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顧問式銷售

Agenda序言最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處客戶對(duì)分銷商的期望值是多少顧問式銷售方法建立信任發(fā)掘需求鞏固信心自我評(píng)估總結(jié)序言課程目的提供銷售方面的新知識(shí)，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處

請(qǐng)你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價(jià)值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請(qǐng)你回答兩個(gè)問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處自覺不可以勝任自覺可以勝任不自覺可以勝任不自覺不可以勝任客戶對(duì)分銷商的期望值是多少客人滿意==1/3技術(shù)知識(shí)+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿意是一個(gè)過程而不是一樁事件!客戶對(duì)分銷商的期望值是多少具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn)注重工作目標(biāo)和成效能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶對(duì)分銷商的期望值是多少思考客戶對(duì)你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么?如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問?

要達(dá)至成功,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)前輪人際及社交風(fēng)格顧問式銷售方方法兩種觀點(diǎn)請(qǐng)你回想過兩兩次購(gòu)買貴重重物品的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)阕髁瞬毁?gòu)買買這物品的決決定你決定購(gòu)買這這物品請(qǐng)你把有關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中銷售人人員表現(xiàn),和和他/她給你你的印象填寫寫在下頁的表表格內(nèi)顧問式銷售方方法你作了不購(gòu)買這物品的決定你決定購(gòu)買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購(gòu)買這物品顧問式銷售方方法觀點(diǎn)1觀點(diǎn)2我決意令客人購(gòu)買我的產(chǎn)品我誠(chéng)意為客人解決他們的問題業(yè)務(wù)顧問的表表現(xiàn)業(yè)務(wù)顧問的表表現(xiàn)顧問式銷售方方法保持解決問題的態(tài)度和向客客戶推薦合適的解解決方案.這是雙贏的解決方法.顧問式銷售方方法業(yè)務(wù)顧問的表表現(xiàn):表現(xiàn)有興趣去去了解客人的的需要提問的問題要要恰當(dāng)因應(yīng)客人感興興趣的解決方方法,提供有有關(guān)的參考資資料針對(duì)客人的需需要,將有關(guān)關(guān)的專業(yè)術(shù)語語,翻譯成客客人能明白的的詞語和表達(dá)達(dá)方式挑選合適的解解決方法,以以滿足客人現(xiàn)現(xiàn)在和將來的的需要向客人推薦解解決方法的特特色和效益配合提出的解解決方法,向向客戶講解有有關(guān)的支援和和售后服務(wù)及及提供參考資資料表現(xiàn)忠誠(chéng)和誠(chéng)誠(chéng)實(shí)但就算有有效效的解決方案案和合適的解解決問題的態(tài)態(tài)度,客人可可能未必愿意意惠顧因?yàn)椤?人際的障礙!顧問式銷售模模型解決問題的態(tài)態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒有幫助有效推薦發(fā)掘需求沒有需要顧問式銷售成成功要素雙贏的心態(tài)解決問題的心心態(tài)建立互信挖掘客戶需要要建立信任客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地建立信任影響良好信譽(yù)譽(yù)的四大因素素專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)面晤意圖建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容（（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱稱呼，問候，，握手，守時(shí)時(shí)，交換名片片）談吐濫用或錯(cuò)用行行業(yè)術(shù)語與客人關(guān)系傷傷未熟落時(shí)，，直呼其名過分強(qiáng)調(diào)客人人的性別這是客人對(duì)你你的一般期望望建立信任辦事能力業(yè)務(wù)顧問的個(gè)個(gè)人資料背景，接受過過的培訓(xùn)和教教育擁有的技能和和應(yīng)用以往的業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)顧問對(duì)客客人的了解程程度從可靠消息認(rèn)認(rèn)識(shí)客人的背背景資料對(duì)類似的客人人和行業(yè)的認(rèn)認(rèn)識(shí)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中中推測(cè)建立信任辦事能力“我的背景是是..”這是我們?yōu)椤龅摹啊斑^分吹噓個(gè)人人的資歷假裝對(duì)事物的的認(rèn)識(shí)對(duì)客人不了解解的情況,做做過多猜測(cè)及及由于對(duì)客人人的情況不了了解而過分依依賴經(jīng)驗(yàn)提供供的猜測(cè)建立信任共通點(diǎn)很容易找到共共通點(diǎn),但不不能促進(jìn)大家家建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的的業(yè)務(wù)關(guān)系這樣需要大家家認(rèn)識(shí)彼此的的價(jià)值觀和信信念要長(zhǎng)時(shí)間栽培培及要求大家家自我開放或或其中一方透透露更多的資資料長(zhǎng)遠(yuǎn)共通點(diǎn)的的建立,用開開放式的句子子或問題去挖挖掘彼此共有有的歷史,愿愿望和構(gòu)想借助第三者.增加自己的的信譽(yù)建立信任共通點(diǎn)請(qǐng)問,你是否否那位..?你有否聽聞..?我有許多客人人像你一樣,都很關(guān)心心這個(gè)問題..過分表現(xiàn)神氣氣十足及吹噓噓個(gè)人資歷依據(jù)對(duì)客人有有限的認(rèn)識(shí),做過多推測(cè)測(cè)建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感感到你是否有有誠(chéng)意為他解解決問題采用程序式的的言行舉止或或其他隱藏計(jì)計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)點(diǎn)和客人的批批評(píng),避而不不談練習(xí)---良良好信譽(yù)應(yīng)有的表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)現(xiàn)BenDuffyApproach拜訪客人前的的準(zhǔn)備考慮客人關(guān)心心的問題將這些問題寫寫成口語化的的句子預(yù)備合適的答答案在會(huì)面過程中中的表現(xiàn)向客人提出事事先準(zhǔn)備的問問題核對(duì)這些問題題是否等同客客戶關(guān)心的問問題詢問客戶是否否有未提出的的問題回答所有提出出的問題設(shè)身處地技巧巧建立信譽(yù)只是是建立互信的的一部分設(shè)身處地，即即是從別人角角度看事物的的能力小組練習(xí)試用你的句子子來表達(dá)對(duì)別別人設(shè)身處地地的關(guān)心常用的句子其實(shí)，有不少少人像你一樣樣問我如果我處在你你的情況你的句子。。。出發(fā)前，你要要站在客戶的的角度上思考考，客戶會(huì)問問你那些問題題挖掘需求需求差距模型型現(xiàn)在/擁有歷史/背景擁有的問題影響，效果現(xiàn)在的服務(wù)水水準(zhǔn)購(gòu)買角色購(gòu)買條件將來的改變期望的得益理想的服務(wù)水水準(zhǔn)任務(wù)及個(gè)人購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)這就是你！挖掘需求常用提問方式式123456挖掘需求常用提問方式式1、征求同意意2、查詢事實(shí)實(shí)3、了解想法法4、兩極問題題5、幻想假設(shè)設(shè)6、告訴我更更多挖掘需求提問策略查詢事實(shí)了了解想法重復(fù)確認(rèn)有效推薦F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看廣告?。。§柟绦判闹С仲?gòu)買決定定減輕客人的疑疑慮進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系系搜集客人的意意見提供增值服務(wù)務(wù)履行銷售協(xié)定定處理不滿情緒緒增進(jìn)良好關(guān)系系課程評(píng)估自我實(shí)踐計(jì)劃劃自我評(píng)估計(jì)劃劃自我改進(jìn)計(jì)劃劃感謝大家！謝謝1月月-2316:47:2116:4716:471月月-231月月-2316:4716:4716:47:211月-231月-2316:47:212023/1/616:47:219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:47:2116:47:2116:471/6/20234:47:21PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:47:2116:47Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:47:2116:47:2116:47Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2316:47:2116:47:21January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20234:47:21下午午16:47:211月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/616:47:2116:47:2106January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:47:21下下午4:47下下午16:47:211月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:47:2116:47:2116:471/6/20234:47:21PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2316:47:2116:47Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:47:2116:47:2116:47Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2316:47:2116:47:21January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20234:47:21下下午16:47:211月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:47:2216:47:2206January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:47:22下午4:47下下午16:47:221月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:47:2216:47:2216:471/6/20234:47:22PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2316:47:2216:47Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。16:47:2216:47:2216:47Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2316:47:2216:47:22January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:47:22下下午午16:47:221月月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/616:47:2216:47:2