旅游消費(fèi)者與競爭者個(gè)

Chapter9.

區(qū)域銷售與營業(yè)管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、體認(rèn)個(gè)客化旅遊銷售時(shí)代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營業(yè)管理？四、營業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？五、如何開展市場區(qū)隔？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？2023/1/291一、個(gè)客化的旅遊銷售時(shí)代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價(jià)值旅遊商品。2023/1/292五個(gè)銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規(guī)模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點(diǎn)訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點(diǎn)集中在品質(zhì)與服務(wù)。第四、旅遊商品價(jià)格結(jié)構(gòu)是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術(shù)。2023/1/293二、何謂區(qū)域管理制度

﹝一﹞、區(qū)域制度的種類：1、開放式區(qū)域制度2、封閉式區(qū)域制度2023/1/294﹝二﹞、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開發(fā)更細(xì)緻的市場。2、強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)。4、易於實(shí)施企業(yè)銷售活動與銷售促進(jìn)計(jì)劃。5、防止價(jià)格混亂和越區(qū)銷售不當(dāng)交易行為。2023/1/295﹝三﹞、區(qū)域管理的具體計(jì)畫：第一步驟：把全國旅遊市場區(qū)隔成若干大區(qū)域。第二步驟：根據(jù)區(qū)域內(nèi)購買特性和市場需求的相異點(diǎn)，再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域。第三步驟：依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置；客戶(agents)數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料。2023/1/296﹝四﹞路線銷售的設(shè)計(jì)與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)?！郝肪€銷售員』指定期於一區(qū)域內(nèi)、對於一路線上的客戶，進(jìn)行訪問以及市場調(diào)查等銷售活動的人員。

2023/1/2972、路線銷售的功能﹝1﹞、對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)服務(wù)﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的根據(jù)。﹝3﹞、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動的路線及零售點(diǎn)選別基礎(chǔ)。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績效調(diào)查的依據(jù)。﹝6﹞、管理技術(shù)儲存在旅行業(yè)公司組織內(nèi)，使接任者馬上進(jìn)入狀況。

2023/1/2983、路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)﹝1﹞、根據(jù)銷售地圖事先規(guī)劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍A、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、村里、鄉(xiāng)縣。B、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。C、根據(jù)商業(yè)習(xí)慣。D、根據(jù)銷售的效率。2023/1/299﹝2﹞、、建立區(qū)區(qū)域內(nèi)每每一客戶戶基本檔檔案資料料A、透過過旅遊市市場調(diào)查查方式。。B、透過過銷售員員旅遊市市場開拓拓，以逐逐家訪問方方式建立立起客戶戶別資料料。C、蒐集集競爭品品牌或相相關(guān)品牌牌現(xiàn)有路路線別的客客戶資料料。D、整理理、過濾濾上一任任銷售員員留下的的有用資料料。2023/1/510﹝4﹞建建立制度度化的區(qū)區(qū)域管理理體系：：A、銷售售地圖B、區(qū)域域管理體體系，客客戶別交交易動態(tài)態(tài)紀(jì)錄C、建立立路線別別客戶基基本資料料一覽表表D、區(qū)域域別路線線管理客客戶數(shù)一一覽表2023/1/511產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略﹝五﹞區(qū)域域策略為區(qū)區(qū)域銷售之之基礎(chǔ)2023/1/512三、、何何謂謂營營業(yè)業(yè)管管理理四個(gè)個(gè)P的的組組合合?價(jià)價(jià)格格(price)『價(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)體體系系表表』』『『價(jià)價(jià)格格制制度度』』『『市市場場貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度』』商品品(product)『商商品品計(jì)計(jì)畫畫』』（（merchandising））『推推』』、、『『拉拉』』的的銷銷售售方方式式『消消費(fèi)費(fèi)組組合合』』的的行行銷銷理理念念銷售售通通路路(place)銷售售促促進(jìn)進(jìn)(promotion)2023/1/513『通通路路』』、、『『促促銷銷』』：：『營營收收管管理理』』『『暢暢銷銷品品』』『促促銷銷品品』』『『主主力力商商品品』』Overbooking比比率率程程度度以『『溝溝通通』』來加加速速客客戶戶的的理理解解與與信信賴賴感感永久久的的『『顧顧客客關(guān)關(guān)係係的的建建立立』』旅行行業(yè)業(yè)流流行行的的事事件件（（event））活活動動和和企企業(yè)業(yè)形形象廣廣告告都都是是促促銷銷策策略略，，也也就就是是一一種種溝溝通通行行為為。。2023/1/514﹝一﹞﹞、營營業(yè)目目標(biāo)形形成之之要訣訣：1、經(jīng)經(jīng)營者者為目目標(biāo)設(shè)設(shè)定的的發(fā)動動者。。2、提提出共共同關(guān)關(guān)心的的焦點(diǎn)點(diǎn)───市場場成長長率。。3、業(yè)業(yè)務(wù)部部對市市場成成長率率資訊訊收集集。4、以以市場場經(jīng)營營對成成長率率做深深入評評估。。5、以以展開開性手手法做做決策策的基基礎(chǔ)。。6、將將目標(biāo)標(biāo)重新新沙盤盤推演演，評評估其其達(dá)成成效果果7、造造成目目標(biāo)與與競爭爭者的的關(guān)係係，不不是經(jīng)經(jīng)營者者與業(yè)業(yè)務(wù)部的抗抗?fàn)帯！?023/1/515『指標(biāo)標(biāo)動態(tài)態(tài)法』』如果旅旅遊市市場的的成長長率預(yù)預(yù)估為為10%的的成長長，來年的的目標(biāo)標(biāo)就不不可能能低於於10%的的成長長，否否則必然然使旅旅行業(yè)業(yè)本身身失去去市場場的占占有地地位，，這是解解決目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該成成長多多少的的最有有利方方式，，所以稱稱之為為?？梢越饨鉀Q目目標(biāo)設(shè)設(shè)定問問題，，旅行行業(yè)經(jīng)經(jīng)營目目標(biāo)的的設(shè)定定是由由經(jīng)營營者提提出，，業(yè)務(wù)務(wù)部主主管沒沒有任任何意意見，，在與與業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理溝溝通中中瞭解解到銷銷售員員業(yè)並並不在在意公公司的的目標(biāo)標(biāo)是多多少。。2023/1/516﹝二﹞、、責(zé)任目目標(biāo)之分分配技巧巧：1、責(zé)任任額的分分配基礎(chǔ)礎(chǔ)﹝1﹞責(zé)責(zé)任區(qū)規(guī)規(guī)劃以市市場競爭爭為導(dǎo)向向﹝2﹞業(yè)業(yè)務(wù)主管管對市場場要深入入瞭解﹝3﹞責(zé)責(zé)任區(qū)有有調(diào)換的的制度﹝4﹞明明確規(guī)定定遊戲規(guī)規(guī)則2023/1/5172、責(zé)任任額分配配的原則則及技巧巧﹝1﹞可可達(dá)成目目標(biāo)銷售售額＋勉勉強(qiáng)再增增加的業(yè)業(yè)績＝激勵效效果的目目標(biāo)銷售售額。﹝2﹞經(jīng)經(jīng)過開展展性的分分析，任任何目標(biāo)標(biāo)的分配配一定有追蹤蹤考核機(jī)機(jī)制，達(dá)達(dá)成100%或或業(yè)績目標(biāo)達(dá)成成90%的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，如何何防備？？2023/1/518﹝三﹞以『銷銷售早會』報(bào)報(bào)確定責(zé)任額額1、銷售會報(bào)報(bào)的成因分析析2、創(chuàng)造事前前全面性的沙沙盤推演3、交換責(zé)任任區(qū)經(jīng)營之構(gòu)構(gòu)想及經(jīng)驗(yàn)4、實(shí)踐自我我的想法2023/1/519﹝四﹞、銷銷售控制之之要訣：責(zé)任區(qū)之劃劃分區(qū)域行銷之之運(yùn)用『早會』與與『晚會』』之管理技技巧﹝1﹞、早早會之規(guī)劃劃﹝2﹞、晚晚會之規(guī)劃劃2023/1/520﹝五﹞、業(yè)業(yè)績目標(biāo)管管理之技巧巧：創(chuàng)造內(nèi)部的的良性競爭爭業(yè)務(wù)部各組組間或各分分公司競爭爭的創(chuàng)造嚴(yán)格的遊戲戲管理規(guī)範(fàn)範(fàn)、幹部的的專業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)----證明業(yè)業(yè)績達(dá)成的的可能性塑造旅遊市市場上的目目標(biāo)競爭者者運(yùn)用責(zé)任制制、非薪工工制才能激激發(fā)動能高額獎金的的驅(qū)動---各項(xiàng)可可以自行控控管的獎金金項(xiàng)目或帶帶團(tuán)機(jī)會2023/1/521﹝六六﹞﹞、、責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)的的經(jīng)經(jīng)營營：：1、、責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)的的經(jīng)經(jīng)營營要要對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的認(rèn)認(rèn)同同2、、責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)成成功功經(jīng)經(jīng)營營要要素素3、、責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)營營是是區(qū)區(qū)域域銷銷售售的的具具體體實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)4、、以以獎獎金金制制度度帶帶動動對對目目標(biāo)標(biāo)的的認(rèn)認(rèn)同同獎金金制制度度有有多多重重關(guān)關(guān)鍵鍵性性的的意意義義：：﹝1﹞﹞、、強(qiáng)強(qiáng)力力推推動動對對銷銷售售員員目目標(biāo)標(biāo)的的自自我我管管理理能力力與與工工具具。。﹝2﹞﹞、、以以級級距距性性的的獎獎金金額額度度提提前前讓讓銷銷售售員員形成成攻攻堅(jiān)堅(jiān)的的動動力力。。﹝3﹞﹞、、更更重重要要的的是是完完全全由由自自己己控控制制目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)計(jì)。2023/1/522五、市場場區(qū)隔的的展開﹝一﹞、、立地性性、經(jīng)營營規(guī)模、、經(jīng)營體體質(zhì)與市場區(qū)隔隔化的關(guān)關(guān)係：1、立地地特性2、經(jīng)營營規(guī)模3、經(jīng)營營體質(zhì)旅行業(yè)的的經(jīng)營經(jīng)經(jīng)管制時(shí)時(shí)期、開開放觀光光與加入WTO的發(fā)展展軌跡，，可以分分析出一一條銷售的演進(jìn)進(jìn)的變化化：從『大量量行銷』』→『區(qū)區(qū)隔行銷』』→『集集中行銷銷』→『『個(gè)人行行銷』。。未來的銷銷售主流流當(dāng)然是是『個(gè)人人行銷』』。2023/1/523﹝二﹞﹞、市市場區(qū)區(qū)隔的的種類類：1、防防衛(wèi)市市場最佳的的防衛(wèi)衛(wèi)就是是『攻攻擊』』。2、開開拓市市場積極地地找出出對手手弱點(diǎn)點(diǎn)加以以痛擊擊，同同時(shí)避避開對手的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。3、效效率市市場很典型型的小小區(qū)域域市場場，客客戶本本身購購買能能力不強(qiáng)，，雖然然本公公司產(chǎn)產(chǎn)品在在該零零售業(yè)業(yè)者的的銷售情況況良好好。。4、待待機(jī)市市場在客戶戶購買買能力力和本本公司司佔(zhàn)有有率都都低的的情況況下，似似乎不不必在在短期期內(nèi)積積極地地展開開銷售售活動動。2023/1/524六、銷售輔輔導(dǎo)的工作作內(nèi)涵拜訪客戶數(shù)數(shù)與次數(shù)的的檢討項(xiàng)目目-----------------﹝一﹞、每每天的拜訪訪客戶數(shù)。。﹝二﹞、每每個(gè)月的總總拜訪客戶戶數(shù)與次數(shù)數(shù)。﹝三﹞、A級客戶每每個(gè)月總拜拜訪客戶數(shù)數(shù)與次數(shù)。。﹝四﹞、B級客戶每每個(gè)月總拜拜訪客戶數(shù)數(shù)與次數(shù)。。﹝五﹞、C級客戶每每個(gè)月總拜拜訪客戶數(shù)數(shù)與次數(shù)。。﹝六﹞、每每月處理客客戶抱怨之之總客戶數(shù)數(shù)與次數(shù)。2023/1/525﹝七﹞、、銷售員員的出勤勤時(shí)間檢檢討項(xiàng)目目如如下下列舉例例----------------------1、拜訪訪會談時(shí)時(shí)間或比比率。2、交通通移動時(shí)時(shí)間或比比率。3、內(nèi)勤勤時(shí)間或或比率。。4、休息息時(shí)間或或比率。。5、會議議時(shí)間或或比率。。6、處理理抱怨之之時(shí)間或或比率。2023/1/526問題與討論1、試述旅遊遊銷售時(shí)代的的特性為何？？2、何謂區(qū)域域管理制度？？3、何謂營業(yè)業(yè)管理？4、營業(yè)目標(biāo)標(biāo)管理之要點(diǎn)點(diǎn)為何？5、如何開展展市場區(qū)隔？？6、銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的工作內(nèi)涵涵為何？2023/1/527通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2320:5120:51:49人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。20:51:4920:511月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是決決策。20:5120:51:491月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/520:51:49世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/520:5120:51:49預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報(bào)工作不不要評論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無人能能比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2320:51:4920:51員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會，而機(jī)機(jī)會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會會。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。1月-2320:511月-23選擇?選擇這個(gè)詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。20:511月-2320:51:49自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。20:511月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?0:5120:51:491月-2320:51你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/520:51:4920:5120:51:49想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2023/1/520:51:491月月-23謝謝謝各各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:51:5020:51:5020:511/5/20238:51:50PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:51:5020:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:51:5020:51:5020:51Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:51:5020:51:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:51:50下下午20:51:501月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:51下下午1月-2320:51January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:51:5020:51:5005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:51:50下午午8:51下午午20:51:501月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:51:5020:51:5020:511/5/20238:51:50PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:51:5020:51Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:51:5020:51:5020:51Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:51:5020:51:50January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉