某手機(jī)全國(guó)市場(chǎng)推廣構(gòu)想

展首信實(shí)力，樹(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌——2000年首信手機(jī)全國(guó)市場(chǎng)推廣構(gòu)想呈送：首信集團(tuán)北京金色年代廣告公司提案：北京慧聰國(guó)際廣告公司首信專案服務(wù)小組日期：2000年5月8日第一次頁(yè)數(shù)：1一、市場(chǎng)分析：

5月8日后，我們將面對(duì)什么樣的市場(chǎng)？高速增長(zhǎng)、容量巨大的手機(jī)市場(chǎng)需求多元化的用戶群競(jìng)爭(zhēng)白熱化的中外手機(jī)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪混亂的價(jià)格體系廣泛而不深入的銷售通路體系21、移動(dòng)通信市場(chǎng)總?cè)萘浚?998年移動(dòng)電話新增用戶超過(guò)1000萬(wàn)，比上年增長(zhǎng)71.3%,用戶總量2450萬(wàn)1999年新增用戶1670萬(wàn)戶.用戶總量4120萬(wàn)戶2000年預(yù)計(jì)新增用戶2400萬(wàn)戶,年底中國(guó)將有超過(guò)6000萬(wàn)的手機(jī)用戶32、手機(jī)市場(chǎng)滲透率分布（1999年）資料來(lái)源：CIMMS4二：消費(fèi)群分析

我們的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？

——誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)群？51消費(fèi)群年齡分布資料來(lái)源：CIMMS62消費(fèi)群收入分布結(jié)構(gòu)—他們的購(gòu)買力如何？資料來(lái)源：CIMMS7專業(yè)人員/技術(shù)人員/教師/醫(yī)生4，288商業(yè)/服務(wù)業(yè)職工3，977工業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)職工3，973黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位一般干部1，701企業(yè)/公司經(jīng)理/工廠車間主任級(jí)以上位940其它482農(nóng)民/漁民10個(gè)體戶/私企老板619保姆12下崗339黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位處級(jí)以上干部2003他們來(lái)自于那些行業(yè)？從事什么工作？8手機(jī)用戶生活態(tài)度分析從手機(jī)用戶TGI指數(shù)排名前十位的生活態(tài)度來(lái)看，手機(jī)用戶群體特點(diǎn)比較鮮明：生活現(xiàn)代化，有較高的消費(fèi)欲望，追求現(xiàn)代時(shí)髦的生活方式，比較容易接受新鮮事物，是社會(huì)生活中的活躍份子。這些特點(diǎn)在廣告公司為手機(jī)生產(chǎn)商或銷售商進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)尤為重要，同時(shí)，手機(jī)生產(chǎn)商與銷售商進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)同樣不可忽視手機(jī)用戶的這些性格特點(diǎn)。4他們是怎樣一群人？有什么顯著特征？9

生活態(tài)度TGI指數(shù)我經(jīng)常到快餐店吃東西 153.9在別人眼里，我是一個(gè)時(shí)髦的人 141.9現(xiàn)實(shí)的收入足夠讓我們過(guò)舒適的生活 137.1縱使價(jià)錢貴一點(diǎn)，我還是喜歡買國(guó)外品牌 136.6能享受休閑，多花一些錢也值得 133.4我喜歡追求流行、時(shí)髦與新奇的東西 129.7我向往歐美先進(jìn)國(guó)家的生活方式 127.2我會(huì)迫不及待地去購(gòu)買具有最新技術(shù)的產(chǎn)品 125.6與其把舊的東西拿去修理，不如買新的 125.5在社會(huì)交活動(dòng)中，我是比較活躍的分子 125.510質(zhì)量是否可靠靠19.3％品牌17.7％手機(jī)體積大小小14.6％手機(jī)外殼的顏顏色5.9％選擇耗電量小小的(待機(jī)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、充電電次數(shù)少)機(jī)機(jī)型11.8％％選擇功能多的的機(jī)型10.6％選擇技術(shù)新穎穎的機(jī)型10％選擇有中文功功能的機(jī)型9.1％4、消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買手機(jī)時(shí)注注重的因素11購(gòu)買手機(jī)時(shí)是是依據(jù)朋友、、熟人的推薦薦31.6％的用戶購(gòu)機(jī)時(shí)時(shí)依據(jù)電視廣廣告20.8％報(bào)刊廣告促使使的用戶購(gòu)機(jī)機(jī)22.6％廣播廣告8.7％商情廣告7.9％接受經(jīng)銷商的的推薦6.3％5、影響消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)機(jī)的因素126、購(gòu)買手機(jī)機(jī)時(shí)的顏色偏偏好但黑色依然最最受手機(jī)用戶戶的青睞，調(diào)調(diào)查顯示，29.8％的的用戶喜歡黑黑色的手機(jī)，，這或許是與與手機(jī)用戶中中男性比例較較高有關(guān)。喜喜歡藍(lán)色、淺淺藍(lán)色、紅色色、黃色的用用戶可以肯定定大多數(shù)為女女性，這些顏顏色的受喜歡歡程度分別為為：藍(lán)色13.5％、淺淺藍(lán)色8.5％、紅色7％、黃色6.1％。而而灰色與墨綠綠色亦可肯定定是受到男性性的喜歡，比比例分別是9.3％和7.7％。自掏腰包買手手機(jī)71.3％單位配置手機(jī)機(jī)23.5％家人或朋友送送的禮物4.9％137、中文界面面——國(guó)產(chǎn)手手機(jī)的優(yōu)勢(shì)70.4％的的用戶用的是是中文手機(jī)，，英文手機(jī)只只存在于29.6％的用用戶手中。各各廠家的新款款手機(jī)也都幾幾乎是清一色色的中文手機(jī)機(jī)，中文功能能不在成為強(qiáng)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)點(diǎn)。29．6%的英文手手機(jī)用戶，是是否是潛在的的換機(jī)者，換換機(jī)是否意味味著換品牌？？25％的用用戶在購(gòu)機(jī)時(shí)時(shí)只購(gòu)裸機(jī)，，可以認(rèn)為，，這部分用戶戶正在更換手手機(jī)。而購(gòu)機(jī)機(jī)者中有75％的人是購(gòu)購(gòu)買帶網(wǎng)手機(jī)機(jī)，這部分人人屬于“新增增用戶”14三：競(jìng)爭(zhēng)狀況況分析誰(shuí)誰(shuí)是我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？——我們的機(jī)機(jī)會(huì)在那里？？劣勢(shì)有那些些？151、各品牌市市場(chǎng)占有率以上數(shù)據(jù)來(lái)源源于賽諾市場(chǎng)場(chǎng)研究公司（（1999年年11月）162、各手機(jī)品品牌排名表173、手機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)生命周期預(yù)預(yù)測(cè)184、國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)現(xiàn)有價(jià)格構(gòu)構(gòu)成196、現(xiàn)有國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)成成熟度：2000年———國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)元年有人說(shuō)：1999年是國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)元年年去去年年國(guó)家為第一一批9家企業(yè)業(yè)頒發(fā)了移動(dòng)動(dòng)電話入網(wǎng)證證。國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。。但從各品牌國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)術(shù)水平，行銷銷狀況來(lái)看，，我們認(rèn)為2000年才才是真正意義義上的“元年年”。國(guó)產(chǎn)手手機(jī)今年在生生產(chǎn)、研發(fā)、、行銷等各方方面都將有突突破性的進(jìn)展展。207、國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)群1999年共共有9家企業(yè)業(yè)取得移動(dòng)電電話入網(wǎng)證他他們是：廈廈華、科健健、南方高科科、TCL、、康佳、東方方通信、波導(dǎo)導(dǎo)、中興、、海爾2000年還還將有至少4家企業(yè)相繼繼取得移動(dòng)電電話入網(wǎng)證,如：大大連顯示示器廠———大顯手機(jī)、、泰豐通信21A、逐步淘汰的模模擬網(wǎng)模擬網(wǎng)(9字字頭機(jī)號(hào)手機(jī)機(jī))、模擬網(wǎng)網(wǎng)80年代末在中中國(guó)出現(xiàn)模模擬網(wǎng)優(yōu)點(diǎn)：：建設(shè)早，覆覆蓋面廣，信信號(hào)失真度小小，通話音質(zhì)質(zhì)可同有線電電話媲美。模模擬網(wǎng)缺點(diǎn)：：網(wǎng)絡(luò)容量小小，保密性差差，支持的增增值服務(wù)功能能少，機(jī)號(hào)一一體不方便。。8、手機(jī)應(yīng)用用環(huán)境——三三大網(wǎng)絡(luò)目前前的手機(jī)主要要使用三種通通信網(wǎng)絡(luò)：22GSM(130、135、136、、137、138、139等)、、90年代初初在中國(guó)出現(xiàn)現(xiàn)特特點(diǎn)：頻率率利用率低，，帶寬窄，傳傳輸速率基本本只能滿足話話音業(yè)務(wù)。GSM優(yōu)點(diǎn)：話話音清晰、保保密性強(qiáng)、容容量大，機(jī)號(hào)號(hào)分離方便，，增值服務(wù)多多，覆蓋面廣廣。GSM缺點(diǎn)點(diǎn)：話音有失失真現(xiàn)象。B、大量應(yīng)用用的GSM23CDMA(長(zhǎng)城網(wǎng))。。 90年代代中期在中國(guó)國(guó)出現(xiàn)特特點(diǎn)：大大覆蓋，大容容量，頻率的的高利用率（（可降低營(yíng)運(yùn)運(yùn)成本，建網(wǎng)網(wǎng)成本）CDMA優(yōu)點(diǎn)：更大大的通話容量量，通話質(zhì)量量更高，保密密性更強(qiáng)，延延長(zhǎng)用戶通話話時(shí)間。CDMA缺點(diǎn)：覆蓋蓋面積小。手手機(jī)特特點(diǎn)：良好的的話音質(zhì)量，，軟切換帶來(lái)來(lái)的低掉線率率，被譽(yù)為““綠色手機(jī)””的低功率發(fā)發(fā)射，電電池壽命命長(zhǎng)，體積小小，外形美觀觀。供供應(yīng)商：摩托托羅拉，朗朗訊，三星，，LG，高通通，北電，愛(ài)愛(ài)立信。C、前景看好好的CDMA24中國(guó)電信是中中國(guó)第一家經(jīng)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)。是是電信產(chǎn)業(yè)的的老大哥，一一度占有壟斷斷地位?！瘛駜?yōu)勢(shì)：擁有有135、136、137、138、139等等數(shù)字網(wǎng)，還還有有9字頭號(hào)的的模擬網(wǎng)，模模擬網(wǎng)已覆蓋蓋到地市縣。。

中國(guó)聯(lián)合合通信有限公公司，是中國(guó)國(guó)第二家經(jīng)營(yíng)營(yíng)電信基本業(yè)業(yè)務(wù)和增值業(yè)業(yè)務(wù)的國(guó)有電電信企業(yè)。只只有數(shù)字字網(wǎng)：130

●優(yōu)勢(shì)勢(shì)：入網(wǎng)費(fèi)便便宜。

它們們的數(shù)字網(wǎng)采采用同樣的GSM系統(tǒng)，，通話質(zhì)量不不會(huì)有太大區(qū)區(qū)別。二、控制手機(jī)機(jī)入網(wǎng)的兩大大集團(tuán)---中國(guó)電信和和中國(guó)聯(lián)通。。25一種手機(jī)型號(hào)號(hào)從進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)到退出市場(chǎng)場(chǎng)大致可分為為四個(gè)階段：：

●上市期期(約1-2月)：新產(chǎn)產(chǎn)品上市，價(jià)價(jià)格較高。適適合追求高品品位且對(duì)價(jià)格格不敏感的用用戶，經(jīng)銷商商利潤(rùn)豐厚。。

●成長(zhǎng)期期(約上市兩兩個(gè)月后到半半年的時(shí)間):價(jià)格下調(diào)調(diào)較快。用戶戶不斷增多，，成為潮流趨趨向的時(shí)尚機(jī)機(jī)型。

●成成熟期：價(jià)格格相對(duì)穩(wěn)定，，有改良機(jī)型型，性價(jià)比協(xié)協(xié)調(diào)。

●衰衰退期：價(jià)格格猛跌，并有有各種促銷活活動(dòng)，機(jī)型過(guò)過(guò)時(shí)，但價(jià)格格很便宜。三、手機(jī)的市市場(chǎng)周期26●廠家指定經(jīng)經(jīng)銷店或?qū)I(yíng)營(yíng)店：主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)某品牌的的手機(jī)，系列列全、配件也也全，服務(wù)水水平專業(yè)。普普通零售商商：經(jīng)營(yíng)各種種品牌的手機(jī)機(jī)，品種全、、價(jià)格低，但但有少數(shù)的普普通零售商經(jīng)經(jīng)營(yíng)“水貨””手機(jī)?！瘛耠娦?、聯(lián)通通營(yíng)業(yè)廳：除除了使用電信信和聯(lián)通的名名義外，在經(jīng)經(jīng)營(yíng)和銷售上上沒(méi)什么特點(diǎn)點(diǎn)。四、幾類手機(jī)機(jī)銷售場(chǎng)所27第一品牌群———專業(yè)廠商商?市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者：摩托羅拉、諾諾基亞、愛(ài)立立信第二品牌群———相關(guān)跨國(guó)國(guó)制造商?市市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：：飛利浦、三星星、西門子、、松下、NEC第三品牌群———多背景制制造商?市場(chǎng)場(chǎng)追隨者：三菱、阿爾卡卡特、薩基姆姆、高通、博博世、索尼、、LG、京京瓷、UT斯斯達(dá)康第四品牌群———國(guó)產(chǎn)廠商商?市場(chǎng)新新生代：東信、康佳、、波導(dǎo)、科健健、熊貓、廈廈華、中興、、泰豐、大顯顯等。五、常見(jiàn)的手手機(jī)品牌———現(xiàn)有的幾類類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手281、手機(jī)有望望從奢侈品變變成大眾消費(fèi)費(fèi)品：目前市場(chǎng)上的的手機(jī)大致可可分為低、中中、高三個(gè)檔檔次。低檔的的手機(jī)大約售售價(jià)在1500元左右；；中檔的手機(jī)機(jī)大約售價(jià)在在3000元元左右；而高高檔的手機(jī)，，例如諾基亞亞8810，，售價(jià)在8500元以上上。續(xù)續(xù)3月1日中國(guó)電信信資費(fèi)進(jìn)一步步下調(diào)之后，，7月26號(hào)號(hào)GSM手機(jī)機(jī)號(hào)碼由原來(lái)來(lái)的10位升升至11位，，位數(shù)的升高高意味著用戶戶容量的增大大；3月1日日中國(guó)電信對(duì)對(duì)主要型號(hào)的的13種移動(dòng)動(dòng)電話機(jī)實(shí)行行最高限價(jià)，，移動(dòng)電話的的入網(wǎng)費(fèi)也大大幅度下調(diào)；；另外，加上上炒得火熱的的“手機(jī)將實(shí)實(shí)行單項(xiàng)收費(fèi)費(fèi)”的傳聞，，都預(yù)示著今今年手機(jī)價(jià)格格會(huì)進(jìn)一步降降低。

最新新動(dòng)態(tài)：5月月1日起，中中國(guó)電信入網(wǎng)網(wǎng)費(fèi)降至620元！六、我們的機(jī)機(jī)會(huì)和獲利空空間在那里？？29個(gè)性化：專專為某種特定定族群量身訂訂造，如“隨隨心換”彩殼殼，卡通圖案案顯示，自編編鈴聲等智智能化：雙頻甚至至三頻，復(fù)合合PDA、WAP功能，小型化：輕巧小薄依然然是未來(lái)走向向多樣化：多功功能與簡(jiǎn)單配配置的手機(jī)兩兩極分化2、市場(chǎng)趨向向——什么樣樣的手機(jī)受歡歡迎？個(gè)性化智智能化小小型化多多樣化30換機(jī)對(duì)象：民民營(yíng)電信起跑跑之前的手機(jī)機(jī)持有者對(duì)對(duì)象分析：是是手機(jī)使用者者的先鋒，相相較于現(xiàn)在新新用戶先選系系統(tǒng)、后選手手機(jī)的邏輯，，他們當(dāng)初沒(méi)沒(méi)得選擇，只只能專注在選選手機(jī)上，他他們不僅對(duì)移移動(dòng)通訊有較較大的需求，，長(zhǎng)久使用下下來(lái)，對(duì)手機(jī)機(jī)的使用及功功能的了解也也較高。當(dāng)然然，在他們要要換機(jī)時(shí)，也也較了解自己己的需求，自自主性較強(qiáng)。。3、主力市場(chǎng)不容容忽視：潮流取向群、、科技先導(dǎo)群群、實(shí)用主義義者31七、誰(shuí)是我們們最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手——三三大洋品牌1、洋品牌手手機(jī)廠商多為為世界500強(qiáng)跨國(guó)公司司，資本雄厚厚，不惜血本本投入，先培培育市場(chǎng)，以以份額求持久久發(fā)展：以手機(jī)“三大大巨頭”為例例，摩托羅拉拉公司在世界界500強(qiáng)中中排名第100位，愛(ài)立立信排名第148位，諾諾基亞公司更更是占芬蘭國(guó)國(guó)內(nèi)工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值的20%，具有雄厚厚的技術(shù)實(shí)力力和資金優(yōu)勢(shì)勢(shì)，研發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作成熟。。322、切入中國(guó)國(guó)市場(chǎng)早，已已有了相當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)積累和和品牌優(yōu)勢(shì)。。摩托羅拉公司司20世紀(jì)90年代初即即進(jìn)入中國(guó)市市場(chǎng)，愛(ài)立信信稍后，諾基基亞次之，整整合營(yíng)銷推廣廣與人際口碑碑傳播使“三三大巨頭”擁?yè)碛休^高的品品牌知名度與與美譽(yù)度，摩摩托羅拉在城城市居民人口口中的知名度度高達(dá)80%以上，諾基基亞、愛(ài)立信信亦擁有相當(dāng)當(dāng)高的知名度度與相對(duì)忠誠(chéng)誠(chéng)的顧客群。。333、廣告品質(zhì)質(zhì)出眾，攻勢(shì)勢(shì)鋪天蓋地。。愛(ài)立信斥巨資資請(qǐng)香港天皇皇巨星劉德華華、關(guān)之琳作作為形象代言言人，宣揚(yáng)““一切盡在掌掌握”；諾基基亞強(qiáng)調(diào)“科科技以人為本本”；而摩托托羅拉則號(hào)稱稱“飛越無(wú)限限”，三大品品牌以精準(zhǔn)的的廣告策略和和出眾的創(chuàng)意意表現(xiàn)及有效效的媒介投放放質(zhì)與量贏得得不同消費(fèi)群群體的青睞。。344、促促銷手手法推推陳出出新，，層出出不窮窮。諾基亞亞的彩彩殼““隨心心換””正是是抓住住消費(fèi)費(fèi)者把把手機(jī)機(jī)不僅僅僅當(dāng)當(dāng)作工工具更更當(dāng)作作一種種時(shí)尚尚的心心理，，摩托托羅拉拉“掌掌中寶寶”在在促銷銷中亦亦有異異曲同同工之之妙，，各種種巡回回展示示、名名人推推廣、、事件件行銷銷、贊贊助公公關(guān)更更是輪輪番上上演。。35366、質(zhì)質(zhì)量好好，外外觀設(shè)設(shè)計(jì)考考究。。摩托羅羅拉V998與與諾基基亞8810的的雍容容華貴貴、愛(ài)愛(ài)立信信788的的小巧巧精致致、諾諾基亞亞6110人性性化流流線型型設(shè)計(jì)計(jì)，都都在市市場(chǎng)上上引起起一陣陣陣銷銷售““熱潮潮”。。377、““三大大巨頭頭”產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)位高高中低低檔都都有，，低價(jià)價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品已已基本本能滿滿足工工薪階階層承承受能能力。。為“封封殺””國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)機(jī)生存存空間間，摩摩托羅羅拉公公司推推出零零售價(jià)價(jià)位僅僅1100元左左右的的M3688中中文雙雙頻手手機(jī)，，而諾諾基亞亞主力力機(jī)型型5110零售售價(jià)也也降至至1300余元元。381，品牌知知名度度是最最大的的缺陷陷2，上市之之初，，價(jià)格格定位位在一一個(gè)較較高的的水平平，沒(méi)沒(méi)有低低價(jià)沖沖擊市市場(chǎng)3，與經(jīng)銷銷商合合作不不順暢暢4，缺乏技技術(shù)支支持（（經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)手機(jī)機(jī)功能能的不不理解解）5，沒(méi)有形形成普普遍的的售后后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)6，配件市市場(chǎng)跟跟不上上7，手機(jī)款款式單單一8,受受入網(wǎng)網(wǎng)費(fèi)用用高昂昂的限限制無(wú)無(wú)法迅迅速普普及八、我我們的的弱點(diǎn)點(diǎn)在哪哪里———國(guó)國(guó)產(chǎn)手手機(jī)現(xiàn)現(xiàn)有狀狀況：：39九、首首信手手機(jī)營(yíng)營(yíng)銷推推廣戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃：：1、明明晰市市場(chǎng)推推廣思思路（1））先造造市場(chǎng)場(chǎng)，再再求利利潤(rùn)。。由于國(guó)國(guó)外手手機(jī)廠廠商實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大，，如果果按常常規(guī)平平行投投入，，效果果可能能不大大，對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)也產(chǎn)產(chǎn)生不不了多多少影影響，，因此此在市市場(chǎng)初初期要要有超超前投投入的的思路路，而而無(wú)須須計(jì)較較某個(gè)個(gè)地區(qū)區(qū)某一一段時(shí)時(shí)間的的投入入是否否過(guò)大大，當(dāng)當(dāng)然前前提條條件是是值得得投入入。市市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入期期的投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比不平平衡是是政黨黨的。。在當(dāng)當(dāng)前競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)下下，國(guó)國(guó)內(nèi)廠廠商只只能先先營(yíng)造造好市市場(chǎng)才才有可可能求求得利利潤(rùn)。。40（2）快速速靈活，集集中優(yōu)勢(shì)實(shí)實(shí)力打殲滅滅戰(zhàn)。每次市場(chǎng)推推廣活動(dòng)應(yīng)應(yīng)做好市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，因因時(shí)因勢(shì)靈靈活選擇方方法，做到到“有計(jì)劃劃的市場(chǎng)推推廣”；而而一旦推出出時(shí)要“快快”、““狠”、、“準(zhǔn)”，，以免競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)進(jìn)與反撲。。四面作戰(zhàn)戰(zhàn)不如攻其其一處，集集中優(yōu)勢(shì)兵兵力打殲滅滅戰(zhàn)，根據(jù)據(jù)占取市場(chǎng)場(chǎng)的難易度度把推廣重重點(diǎn)分為A、B、C三類地區(qū)區(qū)，占領(lǐng)容容易拿下的的市場(chǎng)，暫暫時(shí)放棄難難攻難守的的市場(chǎng)，如如上海、北北京等地，，可以把這這些地區(qū)作作為展示國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的的“窗口””。41（3）知此此知彼，制制造差異。。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的三大大趨勢(shì)集中中體現(xiàn)為：：產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化、信息息傳播復(fù)雜雜化、消費(fèi)費(fèi)者個(gè)性化化。而國(guó)外外手機(jī)特別別是“三大大巨頭”在在品牌形象象、廣告、、促銷、研研發(fā)等方面面具有強(qiáng)大大優(yōu)勢(shì)，如如果我們以以己之短攻攻人所長(zhǎng)，，無(wú)疑是不不明智的，，只有揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，制制造“差異異”，做做別人做不不到或想不不到的事，，才能在激激烈競(jìng)爭(zhēng)中中突出自己己的優(yōu)勢(shì)與與個(gè)性。42（4）草船船借箭，借借船出海。。目前國(guó)產(chǎn)手手機(jī)項(xiàng)目基基本上由國(guó)國(guó)內(nèi)著名家家電、通訊訊企業(yè)集團(tuán)團(tuán)投資，這這些企業(yè)經(jīng)經(jīng)過(guò)多年在在高超上的的“精耕細(xì)細(xì)作”，省省一級(jí)的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已已比較成熟熟，這也是是國(guó)內(nèi)廠商商和“洋品品牌”競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)之一。。但在二、、三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)還主要依依靠經(jīng)銷商商實(shí)現(xiàn)銷售售，因此如如何保障各各級(jí)經(jīng)銷商商的切身利利益，如何何利用好經(jīng)經(jīng)銷商的人人力、物力力、財(cái)力對(duì)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)廠商在激激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得得以生存與與發(fā)展有至至關(guān)重要的的意義。432、競(jìng)爭(zhēng)致致勝的五張張王牌（1）區(qū)域域代理牌各手機(jī)廠商商原有的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與與營(yíng)銷隊(duì)伍伍，無(wú)疑是是可以借助助、共享的的最大資源源。但在市市場(chǎng)導(dǎo)入初初期，考慮慮費(fèi)用及人人力上的投投入，在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上上走區(qū)域總總代理之路路似乎更為為符合實(shí)際際。44A、通路建建設(shè)：可以如下設(shè)設(shè)計(jì)渠道通通路：廠家家省級(jí)分公公司——地地區(qū)總代理理——零售售商——消消費(fèi)者。當(dāng)當(dāng)然地區(qū)總總代理可以以因地制宜宜，選擇中中國(guó)電信、、聯(lián)通或““商業(yè)大戶戶”，但必必須做到獨(dú)獨(dú)家代理。。由于“商商業(yè)大戶””機(jī)制靈活活，便于操操作，又和和當(dāng)?shù)仉娦判挪块T有千千絲萬(wàn)縷的的聯(lián)系，許許多都是從從電信部門門衍生而來(lái)來(lái)，且有直直接利益關(guān)關(guān)系，因此此地區(qū)總代代理制對(duì)國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的的推廣更為為有利。45B、通路控控制——建建立保證金金制度：根據(jù)地區(qū)差差異，廠家家向地區(qū)總總代理收取取幾萬(wàn)元不不等的保證證金，地區(qū)區(qū)總代理向向零售商收收取幾千元元不等的保保證金，如如出現(xiàn)價(jià)格格戰(zhàn)、竄貨貨等行為，，則依據(jù)代代理經(jīng)銷合合同扣罰。。讓代理商商和零售商商依據(jù)“游游戲規(guī)則””來(lái)操作市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)““雙贏”，，這對(duì)飽受受價(jià)格戰(zhàn)之之苦的商家家無(wú)疑具有有強(qiáng)大的吸吸引力。46（2）價(jià)格格管理牌規(guī)范價(jià)格管管理體系目目的在于保保障各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商利益益，讓經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的的利潤(rùn)空間間超過(guò)“洋洋品牌”。。盡管最終終價(jià)格還是是由消費(fèi)者者承受，但但可有效保保護(hù)商家信信心?？梢圆捎谩啊敖鹱炙涡巍毙蛄薪y(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格體體系，建立立統(tǒng)一的出出廠價(jià)、地地區(qū)代理價(jià)價(jià)、地區(qū)代代理批發(fā)價(jià)價(jià)、零售最最低限價(jià)、、建議零售售指導(dǎo)價(jià)，，而利潤(rùn)空空間由上至至下遞增。。給代理商一一定比例的的廣告費(fèi)用用，讓代理理商去投入入，同時(shí)建建立代理商商廣告費(fèi)報(bào)報(bào)銷程序與與管理制度度加以監(jiān)控控，這樣的的量愈大的的代理商得得到的廣告告支持也就就愈大，自自己投入的的精力和情情感也就愈愈大，這種種投入也可可使廠家和和商家更為為緊密地捆捆綁在一塊塊形成“戰(zhàn)戰(zhàn)略聰明””。47（3）貨流流管理牌國(guó)外手機(jī)廠廠家貨流管管理失控大大致有以下下原因：廠廠家境外工工廠比較多多，走私猖猖獗，無(wú)法法采取措施施監(jiān)控與管管理；商家家沒(méi)有庫(kù)存存補(bǔ)差承諾諾，故急于于清庫(kù)變現(xiàn)現(xiàn)；受利益益驅(qū)動(dòng)，只只要銷售利利潤(rùn)而不管管貨物流向向。與之相比，，國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)廠商則優(yōu)優(yōu)勢(shì)明顯：：沒(méi)有走私私問(wèn)題的存存在；各級(jí)級(jí)價(jià)格可以以統(tǒng)一制定定；建立保保證金制度度加以防范范；采用有有效監(jiān)控手手段，如一一機(jī)一條形形碼，每次次發(fā)運(yùn)前將將條形碼輸輸入電腦存存檔，條形形碼與保修修卡一并作作為保修憑憑證，撕毀毀無(wú)效等。。最重要的的是國(guó)產(chǎn)手手機(jī)若制定定庫(kù)存補(bǔ)差差規(guī)定，則則可徹底打打消代理商商、零售商商顧慮。例例如可以規(guī)規(guī)定15天天產(chǎn)品調(diào)價(jià)價(jià)補(bǔ)差，給給代理商12天補(bǔ)差差時(shí)間，給給零售商7天補(bǔ)差時(shí)時(shí)間，讓代代理商、零零售商最大大限度避免免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，并且向向基層零售售商傾斜，，改變商家家做洋品牌牌產(chǎn)品只敢敢放手機(jī)模模型的局面面。當(dāng)然，，這也給國(guó)國(guó)內(nèi)廠家提提出挑戰(zhàn)：：必須加快快物流速度度，以速度度沖擊規(guī)模模。48（4）售后后服務(wù)牌建立超前投投入意識(shí)，，“兵馬未未動(dòng)，糧糧草先行””，售后維維修網(wǎng)點(diǎn)先先于或同時(shí)時(shí)于營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；；制定售后后服務(wù)承諾諾并堅(jiān)決貫貫徹實(shí)施，，增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買信信心；把銷銷售和售后后服務(wù)分開(kāi)開(kāi)，由商家家獲取利潤(rùn)潤(rùn)，售后服服務(wù)交給廠廠家，徹底底解決經(jīng)銷銷商后顧之之憂。49（5）促銷銷雙贏牌：：利用我們自自有的通訊訊運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（中國(guó)電電信、中國(guó)國(guó)聯(lián)通）加加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的的合作，利利用入網(wǎng)費(fèi)費(fèi)下調(diào)、新新機(jī)型上市市、“神州州行”計(jì)費(fèi)費(fèi)卡推廣、、分期付款款購(gòu)機(jī)等多多種方式進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合促促銷，讓消消費(fèi)者得到到實(shí)惠，讓讓經(jīng)銷商完完成放號(hào)、、反利，讓讓制造商賣賣出手機(jī)并并贏得占有有利和知名名度，真正正一箭三雕雕和一矢三三鳥。50十、首信手手機(jī)銷售市市場(chǎng)主次分分配構(gòu)想51十一、首信信品牌總戰(zhàn)戰(zhàn)略－五星星戰(zhàn)略“首信手機(jī)機(jī)”未來(lái)三三年的營(yíng)銷銷原則放心首選人人能買物超所值環(huán)環(huán)得利處處可見(jiàn)（品牌忠誠(chéng)誠(chéng)）（品牌形象象和高附加加值）首信品牌實(shí)力源自創(chuàng)創(chuàng)新（鋪貨、傳傳播）（經(jīng)銷商、、供應(yīng)商利利益）（產(chǎn)品與價(jià)價(jià)格合理組組合）52十二、2000年整整合營(yíng)銷策策略一一樹(shù)二整整三建立一樹(shù)二整三三建立龍騰計(jì)劃樹(shù)立品牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)全企業(yè)導(dǎo)入入品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略整合產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，完善善產(chǎn)品線，整理理價(jià)格體系系建立現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理體體系建立快速動(dòng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信信息反饋系系統(tǒng)建立通路管管理規(guī)范，，完善監(jiān)控控系統(tǒng)全企業(yè)實(shí)行行品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)意識(shí)的培培訓(xùn)建立品牌推推廣規(guī)范重新設(shè)計(jì)品品牌識(shí)別確立品牌定定位樹(shù)立差異化化品牌個(gè)性性強(qiáng)化品牌推推廣的表現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略形象產(chǎn)產(chǎn)品主導(dǎo)盈利產(chǎn)產(chǎn)品低價(jià)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品明確產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)保大放小，，系統(tǒng)調(diào)整，明確定定價(jià)原則關(guān)注主導(dǎo)獲獲利產(chǎn)品最最大化利潤(rùn)潤(rùn)空間的達(dá)達(dá)成不主動(dòng)挑起起價(jià)格，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品以以追隨競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的策策略定價(jià)戰(zhàn)略形象產(chǎn)產(chǎn)品低價(jià)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品明確經(jīng)銷商商各類、層層標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)嚴(yán)格選評(píng)，，建立健康康的通路系系統(tǒng)建立通路信信息管理規(guī)規(guī)范系統(tǒng)，，有效監(jiān)控控，即時(shí)反反饋建立嚴(yán)密的的通路考核核制度，獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲有序，，有規(guī)可循循主要推廣配配套換標(biāo)：?jiǎn)?dòng)動(dòng)品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)的發(fā)令槍槍（”更貼貼心意，真真我不改““－有獎(jiǎng)猜猜謎，何時(shí)時(shí)換標(biāo)）清爽型入市市成功（試試飲抽獎(jiǎng)，，酒樓小姐姐促銷，生生肖開(kāi)瓶有有獎(jiǎng)）虎巖占量成成功（滾動(dòng)動(dòng)啤酒節(jié)））主要傳播配配套80年廠慶慶PR成功功（歲月煙煙臺(tái)，真我我不改－有有獎(jiǎng)收集煙煙啤資料））海報(bào)戰(zhàn)術(shù)（（高密度，，高更新頻頻率）強(qiáng)勢(shì)媒體（（TV、NP、硬媒媒）53通過(guò)過(guò)辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)人一一生可能能愛(ài)上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。。1月-2322:4822:48:55人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開(kāi)選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。22:48:5522:481月-23論命運(yùn)如何，，人生來(lái)就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決決策。22:4822:48:551月-23經(jīng)營(yíng)管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/522:48:55世上并沒(méi)有有用來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/522:4822:48:55預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問(wèn)問(wèn)題題不不要要帶帶著著問(wèn)問(wèn)題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2322:48:5522:48員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。1月-2322:481月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的的角度來(lái)來(lái)講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。22:481月-2322:48:55自覺(jué)心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢(mèng)想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。22:481月月-231月月-23南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏。”22:4822:48:551月-2322:48你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/522:48:5522:4822:48:55想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2023/1/522:48:551月-23謝謝各各位！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:48:5622:48:5622:481/5/202310:48:56PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2322:48:5622:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:48:5622:48:5622:48Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2322:48:5622:48:56January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月202310:48:56下下午午22:48:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:48下午1月-2322:48January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/522:48:5622:48:5605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:48:56下午午10:48下下午22:48:561月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改