服裝行業(yè)的銷售技巧

銷售技巧(1306)

課程目標(biāo)認(rèn)識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的工作

有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,負(fù)責(zé)市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務(wù)?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–長期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料

客戶得到的多方面利益，不光是價格客戶消費(fèi)者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術(shù)客戶眼中最討厭的銷售員

是提供最高價格的銷售員?不!是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…賣價值

Value

還是賣特點(diǎn)Feature價值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請放個冰柜”–賣特點(diǎn)Feature“此冰柜會吸引更多消費(fèi)者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!–賣價值Value怎樣提供最大的價值給客戶?

找出客戶眼中的價值/利益客戶眼中的價值–各有不同不同渠道性格個人目標(biāo)問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)列出價值/利益的清單很多情況,最強(qiáng)大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分找出誰是真正正的買手(決策者/影影響者)現(xiàn)代渠道:多于一個個決策者及影影響者(或部部門)食雜店:是是老公還是是老婆?“最后審判長長”：采購部門主管管(現(xiàn)代渠渠道)或老老板(食食雜店)“在這項(xiàng)目,我們能得到到多少回報(bào)?”“運(yùn)作買手””:買手及店長(現(xiàn)代渠道道)或老老板(食雜雜店)“這怎樣能為為我的業(yè)務(wù)工工作帶來得著著?”“你的教練””:客戶或我司的的同事/長輩輩“我們怎樣可可推動這項(xiàng)目目”誰是真正的買買手(決策者/影影響者)在“最后審判判長”批前,一定要先先搞定“運(yùn)作作買手”幫助他來幫助助你–協(xié)協(xié)助“運(yùn)作買買手”賣給給“最后審判判長”:組織“賣點(diǎn)””,“利潤故故事”,支支持文件,數(shù)數(shù)據(jù)及分析多個“方案”””建議方案““(你和““運(yùn)作買手””的)談判技巧談判的成功之之路找出“要談判判的問題”找出多個“兩兩方均能接受受及有利的方方案”找出“兩方的的人的因素””小心:“集中在在價值/利益,不是是立場”小心:“用客觀觀條件,事實(shí)實(shí)及數(shù)據(jù)來談?wù)勁小薄耙勁械膯枂栴}”列出談判體目的清單,改改變客戶所想想談判的范圍圍別集中在單一一的問題––特別是錢$$$請經(jīng)常預(yù)備好好你希望客戶戶可提供給我我司價值Value的清單一個問題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行方案案，互惠互利利不容易,發(fā)展展可行方案困困難的原因：：太武斷，太早早做決定只找一個答案案假設(shè)餅的大小小是固定的認(rèn)為：“解解決他們的問問題是他們的的事”怎樣發(fā)展可行方案案?問:“何何時,何地,怎樣,什么么,為什么””(What,When,Where,How,Why)讓專家看看你你發(fā)明的方案案發(fā)明不同強(qiáng)度度的方案發(fā)明幾個強(qiáng)度度相同的方案案讓對方選擇把發(fā)明和做決決定的動作分分開X人的因素––了解他!對方的個人目目標(biāo)–工工作或工作以以外(希望望成功?行行動型?用用最少時間完完成工作,早早點(diǎn)下班?)對方的處事方方式-關(guān)關(guān)注人/關(guān)系系?事實(shí)?過程?數(shù)數(shù)據(jù)?對方的個性––“面子子”,隨和和,愛辯論論,合作?對方的興趣––嗜好,運(yùn)動,家家庭?「買手」的「「個人表現(xiàn)評評估指價」及及格薪金計(jì)算算,花紅,月月底,年底?怎樣找出:問“我怎樣可可以協(xié)助你(達(dá)到你公司司對你的要求求)?”(請務(wù)必知道道客戶的名字字!!!)人的因素––兩方關(guān)系系我做什什么會會激怒怒他?我做什什么會會讓他他對我我有正正面的的感受受?有沒有有溝通通的特特別注注意點(diǎn)點(diǎn)?(不不同文文化／／背景景的溝溝通方方式)預(yù)防勝勝于治治療-建建立長長期良良好關(guān)關(guān)系談判技技巧資資料料預(yù)備備別懶惰惰––每每次談?wù)勁幸惨脖仨氻氼A(yù)備備好找出誰誰是真真正的的買手手及他他們的的動機(jī)機(jī)找出所所有有有關(guān)的的事實(shí)實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)找出對對方能能有其其他方案專注聆聆聽大部分分人聽得不不好:38%的了解解來自自于聽聽覺7%來自于于書面面55%來自自于身身體語語言集中––別別發(fā)發(fā)夢別假設(shè)設(shè)別人人的答答案,請請專注聆聆聽!別打斷斷對方方提問來來確認(rèn)認(rèn)是否否正確確了解解提問的的藝術(shù)術(shù):開放式式問題題,別別只讓讓人答答“是是”,“不不是””有效利利用問問題及及“沉默““別相信信假設(shè)設(shè),測測試一一下非語言言溝通通-身身體語語言你的身身體語語言:要跟你你想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)的的信息息一致致表現(xiàn)出出對他他的談?wù)勗捄芎苡幸庖馑颊窘┬┍磉_(dá)友友善動動作––適適度度的身身體接接觸,一一根煙煙,一一杯杯茶嘗試跟跟對方方的姿姿勢相相近(不不包括括負(fù)面面動作作)可用身身體語語言來來表達(dá)達(dá)停止止,或或不同同意(別別“說說不””!)他的身身體語語言:他的身身體語語言=他他的的對你你的態(tài)態(tài)度,心理理狀況況留意身身體語語言突突然變變化電話談?wù)勁袆e要電電話談?wù)勁?除非非你想想說不不如必要要,你你打打電話話以有有時間間預(yù)備備(如對對方打打來,告訴訴他你你會復(fù)復(fù)電)專注聆聆聽,寫寫筆記記,確確認(rèn)認(rèn)信息息書面確確認(rèn)時間-能能帶帶來的的優(yōu)勢勢有時間間壓力力的人人先輸輸(與公公司談?wù)勁袝r時間?)如果真真有時時間壓壓力,別讓讓對方方知道道!增加對對方的的時間間壓力力,如如:設(shè)設(shè)定限限期,或或拖延延回復(fù)復(fù)(但對對方可可能不不跟你玩玩!)環(huán)境-能能帶帶來的的優(yōu)勢勢坐的地地方––權(quán)權(quán)力力位置置!背后較較光亮亮(窗戶戶)記得帶帶齊工工具––筆筆記記本,計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)達(dá)成協(xié)協(xié)議技技巧共同負(fù)負(fù)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和和分享享利潤潤把問題題合起起來談?wù)劙褑栴}題分開開來談?wù)勌岢稣f說服性性的證證據(jù)(事事實(shí)及及數(shù)據(jù)據(jù))怎樣作作出讓讓步先談判判所有問題,才開開始討討論讓讓步別太早早讓步步別先作作讓步步每讓一一步就就呼天天喊地地的叫叫苦要有條條件如沒條條件,給個個理由由讓步的的內(nèi)容容可以以不是是“錢錢”,是是價值值/利益(促促銷員員,店店外路路演)請?jiān)谧钭詈蟛挪趴紤]慮在價價格上上讓步步($$$)!!!別“讓讓我們們對分分差價價”別說““這是是我們們最后后可給給的方方案””(如果果不是是最后后那怎怎辦?)買手的的技倆倆別熱情情地跑跑去見見銷售售員對第一一個方方案表表達(dá)強(qiáng)強(qiáng)烈不不滿從不接接受第第一個個方案案提出不不可能能的要要求從不達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議,除除非對對方讓讓步,或或提供供其他他方面面的價價值/利益隨時預(yù)預(yù)備站站起來來就走走一個裝裝好人人,一一個個壞裝笨80/20-80%的讓讓步是是在最最后的的階段段-將將難題題放在在達(dá)成成協(xié)議議前一一刻,以使使對方方容易易作讓讓步討價還還價不要娶娶你的的第一一個情情人保持““站起起來就就走””的氣氣勢讓對方方出價價用客觀觀條件件來討討論,別別個人人化或或利用用壓力力對問題題強(qiáng)硬硬,對對人人溫和和(對事事不對對人)別感到到難過過或?qū)缹擂?這這是他他們的的工作作談判語語言Do’s&Don’ts請說“我們們”,別別說“你””,““我我”別說“不””,““我我不能能做些些什么么”;請說“我明明白……”,““不過過這樣樣…””,““這這有困困難……”,““這有有其他他考慮慮因素素…””別簡單單答“可以以”,““不””,可可以用用“如果果你提提供xx陳陳列,xx貨貨架,xx促促銷銷點(diǎn),我可可以提提供這這價格格”如果跑跑進(jìn)死死胡同同,別別將所所有都都放在在自己肩膀,說“這是是公司司/經(jīng)經(jīng)理的的方向向……”.放放在他他們見見不到到的人人/部部門身身上別老說說自己己的問問題(“不不到指指標(biāo)””),這是是你的的問題題,與與他無無關(guān)出事了了怎么么辦：：“我感感到很很難過過，抱抱歉發(fā)發(fā)生這這事情情，謝謝謝你你告訴訴我，，我會會這樣樣這樣樣跟進(jìn)進(jìn)這事事”－并并真的去跟進(jìn)進(jìn)，回回復(fù)別找理理由解解釋，，或說說“這是是送貨貨部門門的問問題””No!?銷售人人員你你有有以下下的問問題嗎嗎？自以為為無所所不知知不到位位的演演說技技巧沒理解解對方方需要要就馬馬上去去賣對售賣賣的產(chǎn)產(chǎn)品一一無所所知貶低競競爭對對手遲到－－不不專專重客客戶的的時間間沒有把把握好好時間間分配配––８０／／２００最后……要有高高期望望,高高目目標(biāo).你你會得得到更更好談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果!你比你你想象象中有有力量量得多多!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:05:2121:05:2121:051/5/20239:05:21PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:05:2121:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:05:2121:05:2121:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:05:2121:05:21January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:05:21下下午午21:05:211月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:05:2121:05:2105January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:05:21下下午午9:05下下午午21:05:211月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:05:2121:05:2121:051/5/20239:05:21PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:05:2121:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:05:2121:05:2121:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:05:2121:05:21January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:05:21下下午21:05:211月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:05:2121:05:2105January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:05:21下下午9:05下下午21:05:211月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:05:2221:05:2221:051/5/20239:05:22PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加