服裝行業(yè)如何設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷傳播

設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院胡左浩博士1/30/2023設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播如何開(kāi)展傳播工作？設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷傳播方案的主要步驟是什么？Herewewilllearn一，營(yíng)銷傳播組合（促銷組合）廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或它的個(gè)別產(chǎn)品形象人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買者面對(duì)面接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問(wèn)題和取得訂單直接營(yíng)銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)印刷和電臺(tái)廣告競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿子推銷展示陳說(shuō)目錄外包裝廣告對(duì)獎(jiǎng)演講銷售會(huì)議郵購(gòu)包裝中插入物彩票研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目電訊營(yíng)銷電影畫面贈(zèng)品年度報(bào)告樣品電子購(gòu)買簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子樣品慈善捐款交易會(huì)和展銷會(huì)電視購(gòu)買招貼和傳單交易會(huì)和展銷會(huì)捐贈(zèng)

傳真郵購(gòu)工商名錄展覽會(huì)出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購(gòu)廣告牌贈(zèng)券游說(shuō)

陳列廣告回扣確認(rèn)媒體

銷售點(diǎn)陳列低息融資公司雜志

視聽(tīng)材料款待事件

標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進(jìn)公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷通用的傳播工具二，傳播過(guò)程的觀點(diǎn)

傳播是對(duì)顧客購(gòu)買過(guò)程進(jìn)行長(zhǎng)期的管理工作

包括售前、售中、消費(fèi)以及消費(fèi)后諸階段。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要為特定的?xì)分片、補(bǔ)缺市場(chǎng)設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。怎樣到達(dá)我們的顧客？怎樣使顧客到達(dá)我們？傳播過(guò)程要素媒體發(fā)送者編碼接受者反應(yīng)反饋噪聲解碼信息1，選擇性注意：人們每天受到1600條商業(yè)信息的轟炸，只有80條被意識(shí)到和大約12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽(tīng)或想看的事。結(jié)果，接受者按自己的理解對(duì)信息加上些原來(lái)沒(méi)有的內(nèi)容（擴(kuò)大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長(zhǎng)期記憶力。目標(biāo)受眾可能不接受一些預(yù)期信息!傳播者對(duì)接受者的控制權(quán)越強(qiáng)，接受者的變化或在他們身上所起的作用對(duì)于傳播者就越有利信息與接受者的意見(jiàn)、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大傳播可能對(duì)不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時(shí)是接受者不熟悉的、輕微感覺(jué)的、非本質(zhì)的問(wèn)題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。當(dāng)傳播人被認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn)、地位高、較客觀、和藹可親的人時(shí)，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時(shí)，傳播更可能有效。社會(huì)環(huán)境、社會(huì)群體和相關(guān)群體，不管其是否被承認(rèn)，都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素三，開(kāi)發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（1）確定目標(biāo)傳播受眾（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計(jì)信息（4）選擇傳播渠道（5）編制總促銷預(yù)算（6）決定促銷組合（7）衡量促銷成果（8）管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播過(guò)程（1）確定目目標(biāo)受眾營(yíng)銷信息的傳傳播者必須一一開(kāi)始就要在在心中有明確確的目標(biāo)受眾眾受眾可能是公公司產(chǎn)品的潛潛在購(gòu)買者、、目前使用者者、購(gòu)買決策策者和影響者者受眾可能是個(gè)個(gè)人、小組、、特殊公眾或或一般公眾目標(biāo)受眾將會(huì)會(huì)極大地影響響信息傳播者者的決策：如如，準(zhǔn)備說(shuō)什什么，打算如如何說(shuō)，什么么時(shí)候說(shuō)，在在什么地方說(shuō)說(shuō)，誰(shuí)來(lái)說(shuō)等等印象分析印象是一個(gè)人人對(duì)某一對(duì)象象所具有的信信念、觀念和和感想的綜合合體首先測(cè)定目標(biāo)標(biāo)受眾對(duì)該對(duì)對(duì)象的熟悉程度（知知名度〕從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)知道一點(diǎn)點(diǎn)知道相當(dāng)數(shù)量量熟知對(duì)熟悉這一產(chǎn)產(chǎn)品的人，可可以測(cè)試對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度(美美譽(yù)度)很不喜愛(ài)不怎么喜愛(ài)無(wú)定見(jiàn)較喜愛(ài)很喜愛(ài)印象分析B··AC··D喜愛(ài)程度不喜愛(ài)程度低熟悉度高熟悉度低醫(yī)療質(zhì)量專業(yè)性醫(yī)院設(shè)備陳舊冷淡服務(wù)規(guī)模小研究導(dǎo)向CBA高醫(yī)療質(zhì)量綜合性醫(yī)院設(shè)備現(xiàn)代化親切服務(wù)規(guī)模大社區(qū)導(dǎo)向語(yǔ)義差別法（2）確定傳播目目標(biāo)當(dāng)確認(rèn)了目標(biāo)標(biāo)受眾及其特特點(diǎn)后，營(yíng)銷銷信息傳播者者必須確定尋尋求什么樣的的反應(yīng)，需要要知道如何把把目標(biāo)受眾目目前所處的位位置推向更高高的準(zhǔn)備購(gòu)買買階段營(yíng)銷人員可能能要尋求目標(biāo)標(biāo)受眾的認(rèn)知知、感情和行行為反應(yīng)；換換言之，營(yíng)銷銷人員要向消消費(fèi)者頭腦里里灌輸某些東東西來(lái)改變消消費(fèi)者的態(tài)度度，或者使消消費(fèi)者行動(dòng)反應(yīng)層次模式式（ResponseHierarchyModels)階段“AIDA”模式影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式注意知曉

認(rèn)知

知曉顯露

接受

認(rèn)識(shí)反應(yīng)

興趣

欲望

喜愛(ài)

偏好

確信興趣

評(píng)價(jià)態(tài)度

意向

行動(dòng)購(gòu)買

試驗(yàn)

采用行為認(rèn)知階段感情階段行為階段影響層次模式式知曉：如果大大多數(shù)的目標(biāo)標(biāo)受眾不知目目標(biāo)物，信息息傳播者的任任務(wù)就是促使使人們知曉，，多半就是認(rèn)認(rèn)知名稱。認(rèn)知：目標(biāo)受受眾可能對(duì)公公司或產(chǎn)品有有所知曉，但但并不知道得得太多。喜愛(ài)：如果目目標(biāo)受眾知道道了目標(biāo)物，，他們對(duì)它的的感覺(jué)如何？？偏好：目標(biāo)受受眾可能喜愛(ài)愛(ài)這一產(chǎn)品，，但并不比對(duì)對(duì)其他產(chǎn)品更更偏好，在此此情況下，信信息傳播者要要設(shè)法建立消消費(fèi)者偏好。。確信：某一目目標(biāo)受眾可能能喜愛(ài)某一特特定產(chǎn)品，但但尚未發(fā)展到到要購(gòu)買它的的確信階段。。購(gòu)買：最后，，有些目標(biāo)受受眾已處于確確信階段，但但尚未達(dá)到作作出購(gòu)買的決決定。他們可可能在等待進(jìn)進(jìn)一步的信息息，計(jì)劃著下下一步行動(dòng)。。信息傳播者者必須引導(dǎo)他他們邁出最終終一步，而行行動(dòng)包括在提提供的產(chǎn)品，，給予較低定定價(jià)，給予商商品補(bǔ)貼，在在有限的范圍圍內(nèi)提供試用用的機(jī)會(huì)。（3）設(shè)計(jì)信息期望受眾反應(yīng)應(yīng)明確以后，，信息傳播者者就該進(jìn)而設(shè)設(shè)計(jì)制定有效效的信息。最最理想狀態(tài)下下，信息應(yīng)能能引起注意，，提起興趣，，喚起欲望，，導(dǎo)致行動(dòng)（（AIDA模式）制定信息需要要解決4個(gè)問(wèn)題：說(shuō)什么（信息息內(nèi)容）如何合乎邏輯輯地?cái)⑹觯ㄐ判畔⒔Y(jié)構(gòu)）以什么符號(hào)進(jìn)進(jìn)行敘述（信信息格式）誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信息息源）信息內(nèi)容信息內(nèi)容是信信息傳播者要要決定對(duì)目標(biāo)標(biāo)受眾說(shuō)什么么，以期產(chǎn)生生所希望的反反應(yīng)。這其中中挑戰(zhàn)是能夠夠引起特定目目標(biāo)群體注意意的創(chuàng)意在決策最佳信信息內(nèi)容時(shí)，，管理當(dāng)局要要尋找訴求、、主題、構(gòu)思思或獨(dú)特的推推銷主題訴求可區(qū)別為為3類：理性訴求是受眾自身利利益的要求。。它們顯示產(chǎn)產(chǎn)品所能產(chǎn)生生需要的功能能利益，展示示產(chǎn)品質(zhì)量、、經(jīng)濟(jì)、價(jià)值值或性能的信信息感情訴求是試圖激發(fā)起起某種否定或或肯定的感情情以促使其購(gòu)購(gòu)買。營(yíng)銷者者尋找合適的的感情銷售建建議道義訴求用來(lái)指導(dǎo)受眾眾有意識(shí)分辨辨什么是正確確的和什么是是適宜的。常常常被用來(lái)規(guī)規(guī)勸人們支持持社會(huì)事業(yè)，，比如一個(gè)更更干凈的環(huán)境境，良好的種種族關(guān)系信息結(jié)構(gòu)信息的有效性性，也依靠所所傳播的信息息結(jié)構(gòu)關(guān)于信息結(jié)結(jié)構(gòu)的一些些論點(diǎn)：最好的廣告告是提出問(wèn)題，但一個(gè)過(guò)過(guò)分明確的的結(jié)論往往往會(huì)限制對(duì)對(duì)此產(chǎn)品的的接受，一般認(rèn)為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)比同時(shí)暴暴露產(chǎn)品弱弱點(diǎn)的雙面面分析更有有效在展示次序方面的問(wèn)題題是：信息息傳播者應(yīng)應(yīng)該把強(qiáng)有有力的論點(diǎn)點(diǎn)最先展示示還是放在在后面展示示信息形式信息傳播者者必須為信信息設(shè)計(jì)具具有吸引力力的形式在印刷廣告告中，信息息傳播者將將決定標(biāo)題題、文稿、、插圖和顏顏色如果信息在在電臺(tái)播出出，信息傳傳播者還得得仔細(xì)選擇擇字眼、音音質(zhì)（講話話速度、節(jié)節(jié)奏、音量量、發(fā)音清清晰）、音音調(diào)（停頓頓、感嘆））如果信息是是通過(guò)電視視或人員傳傳播的，所所有這些因因素加上體體態(tài)語(yǔ)言（（非言語(yǔ)表表達(dá)），都都得加以設(shè)設(shè)計(jì)，展示示者還須注注意他們的的臉部表情情、舉止、、服裝、姿姿勢(shì)和發(fā)型型如果信息由由產(chǎn)品或它它的外包裝裝傳播，信信息傳播者者還必須注注意顏色、、質(zhì)地、氣氣味、尺寸寸和外形信息源有吸引力的的信息源發(fā)發(fā)出的信息息往往可獲獲得更大的的注意與回回憶信息源的可信度：專長(zhǎng)：信息息傳播者具具有支持著著他們的論論點(diǎn)的專業(yè)業(yè)知識(shí)可靠性：涉涉及的信息息源所具有有的客觀性性和誠(chéng)實(shí)性性令人喜愛(ài)性性：信息源源對(duì)觀眾的的吸引力，，諸如坦率率、幽默和和自然的品品質(zhì)，會(huì)使使信息源更更令人喜愛(ài)愛(ài)（4）選擇傳播播渠道信息傳播者者必須選擇擇有效的信信息傳播渠渠道來(lái)傳遞遞信息信息傳播渠渠道可分為為兩大類：：人員的信息息傳播渠道道：包括兩兩個(gè)或更多多人相互之之間直接進(jìn)進(jìn)行信息傳傳播非人員信息息傳播渠道道：傳遞信信息毋需人人員接觸或或信息反饋饋，包括媒媒體、氣氛氛和事件人員信息傳傳播渠道人員信息傳傳播渠道由由提倡者渠渠道、專家家渠道及社社會(huì)渠道組組成。公司可以采采取步驟，，以刺激人人員影響渠渠道:確定有影響響力的個(gè)人人和公司，，向他們提提供額外工工作以優(yōu)惠條件件產(chǎn)品提供供某些人以以產(chǎn)生意見(jiàn)見(jiàn)帶頭人通過(guò)有影響響的社會(huì)團(tuán)團(tuán)體進(jìn)行工工作，如音音樂(lè)節(jié)目主主持人，班班主任和婦婦女組織的的主席等在廣告中使使用影響的的人物所寫寫的見(jiàn)證廣廣告采用具有較較高“談?wù)撜搩r(jià)值”（（ConversationValue）的廣告發(fā)展口碑參參考渠道來(lái)來(lái)建立業(yè)務(wù)務(wù)建立電子論論壇非人員信息息傳播渠道道大眾性信息息傳播通過(guò)過(guò)兩步法的信息流程程來(lái)影響人人們的態(tài)度度和行為:概念常常從從電臺(tái)和印印刷物映入入意見(jiàn)帶頭人人的腦中再由此映入入較少主動(dòng)動(dòng)性的那部部分人的腦腦中兩步法信息息流具有幾幾種含義：：大眾性媒體體對(duì)公眾意意見(jiàn)的影響響不是直接接的、有力力的和自動(dòng)動(dòng)的。它們們的影響要要通過(guò)意見(jiàn)帶帶頭人來(lái)斡旋在同一社會(huì)會(huì)階層中的的人們是相相互影響的的，他們經(jīng)經(jīng)常從意見(jiàn)見(jiàn)帶頭人那那里獲得流流行式樣和和想法。大多數(shù)信息息傳播者有有針對(duì)性地地把信息傳傳遞給意見(jiàn)見(jiàn)帶頭人，，讓后者把把信息再傳傳給其他人人（5）編制總促促銷預(yù)算公司面臨的的最困難的的營(yíng)銷決策策之一，是是在促銷方方面應(yīng)投入入多少費(fèi)用用常用方法：量入為出法法：在估量量本公司所所能承擔(dān)的的能力后再再安排促銷銷預(yù)算銷售百分比比法：以一一個(gè)特定的的銷售或銷銷售價(jià)（現(xiàn)現(xiàn)行或預(yù)測(cè)測(cè)）百分比比來(lái)安排它它們的促銷銷銷費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法法：按部分分對(duì)手的大大致費(fèi)用來(lái)來(lái)決定自己己的促銷費(fèi)費(fèi)用目標(biāo)和任務(wù)務(wù)法：經(jīng)營(yíng)營(yíng)人員要明明確自己特特定的目標(biāo)標(biāo)，確定達(dá)達(dá)到這一目目標(biāo)而必須須完成的任任務(wù)以及完完成這些任任務(wù)所需要要的費(fèi)用。。以此為依依據(jù)來(lái)決定定促銷預(yù)算算促銷預(yù)算示示例假設(shè)張三經(jīng)經(jīng)理推出一一種新的女女用除頭屑屑洗發(fā)水，，促銷預(yù)算算步驟如下下：1．確定市場(chǎng)份份額目標(biāo)：：這家公司司預(yù)計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)有5000萬(wàn)潛在使用用者，確定定吸引其中中8%即400萬(wàn)使用者為為目標(biāo)2．決定清潔牌牌廣告應(yīng)達(dá)達(dá)到市場(chǎng)的的百分率：：廣告商希希望廣告觸觸及率達(dá)到到80%（4000萬(wàn)預(yù)期顧客客）3．決定已知其其名的預(yù)期期顧客中，，有多少百百分比能被被說(shuō)服試用用該品牌：：如果25%或者說(shuō)1000萬(wàn)預(yù)期顧客客試用清潔潔牌，廣告告商就會(huì)高高興，因?yàn)闉樗烙?jì)試試用者中的的40%或者400萬(wàn)人將會(huì)成成為忠誠(chéng)的的使用者，，這就是市市場(chǎng)目標(biāo)。。（tobecontinued)促銷預(yù)算示示例4．決定定每每1%試用用率率的的廣廣告告印印象象數(shù)數(shù)字字（（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：：廣廣告告商商估估計(jì)計(jì)目目標(biāo)標(biāo)總總體體中中每每1%單單位位有40次廣廣告告印印象象顯顯露露數(shù)數(shù)（（exposures），，就就會(huì)會(huì)在在這這1％％的的人人中中帶帶來(lái)來(lái)25%的試試用用率率5．．決定定要要購(gòu)購(gòu)買買毛毛評(píng)評(píng)點(diǎn)點(diǎn)（（GrossRatingPoints）的的數(shù)數(shù)目目：：一一個(gè)個(gè)毛毛評(píng)評(píng)點(diǎn)點(diǎn)就就是是向向目目標(biāo)標(biāo)總總體體中中的的1%展示示一一次次顯顯示示。。因因?yàn)闉檫@這家家公公司司的的廣廣告告覆覆蓋蓋率率達(dá)達(dá)到到80%，每每1%要獲獲得得40次顯顯示示，，它它就就要要花花費(fèi)費(fèi)3200個(gè)毛毛評(píng)評(píng)點(diǎn)點(diǎn)的的費(fèi)費(fèi)用用6．．根據(jù)據(jù)購(gòu)購(gòu)買買每每個(gè)個(gè)毛毛評(píng)評(píng)點(diǎn)點(diǎn)的的平平均均成成本本，，決決定定必必要要的的廣廣告告預(yù)預(yù)算算：：向向目目標(biāo)標(biāo)總總體體的的1%展示示一一次次廣廣告告印印象象的的平平均均成成本本為為3277美元元。。所所以以，，3200個(gè)毛毛評(píng)評(píng)點(diǎn)點(diǎn)在在這這引引入入年年內(nèi)內(nèi)需需要要耗耗費(fèi)費(fèi)10486400（3277美元元×3200美元元））。。（6）決決定定促促銷銷組組合合公司司面面臨臨著著把把總總的的促促銷銷預(yù)預(yù)算算分分?jǐn)倲偟降綇V廣告告、、銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)、、直直接接營(yíng)營(yíng)銷銷、、公公共共關(guān)關(guān)系系和和銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍這這5個(gè)促促銷銷工工具具上上去去的的任任務(wù)務(wù)同時(shí)時(shí)公公司司在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)促促銷銷組組合合時(shí)時(shí)，，也也要要考考慮慮諸諸多多因因素素A，，促促銷銷工工具具①?gòu)V告告②銷售售促促進(jìn)進(jìn)③公共共關(guān)關(guān)系系與與宣宣傳傳④人員員推推銷銷⑤直直接接營(yíng)營(yíng)銷銷①?gòu)V告告由于于廣廣告告的的多多種種形形式式和和用用途途，，作作為為促促銷銷組組合合的的一一個(gè)個(gè)組組成成部部分分。。它它主主要要有有：：公開(kāi)開(kāi)展展示示（（PublicPresentation）：廣告是一一種高度公開(kāi)開(kāi)的信息傳播播方式普及性（Pervasiveness）：廣告是一一種普及性的的媒體，它允允許銷售者多多次重復(fù)這一一信息夸張的表現(xiàn)力力（AmplifiedExpressiveness）：廣告可通通過(guò)十分巧妙妙地應(yīng)用印刷刷藝術(shù)、聲音音和顏色，提提供將一個(gè)公公司及其產(chǎn)品品戲劇化的展展示機(jī)會(huì)非人格化（Impersonality）：廣告不會(huì)會(huì)像公司的銷銷售代表那樣樣有強(qiáng)制性，，受眾不會(huì)感感到有義務(wù)去去注意或作出出反應(yīng)，廣告告對(duì)受眾只能能進(jìn)行獨(dú)白而而不是對(duì)話②銷售促進(jìn)盡管銷售促進(jìn)進(jìn)工具——贈(zèng)贈(zèng)券、競(jìng)賽、、贈(zèng)獎(jiǎng)等形式式不同，但它它們有3個(gè)明顯特征：：傳播信息（Communication）：它們能引引起注意并經(jīng)經(jīng)常提供信息息，把顧客引引向產(chǎn)品刺激（Incentive）：它們采取取某些讓步、、誘導(dǎo)或贈(zèng)送送的辦法給顧顧客以某些好好處邀請(qǐng)（Invitation）：明顯地邀邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)進(jìn)行目前的交交易③公共關(guān)系與宣宣傳對(duì)公關(guān)的要求求基于它的3個(gè)明顯特征：：高度可信性（（HighCredibility）：新聞故事事和特寫對(duì)讀讀者來(lái)說(shuō)要比比廣告更可靠靠，更可信消除防衛(wèi)（OffGuard）：很多潛在在顧客能接受受宣傳，但回回避推銷人員員和廣告。作作為新聞的方方式將信息傳傳遞給購(gòu)買者者要比銷售導(dǎo)導(dǎo)向的信息傳傳播為好戲劇化（Dramatization）：公共宣傳傳，像廣告那那樣，有一種種能使公司或或產(chǎn)品惹人注注目的潛能④人員推銷人員推銷在購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的某某個(gè)階段，特特別在建立購(gòu)購(gòu)買者的偏好好、信任和行行動(dòng)時(shí)，是最最有效的工具具。與廣告相相比較，人員員推銷有3個(gè)明顯特性人與人面對(duì)面面接觸（PersonalConfrontation）：人員推銷銷是在兩個(gè)人人或更多的人人之間，在一一種生動(dòng)的、、直接的和相相互影響的關(guān)關(guān)系中進(jìn)行。。每一方都能能在咫尺之間間觀察對(duì)方的的需求和特征征，在瞬息之之間作出調(diào)整整人際關(guān)系培養(yǎng)養(yǎng)（Cultivation）：人員推銷銷允許建立各各種關(guān)系，從從注重實(shí)際的的銷售關(guān)系直直至深厚的個(gè)個(gè)人友誼，如如果他們要建建立長(zhǎng)期關(guān)系系，有效的銷銷售代表會(huì)慎慎重地把他們們顧客的興趣趣愛(ài)好記在心心里反應(yīng)（Response）：人員推銷銷會(huì)使購(gòu)買者者在聽(tīng)了銷售售談話后感到到有某種義務(wù)務(wù)，感到有必必要繼續(xù)聽(tīng)取取和作出反應(yīng)應(yīng)，即使這個(gè)個(gè)反應(yīng)是一句句有禮貌的““謝謝”⑤直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷的形形式多種多樣樣——直郵、、電訊營(yíng)銷、、電子營(yíng)銷等等具有以下明顯顯持征：非公眾性（Nonpublic）：信息一般般發(fā)送至特定定的人，而不不給予其他人人定制（Customized）：信息為某某人定制以滿滿足他的訴求求并發(fā)給他及時(shí)（Up-to-date）：為了發(fā)送送給某人，信信息準(zhǔn)備得非非?？旖萁换シ磻?yīng)（Interaction）：信息內(nèi)容容可根據(jù)個(gè)人人的反應(yīng)而改改變B，確定促銷銷組合因素公司在設(shè)計(jì)促促銷組合時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮如下因因素：①產(chǎn)品市場(chǎng)類型型②采用推動(dòng)還是是拉引戰(zhàn)略③消費(fèi)者購(gòu)買買行為階段④產(chǎn)品在產(chǎn)品品生命周期中中所處的階段段⑤公司的市場(chǎng)場(chǎng)地位①產(chǎn)品市場(chǎng)類型型

（TypeofProductMarket））促銷工具的有有效性因消費(fèi)費(fèi)者市場(chǎng)和工工業(yè)市場(chǎng)的差差異而不同經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的的公司一般都都把大部分資資金用于廣告告，隨之是銷銷售促進(jìn)、人人員推銷和公公共關(guān)系經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的的公司把大部部分資金用于于人員推銷，，隨之是銷售售促進(jìn)、廣告告和公共關(guān)系系廣告在工業(yè)市市場(chǎng)建立知名度：：那些不知道道這家公司或或產(chǎn)品的潛在在顧客可能與與銷售代表見(jiàn)見(jiàn)面。進(jìn)一步步而言，銷售售代表也不得得不花費(fèi)大量量時(shí)間來(lái)描述述公司及其產(chǎn)產(chǎn)品。促進(jìn)理解：如如果這一產(chǎn)品品具有新的特特點(diǎn)，對(duì)此進(jìn)進(jìn)行解釋的沉沉重負(fù)擔(dān)就能能由廣告有效效地傳遞。有效提醒：如如果潛在顧客客已了解這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，但還還未準(zhǔn)備去購(gòu)購(gòu)買，廣告能能不斷地提醒醒他們，它比比銷售訪問(wèn)要要經(jīng)濟(jì)得多。。進(jìn)行提示：廣廣告中的回郵郵贈(zèng)券，是銷銷售代表進(jìn)行行提示的有效效途徑。合法性：銷售售代表采用在在有影響雜志志上登載公司司廣告樣張的的辦法，可證證明公司和它它的產(chǎn)品合法法性。再保證：廣告告能提醒顧客客如何使用產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)他們們的購(gòu)買再度度給以保證。。銷售隊(duì)伍一支有效率的的、訓(xùn)練有素素的銷售隊(duì)伍伍可以作出三項(xiàng)重要貢獻(xiàn)：：增加存貨：有有說(shuō)服力的銷銷售代理人能能影響經(jīng)銷商商多存貨、安安排更多的貨貨架空間，來(lái)來(lái)展示公司產(chǎn)產(chǎn)品。樹(shù)立熱忱：有有說(shuō)服力的銷銷售代理人能能通過(guò)生動(dòng)地地介紹本公司司所作的廣告告和銷售促進(jìn)進(jìn)支援，樹(shù)立立經(jīng)銷商對(duì)新新產(chǎn)品的熱忱忱。傳遞式推銷：：銷售代理人人在與更多的的經(jīng)銷商簽約約經(jīng)銷公司的的品牌上可起起到關(guān)鍵性作作用。②推拉戰(zhàn)略（pushversusPullstrategy）制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求推動(dòng)戰(zhàn)略需求需求拉動(dòng)戰(zhàn)略需求營(yíng)銷活動(dòng)③購(gòu)買者準(zhǔn)備階階段（Buyer-Readinessstage）促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳認(rèn)知理解解信信服服訂訂購(gòu)再再次訂購(gòu)④產(chǎn)品生命周期期階段（Product-life-cycleStage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷引入成長(zhǎng)長(zhǎng)成熟熟衰退退⑤公司市場(chǎng)排列列（CompanyMarketRank)ROI（7）衡量促銷成成果（MeasuringPromotionResults）促銷計(jì)劃貫徹徹執(zhí)行后，信信息傳播者必必須衡量它對(duì)對(duì)目標(biāo)受眾的的影響詢問(wèn)目標(biāo)受眾眾：是否識(shí)別和記記住這一信息息?看到它幾次?記住哪幾點(diǎn)?對(duì)信息的感覺(jué)覺(jué)如何?對(duì)產(chǎn)品和公司司過(guò)去和現(xiàn)在在的態(tài)度如何何？收集受眾反應(yīng)應(yīng)的行為數(shù)據(jù)據(jù)：多少人購(gòu)買這這一產(chǎn)品？多少人喜愛(ài)它它并與別人談?wù)務(wù)撨^(guò)它？（8）管理和協(xié)調(diào)調(diào)

整合營(yíng)銷銷傳播過(guò)程整合營(yíng)銷傳播播（IMC）的觀念美國(guó)廣告代理理商協(xié)會(huì)定義義為是：……一種營(yíng)銷銷傳播計(jì)劃概概念。它評(píng)估估各種傳播工工具——例如如，一般的廣廣告、直接反反應(yīng)、促銷和和公關(guān)——的的戰(zhàn)略作用來(lái)來(lái)確認(rèn)綜合性性計(jì)劃的附加加價(jià)值；并且且組合這些工工具，通過(guò)對(duì)對(duì)離散信息的的有機(jī)的整合合，提供清楚楚的、連續(xù)一一致的和最大大效果的傳播播。TheEnd1/5/20239、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:05:0821:05:0821:051/5/20239:05:08PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:05:0821:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:05:0921:05:0921:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:05:0921:05:09January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20239:05:09下午午21:05:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:05:0921:05:0905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:05:09下午9:05下下午21:05:091月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:05:0921:05:0921:051/5/20239:05:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:05:0921:05Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。21:05:0921:05:0921:05Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云