某公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程管理

動(dòng)力管理顧問(wèn)公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)企業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)師武漢動(dòng)力管理顧問(wèn)公司副總經(jīng)理高級(jí)顧問(wèn)武漢黃鶴樓酒策劃項(xiàng)目組組長(zhǎng)：263培訓(xùn)師簡(jiǎn)歷一、銷售是什么？客戶買太陽(yáng)鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產(chǎn)品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒(méi)有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動(dòng)的廣告二、設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定有效的目標(biāo)

設(shè)定有效的目標(biāo)有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間有效效目目標(biāo)標(biāo)的的特特性性具體可行需要超越可以衡量組織安排過(guò)程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職業(yè)業(yè)禮禮儀儀銷售售區(qū)區(qū)域域的的狀狀況況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力您需需要要一一批批潛潛在在客客戶戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何何要要溝溝通通天底底下下最最難難的的兩兩件件事事是是什什么么？？頭腦腦里里的的想想法法灌灌輸輸?shù)降絼e別人人的的腦腦袋袋把別別人人口口袋袋的的錢錢變變成成自自己己口口袋袋的的錢錢。。對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)溝溝通通可可以以處理理令令人人頭頭疼疼的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系有效效地地與與客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售面面談?wù)劙l(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶真真正正的的潛潛在在需需求求有效效的的溝溝通通什么么是是溝溝通通？？一個(gè)個(gè)有有目目的的地地提提供供信信息息、、說(shuō)說(shuō)服服和和反反饋饋的的溝溝通通過(guò)過(guò)程程一個(gè)個(gè)雙雙向向的的過(guò)過(guò)程程，，它它不不僅僅包包括括說(shuō)說(shuō)也也包包括括聽(tīng)聽(tīng)傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種種類類型型溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)++－控制性敏感性四種種類類型型溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征駕馭馭型型注重重實(shí)實(shí)效效，，具具有有非非常常明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)與與個(gè)個(gè)人人愿愿望望，，并并且且不不達(dá)達(dá)目目標(biāo)標(biāo)誓誓不不罷罷休休。。表現(xiàn)現(xiàn)型型顯得得外外向向，，熱熱情情，，生生氣氣勃勃勃勃，，魅魅力力四四射射，，喜喜好好在在銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中扮扮演演主主角角。。平易易型型具有有協(xié)協(xié)作作精精神神，，支支持持他他人人，，喜喜歡歡與與人人合合作作并并常常常常助助人人為為樂(lè)樂(lè)。。分析析型型擅長(zhǎng)長(zhǎng)推推理理，，一一絲絲不不茍茍，，具具有有完完美美主主義義傾傾向向，，嚴(yán)嚴(yán)于于律律己己，，對(duì)對(duì)人人挑挑剔剔，，做做事事按按部部就就班班，，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)且且循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，對(duì)對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)與與情情報(bào)報(bào)的的要要求求特特別別高高。。控制性與敏感感性的個(gè)性特特征表控制性較強(qiáng)控制性較弱敏感性較強(qiáng)敏感性較弱精力旺盛走路較快手勢(shì)較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說(shuō)話較快聲音較響滔滔不絕處理問(wèn)題迅速?zèng)Q策時(shí)堅(jiān)定果斷善冒風(fēng)險(xiǎn)喜好與人正面交鋒表達(dá)時(shí)直截了當(dāng)急于行動(dòng)愛(ài)發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢(shì)不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說(shuō)話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問(wèn)題優(yōu)柔寡斷決策時(shí)舉棋不定回避風(fēng)險(xiǎn)寧愿退避三舍表達(dá)時(shí)語(yǔ)氣委婉行動(dòng)緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢(shì)隨便說(shuō)話時(shí)抑揚(yáng)頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時(shí)間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹(jǐn)緘默表情較少較少手勢(shì)說(shuō)話時(shí)平鋪直敘對(duì)瑣事不感興趣注重事實(shí)關(guān)心具體工作喜好獨(dú)立大隊(duì)衣著講究時(shí)間安排循序漸進(jìn)

當(dāng)銷售人員遇遇到顧客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討論當(dāng)不同的的業(yè)務(wù)人員遇遇到不同的客客戶時(shí)的應(yīng)對(duì)對(duì)與其注意事事項(xiàng)（時(shí)間15分種）。。當(dāng)銷售人員遇遇到顧客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標(biāo)提供心理空間勿過(guò)于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識(shí)制定嚴(yán)格計(jì)劃創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時(shí)間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績(jī)效提出獨(dú)特見(jiàn)解公開贊賞成就忌諱過(guò)于冷漠認(rèn)同交友需要平易型加強(qiáng)個(gè)人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅(jiān)定堅(jiān)持適時(shí)軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析型詳細(xì)書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實(shí)細(xì)節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實(shí)設(shè)立最后期限勿太追求完美溝通形式分類類圖非語(yǔ)言溝通副語(yǔ)言、表情情、目光、體體姿、服飾與與發(fā)型、肢體體語(yǔ)言提供的的信息有效傾聽(tīng)的過(guò)過(guò)程感知選擇組織理解顧客發(fā)出的信息傳至銷售人員的耳膜，產(chǎn)生刺激，成為自己的信息。銷售人員接受自己感興趣的信息，是人們的習(xí)慣，也有可能回?cái)嗾氯×x義。銷售人員利用大腦中樞神經(jīng)進(jìn)行識(shí)別、分類、擴(kuò)充、分析與記憶的過(guò)程程。銷售人員搜尋信息，調(diào)動(dòng)儲(chǔ)存的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，判斷與推理并得到理解。。肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言3種種溝通模式面部表情身體角度動(dòng)作姿勢(shì)傳遞與表明的的態(tài)度信息（（非語(yǔ)言）反對(duì)（紅燈））徘徊（黃燈））可行（綠燈））積極中中間狀態(tài)消消極正面注視，面面帶微笑，表表示出態(tài)度友友好，注意力力集中正面注視表明明注意力集中中松馳的四肢表表明缺乏緊張張感面向前方，采采取大方的姿姿態(tài)顯示出十十足的信心雙手叉腰表明明進(jìn)行控制的的決心和能力力躲閃的目光意意在回避拉耳動(dòng)作表明明心存疑慮身體側(cè)轉(zhuǎn)意味味著拒絕接受受他人所說(shuō)的的話肩部低垂表明明缺乏信心紅燈：傳遞反反對(duì)的信號(hào)面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語(yǔ)調(diào)。身體角度突然起身，整個(gè)身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢(shì)，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。黃燈：傳遞徘徘徊的信號(hào)面部表情迷?；蛘呃Щ?，躲避的目光，伴隨著疑問(wèn)或者中性的語(yǔ)調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。綠燈：傳遞可可行的信號(hào)面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語(yǔ)調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_，握手有力。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見(jiàn)的顧客反反應(yīng)姿勢(shì)與含含義表含義手勢(shì)開放/真誠(chéng)攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無(wú)精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見(jiàn)，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動(dòng)，嘴巴微微張開，來(lái)回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒(méi)有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的障礙礙目的不明表達(dá)模糊選擇失誤形式不當(dāng)銷售溝通中的的障礙接收者的障礙礙過(guò)度加工知覺(jué)偏差心理障礙思想差異溝通技能提高信息交流流效率的途徑徑選擇適合的溝溝通風(fēng)格和方方式提高傳送者的的表達(dá)能力強(qiáng)化接收者的的反饋能力保持交流通道道的暢通銷售溝通中的的潤(rùn)滑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的藝術(shù)術(shù)耳朵聽(tīng)嘴巴問(wèn)王者9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:11:4621:11:4621:111/5/20239:11:46PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:11:4721:11:4721:11Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:11:4721:11:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:11:47下下午21:11:471月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:11:4721:11:4705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:11:47下午午9:11下午午21:11:471月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:11:4721:11:4721:11Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:11:4721:11:47January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:11:47下下午21:11:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:11下下午午1月-2321:11January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:11:4721:11:4705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9:11:47下下午午9:11下下午午21:11:471月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別