服務(wù)營銷中級培訓(xùn)教程

服務(wù)營銷廣西·貴港謝尚紀(jì)中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材1資格考試要點(diǎn)教材內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)答案。所有答案必須以教材內(nèi)容為準(zhǔn)。必須進(jìn)行“地毯式”的學(xué)習(xí)。反復(fù)做練習(xí)，強(qiáng)化記憶。中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材課程主要內(nèi)容鑒定要素分布指導(dǎo)經(jīng)營客戶維護(hù)課程回顧中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材“服務(wù)營銷”模塊鑒定要素所占比重鑒定要素分布之比重中級卷煙商品營銷員資格考試共139個(gè)鑒定要素，其中101個(gè)重要要素30個(gè)比較重要要素，8個(gè)一般要素。101個(gè)重要要素分布服務(wù)營銷47個(gè)，占46％品牌培育31個(gè)，占31％市場調(diào)查與市場預(yù)測23個(gè)，占23％中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之主要內(nèi)容鑒定要素分布卷煙銷售目標(biāo)卷煙經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)課程回顧中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營的主要內(nèi)容及鑒定要素分布(理論)X為很重要，Y為比較重要，Z為一般重要中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營的主要內(nèi)容及鑒定要素分布(技能)X為很重要，Y為比較重要，Z為一般重要中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙銷售目標(biāo)卷煙銷售目標(biāo)是編制卷煙銷售計(jì)劃的核心內(nèi)容。卷煙銷售過程是閉環(huán)的循環(huán)流程確定銷售目標(biāo)制定營銷措施實(shí)施營銷措施營銷過程控制營銷活動(dòng)評估分析現(xiàn)狀卷煙銷售過程中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的基本知識(shí)銷售目標(biāo)的概念指給銷售人員規(guī)定的在一定期限應(yīng)該完成的銷售數(shù)量額度或應(yīng)該達(dá)到的銷售指標(biāo)值。銷售目標(biāo)管理是市場經(jīng)營管理銷售活動(dòng)的有效手段。銷售目標(biāo)的分類時(shí)間周期經(jīng)營性質(zhì)工作內(nèi)容中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營營之卷煙銷售售目標(biāo)確定銷售售目標(biāo)的的方法確定銷售售目標(biāo)的的原則（（常用““SMART””（法則則））具體的、、可衡量量的、可可達(dá)到的的、合理理的、有有時(shí)間性性的對目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行量化化需注意合合理性目標(biāo)的基基礎(chǔ)不能能憑主觀觀臆想或或陳年舊舊歷不能過高高或過低低指導(dǎo)經(jīng)營營之卷煙銷售售目標(biāo)確定銷售售目標(biāo)的的方法根據(jù)銷售售增長率率確定銷銷售目標(biāo)標(biāo)年度銷售售增長率率=明年年度度銷售目目標(biāo)=今今年銷售售實(shí)績X（1+明年年年度銷售售增長率率）年平均銷銷售增長長率中級卷煙煙商品營營銷員系系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營營之卷煙銷售售目標(biāo)確定銷售售目標(biāo)的的方法根據(jù)市場場占有率率確定銷銷售目標(biāo)標(biāo)某產(chǎn)品市市場占有有率=某產(chǎn)品銷銷售目標(biāo)標(biāo)（銷售售額或量量）=企業(yè)所所有產(chǎn)品品預(yù)測銷銷售額（（量）X該產(chǎn)品品預(yù)測市市場占有有率中級卷煙煙商品營營銷員系系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營營之卷煙銷售售目標(biāo)確定銷售售目標(biāo)的的方法地區(qū)市場場總銷售售目標(biāo)的的確定“自上而而下”的的方式“自下而而上”的的方式中級卷煙煙商品營營銷員系系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營營之卷煙經(jīng)營營關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)指導(dǎo)導(dǎo)卷煙零售售店容指指導(dǎo)店面形象象零售店選選址（最優(yōu)秀店址址五個(gè)特征：：商業(yè)活動(dòng)頻頻繁程度高的的地區(qū)、人口口密度較高的的地區(qū)、交通通便利的地區(qū)區(qū)、客流量多多的街道、接接近人們聚集集的場所）店面設(shè)計(jì)招牌卷煙商品展示示劃分品類展示示規(guī)定主題展示示圍繞節(jié)假日展展示確定中心展示示推出系列展示示中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙經(jīng)營關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)卷煙進(jìn)貨指導(dǎo)導(dǎo)常銷卷煙投放放緊俏卷煙投放放新品卷煙投放放區(qū)域卷煙投放放卷煙銷售指導(dǎo)導(dǎo)幫助卷煙零售售客戶有效地地提高銷售能能力幫助卷煙零售售客戶規(guī)劃其其卷煙經(jīng)營向卷煙零售客客戶提供最新新信息對優(yōu)質(zhì)卷煙零零售客戶提供供優(yōu)惠服務(wù)幫助卷煙零售售客戶解決應(yīng)應(yīng)急貨源問題題指導(dǎo)卷煙零售售客戶更好地地銷售卷煙商商品善于與客戶溝溝通令生客變?yōu)槌３？偷募记蓽N商品的銷銷售給顧客提供其其他選擇留心觀察中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙經(jīng)營關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)卷煙庫存指導(dǎo)導(dǎo)保持卷煙合理理庫的意義提高卷煙零售售客戶利潤，，降低運(yùn)營成成本指導(dǎo)卷煙零售售客戶訂貨，，把握市場需需求保證品種齊全全，把握銷售售機(jī)會(huì)卷煙合理庫存存量的計(jì)算方方法實(shí)際銷量=（（上次庫存+上次訂貨））-本次庫存存安全存貨量=實(shí)際銷量X1.4倍科學(xué)存儲(chǔ)卷煙煙指導(dǎo)庫存保管管不與其他物品品混放、不放放在陰暗潮濕濕的角落、放放在通風(fēng)的地地方、煙柜內(nèi)內(nèi)的煙存放不不超過一周、、最好有獨(dú)立立倉庫、保證證先進(jìn)先出、、避免光線直直射及時(shí)發(fā)現(xiàn)卷煙煙受潮現(xiàn)象，，采取有效措措施如何判斷：手手摸、鑒別法法、聞、捏、、看、聽、燃燃、吸中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙經(jīng)營關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)卷煙零售價(jià)格格指導(dǎo)中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之主要內(nèi)容鑒定要素分布布卷煙銷售渠道道寬度卷煙零售客戶戶分析卷煙零售客戶戶服務(wù)計(jì)劃課程回顧中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)的主主要內(nèi)容及鑒鑒定要素分布布(理論)X為很重要，，Y為比較重重要，Z為一一般重要中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)的主主要內(nèi)容及鑒鑒定要素分布布(技能)X為很重要，，Y為比較重重要，Z為一一般重要中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙銷售渠道道寬度卷煙銷售渠道道寬度的定義義定義：指根據(jù)卷煙銷銷售網(wǎng)絡(luò)中每每一層銷售渠渠道中的分銷銷商數(shù)量多少少來定義的一一種結(jié)構(gòu)。三種類型三種類型特征密集型分銷渠道能擴(kuò)大市場覆蓋面，有利于產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場。選擇性分銷渠道能較有效地維護(hù)品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。獨(dú)家分銷渠道更多用于分銷技術(shù)含量高、價(jià)格高的產(chǎn)品。中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙銷售渠道道寬度影響卷煙渠道道寬度的因素素?zé)煵輰Ｙu管理理因素商品因素市場因素卷煙銷售渠道道寬度的調(diào)整整三種方式增減渠道成員員增減渠道調(diào)整渠道煙草行業(yè)最常常用的方式中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙零售客戶戶分析卷煙零售客戶戶類別分析單項(xiàng)分析1）經(jīng)營業(yè)態(tài)分析（分析價(jià)格、分析品牌推廣、分析終端形象）2）經(jīng)營規(guī)模分析（控大戶、提升中小戶）3）市場類型分析4）守法情況分析關(guān)聯(lián)分析1）經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模之間的關(guān)聯(lián)分析2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型之間的關(guān)聯(lián)分析3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙零售客戶戶分析卷煙零售客戶戶經(jīng)營情況分分析主要包括商圈圈、經(jīng)營品種種、日均購煙煙人次、經(jīng)營營結(jié)構(gòu)、消費(fèi)費(fèi)群體等五個(gè)個(gè)方面單項(xiàng)分析方法1）商圈類型分析2）經(jīng)營品種分析3）日均購煙人次分析4）經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析5）消費(fèi)群體分析關(guān)聯(lián)分析方法1）地理環(huán)境與經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析2）日均購煙人次與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析3）經(jīng)營結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙零售客戶戶服務(wù)計(jì)劃服務(wù)計(jì)劃的含含義及特征含義：是企業(yè)業(yè)營銷服務(wù)活活動(dòng)的總綱領(lǐng)領(lǐng)，制定服務(wù)務(wù)計(jì)劃是企業(yè)業(yè)用以實(shí)現(xiàn)其其服務(wù)目標(biāo)的的基本方法。。內(nèi)容包括：目目標(biāo)服務(wù)市場場、服務(wù)產(chǎn)品品定位、服務(wù)務(wù)市場營銷組組合及服務(wù)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算，是是整個(gè)企業(yè)營營銷計(jì)劃的有有機(jī)組成部分分。特征：長期性性、整合性、、靈活性和統(tǒng)統(tǒng)一性中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙零售客戶戶服務(wù)計(jì)劃企業(yè)服務(wù)計(jì)劃劃的制訂對服務(wù)對象進(jìn)進(jìn)行分析評估企業(yè)的機(jī)機(jī)會(huì)與服務(wù)障障礙瞄準(zhǔn)目標(biāo)服務(wù)務(wù)市場確定服務(wù)資源源的分配水平平選擇服務(wù)整體體戰(zhàn)略確定市場營銷銷服務(wù)組合中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙零售客戶戶服務(wù)計(jì)劃客戶經(jīng)理片區(qū)區(qū)服務(wù)計(jì)劃制制定片區(qū)市場和卷卷煙零售客戶戶分析現(xiàn)有服務(wù)狀況況分析服務(wù)目標(biāo)和服服務(wù)重點(diǎn)確定定服務(wù)計(jì)劃實(shí)施施、跟蹤和改改進(jìn)卷煙零售客戶戶分類服務(wù)辦辦法服務(wù)基本原則則：標(biāo)準(zhǔn)化與與個(gè)性化相結(jié)結(jié)合的原則服務(wù)基本內(nèi)容容：通過標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和個(gè)性化化服務(wù)來體現(xiàn)現(xiàn)中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材客戶維護(hù)之卷煙零售客戶戶服務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與與個(gè)性化服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目目內(nèi)容個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)容1）免費(fèi)電話話訂貨服務(wù)2）客戶經(jīng)理理上門服3）信息告知知服務(wù)4）終端形象象維護(hù)服務(wù)5）零售價(jià)格格維護(hù)服務(wù)6）免費(fèi)送貨貨服務(wù)7）卷煙退換換服務(wù)8）辦證、年年檢服務(wù)9）專賣法規(guī)規(guī)宣傳服務(wù)1）新產(chǎn)品2）緊俏貨源源供應(yīng)3）客戶經(jīng)理理拜訪次數(shù)4）經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)5）專賣走訪訪頻率6）訂貨方式式7）送貨方式式8）結(jié)算方式式9）節(jié)日問候候10）服務(wù)反反饋中級卷煙商品品營銷員系列列培訓(xùn)教材祝大家順利利通過考試試?。≈屑壘頍熒躺唐窢I銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材謝謝1月-2321:00:3021:0021:001月-231月-2321:0021:0021:00:301月-231月-2321:00:302023/1/521:00:309、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:00:3021:00:3021:001/5/20239:00:30PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:00:3021:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:00:3021:00:3021:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:00:3021:00:30January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:00:30下午午21:00:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:00下午午1月-2321:00January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:00:3121:00:3105January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:00:31下下午午9:00下下午午21:00:311月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:00:3121:00:3121:001/5/20239:00:31PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:00:3121:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:00:3121:00:3121:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:00:3121:00:31January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:00:31下午午21:00:311月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:00:3121:00:3105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:00:31下下午午9:00下下午午21:00:311月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:00:3121:00:3121:001/5/20239:00:31PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2321:00:3121:00Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。21:00:3121:00:3121:00Thursday,January5,202313、知知