服裝團(tuán)購(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧

服裝團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧1授課提綱：1234營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及核心理念團(tuán)購(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略提升個(gè)人素養(yǎng)與影響力2ChapterA營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及核心理念1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

Marketing之望文生義菲利普·科特勒： 從本質(zhì)上講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)贏贏游戲:

win-wingame3彼德·德魯克：

營(yíng)銷(xiāo)的目的就是使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成自我銷(xiāo)售。理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。4回顧：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價(jià)格策略price產(chǎn)品組合性能與利益設(shè)計(jì)與包裝品牌服務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生命周期定價(jià)目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)方法折扣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激勵(lì)物流解決連鎖經(jīng)營(yíng)推廣策略promotion銷(xiāo)售促進(jìn)SP廣告人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接行銷(xiāo)5借鑒：三維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（麥肯錫）功能利益流程利益關(guān)系利益顧客價(jià)值產(chǎn)品的基本功能和價(jià)值顧客在交易過(guò)程中所得到的滿(mǎn)足和愉快因交易雙方的關(guān)系而使顧客得到的持續(xù)的價(jià)值回報(bào)買(mǎi)方希望享受購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程并得到尊重和回報(bào)！6趙本山賣(mài)拐是不是營(yíng)銷(xiāo)？72.發(fā)現(xiàn)需求與創(chuàng)造需求需求=需要+購(gòu)買(mǎi)力需要可以創(chuàng)造嗎？基礎(chǔ)性需要選擇性需要思考：定制服裝團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的需要如何發(fā)掘？8團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)成功模式（魚(yú)骨圖）隱含的需要購(gòu)買(mǎi)力團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)成功發(fā)展客戶(hù)關(guān)系發(fā)掘客戶(hù)需求流程精細(xì)化明確的需要因需定制保證質(zhì)量提供合適產(chǎn)品流傳標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）注重細(xì)節(jié)提升服務(wù)質(zhì)量發(fā)展客情關(guān)系兌現(xiàn)承諾價(jià)格合適關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)93.營(yíng)銷(xiāo)是一種思思維方式自覺(jué)的思維方方式由外而內(nèi)（fromoutsidetoinside）案例：數(shù)字證證書(shū)（CA））的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)104.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)核心心理念市場(chǎng)機(jī)會(huì)不等等于營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)認(rèn)知價(jià)值決定定價(jià)格客戶(hù)不是上帝帝實(shí)踐出真知以道馭技11ChapterB團(tuán)購(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程了解自己和對(duì)手，確認(rèn)客戶(hù)范圍判斷成交關(guān)鍵接觸客戶(hù)，引導(dǎo)認(rèn)知分析客戶(hù)價(jià)值化解異議，強(qiáng)化信任抓住時(shí)機(jī)成交發(fā)展客戶(hù)關(guān)系121.了解自己和對(duì)對(duì)手我們自己：公司狀況？品牌力量？供應(yīng)品或解決方案？?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？個(gè)人狀況？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：有哪些對(duì)手？誰(shuí)是主要對(duì)手他們的優(yōu)劣勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)？學(xué)習(xí)到什么？互動(dòng)：如何發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)？132.分析客戶(hù)價(jià)值值客戶(hù)價(jià)值是指指客戶(hù)能給我我們帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)及其其他收益。客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)需求總額子項(xiàng)開(kāi)發(fā)成本成交可能性客戶(hù)影響力如果你手上有有若干客戶(hù)，，可據(jù)此制成成“客戶(hù)金字字塔”。14還可以使用““雷達(dá)圖”將將客戶(hù)價(jià)值予予以量化?；?dòng)：請(qǐng)學(xué)員員練習(xí)團(tuán)購(gòu)客客戶(hù)價(jià)值分析析153.判斷成交關(guān)鍵鍵團(tuán)購(gòu)決策參與人使用者守門(mén)人購(gòu)買(mǎi)者影響者決定者案例：明成祖祖朱棣“靖難難之役”的進(jìn)進(jìn)攻方向16各種角色關(guān)注注的問(wèn)題角色問(wèn)題使用者購(gòu)買(mǎi)者影響者決定者守門(mén)人他們是誰(shuí)職務(wù)關(guān)注個(gè)人關(guān)注常見(jiàn)問(wèn)題起何作用具體使用產(chǎn)品的人提出需要評(píng)價(jià)產(chǎn)品更好的工作狀態(tài)好用，方便，不增加負(fù)擔(dān)······174.接觸客戶(hù)，引引導(dǎo)價(jià)值認(rèn)知知接觸客戶(hù)的途途徑和方法關(guān)系人介紹尋找、制造關(guān)關(guān)系交叉點(diǎn)陌生拜訪(fǎng)利用守門(mén)人饋贈(zèng)接近法（（影票、講座座、品酒會(huì)等等）市場(chǎng)調(diào)查接近近法營(yíng)銷(xiāo)人員要善善于利用各種種關(guān)系資源??！18成功接觸客戶(hù)戶(hù)的技巧：對(duì)關(guān)鍵人有深深刻了解利用個(gè)人影響響力找準(zhǔn)共同話(huà)題題贈(zèng)送小禮品瞬間發(fā)現(xiàn)對(duì)方方的優(yōu)點(diǎn)，真真誠(chéng)的贊美給對(duì)方留下深深刻印象簡(jiǎn)明扼要說(shuō)清清事情，不浪浪費(fèi)對(duì)方時(shí)間間記錄下對(duì)方談?wù)勗?huà)的要點(diǎn)19如何引導(dǎo)價(jià)值值認(rèn)知賣(mài)點(diǎn)公式：客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)+本公司產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)做銷(xiāo)售成功的的關(guān)鍵：贏得客戶(hù)信信任贏得客戶(hù)信任任的途徑：205.化解客戶(hù)異議議樹(shù)立正確的心心態(tài)：辨別真假異議議從異議中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真實(shí)需求和和價(jià)值關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)。自己做好準(zhǔn)備備客戶(hù)異議越多，銷(xiāo)售成功的可能性越低！21團(tuán)購(gòu)客戶(hù)常見(jiàn)見(jiàn)異議產(chǎn)品質(zhì)量品牌威信保證性服務(wù)交貨與付款價(jià)格與折讓產(chǎn)品/價(jià)格類(lèi)異議拖延類(lèi)異議情緒型異議否定/批評(píng)類(lèi)異議固執(zhí)或傲慢習(xí)慣性拒絕懼怕風(fēng)險(xiǎn)情緒不佳厭惡或反感現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間權(quán)力有限交付其他人時(shí)間推后故意貶低競(jìng)爭(zhēng)性壓力否定性口碑針對(duì)人的詆毀22客戶(hù)拒絕的常常見(jiàn)原因客戶(hù)拒絕的原因產(chǎn)品/服務(wù)方面客戶(hù)自身方面銷(xiāo)售人員方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面不被信任不誠(chéng)實(shí)忽略細(xì)節(jié)溝通不到位過(guò)于強(qiáng)勢(shì)23異議處理和異異議防范難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題隱含需求賣(mài)方處理異議客戶(hù)提出異議賣(mài)方提供優(yōu)點(diǎn)賣(mài)方用I、N問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求客戶(hù)提供明確需求賣(mài)方提供利益客戶(hù)表明支持和同意晉級(jí)承諾異議處理戰(zhàn)略異議防范戰(zhàn)略246.抓住時(shí)機(jī)，促促成交易語(yǔ)言信號(hào)客戶(hù)提出了很多關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題；客戶(hù)以?xún)r(jià)格、交付為談話(huà)中心；詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)問(wèn)題；以種種理由要求優(yōu)惠；客戶(hù)詢(xún)問(wèn)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別；客戶(hù)反復(fù)詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題客戶(hù)開(kāi)始不由自主地點(diǎn)頭；仔細(xì)、反復(fù)閱讀產(chǎn)品介紹；客戶(hù)嘴唇開(kāi)始抿緊；客戶(hù)向其他人征求意見(jiàn)；客戶(hù)拿起筆記錄談話(huà)的內(nèi)容。動(dòng)作信號(hào)客戶(hù)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快緊鎖的雙眉分開(kāi)上揚(yáng)；客戶(hù)神色活躍，態(tài)度更友好；客戶(hù)眼睛發(fā)光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客戶(hù)盯著樣品思考。表情信號(hào)獲得“晉級(jí)承諾”也是洽談成功！慎用“收?qǐng)霭住奔记桑?57.做好售后服務(wù)務(wù)，發(fā)展客戶(hù)戶(hù)關(guān)系切實(shí)履行承諾諾：注意客戶(hù)滿(mǎn)意意度公式適時(shí)回訪(fǎng)：電話(huà)、面訪(fǎng)提供增值服務(wù)務(wù)：洞察服務(wù)需求求及時(shí)、妥善處處理疑問(wèn)主動(dòng)提供約定的售售后服務(wù)項(xiàng)目目利用各種機(jī)會(huì)會(huì)，對(duì)客戶(hù)表表示感謝。要處理好“客戶(hù)關(guān)系”與“客情關(guān)系”！261.銷(xiāo)售會(huì)談四步步曲：ChapterCSPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售策策略

初步接觸需求調(diào)查

能力證實(shí)晉級(jí)承諾272.獲得晉級(jí)承承諾的四個(gè)個(gè)關(guān)鍵很注重需求求調(diào)查和能能力證實(shí)初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級(jí)承諾成功的銷(xiāo)售售人員在這這方面下足足了功夫，，使客戶(hù)意識(shí)識(shí)到迫切需需要他們的的產(chǎn)品或服服務(wù)。注意開(kāi)場(chǎng)技技巧，不要要太早提出出你的解決決方案。28檢查關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)是否都已已經(jīng)包括了了總結(jié)利益提議一個(gè)承承諾涉及雙方權(quán)權(quán)利義務(wù)的的關(guān)鍵點(diǎn)都都要在“需求調(diào)調(diào)查”和““能力證實(shí)實(shí)”階段全全部溝通到到位。在接近承諾諾之前，把把已經(jīng)談及及的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和客戶(hù)應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)玫降膬r(jià)價(jià)值和利益益進(jìn)行總結(jié)結(jié)和提示。。不要輕易提提出“成交交邀約”，，而是適時(shí)向向客戶(hù)提出出生意更進(jìn)進(jìn)一步的建建議。29銷(xiāo)售會(huì)談中中的價(jià)值等等式解決問(wèn)題的緊迫程度解決問(wèn)題的成本代價(jià)銷(xiāo)售人員就是要在需求“調(diào)查階段”通過(guò)詢(xún)問(wèn)和啟發(fā)放大客戶(hù)遇到的問(wèn)題和預(yù)期收益。買(mǎi)？不買(mǎi)？303.SPIN提問(wèn)模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-利益問(wèn)題明確需求隱含需求利益確認(rèn)賣(mài)方使用SPIN接近成功！獲得背景資料導(dǎo)致以揭示…開(kāi)發(fā)出…確定買(mǎi)方的賣(mài)方總結(jié)使買(mǎi)方認(rèn)識(shí)到問(wèn)題更清晰導(dǎo)致31問(wèn)題定義背景問(wèn)題定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)。例子：你們一家分行有多少人？移動(dòng)公司的柜臺(tái)服務(wù)人員都穿職業(yè)裝嗎？影響：效力較小，有時(shí)還有消極影響，多數(shù)人問(wèn)得太多。建議：事先準(zhǔn)備充分，不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題。32難點(diǎn)問(wèn)題定義：買(mǎi)方現(xiàn)在遇到的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)。例子：不穿職業(yè)裝，員工的職業(yè)狀態(tài)怎么樣？商戶(hù)都來(lái)稅務(wù)局報(bào)稅，是不是很麻煩??？影響：比背景問(wèn)題更有效。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)提問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。

建議：從這里出發(fā)，考慮我們的產(chǎn)品和服務(wù)能否幫助客戶(hù)解決難點(diǎn)問(wèn)題。33暗示問(wèn)題定義：難點(diǎn)問(wèn)題背后的影響。例子：?jiǎn)T工的職業(yè)狀態(tài)是否系到公司的形象？作為領(lǐng)導(dǎo)，你肯定希望員工都充滿(mǎn)激情吧？影響：SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷(xiāo)售人員會(huì)提出許多這類(lèi)問(wèn)題。建議：這類(lèi)問(wèn)題很難問(wèn)，需要事先做策劃。34需求-效益問(wèn)題定義：提出對(duì)策（解決方案），征求對(duì)方的意見(jiàn)。例子：隆慶祥量身定制的職業(yè)裝能幫助貴公司提振員工士氣，您覺(jué)得呢？使用CA證書(shū)系統(tǒng)，稅務(wù)局的辦事效率會(huì)提高多少？影響：對(duì)客戶(hù)有積極的影響?？蛻?hù)會(huì)認(rèn)為是有幫助的、建設(shè)性的、有意義的。建議：使用此類(lèi)問(wèn)題讓客戶(hù)明確我們的產(chǎn)品給他們帶來(lái)的價(jià)值和利益。35情景模擬：：賣(mài)方：李主主任，您好好！你們營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心有有八百多業(yè)業(yè)務(wù)員？買(mǎi)方：是啊啊。賣(mài)方：是派派往全國(guó)，，還是主要要在本??？？買(mǎi)方：本省省占一小半半，其他各各省都有。。賣(mài)方：他們們有統(tǒng)一的的職業(yè)裝嗎嗎？買(mǎi)方：沒(méi)有有。原來(lái)各各廠的著裝裝也不統(tǒng)一一。賣(mài)方：沒(méi)有有統(tǒng)一的著著裝，業(yè)務(wù)務(wù)員的職業(yè)業(yè)狀態(tài)會(huì)不不會(huì)有問(wèn)題題？買(mǎi)方：應(yīng)該該不會(huì)吧？？賣(mài)方：業(yè)務(wù)務(wù)員可是代代表了河南南中煙的形形象??！買(mǎi)方：那倒倒是。賣(mài)方：黃金葉品牌牌的五年發(fā)發(fā)展規(guī)劃很很給力?。?！黃金葉在全全國(guó)市場(chǎng)的的形象象怎么么樣？買(mǎi)方：黃金金葉要打造造成行業(yè)品品牌，我們們都很有信信心！賣(mài)方：如果果咱們的業(yè)業(yè)務(wù)員有更更出色的職職業(yè)形象，，是不是更更容易得到到各 地商商業(yè)的認(rèn)可可呢？買(mǎi)方：這個(gè)個(gè)問(wèn)題我們們也考慮過(guò)過(guò)，只是…364.FABE介紹法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級(jí)承諾37F、A、B在較長(zhǎng)周期銷(xiāo)銷(xiāo)售中的作用用利益優(yōu)點(diǎn)特征接觸接觸高底對(duì)客戶(hù)的影響（總是有很大影響）（開(kāi)始高但下滑很快）（影響總是很?。?8通過(guò)詢(xún)問(wèn)（難難點(diǎn)、暗示問(wèn)問(wèn)題），放大大客戶(hù)的問(wèn)題題和困難，改改變銷(xiāo)售等式式兩端的對(duì)比比狀態(tài)。要花xxx錢(qián)改變有風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)？不買(mǎi)？39敬業(yè)激情陽(yáng)光心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)思維靈動(dòng)嗅覺(jué)靈敏知識(shí)廣泛專(zhuān)業(yè)技能職業(yè)形象交際溝通1.營(yíng)銷(xiāo)人員的素素質(zhì)能力集ChapterD提升個(gè)人素養(yǎng)養(yǎng),提高銷(xiāo)售成功功率402.心態(tài)與執(zhí)行力力什么是心態(tài)？？陽(yáng)光心態(tài)與月月光心態(tài)先結(jié)婚后戀愛(ài)愛(ài)刺猬理念執(zhí)行意識(shí)413.成功銷(xiāo)售人員員的六項(xiàng)修煉煉個(gè)人潛能開(kāi)發(fā)發(fā)（誘、逼、練練、學(xué)）自我形象修煉煉個(gè)人影響力修修煉時(shí)間管理修煉煉情商與溝通修修煉創(chuàng)新思維修煉煉42借鑒：微軟公公司對(duì)員工的的十項(xiàng)要求對(duì)公司及公司司的產(chǎn)品充滿(mǎn)滿(mǎn)信心；用傳教士的激激情和執(zhí)著去去打動(dòng)客戶(hù)；；樂(lè)于思考，使使產(chǎn)品更適合合客戶(hù)；與公司的長(zhǎng)期期目標(biāo)保持一一致；不斷提升專(zhuān)業(yè)業(yè)能力和知識(shí)識(shí)；善于利用一切切有利于你發(fā)發(fā)展的機(jī)會(huì)；；學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理理，關(guān)注公司司發(fā)展；時(shí)刻關(guān)注和研研究公司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有效利用時(shí)間間，用腦子去去工作；培養(yǎng)美德：忠忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、、守信、勤奮奮、熱情等。。43謝謝各位，歡歡迎交流！44謝謝1月月-2321:04:0621:0421:041月月-231月月-2321:0421:0421:04:061月-231月-2321:04:062023/1/521:04:069、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2321:04:0721:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:04:0721:04:0721:04Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:04:0721:04:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20239:04:07下午21:04:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:04:0721:04:0705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。9:04:07下下午9:04下下午午21:04:071月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:04:0721:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:04:0821:04:0821:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:0821:04:08January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:08下午午21:04:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:04:0821:04:0805January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:04:08下午9:04下下午21:04:081月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話(huà)話(huà)。21:04:0821:04:08