星河時(shí)代A區(qū)營(yíng)銷策略執(zhí)行案二

星河時(shí)代A2區(qū)營(yíng)銷策略執(zhí)行案2011.10前提基于前期對(duì)時(shí)代A2區(qū)的價(jià)值分析、客戶分析、以及銷售的推售建議，根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，本次針對(duì)A2區(qū)的營(yíng)銷策略重在解決目標(biāo)客群的渠道拓展以及營(yíng)銷推廣方案的執(zhí)行。Thinking思路市場(chǎng)分析及競(jìng)品情況認(rèn)籌時(shí)間及認(rèn)籌形式銷售時(shí)間及銷售建議面臨難題及應(yīng)對(duì)策略2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)是有史以來(lái)政策環(huán)境最為嚴(yán)峻的市場(chǎng)，而深圳是全國(guó)各個(gè)城市中政策執(zhí)行最為嚴(yán)厲的城市戶籍限2套，1年以上社保的非戶籍限1套，基本沒(méi)有操作空間限購(gòu)限貸限價(jià)90/70認(rèn)房又認(rèn)貸，傷及自住需求“價(jià)格月度環(huán)比0增長(zhǎng)”在限購(gòu)限貸的情況下，90/70的嚴(yán)格執(zhí)行讓資格變得更為稀缺未來(lái)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，資格客戶稀缺和信貸額度緊張將是我們面臨的2大難題關(guān)于資格客戶——1個(gè)基于大量假設(shè)的印象型估測(cè)資格客戶=買得起房的客戶-資格已消耗客戶（1）買得起房的客戶——家庭月收入30%能夠支付平均房?jī)r(jià)月供的客戶（2）資格已消耗的客戶——

已購(gòu)房客戶數(shù)量÷人均房屋套數(shù)÷流動(dòng)水平（3）資格客戶=11.6萬(wàn)73.2÷11.6=6.3：1

要獲得同樣的效果需要付出6倍的努力！政策環(huán)境仍在收緊，從一系列的市場(chǎng)情況來(lái)看，中央政府對(duì)調(diào)控的態(tài)度依然堅(jiān)決40城市房屋登記欲聯(lián)網(wǎng)二三線城市開(kāi)始限購(gòu)發(fā)改委：不會(huì)改變調(diào)控方向或放松政策住建部開(kāi)始推進(jìn)房地產(chǎn)熱點(diǎn)城市房屋權(quán)屬登記系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)異地聯(lián)網(wǎng)工作，目前候選城市逾40個(gè)，這項(xiàng)工作完成后，同一權(quán)屬擁有人名下在丌同城市的房產(chǎn)將得以“一幵查詢”，異地購(gòu)房的資產(chǎn)流向、程度、走勢(shì)將可以得到“統(tǒng)一監(jiān)控”；未來(lái)異地炒房將被逐步納入監(jiān)管范圍，打擊異地投資投機(jī)購(gòu)房的漏洞將被封堵，這對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)格局將形成深遠(yuǎn)影響。二三線城市限購(gòu)令拉開(kāi)序幕，浙江臺(tái)州成為首推限購(gòu)令的城市，從臺(tái)州政策來(lái)看，限購(gòu)范圍僅局限為城區(qū)范圍和新建商品房購(gòu)買，地方政策力度有限，博弈心態(tài)十分濃重；中央的態(tài)度目前看仍然十分堅(jiān)決：媒體報(bào)道住建部已經(jīng)不20多個(gè)二三線城市就出臺(tái)限購(gòu)措施達(dá)成一致；住建部稱將同時(shí)參考自己的房地產(chǎn)價(jià)格監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，限價(jià)措施不能代替限購(gòu)。8月25日，中國(guó)發(fā)改委主席張平表示，下一步中國(guó)將堅(jiān)持房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控決心不勱搖、方向不改變、力度不放松，不折不扣地將各項(xiàng)調(diào)控政策落到實(shí)處，要進(jìn)一步強(qiáng)化地方政府穩(wěn)定房?jī)r(jià)和住房保障責(zé)任，嚴(yán)格實(shí)施抑制投機(jī)投資性購(gòu)房需求的政策措施，認(rèn)真落實(shí)住房用地供應(yīng)計(jì)劃，加大普通商品住房建設(shè)力度，努力增加有效供給，繼續(xù)抓好保障性安居工程建設(shè)資產(chǎn)籌措和土地供應(yīng)。從近期政府的媒體基調(diào)看，未來(lái)調(diào)控不放松，開(kāi)發(fā)商現(xiàn)金流趨緊。從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，全球經(jīng)濟(jì)可能陷入二次探底，客觀上要求房地產(chǎn)行業(yè)保持穩(wěn)定，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的下滑。美國(guó)：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，高失業(yè)率是美國(guó)目前面臨的最突出的問(wèn)題，近期可能出臺(tái)經(jīng)濟(jì)刺激政策，包括房地產(chǎn)刺激政策歐洲：受債務(wù)危機(jī)影響，對(duì)財(cái)政赤字持謹(jǐn)慎態(tài)度，開(kāi)始實(shí)施財(cái)政緊縮政策

從深圳市場(chǎng)來(lái)看，除了資格緊張以外，信貸緊張也是影響市場(chǎng)的一個(gè)重要方面；三級(jí)市場(chǎng)的成交暴跌對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)可用的信貸額度來(lái)講也許是一個(gè)利好2010-2011年上半年，深圳三級(jí)市場(chǎng)成交面積為二級(jí)市場(chǎng)的3倍左右，所占用的信貸額度為二級(jí)市場(chǎng)的1.5：1，當(dāng)前三級(jí)市場(chǎng)成交量下跌近9成，意味著三級(jí)市場(chǎng)客戶向二級(jí)市場(chǎng)流入的同時(shí)，信貸額度也將向二級(jí)市場(chǎng)偏移。二手房第三季度成交量創(chuàng)造了近5年的新低點(diǎn)，９月，深圳共成交２３６０套二手住宅，成交面積為１９.５３萬(wàn)平方米。第三季度日均成交量不足80套。評(píng)估價(jià)征稅政策是一方面的原因，另外一個(gè)原因?yàn)樾路咳胧袃r(jià)格相對(duì)較低，導(dǎo)致大量二手房需求轉(zhuǎn)向新房市場(chǎng)。第三是買房者對(duì)房?jī)r(jià)下跌的預(yù)期不斷增強(qiáng)，而目前大部分存量房持有者都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不急于出售，買賣雙方的博弈正在加劇。房地產(chǎn)面臨客群、銀根、政策三大壓力入市項(xiàng)目普遍采取快速出貨原則——限價(jià)、促銷、讓利一是限購(gòu)長(zhǎng)期化、普遍化，如此越往后具有購(gòu)房資格的群體越少，得趕緊搶；二是銀根還在收緊，房企融資難度越來(lái)越大，或多或少擔(dān)心資金鏈問(wèn)題；三是深圳限價(jià)政策現(xiàn)在要求片區(qū)按月環(huán)比零增長(zhǎng)，就意味著價(jià)格只能一波比一波低，一旦出現(xiàn)個(gè)別樓盤(pán)降價(jià)拉低片區(qū)均價(jià)，后面開(kāi)的樓盤(pán)就只能不超過(guò)或者跟著繼續(xù)降。房地產(chǎn)現(xiàn)狀三大壓力媒體造勢(shì)，，渲染樓市市降價(jià)氛圍圍在售豪宅項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)訪來(lái)來(lái)電逐漸減減少，部分分項(xiàng)目因啟啟動(dòng)轉(zhuǎn)介后后來(lái)訪量有所提升，，但市場(chǎng)成成交量依然然較少。上門(mén)量成交量重新啟動(dòng)三三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介；“換房革命命”噱頭；；樣板房開(kāi)放放，新品VIP認(rèn)籌9月3日9月18日17#和23#樓開(kāi)盤(pán)；開(kāi)盤(pán)銷售68套加推20套復(fù)式；“一年零月月供”特價(jià)房活動(dòng)動(dòng)農(nóng)行高級(jí)理理財(cái)講座競(jìng)品公園大大地——“全城高傭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介”+“換房革命”+“幫你付月供供”，引起市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)烈關(guān)注注，上門(mén)量量和成交量量隨之放大大競(jìng)品紫麟山山——近期高層推出特價(jià)房房和一口價(jià)價(jià)單位，成成交量不錯(cuò)錯(cuò)，但別墅墅產(chǎn)品滯銷銷，每月成成交不足一一套。活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷主要要起暖場(chǎng)效效果。9月26日-10月16日期間，推推出20套特價(jià)房單單位;150平米總價(jià)155萬(wàn)，140平米總價(jià)147萬(wàn)，整體推推出特價(jià)房房均價(jià)約10500元/平米;原先均價(jià)為為13500元/平米,相當(dāng)于降價(jià)價(jià)3000元/平米；與備受矚目目的奧迪A1新品聯(lián)手，，提出買房房送車（首首付），房房車一步到到位——幸福生活一一步到位的的概念。近期成交一一套220平米的聯(lián)排排別墅，總總價(jià)約650萬(wàn)。競(jìng)品天悅灣灣——開(kāi)盤(pán)后啟動(dòng)動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活活動(dòng)，上門(mén)門(mén)量有所上上升，但成成交速度不不理想，開(kāi)開(kāi)盤(pán)后至今今僅成交8套。推廣無(wú)營(yíng)銷亮亮點(diǎn)啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介2%，客戶量有所所上升，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍較好；；持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)：V客品鑒團(tuán)活動(dòng)動(dòng)；湖濱狂歡歡節(jié)、購(gòu)房抽抽家電、送價(jià)價(jià)值10萬(wàn)元黃金；現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)高爾夫、、航模展；黃黃一真風(fēng)水講講座。短信每周60-80萬(wàn)、戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)渠渠道推廣價(jià)格尚未調(diào)整整，疊墅3.5萬(wàn)元/平，復(fù)式2.5萬(wàn)元/平，啟動(dòng)轉(zhuǎn)介介后成交6套復(fù)式，2套疊墅，成交交速度緩慢。。開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年10月15日開(kāi)盤(pán)地址萬(wàn)澤云頂香蜜湖營(yíng)銷中心總占地28003㎡建筑面積109064㎡總戶數(shù)486套容積率3.22推售套數(shù)106(2套樣板房)——4#和5#主力戶型155㎡拼合4+1房；174㎡4+1房成交均價(jià)4.5萬(wàn)/㎡（帶6000元/㎡精裝修）銷售情況成交55套（自9月27日拿預(yù)售證起暗解，截止10月16日成交26套，開(kāi)發(fā)商保留29套），帶精裝修發(fā)售，精裝修款不納入房?jī)r(jià)需另行支付，精裝修款不能貸款，要與首期款同時(shí)付清，造成客戶首付有一定壓力營(yíng)銷情況：7月24日開(kāi)放樣板房；國(guó)慶期間部分關(guān)系客解籌；10月15日開(kāi)啟“精工入住標(biāo)準(zhǔn)示范單位”及線下開(kāi)盤(pán)。開(kāi)盤(pán)啟示：當(dāng)前市場(chǎng)預(yù)期期下降的情況況下，總價(jià)在在650萬(wàn)以上的產(chǎn)品品對(duì)應(yīng)目標(biāo)客客群的購(gòu)買欲欲望和對(duì)價(jià)格格預(yù)期較低，，成交周期較較長(zhǎng)。開(kāi)盤(pán)采用暗解解的方式有助助于提高成交交率，額外精精裝修的費(fèi)用用收取可以靈靈活調(diào)整價(jià)格格策略。近期新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)項(xiàng)目——萬(wàn)澤云頂香蜜蜜湖開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年10月22日上午9時(shí)項(xiàng)目地址招商路與后海濱路交匯處東南總占地2萬(wàn)㎡建筑面積1.05萬(wàn)㎡總戶數(shù)約520套容積率4.9推售套數(shù)520套主力戶型110㎡三房、130-145㎡四房、160㎡五房成交均價(jià)合拼4萬(wàn)元/平米非合拼4.3萬(wàn)元/㎡（毛坯）銷售情況10月22日上午9點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)盤(pán)，以VIP順序號(hào)進(jìn)行選房，截止11時(shí)到訪客戶約60批，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售11套，截止10月23日共銷售14套。營(yíng)銷情況：10月22日開(kāi)盤(pán)10月15日第二批樣板房開(kāi)放，VIP客戶升級(jí)10月1日樣板房開(kāi)放，驗(yàn)資20萬(wàn)辦理VIPA棟1單元B棟C棟D棟2單元A棟2單元D棟1單元開(kāi)盤(pán)啟示：在當(dāng)前市場(chǎng)預(yù)預(yù)期下降的情情況下，客戶戶購(gòu)買欲望和和對(duì)價(jià)格預(yù)期期不如以往，，導(dǎo)致240批認(rèn)籌客戶僅僅到訪65批。逆市下需慎重重考慮集中開(kāi)開(kāi)盤(pán)的方式，，以及總價(jià)在在450萬(wàn)以上的產(chǎn)品品解籌率較低低。近期新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)項(xiàng)目——綠海灣花園開(kāi)盤(pán)時(shí)間項(xiàng)目名稱銷售率開(kāi)盤(pán)時(shí)間項(xiàng)目名稱銷售率開(kāi)盤(pán)時(shí)間項(xiàng)目名稱銷售率7月10日純水岸87.8%8月20日世紀(jì)匯都會(huì)軒70%9月17日萬(wàn)科清林徑40%7月11日華盛西薈城87%8月27日華盛西薈城71%9月18日公園大地42%7月16日喜福匯92%9月10日金地天悅灣17%9月23日萬(wàn)科公園里34%7月20日中糧鴻云60%9月10日首地容御20%9月23日香山里29%7月23日深業(yè)東城國(guó)際70%9月17日熙園山院16%10月15日萬(wàn)澤云頂香蜜湖27%7月26日泛海拉菲34%9月17日廊橋國(guó)際19%10月22日名居綠海灣3%各月開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)盤(pán)銷售率情況況：7月份開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)銷售售率約70-80%之間；8月份開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)銷售售率約70%；9月份開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)銷售售率集中20-30%之間；10月份開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)銷售售率約10%-20%之間；剛需樓盤(pán)的銷銷售率較高；；豪宅樓盤(pán)的銷銷售率較低。。從下半年開(kāi)盤(pán)盤(pán)的新項(xiàng)目看看，受政府調(diào)調(diào)控影響，銷銷售率逐步走走低市場(chǎng)結(jié)論1、未來(lái)調(diào)控政政策不放松，，市場(chǎng)價(jià)格下下行的壓力將將持續(xù)累積，，房?jī)r(jià)開(kāi)始步步入下行通道道；2、樓盤(pán)營(yíng)銷活活動(dòng)難以改變變客戶濃厚的的觀望氣氛，，市場(chǎng)成交依依舊低迷；3、非剛需樓盤(pán)盤(pán)（144平米以上或總總價(jià)在400萬(wàn)以上的產(chǎn)品品）面對(duì)“三三限”的影響響，成交低迷迷，銷售壓力力日益增大。。Thinking思路市場(chǎng)分析及競(jìng)品情況認(rèn)籌時(shí)間及認(rèn)籌形式面臨難題及應(yīng)對(duì)策略銷售時(shí)間及銷售建議A2區(qū)推售背景1營(yíng)銷目標(biāo)：A2區(qū)預(yù)計(jì)年底前前完成3.6個(gè)億銷售。具體任務(wù)：102套可售疊墅，，實(shí)現(xiàn)50%銷售，即成交交50套。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：9月30日10月1日繽紛都市體驗(yàn)驗(yàn)街區(qū)開(kāi)放A18棟疊墅藝術(shù)樣樣板房開(kāi)放拿到預(yù)售許可可證，正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)A20樣板房開(kāi)放，，圣誕包裝出出街11月19日11月26日A2區(qū)推售背景1目前推廣渠道道：LED：戶外：每周100萬(wàn)短信、業(yè)內(nèi)內(nèi)彩信、電臺(tái)臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)專業(yè)業(yè)稿及軟文、、新浪微博以以及周末暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)。A2區(qū)時(shí)代領(lǐng)墅的的面世僅依靠靠線下的小眾眾推廣渠道為為主，線上的的產(chǎn)品形象及及推售信息較較少，導(dǎo)致逆逆市下的客戶戶認(rèn)知和到訪訪有限，未達(dá)達(dá)到新品推售售所需的認(rèn)知知效果。A2區(qū)推售背景1目前積累客戶戶情況：時(shí)間來(lái)電量新客來(lái)訪量A2區(qū)誠(chéng)意客戶量9.25-10.22661110.3-10.91962210.10-10.162247110.17-10.2333330合計(jì)1002034誠(chéng)意客戶僅是是對(duì)A2區(qū)有意向持續(xù)續(xù)關(guān)注的客戶戶，在對(duì)比目目前時(shí)代剩余余別墅產(chǎn)品之之后，認(rèn)為可可以考慮A2區(qū)的疊墅產(chǎn)品品。其關(guān)注的的原因有：1、關(guān)注價(jià)格，，合適的價(jià)格格將考慮購(gòu)買買，有1批；2、關(guān)注產(chǎn)品，，等樣板房出出來(lái)參觀，再再考慮是否購(gòu)購(gòu)買，有1批；3、老帶新，推推售時(shí)愿意帶帶朋友過(guò)來(lái)購(gòu)購(gòu)買，有2批；1、A2區(qū)時(shí)代領(lǐng)墅未未給市場(chǎng)帶來(lái)來(lái)新品推出的的認(rèn)知效應(yīng)面臨的難題22、市場(chǎng)大勢(shì)下下行，傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷難以改變變客戶觀望情情緒3、現(xiàn)有到訪客客戶量及誠(chéng)意意客戶數(shù)量不不足1降價(jià)龍華花半里——“零損承諾”的降價(jià)活動(dòng)，，開(kāi)盤(pán)一個(gè)月月價(jià)格由1.7元/平米降到1.3萬(wàn)元/平米,直降4000千元；10月18日推出400套78-86平米2-3房單位，成交交185套，9月開(kāi)盤(pán)成交的的客戶，按本本次開(kāi)盤(pán)價(jià)格格的折讓比率率，返還折扣扣金額；首地容御——推出150套89平米的兩房，，價(jià)格由3.8萬(wàn)元/㎡（毛坯）降到到3.2萬(wàn)元/㎡（帶4000元/平精裝），開(kāi)開(kāi)盤(pán)成交103套，后續(xù)每周周均30套的走量；蘭亭國(guó)際——中秋節(jié)推出62套房源，價(jià)格格由3萬(wàn)元/㎡降到2.4萬(wàn)元/㎡，當(dāng)天成交30套左右，后續(xù)續(xù)每周3-6套的走量。市場(chǎng)各樓盤(pán)表現(xiàn)32噱頭公園大地“換房革命”國(guó)慶期間萬(wàn)科科清林徑“比房行動(dòng)”“針對(duì)市場(chǎng)冷淡淡，客戶觀望望心理嚴(yán)重””，推出——“1000萬(wàn)信心保障+3天無(wú)條件退訂訂再贈(zèng)500元比房加油卡卡”，號(hào)稱“比房行動(dòng)””“針對(duì)市場(chǎng)冷淡淡，客戶無(wú)名名額”，推出出——“5萬(wàn)抵28萬(wàn)的換房基金金申請(qǐng)”，號(hào)號(hào)稱“換房革革命”市場(chǎng)各樓盤(pán)表現(xiàn)310月15日萬(wàn)科棠越推推出“競(jìng)墅行動(dòng)”“針對(duì)別墅高高端客戶當(dāng)前前觀望、對(duì)比比心態(tài)”，推推出——“提供置業(yè)所需需的價(jià)值點(diǎn)，，主動(dòng)讓客戶戶去市場(chǎng)比較較，以此突出出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，，堅(jiān)定客戶信信心”；參與萬(wàn)科棠越越“競(jìng)墅行動(dòng)動(dòng)”成功填寫(xiě)寫(xiě)“競(jìng)墅攻略略卡”，客戶戶即可享受四四重驚喜禮遇遇，包括Ipad2、旅游卡、加加油卡等豐厚厚禮品及額外外10萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠惠。10月18日萬(wàn)科公園里里“一步到位”購(gòu)房季買房送精裝，，購(gòu)125平米四房送價(jià)價(jià)值2000元/平米的精裝;所有認(rèn)購(gòu)客均均可獲贈(zèng)價(jià)值值8萬(wàn)元私家基金金,品牌家私,家居用品；所有認(rèn)購(gòu)客均均可參與“品品牌家電大禮禮”砸金蛋活活動(dòng)；購(gòu)房送名車優(yōu)優(yōu)惠券。10月22日中央原著“挑剔革命”買房要挑好戶戶型，好品質(zhì)質(zhì)的樓盤(pán)；中中央原著豪宅宅品質(zhì)，經(jīng)得得起挑剔；中央原著啟動(dòng)動(dòng)誠(chéng)意登記，，126—153㎡新品單位優(yōu)惠惠申請(qǐng)中，，10萬(wàn)認(rèn)籌金。3渠道三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介介成為各樓盤(pán)盤(pán)的香勃勃,提高轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)數(shù)或者增加獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)摩爾城轉(zhuǎn)介3%,報(bào)銷100元的士費(fèi)公園大地高層2.5%,復(fù)式3%,別墅3.5%;帶客上門(mén)可報(bào)銷車費(fèi)和獲贈(zèng)50元手機(jī)充值卡;轉(zhuǎn)客認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元;瓏瑜轉(zhuǎn)介2.5%上門(mén)報(bào)銷車費(fèi),成交1萬(wàn)元傭金獎(jiǎng)勵(lì)睿智華庭轉(zhuǎn)介2.5%上門(mén)報(bào)銷車費(fèi)天悅灣轉(zhuǎn)介2.0%無(wú)市場(chǎng)各樓盤(pán)表現(xiàn)34促銷□紫麟山特特價(jià)房單位：：國(guó)慶期間推推出20套特價(jià)房單位位，比原先價(jià)價(jià)格低3000元/平米，均價(jià)1.1萬(wàn)元/平，銷售12套,銷售效果較理理想；□萬(wàn)科金色色領(lǐng)域一口價(jià)價(jià)單位：不分分樓層，總價(jià)價(jià)180萬(wàn)元，面積在在125至130平方米之間，，均價(jià)約14000元／平方米，，降幅約10%；□閱山華府府免費(fèi)送世界界游：推出““樓王配名流流，買房游世世界”活動(dòng)，，歐洲、美洲洲、非洲世界界各大國(guó)“免免費(fèi)任你選””，上門(mén)客戶戶同樣可抽取取“出國(guó)游””的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)各樓盤(pán)表現(xiàn)3真正大幅下跌跌的樓盤(pán)較少少；部分樓盤(pán)通過(guò)過(guò)活動(dòng)促銷、、特價(jià)房來(lái)吸吸引客戶；當(dāng)前流行制造造噱頭來(lái)吸引引或觸動(dòng)客戶戶，增加上門(mén)門(mén)量和成交量量；大部分樓盤(pán)三三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介介的力度加大大，但成效在在遞減。營(yíng)銷啟示41、以量博質(zhì)·跑快市場(chǎng)（突突破市場(chǎng)的局局限性，積累累大批量客戶戶）2、針對(duì)性質(zhì)變變·全點(diǎn)爆破（改改變營(yíng)銷策略略、價(jià)值提升升、促成客戶戶成交）營(yíng)銷應(yīng)變策略5爆破式快銷之道項(xiàng)目快起勢(shì)客戶快積累銷售快殺客活動(dòng)快升溫政策快應(yīng)變爆破式快銷之之道——項(xiàng)目起勢(shì)營(yíng)銷應(yīng)變策略5第一招：時(shí)代代風(fēng)云席卷全全城戶外全覆蓋：：量鋪排：認(rèn)籌籌至開(kāi)盤(pán)期間間占用惠州丹丹堤所有戶外外兩周時(shí)間內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)釋放項(xiàng)目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門(mén)。短信：每周100萬(wàn)同步，針對(duì)對(duì)不同的高端端客群發(fā)布信信息。內(nèi)容要點(diǎn)：今今天你看見(jiàn)時(shí)時(shí)代了嗎？尋尋找時(shí)代純墅墅區(qū)戶外，憑憑戶外相片到到訪星河時(shí)代代有機(jī)會(huì)獲得得百元加油卡卡。1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——項(xiàng)目起勢(shì)營(yíng)銷應(yīng)變策略5第一招：時(shí)代代領(lǐng)墅無(wú)處不不在報(bào)紙：媒體選擇：建建議期間投放放一次整版僑僑報(bào)和一次深深圳晚報(bào)（包包刊），主打打區(qū)域內(nèi)客戶戶和企業(yè)管理理層內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)釋放項(xiàng)目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門(mén)。方式：憑報(bào)紙可上門(mén)門(mén)領(lǐng)取100元加油卡以及及5萬(wàn)元品牌家居居套裝劵彩信：量鋪排：1.5萬(wàn)業(yè)內(nèi)彩信內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)釋放項(xiàng)目最最新信息，吸吸引業(yè)內(nèi)人士士關(guān)注時(shí)代新新品。1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——項(xiàng)目起勢(shì)營(yíng)銷應(yīng)變策略5第一招：時(shí)代代領(lǐng)墅無(wú)處不不在網(wǎng)絡(luò)：量鋪排：持續(xù)續(xù)兩周（搜房房和房信各一一周）的首頁(yè)拉幕廣告告+免費(fèi)圖片新聞聞內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)釋放項(xiàng)目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門(mén)。價(jià)格：刊例價(jià)價(jià)6.5萬(wàn)/天，3折，約2萬(wàn)/天電臺(tái)：量鋪排：10S和15S硬廣144次，20S宣傳帶48次，1次連線內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)釋放項(xiàng)目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門(mén)。1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫●●●●●A2區(qū)開(kāi)盤(pán)前推廣廣鋪排10.2911.511.1211.1911.26開(kāi)盤(pán)短信報(bào)紙電臺(tái)樣板房開(kāi)放、、同步認(rèn)籌活動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)推介介會(huì)網(wǎng)絡(luò)戶外三級(jí)市場(chǎng)推介會(huì)全羊宴、大盆菜學(xué)校答疑、大盆菜大盆菜業(yè)主答謝宴學(xué)校答疑LED戶外上畫(huà)（新品）戶外上畫(huà)（開(kāi)盤(pán)）LED、COCOPARK延展100萬(wàn)短信+業(yè)內(nèi)彩信100萬(wàn)短信+業(yè)內(nèi)彩信140萬(wàn)短信+業(yè)內(nèi)彩信140萬(wàn)短信+業(yè)內(nèi)彩信僑報(bào)深圳晚報(bào)房網(wǎng)拉幕廣告搜房拉幕廣告正常鋪排圣誕包裝裝到位營(yíng)銷應(yīng)變策略5爆破式快快銷之道道——客戶積累累1、星河系系業(yè)主到到時(shí)代現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參加加活動(dòng)并并領(lǐng)取““業(yè)主主權(quán)益卡卡”。2、星河系系業(yè)主可可將此卡卡交新客客戶，新客戶獲獲得額外外99折購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠。3、憑此卡卡購(gòu)房成成功后，，星河系業(yè)業(yè)主可獲獲得8萬(wàn)元現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)。。4、此卡注注明期限限（開(kāi)盤(pán)后后一個(gè)月月內(nèi)有效效）。第二招：：業(yè)主權(quán)權(quán)益唯我我所享（老業(yè)主主拓展，，老帶新新獎(jiǎng)勵(lì)））類似餐飲飲現(xiàn)金券券？給客客戶“傳傳銷”的的工具？？。。。。營(yíng)銷應(yīng)變策略5星河時(shí)代代業(yè)主權(quán)益益卡1項(xiàng)目快起起勢(shì)2客戶快積積累3銷售快殺殺客5政策快應(yīng)應(yīng)變4活動(dòng)快升升溫爆破式快快銷之道道——客戶積累累活動(dòng)對(duì)象象：星河河全體員員工活動(dòng)時(shí)間間：從項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)籌籌之日起起，截止止至2011年12月31日活動(dòng)要求求：星河河員工身身份需經(jīng)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售經(jīng)理理確認(rèn)，，推薦的的朋友不不屬于老老帶新的的范疇方方為有效效轉(zhuǎn)介；；活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：1、在認(rèn)籌籌期間推推薦朋友友認(rèn)籌（（20萬(wàn)足籌）），可獲得2000元星河集集團(tuán)體驗(yàn)驗(yàn)卡；2、推薦朋朋友購(gòu)房房成功后后，轉(zhuǎn)介方可可獲得5萬(wàn)元現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)；；第三招：：星河全全員營(yíng)銷銷行動(dòng)（星河員員工拓展展，轉(zhuǎn)介介客戶獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)）營(yíng)銷應(yīng)變策略51項(xiàng)目快起起勢(shì)2客戶快積積累3銷售快殺殺客5政策快應(yīng)應(yīng)變4活動(dòng)快升升溫爆破式快快銷之道道——客戶積累累第三招：：星河全全員營(yíng)銷銷行動(dòng)（星河員員工拓展展，自身身購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠）營(yíng)銷應(yīng)變策略51項(xiàng)目快起起勢(shì)2客戶快積積累3銷售快殺殺客5政策快應(yīng)應(yīng)變4活動(dòng)快升升溫活動(dòng)對(duì)象象：星河河全體員員工活動(dòng)時(shí)間間：從項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)籌籌之日起起，截止止至2011年12月31日活動(dòng)要要求：：星河河員工工身份份需經(jīng)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售售經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)；活動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：1、星河河員工工自身身購(gòu)房房（包包含直直系親親屬））可獲得得額外外3個(gè)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)惠；；2、星河河員工工重購(gòu)購(gòu)等同同于老老帶新新獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，可額外外再獲獲得8萬(wàn)元現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；；3、星河河員工工自身身購(gòu)房房同樣樣需要要進(jìn)行行認(rèn)籌籌，但但不獲獲得認(rèn)認(rèn)籌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；；爆破式式快銷銷之道道——客戶積積累啟動(dòng)深深圳全全城近近萬(wàn)名名的銷銷售中中介進(jìn)進(jìn)行目目標(biāo)客客戶挖挖掘，，共同同獲取取時(shí)代代最后后的黃黃金盛盛宴------百萬(wàn)認(rèn)認(rèn)籌禮禮，千千萬(wàn)成成交傭傭。轉(zhuǎn)介不不再等等待成成交，，雙重重大禮禮奉上上，只只要認(rèn)認(rèn)籌即即可獲獲得認(rèn)認(rèn)籌傭傭金，，成交交更可可獲得得高傭傭回報(bào)報(bào)。第四招招：萬(wàn)萬(wàn)人行行動(dòng)共共享時(shí)時(shí)代盛盛宴營(yíng)銷應(yīng)變策略51項(xiàng)目快快起勢(shì)勢(shì)2客戶快快積累累3銷售快快殺客客5政策快快應(yīng)變變4活動(dòng)快快升溫溫高傭啟啟動(dòng)全全城萬(wàn)萬(wàn)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介一、目目的市場(chǎng)下下行期期及客客戶上上門(mén)量量不足足短期內(nèi)內(nèi)快速速積累累誠(chéng)意意客戶戶，保證證A2區(qū)開(kāi)盤(pán)盤(pán)足夠夠的誠(chéng)誠(chéng)意客客戶量量二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介對(duì)對(duì)象、、轉(zhuǎn)介房房源：：選取深深圳市市多家家房地地產(chǎn)代代理公公司：中中原原二二三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)、、世世華華、、美美聯(lián)聯(lián)、、港港置置、、家家家家順順、、21世紀(jì)紀(jì)不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)等等近近萬(wàn)萬(wàn)名名在在職職業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介A2區(qū)102套單單位位（（線線上上口口徑徑為為A1區(qū)剩剩余余單單位位和和A2區(qū)疊疊墅墅））三、、啟啟動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：從項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)認(rèn)認(rèn)籌籌之之日日起起四、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介傭傭金金：：1、客客戶戶誠(chéng)誠(chéng)意意登登記記，，交交足足籌籌20萬(wàn)元元，，即即可可獲獲得得5000元（（現(xiàn)現(xiàn)金金或或傭傭金金））獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，無(wú)無(wú)論論是是否否最最終終成成交交，，客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行誠(chéng)誠(chéng)意意登登記記即即可可獲獲得得。。2、A2區(qū)單單位位開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)之之日日，，誠(chéng)誠(chéng)意意登登記記客戶戶成成功功認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)A2區(qū)單單位位，，每每一一套套可可獲獲得得18萬(wàn)傭傭金金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)+2萬(wàn)元元現(xiàn)現(xiàn)金金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（（相相當(dāng)當(dāng)于于2.5個(gè)點(diǎn)點(diǎn)））；；五、、具具體體步步驟驟：：1、代代理理公公司司挑挑選選：：深圳圳市市各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司（（中原原二二三三級(jí)級(jí)、、美美聯(lián)聯(lián)、、世世華華、、港港置置、、家家家家順順以以及及21世紀(jì)紀(jì)不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)等等）。。2、人人員員組組織織：：以推推介介的的方方式式，，深深圳圳各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司參參加加，，在時(shí)時(shí)代代現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目推推介介、、培培訓(xùn)訓(xùn)活活動(dòng)動(dòng)等等。。同同時(shí)時(shí)，，時(shí)時(shí)代代的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行重重點(diǎn)點(diǎn)地地鋪鋪的的宣宣傳傳和和動(dòng)動(dòng)員員。。3、活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：：先以以推推介介參參觀觀形形式式向向各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司進(jìn)進(jìn)行行星河河時(shí)時(shí)代代花花園園A2區(qū)推推介介，，推介介會(huì)會(huì)后后各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司銷銷售售人人員員參觀觀現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)（（園園林林、、樣樣板板房房）），，參觀觀結(jié)結(jié)束束后后現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)派發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介寶寶卡卡、、項(xiàng)項(xiàng)目目樓樓書(shū)書(shū)等等物物料料。六、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介有有效效認(rèn)認(rèn)定定：：客戶戶進(jìn)進(jìn)行行誠(chéng)誠(chéng)意意登登記記，，交交20萬(wàn)元元誠(chéng)誠(chéng)意意金金，，即即可可獲獲得得5000元有有效效轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介傭傭金金（（或或現(xiàn)現(xiàn)金金獎(jiǎng)獎(jiǎng)））；；誠(chéng)意意客客戶戶開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)當(dāng)天天成成交交即即為為有有效效轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介；；老帶帶新新的的客客戶戶不不納納入入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介客客戶戶范范疇疇。。高傭傭啟啟動(dòng)動(dòng)全全城城轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介爆破破式式快快銷銷之之道道———銷售售殺殺客客第五五招招：：換換位位營(yíng)營(yíng)銷銷（（項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值體體系系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化））【都市市墅墅級(jí)級(jí)綜綜合合體體時(shí)時(shí)尚尚生生活活觀觀】向客客戶戶強(qiáng)強(qiáng)化化高高附附加加值值的的都都市市生生活活方方式式通脹脹下下更更需需享享受受墻墻內(nèi)內(nèi)外外不不同同的的生生活活成成本本節(jié)約約生生活活時(shí)時(shí)間間成成本本節(jié)約約交交通通運(yùn)運(yùn)輸輸成成本本節(jié)約約消消費(fèi)費(fèi)購(gòu)購(gòu)物物成成本本節(jié)約約資資源源享享受受成成本本節(jié)約約子子女女教教育育成成本本營(yíng)銷應(yīng)變策略51項(xiàng)目目快快起起勢(shì)勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——銷售殺客營(yíng)銷應(yīng)變策略5現(xiàn)在買不買房房？（不斷的的釋放購(gòu)房口口徑建立信心心）答：買，房?jī)r(jià)的上上漲和城市建建設(shè)和GDP的軌跡是一致致的，只要城城市不斷地發(fā)發(fā)展，GDP不斷地發(fā)展，，房?jī)r(jià)就會(huì)不不斷上漲的。。地鐵到哪里里，哪里的房房?jī)r(jià)就上漲，，也就是說(shuō)成成本要上升，，土地是越來(lái)來(lái)越少了。所所以房?jī)r(jià)是不不可逆轉(zhuǎn)的，，但是有一個(gè)個(gè)波動(dòng)，不是是永遠(yuǎn)地上漲漲，政府出臺(tái)臺(tái)再多的政策策調(diào)控，目的的是抑制房?jī)r(jià)價(jià)不能過(guò)快上上漲，就是說(shuō)說(shuō)上漲是可以以的，但不要要過(guò)快增長(zhǎng)。。另外，我們不不要相信兜里里的錢，因?yàn)闉檫@個(gè)錢一直直在貶值，你你也許可以以等到房?jī)r(jià)跌跌下來(lái)了再買買，但是人人民幣貶值的的速度比降價(jià)價(jià)的速度要快快。錢絕對(duì)不不要放在銀行行，因?yàn)?月的CPI是6.1%，存款利率率卻只有3.6%，你可以把錢錢賺過(guò)來(lái)，但但是貶值速度度更快。1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫第五招：換位位營(yíng)銷（買房房該是時(shí)候出出手了）爆破式快銷之之道——活動(dòng)升溫第六招：時(shí)尚尚名品周周周送活動(dòng)策略：話話題炒作，保保持項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)熱度；；活動(dòng)主題：時(shí)時(shí)尚名品大抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)背景：1）話題炒作，，吸引新客戶戶關(guān)注；2）老客戶回流流，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熱銷氛圍；；活動(dòng)地點(diǎn)：售售樓部現(xiàn)場(chǎng)；；活動(dòng)內(nèi)容：1）時(shí)尚名品抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)；2）每周抽取大大獎(jiǎng)：ipad，iphone，lv箱包，施華諾諾思奇水晶等等時(shí)尚品參與人群：項(xiàng)目積累客戶戶、媒體覆蓋蓋網(wǎng)羅客戶、、到訪客戶營(yíng)銷應(yīng)變策略51項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——活動(dòng)升溫營(yíng)銷應(yīng)變策略5第七招：劍客客沙龍，業(yè)內(nèi)內(nèi)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作量鋪排：短暫暫簽約半求、、妹妹、老生生阿泰、異形形等多家劍客客共同炒作時(shí)時(shí)代新品內(nèi)容鋪排：周周末在時(shí)代現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)舉行沙龍龍，與置業(yè)者者進(jìn)行房市交交流炒作內(nèi)容：時(shí)時(shí)代所在大運(yùn)運(yùn)新城片區(qū)的的未來(lái)COCOPARK商業(yè)版圖布局局對(duì)片區(qū)帶來(lái)來(lái)的意義時(shí)代別墅的獨(dú)獨(dú)創(chuàng)性地產(chǎn)后市走勢(shì)勢(shì)，購(gòu)房者如如何置業(yè)等炒作形式：在各大網(wǎng)站發(fā)發(fā)帖，每天不不少于一篇各自微博發(fā)言言，每天不少少于10個(gè)時(shí)代有關(guān)的的原創(chuàng)貼1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——活動(dòng)升溫營(yíng)銷應(yīng)變策略5第八招：星光光之約.名流盛宴時(shí)間：11月每周末晚上上17:30-19:30地點(diǎn)：時(shí)代現(xiàn)場(chǎng)（售售樓處內(nèi)）對(duì)象：星河系的別墅墅業(yè)主及誠(chéng)意意客戶內(nèi)容：邀請(qǐng)客戶及其其朋友到時(shí)代代現(xiàn)場(chǎng)參加時(shí)時(shí)代家宴，以以吃大盆菜的形形式象征團(tuán)團(tuán)圓圓圓。每批客戶戶入場(chǎng)時(shí)拍集體照，之后沖洗用用相框表裝起起來(lái)送給業(yè)主主。目的：邀請(qǐng)業(yè)主及其其朋友，加強(qiáng)強(qiáng)老帶新的客客戶挖掘并維維系老業(yè)主，，促進(jìn)誠(chéng)意客客戶的成交。。1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——活動(dòng)升溫營(yíng)銷應(yīng)變策略5第九招：時(shí)代代大成.名校入駐------深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校校招生答疑會(huì)會(huì)活動(dòng)對(duì)象：主要以星河時(shí)時(shí)代老客戶、、業(yè)主為主活動(dòng)時(shí)間：11月初的周末兩兩天（上午11：00—11：40下午16：30—17：10）共舉辦四場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)地點(diǎn)：星河時(shí)代營(yíng)銷銷中心內(nèi)容：有關(guān)學(xué)校招生生的計(jì)劃和安安排，業(yè)主對(duì)對(duì)孩子是否可可以入讀學(xué)校校等問(wèn)題進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)答疑。。為了確保業(yè)業(yè)主的子女入入讀，盡早安安排高層入伙伙，為業(yè)主創(chuàng)創(chuàng)造入讀條件件。目的：吸引客戶到場(chǎng)場(chǎng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣從而聚聚攏客戶資源源，達(dá)到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)誠(chéng)意客戶積積累目的。深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校校招生答疑會(huì)會(huì)1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫爆破式快銷之之道——政策應(yīng)變營(yíng)銷應(yīng)變策略5第十招：貼息息行動(dòng)利率上調(diào)無(wú)所所謂，時(shí)代領(lǐng)領(lǐng)墅仍享七折折利率優(yōu)惠對(duì)象：針對(duì)所所有成交客戶戶目的：堅(jiān)定購(gòu)購(gòu)房按揭客戶戶的信心，銀銀行貸款的利利率差額折算算購(gòu)房?jī)?yōu)惠進(jìn)進(jìn)行減免，讓讓客戶感覺(jué)真真正的實(shí)惠。。內(nèi)容：根據(jù)不不同產(chǎn)品的銀銀行利率調(diào)整整優(yōu)惠看，以以10年利息優(yōu)惠為為可操作方式式，對(duì)外統(tǒng)一一口徑，給予成交客戶戶統(tǒng)一優(yōu)惠：：低疊65萬(wàn)，中疊50萬(wàn)，頂疊60萬(wàn)。1項(xiàng)目快起勢(shì)2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動(dòng)快升溫銀行七折利率優(yōu)惠明細(xì)產(chǎn)品形態(tài)總價(jià)（萬(wàn)）貸款（70%）10年利息優(yōu)惠20年利息優(yōu)惠30年利息優(yōu)惠底疊80056068436715666962723394中疊60042051327611750221960685頂疊75052564159414687782450856備注：如果一次性付款，同樣享受同類產(chǎn)品10年利息優(yōu)惠營(yíng)銷應(yīng)變策略5十大必殺招拓拓展目標(biāo)客群群：1、時(shí)代風(fēng)云席席卷全城，憑憑戶外到訪可可獲百元油卡卡機(jī)會(huì)；報(bào)紙紙、網(wǎng)絡(luò)、彩彩信、短信、、電臺(tái)等傳統(tǒng)統(tǒng)渠道同步上上線；2、業(yè)主權(quán)益唯唯我所享（老老業(yè)主拓展，，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)8萬(wàn)元現(xiàn)金）；；3、星河全員營(yíng)營(yíng)銷行動(dòng)（購(gòu)購(gòu)房、轉(zhuǎn)介均均可獲得獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)）；4、萬(wàn)人行動(dòng)共共享時(shí)代盛宴宴，擁有百萬(wàn)萬(wàn)認(rèn)籌禮、千千萬(wàn)成交傭；；5、換位營(yíng)銷（（項(xiàng)目?jī)r(jià)值體體系轉(zhuǎn)化）6、劍客沙龍，，業(yè)內(nèi)營(yíng)銷，，網(wǎng)絡(luò)炒作7、星光之約.名流盛宴，業(yè)業(yè)主及誠(chéng)意客客戶晚宴邀請(qǐng)請(qǐng)和答謝；8、時(shí)尚名品周周周送送9、時(shí)代大成.名校入駐-----深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校校招生答疑會(huì)會(huì)10、貼息行動(dòng)，，為業(yè)主減免免10年貸款利息差差額優(yōu)惠；營(yíng)銷應(yīng)變策略5其他備選方案案：1、以贈(zèng)送樣板板房硬裝的方方式，吸引目目標(biāo)客戶成交交，合理進(jìn)行行價(jià)格的調(diào)整整，如萬(wàn)澤香香蜜湖；2、認(rèn)籌客戶（（或星河會(huì)會(huì)會(huì)員）轉(zhuǎn)介誠(chéng)誠(chéng)意客戶到訪訪，到訪即有有獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)介方方可獲100元加油卡；3、成交客戶贈(zèng)贈(zèng)送世界游，，一家三口世世界各地任挑挑選；Thinking思路認(rèn)籌時(shí)間及認(rèn)籌形式面臨難題及應(yīng)對(duì)策略銷售時(shí)間及銷售建建議市場(chǎng)分分析及競(jìng)品情情況項(xiàng)目名稱啟動(dòng)認(rèn)籌認(rèn)籌方式開(kāi)盤(pán)時(shí)間認(rèn)籌期總籌量寶能太古城（現(xiàn)房）7月24日交100萬(wàn)直接鎖定房號(hào)8月10日15天10個(gè)天悅灣9月3日驗(yàn)資50萬(wàn)9月10日7天100個(gè)熙園山院（現(xiàn)房）8月6日定存100萬(wàn)直接鎖定房號(hào)或驗(yàn)資100萬(wàn)，9月10日客戶升級(jí)9月17日40天30個(gè)首地容御8月29日20萬(wàn)認(rèn)籌，凍結(jié)資金50萬(wàn)9月8日10天80個(gè)香山里二期7月3日20萬(wàn)驗(yàn)資，9月17日通過(guò)查征信進(jìn)行客戶升級(jí)9月23日80天420個(gè)萬(wàn)澤云頂香蜜湖7月23日驗(yàn)資50萬(wàn)10月15日80天150個(gè)名居綠海灣10月1日驗(yàn)資20萬(wàn)10月22日20天90個(gè)當(dāng)前高高端樓樓盤(pán)認(rèn)認(rèn)籌方方式及及時(shí)間間：現(xiàn)房銷銷售，，直接接交錢錢鎖定定房號(hào)號(hào)；預(yù)售樓樓盤(pán)，，啟動(dòng)動(dòng)驗(yàn)資資；驗(yàn)驗(yàn)資金金額以以20萬(wàn)---50萬(wàn)為主主；樓盤(pán)認(rèn)認(rèn)籌時(shí)時(shí)間較較短，，20天為當(dāng)當(dāng)前市市場(chǎng)主主流；；從當(dāng)前前豪宅宅樓盤(pán)盤(pán)認(rèn)籌籌來(lái)看看，主主要以以20萬(wàn)至50萬(wàn)驗(yàn)資資的形形式，，認(rèn)籌籌期不超過(guò)過(guò)20天。從目前前豪宅宅市場(chǎng)場(chǎng)的情情況看看，1）認(rèn)籌籌僅依依靠驗(yàn)驗(yàn)資不不能把把握客客戶的的誠(chéng)意意度，，需要收收取一一定的的誠(chéng)意意金，，鎖定定目標(biāo)標(biāo)客群群；（以星星河會(huì)會(huì)入會(huì)會(huì)或A1區(qū)別墅墅產(chǎn)品品認(rèn)籌籌的方方式收收?。?）逆市下，，客戶更更多考慮慮價(jià)格的的因素，，認(rèn)籌時(shí)時(shí)間不能能超過(guò)一一個(gè)月。。線上的項(xiàng)項(xiàng)目信息息傳遞和和現(xiàn)場(chǎng)的的形象展展示，需需通過(guò)客客戶體驗(yàn)驗(yàn)拔高價(jià)價(jià)格預(yù)期期，注重重強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目都市市別墅的的價(jià)值優(yōu)優(yōu)勢(shì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格格的匹配配；因此，建建議A2區(qū)的認(rèn)籌籌方案。。認(rèn)籌時(shí)間間建議11月12日啟動(dòng)動(dòng)認(rèn)籌原因：1）現(xiàn)階段段的客戶戶對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)降價(jià)的的觀望情情緒高，，未來(lái)市市場(chǎng)變化化不可控控，越早早啟動(dòng)認(rèn)認(rèn)籌越有有利于對(duì)對(duì)目標(biāo)客客群的鎖鎖定，爭(zhēng)爭(zhēng)取客源源；2）認(rèn)籌時(shí)時(shí)間與A2區(qū)起勢(shì)時(shí)時(shí)間一致致，更有有利于對(duì)對(duì)誠(chéng)意客客戶的把把握，減減少到訪訪客少導(dǎo)導(dǎo)致的誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶不足。。3）預(yù)計(jì)11月底開(kāi)盤(pán)盤(pán)，目前前市場(chǎng)情情況下，，建議縮縮短認(rèn)籌籌時(shí)間，，以提升升誠(chéng)意客客戶的解解籌率。?；谀壳扒笆袌?chǎng)情情況，建建議在客客戶梳理理允許的的情況下下，籌金金轉(zhuǎn)定金金，提前前鎖定客客戶。認(rèn)籌方案案預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)間：：11月26日籌金：20萬(wàn)元/戶（以A1區(qū)剩余單單位銷售售的名義義收籌，，為A2區(qū)的疊墅墅推售積積累客戶戶）認(rèn)籌方式式：1張身份證證認(rèn)一個(gè)個(gè)籌，一一個(gè)籌可可認(rèn)購(gòu)一一個(gè)單位位，購(gòu)買買多套單單位需認(rèn)認(rèn)相應(yīng)的的籌并出出示相應(yīng)應(yīng)的身份份證。客客戶提前前進(jìn)行房房號(hào)預(yù)選選但不鎖鎖定，梳梳理客戶戶購(gòu)房意意向。認(rèn)籌方案案認(rèn)籌客戶戶優(yōu)惠：：凡認(rèn)籌的的客戶需需填寫(xiě)尊尊貴客戶戶申請(qǐng)表表1)可獲得開(kāi)開(kāi)盤(pán)額外外98折優(yōu)惠；；2)同時(shí)認(rèn)籌籌客戶可可免費(fèi)獲獲得星河河時(shí)代時(shí)時(shí)尚禮品品一份：：一：贈(zèng)送送私家晚晚宴，認(rèn)認(rèn)籌客戶戶可以邀邀請(qǐng)其朋朋友和家家人到時(shí)時(shí)代現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參加；；二：時(shí)尚尚繽紛卡卡集（星星河會(huì)會(huì)會(huì)員卡、、COCOPARK會(huì)員卡、、機(jī)場(chǎng)貴貴賓廳消消費(fèi)卡、、山姆會(huì)會(huì)員卡、、博納影影院會(huì)員員卡）；；3)擁有優(yōu)先先選房的的權(quán)利。。4）認(rèn)籌客客戶可享享受老帶帶新的優(yōu)優(yōu)惠，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介朋友友認(rèn)籌可可獲得500元加油卡卡/每人，可可以累積積。認(rèn)籌方案案解籌口徑徑：解籌時(shí)間間和方式式暫時(shí)未未定，預(yù)預(yù)計(jì)會(huì)按按照上次次認(rèn)籌的的時(shí)候一一樣，按按認(rèn)籌的的先后順順序選房房，所以以越早認(rèn)認(rèn)籌，優(yōu)優(yōu)勢(shì)越明明顯；價(jià)格口徑徑：我們現(xiàn)在在即將認(rèn)認(rèn)購(gòu)的是是A1區(qū)的最后六六席臻藏藏疊墅，在小區(qū)區(qū)的正中中央位置置，景觀觀和舒適適都是最最棒的，，價(jià)格在700萬(wàn)至1000萬(wàn)元之間間。而在不久的未未來(lái)，我我們還將將全新推出出A2區(qū)新品，，作為星星河時(shí)代代最后的的一批新新品，是是為了致致謝業(yè)主和壓軸登場(chǎng)，賣完就就沒(méi)有這這樣的都都會(huì)別墅墅了。Thinking思路認(rèn)籌時(shí)間間及認(rèn)籌形式式銷售時(shí)間間及銷售建議議面臨難題題及應(yīng)對(duì)策略略市場(chǎng)分析析及競(jìng)品情況況A1區(qū)已成交交的25套疊墅實(shí)實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)32815元/平，每套套均價(jià)約約710萬(wàn)；A1區(qū)疊墅成成交主要集中中在開(kāi)盤(pán)盤(pán)后的四四個(gè)月內(nèi)內(nèi)，以10月份成交交最多，，13套；11月份成交交4套，12月份成交交5套，1月份成交交3套，月均6套。定價(jià)背景1片區(qū)紫麟麟山的聯(lián)聯(lián)排別墅墅單套600-800萬(wàn)，成交交速度為為每2個(gè)月一套套；公園大地地的別墅墅1300萬(wàn)起，近近半年無(wú)無(wú)成交；；逆市下高高端客戶戶的置業(yè)業(yè)需求：：關(guān)內(nèi)大平平面豪宅宅，后海海片區(qū)400萬(wàn)以上的的房源，，每周5-8套；福田片區(qū)區(qū)600萬(wàn)以上的的房源，，每周少少于5套；梅沙片區(qū)區(qū)600萬(wàn)以上的的房源，，每周1-3套；龍坂片區(qū)區(qū)1000萬(wàn)以上的的房源，，每周2-3套；定價(jià)背景1A2區(qū)銷售建議2基于目前前市場(chǎng)上上的豪宅宅銷售方方式：銷售方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)市場(chǎng)案例現(xiàn)樓銷售1、不受政府限價(jià)的影響2、可以實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)1、銷售等候期長(zhǎng)2、目前市場(chǎng)的銷售速度較慢3、不利于現(xiàn)金流的回籠熙園山院、寶能太古城以價(jià)換量1、促進(jìn)成交量2、有利于現(xiàn)金流回籠1、不利于項(xiàng)目形象的宣傳2、不利于后期實(shí)現(xiàn)較高的溢價(jià)香山里、首地容御公園大地溢價(jià)銷售1、實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)2、收官之作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)桿的形象1、不利于促進(jìn)成交量2、銷售速度慢、不利于現(xiàn)金流的回籠金地天悅灣、基于項(xiàng)目目的年度度回款目目標(biāo)要求求，需要要加快項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售速度度；基于項(xiàng)目目的標(biāo)桿桿形象以以及收官官之作，，需要實(shí)實(shí)現(xiàn)合理理的價(jià)格格利潤(rùn)；；基于項(xiàng)目目中心價(jià)價(jià)值的兌兌現(xiàn)，高高端配套套逐步完完善，可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較高的的價(jià)格實(shí)實(shí)現(xiàn)；基于項(xiàng)目目銷售所所處的市市場(chǎng)環(huán)境境，因此，項(xiàng)項(xiàng)目需要要進(jìn)行合合理的定定價(jià)；在認(rèn)籌期期間，誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶進(jìn)行房房號(hào)鎖定定，直接接暗解。。TheEnd!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。20:38:3820:38:3820:381/7/20238:38:38PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:38:3820:38Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:38:3820:38:3820:38Saturday,January7,202313、乍