某百貨貿(mào)易有限公司銷售五部曲

銷售五部曲---培訓部

目錄一、銷售五部曲二、實例分析三、情景模擬四、銷售中一些問題的解決方法

一、回顧彩妝銷售五部曲一、回顧彩妝銷售五部曲一、接近顧客、確認需求二、分享秘訣三、展示產(chǎn)品及試用四、促成銷售并連帶五、送別顧客與顧客維護通過問候顧客和貼心贊美與顧客建立融洽的關系通過黃金三問和仔細聆聽回答，來了解顧客的偏好、確認需求找出與顧客需要相適應的產(chǎn)品，運用【一句話賣點】分享產(chǎn)品的好處向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于她、如何滿足她的需要邊試用邊向顧客介紹該產(chǎn)品的特性和益處并解答疑議對比使用前后效果，并貼心贊美顧客再次向顧客強調該產(chǎn)品的益處及效果，促成銷售并連帶銷售其他產(chǎn)品包裝驗貨、強調使用方法和注意事項，贈送贈品，填寫顧客檔案歡送顧客，創(chuàng)造下次銷售的機會

觀察法詢問法傾聽法貼心贊美仔細觀察顧客的妝容、動作、表情、眼神，切記勿以貌取人。通過【黃金三問】簡潔明了地詢問一兩個問題，來了解顧客真正的需求。仔細傾聽顧客講話，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。贊美可以拉近我們與顧客之間的距離。贊美是不需要增加任何成本的銷售方式。（一）接近顧客，確認需求

長沙卓奧百貨貿(mào)易有限公司討論您通常會問顧客什么問題，來確認顧客的需求？黃金三問

長沙卓奧百貨貿(mào)易有限公司Q1您以前用過我們的彩妝嗎？

Q2您現(xiàn)在家里用什么彩妝？我來幫您搭配一下吧！Q3您喜歡什么樣的妝容呢？是濃一些，還是自然一些？Q4您想買什么場合使用的彩妝呢？Q5您喜歡什么色系？Q6您平常穿的衣服都是什么顏色的？Q7您化妝時遇到過什么問題？Q8我們最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我?guī)湍榻B一下好嗎？我們應該知道顧客的購買動機是什么求實購買動機----價格實惠求廉購買動機----有特價、有促銷求便購買動機----方便、省時求安購買動機----產(chǎn)品安全、健康保障求美購買動機----包裝漂亮求名購買動機----品牌嗜好求舊購買動機----習慣購買切記：顧客最關心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果和感受

注意事項無明確需求的顧客靈活運用【黃金三問】發(fā)現(xiàn)并確認需求有明確需求的顧客及時滿足第一需求，再運用【黃金三問】尋找連帶機會

◆贊美的好處打開話題、拉近距離、贊美是令人難忘的禮物如何贊美貼心、真誠的贊美才能直達人心貼心贊美

分享您是如何贊美顧客，與顧客打開話題、拉近距離的？貼心贊美（二）分享享秘訣永遠記得每一個產(chǎn)品都有益處每一位顧客都有需要成功銷售的的秘訣：將顧客的需需求和產(chǎn)品品的好處聯(lián)聯(lián)系起來【例一】““我們這這款BB霜霜讓您‘護護膚，隔離離，還有過過敏管理等等等、、、、它是現(xiàn)在特特別熱賣的的產(chǎn)品，用用后皮膚象象小BB一一樣漂亮。?！薄纠俊啊拔矣幸灰粋€顧客和和您的膚色色很相似，，如果用顏顏色鮮艷點點的唇膏，，膚色馬上就就光亮起來來，人會更更有精神??！”分享秘訣=賣點+好處（二）分享享秘訣（三）展示示產(chǎn)品及試試用永遠記得1、推薦正確的的（符合顧顧客需求/購買水平平）產(chǎn)品給給顧客；2、及時給給顧客試用用，邊試用用邊講解產(chǎn)產(chǎn)品的好處處（成份））；3、引導顧顧客在試用用后對比效效果；4、【貼心心贊美】顧顧客試用產(chǎn)產(chǎn)品后的變變化。記得哦~處理顧客異異議處理異議小竅門明確異議只有真正理理解了顧客客的反對意意見的內容容，才能對對癥下藥

例：顧客說某某牌子的粉底她曾用過，用了以后效果不好！我們要進一步詢問，究竟什么是效果好，顧客為什么說我們的不好？原來，顧客用后沒有改變她的膚色，再繼續(xù)問下去，才知道她沒有使用與自己膚色適合的粉底，至此，我們完全明白了顧客反對意見的真正內容。處理異議小竅門處理顧客異異議將異議議轉化成可可以回答的的問題例：顧客說說用了我們們的BB霜霜，很容易易脫妝，經(jīng)經(jīng)詢問，才才知道原來來她在日間間使用粉底底液而又沒沒有用定妝妝粉。這時時，我們就就可以把顧顧客的反對對意見轉化化成這樣一一個問題：：日間氣候候和皮膚自自身分泌的的影響只用用粉底液的的話，所以以妝容不持持久，我們們再給她介介紹蜜粉（（四）促成成銷售并連連帶試探成交法試探、了解解顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的反饋饋例：顧客在在猶豫究竟竟是選擇睫睫毛膏A還還是選擇B時。運用用二選一法法，幫助顧顧客選擇所所需兩款中中的任一款款，對產(chǎn)品品進行分析析講解。這時BA應應問:“A的濃密、、豐盈的效效果較好，，而B的功功效主要是是卷翹纖長長，您最喜喜歡哪個呢呢？直接成交法BA:“難難道你不想想給身邊的的人一個驚驚喜,讓他他們眼前一一亮嗎？””BA:“您您看喜歡這這款產(chǎn)品的我也幫您拿這款吧！”BA:“這支唇膏很襯你的膚色,又很滋潤,真的非常適合您！”BA:“您是要一盒眼影還是要我剛才給你試過的成套產(chǎn)品呢？”BA:“這個產(chǎn)品的優(yōu)惠就剩最后兩天了,趁著優(yōu)惠,我?guī)湍靡恢О桑　盉A:“買我們的什么…產(chǎn)品能送什么…東西，比如送眼影唇彩，你可以挑一個（四）促成成銷售并連連帶成交三原則則：主動：71％的美美容顧問只只向顧客介介紹產(chǎn)品卻卻沒有提出出成交的要要求自信：美容顧問應應用大膽的的口吻向顧顧客提出及及要求成交交，自信是是具有傳染染力的，當當你自信時時，顧客也也對你的產(chǎn)產(chǎn)品有信心心堅持：64％的行行銷人員沒沒有多次向向顧客提出出成交要求求。（研究究表明，行行銷人員在在獲取顧客客成交之前前，至少出出現(xiàn)有六次次否定，4-5次提提出成交時時往往就能能成交，在在被拒絕時時，我們應應該學會堅堅持）連帶銷售——“推薦薦三件，賣賣出兩種””原則【例一】BA向顧客客推薦粉底底產(chǎn)品。——BA：：“不如我我?guī)湍闩湟灰黄糠鄣滓阂??！薄啊斑@個顏色色的粉底很很適合你的的膚色很自自然，一點點不夸張，，不信我?guī)蛶湍阍囋嚒薄?，這樣便便會讓顧客客一步步進進入連帶銷銷售的狀態(tài)態(tài)?！纠緽A向顧客客推薦了BB霜后。在連帶銷銷售中，，應注意意以下幾幾點：①確保您您所說的的產(chǎn)品與與顧客的的需求有有直接聯(lián)聯(lián)系，否否則說得得再多也也徒勞②永遠不不要讓顧顧客感覺覺你是在在銷售，，一定要要讓她知知道你是是在真誠誠的關心心她。③切記要要演示每每一件產(chǎn)產(chǎn)品，并并詳細解解說它的的效用。。④不要滿滿足只銷銷售一件件產(chǎn)品，，要繼續(xù)續(xù)連帶銷銷售，直直至顧客客的每一一個潛在在需求都都被滿足足。⑤讓顧客客自己作作最終的的決定，，不要硬硬推薦，，給顧客客造成反反感。◆留客戶資資料話術術（銷售達達成后，，顧客買買完單））“留下您您的聯(lián)系系方法吧吧，下次次有新產(chǎn)產(chǎn)品推出出或有促促銷活動動我會及及時通知知您?！薄薄羲蛣e顧客客標準話話術“宣傳單單張上有有我的聯(lián)聯(lián)系方式式，如您您在使用用過程中中有些不不了解的的地方歡歡迎向我我咨詢。。謝謝您您選購某某某品牌牌的產(chǎn)品品，歡迎迎下次光光臨！””（五）送送別顧客客與顧客客維護注意事項項告知產(chǎn)品品的使用用方法；；主動幫顧顧客清點點產(chǎn)品和和贈品，，請顧客客在贈品品簽收上上簽字；；禮貌道別別，微笑笑送客，，表達自自己很高高興為顧顧客服務務的意思思；對于未成成交的顧顧客，一一樣禮貌貌，以創(chuàng)創(chuàng)造下次次機會（五）送送別顧客客與顧客客維護二、實例例分享BA：我我們某某某牌子就就有一款款很好的的底妝產(chǎn)產(chǎn)品，幫幫你介紹紹一下好好嗎？顧客：好好呀，看看一下BA：就就是這款款BB霜霜，是現(xiàn)現(xiàn)在特別別熱賣的的產(chǎn)品，，我們很很多顧客客都是象象你一樣樣的白領領。它可以讓讓您護膚膚、隔離離、底妝妝裸妝一一步完成成，用后后皮膚象象小BB一樣漂漂亮，，我?guī)湍囈灰幌掳桑?！顧客：這這個BB霜真的的有那么么好嗎？？BA：當當然啦??！這款BB霜用用后可以以讓毛孔孔立即隱隱形，并并且皮膚膚也立即即水潤有有光澤了了，(試妝)您看一一下皮膚膚是不是是又細膩膩又彈性性又有光光澤了？？好漂亮亮哦！顧客：經(jīng)經(jīng)?；瘖y妝會不會會讓皮膚膚越來越越差呀？？BA：我我們的BB霜有有植物護護膚成分分，能夠夠保養(yǎng)你你的皮膚膚呢！顧客：真真的嗎？？嗯，這這款產(chǎn)品品還不錯錯，你幫幫我拿一一盒吧。。分享秘訣展示、試用促成銷售BA：好好的！小小姐這款款BB霜霜是裸妝妝法寶，，我們還還有一款款新特別別好的遮遮瑕的粉粉底很適適合您化化精致致妝時用用，這款款配合BB霜使使用，不不但完美美遮瑕，，還能化化小臉妝妝呢！我我?guī)湍囋囈幌孪掳?，只只要兩分分鐘時間間~~?。。ㄔ囉糜茫┠?，用用了兩個個顏色打打底后，，又精致致又有光光彩，臉臉也小了了很多，，您現(xiàn)在在是名副副其實的的小臉美美女呢??！我?guī)湍猛迪盗械姆鄯埏灦ㄒ灰幌聤y,好漂漂亮哦??！一起買買上吧！！顧客：真真不錯，，好吧，，幫我都都拿上吧吧！BA：美美女，您您真有眼眼光，您您看喜歡歡這套產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧客很多多，這一一疊都是是今天才才開的單單！留下您的的聯(lián)系方方法吧，，下次有有新產(chǎn)品品推出或或有促銷銷活動我我會及時時通知您您。”宣傳單張張上有我我的聯(lián)系系方式，，如您在在使用過過程中有有些不了了解的地地方歡迎迎向我咨咨詢。謝謝謝您選選購某某某產(chǎn)品，，歡迎下下次光臨臨！”連帶銷售送別顧客、顧客維護二、實例例分享三、情景景模擬情景1--新客客--來柜柜臺隨便便看看討論：遇遇到這種種情況，，你會怎怎么辦？？三、情景模擬擬情景2--新客--看到POP，來柜臺臺想試用睫毛毛膏討論：遇到這這種情況，你你會怎么辦？？三、情景模擬擬情景3--熟客--使用生機機勃勃粉底液液容易脫妝，來來柜臺詢問討論：遇到這這種情況，你你會怎么辦？？四、銷售中問問題的解決方方法銷售是一種以以結果論英雄雄的游戲，銷銷售就是要成成交。沒有成成交再好的銷銷售過程也只只是風花雪月月。在銷售員員的心中，除除了成交別無無選擇。但是是顧客總是那那么“不給面面子”，經(jīng)常?！百u關子””，銷售員唯唯有揭開顧客客“心中的結結”，才能實實現(xiàn)成交。以以下介紹幾種種排除顧客異異議的幾種方方法：1、顧客說““我要考慮下下，再看下””對策：時間就就是金錢，機機不可失，時時不再來⑴、詢問法:通常在這種情情況下，顧客客對產(chǎn)品感興興趣，但可能能還沒有弄清清楚你的介紹紹（如：某一一細節(jié)）或者者有難言之隱隱（如：錢不不夠）再就是是推脫之詞。。所以利用詢詢問法將原因因弄清楚，再再對癥下藥。。如：美女，，我剛才是哪哪里沒有解釋釋清楚的，所所以您說要考考慮下？⑵、假設法：：假設馬上成交交會得到什么么好處，利用用人的虛偽性性來成交。如如：美女，假假設您現(xiàn)在購購買，您可以以獲得…2、顧客說““太貴了”對策：一分錢錢，一分貨，，其實一點也也不貴⑴平均法：將將產(chǎn)品分攤到到每月、每天天、如：這個個產(chǎn)品可用多多久，實際每每天的投資是是多少，你每每天花多少錢錢就可以獲得得這個產(chǎn)品⑵拆散法：將將產(chǎn)品的幾個個組成都拆開開來講，一部部分，一部分分的來解說，，每一個部分分都不貴，合合起來就更加加便宜了⑶贊美法：通通過贊美讓顧顧客不得不為為面子而掏腰腰包3、品牌沒聽聽說過對策：不要馬馬上否定顧客客的判斷，先先肯定，再曉曉之以理。美女，確實是是這樣的，如如果是我的話話也會有這方方面的想法，，但是…（強調品牌牌文化及品質質）4、顧客說“沒預算，（（沒錢）”攻心法：分析析產(chǎn)品不僅可可以給你帶來來好處，而且且可以為周圍圍的人帶來好好處，購買產(chǎn)產(chǎn)品可以得到到家人，朋友友的喜歡和贊贊美?？偨Y：方法是技巧，，方法是捷徑徑，但使用方方法的人能做做到熟能生巧巧。這就要求求銷售員在日日常銷售過程程中有意識的的利用這些方方法，進行現(xiàn)現(xiàn)場操作，達達到“條件反反射”的效果果。當顧客提提出異議的時時候，大腦不不需要思考，，應對方法順順口成章。在在顧客心目中中形成除了買買單，別無他他法。銷售技巧中五五條金律很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時時特別擔心客客戶提出質疑疑的意見，認認為如果客戶戶提的問題太太多就不能完完成這次銷售售，還有些銷銷售人員不能能很好的處理理客戶疑問，，導致不能成成交，下面是是我總結的銷售技巧培訓訓的五條金律，，希望能對各各位有所幫助助。第一：在不能能了解客戶的的真實問題時時，盡量讓客客戶說話多打聽一些問問題，帶著一一種好奇的心心態(tài)，發(fā)揮刨刨根問底的精精神，讓客戶戶多發(fā)發(fā)牢騷騷，多提提問問題，了解客客戶的真實需需求。第二：同意客客戶的感受當客戶說完后后，不要直接接回答問題，，要感性回避避，比如說我我感到您。。。。。。這樣樣可以降低客客戶的戒備心心理，讓客戶戶感覺到你是是和他站在同同一個起跑線線上。第三：把握關關鍵問題，讓讓客戶具體闡闡述“復述”一下下客戶的具體體異議，詳細細了解客戶需求，讓客戶在關關鍵問題處盡盡量詳細的說說明原因。第四：確認客客戶問題，并并且重復回答答客戶疑問你要做的是重重復你所聽到到的話，這個個叫做先跟，，了解并且跟跟從客戶和自自己相互認同同的部分，這這個是最終成成交的通道，，因為這樣做做可以了解你你的客戶是否否知道你的產(chǎn)產(chǎn)品的益處，，這為你引導導客戶走向最最后的成功奠奠定基礎。第五：讓客戶戶了解自己異異議背后的真真正動機當客戶看到了了背后的動機機，銷售就可可以從此處入入手，想到并并且說出客戶戶需要的價值值，那么彼此此之間的隔閡閡就會消除，，只有這樣才才能和客戶建建立起真正的的相互信任的的關系。Thankyou！神圣的工作作在每個人人的日常事事務里，理理想的前途途在于一點點一滴做起起。創(chuàng)造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再創(chuàng)造。。逆境境給給人人寶寶貴貴的的磨磨練練機機會會。。只只有有經(jīng)經(jīng)得得起起環(huán)環(huán)境境考考驗驗的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的強強者者。。23:0323:0323:03:0523:03:05所謂謂天天才才，，只只不不過過是是把把別別人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。強烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有強強大大的的動動力力才才能能在在好好的的職職業(yè)業(yè)中中獲獲得得成成功功。。你你必必須須在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必須須盡盡力力抓抓住住那那個個機機會會。?；茧y難可可以以試試驗驗一一個個人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以顯顯出出非非常常的的氣氣節(jié)節(jié);風平平浪浪靜靜的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驅驅競競勝勝。。命命運運的的鐵鐵拳拳擊擊中中要要害害的的時時候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能夠夠處處之之泰泰然然。。不放過過任何何細節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的競爭爭優(yōu)勢勢，就就是比比你的的競爭爭對手手學習習得更更快的的能力力。把你的的競爭爭對手手視為為對手手而非非敵人人，將將會更更有益益。一旦做做出決決定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行動!如果通通用公公司不不能在在某一一個領領域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就會把把它在在這個個領域域的生生意買買掉或或退出出這個個領域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步穩(wěn)健健發(fā)展展，既既不要要靠聳聳人聽聽聞的的利潤潤，也也不要要在市市場不不景氣氣時，，突然然有資資金周周轉不不靈的的威脅脅。05-1月月-2323:03:05在艱難難時期期，企企業(yè)要要想獲獲得生生存下下去的的機會會，唯唯一的的辦法法就是是保持持一種種始終終面向向外界界的姿姿態(tài)。。若想想長期期生存存，僅僅有的的途徑徑就是是要使使人人人竭盡盡全力力，千千方百百計讓讓下一一代產(chǎn)產(chǎn)品進進入用用戶家家中。。時間是是一個個偉大大的作作者，，它會會給每每個人人寫出出完美美的結結局來來。自始自自終把把人放放在第第一位位，尊尊重員員工是是成功功的關關鍵。。讓流程說說話，流流程是將將說轉化化為做的的惟一出出路。1月-231月-2323:03:05在一個崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會獲得得成功。。微軟離破破產(chǎn)永遠遠只有18個月。堅持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。1月-231月-23命運是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實實現(xiàn)理想想時，會會遭遇到到許多困困難，反反而會使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個管理理者如果果不了解解其下屬屬的工作作，那他他就無法法有效地地管理他他們。人們所認認識到的的是成功功者往往往經(jīng)歷了了更多的的失敗，，只是他他們從失失敗中站站起來并并繼續(xù)向向前。23:03:0523:031月-23等待。我我將要在在這三塊塊基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百計計請一個個高招的的專家醫(yī)醫(yī)生，還還不如請請一個隨隨叫隨到到且價格格便宜的的江湖郎郎中。是員工養(yǎng)養(yǎng)活了公公司。2023/1/523:03能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是偉大的的。不滿足讓讓客戶滿滿意，要要追求讓讓客戶感感動，創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶終身價價值。新經(jīng)濟時時代，不不是大魚魚吃小魚魚，而是是快魚吃吃慢魚。。路是腳踏出出來的，歷歷史是人寫寫出來的。。人的每一一步行動都都在書寫自自己的歷史史。05一月月202311:03下午1月-23差錯發(fā)生在在細節(jié)，成成功取決于于系統(tǒng)。速度就是一一切，它是是競爭不可可或缺的因因素。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。05一一月月2023命運運本本來來就就不不公公平平所所以以我我要要改改變變命命運運。。投機機取取巧巧的的人人。。11:03:05下下午午23:03:05質量量是是維維護護顧顧客客忠忠誠誠的的最最好好保保證證。。最好的CEO是構建他們的的團隊來達成成夢想，即便便是邁克爾·喬丹也需要隊隊友來一起打打比賽。2023/1/523:031月-23在這個世界上上，沒有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念還站站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓有成效的的真理，需要要千百萬個人人在失敗的探探索和悲慘的的錯誤中毀掉掉自己的生命命。1月-2323:03:05感情投資是在在所有投資中中，花費最少少，回報率最最高的投資。。壯士臨臨陣決決死哪哪管些些許傷傷痕，，向千千年老老魔作作戰(zhàn)，，為百百代新新風斗斗爭。?？犊當S此此身。。2023/1/523:03:0523:031月-23謝謝各各位！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:03:0523:03:0523:031/5/202311:03:05PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:03:0523:03Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:03:0523:03:0523:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:03:0523:03:05January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:03:05下下午午23:03:051月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:03下下午1月-2323:03January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/523:03:0523:03:0505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:03:05下下午11:03下下午23:03:051月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:03:0623:03:0623:031/5/202311:03:06PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2323:03:0623:03Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:03:0623:03:0623:03Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2323:03:0623:03:06January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把