，通通過(guò)渠道道設(shè)計(jì)優(yōu)優(yōu)化供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)，降低低供應(yīng)鏈鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素制訂長(zhǎng)期期銷(xiāo)售渠渠道戰(zhàn)略略以?xún)?yōu)化化供應(yīng)鏈鏈并建立立產(chǎn)品分分銷(xiāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)...如何通過(guò)過(guò)優(yōu)化分分銷(xiāo)渠道道增加銷(xiāo)銷(xiāo)售如何降低低供應(yīng)鏈鏈成本是否需要要在新市市場(chǎng)投入入更多資資源是否應(yīng)調(diào)調(diào)整供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)如何加強(qiáng)強(qiáng)批發(fā)商商/零售售商合作作關(guān)系是否鼓勵(lì)勵(lì)批發(fā)商商的整合合是否授予予地區(qū)專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)權(quán)是否需要要應(yīng)用供供應(yīng)鏈管管理系統(tǒng)統(tǒng)是否應(yīng)降降低絕對(duì)對(duì)成本擴(kuò)展產(chǎn)品品組合建立合作作伙伴關(guān)關(guān)系建立考核核/激勵(lì)勵(lì)體制建立到零零售商的的直接運(yùn)運(yùn)輸降低批發(fā)發(fā)商庫(kù)存存量降低客戶(hù)戶(hù)最低訂訂單限額額XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟1：：確認(rèn)供供應(yīng)鏈中中的主要要問(wèn)題失敗者僅向所有有的客戶(hù)戶(hù)提供單單一的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道和簡(jiǎn)單單的基本本服務(wù)我們通常常以電話(huà)話(huà)、問(wèn)卷卷或訪談?wù)劦确绞绞竭M(jìn)行調(diào)調(diào)查以了了解客戶(hù)戶(hù)的需求求，以便便將各種種客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)，并在在設(shè)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道時(shí)充分分考慮各各種的需需求客戶(hù)需求求:1.生產(chǎn)商的的聲望2.消消費(fèi)者者對(duì)品牌牌的需求求3.完完善的的售后服服務(wù)4.生生產(chǎn)商商的廣告告能力5.零零售商協(xié)協(xié)同參與與廣告活活動(dòng)6.限限制特定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)數(shù)量7.多多種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方式8.有有效的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃9.值值得信賴(lài)賴(lài)的業(yè)務(wù)務(wù)人員10.直直接向向生產(chǎn)商商采購(gòu)11.簡(jiǎn)簡(jiǎn)便的的訂單流流程12.批批量折折扣13.提提高毛毛利/利利潤(rùn)率14.短短而及及時(shí)的交交貨時(shí)間間…25.滿(mǎn)滿(mǎn)意的的零售價(jià)價(jià)格成功者針對(duì)不同同的客戶(hù)戶(hù)分組需需求設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)的的銷(xiāo)售渠渠道及服服務(wù)XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟2：：分析客客戶(hù)需求求客戶(hù)采購(gòu)購(gòu)動(dòng)機(jī)客戶(hù)采購(gòu)購(gòu)流程客戶(hù)價(jià)值值取向客戶(hù)獲利利率客戶(hù)傾向向的渠道道客戶(hù)滿(mǎn)意意驅(qū)動(dòng)因因素客戶(hù)長(zhǎng)期期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)分類(lèi)類(lèi)處理XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））明確銷(xiāo)售售渠道的的選擇范范圍以及及實(shí)施的的優(yōu)先級(jí)級(jí)別產(chǎn)品/服服務(wù)/運(yùn)運(yùn)作與渠渠道的選選擇相一一致明確建立立各種渠渠道的各各種主要要障礙，，以在促促成實(shí)施施方案中中提出有有針對(duì)性性的解決決方案從客戶(hù)角角度考慮慮渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略的具具體實(shí)施施方案在銷(xiāo)售渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)中充分分考慮市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素信息需求求內(nèi)容步驟2：：分析客客戶(hù)需求求-信息需需求銷(xiāo)售客戶(hù)戶(hù)的定義義和描述述客戶(hù)產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)需求檔檔案客戶(hù)采購(gòu)購(gòu)預(yù)測(cè)/采購(gòu)量量增加的的空間和和可能性性不同客戶(hù)戶(hù)對(duì)渠道道的宏觀觀和微觀觀偏好及及原因不同客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)所所偏好渠渠道的應(yīng)應(yīng)用情況況客戶(hù)對(duì)各各種的渠渠道的準(zhǔn)準(zhǔn)備程度度，包括括業(yè)務(wù)和和技術(shù)等等方面的的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品品（非煙煙草）渠渠道的描描述信息對(duì)渠渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)的的影響不同渠道道對(duì)各種種產(chǎn)品的的偏好（（適用性性）各種渠道道對(duì)渠道道伙伴的的價(jià)值所所在建立各種種渠道后后，客戶(hù)戶(hù)對(duì)企業(yè)業(yè)的態(tài)度度的可能能的轉(zhuǎn)變變建立各種種渠道的的主要障障礙與促促成因素素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷(xiāo)售售渠道不同渠道道對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作的的影響，，如發(fā)票票和客戶(hù)戶(hù)服務(wù)等等分析各種種銷(xiāo)售渠渠道經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行性性及其特特點(diǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本本生產(chǎn)商-批發(fā)商商價(jià)格批發(fā)商-零售商商價(jià)格零售價(jià)格格利潤(rùn)成本行業(yè)價(jià)值值鏈XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道（續(xù)））批發(fā)商代理商由地區(qū)性性的主要要批發(fā)商商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品再銷(xiāo)銷(xiāo)售至普普通零售售商作為生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在各地的的代表向向零售商商進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)，但不不直接負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)零售銷(xiāo)生產(chǎn)商建建立各地地分支機(jī)機(jī)構(gòu)，自自行向所所有零售售商銷(xiāo)售售產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品銷(xiāo)售擁?yè)碛卸喾N種渠道，，包括XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道（續(xù)））多渠道混混合ABCD地理分布布渠道市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋程程度市場(chǎng)環(huán)境境適應(yīng)性性代理商AB可變銷(xiāo)售資源源節(jié)約代理商對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的了解和和對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)的責(zé)任任感適用產(chǎn)品品價(jià)值取向向關(guān)鍵成功功因素成本分析析批發(fā)商AB低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)物流服務(wù)務(wù)人際關(guān)系系戰(zhàn)略合作作消費(fèi)用戶(hù)戶(hù)直銷(xiāo)ABC非常高品牌目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位人力資源源安排業(yè)務(wù)彈性性零售商CD價(jià)格流程簡(jiǎn)單單業(yè)務(wù)彈性性可變高市場(chǎng)覆蓋蓋率利潤(rùn)XYZ銷(xiāo)售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））渠道l3渠道l2渠道––宏觀觀o客戶(hù)分類(lèi)類(lèi)r12345產(chǎn)品檔案案渠道檔案案市場(chǎng)分析析與客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)信信息渠道伙伴伴渠道相關(guān)關(guān)的合作作伙伴渠道地理理分布明確的地地理分布布微觀渠道道每一種渠渠道的具具體描述述宏觀渠道道確定渠道道種類(lèi)SCREEN渠道選擇擇流程產(chǎn)品渠道管理理流程渠道與客客戶(hù)需求求分析產(chǎn)品客戶(hù)分類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品和客客戶(hù)種類(lèi)類(lèi)具體的產(chǎn)產(chǎn)品和客客戶(hù)需求求平衡分?jǐn)?shù)數(shù)卡外部:客戶(hù)滿(mǎn)意意度客戶(hù)忠誠(chéng)誠(chéng)度市場(chǎng)滲透透率交易量?jī)?nèi)部:流程周期期服務(wù)成本本財(cái)務(wù):收入成本利潤(rùn)創(chuàng)新:特定市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)的的營(yíng)銷(xiāo)效效果高優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)渠道流程程渠道內(nèi)的的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)步驟4：：銷(xiāo)售渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)基于不同同客戶(hù)的的需求以以及不同同銷(xiāo)售渠渠道的效效益分析析，進(jìn)行行分銷(xiāo)售售渠道的的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略略市場(chǎng)分析析渠道現(xiàn)狀….未來(lái)渠道….以實(shí)現(xiàn)收收入增長(zhǎng)長(zhǎng)的目標(biāo)標(biāo)為基準(zhǔn)準(zhǔn)重視渠道道合作伙伙伴作用用的發(fā)揮揮設(shè)計(jì)并建建立組合合性的渠渠道以面面向更廣廣泛的客客戶(hù)在降低服務(wù)務(wù)成本的同同時(shí)使生產(chǎn)產(chǎn)商和消費(fèi)費(fèi)客戶(hù)之間間供應(yīng)鏈不不斷簡(jiǎn)化為新產(chǎn)品重重新分析并并設(shè)計(jì)渠道道隨市場(chǎng)的變變化重新定定義客戶(hù)分分類(lèi)渠道設(shè)計(jì)依依次考慮降降低成本、、縮短產(chǎn)品品推出時(shí)間間、提高客客戶(hù)滿(mǎn)意度度、提高市市場(chǎng)滲透率率、提高銷(xiāo)銷(xiāo)售量和加加強(qiáng)聚焦式式的營(yíng)銷(xiāo)以以提高利潤(rùn)潤(rùn)率=$1產(chǎn)品渠道種類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)分銷(xiāo)售渠道目標(biāo)客戶(hù)12310分銷(xiāo)商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品，通過(guò)適適當(dāng)?shù)那赖溃赃m當(dāng)當(dāng)?shù)某杀句N(xiāo)銷(xiāo)售至適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻?hù)54236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶(hù)連鎖零售商商（連鎖超市市）分散零售商商（街邊店面面）電子交易平平臺(tái)產(chǎn)品EXYZ銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））產(chǎn)品F8步驟4：銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道設(shè)設(shè)計(jì)（續(xù)））渠道設(shè)計(jì)關(guān)關(guān)鍵因素市場(chǎng)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略失敗的的原因不了解客戶(hù)戶(hù)價(jià)值取向向，也未將將不同客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)考慮慮不能以動(dòng)態(tài)態(tài)的視角看看待市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的變化化將面向批發(fā)發(fā)商/代理理商和面向向零售商的的業(yè)務(wù)混為為一談希望渠道會(huì)會(huì)隨市場(chǎng)變變化自動(dòng)調(diào)調(diào)整過(guò)于依賴(lài)傳傳統(tǒng)渠道未成功建立立渠道中的的優(yōu)勢(shì)地位位未系統(tǒng)化的的評(píng)估和選選擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴未充分的進(jìn)進(jìn)行渠道的的經(jīng)濟(jì)效益益分析渠道的目標(biāo)標(biāo)和平衡分分?jǐn)?shù)卡的設(shè)設(shè)計(jì)不合理理希望單一的的渠道可以以解決所有有產(chǎn)品和客客戶(hù)的需求求未能有效地地的處理各各種渠道之之間的關(guān)系系市場(chǎng)環(huán)境變變化要求企企業(yè)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略相應(yīng)的的作出動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整客戶(hù)檔案客戶(hù)偏好銷(xiāo)售效率市場(chǎng)分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的的合作伙伴伴渠道地理分分布明確的地理理分布微觀渠道每一種渠道道的具體描描述宏觀渠道確定渠道種種類(lèi)SCREEN產(chǎn)品客戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品和客戶(hù)戶(hù)種類(lèi)具體的產(chǎn)品品和客戶(hù)需需求渠道流程渠道內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析XYZ銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟4：銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道設(shè)設(shè)計(jì)（續(xù)））制訂項(xiàng)目目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的的渠道關(guān)系系提高銷(xiāo)售人人員銷(xiāo)售能能力高效的信息息溝通…增加零售市市場(chǎng)滲透率率…提高訂單反反應(yīng)和履行行能力渠道運(yùn)作考考核體系1.批發(fā)商商/代理商商合作目標(biāo)標(biāo)降低庫(kù)存加強(qiáng)供應(yīng)商商協(xié)作提高生產(chǎn)能能力利用率率提高市場(chǎng)反反應(yīng)2.零售售商業(yè)務(wù)目目標(biāo)有競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格策略略建立渠道反反饋機(jī)制3.內(nèi)部部運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)計(jì)跨部門(mén)渠道道管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)…XYZ銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟5：制制訂項(xiàng)目目目標(biāo)和實(shí)施施方案制訂項(xiàng)目實(shí)實(shí)施方案XYZ銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟5：制制訂項(xiàng)目目目標(biāo)和實(shí)施施方案銷(xiāo)售區(qū)域劃劃分渠道伙伴評(píng)評(píng)估和選擇擇渠道的宣傳傳推廣計(jì)劃劃培訓(xùn)計(jì)劃信息技術(shù)支支持風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估設(shè)計(jì)渠道管管理體系多渠道關(guān)系系管理業(yè)務(wù)流程設(shè)設(shè)計(jì)客戶(hù)服務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)人力/財(cái)務(wù)務(wù)/技術(shù)等等資源配置置計(jì)劃試點(diǎn)推廣全面實(shí)施設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈鏈平衡分?jǐn)?shù)數(shù)卡以建立立對(duì)銷(xiāo)售渠渠道及銷(xiāo)售售渠道伙伴伴的考核和和完善機(jī)制制XYZ銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟6：制制訂考核與與完善機(jī)制制代理商零售商對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的支持目標(biāo) 考核財(cái)務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶(hù)服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計(jì)劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？客戶(hù)如何看待我們？如何促成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最優(yōu)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵(lì)系統(tǒng)化渠道道戰(zhàn)略實(shí)施施將…建立全新的的渠道管理理與渠道營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系將渠道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)融入企業(yè)業(yè)整體計(jì)劃劃建立跨部門(mén)門(mén)的團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)施渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略通過(guò)外部合合作計(jì)劃提提高渠道合合作伙伴的的效率收益與企業(yè)戰(zhàn)略略相一致的的銷(xiāo)售渠道道設(shè)計(jì)與渠道合作作伙伴的協(xié)協(xié)作降低了了供應(yīng)鏈成成本通過(guò)針對(duì)不不同分類(lèi)的的客戶(hù)提供供定制的服服務(wù)加強(qiáng)了了客戶(hù)忠誠(chéng)誠(chéng)度供應(yīng)鏈平衡衡分?jǐn)?shù)卡系系統(tǒng)提供了了考核與激激勵(lì)機(jī)制從從而提高了了供應(yīng)鏈的的運(yùn)作效率率XYZ銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案系統(tǒng)化的渠渠道戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施帶給客客戶(hù)的收益益銷(xiāo)售渠道的的供應(yīng)鏈優(yōu)優(yōu)化品牌產(chǎn)品行行業(yè)供應(yīng)鏈鏈發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)供應(yīng)鏈流程程的可視化化加強(qiáng)供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴的協(xié)作，，在供應(yīng)鏈鏈范圍內(nèi)提提高市場(chǎng)反反應(yīng)能力，，在降低庫(kù)庫(kù)存的同時(shí)時(shí)降低缺貨貨比例通過(guò)中立的的或企業(yè)自自有的電子子交易平臺(tái)臺(tái)提高采購(gòu)購(gòu)效率，開(kāi)開(kāi)辟新的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道在分銷(xiāo)商與與零售商都都不斷的整整合的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境下，，加強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)關(guān)系管理理非核心業(yè)務(wù)務(wù)外包供應(yīng)鏈范圍圍的系統(tǒng)集集成與信息息共享品牌產(chǎn)品行行業(yè)供應(yīng)鏈鏈關(guān)鍵因素素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷(xiāo)售/客戶(hù)管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費(fèi)用戶(hù)零售商供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化化物流服務(wù)提供商批發(fā)商獲得供應(yīng)鏈鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的將是以以下企業(yè)：：充分應(yīng)用CPFR––協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)和補(bǔ)補(bǔ)貨(還還有很多企企業(yè)沒(méi)有接接觸這個(gè)概概念)的的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供供應(yīng)商協(xié)作作，并通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接接技術(shù)進(jìn)行行電子采購(gòu)購(gòu)行為的企企業(yè)建立完善的的客戶(hù)關(guān)系系管理體系系的企業(yè)…應(yīng)用CPFR––協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)和補(bǔ)補(bǔ)貨的企業(yè)業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為為溝通渠道道，通過(guò)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的信信息的交流流溝通進(jìn)行行協(xié)作，從從而降低運(yùn)營(yíng)成成本縮短流程周周期提高供應(yīng)鏈鏈可視化程程度高效的客戶(hù)戶(hù)響應(yīng)促進(jìn)與第三三方服務(wù)商商的協(xié)作引入電子交交易/電子子支付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的將是以以下企業(yè)……供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化化協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））是一種優(yōu)化化企業(yè)與供供應(yīng)商/客客戶(hù)之間信信息共享和和計(jì)劃協(xié)作作伙伴關(guān)系系的解決方方案。作為增加銷(xiāo)銷(xiāo)售、降低低成本的重重要解決方方案，尤其其是在需求求與計(jì)劃復(fù)復(fù)雜、交易易伙伴必須須加強(qiáng)協(xié)作作的行業(yè)（（如品牌產(chǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)行行業(yè)），協(xié)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的發(fā)展非常常迅速，隨著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇劇，銷(xiāo)售與與銷(xiāo)售履行行周期不斷斷縮短，交交易伙伴之之間的合作作關(guān)系日益益緊密，實(shí)實(shí)施協(xié)同計(jì)計(jì)劃、預(yù)測(cè)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR））從企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐逐步變?yōu)槠笃髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的的必備要素素。協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè)&決策支持系統(tǒng)銷(xiāo)售商A銷(xiāo)售商B銷(xiāo)售商C補(bǔ)貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排聯(lián)合預(yù)測(cè)訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））概要協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃和預(yù)測(cè)測(cè)使交易雙雙方擁有共共同的業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)間安排排表交易伙伴協(xié)協(xié)同運(yùn)作流流程，安排排計(jì)劃，并并分享績(jī)效效考核指標(biāo)標(biāo)交易的任何何一方都可可以按預(yù)先先設(shè)置的參參數(shù)調(diào)整計(jì)計(jì)劃，但是是超出預(yù)先先設(shè)置參數(shù)數(shù)之外的計(jì)計(jì)劃調(diào)整需需要得到交交易另一方方的認(rèn)可，，可能需要要與另一方方進(jìn)行協(xié)商商通過(guò)協(xié)同計(jì)計(jì)劃、預(yù)測(cè)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）），（較準(zhǔn)確的））預(yù)測(cè)可以以自動(dòng)轉(zhuǎn)化化為運(yùn)輸安安排，縮短短了傳統(tǒng)的的訂單處理理時(shí)間協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））系統(tǒng)可以捕捕獲關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)信息，，如促銷(xiāo)時(shí)時(shí)間表、供供給約束等等可能降低低庫(kù)存水平平的信息，，避免不必必要的意外外情況協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））特點(diǎn)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））是基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)的信息動(dòng)態(tài)態(tài)交流的工工作流程.協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））可以在降低低庫(kù)存的同同時(shí)提高客客戶(hù)服務(wù)和和銷(xiāo)售協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））使交易雙方方制訂統(tǒng)一一的預(yù)測(cè)，并定期更新新協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））通過(guò)促成促促銷(xiāo)時(shí)間安安排、庫(kù)存信息等等的交流改改善了企業(yè)業(yè)預(yù)測(cè)能力力，從而縮縮短了交貨貨期并促成了預(yù)預(yù)測(cè)系統(tǒng)與與補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)的集成協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））交流渠道協(xié)同的伙伴伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)關(guān)系協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））致力于消除除業(yè)務(wù)伙伴伴之間的交交流瓶頸分銷(xiāo)商客戶(hù)交易雙方交互界面財(cái)務(wù)計(jì)劃銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃銷(xiāo)售分銷(xiāo)商客戶(hù)財(cái)務(wù)運(yùn)輸計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售高層管理高層管理協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的收益資料來(lái)源：：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association簽定伙伴協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)就例外情況的協(xié)同進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)就例外情況的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷(xiāo)商生產(chǎn)商零售商預(yù)測(cè)準(zhǔn)確增加40%加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)增加4%降低庫(kù)存降低18%降低計(jì)劃成本/操作成本縮短補(bǔ)貨時(shí)間縮短20%簡(jiǎn)化意外情況處理流程商業(yè)利益潛在價(jià)值提高銷(xiāo)售庫(kù)存比例增加8%降低庫(kù)存降低23%增加銷(xiāo)售增加32%提高透明度降低供給風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化意外情況處理流程潛在價(jià)值商業(yè)利益供應(yīng)方收益采購(gòu)方收益協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））收益案例分分析*資料來(lái)源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供應(yīng)商替換換3.4%1.5%在6%的某某消費(fèi)品銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中中會(huì)發(fā)生缺缺貨的情況況*，導(dǎo)致：ABC公司通過(guò)與與供應(yīng)鏈合合作伙伴進(jìn)進(jìn)行協(xié)同計(jì)計(jì)劃、預(yù)測(cè)測(cè)與補(bǔ)貨CPFR，，取得了顯著著的效益：：密切協(xié)同的客戶(hù)3%98.7%部分協(xié)同的客戶(hù)5%88%從不協(xié)同的客戶(hù)16%77%缺貨銷(xiāo)售比比例交易執(zhí)行比比例銷(xiāo)售降低3.1%5%零售商機(jī)構(gòu)客戶(hù)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）也將為企業(yè)帶帶來(lái)潛在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：資源需求IT投資組織的準(zhǔn)備程程度交易伙伴的能能力與決心復(fù)雜的新流程程難以建立新的的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如信息溝通通方式等）風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）重要前提有有效的溝通渠渠道客戶(hù)運(yùn)輸服務(wù)提供商倉(cāng)庫(kù)ERP&MRP互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各各合作伙伴的的系統(tǒng)集成，，建立暢通的的實(shí)時(shí)的信息息溝通渠道生產(chǎn)商電子交易平臺(tái)臺(tái)集成集成協(xié)同的供應(yīng)鏈鏈管理要求供供應(yīng)鏈合作伙伙伴應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的流程與與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，，建立行業(yè)性性的普及的商商業(yè)及技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)供應(yīng)鏈流程管理商業(yè)字典技術(shù)字典技術(shù)字典建立立了供應(yīng)鏈合合作伙伴之間間的通用的IT語(yǔ)言商業(yè)字典建立立了供應(yīng)鏈合合作伙伴之間間的通用的商商業(yè)語(yǔ)言供應(yīng)鏈流程架架構(gòu)建立了供供應(yīng)鏈合作伙伙伴之間的通通用的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）重要前提通用的標(biāo)準(zhǔn)CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作協(xié)同需求預(yù)測(cè)客戶(hù)經(jīng)理計(jì)劃經(jīng)理制造商分銷(xiāo)商互聯(lián)網(wǎng)生成連續(xù)的預(yù)測(cè)互聯(lián)網(wǎng)審核預(yù)測(cè)正式提交預(yù)測(cè)，通過(guò)電子郵件等形式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)預(yù)測(cè)調(diào)整提交初步預(yù)測(cè)生成正式的預(yù)測(cè)CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作（續(xù)）協(xié)同供給計(jì)劃劃制造商分銷(xiāo)商供應(yīng)鏈計(jì)劃主主管客戶(hù)經(jīng)理訂單承諾的供應(yīng)計(jì)計(jì)劃互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃重新計(jì)劃審核需求通過(guò)電子郵件件提交初步計(jì)計(jì)劃通過(guò)電子郵件件溝通制造商系統(tǒng)基于訂單的計(jì)計(jì)劃/供應(yīng)鏈鏈優(yōu)化供應(yīng)鏈管理系系統(tǒng)訂單處理9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:12:3923:12:3923:121/5/202311:12:39PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2323:12:3923:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:12:3923:12:3923:12Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2323:12:3923:12:39January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月202311:12:39下下午23:12:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:12下午1月-2323:12January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/523:12:3923:12:3905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:12:39下下午午11:12下下午午23:12:391月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。23:12:3923:12:3923:121/5/202311:12:39PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:12:3923:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。23:12:3923:12:3923:12T