某咨詢長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計

–討論稿–

四川長虹電器股份有限公司

四川，綿陽，2000年11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競爭要素 3B. 電池營銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營銷管理流程 79E3. 風(fēng)險控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102A.電池營銷組織總體框架電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場)和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存品牌知名度對于銷售是非常重要的因素相對于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別

決策時間長反復(fù)考慮的決策過程對周圍眾多人的建議敏感決策時間適中有一個決策過程對周圍眾多人的建議較敏感

"沖動購買產(chǎn)品"即興的采購決策對周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點(diǎn)提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷售渠道長眾多的零售點(diǎn)價值質(zhì)量銷售政策品牌價值功能外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量價格主要取決于個人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購買決策分銷渠道選購標(biāo)準(zhǔn)購買過程快速消費(fèi)品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織，實(shí)現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應(yīng)速度，而對區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式羅蘭?貝貝格建議議長虹電電池建立立以分銷銷商為核核心的區(qū)區(qū)域分銷銷體系，，同時迅迅速進(jìn)入入新興的的分銷渠渠道長虹電池池的分銷銷模式在每個區(qū)區(qū)域選擇擇一定數(shù)數(shù)量的批批發(fā)商發(fā)發(fā)展成為為分銷商商，除了了正常的的購銷關(guān)關(guān)系外，，長虹還還應(yīng)該提提供優(yōu)惠惠、折扣扣和其它它權(quán)利，，并幫助助分銷商商進(jìn)行分分銷和存存貨管理理，建立立完整的的分銷商商管理和和服務(wù)體體系，這這是渠道道建設(shè)的的核心所所在分銷商必須有有廣泛的銷售售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)必須含有一一定數(shù)量的二二級批發(fā)商和和零售商，并并且能達(dá)到要要求的覆蓋范范圍，分銷商商需要向地區(qū)區(qū)內(nèi)的批發(fā)商商和零售商送送貨、提供信信用、倉儲產(chǎn)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道道建設(shè)的另一一個重點(diǎn)，通通過貨柜管理理、促銷宣傳傳、賣場建設(shè)設(shè)等手段和指指標(biāo)來拉動終終端消費(fèi)，并并維護(hù)市場秩秩序和控制終終端價格核心客戶主要要指一些大型型連鎖超市和和新興的零售售業(yè)態(tài)(如大大賣場)，長長虹電池應(yīng)建建立專門的部部門和采用完完全以客戶為為導(dǎo)向的銷售售模式來拓展展這一渠道說明長虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級批發(fā)商零售商完善的分銷商商管理體系包包括經(jīng)濟(jì)利益益保障機(jī)制、、管理和控制制機(jī)制、服務(wù)務(wù)和支持機(jī)制制三個方面案例P&G的分銷商管理理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定定貨折扣對其經(jīng)營利潤潤的部分承諾諾(在拓展時時期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷，，他可以比以以銷其他產(chǎn)品品承擔(dān)更小的的風(fēng)險，獲取取更大的回報報管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一一起配合來有有效實(shí)施以下下渠道和職能能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉儲售點(diǎn)廣告與促促銷企業(yè)應(yīng)明確各各項職能在企企業(yè)和經(jīng)銷商商之之間的分分配，并確定定各自的工作作重點(diǎn)對于大的分銷銷商，委派客客戶經(jīng)理進(jìn)駐駐其總部辦公公，小的分銷銷商則由一個個客戶經(jīng)理同同時監(jiān)控幾個個業(yè)務(wù)支持：幫幫助分銷商拓拓展二級網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，分銷貨物物管理支持：IDS改造計劃，協(xié)協(xié)助分銷商按按照寶潔的要要求進(jìn)行重組組，幫助分銷銷商分析問題題并制定解決決方案培訓(xùn)支持：定定期對經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)人員員進(jìn)行培訓(xùn)，，介紹產(chǎn)品知知識和營銷知知識廣告支持：定定期的廣告促促銷，區(qū)域廣廣告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名稱稱保障分銷商利利潤穩(wěn)定渠道秩序序協(xié)助分銷商履履行渠道職能能控制分銷商行行為激發(fā)分銷商的的信心，推推動分銷商的的業(yè)務(wù)發(fā)展寶潔與經(jīng)銷商商的職責(zé)劃分分經(jīng)銷商管理和和控制機(jī)制的的主要內(nèi)容是是將渠道職能能在企業(yè)和經(jīng)經(jīng)銷商之間進(jìn)進(jìn)行合理分分配案例分析許多跨國企業(yè)業(yè)都建立了以以市場營銷功功能為導(dǎo)向的的營銷組織(1)：可口口可樂的市市場部通過對對特定客戶和和特定渠道的的專人負(fù)責(zé)來來對銷售部的的運(yùn)作進(jìn)行指指導(dǎo)總經(jīng)理市場工程人事財務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對大賣場等等的客戶及及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)產(chǎn)品的管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場的滲透透可口可樂統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負(fù)責(zé)全全國性的消消費(fèi)者促銷銷，以此來來對各地區(qū)區(qū)瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費(fèi)者者促銷(費(fèi)費(fèi)用與可口口可樂共擔(dān)擔(dān))案例分析：Cocacola許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導(dǎo)向的的營銷組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場部負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營銷策略略制定、市市場分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財務(wù)市場…技術(shù)物流財務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導(dǎo)向的的營銷組織織(3)：：寶潔公公司建立立了完全以以營銷策劃劃功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營銷銷組織，銷銷售部門只只負(fù)責(zé)具體體執(zhí)行實(shí)施施渠道開發(fā)和和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市市場部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場研究消費(fèi)者研究究進(jìn)行消費(fèi)者者調(diào)查建立消費(fèi)者者數(shù)據(jù)庫研究消費(fèi)者者形態(tài)制定營銷策策略制定營銷計計劃和總體體預(yù)算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)發(fā)展部(銷售部)財務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部部市場銷售部部市場研究部部市場調(diào)查部部市場部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功功能營銷策劃功功能營銷支持功功能案例分析：P&GP&G的銷售市場場部是市場場部和銷售售部之間不不可缺少的的潤滑劑，，推動銷售售和市場有有效地結(jié)合合，長虹電電池營銷組組織可以借借鑒這一模模式P&G銷售市場部部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測培訓(xùn)銷售市場部制定分銷目標(biāo)制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機(jī)會執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營銷投入入效率的提提升（1））營銷投入組組成將企業(yè)對目目標(biāo)消費(fèi)者者希望達(dá)到到的營銷意意圖(如提提高知名度度強(qiáng)化賣點(diǎn)點(diǎn)，提升形形象等)以以廣告形式式加以體現(xiàn)現(xiàn)通過媒體采采購來將廣廣告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)通過針對經(jīng)經(jīng)銷商的渠渠道促銷來來加大網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋，提提升消費(fèi)者者購買便利利性通過針對消消費(fèi)者促銷銷來強(qiáng)化其其購買決定定，誘發(fā)購購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費(fèi)者促銷銷在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營銷投入入效率的提提升（2））媒體采購廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷銷盲目或不合合理的媒體體組合及投投入使得到到達(dá)率過窄窄或是暴露露頻率不能能達(dá)到產(chǎn)生生認(rèn)知的最最低要求營銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營銷效率損損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體體采購費(fèi)用用在各媒體體之間的科科學(xué)分配，，以獲取滿滿足暴露頻頻率需求的的最大的消消費(fèi)群達(dá)到到率提升目標(biāo)消消費(fèi)群認(rèn)知知率搜集各媒體體的受眾情情況，到達(dá)達(dá)率等資料料形成數(shù)據(jù)據(jù)庫科學(xué)的媒體體規(guī)劃方法法，引入相相應(yīng)的軟件件支持缺乏創(chuàng)意的的表現(xiàn)形式式，無法引引起消費(fèi)者者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無無法引起目目標(biāo)消費(fèi)者者購買動機(jī)機(jī)針對目標(biāo)消消費(fèi)群推出出有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，，并以創(chuàng)新新的表現(xiàn)形形式予以有有效地表達(dá)達(dá)提升消費(fèi)者者對產(chǎn)品的的興趣以及及購買意圖圖消費(fèi)者表在在及潛在需需求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競爭對手廣廣告賣點(diǎn)監(jiān)監(jiān)測乏力的渠道道促銷或是是渠道促銷銷無法在各各層級合理理地分配使使得網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋過低，，降低消費(fèi)費(fèi)者購買便便利性有效的渠道道促銷形式式以及促銷銷力度在各各層級渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷售售熱情，加加大網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋率提升產(chǎn)品購購買便利性性對經(jīng)銷商的的需求的調(diào)調(diào)查對競爭者渠渠道促銷形形式的調(diào)查查各渠道促銷銷形式的效效果分析雷同的促銷銷形式或是是過低的促促銷力度無無法誘發(fā)消消費(fèi)者購買買行為新穎、有效效的消費(fèi)者者促銷以促促成目標(biāo)消消費(fèi)者的實(shí)實(shí)際購買行行為推動消費(fèi)者者將其購買買意圖轉(zhuǎn)化化為實(shí)際的的產(chǎn)品購買買了解消費(fèi)者者可接受并并感興趣的的促銷形式式對競爭對手手對消費(fèi)者者促銷形式式的調(diào)查各消費(fèi)者促促銷形式的的效果分析析對營銷投入入效率的量量化分析要要求營銷組組織體系擁擁有完備的的營銷數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營銷信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群群X廣告到達(dá)率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知知的目標(biāo)消消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費(fèi)群群X購買動機(jī)比比率所購買的媒媒體類別和和數(shù)量所能能達(dá)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群比比重在到達(dá)的受受眾里滿足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費(fèi)費(fèi)群比重對廣告內(nèi)容容有興趣的的消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購買動動機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購購買行為的的消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計資資料媒體統(tǒng)計資資料消費(fèi)者廣告告測試消費(fèi)者廣告告測試經(jīng)驗(yàn)估計消費(fèi)者調(diào)查查財務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購買買想法的消消費(fèi)群X購買行為比比率=實(shí)際購買買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷銷售毛利貢貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額額舉例目標(biāo)市場要求寶潔的做法法業(yè)績在全國范圍圍內(nèi)進(jìn)行廣廣泛分銷,取得最好好的展示空空間和貨架架陳列日用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的特特征征是是:高高消消費(fèi)費(fèi)頻頻率率,廣廣泛泛的的消消費(fèi)費(fèi)群群和和消消費(fèi)費(fèi)便便利利性性需需求求.這些些消消費(fèi)費(fèi)特特征征對對分分銷銷渠渠道道的的設(shè)設(shè)計計和和拓拓展展提提出出了了很很高高的的要要求求。。需需要要一一個個具具有有很很高高覆覆蓋蓋率率和和多多種種渠渠道道并并存存的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來來接接近近最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者。。在拓拓展展初初期期，，寶寶潔潔將將其其分分銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在城城市市，，在在成成功功地地將將其其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)拓拓展展到到５５００００個個城城市市后后從１１９９９９５５年年開開始始，，寶寶潔潔開開始始將將其其分分銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向農(nóng)農(nóng)村村，，并并將將農(nóng)農(nóng)村村作作為為今今后后分分銷銷工工作作的的主主攻攻方方向向。。無論論是是在在世世界界還還是是在在中中國國，，寶寶潔潔業(yè)業(yè)已已占占據(jù)據(jù)了了行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先先者者的的地地位位。。從從１１９９８８８８年年開開始始，，寶寶潔潔就就在在中中國國實(shí)實(shí)施施其其一一貫貫的的高高投投入入，，高高回回報報的的策策略略。。在在經(jīng)經(jīng)歷歷了了最最初初幾幾年年的的因因高高投投入入而而帶帶來來的的虧虧損損之之后后，，從從１１９９９９４４年年開開始始贏贏利利，，并并且且其其銷銷售售以以每每年年５５００％％左左右右的的速速度度快快速速成成長長。。其其廣廣泛泛分分銷銷策策略略可可以以說說是是支支撐撐其其成成長長的的主主要要支支柱柱。。在資資源源有有限限的的情情況況下下，，實(shí)實(shí)施施有有效效的的市市場場拓拓展展策策略略可可以以幫幫助助企企業(yè)業(yè)分分階階段段地地實(shí)實(shí)施施營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總總體體目目標(biāo)標(biāo)（（1））寶潔潔公公司司的的總總體體市市場場拓拓展展策策略略舉例在資資源源有有限限的的情情況況下下，，實(shí)實(shí)施施有有效效的的市市場場拓拓展展策策略略可可以以幫幫助助企企業(yè)業(yè)分分階階段段地地實(shí)實(shí)施施營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總總體體目目標(biāo)標(biāo)（（2））寶潔潔的的城城市市市市場場擴(kuò)擴(kuò)張張策策略略寶潔潔的的農(nóng)農(nóng)村村市市場場擴(kuò)擴(kuò)張張策策略略市場場部部確確定定分分銷銷目目標(biāo)標(biāo)并并劃劃分分分分銷銷區(qū)區(qū)域域在每每個個城城市市進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查，，分分析析并并確確認(rèn)認(rèn)其其各各自自的的消消費(fèi)費(fèi)水水平平和和市市場場容容量量按照照調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果將將各各城城市市排排序序，，并并確確認(rèn)認(rèn)拓拓展展先先后后次次序序在城城市市地地圖圖上上將將所所有有找找到到的的各各類類零零售售點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)標(biāo)出出招聘聘當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡匿N銷售售員員挨挨家家挨挨戶戶地地拜拜訪訪批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商，，向向他他們們介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，，派派發(fā)發(fā)樣樣品品張張貼貼POP廣告告當(dāng)銷銷售售量量超超過過一一定定水水平平后后，，寶寶潔潔會會從從當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡呐l(fā)發(fā)商商中中選選擇擇合合適適的的培培養(yǎng)養(yǎng)為為分分銷銷商商在全全國國范范圍圍內(nèi)內(nèi)選選擇擇理理想想的的農(nóng)農(nóng)村村地地區(qū)區(qū)，，他他們們一一般般有有著著相相對對較較高高的的消消費(fèi)費(fèi)水水平平和和人人口口規(guī)規(guī)模模對于于特特定定地地區(qū)區(qū)，，確確定定零零售售分分布布地地圖圖和和拜拜訪訪路路線線銷售售隊隊伍伍按按照照既既定定路路線線來來拜拜訪訪零零售售商商，，以以免免費(fèi)費(fèi)贈贈送送樣樣品品的的方方式式來來打打通通渠渠道道對于于那那些些愿愿意意做做寶寶潔潔產(chǎn)產(chǎn)品品的的零零售售商商，，寶寶潔潔就就將將他他們們介介紹紹給給就就近近的的分分銷銷商商舉例在資源源有限限的情情況下下，實(shí)實(shí)施有有效的的市場場拓展展策略略可以以幫助助企業(yè)業(yè)分階階段地地實(shí)施施營營銷目目標(biāo)，，最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體體目標(biāo)標(biāo)（3）成立突突破小小組區(qū)域市市場突突破區(qū)域市市場提提升區(qū)域市市場穩(wěn)穩(wěn)固突破重重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的市場授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會的區(qū)域市場，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個市場的不同，設(shè)計不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場采用各種營銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場進(jìn)行市場突破奇強(qiáng)洗洗衣粉粉的市市場拓拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略舉例B.電池營營銷組組織總總體框框架長虹高高層決決心把把原來來附屬屬于股股份公公司營營銷平平臺的的電池池營銷銷組織織轉(zhuǎn)化化成完完全在在事業(yè)業(yè)部下下運(yùn)作作的獨(dú)獨(dú)立體體系原有的的電池池營銷銷組織織定位位電池營營銷組組織的的目標(biāo)標(biāo)定位位營銷管管理部部營銷策策劃中中心宣傳廣廣告中中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)作中中心財務(wù)管管理中中心產(chǎn)品服服務(wù)中中心人力資資源中中心成品倉倉儲中中心汽車運(yùn)運(yùn)輸公公司電池營營銷管管理處處電池事事業(yè)部部電池營銷生產(chǎn)采購經(jīng)營控制其它職能部門長虹電電池營營銷組組織作作為在在產(chǎn)品品事業(yè)業(yè)部下下運(yùn)作作的獨(dú)獨(dú)立單單元，，集經(jīng)經(jīng)營、、營銷銷、銷銷售和和內(nèi)部部管理理等功功能于于一體體電池營營銷組組織四四大功功能營銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過預(yù)算控制來確保營銷資源和費(fèi)用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標(biāo)長虹電電池營營銷組組織的的獨(dú)立立自主主性得得到很很大加加強(qiáng)，，但仍仍然面面臨著著許多多問題題長虹電電池優(yōu)良的的產(chǎn)品品質(zhì)量量技術(shù)起起點(diǎn)高高，研研發(fā)能能力強(qiáng)強(qiáng)品牌知知名度度低市場營營銷能能力薄薄弱缺乏有有效的的的分分銷體體系電池行行業(yè)的的產(chǎn)品品面臨臨全面面升級級換代代行業(yè)增增長潛潛力大大，增增長速速度較較快行業(yè)集集中度度較高高，競競爭格格局相相對穩(wěn)穩(wěn)定，，競爭爭難度度加大大長虹電電池進(jìn)進(jìn)入市市場一一年多多，仍仍未打打開局局面，，消費(fèi)費(fèi)者和和經(jīng)銷銷商有有可能能對其其興趣趣削弱弱原有的的銷售售方式式導(dǎo)致致價格格體系系混亂亂，市市場秩秩序失失控，，導(dǎo)致致品牌牌形象象下滑滑優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅營銷組組織尚尚未健健全缺乏足足夠的的資源源投入入，而而且分分散SWOT分分析長虹電電池需需要逐逐步建建立自自己的的競爭爭優(yōu)勢勢，最最終實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的營銷銷目標(biāo)標(biāo)建立完完善的的營銷組組織建立以以分銷銷商為核心心的體體系正確的的市場場拓展展策略略強(qiáng)化營營銷策策劃能力不斷提提升品品牌知名度度12345長虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長虹電池的營銷目標(biāo)長虹電電池營營銷組組織設(shè)設(shè)計的的總體體思路路：建建立起起以強(qiáng)強(qiáng)大市市場營營銷功功能為為導(dǎo)向向的營營銷組組織全面強(qiáng)強(qiáng)化市市場營營銷功功能的的配置置，建建立起起市場場策劃劃、產(chǎn)產(chǎn)品策策劃、、產(chǎn)品品管理理、信信息研研究等等市場場營銷銷功能能，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷銷售在在市場場策劃劃的指指導(dǎo)下下進(jìn)行行強(qiáng)調(diào)市市場和和銷售售進(jìn)行行有效效的協(xié)協(xié)調(diào)，，建立立專門門的崗崗位負(fù)負(fù)責(zé)市市場和和銷售售之間間的協(xié)協(xié)調(diào)適應(yīng)以以分銷銷商為為核心心的分分銷體體系結(jié)結(jié)構(gòu)，，同時時加強(qiáng)強(qiáng)對于于大型型直接接客戶戶的快快速滲滲透和和管理理以服務(wù)對象象為導(dǎo)向進(jìn)進(jìn)行營銷策策劃，策劃劃和推廣工工作分別針針對核心客客戶、區(qū)域域客戶和消消費(fèi)者精簡的管理理層次配置置，縮短反反應(yīng)時間以以提升市場場反應(yīng)速度度建立起適應(yīng)應(yīng)于事業(yè)部部內(nèi)運(yùn)作的的管理體系系，與事業(yè)業(yè)部各職能能部門進(jìn)行行合理的職職責(zé)劃分概括長虹電池營營銷組織目目標(biāo)總體框框架電池營銷部部部長銷售處電池業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策策劃員區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理核心客戶管管理銷售市場協(xié)協(xié)調(diào)4221市場處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共共計31人人)1營銷財務(wù)人事行政銷售計劃訂單管理理員貨源分配員員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)調(diào)調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分析析員產(chǎn)品推廣促銷管理理員產(chǎn)品推廣廣員422211211區(qū)域客戶策策劃核心客戶策策劃211市場策劃長虹電池營營銷組織總總部的基本本職能組織制定總總體營銷策策略和方案案組織制定并并分配總體體營銷預(yù)算算組織制定并并批準(zhǔn)銷售售政策和總總體價格體體系組織制定和和決策總體體薪酬方案案組織制定和和決策渠道道發(fā)展計劃劃電池營銷部部部長銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評估組織進(jìn)行銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場部門的方案設(shè)計區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場

協(xié)調(diào)計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計劃銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報銷單據(jù)審核信用額度審查市場處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議區(qū)域營銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計區(qū)域定價策略針對區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對核心客戶的營銷政策建議針對核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場策劃長虹電池營營銷組織完完全按目標(biāo)標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整整到位，還還需要約半半年左右的的過渡期調(diào)整分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：完善內(nèi)部組組織建設(shè)：：建立信用額額度管理體體系：招聘和培訓(xùn)訓(xùn)營銷人員員：過渡期的主主要任務(wù)長虹目前的的網(wǎng)絡(luò)還不不健全，力力量薄弱，，大小客戶戶都很廠家家直接做，，在過渡期期內(nèi)，需要要快速發(fā)展展新的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，同時優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)，建立立起以分銷銷商為核心心的分銷體體系，而這這是電池營營銷組織目目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計的重要要基礎(chǔ)目前有許多多小客戶與與分公司直直接發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系，，打款金額額很小，無無法適應(yīng)打打款到總部部的財務(wù)結(jié)結(jié)算流程，，這需要網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，才能能推動內(nèi)部部財務(wù)結(jié)算算流程的調(diào)調(diào)整，同時時包括營銷銷管理等許許多方面的的流程都需需要調(diào)整或或改進(jìn)，這這需要一定定的時間對于快速消消費(fèi)品行業(yè)業(yè)，信用額額度管理體體系對于市市場開拓尤尤為重要，，長虹電池池需要盡快快制定信用用額度的管管理辦法，，這對于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和和開拓是重重要的先決決條件長虹電池目目前一線業(yè)業(yè)務(wù)人員的的總體素質(zhì)質(zhì)并不高，，需要進(jìn)一一步培訓(xùn)，，同時還缺缺乏優(yōu)秀的的或者是有有培養(yǎng)潛力力的市場營營銷人員，，這都需要要盡快招聘聘的補(bǔ)充，，這對長虹虹電池的目目標(biāo)營銷組組織能否良良性運(yùn)轉(zhuǎn)至至關(guān)重要在過渡期內(nèi)內(nèi)，長虹電電池可能會會面臨多方方面的困難難，這需要要長虹的高高層提供支支持和進(jìn)行行決策描述解決方法建議可能面臨的的困難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營銷財務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過渡期，仍然借用股份公司的財務(wù)平臺，財務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財務(wù)結(jié)算長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認(rèn)為對電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉儲和配送上的困難庫房應(yīng)該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營銷工作物流配送由于長虹電池營銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用B.主要部門職責(zé)電池營銷組組織主要部部門的職責(zé)責(zé)-銷售售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)調(diào)配銷售政策調(diào)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)務(wù)調(diào)整建議議區(qū)域內(nèi)組織織調(diào)整建議議區(qū)域內(nèi)人員員調(diào)整建議議銷售市場協(xié)調(diào)重要使命確保銷售目目標(biāo)和市場場份額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市市場和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓任務(wù)務(wù)開拓和管理理核心客戶戶確保銷售和和市場能有有效協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目目標(biāo)完成率率渠道覆蓋率率（鋪貨率率）渠道利用率率利潤定性目標(biāo)：銷售管理工工作(計劃劃性，規(guī)章章制度)市場管理(沖貨，價價格控制等等)營銷計劃執(zhí)執(zhí)行情況銷點(diǎn)管理和和區(qū)域促銷銷4核心客戶經(jīng)經(jīng)理2核心客戶政政策建議核心客戶跟跟蹤和分析析核心客戶服服務(wù)和管理理客戶維護(hù)及及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的開展展2銷售能力評評估組織進(jìn)行銷銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品牌和和銷售之間間的關(guān)系溝通策劃和和銷售之間間的關(guān)系參與市場部部門的方案案設(shè)計1市場處重要使命讓目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者了解主主推品牌和和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系和產(chǎn)研研關(guān)系創(chuàng)造性的市市場開拓和和產(chǎn)品推廣廣制定正確的的營銷策略略和政策考核內(nèi)容定量目標(biāo)：：品牌/產(chǎn)品品知名度的的提高營銷預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)果市場份額利潤渠道利用率率定性目標(biāo)：：市場研究結(jié)結(jié)果的質(zhì)量量市場策劃的的創(chuàng)新性和和效果同區(qū)域分公公司和產(chǎn)品品、開發(fā)的的合作營銷策略和和政策的執(zhí)執(zhí)行反饋電池營銷組組織主要部部門的職責(zé)責(zé)-市場場處1促銷管理推廣預(yù)算制定定促銷方案和計計劃制定全國性促銷活活動市場基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管管理促銷員培訓(xùn)POP等物料的設(shè)計計產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制制產(chǎn)品計劃編制制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求求產(chǎn)品生產(chǎn)的成成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算算管理信息研究競爭對手信息息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃劃營銷政策研究究和建議各區(qū)域營銷策策略和銷售計計劃建議各區(qū)域渠道設(shè)設(shè)計各區(qū)域定價策策略針對各區(qū)域客客戶的推廣建建議核心客戶策劃劃針對核心客戶戶的營銷政策策和銷售計劃劃建議針對核心客戶戶的推廣建議議進(jìn)入策略建議議市場策劃2422電池營銷組織織主要部門的的職責(zé)-銷銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計劃完成情況財務(wù)工作無差錯率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務(wù)計劃管理年度和月度銷銷售計劃編制制及分解成品入庫計劃劃要貨和配貨計計劃業(yè)績分析和銷銷售數(shù)據(jù)管理理訂單管理訂單管理客戶檔案建立立和管理返利結(jié)算管理理合同文本管理理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配配工資薪酬管理理工資核算其它費(fèi)用管理理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計劃劃開單制票開單制票帳務(wù)管理對帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用用核算預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理理預(yù)算和費(fèi)用劃劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報銷單據(jù)審核信用額度審查查3241電池營銷組織織主要部門的的職責(zé)-區(qū)區(qū)域電池營銷銷組織長虹地區(qū)電池池經(jīng)理電池策劃人員員賣場管理區(qū)域促銷活動動策劃區(qū)域促銷活動動執(zhí)行售點(diǎn)檢查終端價格監(jiān)控控營銷計劃和方方案執(zhí)行結(jié)果果監(jiān)控銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開拓與管管理市場管理信息收集與反反饋資金占用/信信用額度控制制促銷支持和配配合重要使命確保區(qū)域銷售售目標(biāo)和市場場份額目標(biāo)的的

實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場場和網(wǎng)絡(luò)開拓拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立立良好的合作作關(guān)系確保銷售和市市場有效的協(xié)協(xié)同考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)完成率市場覆蓋目標(biāo)標(biāo)完成率鋪貨率利潤定性目標(biāo)：銷售管理工作作(計劃性，，規(guī)章制度)市場管理(沖沖貨，價格控控制等)信息反饋質(zhì)量量和及時性賣場管理和區(qū)區(qū)域促銷營銷策略和計計劃執(zhí)行結(jié)果果電池業(yè)務(wù)員C.關(guān)鍵崗位職責(zé)電池營銷管理理部部長崗位位職責(zé)重要使命對長虹電池的的銷售目標(biāo)負(fù)負(fù)有首要責(zé)任任對電池事業(yè)部部的經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)負(fù)有重要責(zé)責(zé)任對品牌/產(chǎn)品品形象負(fù)有重重要責(zé)任工作內(nèi)容組織制定總體體營銷策略和和方案組織制定并分分配總體營銷銷預(yù)算組織制定并批批準(zhǔn)銷售政策策和總體價格格體系負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)統(tǒng)的日常管理理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織制定定和決策渠道道發(fā)展計劃負(fù)責(zé)制定和決決策總體薪酬酬方案負(fù)責(zé)營銷組織織各職能科室室的總體協(xié)調(diào)調(diào)定量目標(biāo)：銷量市場份額利潤定性目標(biāo)：營銷隊伍的建建設(shè)品牌/產(chǎn)品形形象營銷隊伍內(nèi)部部管理的質(zhì)量量服務(wù)對電池營銷組組織的良性運(yùn)運(yùn)作負(fù)有完全全責(zé)任對營銷隊伍的的建設(shè)和提升升負(fù)有首要責(zé)責(zé)任銷售處處長崗崗位職責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成成率市場占有率利潤定性目標(biāo)渠道開發(fā)計劃劃完成情況銷售政策使用用情況銷售組織管理理情況區(qū)域客戶經(jīng)理理崗位描述重要使命推動片區(qū)銷售售任務(wù)的完成成完成目標(biāo)市場場的網(wǎng)絡(luò)開拓拓任務(wù)確保區(qū)域市場場的銷售工作作在營銷策劃劃的指導(dǎo)下順順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良良好的協(xié)作環(huán)環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售工作提提供指導(dǎo)和支支持，并負(fù)責(zé)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資資源調(diào)配和任任務(wù)調(diào)整建議議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客客戶信用額度度管理執(zhí)行公司總體體營銷政策并并提出調(diào)整建建議提出區(qū)域內(nèi)渠渠道調(diào)整和發(fā)發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域域市場秩序管管理執(zhí)行市場部門門策劃的營銷銷政策和營銷銷策略提出區(qū)域市場場人員招聘、、培訓(xùn)、發(fā)展展計劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)務(wù)完成率片區(qū)市場占有有率區(qū)域組織投訴訴率定性目標(biāo)渠道開發(fā)計劃劃完成情況銷售政策使用用情況片區(qū)銷售組織織管理情況核心客戶經(jīng)理理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心心客戶的選擇擇、銷售推進(jìn)進(jìn)和服務(wù)工作作，并負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓拓工作提出針對核心心客戶的營銷銷政策建議建立與核心客客戶的良好合合作關(guān)系，詳詳細(xì)了解客戶戶的經(jīng)營和分分銷情況建立核心客戶戶專門檔案，，定期向上級級領(lǐng)導(dǎo)作專門門匯報執(zhí)行市場部門門策劃制定的的專項客戶政政策和促銷支支持計劃重要使命確保核心客戶戶銷售持續(xù)、、穩(wěn)定增長確保核心客戶戶與競爭對手手相比對長虹虹有較高的忠忠誠度確保較高的客客戶滿意度確保核心客戶戶總數(shù)量的增增長和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶分銷銷總量核心客戶數(shù)量量客戶銷售能力力利用率定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)經(jīng)營質(zhì)量客戶滿意度對核心客戶分分銷網(wǎng)絡(luò)的跟跟進(jìn)工作銷售市場協(xié)調(diào)調(diào)員崗位描述述工作內(nèi)容對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行評價，每每個月對銷售售能力進(jìn)行評評估組織每個月進(jìn)進(jìn)行銷售預(yù)測測對銷售執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控控，是否符合合既定的營銷銷策略和計劃劃、品牌推廣廣和建設(shè)計劃劃負(fù)責(zé)及時傳達(dá)達(dá)市場部門的的營銷策略和和計劃，并向向市場部門反反饋實(shí)際銷售售情況和問題題參與市場部門門營銷計劃和和方案的制定定重要使命確保銷售工作作和市場策劃劃能夠有效的的協(xié)同確保銷售工作作在既定的營營銷政策和策策略的指導(dǎo)下下進(jìn)行確保實(shí)際銷售售情況能夠及及時反饋到市市場部門并作作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場份額定性目標(biāo)營銷計劃和策策略執(zhí)行情況況銷售和市場策策劃的協(xié)同情情況市場處處長崗崗位職責(zé)重要使命提高長虹品牌牌/產(chǎn)品的地地位和美譽(yù)度度創(chuàng)造性的市場場策劃和產(chǎn)品品推廣提高產(chǎn)研銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審審定營銷業(yè)務(wù)務(wù)計劃組織編制并審審定總體促銷銷推廣策略及及相應(yīng)的推廣廣預(yù)算方案組織編制并審審定產(chǎn)品計劃劃和新產(chǎn)品推推廣計劃組織制定總體體營銷策略和和營銷建議考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編制制需求計劃，，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負(fù)責(zé)營銷信息息系統(tǒng)的管理理，并向有關(guān)關(guān)部門及時提提供準(zhǔn)確的分分析報告作為為決策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制定定研究開發(fā)部部門提供產(chǎn)品品開發(fā)的指導(dǎo)導(dǎo)方案定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營銷預(yù)算執(zhí)行行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理控制制市場份額/利利潤定性目標(biāo)：市場研究結(jié)果果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性的效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及及時性和準(zhǔn)確確性提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率確保營銷策略略和政策的正正確性和科學(xué)學(xué)性區(qū)域客戶策劃劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷銷售工作在正正確的區(qū)域營營銷策略下進(jìn)進(jìn)行確保營銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合區(qū)域市場場的實(shí)際情況況確保各區(qū)域的的分銷體系設(shè)設(shè)計能夠符合合總體營銷策策略工作內(nèi)容針對各區(qū)域客客戶營銷政策策研究和建議議針對各區(qū)域市市場的營銷策策略建議各區(qū)域分銷體體系設(shè)計考核指指標(biāo)各區(qū)域域定價價策略略提出針針對各各區(qū)域域客戶戶的推推廣建建議和和推廣廣計劃劃提出各各地區(qū)區(qū)銷售售計劃劃分解解的建建議定量目目標(biāo)：：市場份份額渠道占占用率率渠道利利用率率定性目目標(biāo)：：客戶滿滿意程程度營銷政政策和和策略略的創(chuàng)創(chuàng)新性性和可可操作作性銷售人人員的的反饋饋情況況總體營營銷策策略的的執(zhí)行行結(jié)果果確保各各區(qū)域域的分分銷商商能夠夠得到到充分分的推推廣和和促銷銷支持持核心客客戶策策劃崗崗位職職責(zé)重要使使命確保核核心客客戶的的開拓拓和銷銷售工工作在在正確確的營營銷策策略下下進(jìn)行行確保營營銷政政策能能夠充充分結(jié)結(jié)合核核心客客戶的的實(shí)際際情況況工作內(nèi)內(nèi)容針對核核心客客戶營營銷政政策研研究和和建議議針對核核心客客戶的的營銷銷策略略建議議核心客客戶經(jīng)經(jīng)營情情況分分析和和策略略調(diào)整整建議議考核指指標(biāo)核心客客戶的的進(jìn)入入策略略和拓拓展建建議提出針針對核核心客客戶的的推廣廣建議議和推推廣計計劃提出核核心客客戶銷銷售計計劃的的分解解建議議定量目目標(biāo)：：核心客客戶數(shù)數(shù)量核心客客戶分分銷能能力利利用率率定性目目標(biāo)：：客戶滿滿意程程度營銷政政策和和策略略正確確性策略和和政策策調(diào)整整的及及時性性銷售人人員的的反饋饋情況況確保核核心客客戶能能夠得得到充充分的的推推廣廣和促促銷支支持確保核核心客客戶的的經(jīng)營營情況況能夠夠及時時被掌掌握、、分析析并作作出改改進(jìn)建建議促銷管管理員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命確保促促銷資資源的的合理理分配配和促促銷方方案的的及時時性對促銷銷效果果負(fù)有有重大大責(zé)任任承擔(dān)提提高促促銷質(zhì)質(zhì)量和和進(jìn)行行促銷銷創(chuàng)新新的責(zé)責(zé)任工作內(nèi)內(nèi)容編制促促銷方方案和和業(yè)務(wù)務(wù)計劃劃編制促促銷推推廣預(yù)預(yù)算方方案和和控制制區(qū)域域促銷銷費(fèi)用用編制相相應(yīng)的的區(qū)域域市場場促銷銷推廣廣指導(dǎo)導(dǎo)方案案制作全全國性性促銷銷活動動方案案市場基基礎(chǔ)建建設(shè)管管理考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：產(chǎn)品知知名度度的提提高營銷投投入效效率市場份份額定性目目標(biāo)：：促銷方方案，，業(yè)務(wù)務(wù)計劃劃及促促銷推推廣預(yù)預(yù)算的的編制制質(zhì)量量促銷策策劃的的創(chuàng)新新性，，及時時性和和針對對性效效果各層次次的促促銷活活動在在不同同區(qū)域域，產(chǎn)產(chǎn)品和和渠道道上的的相互配配合產(chǎn)品推推廣員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命提高長長虹產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)提提煉的的清晰晰性和和針對對性加強(qiáng)對對新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣的的全面面策劃劃和管管理確保新新產(chǎn)品品快速速上市市工作內(nèi)內(nèi)容新產(chǎn)品品推廣廣策劃劃產(chǎn)品賣賣點(diǎn)包包裝和和管理理編制促促銷手手冊并并組織織相關(guān)關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷銷物料料工作作的設(shè)設(shè)計和和分發(fā)發(fā)工作作考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：產(chǎn)品知知名度度的提提高新產(chǎn)品品銷量量產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)定性目目標(biāo)：：新產(chǎn)品品推廣廣策劃劃的合合理性性和及及時性性提煉產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)的的清晰晰性和和針對對性零售商商對產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)及及技術(shù)術(shù)性能能的熟熟悉程程度確保產(chǎn)產(chǎn)品推推廣計計劃能能夠有有效地地被銷銷售人人員貫貫徹執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命提高產(chǎn)產(chǎn)銷銜銜接管管理的的準(zhǔn)確確性和和效率率控制銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品計劃劃工作內(nèi)內(nèi)容編制產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)計計劃產(chǎn)銷銜銜接管管理需求計計劃匯匯總分分析和和計劃劃調(diào)整整考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：生產(chǎn)庫庫存產(chǎn)產(chǎn)品水水平和和庫存存產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)定性目目標(biāo)：：生產(chǎn)計計劃調(diào)調(diào)整建建議的的準(zhǔn)確確性和和效率率需求計計劃調(diào)調(diào)整建建議的的準(zhǔn)確確性和和效率率產(chǎn)品總總體供供應(yīng)情情況和和斷貨貨情況況產(chǎn)品品分分析析員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命提高高長長虹虹新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和及及時時性性工作作內(nèi)內(nèi)容容競爭爭對對手手以以及及長長虹虹產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外觀觀，，價價格格，，技技術(shù)術(shù)性性能能以以及及成成本本的的分分析析編制制產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)要要求求方方案案新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)預(yù)預(yù)算算的的管管理理考核核指指標(biāo)標(biāo)定量量目目標(biāo)標(biāo)：：新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況針對對新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查報報告告數(shù)數(shù)量量定性性目目標(biāo)標(biāo)：：新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)指指導(dǎo)導(dǎo)方方案案的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和及及時時性性信息息管管理理員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命維護(hù)護(hù)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的正正常常運(yùn)運(yùn)作作工作作內(nèi)內(nèi)容容負(fù)責(zé)責(zé)對對各各信信息息庫庫的的管管理理、、維維護(hù)護(hù)和和更更新新等等工工作作負(fù)責(zé)責(zé)貫貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行信信息息管管理理規(guī)規(guī)范范負(fù)責(zé)責(zé)事事業(yè)業(yè)部部所所有有營營銷銷信信息息的的歸歸檔檔、、分分類類、、編編碼碼考核核指指標(biāo)標(biāo)定量量目目標(biāo)標(biāo)：：信息息收收集集和和遞遞交交的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率定性性目目標(biāo)標(biāo)：：信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的運(yùn)運(yùn)作作效效率率負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)事事業(yè)業(yè)部部內(nèi)內(nèi)以以及及股股份份公公內(nèi)內(nèi)的的營營銷銷信信息息交交換換和和借借調(diào)調(diào)等等事事宜宜負(fù)責(zé)責(zé)對對事事業(yè)業(yè)部部信信息息庫庫的的維維護(hù)護(hù)和和管管理理工工作作負(fù)責(zé)責(zé)事事業(yè)業(yè)部部與與各各分分公公司司之之間間所所有有表表格格和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的傳傳遞遞信息息研研究究員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命幫助助決決策策層層及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷管管理理中中存存在在的的問問題題及及原原因因?yàn)闆Q策層層提供充充分和準(zhǔn)準(zhǔn)確的解解決問題題的決策策依據(jù)及及初步方方案工作內(nèi)容容競爭對手手信息研研究產(chǎn)品信息息研究市場信息息研究內(nèi)部信息息研究負(fù)責(zé)制定定外界媒媒體資料料購買需需求計劃劃考核指標(biāo)標(biāo)定量目標(biāo)標(biāo)：分析結(jié)果果及初步步方案的的提交數(shù)數(shù)量定性目標(biāo)標(biāo)：分析結(jié)果果的及時時性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性初步方案案的質(zhì)量量外購資料料的利用用情況銷售行政政處長崗崗位職責(zé)責(zé)重要使命命提供完善善和及時時的銷售售支持服服務(wù)監(jiān)控營銷銷工作的的正常運(yùn)運(yùn)作建立有效效的計劃劃和預(yù)算算控制體體系來促促進(jìn)營銷銷目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容容組織進(jìn)行行年度和和月度銷銷售計劃劃分解組織進(jìn)行行貨源分分配負(fù)責(zé)對營營銷費(fèi)用用進(jìn)行分分配和控控制組織進(jìn)行行銷售單單據(jù)和文文檔管理理考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)推進(jìn)進(jìn)電池部部的人力力資源發(fā)發(fā)展負(fù)責(zé)日常常銷售行行政管理理負(fù)責(zé)本部部門的日日常運(yùn)作作和管理理負(fù)責(zé)營銷銷財務(wù)工工作和信信用額度度控制定量目標(biāo)標(biāo)：費(fèi)用總額額使用率率地區(qū)貨源源供應(yīng)速速度庫存水平平及庫存存結(jié)構(gòu)的的合理控控制人員數(shù)量量和結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標(biāo)標(biāo)：銷售計劃劃分配的的合理性性貨源分配配的合理理性信用額度度的使用用情況銷售一線線人員的的投訴情情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)電池內(nèi)內(nèi)部組織織的內(nèi)部部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)與事業(yè)業(yè)部財務(wù)務(wù)、物流流、人事事、資產(chǎn)產(chǎn)管理等等部門的的關(guān)系為一線隊隊伍創(chuàng)造造良好的的營銷工工作環(huán)境境計劃管理理員崗位位職責(zé)重要使命命提高銷售售計劃分分解的準(zhǔn)準(zhǔn)確性保證銷售售數(shù)據(jù)的的完備性性和及時時性及時為決決策層提提供業(yè)績績分析數(shù)數(shù)據(jù)工作內(nèi)容容按照市場場部的建建議，進(jìn)進(jìn)行年度度和月度度銷售計計劃分解解匯總和編編制要貨貨計劃和和配貨計計劃考核指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行銷售售數(shù)據(jù)分分析銷售數(shù)據(jù)據(jù)匯總和和更新編制成品品入庫計計劃定量目標(biāo)標(biāo)：計劃管理理的差錯錯率定性目標(biāo)標(biāo)：銷售計劃劃分解的的質(zhì)量要貨和配配貨計劃劃的質(zhì)量量銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析的的質(zhì)量提高要貨貨計劃和和配貨計計劃的及及時性和和準(zhǔn)確性性訂單管理理員崗位位職責(zé)重要使命命對銷售檔檔案和文文本的管管理負(fù)有有完全責(zé)責(zé)任提高客戶戶檔案的的真實(shí)性性和完備備性工作內(nèi)容容負(fù)責(zé)進(jìn)行行訂單處處理，了了解客戶戶的分銷銷情況負(fù)責(zé)和財財務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)作，，掌握客客戶的沖沖帳情況況考核指標(biāo)標(biāo)管理合同同文本，，提供返返利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)進(jìn)客戶返返利的結(jié)結(jié)算速度度和掌握握結(jié)算情情況定量目標(biāo)標(biāo)：訂單處理理準(zhǔn)確率率返利核算算準(zhǔn)確率率定性目標(biāo)標(biāo)：客戶檔案案的質(zhì)量量合同文本本管理的的規(guī)范性性返利結(jié)算算速度確保及時時了解客客戶的分分銷和沖沖帳情況況提高返利利結(jié)算的的速度和和準(zhǔn)確性性貨源分配配員崗位位職責(zé)重要使命命通過合理理的貨源源分配實(shí)實(shí)現(xiàn)對地地區(qū)的銷銷售支持持有針對性性的貨源源（如新新產(chǎn)品））投向有有助于在在短期內(nèi)內(nèi)提升薄薄弱地區(qū)區(qū)的銷售售份額工作內(nèi)容容貨源分配配計劃的的制定和和確認(rèn)針對性貨貨源的重重點(diǎn)投向向和調(diào)整整特殊貨源源的合理理分配貨源流向向的跟蹤蹤,協(xié)助助地區(qū)進(jìn)進(jìn)行物流流控制考核指標(biāo)標(biāo)定量目標(biāo)標(biāo):地區(qū)中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率地區(qū)惡性性庫存與與發(fā)貨量量的比率率定性目標(biāo)標(biāo)：地區(qū)銷售售組織的的滿意程程度貨源分配配對地區(qū)區(qū)的銷售售支持針對競爭爭對手的的有針對對性的貨貨源投向向可在短短期內(nèi)打打擊競爭爭對手切實(shí)掌握握工廠的的供貨詳詳細(xì)狀況況與地區(qū)銷銷售組織織進(jìn)行有有關(guān)供貨貨狀況的的有效溝溝通詳細(xì)了解解各地區(qū)區(qū)等貨源源需求狀狀況與計劃管管理員.訂單管管理員及及