林旭東促銷推廣培訓(xùn)

廣東東菱威力電器有限公司林旭東2008年6月25日加強(qiáng)促銷推廣、提升終端渠道的控制力一、次級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析二、促銷推廣與終端相結(jié)合三、關(guān)于促銷方案與終端管理實(shí)例的建議

一、專業(yè)致勝——次級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析我們專業(yè)嗎？專業(yè)致勝——次級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一、現(xiàn)狀與出路——威力洗衣機(jī)市場(chǎng)情況分析？二、實(shí)質(zhì)與需求——次級(jí)市場(chǎng)客戶需求是什么？威力洗衣機(jī)市場(chǎng)情況分析1、有個(gè)體無(wú)系統(tǒng)

2、有市場(chǎng)無(wú)需求3、有產(chǎn)品無(wú)品牌4、有品牌無(wú)促銷5、有出樣無(wú)銷售6、有銷售無(wú)活力

7、有市場(chǎng)無(wú)跟進(jìn)8、有網(wǎng)點(diǎn)無(wú)亮點(diǎn)結(jié)合我們下面的市場(chǎng)情況，大家想想我們需要怎樣改變？現(xiàn)狀與出路分析1、有個(gè)體無(wú)系統(tǒng)中心造勢(shì)，樹(shù)立標(biāo)桿；周邊取量，連點(diǎn)成面。2、有市場(chǎng)無(wú)需求重造勢(shì)，勢(shì)場(chǎng)決定市場(chǎng)；要攪動(dòng)，聲音決定銷量?，F(xiàn)狀與出路分析3、有產(chǎn)品無(wú)品牌戰(zhàn)雜牌，產(chǎn)品組合突出重圍；樹(shù)品牌，降低重心精耕市場(chǎng)。4、有品牌無(wú)促銷尋找方法，怎么賣比賣什么更重要；廠商一體，分工做比單一做更有效現(xiàn)狀與出路分析5、有出樣無(wú)銷售單品突破，一款打通渠道；多點(diǎn)圍攻，組合贏取銷量。6、有銷售無(wú)活力促銷拉動(dòng)，贏取終端推力；政策組合，占據(jù)主力客戶。現(xiàn)狀與出路分析7、有市場(chǎng)無(wú)跟進(jìn)區(qū)域規(guī)劃，多種模式深度覆蓋；專業(yè)訓(xùn)練，制度保障精深營(yíng)銷。8、有網(wǎng)點(diǎn)無(wú)亮點(diǎn)培植主力客戶，一個(gè)撐起一片；提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)，多點(diǎn)連接成面。次級(jí)市市場(chǎng)客客戶需需求是是什么么？1、別別讓借借口欺欺騙了了我們們？2、別別讓經(jīng)經(jīng)驗(yàn)傷傷害了了我們們？3、請(qǐng)請(qǐng)我們們努力力改變變他們們？做不好好威力力洗衣衣機(jī)的的借口口歸納納？1、客客戶沒(méi)沒(méi)有思思路？？2、威威力洗洗衣機(jī)機(jī)質(zhì)量量不好好？3、威威力品品牌知知名度度不高高？4、威威力洗洗衣機(jī)機(jī)價(jià)5、市場(chǎng)銷售不好，確實(shí)不好賣？6、競(jìng)爭(zhēng)品牌太厲害了，我們根本沒(méi)有辦法賣？

請(qǐng)不要做傳話筒的業(yè)務(wù)員？產(chǎn)品與商品的區(qū)別？相對(duì)品質(zhì)與絕對(duì)品質(zhì)？反對(duì)“品牌暴力”。三個(gè)常見(jiàn)情情況及后果果2、三個(gè)常態(tài)態(tài)第一次下市市場(chǎng)，找回回一些客戶戶和網(wǎng)點(diǎn)第二次下市市場(chǎng)，找回回一大堆理理由和借口口（絕大多多數(shù)是聽(tīng)代代理商說(shuō)的的）第三次下市市場(chǎng)，穩(wěn)定定在一個(gè)低低水平銷售售數(shù)據(jù)3、一個(gè)后果果——市場(chǎng)低低迷徘徊，，不見(jiàn)起色色；山東臨沂市市場(chǎng)的情況況反應(yīng)?。。〈渭?jí)市場(chǎng)客客戶真正需需求（六個(gè)個(gè)不缺）不缺理念———利潤(rùn)、、利益、發(fā)發(fā)展不缺資金———給其投投入的理由由和賺錢(qián)方方法不缺產(chǎn)品———好賣、、賺錢(qián)、持持久的賺錢(qián)錢(qián)不缺空間———任何一一個(gè)廠商家家都為好品品牌留著足足夠的空間不缺動(dòng)力———沒(méi)有激激發(fā)不起的的欲望，沒(méi)沒(méi)有不想發(fā)發(fā)展的商人不缺市場(chǎng)———缺少的的不是市場(chǎng)場(chǎng)，而是經(jīng)經(jīng)營(yíng)！如果說(shuō)客戶戶不賺錢(qián)去去投入是傻傻瓜的話，，那么賺錢(qián)錢(qián)不去投入入那么客戶戶比傻瓜還還傻？我們們猜猜會(huì)是是什么？如如果有錢(qián)賺賺，資金就就不是我們們考慮的問(wèn)問(wèn)題！次級(jí)市場(chǎng)客客戶的真正正需求六個(gè)很缺缺營(yíng)銷、缺缺管理、缺缺策劃、缺執(zhí)行、缺缺培訓(xùn)、缺缺指導(dǎo)為什么我們們的營(yíng)銷人人員叫顧問(wèn)問(wèn)？我所理銷售售顧問(wèn)職能能.doc我們需要改改變嗎？人情味：使使客戶倚重重、別人尊尊重君子型：識(shí)識(shí)大體、敢敢拍板、重重承諾專家類：懂懂管理、會(huì)會(huì)策劃、精精營(yíng)銷顧問(wèn)式：站站在工廠廠立場(chǎng)規(guī)劃劃站在商家立立場(chǎng)營(yíng)銷站在臨界角角度配置資資源（兩者者之間）二、三線品品牌管道服服務(wù)型營(yíng)銷銷！一線呢呢？二、促銷推推廣—與終端管理理相結(jié)合一場(chǎng)促銷可可能改變不不了銷售但N場(chǎng)促銷銷可能改變變一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)1、營(yíng)銷從從產(chǎn)品做起起終端管理要要求：出樣擺擺放位位置置導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員宣宣傳傳客情關(guān)系我們出樣合合理嗎？導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)訓(xùn)了嗎？商務(wù)處終端端建設(shè)建議議.doc2、合理出出樣增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品力提高高市場(chǎng)力1．占位產(chǎn)產(chǎn)品：價(jià)格低，贈(zèng)贈(zèng)品少，功功能單一；；拉低整個(gè)個(gè)產(chǎn)品線價(jià)價(jià)格高的感感覺(jué)，制造造價(jià)格新聞聞，進(jìn)行““眼球促銷銷”。2．走量產(chǎn)產(chǎn)品：價(jià)位上大眾眾化，產(chǎn)品品多相似點(diǎn)點(diǎn)，功能多多蓋帽點(diǎn)，，贈(zèng)品上平平民化；利利潤(rùn)不高，，但屬主要要上量機(jī)型型。3．利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品：價(jià)格上稍高高點(diǎn)，功能能上先進(jìn)點(diǎn)點(diǎn)，贈(zèng)品上上有亮點(diǎn)，，利潤(rùn)上多多賺點(diǎn)；重重點(diǎn)主推機(jī)機(jī)型。4．形象產(chǎn)產(chǎn)品：價(jià)格最高、、功能最全全、贈(zèng)品最最多；提升升系列產(chǎn)品品形象。合理的利用用產(chǎn)品線的的長(zhǎng)度和寬寬度，出樣樣才能保證證競(jìng)爭(zhēng)力；；3、產(chǎn)品品營(yíng)銷組合合產(chǎn)品在次級(jí)級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力，，立足于品牌，取決于產(chǎn)產(chǎn)品，受制制于客戶，，受影響于于競(jìng)品，表表現(xiàn)為銷售售。產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)力，，不僅僅取取決于價(jià)格格，而是要要把自己能能掌控的要要素優(yōu)化組組合好，把把自己能影影響的要素素逐步轉(zhuǎn)化化好，把不不可控的要要素逐步影影響到；產(chǎn)品組合、、價(jià)格組合合、營(yíng)銷組組合的關(guān)系系？（小時(shí)時(shí)候我們都都讀過(guò)《田田忌賽馬》》，我們能能錯(cuò)位的用用組合來(lái)對(duì)對(duì)抗其產(chǎn)品品本身的不不足嗎？（（威力是是品牌嗎？？如果定位位是品牌就就是品牌中中價(jià)格最低低的，如果果定位非品品牌，那就就是同價(jià)格格中品牌知知名度最高高的）；1）、差異異乎出樣：：競(jìng)爭(zhēng)卡位機(jī)機(jī)型：2-3款走量機(jī)型：：4款利潤(rùn)機(jī)型：：3款形象機(jī)型：：2-3款款(威力洗衣衣機(jī)客戶出樣示示例）目的：占位機(jī)型向向下拉低產(chǎn)產(chǎn)品線價(jià)格格高的感覺(jué)覺(jué)，形象機(jī)機(jī)型向上拉拉升產(chǎn)品線線的形象和和檔次。一一個(gè)向下拉拉，一個(gè)向向上拉，中中間的張力力正好是走走量機(jī)型和和利潤(rùn)產(chǎn)品品的旺銷，，增加促銷銷的空間。。2）、在產(chǎn)產(chǎn)品線中，，不同類類型的產(chǎn)品品在市場(chǎng)中中的地位和和作用是不不一樣的，，差異化出出樣最根本本的就是讓讓每款產(chǎn)品品發(fā)揮最大大的戰(zhàn)斗力力，特別別是加強(qiáng)新新品的出樣樣促銷：A)、新品品要先造勢(shì)勢(shì)：一有新品就就要造勢(shì)，，而且要在在新品上市市之前就要要造好勢(shì)以以吸引渠道道的關(guān)注度度，拉緊銷銷售張力；；勢(shì)場(chǎng)決定定市場(chǎng)，，聲音決定定銷量！B）、新品品要做促銷銷：一上新品，，就要為客客戶制定促促銷方案，，一來(lái)趁機(jī)機(jī)打低價(jià)格格，排空老老品；二來(lái)來(lái)是為新品品上市造勢(shì)勢(shì)，為客戶戶提升銷量量和賺取更更多利潤(rùn)；；三是培養(yǎng)養(yǎng)客戶力推推新品的習(xí)習(xí)慣!商品無(wú)賣點(diǎn)點(diǎn)，誰(shuí)說(shuō)得得早誰(shuí)就是是賣點(diǎn)；市市場(chǎng)無(wú)英雄雄，誰(shuí)賣得得好誰(shuí)就是是英雄。（（這句話對(duì)對(duì)嗎？）4、價(jià)格———促銷中中最銳利的的武器1）、我們市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格過(guò)高高八大原因因：A、一批加加價(jià)；B、還價(jià)習(xí)習(xí)慣；C、利潤(rùn)要要求:一般般要要求20-30點(diǎn)點(diǎn)毛利D、出樣過(guò)過(guò)少；E、缺乏管管理；F、、銷售不旺旺：三月不不開(kāi)張，開(kāi)開(kāi)張保三月月G、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)度低；；H、市市場(chǎng)封閉主要是針對(duì)對(duì)我們東區(qū)區(qū)的部分區(qū)區(qū)域！2）、價(jià)格格過(guò)亂的五五個(gè)原因：：（1）惡性性競(jìng)爭(zhēng)（（2）客戶戶更換（（3）主推推其他（（4）惡性性傾銷（5）經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力3）、針對(duì)對(duì)價(jià)格高、、亂我們應(yīng)應(yīng)該怎么辦辦：A、堅(jiān)決管管理到批發(fā)發(fā)價(jià)，保證證供到銷售售商的價(jià)格格有競(jìng)爭(zhēng)力力B、堅(jiān)決打打落過(guò)高的的價(jià)格，保保證與競(jìng)品品的比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)C、、規(guī)規(guī)劃劃好好產(chǎn)產(chǎn)品品出出樣樣，，通通過(guò)過(guò)整整體體出出樣樣反反向向控控制制調(diào)調(diào)整整價(jià)價(jià)格格D、、做做好好價(jià)價(jià)格格卡卡位位，，通通過(guò)過(guò)適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格卡卡位位，，拉拉低低整整個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格，，做做到到價(jià)價(jià)格格一一定定要要有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力；；E、、明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品要要采采取取合合理理的的利利益益分分配配，，主主張張采采取取高高價(jià)價(jià)格格、、高高投投入入、、高高利利潤(rùn)潤(rùn)、、高高回回報(bào)報(bào)；；4））、、客客戶戶不不配配合合怎怎么么辦辦？？（1）用用理理論論說(shuō)說(shuō)服服：：掌掌握握次次級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)定定律律原原則則和和方方法法，，而而不不要要強(qiáng)強(qiáng)制制性性要要求求價(jià)價(jià)格格規(guī)規(guī)范范導(dǎo)導(dǎo)致致客客戶戶反反感感（2）要要公公開(kāi)開(kāi)講講明明：：召召開(kāi)開(kāi)客客戶戶終終端端培培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)會(huì)，，講講價(jià)價(jià)格格規(guī)規(guī)范范原原則則和和意意義義，，引引得得客客戶戶導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的認(rèn)認(rèn)同同，，將將客客戶戶逼逼向向價(jià)價(jià)格格過(guò)過(guò)高高有有悖悖常常理理的的死死角角。。（3）用用實(shí)實(shí)踐踐說(shuō)說(shuō)話話：：在在打打落落價(jià)價(jià)格格的的同同時(shí)時(shí)，，用用促促銷三、、終終端端整整改改方方案案與與促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)方方案案實(shí)實(shí)例例終端端不不是是國(guó)國(guó)美美、、蘇蘇寧寧、、五五星星等等專專業(yè)業(yè)家家電電賣賣場(chǎng)場(chǎng)的的代代名名詞詞；；只只要要能能終終結(jié)結(jié)銷銷售售的的地地方方都都應(yīng)應(yīng)該該是是我我們們的的終終端端，，提提出出以以下下終終端端出出樣樣包包括括價(jià)價(jià)格格的的建建議議：：區(qū)域終端整改改建議.doc市場(chǎng)有了品牌牌的拉力更需需要促銷的推推動(dòng)力！以下促銷方方案請(qǐng)大家探探討？四、導(dǎo)購(gòu)員管管理與培訓(xùn)1、導(dǎo)購(gòu)員的的工作職能：：a、售貨員b、產(chǎn)品顧問(wèn)問(wèn)c、消費(fèi)顧問(wèn)問(wèn)d、終端信息息員e、企業(yè)文化化宣傳員f、終端賣場(chǎng)場(chǎng)管理員g、業(yè)務(wù)員我相信還有新新的工作職能能等著我們?nèi)トグl(fā)現(xiàn)！2、專業(yè)知識(shí)識(shí)的銷售提升升使用知識(shí)（（滿足足顧客購(gòu)買(mǎi)的的核心利益））保養(yǎng)知識(shí)（（延長(zhǎng)長(zhǎng)使用壽命，，降低再生成成本）市場(chǎng)知識(shí)（（滿足足顧客的虛榮榮心）行業(yè)知識(shí)（（品質(zhì)質(zhì)的相對(duì)性與與絕對(duì)性）消費(fèi)知識(shí)（（引導(dǎo)導(dǎo)理性的消費(fèi)費(fèi)，理性的崇崇尚品牌3、導(dǎo)購(gòu)員加加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)時(shí)：a、推銷的不不是產(chǎn)品，而而是自己；b、加強(qiáng)銷售售的同時(shí)，注注重人氣；c、講產(chǎn)品的的同時(shí)，更要要建立自信；；d、講產(chǎn)品是是基本，講產(chǎn)產(chǎn)品之外才是是更本；e、產(chǎn)品的不不足要自己先先說(shuō)，產(chǎn)品的的好處讓消費(fèi)費(fèi)者先說(shuō)；f、打動(dòng)顧客客的不是產(chǎn)品品的功能，而而是顧客說(shuō)服服自己的理由由；g、導(dǎo)購(gòu)員不不僅僅一個(gè)售售貨員，而是是在教會(huì)自己己如何做老板板試想，職業(yè)跟跟事業(yè)是有很很大的區(qū)別？？4、提升導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的銷售技技巧：A、自然讓讓顧客不不生陌生感或或者敵視B、誠(chéng)懇讓讓顧客不不忍心拒絕C、親切讓讓顧客越越聽(tīng)越舒服D、熱情讓讓顧客不不得不買(mǎi)采取地域接近近法、愛(ài)好接接近法、好感感接近法、家家庭接近法、、隨機(jī)接近法法等來(lái)提高我我們銷售的可可變因素；做做顧客的顧問(wèn)問(wèn)或者伙伴?。≡囅?，我們經(jīng)經(jīng)常碰到的保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員怎怎對(duì)對(duì)待我們們這樣消費(fèi)者者的？5、培訓(xùn)管理理對(duì)促銷的重重要性任何好的促銷銷推廣最后需需要導(dǎo)購(gòu)員去去執(zhí)行并完成成，所以任何何一個(gè)好的促促銷方案首先先離不開(kāi)對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)訓(xùn)與管理，反反之就不會(huì)取取得好的營(yíng)銷銷效果！光搞促銷不培培訓(xùn)，促銷永永遠(yuǎn)搞不順只搞促銷不洗洗腦，促銷搞搞了也白搞就搞促銷不激激勵(lì)，促銷越越搞越白累“出生貧窮跟跟你沒(méi)有關(guān)系系，但是中年年的貧窮就是是你的不對(duì)了了”這是安利中國(guó)國(guó)里面的一句句培訓(xùn)詞語(yǔ)，，我們覺(jué)得有有道理嗎？看看看那些抗熱熱的安利合作作伙伴！五、促銷推廣廣不僅僅是為為了花錢(qián)，提提高產(chǎn)品知名名度；促銷更更是為了賺錢(qián)錢(qián)。促銷不僅僅僅是增加贈(zèng)贈(zèng)品，降低價(jià)價(jià)格！促銷推推廣，也許大大家還有更多多的方法！超市里面的產(chǎn)產(chǎn)品一定便宜宜嗎？超市是是暴利嗎？工作就是責(zé)任任，謝謝大家家！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:09:1121:09:1121:091/5/20239:09:11PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:09:1121:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:09:1121:09:1121:09Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:09:1121:09:11January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20239:09:12下下午21:09:121月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:09:1221:09:1205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:09:12下下午9:09下下午21:09:121月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:09:1221:09:1221:091/5/20239:09:12PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:09:1221:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:09:1221:09:1221:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:09:1221:09:12January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:09:12下下午21:09:121月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:09:1221:09:1205January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:09:12下午9:09下下午21:09:121月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切