朗訓(xùn)顧問式銷售

顧問式銷售及溝通技巧朗訓(xùn)國際張強(qiáng)銷售員的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點(diǎn)突破銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁——銷售人員本身,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.

——喬吉拉德自己假如客戶不接受這個(gè)人會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺?。。′N售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程銷售員的定位一流的銷售員靠顧客喜歡二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì)三流的銷售員靠價(jià)格要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！售觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要的東西

念--信念顧客相信的事實(shí)—未必真是事實(shí)改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?你看她的年齡齡有多大?價(jià)值觀及信念念受環(huán)境、經(jīng)經(jīng)歷、身份、、收入、性別別、地位、年年齡…的影響。銷售的關(guān)鍵就就是要了解顧顧客的價(jià)值觀觀并配合其價(jià)價(jià)值觀，修正其信念念，讓對方接接受自己買?感覺：公司的的形象、產(chǎn)品品的包裝、銷銷售員的形象象、宣傳、服服務(wù)…人生追求的是是一種感覺（（就象奔馳車車與桑塔娜對對比一樣，感感覺不一樣，，所以很多顧顧客寧愿花高高價(jià)買奔馳車車，所以看得得出一個(gè)人作作出購買決定定都是為了滿滿足內(nèi)心潛在在的一種價(jià)值值，稱之為感感覺）在做銷售的過過程當(dāng)中如何何給顧客創(chuàng)造造好的感覺，，這是銷售人人員必須重中中之重要考慮慮的問題。感覺是一種看看不見摸不著著的東西是一一種綜合體感覺賣?好處沒有人會購買買產(chǎn)品的本身身，只會購買買產(chǎn)品能夠給給他帶來的好好處，好處越越大顧客做出出決定會越快快。作業(yè)：列出自自己公司產(chǎn)品品能夠給顧客客帶來五大好好處注：賣好處的的過程當(dāng)中要要把最大的好好處放在前面面依秩排列（（向顧客介紹紹產(chǎn)品時(shí)要懂懂得開口就賣賣好處）跟公司買有什什么好處？跟跟你買有什什么好處？立刻買有什么么好處？是賣顧客需求求比較容易還還是渴望比較較容易？、注：需求（（顧客有需要要但不會立即即做出決定））渴望（顧客馬馬上要購買的的欲望）所以說賣顧客客的渴望成交交率大于賣顧顧客的需求。。怎樣才能讓顧客的需求求變成渴望（價(jià)值觀的滿滿足）？人類的動力源源：1、追求快樂2、逃避痛苦也就是告訴顧顧客馬上做出出決定會給他他帶來什么好好處，避免什什么痛苦，所所有的購買都都是一種情緒緒的反應(yīng)。銷售六大永恒恒不變的問句句一你是誰？？二你要跟我我談什么？三你談的事事情對我有什什么好處？四如何證明明你講的是事事實(shí)？五為什么我我要跟你買？？六為什么我我要現(xiàn)在跟你你買？簡單銷售流程程走出去，，把把話話說出去，把話說對，，把把錢收回來來。必須時(shí)刻反省省、檢討自己己哪個(gè)環(huán)節(jié)需需要加強(qiáng)。溝通技巧1、溝通的功能能：控制、激激勵(lì)、抒情、、訊息。2、溝通的目的的：把我們的的想法、觀念念、服務(wù)、點(diǎn)點(diǎn)子、產(chǎn)品、、想辦法配合合對方的價(jià)值值觀，讓對方方接受。3、溝通的原則則：至少雙贏贏，或者多贏贏（站在對方方的立場考慮慮問題，假如如我是他會怎怎么樣？）4、溝通的效果果：雙方感覺覺良好。5、溝通的意義義：取決于對對方的回應(yīng)，，效果比過程程更重要6、溝通的共性性：你講的對對我有什么好好處？（在溝溝通的過程中中無論你在談?wù)務(wù)撌裁词虑榍?，對方最感感興趣的是““這對我有什什么好處只只有你講的東東西對對方有有價(jià)值，才會會讓對方容易易記?。贤记深櫩托睦恚?、被喜歡、尊尊重、接受（（被認(rèn)為是重重要的人物））2、買感覺3、追求快樂、、逃避痛苦4、跟他類似的的人在一起溝通關(guān)鍵詞：：您覺得依依您之見在在您看來您您認(rèn)為溝通的三要素素：（1）文字：（2）語調(diào)：（3）肢體動作:沒有兩個(gè)人對對同樣的信息息有完全同樣樣的反應(yīng)。說話的效果由由講者掌控但但是由聽者決決定。改變說話的方方法才有機(jī)會會改變聽的效效果。抗拒是對講者者不夠靈活的的說明。成功溝通先決決條件是和諧諧的氣氛。尊重對方溝通通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：很喜喜歡看到事物物好的一面，，很在乎第一一感覺，思維維非常的靈敏敏，溝通時(shí)很很喜歡用眼睛睛盯著對方看看并且語速非非常的快，聲聲音比較大，，做事講究速速度，呼吸頻頻率非常的快快，用胸腔的的上半部分呼呼吸，這種人人一般很在乎乎外表，經(jīng)常常有一見鐘情情的感覺，適適合做市場。。方法：跟其溝溝通時(shí)要經(jīng)常常跟他接觸目目光，并且要要有良好的形形象，跟對方方的聲音、語語調(diào)、肢體動動作、語速、、頻率要達(dá)成成一至。不同的溝通方方式聽覺型：對聲聲音非常敏感感，溝通時(shí)喜喜歡用耳朵朝朝著別人，講講話的速度不不快不慢，語語調(diào)抑揚(yáng)頓措措，形象給人人感覺內(nèi)圣外外王，學(xué)者、、音樂家居多多。方法：跟對方方溝通時(shí)談吐吐必須要清楚楚，語言必須須精練，用詞詞必須得當(dāng)，，聲音要求相相對完美。感覺型：很在在乎別人的看看法，講話聲聲音非常小聲聲，速度非常常慢，做任何何事情，左思思右想才會行行動，屬于思思考型。方法：跟其溝溝通時(shí)聲音不不能太大，說說話速度要放放慢，經(jīng)常關(guān)關(guān)心他的感受受，跟其溝通通時(shí)必須要建建立良好的氛氛圍，必須在在各種方面跟跟他達(dá)成統(tǒng)一一頻率。心智序列指一個(gè)人感受受和接受事物物的先后次序序，比如：買買衣服，先摸摸摸衣服的布布料（感覺））然后就試穿穿走到鏡子面面前，左看右右看（視覺）），然后問問問同伴怎么樣樣？同伴說：：你穿上這件件衣服顯得很很有精神（聽聽覺）。說服兩大障礙礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人？（人人格魅力）說什么？（內(nèi)內(nèi)容）怎么說？（表表達(dá)方式）溝通雙方自已對對方問說說問話所所有銷售售

溝通通的關(guān)關(guān)健問話技巧80：20法則80%傾聽，20%說（80%問，20%解說）問話三種模式1開放式案例一:情景晚上十二點(diǎn),太太一覺醒來來,發(fā)現(xiàn)老公未回回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來來?2封閉式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅紅色?這種款式適合合你是不是?明天上午可不不可以給你送送過來?你的意思對批批發(fā)比較感興興趣對嗎?今年國慶咱倆倆把事辦了行行不行?這個(gè)星期內(nèi)哪哪天去你那里里比較方便?是你移駕過來來,還是我去拜訪訪你?批發(fā)還是零售售?全套還是單件件?定金還是全款款?支票還是現(xiàn)金金?小明你是洗碗碗還是去買醬醬油?男:今晚去逛公園園還是看電影影?女:你是喜歡還是是愛我?女:愛是用來說的的,還是用來做的的?女:要不要用行動動來證明?女:你送我什么就就證明你有多多愛我你同意意嗎?女:那你是送我新新款手機(jī)還是是手提電腦?男:你看今晚是開開房還是去我我家?4反問式李總在嗎?這種款式有紅紅色嗎?明天下午能送送貨嗎?價(jià)格太貴了?死鬼這么晚回回家,去那里了？誰給你打電話話？老總這件事怎怎么辦？這件事這樣辦辦行不行？晚上有沒有空空？晚上吃什什么?問話六個(gè)方向向問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問問題的關(guān)鍵鍵注意表情,肢體動作其實(shí)你的笑容容很可愛經(jīng)常保持微笑笑注意表情,肢體動作注意語氣語調(diào)調(diào)問簡單容易回回答的問題問是的問題從小是開始問二選一的問問題事先想好答案案能用問盡量少少說聆聽四個(gè)層面面聽懂對方說的的話.聽懂想說沒有有說出來的話話.聽懂對方想說說沒有說出來來,要你說出來的的話.聽懂對方為什什么說這句話話,有時(shí)比說什么么更重要.聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷不插嘴嘴9.不明白追問10.不要發(fā)出聲音音11.點(diǎn)頭微笑12.眼睛注視鼻尖尖或前額13.聽話時(shí)不要組組織語言聆聽技巧贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心心閃光點(diǎn)具體間接第三者及時(shí)人都有一個(gè)共共性，就是在在受到別人贊贊美之后會極極力維護(hù)這份份榮譽(yù)，贊美美能激發(fā)人內(nèi)內(nèi)在的自尊，，人們都會喜喜歡和真誠贊贊美他們的人人接觸交往。。1、你真不簡單單2、我很欣賞你你3、我很佩服你你4、你很特別經(jīng)典四句

多贊美和肯定別人肯定認(rèn)同技巧巧你說得很有道道理.我理解你的心心情我了解你的意意思.感謝你的建建議.我認(rèn)同你的的觀點(diǎn).你這個(gè)問題題問得很好好.我知道你這這樣做是為為我好.提升業(yè)績.增加收入的的絕招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).行動.行動.再行動.9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:06:5521:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:06:5521:06:5521:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:06:5521:06:55January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:06:55下下午午21:06:551月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:06:5521:06:5505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:06:55下下午9:06下下午午21:06:551月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:06:5521:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:06:5521:06:5521:06Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:06:5521:06:55January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:06:55下午21:06:551月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:06:5521:06:5505January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:06:55下下午午9:06下下午午21:06:551月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就