接近準(zhǔn)客戶的黃金法則

接近準(zhǔn)客戶的黃金法則黃金法則一：電話約訪黃金法則二：緣故拜訪黃金法則三：陌生拜訪黃金法則四：選中拜訪時間黃金法則五：有效的說明黃金法則六：建立系統(tǒng)準(zhǔn)客戶檔案大膽地約見你的準(zhǔn)客戶——在力量方面，人類不及獅子和老虎的強(qiáng)猛；在靈活方面，又比不上猴子和花貓的精靈；在逃跑方面，更比不上駿馬和野鹿。但是，我們?nèi)祟愃哂械拈L處是：總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)及求學(xué)上進(jìn)。黃金法則一：電話約訪電話約訪是現(xiàn)代社會人與人必不可少的溝通工具，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，既可以省時省力，又可以免去不必要的尷尬。但是，電話約訪極易遭到客戶的拒絕，特別是保險推銷。對于大部分保險意識尚不成熟，對保險有不良看法的客戶，往往一聽到壽險二字，便以種種借口拒絕。因此，如何正確、有效的利用電話進(jìn)行約訪，也是行銷人員必修的科目之一。重要的是電話一端，不僅傳出的是你的聲音，而且還傳出你的精神面貌與形象。檢測你的電話禮儀使用有魅力的聲音

語調(diào)熱情明了、有禮友善；咬字清晰、段落分明；說話速度適中、音量大小合適；言辭聲調(diào)要配合表情；措辭高雅、發(fā)音正確。例：“某某先生，您好！……您看我是明天上午還是明天下午去您辦公室拜訪您比較方便呢？”建議：勤于練習(xí)

正確的電話禮儀步驟

·微笑的聲音·告知自己身份·專心

·適度的反饋·愉快的結(jié)束·讓對方先掛斷應(yīng)答拒絕的技巧（一）（1）“我沒時間”“我太忙了”

“~先生就是想到您可能太忙，所以，才先撥個電話和您約個時間，而不是冒冒失失地去打擾您。請問您明天上午或下午哪個時間比較方便？”（2）“我沒興趣”

“這點(diǎn)我能理解，在您還沒看清楚一件事物前，不感興趣是正確的?！薄皼]關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天上午還是下午有空？”“為什么？”（找出原因，對癥下藥）應(yīng)答拒絕的技巧（二）合理化建議：

（1）：不要冒犯對方?？v使對方再無禮，也不能受影響而生氣，頂多不做這個生意。（2）：不要隨便開玩笑，以免有輕浮之感。（3）：不要太過謙卑恭維。過于謙卑恭維會令對方覺得虛偽，反而適得其反。（4）：不可語焉不詳。講話要清晰有重點(diǎn)。（5）：不可咄咄逼人。過強(qiáng)的電話約訪往往會造成準(zhǔn)客戶的抵觸情緒。黃金法則二：緣故拜訪緣故行銷是從事保險安身立命的根基，因為緣故行銷恰好利用的是人與人之間的那份親情。一般而言，剛踏進(jìn)壽險界的新人通常在尋找準(zhǔn)客戶十，都會先從自己的親朋好友入手。一來可以減少挫折感，二來可以建立足夠的信心迎接即將來臨的各項挑戰(zhàn)。另一方面，人們通常比較信賴自己的親戚朋友，同為買保，為何不先買自己人賣的呢？所謂“肥水不流外人田”。緣故拜訪的注意事項1：不強(qiáng)迫推銷2：一視同仁3：微笑來去4：必要的小禮品黃金法則三：陌生拜訪

陌生拜訪指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶，又叫直沖式拜訪。世界上許多成功杰出的壽險推銷員都是從陌生拜訪做起的。因為這種方法是能夠使推銷員快速成長的唯一方法。*要想靠陌生拜訪闖出一番業(yè)績的人，必須擁有比別人更強(qiáng)的毅力與吃苦精神。特別訓(xùn)訓(xùn)練1原一一平式式的““地毯毯式轟轟炸法法”（及時時回訪訪）2拜訪訪量要要大“寧可可掛萬萬漏一一，不不可掛掛一漏漏萬””堅信““天道道酬勤勤”確定每每月每每天的的拜訪訪目標(biāo)標(biāo)，有有“的的”放放矢3善于于思考考詳熟專專業(yè)知知識拓拓展展知識識層面面敏捷的的應(yīng)對對能力力合理化化建議議《一一》養(yǎng)成每每天晚晚上整整理白白天所所見的的準(zhǔn)客客戶，，總結(jié)結(jié)分類類的習(xí)習(xí)慣。。自己應(yīng)應(yīng)采取取的最最佳應(yīng)應(yīng)對措措施（是否否最佳佳，下下次驗驗證））在腦海海里與與日記記中記記下這這些，，并定定期翻翻看，，一為為重復(fù)復(fù)記憶憶，一一為不不斷校校正記?。海翰灰胫淮未尉驼邪邪行?。。成功是是百分分之九九十九九的汗汗水加加百分分之一一的技技巧?。『侠砘ㄗh議《二二》培養(yǎng)敏敏銳的的觀察察力和和判斷斷力以“幽幽默””拉開開序幕幕以“贊贊美””為開開場白白注意事事項：：不可可油腔腔滑調(diào)調(diào)贊美要要適度度，真真誠、、出自自肺腑腑切記肉肉麻、、做作作黃金法法則四四：選選中拜拜訪時時間*準(zhǔn)客客戶最最空閑閑的時時刻，，是你你拜訪訪的最最理想想的時時間1一般般商店店———大約約下午午2點(diǎn)點(diǎn)至5點(diǎn)2公司司職員員———上午午11點(diǎn)以以前，，下午午5點(diǎn)點(diǎn)左右右3醫(yī)生生————早上上7點(diǎn)點(diǎn)至8點(diǎn)4魚販販菜販販———下午午2點(diǎn)點(diǎn)左右右5住宅宅小區(qū)區(qū)———晚上上6點(diǎn)點(diǎn)至8點(diǎn)之之間特別訓(xùn)訓(xùn)練1繪制制各行行業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶最佳佳訪問問時刻刻表2計劃劃自己己的時時間制定日日程表表確確定定要拜拜訪客客戶名名單排出輕輕重緩緩急先先后每天堅堅持這這樣做做黃金法法則五五：有有效的的說明明人要衣衣裝，，佛要要金裝裝壽險的的包裝裝===行行銷人人員有有效的的說明明*說明明的目目的是是為了了接近近客戶戶，促促成最最終的的成功功。特別訓(xùn)訓(xùn)練1說明明前的的必要要了解解：市場特特點(diǎn)客客戶戶收入入、年年齡、、職業(yè)業(yè)、性性別、、教育育程度度2客戶戶資料料分析析投保意意愿的的強(qiáng)度度可可能能的投投保金金額等等3須遵遵守的的原則則內(nèi)容簡簡單化化資資料數(shù)數(shù)據(jù)化化態(tài)態(tài)度恭恭敬有有禮貌貌保持微微笑及及耐心心言言辭辭簡潔潔有力力時時間間宜短短不宜宜長留有回回訪的的借口口黃金法法則六六：建建立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶檔案案建立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的系系統(tǒng)檔檔案有有助于于壽險險行銷銷員有有條不不紊地地走向向成功功。隨著對對準(zhǔn)客客戶的的深入入調(diào)查查及接接近，，你對對準(zhǔn)客客戶的的認(rèn)識識會隨隨之發(fā)發(fā)生變變化，，因此此，需需要你你建立立系統(tǒng)統(tǒng)的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶擋案案，以以便采采取下下一步步更切切實(shí)的的方法法，使使你與與準(zhǔn)客客戶成成交。。特別訓(xùn)訓(xùn)練1準(zhǔn)客客戶檔檔案的的內(nèi)容容與格格式內(nèi)容：：姓名名、出出生年年月日日、配配偶及及兒女女情況況、工工作種種類職業(yè)特特點(diǎn)、、收入入、家家庭住住址、、教育育背景景、職職位、、是否買買過保保險、、對保保險的的認(rèn)識識、預(yù)預(yù)定拜拜訪的的時間間、地地點(diǎn)，，拜訪訪的次次數(shù)、、內(nèi)容容，成成交的的可能能、大大小，，用什什么方方法促促使成成交，，不能能成交交的原原因等等………2準(zhǔn)客客戶檔檔案的的使用用每晚將將當(dāng)天天獲得得的人人名和和有關(guān)關(guān)資料料存檔檔建卡卡第二日日按主主次進(jìn)進(jìn)行拜拜訪，，未拜拜訪到到的留留在下下一日日進(jìn)行行隨時充充實(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶卡，，記錄錄拜訪訪日期期及情情況淘汰瓷瓷蛋客客戶謝謝大大家??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:47:0920:47:0920:471/5/20238:47:09PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:47:0920:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:47:0920:47:0920:47Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:47:0920:47:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:47:09下下午20:47:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/520:47:0920:47:0905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:47:09下下午8:47下下午午20:47:091月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:47:0920:47:0920:471/5/20238:47:09PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:47:10下下午午20:47:101月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:47:10下午8:47下下午20:47:101月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。