服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與渠道

服務(wù)渠道與網(wǎng)點(diǎn)第一節(jié)服務(wù)分銷方法第二節(jié)服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新第三節(jié)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的位置選擇第一節(jié)服務(wù)分銷方法分銷渠道是指服務(wù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者所涉及到的一系列公司和中間商

一般而言，服務(wù)銷售以直銷最為普遍，而且渠道最短。但直銷不是服務(wù)業(yè)市場唯一的分銷方法直接渠道間接渠道（經(jīng)由中介結(jié)構(gòu)分銷）一、直接渠道直銷是最適合服務(wù)產(chǎn)品的配送形式

采用直銷的優(yōu)勢

——可以較好地控制服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)——能夠產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化

——可以通過與顧客的直接接觸了解有關(guān)需求及其變化和競爭對手等方面的信息可能面臨的問題——對某一特定專業(yè)個(gè)人需求（如著名的辯護(hù)律師）情況下，公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充會(huì)遇到問題?！窒抻谀硞€(gè)地區(qū)性市場。

二、間接渠道（1）代理

——一般在觀光、旅游、旅館、運(yùn)輸、保險(xiǎn)信用、雇傭和工商業(yè)服務(wù)業(yè)市場

——代理代替服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)與潛在購買者進(jìn)行接觸。代理收集定單，將其轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)者，再以各種方式得到付款。最常見的報(bào)酬方式是確定按照銷售的一定百分比提成。使用代理的好處1、比直接銷售投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更小。2、代理可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場的特殊要求。3、通過人熟地熟的代理，更容易打開一個(gè)新市場。4、在某些國家的某些服務(wù)不允許服務(wù)的外國生產(chǎn)者與本國顧客直接接觸，必須通過某些得到授權(quán)的代理人，這類許可經(jīng)常是發(fā)給本國的自然人或法人的。5、銷售一種性質(zhì)復(fù)雜的服務(wù)時(shí)，服務(wù)企業(yè)雇傭職業(yè)水平高的人員成本太高，而銷量不一定高。代理的職能相當(dāng)于服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)的一線人員。

二、間接渠道（2）批發(fā)商——從事批發(fā)業(yè)務(wù)的服務(wù)中介機(jī)構(gòu)零售商

——面對廣大顧客從事服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，——零售商與代理相比是獨(dú)立經(jīng)營的。代銷

——專門執(zhí)行或提供一項(xiàng)服務(wù)，然后以特許權(quán)的方式銷售該產(chǎn)品，代銷商收取手續(xù)費(fèi)或從折扣中取得收入

經(jīng)紀(jì)——在某些市場，服務(wù)必定或因傳統(tǒng)慣例要經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)提供才行。小知識(shí)：典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（1）金融服務(wù)業(yè)

——大多數(shù)是消費(fèi)者與銀行直接往來

——通過中介的情況有：隨著信用卡的廣泛運(yùn)用，銀行在接受信用卡為付款的賣主（如零售商）和處理信用單的信用卡公司之間，扮演清算中心的角色?！竞蜋C(jī)關(guān)事業(yè)單位通過往來銀行支付工資或薪金給員工，而員工則可通過其他的銀行領(lǐng)取。典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（2）保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)

——商店銷售、自動(dòng)售貨機(jī)銷售——代理商銷售，如旅行社，可能替一些保險(xiǎn)公司向顧客提供旅游保險(xiǎn)服務(wù)——經(jīng)紀(jì)人銷售，經(jīng)紀(jì)商往往替好幾家保險(xiǎn)公司從事工作，在保險(xiǎn)業(yè)分銷渠道上，經(jīng)紀(jì)商是很重要的中介機(jī)構(gòu)——多重中介機(jī)構(gòu)合并服務(wù)來銷售，如工作場所保險(xiǎn)（保險(xiǎn)代理商簽立團(tuán)體保單給雇主，以為其員工投保）。

典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（3）旅館飯店

1、旅行社。他們替顧客預(yù)定旅館房間。2、

游覽承包人。這種機(jī)構(gòu)往往往往握有一批房間，可經(jīng)由零售者（如旅行社）銷售，或者銷售給消費(fèi)團(tuán)體。

3、觀光旅游中心。此類機(jī)構(gòu)可為在某地區(qū)市場相互競爭的旅館擔(dān)任預(yù)定登記的代理。4、

旅館/大飯店業(yè)務(wù)代表。旅館業(yè)務(wù)代表通常為非競爭性旅館擔(dān)任銷售代理。5、航空公司。

6、集中預(yù)定系統(tǒng)。許多特許經(jīng)營的旅館或連鎖旅館都使用這種方式。

服務(wù)渠道道與網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)第一節(jié)服服務(wù)分分銷方法法第二節(jié)服服務(wù)分分銷方法法的創(chuàng)新新第三節(jié)服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的位位置選擇擇一、租賃賃服務(wù)的的增長（（1）出租者的的利益——收益益可能高高于出售售——促使使出租者者打開市市場——設(shè)備備的出租租可以使使出租者者有機(jī)會(huì)會(huì)銷售與與該設(shè)備備有關(guān)的的產(chǎn)品——租用用協(xié)定可可協(xié)助開開發(fā)及分分銷新產(chǎn)產(chǎn)品，并并為客戶戶提供購購買、擁擁有產(chǎn)品品而引發(fā)發(fā)的各種種補(bǔ)充性性服務(wù)。。一、租賃賃服務(wù)的的增長（（2）租用者的的利益——減少少資金積積壓——在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場場，租用用或租賃賃可能比比擁有物物品更能能獲得租租賃稅上上的利益益——租用用者可獲獲得新設(shè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)產(chǎn)品，這這樣可以以減少購購置過時(shí)時(shí)產(chǎn)品與與遭受式式樣改變變的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)——對那那些季節(jié)節(jié)性的產(chǎn)產(chǎn)品，租租賃更經(jīng)經(jīng)濟(jì)——租用用者一般般不對服服務(wù)上的的問題負(fù)負(fù)責(zé)。二、特許經(jīng)營營的增長長在可能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的服務(wù)業(yè)業(yè)中，特特許經(jīng)營營已是一一種持續(xù)續(xù)增長的的現(xiàn)象特許經(jīng)營營是一家家企業(yè)以以協(xié)議方方式授予予一定數(shù)數(shù)量的銷銷售點(diǎn)，，銷售各各種產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的權(quán)利利。企業(yè)業(yè)可以提提供服務(wù)務(wù)的技術(shù)術(shù)訣竅、、營銷服服務(wù)、商商標(biāo)、設(shè)設(shè)施和零零售店的的建筑，，換取銷銷售總額額的一定定百分比比。而零零售商則則提供自自己的資資本和服服務(wù)，管管理銷售售，支付付各種費(fèi)費(fèi)用給該該企業(yè)類型——產(chǎn)品商標(biāo)標(biāo)型特許許經(jīng)營（（產(chǎn)品分分銷特許許），是是較早出出現(xiàn)的特特許方式式——經(jīng)營營模式特特許，是是目前常常說的特特許經(jīng)營營。特許經(jīng)營營必備的的條件——必須須訂立把把包括所所有雙方方同意條條款的一一紙合同同?！卦S許人必須須在企業(yè)業(yè)開張之之前，給給予受許許人各方方面的基基礎(chǔ)指導(dǎo)導(dǎo)與訓(xùn)練練，并協(xié)協(xié)助其業(yè)業(yè)務(wù)的開開展?！獦I(yè)務(wù)務(wù)開張之之后，特特許人必必須在經(jīng)經(jīng)營上持持續(xù)提供供有關(guān)事事業(yè)營運(yùn)運(yùn)的各方方面支持持?！谔靥卦S人的的控制下下，受許許人被允允許使用用特許人人所擁有有的商業(yè)業(yè)名稱、、定性化化業(yè)務(wù)或或程序、、以及特特許人所所有商譽(yù)譽(yù)的相關(guān)關(guān)利益作作為經(jīng)營營資源。?！茉S許人必須須從自有有資源中中進(jìn)行實(shí)實(shí)質(zhì)的資資本性投投資?！茉S許人必須須擁有自自有的企企業(yè)特許經(jīng)營營的本質(zhì)質(zhì)——是利利用自己己的專有有技術(shù)與與他人的的資本相相結(jié)合來來擴(kuò)張經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模的一種種商業(yè)發(fā)發(fā)展模式式。因此此，特許許經(jīng)營是是技術(shù)和和品牌價(jià)價(jià)值的擴(kuò)擴(kuò)張而不不是資本本的擴(kuò)張張——‘是是以經(jīng)營營管理權(quán)權(quán)控制所所有權(quán)的的一種組組織方式式，被特特許者投投資特許許加盟店店鋪擁有有所有權(quán)權(quán)，但該該店鋪的的最終管管理權(quán)仍仍由特許許者掌握握——成功功的特許許經(jīng)營應(yīng)應(yīng)該是雙雙贏模式式，只有有讓被特特許者獲獲得比單單體經(jīng)營營更多的的利益，，特許經(jīng)經(jīng)營關(guān)系系才能有有效維持持。特許經(jīng)營營的優(yōu)勢勢對特許人：：——可以以突破資資金和時(shí)時(shí)間限制制，迅速速擴(kuò)張規(guī)規(guī)模；——可激激勵(lì)經(jīng)理理人在多多處所營營運(yùn)?！卦S許經(jīng)營是是控制定定價(jià)、促促銷、分分銷渠道道和使服服務(wù)產(chǎn)品品內(nèi)容一一致化的的重要手手段?！獱I業(yè)業(yè)收入的的一種來來源對受許人：：——有經(jīng)經(jīng)營自己己事業(yè)的的機(jī)會(huì)，，而且降降低單獨(dú)獨(dú)經(jīng)營失失敗的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。——有大量購購買力作作為后盾盾?！写俅黉N輔助助支持力力量做后后盾?！塬@得得集權(quán)式管管理的各種種好處對顧客：——能得到服務(wù)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量量的若干保保證。特許經(jīng)營的的缺點(diǎn)——為了確確保各網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的一致和和公眾形象象的一致，，特許者需需要花費(fèi)很很高的費(fèi)用用，面臨很很大的困難難，高層管管理人員需需要花費(fèi)大大量的時(shí)間間和努力。。——由于是是合伙關(guān)系系，與公司司自有的企企業(yè)相比，，特許企業(yè)業(yè)的權(quán)利范范圍有限。。處理合伙伙關(guān)系的復(fù)復(fù)雜性以及及潛在沖突突有可能會(huì)會(huì)導(dǎo)致特許許經(jīng)營的失失敗。開展特許經(jīng)經(jīng)營的成功功要素?fù)碛休^高知知名度的商商標(biāo)形成自己的的經(jīng)營特色色（特色產(chǎn)產(chǎn)品、特色色服務(wù)、特特色裝修、、特色管理理……）擁有特殊的的經(jīng)營技能能（使加盟盟者離開后后服務(wù)生存存）維持總部良良好業(yè)績建立一套高高效率的信信息物流系系統(tǒng)三、網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)渠道（（1）含義一種使個(gè)人人能與電腦腦和調(diào)制解解調(diào)器建立立通信的渠渠道。調(diào)制制解調(diào)器將將電腦與電電話線連通通，從而使使電腦用戶戶得到各種種網(wǎng)上的信信息服務(wù)功能訂貨功能、、結(jié)算功能能和配送功功能類型根據(jù)有否中中間環(huán)節(jié)，，分為兩種種類型，一一是通過互互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的從生產(chǎn)產(chǎn)者到消費(fèi)費(fèi)者的網(wǎng)上上直接營銷銷渠道（網(wǎng)網(wǎng)上直銷））。網(wǎng)上直直銷渠道的的建立，使使得生產(chǎn)者者和最終消消費(fèi)者直接接連接和溝溝通。二是是通過融入入互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)后的中中間商提供供網(wǎng)絡(luò)間接接營銷渠道道。三、網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)渠道（（2）類型——根據(jù)銷售對對象的不同同，網(wǎng)上銷銷售渠道可可以分為B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)兩種方式網(wǎng)上銷售的的優(yōu)勢——成本低（庫存成本本、推銷費(fèi)費(fèi)用、規(guī)模模擴(kuò)大而減減少的生產(chǎn)產(chǎn)成本）——方便快捷。生產(chǎn)者通過過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了和消消費(fèi)者的交交易過程，，顧客可以以直接在網(wǎng)網(wǎng)上定貨和和付款，之之后等待送送貨上門；還可以通過過網(wǎng)站為客客戶提供售售后服務(wù)和和技術(shù)支持持——交互性性。網(wǎng)上銷售消消費(fèi)者與企企業(yè)、消費(fèi)費(fèi)者之間都都可以在線線交流解決決問題，這這有助于建建立長期穩(wěn)穩(wěn)定的顧客客關(guān)系。三、網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)渠道（（3）我國網(wǎng)絡(luò)銷銷售渠道所所存在的問問題——網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)問題。。多媒體寬寬帶正在建建設(shè)過程中中——信用問問題?！蓡枂栴}?！锪髋渑渌蛦栴}。。服務(wù)渠道與與網(wǎng)點(diǎn)第一節(jié)服服務(wù)務(wù)分銷方法法第二節(jié)服服務(wù)務(wù)分銷方法法的創(chuàng)新第三節(jié)服服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的位位置選擇一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的的分類（1）服務(wù)提供者者和顧客之之間具有三三種相互作作用的方式式顧客來找服服務(wù)提供者者服務(wù)提供者者來找顧客客服務(wù)提供者者和顧客在在隨手可及及的范圍內(nèi)內(nèi)交易一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的的分類（2）服務(wù)業(yè)位置置的重要性性依據(jù)服務(wù)務(wù)業(yè)類型而而不同，但但必須考慮慮：市場的要求求是什么？？可及性與與便利性是是選擇服務(wù)務(wù)的關(guān)鍵性性因素嗎？？服務(wù)業(yè)公司司所經(jīng)營的的服務(wù)活動(dòng)動(dòng)的基本趨趨勢如何？？服務(wù)業(yè)的靈靈活性有多多大？這些些因素影響響所在位置置以及重置置位置決策策的靈活性性嗎？公司有選取取便利位置置的義務(wù)嗎嗎？有什么新制制度、程序序、過程和和技術(shù)，可可用來克服服過去所在在位置決策策所造成的的不足？補(bǔ)充性服務(wù)務(wù)對所在位位置決策的的影響有多多大？顧客客是在尋找找服務(wù)體系系還是服務(wù)務(wù)群落？一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的的分類（3）與位置無關(guān)關(guān)的服務(wù)業(yè)業(yè)——如住宅維修修、汽車拋拋錨服務(wù)及及公用事業(yè)業(yè)等。這種服務(wù)最最重要的是是，當(dāng)顧客客需要服務(wù)務(wù)的時(shí)候，，服務(wù)如何何能具有高高度可得性性及可及性性集中服務(wù)業(yè)業(yè)——主要原原因是由于于供應(yīng)條件件和傳統(tǒng)。。此外促成成集中現(xiàn)象象的原因還還有：由于于某些點(diǎn)的的地位關(guān)聯(lián)聯(lián)致使需求求密集度低低、顧客移移動(dòng)的意愿愿、鄰近核核心服務(wù)的的補(bǔ)充性服服務(wù)的歷史史發(fā)展、需需求導(dǎo)向的的不重要。。分散的服務(wù)務(wù)業(yè)——其所在位置置取決于市市場潛力。有些服務(wù)業(yè)業(yè)由于需求求特性及其其服務(wù)本身身的特征，，必須分散散于市場中中，但有時(shí)時(shí)是機(jī)構(gòu)可可以集中，，但服務(wù)運(yùn)運(yùn)營是分散散的。二、服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的立地地調(diào)查選址的準(zhǔn)則則——方便顧客接接受服務(wù)。選址靠近目目標(biāo)顧客區(qū)區(qū)。良好的交通通和道路條條件——一般而言，，鐵路、河河流、封閉閉性的公路路在一定程程度上都限限制了顧客客的流動(dòng)。。同時(shí)，鐵鐵路、高速速公路建設(shè)設(shè)計(jì)劃，區(qū)區(qū)域開發(fā)計(jì)計(jì)劃等，都都對未來的的交通條件件產(chǎn)生影響響，從而影影響網(wǎng)點(diǎn)的的顧客群未來10年以上的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的可持持續(xù)經(jīng)營力力與增值能能力——網(wǎng)點(diǎn)的的選擇應(yīng)該該使企業(yè)能能夠迅速開開展業(yè)務(wù)，，同時(shí)，使使網(wǎng)點(diǎn)的房房產(chǎn)價(jià)值提提升。小資料：零零售商店位位置選擇因因素分析客流規(guī)律（（分享客流流、派生客客流、本身身客流）周邊商店聚聚集狀況競爭對手分分析交通地理?xiàng)l條件（交通通便利性、、街道特點(diǎn)點(diǎn)、地形特特點(diǎn)）城市發(fā)展規(guī)規(guī)劃周圍環(huán)境物業(yè)成本三、服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的布局局策略（1）飽和營銷策策略（區(qū)域域性集中布布局戰(zhàn)略））——服務(wù)企業(yè)集集中資源于于某一特定定的地區(qū)內(nèi)內(nèi)。該策略略的主導(dǎo)思思想是在城城市和其他他交通流動(dòng)動(dòng)大的地區(qū)區(qū)集中定位位許多相同同的公司和和網(wǎng)點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)：1、、節(jié)省廣告告費(fèi)用，提提高知名度度。2、節(jié)省人人力、物力力、財(cái)力，，提高管理理效率。總總部工作人人員可以集集中在一個(gè)個(gè)區(qū)域內(nèi)，，工作跨度度合理，方方便人員的的指導(dǎo)各網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)之間調(diào)調(diào)劑余缺。。三、服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的布局局策略（2）搶先占位策策略（弱競競爭市場先先布局戰(zhàn)略略）——優(yōu)先將網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開設(shè)在競競爭對手?jǐn)?shù)數(shù)量和質(zhì)量量較差的區(qū)區(qū)域?！獌?yōu)點(diǎn)：：滿足當(dāng)?shù)仡欘櫩偷男枨笄?，可以避避免過度競競爭；在實(shí)踐中的的效果比較較好，搶先先進(jìn)入那些些競爭阻力力小的地方方，公司很很容易搶先先建立優(yōu)勢勢，進(jìn)行顧顧客偏好鎖鎖定，增大大后來者的的進(jìn)入成本本。但要充分分考慮自己己物流配送送的能力。。網(wǎng)上協(xié)同策策略（跳躍躍式布局戰(zhàn)戰(zhàn)略）——服務(wù)企業(yè)的的各種網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)之間互相相支持，協(xié)協(xié)助和加強(qiáng)強(qiáng)交流，從從而使整體體網(wǎng)點(diǎn)所發(fā)發(fā)揮的效應(yīng)應(yīng)大于各個(gè)個(gè)渠道成員員單獨(dú)所產(chǎn)產(chǎn)生的效應(yīng)應(yīng)——常見協(xié)協(xié)同方式：：（1）網(wǎng)點(diǎn)分布所所產(chǎn)生的協(xié)協(xié)調(diào)效應(yīng)；；（2）建建立網(wǎng)點(diǎn)之之間的溝通通系統(tǒng)（3）加強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)成員之之間的資源源共享。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:59:5420:59:5420:591/5/20238:59:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:59:5520:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:59:5520:59:5520:59Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:59:5520:59:55January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:59:55下下午20:59:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:59下下午午1月-2320:59January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:59:5520:59:5505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:59:55下午8:59下下午20:59:551月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:59:5520:59:5520:591/5/20238:59:55PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:59:5520:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:59:5520:59:5520:59Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:59:5520:59:55January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:59:55下下午午20:59:551月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:59下下午1月-2320:59January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:59:5520:59:5505January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:59:55下下午午8:59下下午午20:59:551