服裝市場營銷培訓

譚小芳：服裝市場營銷培訓第一節(jié)市場與市場營銷一、市場

1、市場的概念狹義市場：商品交換的領域或場所廣義市場：具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客公式表示：

市場=人口+購買力+購買欲望2、市場的類型

第一、按市場主體的地位不同，可分為賣方市場和買方市場第二、按市場區(qū)域不同，可分為國際市場和國內市場第三、按經營的規(guī)模和經營的方式，可分為購物中心、超市、連鎖店、專賣店、專營店、雜貨店、便利店、小攤第四、按商品的性質和用途不同，可分為生產要素市場和消費品市場二、市場營銷

1、市場營銷的基本含義

指在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費者的需要和欲望，運用一定的方法和手段，使產品或服務有效地轉移到消費者的手中，實現企業(yè)目標的商務活動過程?！?p”:產品（product）價格（price)

渠道(place)促銷(promotion)

市場營消活動的具體內容包括：市場調查市場分析選擇目標市場產品決策產品開發(fā)產品定位選擇銷售渠道產品促銷產品儲運產品銷售提供服務等強調：①現代市場營銷以目標市場為中心②現代市場營銷是企業(yè)整個業(yè)務經營活動，不等于推銷或促銷。服裝行業(yè)的特點:服裝行業(yè)是一個勞動密集型產業(yè)，其加工和生產組織過程可以在較少的資本投入下運行，盡管近年來高新技術和先進的生產組織方式不斷得到應用，但絕大多數企業(yè)仍未脫離傳統(tǒng)的模式，這就使得服裝行業(yè)對勞動力成本頗為敏感。

服裝流行周期短，這不僅表現在時裝季節(jié)的更迭，也表現在時裝季節(jié)此一時彼一時的差異，這種快速變化給服裝行業(yè)帶來了無限的機會，也給企業(yè)經營帶來了風險和不穩(wěn)定性。

第二節(jié)服裝行業(yè)和服裝市場服裝企業(yè)生產經營投資少、見效快、投資回收期短.服裝行業(yè)缺乏經濟規(guī)模效應，這是由于較少的初始投入和較少的固定資產投入及加工過程中相對的獨立性和分散性所致。

企業(yè)占地面積少，且較集中，經營部門設置彈性大；服裝廠屬勞動力密集性企業(yè)，單位面積上擁有人員數較多，可解決較多的就業(yè)人員工作；服裝生產消耗能源較少，無“三廢”，對社會及環(huán)境無任何公害；服裝生產加工技術要求不高，工人培訓易，上崗快，特別是用專業(yè)化設備的服裝廠，工人加工操作技能極易掌握；服裝企業(yè)產品更新快、周期短、品種多、批量??；服裝企業(yè)流動資金需用較少，但要求周轉快，以提高資金的利用率。服裝運營流程長，盡管服裝本身加工流程不長，但一個季節(jié)一個款式的推出往往涉及紡紗、織造、印染甚至新型纖維的生產，這與時裝流行的短周期產生了尖銳的矛盾。市場的異質性與多樣化決定了服裝行業(yè)經營是小批量多品種，以此滿足各種不同細分市場的需要，差異化營銷將是今后非價格競爭的重要手段。服裝的實際意義已超出了遮體御寒等生理功能，已從美學意義延伸到文化價值，從象征意義延伸出社會價值，因而使得服裝價格的合理制定難于決策。服裝的相關產業(yè)多，除了與紡織、零售有關外，還與皮革、化工、珠寶加工、出版、信息、服務和文化娛樂等有關。

服裝行業(yè)業(yè)的特點點總結:①①服裝行行業(yè)目前前仍然是是一個比比較典型型的勞勞動動密集型型勞動的的產業(yè)業(yè)

②服服裝行業(yè)業(yè)一般不不具備規(guī)規(guī)模經濟濟效應③③服裝裝流行周周期短④④服裝裝運營流流程長⑤⑤市場場需求高高彈性⑥⑥服裝裝產品的的高附加加值二、服裝裝市場的的類型和和特點1、服裝市市場的類類型①按經營營范圍劃劃分，可可分為綜綜合性市市場和專專業(yè)性市市場②按年齡齡劃分，，可劃分分為老年年市場、、中年市市場、青青年市場場、兒童童市場等等。③按購買買者的目目的劃分分，可分分為服裝裝消費市市場和服服裝組織織市場。。2、服裝市市場的特特點①時尚性性②②循循環(huán)性③③季節(jié)節(jié)性④④地域域性⑤⑤層次次性⑥⑥多樣樣性⑦⑦競爭爭性服裝市場場營銷的的概念它是現代代市場營營銷學的的理論和和方法在在服裝企企業(yè)營銷銷實踐中中應用的的理論概概括，是是以市場場營銷學學的基本本原理為為理論依依據，吸吸收了服服裝設計計與工藝藝等有關關的學科科知識或或成果，，結合服服裝行業(yè)業(yè)的營銷銷特點，，形成的的一門應應用性學學科。服裝行業(yè)業(yè)營銷的特點:1．服裝裝企業(yè)的的獨立實實體相對對規(guī)模較較小，這這是由于于行業(yè)缺缺乏經濟濟規(guī)模和和小批量量多品種種的特點點所致。。2．服裝裝行業(yè)的的發(fā)展與與成熟與與外延的的集約度度有關，，一個都都市要成成為一個個時裝中中心，必必須集中中最優(yōu)秀秀的設計計師，有有服裝咨咨詢服務務業(yè)，有有發(fā)達的的金融機機構，有有政治、、經濟和和文化的的良好基基礎，更更要有一一批時裝裝潮流的的領導者者和追隨隨者。3．服裝行行業(yè)必須須不斷創(chuàng)創(chuàng)新，不不僅在服服裝設計計制作上上創(chuàng)新，，還須在在服裝營營銷上創(chuàng)創(chuàng)新。4．服裝經經營方式式必須靈靈活，策策劃、設設計、生生產相互互滲透，，設計師師、生產產者、經經營者融融為一體體，組成成各種靈靈活高效效的營銷銷渠道，，才能適適應快速速變化的的市場和和多樣的的市場細細分。5．需要形形成相互互信任的的生產供供購體制制和簡捷捷的零售售方式，，以此來來保證市市場的快快速反應應和及時時供貨，，減少或或避免因因延誤時時機而造造成的機機會損失失和額外外的成本本投入。。服裝市場場營銷的的特點總總結：1、服裝裝市場營營銷的整整體規(guī)則則2、、小規(guī)模模高效率率的營銷銷要3、靈活活的經營營模式4、外外延的集集約度5、經經營上的的不斷創(chuàng)創(chuàng)新2、服裝市市場營銷銷組合構構成由由可控控因素和和不可控控因素構構成：可可控控因素：：價格、、產品、、促銷、、分銷渠渠道道。不不可控因因素：社社會人口口、經濟濟、技術術、政治治、法律律、文化化等。第四節(jié)服服裝業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢和市場場營銷創(chuàng)創(chuàng)新一一、服裝裝業(yè)發(fā)展展趨勢a、計算機機在服裝裝設計、、生產和和管理中中的應用用b、服裝行行業(yè)生產產與經營營的國際際化發(fā)展展趨勢二二、服服裝市場場營銷創(chuàng)創(chuàng)新（（一）網網絡營銷銷1、一對一一的營銷銷，顧客客真正成成為上帝帝。2、公平、、公正、、公開，，消費者者成為市市場交易易的主角角。3、便利快快捷，顧顧客充分分享受購購物的樂樂趣。4、交易虛虛擬化，，降低營營銷成本本。（二）國國際市場場營銷1、市場營營銷環(huán)境境不同。。2、市場營營銷的難難度和風風險不同同。3、營銷過過程的復復雜程度度不同。。第二章服服裝裝市場調調查與預預測第一節(jié)服服裝市市場調查查的意義義及作用用一、服裝裝市場調調查的概概念狹義：是是指以科科學的方方法和手手段收集集消費者者對服裝裝的購買買情況，，包括對對服裝購購買動機機、消費費動機等等活動的的調查廣義：是是運用科科學的方方法，有有組織、、有計劃劃地系統(tǒng)統(tǒng)、全面面、準確確及時地地收集、、整理和和分析服服裝市場場現象的的各種資資料的活活動過程程二、服裝市市場調查查的作用用１、為進進一步作作好市場場預測提提供充分分的、準確的資資料２、為進進一步作作出正確確的經營營決策奠奠定必要的基礎礎３、為正正確地制制定市場場競爭策策略提供供依據４、為企企業(yè)不斷斷開發(fā)新新產品開開辟道路路第二節(jié)服服裝市市場調查查的內容容、方法法及步驟驟一、服裝裝市場調調查的內內容1、市場基基本環(huán)境境調查自然環(huán)境境、經濟濟環(huán)境、、政治法法律環(huán)境境、社會會文化環(huán)環(huán)境2、競爭調調查競爭者經經營的規(guī)規(guī)模、品品種、質質量、價價格、服服務等3、服裝產產品調查查了解消費費者對本本企業(yè)產產品質量量、性能能、款式式、包裝裝、服務務等方面面的態(tài)度度4、銷售渠渠道調查查5、促銷活活動調查查人員推廣廣、營業(yè)業(yè)推廣、、公共關關系等促促銷組合合的實際際效果進進行調查查6、消費者者調查消費者的的需求及及偏好、、消費結結構、消消費者購購買力、、購買動動機、購購買方式式或習慣慣等方面面二、服裝裝市場調調查的步步驟１、服裝裝市場調調查的準準備階段段①明確調調查的課課題②初步情情況分析析和非正正式調查查③制定調調查方案案（文案案調查法法、個別別訪問法、、實地觀觀察法、、問卷調調查法））２、服裝裝市場調調查的事事實階段段①建立調調查組織織②收集各各種資料料３、服裝裝市場調調查的分分析和總總結階段段①資料的的整理和和分析②撰寫調調查報告告③總結反反饋第五節(jié)服服裝市市場預測測一、服裝裝市場預預測的概概念是指在對對影響服服裝市場場的諸多多因素進進行系統(tǒng)統(tǒng)調查的的基礎上上，運用用科學的的方法和和數學模模型，對對未來一一定時期期內服裝裝市場的的供求變變化規(guī)律律以及發(fā)發(fā)展趨勢勢進行分分析，進進而做出出合乎邏邏輯的判判斷和推推算二、服裝裝市場預預測的內內容１、服裝裝市場需需求預測測２、服裝裝產品生生命周期期預測３、服裝裝市場占占有率預預測４、服裝裝市場銷銷售預測測三、服裝裝市場預預測的方方法經驗估算算法定性預測測法專專家預預測法顧客意見見法平均法定量預測測法加加權算算術平均均法季節(jié)指數數法第三章服裝裝目標市市場的選選擇目標市場場設定過過程設定市場場細分化化的基礎礎分析市市場細分分對細分化化后的群群體屬性性進行分分析分析每一一群體的的營銷可可能性選擇選選定目標標市場選定目標標市場確定目標標市場在在競爭中中的地位位決策市市場定位位確定市場場營銷組組合第一節(jié)服服裝裝市場細細分一、概念念：市場細分分是指依依據消費費者需求求的差異異性和相相似性，，按照求求大同、、存小異異的原則則將整體體消費者者劃分為為若干個個不同的的消費者者群，把把整體市市場劃分分為若干干個不同同的子市市場取若若干個部部分的過過程，其其中每一一個部分分就是所所謂的細細分市場場。要點：研研究差異異、劃分分群體、、確定目目標二、服裝裝市場細細分的作作用1、有利于于服裝企企業(yè)發(fā)現現最好的的市場機機會和把把握市場場現狀，，確定市市場營銷銷戰(zhàn)略，，提高市市場占有有率2、有利于于服裝企企業(yè)以較較少的投投入取得得較大的的經濟效效益第二節(jié)服服裝市市場定位位一、含義義“定位””就是要要確立一一件產品品、一項項服務、、一家公公司、一一個機構構等在顧顧客心目目中適當當的位置置，包括括產品定定位、價價格定位位、形象象定位二、服裝裝品牌的的產品定定位1、決定經經營產品品的類別別2、決定產產品大類類三、服裝裝品牌的的價格定定位服裝系數數定價法法：P=Vm×AP：服裝系系數價格格Vm：服裝單單位成本本A：特定系系數(三方面綜合考考慮)品牌定位特定系數市場區(qū)域特定系數銷售季節(jié)特定系數高8-10一線城市3-10春季3-8較高5.5-8二線城市3-8夏季3-6中4-5.5三線城市3-6秋季3-10低3-4鄉(xiāng)、鎮(zhèn)3-5.5冬季3-10四、服裝品牌牌的形象定位位1、服裝形象：：每季設計理理念、服裝款款式、色彩、面料、風風格等2、LOGO形象：品牌名名稱、色彩、、字體、圖案案3、賣場形象：：基本道具、、風格形象、、季節(jié)主題、服裝的出出樣與展示等等4、宣傳形象：：形象宣傳冊冊、廣告詞、、交通工具、公益活動動第四章服裝產產品策略第一節(jié)服服裝產品組合合策一、基本概念念1、服裝的概念高級女裝:該概念源于19世紀60年代，以高度度創(chuàng)意、度身身定制為特點點，經法國工工業(yè)部下屬的的高級女裝協(xié)協(xié)會審定資格格有著極嚴格格的條件。如如必須為設計計師品牌，每每款服裝件數數極少且基本本是手工完成成，參加高級級女裝協(xié)會每每年兩次的時時裝展示活動動成衣：按標準準號型、尺寸寸規(guī)格在流水水線上機械化化大批量生產產的標準型服服裝時裝：指在一一定時期、一一定地區(qū)最流流行、最新穎穎的裝束其造造型、色彩、、材質與配飾飾都能反映當當時當地的社社會潮流和穿穿著風貌2、服裝產品整整體的概念產品整體：是是指能夠滿足足消費者欲望望和需求的物物品和服務，，包括實物、、服務、場所所、組織、思思想及主意等等服裝產品整體體包含三個層層次：①核心產品品②形式產品③附加產品二、服裝產品品組合1、服裝產品組組合的含義服裝產品組合合：是指服裝裝企業(yè)在某一一時間所生產產和銷售的全全部服裝產品品的結構，實實質上是一個個服裝企業(yè)所所經營的全部部產品線和產產品項目的有有機組合方式式產品線：又稱稱產品大類或或產品系列，，是指具有相相似的使用功功能，但規(guī)格格型號不同的的一組相關產產品產品項目：是是指在同一產產品線中的不不同型號、式式樣、規(guī)格和和包裝的產品品2、服裝產品組組合的因素服裝產品組合合的廣度：是是指服裝企業(yè)業(yè)生產或銷售售產品大類的的組合服裝產品組合合的深度：指指產品線中每每種產品項目目有多少個花花色品種和規(guī)規(guī)格服裝產品組合合的相關性：：指服裝企業(yè)業(yè)各個產品現現在產品的用用途、生產條條件、分銷渠渠道等方面的的相關程度綜述（關系如如圖）:產品組合的廣廣度越大，說說明企業(yè)的產產品線越多；；反之，則產產品線越少產品組合深度度越深，企業(yè)業(yè)產品的項目目數越多；反反之，則少產品組合的深深度越淺，廣廣度越小，則則產品組合的的關聯性越大大;反之，則關聯聯性小深度低低深關關聯聯性高淺小大大廣廣度第二節(jié)服服裝產品的的生命周期策策略一、服裝產品品生命周期的的概念指服裝產品從從進入市場到到退出市場的的全部過程，，它是以服裝裝產品在市場場上的銷售額額或所獲得利利潤變化情況況來衡量二、產品生命命周期各階段段的特征①引入期②成長期③成熟期④衰退期三、服裝產品品生命周期策策略1、導入階段段服裝產品營營銷策略①利用有效的的廣告宣傳手手段②注重產品質質量，注重企企業(yè)形象塑造造③在各方面爭爭取代理商經經銷④借助不同的促促銷手段鼓勵勵消費2、成長階段段服裝產品營營銷策略①改良產品②產品經過修正正后降低成本本③加強市場調調查④完善銷售渠渠道3、成熟階段段服裝產品營營銷策略①對現有市場場進行滲透，，尋找新的商商家②開拓新的市市場銷售區(qū)域域③進行產品改良良4、衰退階段服服裝產品營銷銷策略①全面撤退，，開發(fā)新產品品②部分撤退，，改良產品開開拓新市場第三節(jié)服服裝產品的品品牌策略一、品牌的含含義品牌是指與其其它企業(yè)商品品服務明顯相相區(qū)別的名稱稱、語言、設設計或象征品牌的法律用用語商標（Tradmark）品牌是關于賣賣主的一個商商品、商品族族以至全部商商品獨特性的的表示1、企業(yè)與其它它企業(yè)相區(qū)別別的稱呼2、其中最重要要的是品牌的的名稱，它是是能用語言表表達的稱呼3、定義中所提提及的設計、、象征、記號號等加上色彩彩，即文字與與圖案相組合合并經法律機機構注冊之后后就形成商標標，商標是受受法律保護的的品牌形象4、品牌具有三三方面內容；；a獨特的稱呼（（Naming）b字體形式（Logotype）c標志徽記（Symbolmark）二、品牌的構構架1、核心層：作作為物的存在在的產品本身身，即物品的的價值，包括括質量、性能能、尺寸、價價格等商品屬屬性——基礎2、中間層：賦賦予產品的名名稱、語言、、記號、象征征、設計等——橋梁3、外殼層：品牌的形象象層，包括消消費者對品牌牌的認知程度度，信任程度度，價值評定定等品牌形象象的價值部分分，即意識的的價值——目標三、品牌的作作用1、識別的作用用2、增值的作用用3、裝飾的作用用4、促銷的作用用5、競爭的作用用四、品牌的分分類1、基于知名度度“普通品牌牌”、“名牌牌”、“著名名品牌”2、基于品牌來來源“本地品品牌”、“外外地品牌”、、“國外品牌牌”3、基于服裝品品牌特征“男男性化品牌””、“女性化化品牌”、““中性化品牌牌”4、基于生產加加工特點“度度身定制品牌牌”、“成衣衣品牌”第四節(jié)服服裝產品的包包裝策略一、包裝的作作用1、保護服裝產產品2、便于消費者者識別服裝產產品3、便于運輸保保管與陳列4、便于使用5、促進銷售，，增加盈利6、使消費者產產生信任和聯聯想二、包裝的含含義服裝包裝是指指在服裝產品品運輸、儲存存、銷售的過過程中產品用用以保護服裝外形形和質量以及為了便于識別、銷銷售和使用服服裝產品而使用的特定定容器、材料料及輔助物等等物品的總稱稱服裝產品包裝裝是實現服裝裝產品價值并并提高商業(yè)價價值的一種手手段，服裝企企業(yè)可用包裝裝提高產品形形象六、服裝產品品包裝策略1、與服裝產產品要素相適適應的包裝策策略①系列包裝策策略②等級包裝策略略2、與促銷要要素相適應的的包裝策略①適度包裝策策略②方便包裝策策略③差別包裝策策略④復用包裝策策略⑤饋贈包裝策策略⑥綠色包裝策略略3、與地點要素素相適應的包包裝策略根據銷售地點點不同，服裝裝企業(yè)應因地地制宜，采取取懸掛式包裝裝、堆疊式包包裝、展開式式包裝、透明明式包裝等不不同形式的包包裝，靈活機機動地展示宣宣傳產品，從從而促進商品品銷售4、與價格要素素相適應的包包裝策略與產品要素、、地點要素和和促銷要素相相適應的各種種包裝策略，，都要與價格格要素相適應應第五節(jié)服服裝產品的開開發(fā)策略一、服裝新產產品的概念市場營銷學中中新產品的概概念并不是指指未出現過的的新概念、新新產品，它傾傾向于從企業(yè)業(yè)生產和銷售售的角度來確確認新產品。。服裝新產品是是相對于老產產品而言的，，是指服裝產產品在產品結結構、性能、、材料和制作作工藝等方面面有所改進和和創(chuàng)新二、服裝新產產品開發(fā)的程程序1、情報收集集階段2、產品構思思、創(chuàng)意階階段3、方案初步步設計階段段①服裝效果果圖②面料、輔輔料的選擇擇與確定③制作工藝藝說明4、篩選階段段5、樣品研制制階段6、市場開發(fā)發(fā)階段三、服裝新新產品的推推廣策略1、漸進推廣廣策略服裝企業(yè)將將新產品先先推入主要要的市場，，然后逐步步將新產品品推廣到其其他新市場場的策略2、急進推廣廣策略服裝企業(yè)在在確定新產產品具有理理想市場前前景的前提提下，采取取一種全速速占領市場場的策略第五章服服裝價格格策略二、服裝價價格的構成成1、成本2、利潤3、稅金4、流通費用用價格=成本+利潤+稅金+流通費用三、服裝價價格的種類類按服裝價格格所處的流流通階段可可分為：1、出廠價：：服裝生產產企業(yè)完成成生產加工工后，提供供給批發(fā)企企業(yè)或代理理商的服裝裝價格。包包括服裝生生產成本和和生產企業(yè)業(yè)利潤兩部部分2、批發(fā)價：：批發(fā)商等等提供給零零售商的服服裝價格，，是在出廠廠價的基礎礎上加上批批發(fā)商的利利潤3、零售價：：零售商將將服裝出售售給消費者者時的價格格，是在批批發(fā)價的基基礎上加上上零售商的的利潤第二節(jié)影影響服服裝價格的的因素一、影響服服裝價格的的內在因素素1、服裝的材材料2、服裝的質質量3、服裝的產產量4、服裝的品品牌二、影響服服裝價格的的外部因素素1、經濟因素素2、企業(yè)的營營銷目標：：維持企業(yè)生生存—低價策略品質領先目目標—高價策略爭取當前利利潤最大化化—高價策略最大限度的的占有市場場份額—低價策略3、服裝的流流行情況流行周期價格時尚服裝極短，前期增長很快，后期下降也快初期價格高，中期價格不穩(wěn)，后期價格暴跌一般服裝較長，演變周期基本遵循產品生命周期模式基本與產品生命周期的演變同步傳統(tǒng)服裝極長，前期同一般服裝，后期無明顯衰落和消亡現象前期價格較高，后期價格趨于穩(wěn)定4、服裝的銷銷售環(huán)境5、服裝的競競爭環(huán)境6、服裝需求求的價格彈彈性Ep=需求量變動動的百分比比/價格變動的的百分比7、服裝的供供求變化供求變化一一定引起價價格變化；；價格變化化也一定影影響供求變變化第四節(jié)服服裝定定價的策略略一、服裝新新產品定價價策略1、撇脂定價價策略指在產品生生命周期的的最初階段段，把產品品的價格定定得很高，，以攝取最最大利潤2、滲透定價價策略指企業(yè)將其其新產品的的價格定得得相對較低低，以吸引引大量消費費者，提高高市場占有有率滲透定價策策略與撇脂脂定價策略略對照表考慮因素滲透定價策略撇脂定價策略消費者的價格需求彈性大小消費者購買力水平低高服裝企業(yè)生產能力擴大的可能性大小新產品仿制的可能性易難投資回收期長短較長較短二、服裝營營銷心理定定價策略1、尾數定價價策略2、招徠定價價策略3、聲望定價價策略4、習慣定價價策略三、服裝組組合定價策策略四、折扣讓讓價定價策策略1、現金折扣扣2、數量折扣扣—累計折扣、、非累計折折扣3、季節(jié)折扣扣4、推廣折扣扣5、足額讓價價第六章服裝裝銷售渠道道策略第一節(jié)服服裝銷銷售渠道的的基本結構構與功能一、服裝銷銷售渠道的的定義銷售渠道：：也稱流通通渠道，指指服裝產品品從服裝生生產企業(yè)轉轉移到最終終消費者所所經過的路路線。二、服裝銷銷售渠道的的基本結構構1、零層渠道道：也稱直直接渠道，，由服裝生生產者直接接將服裝銷銷售給消費費者2、一層渠道道：只包含含一層銷售售中間機構構，如服裝裝零售商3、二層渠道道：包含兩兩層中間環(huán)環(huán)節(jié)，一般般是批發(fā)商商和零售商商4、三層渠道道；包含三三個中間層層次第二節(jié)服服裝流通渠渠道的選擇擇一、服裝流流通渠道的的長短（一）、服服裝批發(fā)服裝批發(fā)商商是服裝銷銷售渠道中中一個重要要機構?，F現代服裝批批發(fā)商主要要有三種類類型：①服裝商業(yè)業(yè)批發(fā)商②服裝代理理商③服裝生產者者自營營銷銷機構（1）服裝商業(yè)業(yè)批發(fā)商指專門從事事服裝批發(fā)發(fā)經營活動動的企業(yè)。。批量買下批批量出出售（2）、服裝代代理商1、服裝代理理商的本質質服裝代理商商與服裝批批發(fā)商的本本質區(qū)別在在于他們對服裝沒有有所有權；他們的報酬是傭金金2、選擇服裝裝代理商①充分認識識服裝代理理商的作用用②慎重行事事，詳細調調查對方的的背景（3）服裝生產產者自營營營銷組織1、服裝生生產企業(yè)自自營銷售組組織的優(yōu)勢勢①有利于服服裝生產企企業(yè)制定靈靈活的銷售售策略②進入市場場談判成本本低，速度度更快③節(jié)省傭金金支出④自營銷售售組織對服服裝生產企企業(yè)的忠誠誠度高⑤市場獨立立性強2、服裝生生產企業(yè)自自營銷售組組織的劣勢勢①組建成本本高②對服裝生生產企業(yè)的的管理能力力要求高③容易產生生銷售中的的惰性和企企業(yè)腐敗④不易形成規(guī)規(guī)模效益，，規(guī)模反饋饋渠道也較較為單一（二二））、、服服裝裝零零售售服裝裝零零售售：：所所有有面面向向個個人人消消費費者者的的服服裝裝銷銷售售活活動動都都稱稱之之為為服服裝裝零零售售，，從從事事這這種種服服裝裝銷銷售售活活動動的的企企業(yè)業(yè)或或個個人人就就是是服服裝裝零零售售商商基本本任任務務：：直直接接為為個個人人消消費費者者提提供供便便利利購購買買的的服服務務（1）單單體體店店零零售售1、百百貨貨商商場場服服裝裝部部2、超超級級市市場場服服裝裝部部3、折折扣扣服服裝裝店店4、服服裝裝專專賣賣店店（2）連連鎖鎖店店零零售售1、服服裝裝連連鎖鎖經經營營的的特特征征①組組織織聯聯合合化化②經經營營統(tǒng)統(tǒng)一一化化③作作業(yè)業(yè)專專門門化化④管管理理規(guī)規(guī)范范化化服裝裝連連鎖鎖經經營營需需要要具具備備什什么么條條件件？？3、服服裝裝連連鎖鎖經經營營的的運運作作方方式式總原原則則：：先先建建立立模模范范店店或或旗旗艦艦店店，，并并根根據據市市場場情情況況進進行行調調整整，，定定型型之之后后根根據據模模范范店店或或旗旗艦艦店店的的標標準準進進行行復復制制和和擴擴展展擴展展方方式式要要考考慮慮兩兩方方面面：：①組組織織方方式式的的選選擇擇：：直直營營店店發(fā)發(fā)展展還還是是特特許許經經營營發(fā)發(fā)展展②店店鋪鋪形形態(tài)態(tài)的的選選擇擇：：在在百百貨貨商商店店里里設設專專柜柜或或店店鋪鋪、、還還是是在在商商業(yè)業(yè)街街設設立立自自己己的的店店鋪鋪、、還還是是在在購購物物中中心心開開辦辦店店鋪鋪二、、服服裝裝流流通通渠渠道道的的寬寬窄窄1、廣廣泛泛分分銷銷—對品品牌牌沒沒有有特特殊殊限限制制的的普普通通服服裝裝產產品品2、選選擇擇分分銷銷—具有有流流行行性性和和季季節(jié)節(jié)性性且且消消費費者者在在購購買買時時選選擇擇性性強強的的服服裝裝產產品品3、獨獨家家分分銷銷—適用用于于知知名名度度、、形形象象定定位位突突出出的的服服裝裝品品牌牌第三三節(jié)節(jié)服服裝裝銷銷售售渠渠道道的的選選擇擇與與管管理理一、、選選擇擇產產品品分分銷銷渠渠道道應應考考慮慮的的因因素素1、、渠渠道道與與客客戶戶購購買買行行為為相相匹匹配配2、、渠渠道道與與產產品品的的組組合合①服服裝裝渠渠道道銷銷售售與與產產品品生生命命周周期期的的組組合合②服服裝裝渠渠道道銷銷售售與與服服裝裝產產品品形形象象的的組組合合③服裝裝渠渠道道銷銷售售與與服服裝裝產產品品類類型型的的組組合合3、渠渠道道與與定定價價的的組組合合①依依據據渠渠道道成成員員所所在在層層次次來來確確定定價價格格折折扣扣②依依照照客客戶戶的的重重要要程程度度來來確確定定價價格格4、渠渠道道與與促促銷銷的的組組合合5、渠渠道道與與服服裝裝生生產產企企業(yè)業(yè)自自身身條條件件相相匹匹配配二、、服服裝裝銷銷售售渠渠道道的的管管理理與與控控制制1、要要充充分分認認識識企企業(yè)業(yè)在在利利用用中中間間商商時時可可能能出出現現的的一一些些不不利利因因素素2、企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售部部門門應應能能識識別別其其營營銷銷人人員員的的作作弊弊行行為為，，對對營營銷銷人人員員的的工工作作績績效效有有效效的的監(jiān)監(jiān)督督和和控控制制3、對對零零售售價價格格的的控控制制4、企企業(yè)業(yè)銷銷售售部部門門應應加加強強與與中中間間商商的的溝溝通通，，改改善善和和中中間間商商的的關關系系5、銷銷售售渠渠道道適適應應性性調調整整第四四節(jié)節(jié)物物流流管管理理一、、物物流流的的概概念念物流流是是指指物物質質實實體體從從供供應應者者向向需需要要者者的的物物理理轉轉移移；；它它由由一一系系列列創(chuàng)創(chuàng)造造時時間間和和空空間間效效用用的的經經濟濟活活動動組組成成，，包包括括運運輸輸（（配配送送））、、保保管管、、裝裝卸卸、、包包裝裝、、流流通通加加工工及及物物流流信信息息處處理理等等多多項項基基本本活活動動，，是是這這些些活活動動的的統(tǒng)統(tǒng)一一二、、物物流流管管理理的的途途徑徑和和策策略略1、物物流流管管理理的的途途徑徑降低低物物流流成成本本和和提提高高服服務務水水平平是是物物流流管管理理所所肩肩負負的的兩兩大大使使命命，，正正確確處處理理和和協(xié)協(xié)調調兩兩者者之之間間的的關關系系是是物物流流管管理理的的重重要要途途徑徑2、物物流流管管理理的的策策略略①運運輸輸運輸輸方方式式—鐵路路、、公公路路、、水水路路、、航航空空運輸輸路路線線—時間間最最短短、、運運輸輸里里程程最最短短②庫庫存存?zhèn)}庫庫的的選選擇擇—地點點、、數數量量、、類類型型等等存貨貨的的控控制制—何時時進進貨貨、、進進多多少少貨貨③配配送送配送送成成本本控控制制—混合合策策略略、、差差異異化化策策略略、、合合并并策策略略配送送管管理理的的關關鍵鍵：：在在滿滿足足顧顧客客服服務務水水平平與與配配送送成成本本之之間間尋尋求求平平衡衡（（在在一一定定的的配配送送成成本本下下盡盡量量提提高高顧顧客客服服務務水水平平，，或或在在一一定定的的顧顧客客服服務務水水平平下下使使配配送送成成本本最最小?。┪覈牡姆b裝市場場現狀狀:（一））服裝裝市場場日趨趨成熟熟目前，，我國國的服服裝銷銷售市市場已已日趨趨成熟熟，其其表現現主要要有以以下兩兩個方方面：：1．消費費者的的審美美眼光光和穿穿著品品味普普遍提提高，，跟風風盲從從的現現象越越來越越少，，個性性化、、特色色化的的趨向向越來來越明明顯，，這就就直接接導致致了服服裝產產品的的多樣樣化，，并形形成了了服裝裝市場場日益益豐富富多彩彩的局局面。。2．服裝裝的生生產與與銷售售之間間關系系日趨趨密切切，工工商聯聯袂，，相互互協(xié)調調與配配合已已成為為服裝裝市場場的鮮鮮明特特色。。(二)服裝市市場規(guī)規(guī)范具體到到服裝裝銷售售商，，上述述市場場規(guī)范范的內內容應應該包包括：：1．對優(yōu)優(yōu)秀的的服裝裝生產產企業(yè)業(yè)(具有好好的營營銷計計劃、、好的的廣告告形象象、好好的產產品和和品牌牌，好好的經經濟效效益)實行保保護政政策，，商家家應優(yōu)優(yōu)先為為其提提供良良好的的經營營發(fā)展展條件件。2．對較較好的的服裝裝企業(yè)業(yè)(具有相相當的的實力力和發(fā)發(fā)展后后勁)實行扶扶持政政策，，商家家作為為流通通環(huán)節(jié)節(jié)是生生產與與消費費的橋橋梁，，就應應善于于做伯伯樂。。3．對對平庸庸的服服裝生生產企企業(yè)(品牌牌意識識不強強，設設備更更新不不快，，生產產質量量不硬硬，發(fā)發(fā)展后后勁不不足)可按按照無無情的的市場場經濟濟規(guī)律律予以以淘汰汰，更更換另另有實實力的的廠家家產品品進店店。(三)服裝裝營銷銷的主主要因因素在經營營過程程中，，商家家須注注重品牌、特特色、、質量量、品品質等等一系系列因因素，，并將將它們們有機機地結結合在在一起起。為為此商商家常常需掌掌握好好以下下四點點：1、品品牌服服裝一一般具具有較較高的的顧客客信任任度和和較多多的顧顧客消消費群群，，，往往往能夠夠暢銷銷。2、商商品之之所以以暢銷銷是由由于商商品本本身具具有特特色，，經營營的經經營方方式具具有特特點，，較集集中地地體現現了顧顧客的的需求求。3、質量量是產產品的的生命命，無無論是是生產產或是是銷售售環(huán)節(jié)節(jié)都應應該牢牢牢抓抓住產產品的的質量量不放放，不不僅要要注重重產品品本身身的內內在質質量，，還要要抓好好售中中、售售后的的服務務質量量，這這樣才才能增增強顧顧客對對產品品及其其經營營者的的忠實實度。。4、品質質包括括產品品和人人品兩兩個方方面：：產品品質量量是搞搞好工工商關關系的的基礎礎；人人品方方面主主要是是看生生產企企業(yè)的的經營營者是是否懂懂行、、了解解行規(guī)規(guī)、遵遵守行行業(yè)道道德等等，人人品好好才能能促進進工商商合作作關系系的深深化與與發(fā)展展。由此可可見服服裝行行業(yè)包包括一一系列列的采采供過過程、、創(chuàng)造造和開開發(fā)新新產品品的過過程、、商品品流通通過程程，這這些過過程貫貫穿于于設計計、制制造和和銷售售三個個層次次。服裝業(yè)業(yè)的經經濟能能否進進一步步發(fā)展展和躋躋身于于國際際先進進行列列，很很大程程度上上取決決于能能否創(chuàng)創(chuàng)造出出一批批高技技術含含量、、高附附加值值、在在國際際市場場上具具有競競爭力力的世世界級級的名名牌產產品。。名牌產產品應應具有有消費費者所所希望望的質質量水水平，，世界界名牌牌之所所以能能擁有有億萬萬的消消費者者，這這與其其“志志在一一流的的開發(fā)發(fā)，超超群脫脫俗的的設計計，精精益求求精的的研制制和質質量優(yōu)優(yōu)良的的材料料”是是分不不開的的。許多品品牌向向名牌牌發(fā)展展，這這是市市場競競爭、、技術術進步步、組組織合合理化化的過過程和和結果果，也也是規(guī)規(guī)模經經濟形形成的的過程程和結結果。。一種名名牌服服裝的的發(fā)展展，不不僅直直接決決定著著一家家企業(yè)業(yè)的興興旺發(fā)發(fā)達，，而且且也反反映了了人們們社會會文化化素質質的提提高和和精神神面貌貌的不不斷更更新，，從而而推動動物質質文明明和精精神文文明的的健康康發(fā)展展。謝謝謝1月-2321:04:1321:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:131月-231月-2321:04:132023/1/521:04:139、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:04:1421:04:1421:041/5/20239:04:14PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:04:1421:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:04:1421:04:1421:04Thursda