某超市KA系統(tǒng)談判培訓課件

與超市談判的訣竅

作為一名KA（重點客戶）銷售管理人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人，可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對這方面重視不夠。因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。與超市談判的訣竅

與超市談判應注意以下幾個方面：與超市談判的訣竅

一、精心準備與超市談判的訣竅

1、詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。與超市談判的訣竅

2、詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細越好（平時應多注意收集這些資料）。與超市談判的訣竅

3、了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。與超市談判的訣竅

4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。與超市談判的訣竅

二、討價還價與超市談判的訣竅

1、學會基本讓步法則與超市談判的訣竅

例如：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？與超市市談判判的訣訣竅A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150與超市市談判判的訣訣竅A的讓讓法是是每次次50元，，直到到150元元不讓讓步了了；B的讓讓法是是20-40-90，先先緊后后松；；C的的讓法法是100-30-20先松松后緊緊。答答案是是C。。與超市市談判判的訣訣竅A的讓讓法只只會讓讓對方方期待待另一一個50元元，以以達到到100元元的目目的；；B的的讓法法是最最蠢的的，它它只會會讓對對方期期待我我們更更大的的讓步步。先先松后后緊的的讓步步是最最為合合理的的。我我們應應讓對對方知知道我我們的的讓步步已逐逐步接接近底底價，，每一一次的的讓步步都使使我們們損失失慘重重。同同時，，我們們的讓讓步次次數(shù)應應可能能少（（2-3次次），，讓步步的速速度盡盡可能能慢，，理由由很簡簡單：：多次次的讓讓步和和很快快的讓讓步會會讓對對方認認為我我們還還保留留了很很多空空間。。與超市市談判判的訣訣竅2、學學會““配套套”與超市市談判判的訣訣竅“配套套”是是指將將談判判的議議題進進行捆捆綁，，或附附帶其其他條條件進進行議議題的的談判判，簡簡單的的說就就是不不做沒沒有條條件的的讓步步。與超市市談判判的訣訣竅假如我我們共共有5個議議題，，我們們可將將第1點和和第4點進進行配配套，，即若若對方方在第第1點點上讓讓步，，我們們便在在第4點讓讓步。。另一一種情情況是是我們們在第第5點點上讓讓步，，但對對方必必須答答應第第6點點，這這個第第6點點是在在談判判中原原來并并沒有有提及及的部部分，，這部部分的的內(nèi)容容應能能彌補補我們們在第第5點點上讓讓步的的損失失。與超市市談判判的訣訣竅總之，，配套套是一一個很很有效效的利利益保保證技技巧，，而且且靈活活地運運用““配套套”會會加速速談判判的進進程。。與超市市談判判的訣訣竅有一點點小訣訣竅：：有時時候我我們應應先保保留一一些對對我們們來講講其實實很容容易的的議題題，在在關(guān)鍵鍵的時時刻拿拿出來來主動動讓步步，以以換取取對方方的““報答答”。。如對對方在在談判判中提提出必必須在在開定定單24小小時到到貨，，其實實我們們完全全可以以做到到，但但先告告訴對對方：：“應應該沒沒有什什么大大的問問題，，不過過不排排除在在很忙忙的時時候會會有拖拖延的的情況況，先先談別別的吧吧?！薄痹谡?wù)劦搅肆藘r格格問題題且又又相持持不下下時，，我們們可拋拋出前前面的的問題題：““好吧吧，我我答應應不管管在什什么情情況下下先保保證貴貴公司司的送送貨，，24小時時內(nèi)到到達，，怎么么樣，，價格格問題題你也也讓一一讓吧吧?！薄迸c超市市談判判的訣訣竅3、學學會角角色扮扮演與超市市談判判的訣訣竅正式的的談判判有一一套相相當復復雜的的角色色系統(tǒng)統(tǒng)：黑黑臉（（堅持持已方方立場場）、、白臉臉（保保持友友好關(guān)關(guān)系））、首首席代代表等等，再再大一一點的的談判判還有有強硬硬派和和清道道夫之之類的的角色色。從從某種種意義義上說說，談?wù)勁性皆街匾?，出出席談?wù)勁械牡娜藬?shù)數(shù)會越越多，，并且且通常常以單單數(shù)組組成談?wù)勁腥θΓ砸栽诒乇匾牡臅r候候進行行投票票表決決。當當然，，和超超市談?wù)勁型ㄍǔＮ椅覀冎恢挥幸灰粋€人人，但但這一一個人人必須須學會會角色色間的的互換換，該該陪笑笑臉的的時候候就應應該活活動一一下臉臉部肌肌肉，，該發(fā)發(fā)怒的的時候候也應應該摔摔一下下筆記記本。。但千千萬注注意：：不要要帶任任何個個人的的感情情色彩彩進行行談判判，你你的笑笑臉和和怒容容只是是為工工作而而“表表演””的，，不要要因為為要發(fā)發(fā)怒而而且真真的發(fā)發(fā)怒了了。與超市市談判判的訣訣竅4、學學一點點“推推拿””的功功夫與超市市談判判的訣訣竅為了堅堅持立立場，，有時時候我我們應應當虛虛擬一一個““上司司”，，和對對方說說：““這個個條件件有點點棘手手，非非經(jīng)我我們公公司領(lǐng)領(lǐng)導批批準不不可””。在在得到到允許許之后后，出出去溜溜達一一圈或或真的的去打打個電電話給給上司司（并并約定定對方方15分鐘鐘后再再打回回來））?；鼗貋砗蠛笠荒樐槆烂C肅地說說：““他們們在考考慮，，估計計是不不行。?！边^過了15分分鐘，，電話話過來來了，，我們們接起起電話話：““噢，，噢，，明白白了。。”然然后拉拉下臉臉和對對方說說：““這個個條件件我們們的確確無法法接受受，這這是最最后的的討論論結(jié)果果?！薄迸c超市談判判的訣竅當然，也有有少數(shù)談判判對手會說說：“你的的上司不是是XXX嗎嗎？我認識識，我打電電話給他。?！边@時，，我們的上上司也應在在電話里推推托說：““啊，本來來這個面子子我肯定要要給的，不不過這次是是我們管理理層商量的的結(jié)果，也也不是我一一個人能作作主的。””與超市談判判的訣竅把問題推給給多數(shù)人，，使對方無無從下手是是談判中常常用的手段段，我們稱稱之為“推推”。與超市談判判的訣竅和超市談判判時，多數(shù)數(shù)情況下我我們是處于于弱勢，也也就是有求求于人。有有求于人當當然應適當當?shù)亟o予，，但怎樣給給確實有點點學問。有有時候?qū)Ψ椒皆贏問題題上要求5%的讓利利，我們卻卻出其不意意地說：5%？太少少了，貴公公司這么有有名，7%一定要給給你們的（（當然，你你應算一筆筆賬，這2%確實沒沒什么大不不了的）。。對方一定定很高興，，然后談B。B問題題其實是最最關(guān)鍵的利利益所在，，但這時你你可以一口口咬定：““在這個問問題上我們們不能讓步步，你看我我這個人也也不會談判判什么的，，剛才你在在A上只要要5%，我我卻給了你你7%，所所以，這個個問題我確確實是不能能再讓步了了。與超市談判判的訣竅以小搏大，，主動出擊擊，以小利利的給予來來凸現(xiàn)自己己的原則，，我們稱之之為“拿””。與超市談判判的訣竅三、打破談?wù)勁薪┚峙c超市談判判的訣竅談判有時候候會因為雙雙方的堅持持而陷入僵僵局，這時時，我們就就應該學會會適時地叫叫停并約定定下次談判判時間。對對于陷入僵僵局的談判判雙方來講講，這段期期間是十分分寶貴的，，我們應多多想一些辦辦法，使后后續(xù)的談判判得以順利利地結(jié)束。。我們可以以從側(cè)面迂迂回：與超市談判判的訣竅1、以朋友友的身份接接近對方或或與談判有有關(guān)的人員員（注：這這在較正式式談判中是是不可能的的），盡量量套出一些些對談判有有利的東西西，了解引引起僵局的的關(guān)鍵，并并在一定程程度上試探探對方的底底線。2、通過第第三方進行行上述過程程。3、讓讓對方產(chǎn)生生好感。如如小禮物、、賀卡等等等（需要十十分了解對對方，注意意與商業(yè)賄賄賂區(qū)別））。我們也也可以從正正面考慮：：1、保持持聯(lián)絡(luò)，強強調(diào)雙方已已達成一致致，建議雙雙方珍惜。。2、再提提供配套，，讓對方選選擇。3、、考慮適當當?shù)淖尣?，，最好是在在次要問題題上。與超市談判判的訣竅知已知彼方方能戰(zhàn)勝對對手。以下下內(nèi)容是某某國際性大大超市采購購談判技巧巧培訓的要要點，大家家可以作為為參考：超市采購培培訓要點1、永遠不不要試圖喜喜歡一個銷銷售人員，，但需要說說他是你的的合作者。。超市采購培培訓要點2、要把銷銷售人員作作為我們的的頭號敵人人。超市采購培培訓要點3、永遠不不要接受對對方的第一一次報價，，讓銷售人人員乞求，，這將為我我們提供一一個更好的的機會。超市采購培培訓要點4、隨時使使用口號：：你能做得得更好！超市采購培培訓要點5、時時保保持最低價價的記錄，，并不斷要要求的更多多，直到銷銷售人員停停止提供折折扣。超市采購培培訓要點6、永遠把把自己作為為某人的下下級，而認認為銷售人人員始終有有一個上級級，這個上上級總是有有可能提供供額外的折折扣。超市采購培培訓要點7、當一個個銷售人員員輕易接受受條件，或或到休息室室去打電話話并獲得批批準，可以以認為他所所做的讓步步是輕易得得到的，進進一步提要要求。超市采購培培訓要點8、聰明點點，要裝得得大智若愚愚。超市采購培培訓要點9、在對方方?jīng)]有提出出異議前不不要讓步。。超市采購培培訓要點10、記住住：當一個個銷售人員員來要求某某事時，他他肯定會準準備一些條條件給予的的。超市采購培培訓要點11、記住住銷售人員員總會等待待著采購提提要求。超市采購培培訓要點12、要求求有回報的的銷售人員員通常更有有計劃性，，更了解情情況。應花花時間同無無條件的銷銷售人員打打交道。超市采購培培訓要點13、不要要為和銷售售人員玩壞壞孩子的游游戲而感到到抱歉。超市采購培培訓要點14、毫不不猶豫地使使用結(jié)論，，即使它們們是假的，，例如：競競爭對手總總是給我們們提供最好好的報價，，最好的流流轉(zhuǎn)和付款款條件。超市采購培培訓要點15、不斷斷地重復反反對意見，，即使它們們是荒謬的的。你越多多重復，銷銷售人員就就會更相信信。超市采購培培訓要點16、別忘忘記你在最最后一輪談?wù)勁兄袝@獲得80%的條件。。超市采購培培訓要點17、別忘忘記對每日日拜訪我們們的銷售人人員，我們們應盡可能能了解其性性格和需求求。超市采購培培訓要點18、隨時時要求銷售售人員參加加促銷。盡盡可能得到到更多的折折扣，進行行快速促銷銷活動，用用差額銷售售賺取利潤潤。超市采購培培訓要點19、在談?wù)勁兄幸笄蟛豢赡艿牡氖聛頍_擾銷售人員員；通過延延后協(xié)議來來威脅他，，讓他等；；確定一一個會議時時間，但不不到場；讓讓另一個銷銷售人員代代替他的位位置；威脅脅他說你會會撤掉他的的產(chǎn)品；你你將減少他他產(chǎn)品的陳陳列位置；；你將把促促銷人員清清場等等，，不要給他他時間做決決定。超市采購培培訓要點20、注意意我們要求求的折扣可可以有其他他名稱：獎獎金、禮物物、紀念品品、贊助、、小報、插插入廣告、、補償物、、促銷、上上市、上架架費、節(jié)慶慶、年慶、、國際年慶慶等等。超市采購培培訓要點21、不要要讓談判進進入死角，，這是最糟糟糕的。超市采購培培訓要點22、假如如銷售人員員說他需要要花很長時時間才能給給你答案，，就是說你你已經(jīng)和其其競爭對手手快談妥交交易了。超市采購培培訓要點23、不要要許可銷售售人員讀到到屏幕上的的數(shù)據(jù)，他他越不了解解情況，越越相信我們們。（不要要輕信采購購出示的任任何證據(jù)。。采購最新新的招數(shù)：：給你看他他與我們競競爭對手的的協(xié)議，不不要相信這這個協(xié)議，，即使它是是真的———筆者注））超市采購培培訓要點24、不要要被銷售人人員的新設(shè)設(shè)備嚇倒，，那并不意意味著他們們已經(jīng)準備備好談判了了。超市采購培培訓要點25、不論論銷售人員員年老或年年輕都不必必擔心，他他們都很容容易讓步，，年長者認認為他知道道一切，而而年輕者沒沒有經(jīng)驗。。超市采購培培訓要點26、假如如銷售人員員同其上司司一起來，，應要求更更多的折扣扣，并威脅脅說你將撤撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品。對方方上司不想想在下屬面面前失掉客客戶通常會會讓步。超市采購培培訓要點27、每當當一個促銷銷正在一個個別的超市市進行時，，問銷售人人員：你在在那里做了了什么，并并要求同樣樣的條件。。超市采購培培訓要點28、永遠遠記?。耗隳阗u而我買買，但我不不總買我賣賣的。超市采購培培訓要點29、在一一個偉大的的商標背后后，你可以以發(fā)現(xiàn)一個個沒有任何何經(jīng)驗僅僅僅依靠商標標的銷售人人員。與超市談判判的訣竅總之，提高高與超市的的談判技巧巧，除了多多讀這方面面的書外，，還應多請請教一些有有經(jīng)驗的銷銷售人員，，并不斷在在實踐中完完善自己。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:06:5923:06:5923:061/5/202311:06:59PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:06:5923:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:06:5923:06:5923:06Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:06:5923:06:59January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202311:06:59下下午午23:06:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:06下下午午1月月-2323:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/523:06:5923:06:5905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:06:59下午午11:06下下午23:06:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。　?。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:07:0023:07:0023:071/5/202311:07:00PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2323:07:0023:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:07:0023:07:0023:07Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:07:0023:07:00January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:07:00下下午午23:07:001月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2311:07下下午1月-2323:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/523:07:0023:07:0005January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:07:00下下午11:07下下午