某企業(yè)分銷渠道管理現(xiàn)狀和優(yōu)化建議,市場(chǎng)營(yíng)銷論文

某企業(yè)分銷渠道管理現(xiàn)在狀況和優(yōu)化建議,市場(chǎng)營(yíng)銷論文摘要：隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最重要的就是擁有合理完善的營(yíng)銷經(jīng)過(guò)，進(jìn)而使本身獲得更多的利益。企業(yè)在完成營(yíng)銷的經(jīng)過(guò)中，首先要面對(duì)的環(huán)節(jié)就是實(shí)行分銷渠道管理，分銷渠道管理的完善，不僅能夠在一定程度上保證企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步，同時(shí)還能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。在我們國(guó)家企業(yè)的實(shí)際發(fā)展經(jīng)過(guò)中仍然存在很多問(wèn)題，華而不實(shí)在分銷渠道管理方面存在的問(wèn)題對(duì)企業(yè)的影響比擬嚴(yán)重。分銷渠道管理水平的高低，有時(shí)甚至能夠決定企業(yè)產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)利潤(rùn)。因而，本文以某公司為例，從該企業(yè)分銷渠道管理方面出發(fā)，對(duì)在企業(yè)分銷渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了相對(duì)應(yīng)的對(duì)策，希望能通過(guò)對(duì)某公司的分析，為其他同規(guī)模或同類型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理渠道的管理水平之提高提供參考。本文關(guān)鍵詞語(yǔ):企業(yè);分銷渠道管理;對(duì)策;問(wèn)題;對(duì)于企業(yè)來(lái)講，分銷渠道是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，企業(yè)應(yīng)該充分運(yùn)用本身的分銷渠道，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。企業(yè)要不斷完善本身分銷渠道體系，提高分銷渠道的管理水平，進(jìn)而更好地為企業(yè)節(jié)約銷售成本、創(chuàng)造更多的價(jià)值。[1]由于部分企業(yè)的規(guī)模較小，在產(chǎn)品的技術(shù)投入力度、資金投入力度以及品牌建設(shè)方面投入的力度都比擬小，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，假如沒(méi)有找到適宜的分銷渠道，加強(qiáng)企業(yè)本身的分銷渠道管理水平，會(huì)在很大程度上限制企業(yè)的發(fā)展。[2]在我們國(guó)家企業(yè)分銷渠道的發(fā)展經(jīng)過(guò)中，仍存在很多需要解決的問(wèn)題，比方中小企業(yè)資金缺乏、借貸壓力較大、缺乏產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等。為了增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的發(fā)展水平，文章對(duì)某企業(yè)進(jìn)行分析，以期有效整合現(xiàn)有資源、提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力，加強(qiáng)企業(yè)分銷渠道的管理水平，最終促進(jìn)企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。一、我們國(guó)家企業(yè)當(dāng)下的分銷渠道管理現(xiàn)在狀況隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，人民對(duì)于市場(chǎng)上商品的要求越來(lái)越高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)劇烈。企業(yè)假如想要提高本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷提高本身的分銷渠道管理水平，分銷渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有非常重要的影響。[3]通過(guò)對(duì)某企業(yè)的分銷管理現(xiàn)在狀況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了眾多問(wèn)題，渠道管理現(xiàn)在狀況不容樂(lè)觀，主要表如今下面幾個(gè)方面：首先，某企業(yè)遭到規(guī)模、資金、技術(shù)的等方面的限制導(dǎo)致企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，在整個(gè)宏觀分銷環(huán)境中的效益不甚理想。其次，某企業(yè)沒(méi)有做到與時(shí)俱進(jìn)，導(dǎo)致企業(yè)的不必要支出和合作成本呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)，加大了企業(yè)的資金壓力。由于合作成本的不斷上升，企業(yè)與合作經(jīng)銷商之間的關(guān)系也較為緊張，不利于兩者之間的合作順利展開(kāi)，對(duì)分銷渠道的運(yùn)行效果也有很大的影響。最后，某企業(yè)缺乏對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳、對(duì)企業(yè)技術(shù)水平的創(chuàng)新發(fā)展，難以知足市場(chǎng)需要，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，企業(yè)存在不進(jìn)反退的發(fā)展現(xiàn)在狀況。[4]二、某企業(yè)當(dāng)下在分銷渠道管理經(jīng)過(guò)中出現(xiàn)的問(wèn)題〔一〕對(duì)品牌和廣告的投入力度較低對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，品牌是一種非常重要的無(wú)形資產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)的品牌要從品牌的質(zhì)量、品牌的內(nèi)涵、企業(yè)的文化內(nèi)涵等多方面進(jìn)行建立，華而不實(shí)還有最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是怎樣把品牌推向市場(chǎng)，推到消費(fèi)者手中，讓企業(yè)對(duì)企業(yè)的品牌有所了解。從當(dāng)前的品牌推廣領(lǐng)域看，最有效的辦法就是廣告，要想發(fā)揮廣告的最大作用，企業(yè)一定要努力提高本身的廣告管理工作的水平。[5]當(dāng)下，企業(yè)對(duì)廣告的重視程度越來(lái)越深，各種各樣的廣告充斥著我們的生活，也確實(shí)起到了讓消費(fèi)者了解的作用。但是，某企業(yè)對(duì)本身的廣告管理沒(méi)有給予足夠的重視，這為后期管理問(wèn)題的發(fā)生埋下了隱患，可能會(huì)導(dǎo)致總部與分部脫節(jié)、企業(yè)與商家脫節(jié)、整體與局部脫節(jié)的現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)調(diào)查研究，其他企業(yè)甚至存在廣告資金被挪用、侵占、流失的現(xiàn)象，嚴(yán)重制約了企業(yè)品牌推廣的發(fā)展，影響企業(yè)的效益。種種問(wèn)題會(huì)讓本來(lái)投入到廣告方面的資金發(fā)揮不出應(yīng)有的作用，造成企業(yè)不必要的成本浪費(fèi)，無(wú)法最大程度地發(fā)揮投資資金效益?！捕硾](méi)有控制好中間商的合理利潤(rùn)在企業(yè)分銷渠道的管理經(jīng)過(guò)中，存在一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，就是與分銷商進(jìn)行嚴(yán)密合作。企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)法直接銷售到消費(fèi)者的手中，要通過(guò)分銷商把產(chǎn)品推廣進(jìn)入特定的市場(chǎng)，進(jìn)而被消費(fèi)者所購(gòu)買。在企業(yè)分銷渠道管理經(jīng)過(guò)中，假如沒(méi)有控制好中間商的合理利潤(rùn)，就會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的分銷計(jì)劃和產(chǎn)品銷售額，影響企業(yè)的銷售利潤(rùn)。詳細(xì)表現(xiàn)為價(jià)格體系不完好或者利潤(rùn)分配不合理，當(dāng)對(duì)分銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不合理的賞罰措施會(huì)導(dǎo)致中間商的利潤(rùn)過(guò)高或者過(guò)低。無(wú)論是中間商利潤(rùn)過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)影響企業(yè)分銷渠道的使用有效性。[6]當(dāng)企業(yè)無(wú)法給到經(jīng)銷商恰當(dāng)?shù)睦麧?rùn)時(shí)，會(huì)引起經(jīng)銷商的分銷積極性大幅度降低，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃難以有效的施行下去。假如企業(yè)給中間商的利潤(rùn)過(guò)高時(shí)會(huì)使得中間商產(chǎn)生一種不合理的心理，會(huì)對(duì)利潤(rùn)要求越來(lái)越高，進(jìn)而給企業(yè)帶來(lái)比擬大的分銷渠道資金壓力，影響企業(yè)的發(fā)展和分銷渠道的管理。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，某企業(yè)選擇通過(guò)薄利多銷的方式促進(jìn)銷售額的提升，這對(duì)于總體效益的增加有一定作用，但是同時(shí)也會(huì)在某種程度上致使分銷商利潤(rùn)下滑。部分經(jīng)銷商因不知足于所得利潤(rùn)的下降而放棄與某企業(yè)的合作，開(kāi)場(chǎng)尋找新的商機(jī)和合作企業(yè)?！踩撤咒N形式選擇較為單一企業(yè)發(fā)展依靠的最主要手段就是銷售，銷售是企業(yè)提高銷售額、增加利潤(rùn)的最重要手段。企業(yè)選擇何種銷售方式對(duì)所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣，這是企業(yè)在發(fā)展經(jīng)過(guò)中最需要具體考慮的問(wèn)題。我們國(guó)家當(dāng)下比擬常見(jiàn)的分銷渠道有兩種，一種是剛性分銷形式，一種是柔性分銷形式。[7]前者有利于提高企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)信息溝通率和產(chǎn)品銷售效率，使得企業(yè)面對(duì)變化迅速的市場(chǎng)能夠精準(zhǔn)的作出反響；后者則主要通過(guò)外部的獨(dú)立分銷機(jī)構(gòu)來(lái)完成。兩種分銷形式各有優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，企業(yè)在制訂銷售計(jì)劃時(shí)要采用柔性、剛性分銷形式并用的方式，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況選擇合適自個(gè)的分銷形式，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和在市場(chǎng)中的產(chǎn)品占有率。就形式選擇方面，某企業(yè)存在分銷形式單一的問(wèn)題，太多側(cè)重于采用鋼性分銷形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在一定程度上忽視了柔性分銷形式優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，這將造成企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者的了解缺乏，不利于企業(yè)職能效率水平的提升。從現(xiàn)在狀況來(lái)看，某企業(yè)已經(jīng)將子母品牌戰(zhàn)略作為重要發(fā)展目的，實(shí)現(xiàn)了與A品牌的戰(zhàn)略合作，且開(kāi)創(chuàng)建立和簽訂了B、C品牌。但是從一年的銷售效益來(lái)看，由于對(duì)于A品牌投入的資金和精神較多，其最終銷售額到達(dá)了1億元，基本完成了預(yù)訂銷售目的，但是B、C品牌合計(jì)銷售額僅接近1千萬(wàn)元，距離目的存在較大差異，這無(wú)疑暴露了某企業(yè)分銷形式單一的問(wèn)題。〔四〕分銷渠道信息不透明對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)信息以及相關(guān)產(chǎn)品信息能夠在很大程度上確定企業(yè)能否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一個(gè)比擬好的結(jié)果。一旦企業(yè)能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解到市場(chǎng)的動(dòng)向和消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好，能夠根據(jù)從市場(chǎng)中得來(lái)地準(zhǔn)確信息制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，還能夠準(zhǔn)確的找到合適本身企業(yè)的分銷渠道，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有很大的作用。當(dāng)企業(yè)缺乏及時(shí)有效的市場(chǎng)信息時(shí)，會(huì)在一定程度上降低企業(yè)的市場(chǎng)敏銳度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。[8]對(duì)于某企業(yè)來(lái)講，分銷渠道信息仍缺乏透明性，這會(huì)造成制造商與經(jīng)銷商之間的信息不對(duì)等。為獲取最大利益，經(jīng)銷商多會(huì)作為獨(dú)立的利益主體單獨(dú)把握產(chǎn)品相關(guān)的詳細(xì)信息，致使企業(yè)缺乏準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，影響企業(yè)的產(chǎn)品制造方向與經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)，也對(duì)企業(yè)的發(fā)展和分銷渠道管理水平的提升造成了不良影響。三、某企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新和渠道管理的對(duì)策〔一〕提高廣告投放力度和宣傳的主動(dòng)權(quán)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，品牌在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展經(jīng)過(guò)中具有非常重要的地位。品牌作為一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的附加值屬性，表示出企業(yè)的文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，能夠給消費(fèi)者增加深入的記憶點(diǎn)，進(jìn)而提高產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤(rùn)。對(duì)于已經(jīng)存在的“對(duì)品牌和廣告的投入力度較低〞的問(wèn)題，某企業(yè)應(yīng)該提高本身的廣告投放力度，加大產(chǎn)品宣傳，進(jìn)而提高本身產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的好感度。與此同時(shí)，企業(yè)還要把握廣告宣傳的主動(dòng)權(quán)，在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中做到統(tǒng)一宣傳，詳細(xì)表如今下面幾個(gè)方面：首先，某企業(yè)針對(duì)本身發(fā)展實(shí)際進(jìn)行統(tǒng)一的廣告規(guī)劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)需要分清主次，保證產(chǎn)品具有深入的記憶點(diǎn)，而且推廣和宣傳的內(nèi)容要基本一致，只要這樣，品牌形象才能統(tǒng)一，有利于提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，某企業(yè)要對(duì)廣告宣傳資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，通過(guò)控制廣告宣傳費(fèi)用，使企業(yè)能夠與根據(jù)不同的市場(chǎng)周期投放不同的廣告內(nèi)容，確保產(chǎn)品宣傳愈加及時(shí)。同時(shí)還能根據(jù)實(shí)際中的廣告效果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。最后，某企業(yè)在進(jìn)行廣告署名時(shí)需要將經(jīng)銷商的地址與名稱刊登其上，以此提升經(jīng)銷商知名度，對(duì)于加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌的忠實(shí)度也有積極意義。這一途徑還有助于提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售額和銷售利潤(rùn)，最終到達(dá)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的目的?！捕辰∪咒N渠道管理制度某企業(yè)當(dāng)下的分銷渠道管理制度不完善，無(wú)法發(fā)揮企業(yè)分銷渠道的最大作用，企業(yè)的分銷渠道在運(yùn)作時(shí)，由于缺乏科學(xué)完善的管理制度，導(dǎo)致企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展遭到限制。因而，某企業(yè)須認(rèn)清問(wèn)題所在，針對(duì)存在的缺乏進(jìn)行分銷渠道管理制度的科學(xué)建立，以嚴(yán)格的規(guī)范保證分銷渠道的有效運(yùn)行，有效提高企業(yè)的分銷渠道水平。詳細(xì)而言，能夠分為下面幾點(diǎn)：其一，明確地制定分銷商的責(zé)任目的與考核制度。制定這一標(biāo)準(zhǔn)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)如今分銷渠道管理經(jīng)過(guò)中出現(xiàn)的問(wèn)題，并給出及時(shí)的措施進(jìn)行解決。其二，重視信譽(yù)管理制度的建立和完善，對(duì)企業(yè)合作的代理商進(jìn)行定期評(píng)估，通過(guò)代理商所得評(píng)分的高低來(lái)選擇能否繼續(xù)進(jìn)行合作，進(jìn)而能夠提高分銷渠道的有效率。其三，給予代理商信譽(yù)金支持，A企業(yè)可通過(guò)評(píng)估劃定代理商星級(jí)，根據(jù)信譽(yù)度、合作年份以及銷售回款進(jìn)行不同信譽(yù)金額度的劃分：四星及以上級(jí)給予信譽(yù)金15萬(wàn)元，向下依次為10萬(wàn)元、5萬(wàn)元、2萬(wàn)元，以激發(fā)代理商積極性，提升代理商對(duì)于品牌的支持度和忠實(shí)度。其四，制定比擬清楚明晰的代理商收款程序，制定代理商收款程序，可以以提升貸款回收的便利性?！踩硰?qiáng)化渠道設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)在開(kāi)創(chuàng)建立銷售渠道的經(jīng)過(guò)中，存在一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)就是選擇或者設(shè)計(jì)銷售渠道的形式。我們國(guó)家大部分中小企業(yè)的資金實(shí)力和品牌知名度都不高，在進(jìn)行銷售渠道形式的選擇和改良時(shí)，必需要考慮企業(yè)的實(shí)際成本支出的承當(dāng)能力。從以往數(shù)據(jù)來(lái)看，某企業(yè)將銷售額設(shè)定在1.4億元，但是通過(guò)代理商和經(jīng)銷商實(shí)際完成的銷售額僅為1.1億元，與既定目的存在較大差異。新的一年某企業(yè)將銷售額設(shè)定在了1.7億元，但是代理商和經(jīng)銷商積極性的下降以及銷售渠道形式的單一使得現(xiàn)有發(fā)展趨勢(shì)并不明朗，可能無(wú)法支持預(yù)設(shè)的增長(zhǎng)速度。某企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道形式選擇時(shí)，一方面要考慮資金成本，另一方面也要考慮資金成本，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目的制定銷售目的，同時(shí)將目的與實(shí)際獲取的經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)照，提升計(jì)劃的可行性，要讓銷售渠道形式成為銷售目的和經(jīng)濟(jì)成效的推動(dòng)器而不是絆腳石。在面對(duì)成本較高的分銷渠道時(shí)，某企業(yè)仍要給予足夠的重視，不能由于成本高就盲目輕視。企業(yè)銷售渠道的主要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該落在預(yù)先制定的銷售目的上，渠道設(shè)計(jì)或者選擇最主要考慮的因素是銷售目的和銷售成本?！菜摹程岣邔?duì)外貿(mào)易的能力和水平當(dāng)下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，某企業(yè)面臨的市場(chǎng)形勢(shì)更為復(fù)雜、承受的壓力更大，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題也使得分銷渠道愈發(fā)擁堵，分銷渠道效果發(fā)揮不夠理想。對(duì)此，某企業(yè)需認(rèn)清時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變管理思路，提高本身的對(duì)外貿(mào)易能力和水平，把本身生產(chǎn)的產(chǎn)品部分銷往國(guó)際市場(chǎng)，避免國(guó)內(nèi)分銷渠道擁堵，銷售水平不理想的現(xiàn)象。另外，某企業(yè)還需開(kāi)拓對(duì)外貿(mào)易，以此增加分銷渠道的選擇性，這一方式對(duì)于減少企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也有重要作用，能夠在一定程度上推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展。需要注意的是，在進(jìn)行對(duì)外市場(chǎng)的開(kāi)拓時(shí)必須重視本身的分析渠道管理水平的提升，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。四、結(jié)束語(yǔ)總而言之，銷售分銷渠道逐步遭到越來(lái)越多企業(yè)的重視與關(guān)注，企業(yè)管理層對(duì)銷售分銷渠道的重要性認(rèn)識(shí)越來(lái)越充分，這在一定程度上提高了企業(yè)分銷渠道管理工作的水平，有利于企業(yè)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高本身的綜合實(shí)力。但是，通過(guò)對(duì)于某企業(yè)的分析能夠看出，當(dāng)前在企業(yè)的分銷渠道管理經(jīng)過(guò)中仍然存在眾多問(wèn)題，企業(yè)需要不斷提高本身的分銷渠道管理水平，不斷提高對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)還要整合企業(yè)的現(xiàn)有資源，進(jìn)而使得分銷渠道能在企業(yè)的產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)中發(fā)揮最大限度的作用，進(jìn)而能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。以下為參考文獻(xiàn)[1]彭晉謙，張華麗營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響研究[J]中國(guó)市場(chǎng),2021(12):127-130.[2]柳夢(mèng)婕現(xiàn)代中小企業(yè)營(yíng)銷渠道問(wèn)題及渠道構(gòu)建[J]當(dāng)代營(yíng)銷:經(jīng)營(yíng)版,2021(4):116-117.[3]劉少卿A企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化建議研究[J]經(jīng)營(yíng)管理者,2021(3):94-95.[4]馮彥