erp沙盤銷售實習報告

erp沙盤銷售實習報告在實訓模擬中和認識ERP沙盤及其在企業(yè)運營中的重要性，了解真實企業(yè)的運營過程。通過模擬企業(yè)經(jīng)營運作全過程，直探經(jīng)營本質，要求學生根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理知識對企業(yè)經(jīng)營和未來市場環(huán)境變化，分別做出開展戰(zhàn)略、生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、營銷等方面的決策，提高學生的綜合知識的理解、掌握和運用能力，為學生將來選擇就業(yè)崗位提供一定根本知識。實訓環(huán)境與設備、工具、材料實訓環(huán)境：沙盤實驗室實訓工具：沙盤教具一套、電子沙盤設備一臺實訓材料：ERP沙盤模擬學習指導書和“用友杯”第三屆全國大學生ERP沙盤對抗賽總決賽規(guī)那么實訓總結維持多周的ERP沙盤模擬終于完畢了！在這段實訓的日子里，感覺收獲還是挺多的：時常競爭是劇烈的，也是不可防止。但競爭并不意味著你死我活！這就要求企業(yè)知己知彼，在競爭中尋求合作。同時，通過ERP沙盤實訓，我深刻認識到全局觀念和團隊合作的重要性。每一個角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點，各司其責，相互協(xié)作，共同實現(xiàn)目標。本次ERP沙盤實訓一共進展了兩次，第一次是按照舊規(guī)那么操作，第二次是嚴格按全國比賽規(guī)那么進展操作。下面我介紹一下自己在本次實訓中的體會：銷售管理銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)務之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售總監(jiān)應結合市場預測及客戶需求制訂銷售方案，有選擇地進展廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力想匹配的訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監(jiān)視貸款的回收。我覺得作為銷售總監(jiān)首先要做的事就是作市場分析和預測，主要是對本年度要達成的銷售目標的預測，銷售預算的內容是銷售數(shù)量、單價和銷售收入等。ATP可承諾量的計算也很重要，參加定貨會之前，需要計算企業(yè)的可接訂單量。企業(yè)可接訂單量主要取決于現(xiàn)有庫存和生產(chǎn)能力，因此產(chǎn)能計算準確性直接影響道袍銷售交付。由于資金約束，后面我們幾乎沒有廣告投入，這大大約束了我們接訂單的能力，而市場需求量很大，我們的生產(chǎn)又跟不上，所以我們不敢大量接訂單。另外，銷售總監(jiān)最方便監(jiān)控競爭對手的情況，比方，對手正在開拓哪些市場？未涉足哪些市場？他們在銷售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生產(chǎn)線？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場，明確競爭對手的動向可以有利于以后的競爭與合作。銷售總監(jiān)還應好好處理與公司的關系，必要時可以與他們進展一定的合作，實現(xiàn)雙贏。由于以前沒有接觸過營銷方面的知識，不懂營銷學，所以一開始也不知道銷售總監(jiān)到底要做哪些準備，詳細要干些，所以沒做什么市場調查，市場分析和預測，出現(xiàn)了許多失誤。參加銷售會議時，也不知道按照市場地位、廣告投入、競爭態(tài)勢、市場需求等條件分配客戶訂單。客戶訂單相當于與企業(yè)簽定的定貨合同，作為銷售總監(jiān)應及時每張定單的定單號、所屬市場、所訂產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、定單銷售額、應收帳期等情況，這些都將成為下一次進展銷售預算的重要資料，而我開始沒有這方面的意識，導致后來沒法預算，在廣告投入、客戶定單分配上有點盲目。雖然我是負責營銷的，其他部分我也有參與過，比方財務預算、生產(chǎn)能力預算、采購預算等過程，感覺他們也不容易，要想把這些工作做好，也不是一件輕松論文網(wǎng).ohl00.的事。特別是財務總監(jiān)，既要登記每一年度的帳務,又要根據(jù)上一年度的收入/支出情況進展下一年度的財務預算。資金是公司的血脈，如果沒有資金，一個公司還怎么持續(xù)經(jīng)營，更別談可持續(xù)開展了。我覺得我們公司第二年和第三年最大的問題就是資金周轉不靈，導致中間有一季度停產(chǎn)，在這個上面損失沉重，后面幾年中廣告投入，產(chǎn)品研發(fā)，市場開拓，生產(chǎn)投入，采購管理都受財務的約束，每一筆定單一交貨就去貼現(xiàn)，第三年單貼息就是一千萬，這可不是個小數(shù)目。正在研發(fā)的P3產(chǎn)品也暫停了，后來又變賣廠房，最后沒方法被-逼得去貸高利貸。這都由于我們開始沒有經(jīng)歷，第一年沒有全盤規(guī)劃和預算好，所以只貸了兩千萬的長貸，后來到不能貸款的時候才知道資金危機出現(xiàn)了，再看看別人，有的都貸了一多億，不過懊悔已經(jīng)來不及了…...到第四年的時候，我們才開始贏利，雖然不多，不過資金總算慢慢緩和過來了，到第五年公司有了明顯的起色。由于只搞到第六年，投資產(chǎn)品研發(fā)和市場開發(fā)已經(jīng)來不及了，只能保持現(xiàn)有狀態(tài) 其實后來的每一步我們都走得很小心，年初每個總監(jiān)都做了預算，我現(xiàn)在感覺這點是非常重要的。第1年,各企業(yè)由新CEO主持進展獨立操作。我們在企業(yè)運行之前就已經(jīng)方案好本年的各項工作。但由于各成員對規(guī)那么的不熟悉或者是過于緊張等問題，在操作的過程中不能做到有條不紊，頭腦一片，原方案不能順利進展。只好在操作中又重新制定新的決策。在老師的指導下，我們認識到廣告費的投入對成為市場老大而最終決定選擇訂單的優(yōu)先權也產(chǎn)生了很大的影響，司的初期，最開始的投資的廣告，這對公司來說是很重要的，它關系到能否成為龍頭老大..我們認為，“選單”也是企業(yè)經(jīng)營的關鍵之一，對企業(yè)的資金回籠有關鍵的作用，定單的回收期長短直接影響企業(yè)的資金的流動性，對于新市場的開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)等，都有重要的影響。在今后選訂單及生產(chǎn)產(chǎn)品種類產(chǎn)量的決定...第一年我們投出了15M的廣告，贏得了本地市場的老大地位，拿到了最大的訂單，當然獲利也是最大的，但是由于是3Q的賬期，導致現(xiàn)金的周轉困難，不得不在以后的經(jīng)營中頻繁的借貸并背負了沉重的利息。在第二年到第四年，我們順利研發(fā)出了P2和P3產(chǎn)品，但是鑒于市場競爭的嚴峻性，我們毅然決定放棄P2,直接打P3產(chǎn)品的廣告，依托P1,把P3產(chǎn)品做大做強。所以并不需要很大的廣告費便可以接到適宜的訂單。從圖上可以看出，我們廣告的投資相對是很少的。然而到第五年和第六年，隨著市場的不斷擴大，以及市場的要求提高，廣告費中的ISO9000和ISO14000的認證費用是必要支出，所以廣告費有所增加。作為一個企業(yè)的銷售主管，我深知自己責任的重大，我要認真研究在這六年里各個市場對各類產(chǎn)品的需求和產(chǎn)品在這一期間價格的變動.因此在這個工作花了許多時間...市場方面，我們沒有盲目地全面投資，在經(jīng)過認真研究后，我決定主要產(chǎn)P1產(chǎn)品，并主要投入本地市場，所以爭取了本地市場的市場老大的位置同時也在亞洲和國內投放一些廣告，主要想在后幾年里產(chǎn)P2.P3...放棄了最后一個國際市場。并且在第4年的時候很好的利用了柔性生產(chǎn)線的靈活性，搶到了亞洲市場的老大地位。廣告費投入方面，我們都是很認真的研究了市場的走勢，然后投放廣告，使得我們的廣告投入和收入非常的合理。開拓市場企業(yè)的生存和開展里不開市場這個大環(huán)境，誰贏得市場，誰就贏得了競爭。市場是企業(yè)進展產(chǎn)品營銷的場所，標志著企業(yè)的銷售潛力。作為銷售總監(jiān)，一方面要穩(wěn)定現(xiàn)有市場，另一方面要積極拓展新市場，爭取更大的市場空間，才能力求在銷售量上實現(xiàn)增長。一開始我就意識到了這一點，所以我花血本去打廣告，贏得了本地市場的老大，但由于開始沒做市場預測分析，在廣告投入上遠遠超過其他公司，所以有點盲目，又加上財務上沒做預算，沒有去長期貸款，導致后來資金周轉不靈，這就直接導致了后來對其他市場的開拓。市場方面，我們沒有盲目地全面投資，放棄了最后一個國際市場。并且在第4年的時候很好的利用了柔性生產(chǎn)線的靈活性，搶到了亞洲市場的老大地位。廣告費投入方面，我們都是很認真的研究了市場的走勢，然后投放廣告，使得我們的廣告投入和收入非常的合理。在第五年，在生產(chǎn)和原材料的供應方面我們沒有出現(xiàn)過什么問題，目前最主要的是產(chǎn)品和市場選取和資金的運作的問題。這一年，我們放棄Pl產(chǎn)品的本地市場、區(qū)域市場以及國內市場，這是因為P1產(chǎn)品在各市場的需求量和價格都下降，而P2、P3產(chǎn)品在各市場的需求還是可觀的。經(jīng)過六年的經(jīng)營我們發(fā)現(xiàn)，訂單的多少，是企業(yè)生產(chǎn)的目的，是企業(yè)利益的。然而企業(yè)的生產(chǎn)能力是承受訂單多少的關鍵。所以每年要提前預算本年度的產(chǎn)能，才能在定貨會上爭取適度的訂單。訂單少，企業(yè)不能充分的運作，利潤也會減少，當然，當訂單由于某種原因接少的時候，切記不可停產(chǎn)，依然要全線的投入生產(chǎn)，以備有相當?shù)某善穾齑?，為下一年做準備。我們會想到JIT準時制生產(chǎn)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在沙盤的模擬經(jīng)營中，這種生產(chǎn)方式是行不通的，反而當你有庫存的時候，你可以在下一年爭取到更多的訂單或部分加急訂單，提前交貨也是企業(yè)獲取利潤的一個很好的方式。需要注意的是，我們的模擬經(jīng)營是有期限的，也就是說，當?shù)诹甑臅r候，只需要完成訂單需求量即可，不必有大量庫存占用資金。通過這次模擬實訓，深入體會到生產(chǎn)制造型企業(yè)的運轉流程。營銷，生產(chǎn)，采購，財務，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關。任何一步都不能出過失。熟悉了各個模塊的過程,生產(chǎn)部分的方案根據(jù)市場訂單，與生產(chǎn)能力相平衡，主要還是搞有限生產(chǎn)能力平衡。主生產(chǎn)方案排定后進展物料需求方案的計算。接著采購原料。要時刻計算現(xiàn)金的流動。在財務方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳期，貼現(xiàn)，等等了。特別營銷，涉及市場分析預測，承受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動性很強的一個職位。原來受了錯誤的經(jīng)歷影響，以為營銷總監(jiān)無足輕重，后來隨著比賽進程的推進，才逐漸意識到最有挑戰(zhàn)性和趣味性的工作就是營銷了。另外一個深刻體會就是團隊合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執(zhí)己見的情況下，各個總監(jiān)應迅速作出分析決策，并且說服其他人，或者提供數(shù)據(jù)報表，承受他人意見和建議?，F(xiàn)實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的，沒有合作精神的團隊也不可能經(jīng)營出一個好的公司。在這點上我們還是做得很好,特別是隨著程序的漸進,大家齊心協(xié)力,共同奮進,沒有絲毫的放松和泄氣。通過ERP沙盤模擬，使我們能夠把書本學到的知識與實際操作相結合，即鍛煉了我們的實際動手能力，又能讓我們把書本上的知識掌握得更透徹，對ERP有更詳細的理解。在這次ERP沙盤模擬實訓中我覺得很開心，而且收益匪淺。感謝學校給了我們這次實訓的時機，我希望以后能多一點類似的實訓時機，讓我們在實際操作中成長。ERP沙盤模擬實訓，系統(tǒng)將一個企業(yè)整個經(jīng)營和內部管理及人員分工整體的展現(xiàn)在我們面前，一個企業(yè)的運營從采購、生產(chǎn)、銷售等都由我們來共同完成。是我們概括性的了解了一個企業(yè)的運營情況，也同樣讓我們看到了一